UNIDAD 2: FASE 3

IDENTIFICAR LAS VARIABLES DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

PRESENTADO POR:

ANA MARITZA ÁNGEL ATEHORTUA

CESAR AUGUSTO HUERTAS

INGRITH CAROLINA CAMACHO COD. 52715322

LADY TATIANA PINZON

PABLO EDISSON VELANDIA

PRESENTADO A:

SONIA IVONNE CASTELLANOS

GRUPO 10 2604_9

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

CURSO PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

BOGOTÁ, D.C

ABRIL 2020.
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................2

OBJETIVO GENERAL.....................................................................................................................2

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.............................................................................................................3

Identifique y describa las variables externas en el comportamiento de compra de los potenciales

consumidores descritos en la fase anterior.........................................................................................3

Explique los factores internos (individuales y psicológicos) de los potenciales consumidores descritos en

la fase anterior....................................................................................................................................6

Elabore un listado de las posibles causas del problema que fue seleccionado por el equipo en la fase

anterior...............................................................................................................................................7

Responda a la siguiente pregunta ¿Cómo el producto que se les va a ofrecer a los consumidores satisface

a esa necesidad (problema y sus causas)?...........................................................................................8

Elaborar un escrito en el que el equipo de trabajo argumente las causas elaboradas colaborativamente en

orden de importancia y relevancia......................................................................................................9

CONCLUSIONES...........................................................................................................................10

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................................................11
 INTRODUCCIÓN

Este trabajo tiene la finalidad de investigