COMUNICACIÓN CON ÉXITO

1. Comunicación
Qué hacer y qué no hacer para comunicarnos correctamente, como primera
medida debemos ser lo más claro posible en la emisión del mensaje este debe
ser despejado, real y justo, no debe haber mensajes que se lean entre líneas ni
Omisiones ventajosas, esto daría como resultado que los receptores del
mensaje interpretaran el mismo de muy diferentes maneras lo cual redundaría
en una falta completa de comunicación.
Existen barreras que dificultan la comunicación y son factores de diferente
naturaleza, los expertos en comunicación identifican una serie de estos
elementos principales y algunos de ellos son:
Percepciones diferentes.
Diferencias culturales y de lenguaje
Emociones
Relaciones interpersonales
Prejuicios, de percepción y atribución
Filtración o manipulación
Percepciones diferentes: Las personas cuyos conocimientos y experiencia
difieren perciben el mismo fenómeno de diferente manera.
Diferencias Culturales y de Lenguaje: Si existen estas diferencias muchas de
las palabras del emisor del mensaje no tendrán el mismo significado para el
receptor
Emociones: El temor, la inseguridad, el afecto, u otro tipo de sentimiento
van a influir en la Interpretación del mensaje y hasta pueden distorsionar
su verdadera esencia.
Relaciones interpersonales: Esto se refiere al nivel de relación entre el
emisor y el receptor, la existencia de un alto o bajo grado de amistad, un alto o
bajo grado de confianza (del receptor al emisor), prejuicios, esto puede afectar
de manera significativa la efectividad en la comunicación.
Prejuicios, de percepción y atribución:
Los estereotipos que puedan tener los que componen o participan en el
proceso de comunicación pueden afectar el nivel de comprensión y de
conductas. Por ej. Un estereotipo puede ser que algunos consideren que "los
abogados solo dicen no se puede...", "los contadores son esquemáticos..."
Filtración o manipulación: la información que emitimos fácilmente puede ser
Manipulada y un ej. De esto es cuando en el mensaje intentamos decir las
cosas que creemos que los demás quieren escuchar. Cuando privan los
intereses personales o las diferencias de percepción en lo que es importante
para el otro damos paso a la filtración.

2. Ruidos y barreras
LOS RUIDOS Y LAS BARRERAS SON ELEMENTOS DE PERTURVACION
QUE PUEDEN PRESENTARSE EN CUALQUIER MOMENTO. DURANTE LA
COMUNICACIÓN SE DAN POR IGUAL EN EL EMISOR Y EL RECEPTOR.
Veamos algunos ejemplos:
En el emisor: falta de claridad, ausencia de empatía con el receptor,
asumir actitudes que bloquean, o resultar inoportuno.
En la transmisión: ruidos en el ambiente, interferencias, canal y contexto
Inadecuados, intermediarios.
En el receptor: falta de atención, percepción errónea, evaluación
prematura, falta de empatía con el emisor.
Para evitar o superar las barreras en las comunicaciones, se
recomiendan, los siguientes comportamientos:
- Enviar mensajes claros, comprensibles, que se adecuen a las posibilidades
del receptor.
- Utilizar expresiones que "faciliten" la comunicación y evitar las que la
"obstruyen".
- Mantener la congruencia entre el lenguaje verbal y el no verbal.
- Asumir una actitud de empatía con el interlocutor. "Ponerse" en el lugar del
otro.
- Escuchar con atención. (Escucha activa)
- Aclarar las diferencias en las percepciones.
- Utilizar la retroalimentación, para verificar la comprensión adecuada.
- Eliminar o evitar los ruidos o interferencias.
- Evitar los prejuicios, tratar de dejarlos a un lado.
- Controlar las emociones que puedan perjudicar las comunicaciones
Fuente: Alexis Codina Jiménez
Director del CETED (Centro de Estudios de Técnicas de Dirección) y Profesor
Titular de la Facultad de Contabilidad y Finanzas de la Universidad de La
Habana .
Otro elemento que es nocivo para la comunicación, es la ira, en estado de ira
es imposible lograr la comunicación deseada.
La ira es desfavorable para este proceso ya que bajo sus efectos perdemos
toda conexión con la realidad en relación a determinados aspectos que son
vitales.
Algunos de estos aspectos son:
- 1 - se deben respetar las ideas de todos
- 2 - los malos entendidos no se resuelven a los gritos, sino que con ideas
claras, ordenadas y de manera consciente
- 3 - pensar diferente no es sinónimo de rechazo a la persona
Al hablar bajo los efectos de la ira siempre se tiende a forzar los límites de la
otra persona recurriendo a gestos y palabras intimidantes.
Al ser heridos por otra persona nuestro ego activa un mecanismo de
autodefensa espontáneo y acuden a nuestra mente un cúmulo de emociones
que no son fáciles de controlar.
Para ser un comunicador experimentado hay ciertas reglas que debemos
Aplicar en beneficio de una comunicación acertada.
1. Dé a conocer sus ideas con toda tranquilidad, no importa que hace el otro.
2. Evite las palabras ofensivas, no importa que hace el otro.
3. No utilice un volumen de voz que resulte en gritos, no importa que hace el
otro.
4. No utilice gestos irónicos o burlones, no importa que hace el otro.
5. Nunca amenace, no importa que hace el otro.
6. No mire de manera amenazante, o revele rechazo, no importa que hace el
otro.
7. No haga gestos con las manos o con la cara, que revelen que está a punto
de montar en cólera, no importa que hace el otro.
8. Si la otra persona está muy irritada, déjela hablar su silencio la ayudara a
calmarse.
9. Intente comprender su opinión, aunque no esté de acuerdo,
10. Hágale saber que entiende su punto de vista y que lo respeta
11. Comente su posición personal, y recuérdele que respeta sus ideas, pero,
que también necesita que se respete su posición.
12. Muéstrele amablemente, los errores cometidos al discutir bajo los efectos
de la ira, (esto cuando lo vea calmado).
13. Por último cuando lo haya escuchado y usted haya dado a conocer sus
ideas, recuérdele que respeta su posición, pero, que difieren y que no cree que
esto sea un impedimento para continuar sin conflicto.

3. Proxemia
1. Definición
EDWARD HALL a quien se le atribuye el empleo de la palabra proxemia,
definió esta ciencia como "la ciencia que estudia las relaciones del hombre con
el espacio que le rodea, en el que se comunica con hechos y señales" (1)
Por otro lado, NESTOR ANTONIO PARDO RODRIGUEZ, Terapeuta del
Lenguaje de la Universidad Nacional de Colombia, define la proxemia como
"El espacio que la persona utiliza al interactuar, tanto con objetos como con
otras personas" (2)
BERGE también hace una reflexión sobre este término: "El individuo no está
limitado por su piel, si no que se desplaza dentro de una especie de 'burbuja
personal' que representa su territorio, el espacio que debe existir entre él y los
otros." (3)
Es obvio que la proxemia tiene relación con el espacio vital de la persona
("Burbuja que lo bordea") y cómo influye este en la relación con los demás
seres vivos que lo traspasan.
Los tres autores estudiados están de acuerdo en ello.
El espacio vital es el área que cada uno de nosotros determinamos como zona
intima o privada, esta zona siempre está reservada para los más íntimos, este
espacio o área vital no está determinada por una medida exacta, puede variar
de acuerdo al contexto, las costumbres sociales y las circunstancias en que la
persona se encuentre, respetar este espacio o área vital es fundamental para
lograr una buena comunicación interpersonal, diversos estudios realizados
determinaron cuatro zonas y las distancias que deben observarse.
Estas son:
Zona Intima: es la zona o espacio reservado para los más íntimos y se estima
esta distancia entre 15 y 45 cm.
Zona Personal: es la zona o espacio que se utiliza en reuniones, fiestas,
trabajo, y se estima esta distancia entre 46 cm. y 1,2 mts.
Zona Social: es la zona o espacio que se utiliza con gente extraña o que no
conocemos bien y se estima esta distancia entre 1,2 y 3,5 mts.
Zona Pública: es la zona o espacio ideal en disertaciones, discursos y se
estima en una distancia mayor a 3,5 mts.
La distancia más adecuada para una entrevista de ventas es la
denominada Zona Personal (entre 46 cm. y 1, 2 mts.) ya que esta permite
el manejo de las manos y todo lo que se refiera a comunicación no verbal.

4. Comunicación no verbal
Neuro-lingüística o P.N.L. (Programación Neuro-Lingüística)
Antes de comenzar a hablar de p.n.l. conozcamos una estadística que nos hará
entender porque es tan importante conocer y manejar las técnicas de
comunicación no verbal o lenguaje corporal.
De acuerdo a estudios realizados por el profesor Alfred Mehrabian, de la
universidad de California, Los Ángeles (UCLA): Se concluye que:
El Lenguaje Corporal representa el 55% de la comunicación, el Tono de
Voz el 38% de la comunicación y La Palabra el 7% de la comunicación. En
resumen un 93% de la comunicación en el ser humano corresponde a la
denominada comunicación No Verbal y un 7% a la comunicación Verbal.
Esto significa que si bien usamos la palabra para comunicarnos el verdadero
significado de ellas se transmite con nuestro cuerpo y nuestro tono de voz.
Decimos que el verdadero significado lo transmitimos a través de nuestro
cuerpo, porque, con la palabra vamos a poder disfrazar el mensaje que
emitimos, pero, nuestra neuro instantáneamente reacciona en contrario, más
simple es decir nuestra conciencia nos empieza a mandar mensajes internos
los cuales exteriorizamos a través de nuestra cara y nuestro cuerpo y estas
posturas que adoptamos o gestos que hacemos van a decirle a nuestro
interlocutor cuanto de mentira o de omisión tiene el mensaje, como así también
cuanto de verdad y realismo contiene.
Programación Neuro-Lingüística, sus siglas son P.N.L., también se la conoce
como lenguaje No Verbal o Lenguaje Corporal y trata exclusivamente de cómo
nos interrelacionamos a través de las posturas del cuerpo, de los gestos con
nuestras manos, del volumen de nuestra voz, del ritmo de nuestra respiración,
de los gestos con nuestra cara.....y como son percibidos en su real significado
por nuestro interlocutor.
Como algo fundamental debemos entender que es insólito y totalmente
negativo pensar que P.N.L. es una herramienta para la manipulación, ni una
escuela de psicología ni que se ocupa de demostraciones científicas, P.N.L. es
un modelo de pensamiento y acción que explica la conducta del ser humano,
surge del estudio profundo y minucioso de los procedimientos utilizados por
personas sobresalientes en sus disciplinas.
La aplicación de estas técnicas de P.N.L. requieren de práctica y
entrenamiento, no de estudio, esto se aprende en la actividad practica no
en la teórica.
La PNL tiene sus orígenes en la década del '70 en la Universidad de California,
en Santa Cruz, EEUU, donde Richard Bandler (matemático, terapeuta
gestáltico y experto en informática) y John Grinder (lingüista) estudiaron
patrones de comportamiento comunicacional para desarrollar modelos y
técnicas que pudieran explicar las estrategias de excelencia de la
comunicación humana.
El origen de su investigación fue su curiosidad por entender cómo a través de
la comunicación verbal y no verbal se producían cambios en el comportamiento
de las personas.
Objeto de su observación fueron: la exitosa terapeuta familiar Virginia Satir, el
padre de la hipnología médica moderna Milton Erickson, y el creador de la
terapia Gestáltica, Fritz Perls.
Recibieron además gran influencia teórica de Gregory Bateson: [1904-1980] -
Antropólogo, Sociólogo, Cibernético, ha sido uno de los más importantes
estudiosos de las organizacionales sociales del siglo XX. Desde su punto de
vista la mente es parte constitutiva de la "realidad material" y como
consecuencia no tiene sentido escindirla de ésta. Bandler y Grinder llegaron a
la conclusión de que los comportamientos de personas exitosas se pueden
descubrir y, una vez aprendidos, se pueden reproducir y enseñar. El conjunto
de los patrones que modelaron y sus influencias teóricas dieron origen a la
PNL.
La P.N.L. es el estudio de lo que percibimos a través de nuestros sentidos
(vista, oído, olfato, gusto y tacto), cómo organizamos el mundo tal como lo
percibimos y cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros
sentidos.
Además, la P.N.L. investiga los procesos que hacen que transmitamos nuestra
representación del mundo a través del lenguaje. Es por tanto una aplicación
práctica que nos permite, mediante técnicas y herramientas precisas,
reconocer y desarrollar habilidades para el crecimiento personal y la mejora de
las relaciones interpersonales.
Pero sobre todo, nos permite conocer de manera objetiva la percepción de los
demás y la de nosotros mismos. Es como si tuviésemos incorporada una
"Máquina de la verdad" que podemos manejar de manera infalible en un 99%
de los casos.
La Programación Neuro-lingüística, utiliza los patrones universales de
comunicación y percepción que tenemos para reconocer e intervenir en
procesos diversos (aprendizaje, terapia, afrontamiento del estrés, negociación,
gestión de conflictos, superación de fobias, etc...). El campo de trabajo es tan
amplio como lo es el de las relaciones interpersonales.
Comenzó a utilizarse por pedagogos y psicólogos, los primeros para mejorar
los procesos de enseñanza-aprendizaje, los segundos como una forma de
terapia eficaz y rápida. De este modo, la P.N.L. se extendió al ámbito
empresarial de la mano de directivos y otros profesionales.
Así, profesionales de diferentes disciplinas (economía, recursos humanos,
comunicación...) la utilizan como herramienta eficaz y de demostrada utilidad
en entrevistas personales, comunicación, negociación, etc. La ventaja principal
es la capacidad que nos brinda para reprogramarnos y superar o afrontar
situaciones que en otras condiciones no podríamos: esa es la gran ventaja de
la P.N.L.
Como este curso no pretende ser un curso de Programación Neuro-Lingüística
solo vamos a ver los tres grupos principales en que la P.N.L. clasifica al
comportamiento del hombre en su interrelación con las demás personas y que
son de gran aplicación en las distintas áreas de la actividad empresarial.
A través de los sentidos percibimos los estímulos del mundo exterior, pero la
P.N.L. nos indica que algunas personas priorizan algunos sentidos por sobre
los otros, o sea que para la percepción de estímulos no suelen utilizar todos los
sentidos con la misma asiduidad.
Al respecto también nos dice, que algunas lo hacen preferentemente por la
vista, o el oído, o el tacto, o el olfato o el gusto, esto en PNL da lugar a tres
clasificaciones:
Que son: LOS VISUALES----LOS AUDITIVOS----LOS KINESTÉSICOS
Si bien todos utilizamos los tres canales de comunicación hay uno que usamos
con mayor frecuencia, ese es nuestro canal preferido.
Ese canal preferido es el que debemos detectar en nuestro interlocutor y ese
canal es el que debemos utilizar para comunicarnos con el, esto significa que si
vamos a interactuar con un visual seremos visuales, si lo hacemos con un
auditivo seremos auditivos y si lo hacemos con un kinestésico seremos
kinestésicos, si nos encontramos interactuando con un grupo donde existan
personas con diferentes canales de percepción alternaremos entre estos
canales para lograr que nuestro mensaje llegue a todas estas personas por
igual.
CARACTERISTICAS QUE PREDOMINAN EN CADA UNO DE ESTOS
CANALES DE PERCEPCION O SISTEMAS DE REPRESENTACION
SENSORIAL

5. Comunicación visual
Estos perciben la realidad a través de la vista. Cuando se interactúa con ellos
tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados. De esta
manera se facilita el feed back y nos ayuda a crear una imagen lo más positiva
posible de nosotros.
Para merecernos su confianza hay que comunicarse con ellos mirándolos
directamente a los ojos, de esta manera lograremos que se sientan atendidos y
entendidos. Utilizan mucho palabras relacionadas con lo visual, se sienten a
gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan, por
eso cuando interactuamos con este tipo de personas debemos utilizar palabras
como : mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir,
contemplar, presenciar, asistir.
Para darnos cuenta si la otra parte negociadora es visual, hay que prestar
suma atención a su modo de hablar. Por lo general, hablan más rápido de lo
normal, explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su
tono de voz es alto y piensan generalmente en imágenes.
Cuando queremos que se fije en algo o llamarle la atención sobre algún
argumento puede utilizarse la palabra: contemplar.
Cuando hay que hacer una demostración de algún producto o servicio se
puede utilizar el verbo presenciar y palabras que reflejen la situación presente,
sobre todo, hablar en presente, se consigue que la persona perciba las cosas
como accesibles e inmediatas.
Ejemplo:
Te llega .......Le llega.......Lo tendrá.......Lo tendrás......
Es bueno, durante todo el proceso de comunicación mantenerse a una
distancia que permita a la otra parte ver todos los movimientos que hagamos,
esto lo hace sentirse cómodo.
Resumen: características del Visual
Postura algo rígida, Movimientos de la vista y la cabeza hacia arriba,
Respiración superficial y rápida, Voz aguda de ritmo rápido y
entrecortado,
Palabras visuales (ve, mira, observa).

6. Comunicación auditiva
Estos perciben la realidad a través del oído. Les gusta que se trate tema por
tema, para merecer su confianza hay que hacer pausas frecuentes, Es
aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de escucha.
Cuando la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar estímulos
verbales que reflejen que se les está atendiendo y entendiendo. Son personas
que para sentirse escuchadas necesitan oír, de vez en cuando, estímulos como
"aha...", "si...", "entiendo...", "eso es...", "mmmmm..."
A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando tema
por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.
En el transcurso de la interaccion al tocar temas importantes para ambos o con
temas que queremos que despierten su curiosidad, debemos utilizar palabras
relacionadas con la escucha (oye..., escucha...).
Al tratar temas que sean de mi interés, utilizar palabras relacionadas con
atender, "debemos atender", "tenemos que prestar atención", "debemos
hacernos cargo", "hay que estar pendiente".
Resumen: características del Auditivo
Postura distendida, Posición de escucha telefónica, Respiración bastante
amplia, Voz bien timbrada, ritmo mediano, Palabras auditivas (oye,
escucha)

7. Kinestésicos
Estos perciben los estímulos a través del tacto, gusto u olfato. Son personas
con mucha capacidad de concentración. Para merecer su confianza tenemos
que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano a
cualquier lugar.
Les gusta ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos.
Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los
visuales.
Les gusta saludar muy amistosamente, no se sienten incómodos si se les habla
muy cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda o te
toman del brazo para hablar contigo, también agradecen que este tipo de
comportamiento se utilice para con ellos. Para que se sientan a gusto con
nosotros tenemos que demostrarles proximidad. No vale una llamada por
teléfono para acercar posturas, tenemos que ir y estar presentes, son
fanáticos del contacto directo, cara a cara.
En el acercamiento inicial es bueno tratar temas relacionados con sus
sensaciones.
Siempre debemos comenzar el diálogo preguntando ¿Cómo estas? O
expresiones similares que demuestren nuestro interes por ellos.
Mientras hablamos debemos utilizar palabras que reflejen sensaciones.
Pueden ser: palpar, tentar, sonar, pulsar, corresponder, competer,
incumbir, pertenecer, repartir, importar, olfatear, inquirir, indagar,
averiguar, investigar, probar, paladear, saborear, degustar, catar ,
agradar, placer, satisfacer, complacer, disgustar, desagradar.
Es importante en este caso mantener una distancia muy corta, que permita el
contacto físico. La palmada en la espalda o el hombro, el tomar de un brazo a
la otra persona...
Resumen: Características del Kinestésico
Postura muy Distendida, Movimientos que miman las palabras,
Respiración profunda y amplia, Voz grave, ritmo lento con muchas
pausas, Referencia a las sensaciones en las palabras (siente, atiende,
huele, saborea)

8. Accesos oculares
Construcción Visual Mirada hacia arriba y a la derecha.
Ejemplo:
- Veo que el proyecto va a andar.
- Mirá que mañana seguro te lo pago.
- Me imagino la cara que pondrá
- Me tengo que ir a ver qué le pasó a mi...
Supongamos que usted es director de personal y un empleado le explica que
llegó tarde, porque el subte de la línea H circulaba con demora, mírelo a los
ojos mientras se lo cuenta, si su mirada va hacia arriba y a la derecha, es muy
factible que le este mintiendo.
Según estudios de P.N.L. (Programación Neurolingüística), cuando una
persona mira hacia arriba y a la derecha está CONSTRUYENDO IMÁGENES
QUE NUNCA ACONTECIERON.
Visual recordando
Mirada hacia arriba y a la izquierda.
Ejemplo:
- Mirá no te voy a comprar por que me dijeron
- Me acuerdo el rostro de...
Supongamos que usted es dueño de una fabrica de comestibles y sus
empleados le dicen... (Sus ojos mirando hacia la izquierda) que la producción
está demorada, porque se enteraron por comentarios de otros, que van a
recortar el personal...
La P.N.L. (Programación Neurolingüística) nos dice que, es muy posible que
estas personas le estén expresando la verdad, porque están recordando un
escenario anterior.
Visual construyendo o perdido
Mirada hacia arriba y al centro.,
La P.N.L. (Programación Neurolingüística) dice que, si su mirada va hacia
arriba y al centro, debemos interpretar este gesto como demostración de
fastidio (por dios cuando va a terminar de hablar) o de que no le interesa, a
este gesto se lo considera muy nocivo.
Ejemplo:
- Mirá no te comprendo
- Veo que ya es momento de cerrar el trato
- Que linda idea, "inseguro"
- Que lindo día para comenzar a... "no tiene interés de seguir hablando"
Visual construyendo o perdido Mirada profunda "como tildada"
La P.N.L. (Programación Neurolingüística) nos indica que, cuando las personas
miran como si fuera que te están atravesando con ella, es muy factible que te
estén oyendo, con fascinación o puede ser también todo lo opuesto, que este
en otra dimensión y sencillamente están presentes a nivel dibujo.
Ejemplo:
- Guau.... Lo veo
- He... mira no te entendí.
- Si... Si... brillante.
- Me acaba de venir otra idea.
Imagínate que eres un asesor de seguros y le estás comentando todos los
beneficios al individuo y éste se queda mirándote fijamente a los ojos "como
atravesándolos", puede significar que este individuo, esté viviendo el proyecto
en la mente de una forma muy viva, como también puede estar pensando, qué
va a cenar a la noche o simplemente no te cree en lo absoluto.
9. Auditivo construyendo
Mirada hacia el oído derecho.
La P.N.L. (Programación Neurolingüística), no dice que estos individuos
miran hacia los costados, como indicando que te escucho con tal oído,
los auditivos se centralizan en su mensaje, más que en su lenguaje
corporal y en lo que usted le generará, sea satisfacción o angustia como
ejemplo.
Cuando estos individuos miran hacia la derecha, significa que están
construyendo sonidos, diálogos o qué dirán. Ejemplo:
- Vas a escuchar la propuesta mañana...
- Estoy creando una nuevo tema de...
- La competencia tiene ....
- Y si mí tema no lo escucha.
Cuando estos individuos hablan o piensan y miran hacia la derecha, eso
significa que están construyendo nuevos diálogos, construyendo cosas que
nunca pasaron.
Esta acción, es muy significativa a la hora de recibir una devolución de la
persona que lo hace. Si estuvieras en medio de un problema y preguntas a
alguna persona qué ha sucedido y este individuo mira hacia su oído derecho,
es muy probable que esté fantaseando sobre lo que va a decirte, también
puede ser que no encuentre las palabras correctas para explicártelo.
Cuando vea semejante gesto, no se adelante a juzgar al individuo, puede ser
que esté buscando una manera de decírselo, igualmente es una señal de
alerta, es conveniente poner mucho énfasis en los tonos de vos y otras
posturas corporales, para comprobar la congruencia.
Auditivo recordando
Mirada hacia el oído izquierdo.
Ejemplo:
- El auto de la otra concesionaria, es mucho más barato. "recuerdo"
- Usted me dijo que si me hacia un 10% de descuento...
- La mujer de Juan quiere un vestido de color rojo, lo sé porque me lo dijo el
lunes.
- Sé bien de qué lo que te estoy hablando, ya pase por esto
La P.N.L. (Programación Neurolingüística), sugiere que si su cliente hace este
gesto, al decirle que escucho a una persona, que su producto es más caro que
el de la competencia, es muy probable que este individuo esté recordando el
mensaje, por lo tanto, su discurso es muy probable que sea verdadero
Atención: "que su discurso sea verdadero, no significa que sea verdad el
contenido"
Auditivo digital
Mirada hacia abajo y a la izquierda
La P.N.L. (Programación Neurolingüística) explica que, cuando una persona se
halla en esta postura, esta no habla. El individuo esta metido en sí mismo, está
dialogando internamente y no escuchará su mensaje. Por eso, no hable,
porque estará demás todo lo que usted diga.
Si usted se encuentra en un conflicto o le está ofreciendo algo a una persona y
ella en el medio de su discurso, se pone a mirar hacia abajo y a la izquierda, le
propongo que no hable más, porque la persona está hablando internamente
"déjelo pensar o hablar" y haga lo posible para no hablar usted.
10. Kinestésico, sensaciones internas
Mirada hacia abajo y a la derecha.
La P.N.L. (Programación Neurolingüística) dice que, cuando el individuo esta
mirando de esta forma, es porque está tomando sus decisiones por lo que
siente, así que preste mucha atención a la sensación que le estes generando.
Imagínese que usted le está ofreciendo una casa a un individuo de repente y al
momento de peguntarle, si le guste la casa este mira hacia abajo y a la
derecha, la sugerencia es que no se ponga a hablar de si la casa es luminosa o
que los pisos son alfombrados, háblele de lo agradable que es en invierno, lo
fresca que es en verano, esto será lo que más resultado le dará para venderle
la casa.
Kinestésico, gustativo o olfativo
Mirada hacia el paladar y la nariz.
La P.N.L. (Programación Neurolingüística) dice que, cuando estas personas
hacen este gesto, es muy probable que estén recordando o imaginándose un
sabor o un aroma, como Ej. Un perfume.
Si usted se encuentra con un individuo y se pone a hablar con el y de repente
hace esta gesto, puede significar que es, porque tiene hambre y esta
imaginándose que desea comer o que le gustaría comer o también puede ser
que su perfume le agrade o le desagrade.

Por: Ricardo Roque Bonocore García

15/02/09
ricardobonocore@hotmail.com rrboga@gmail.com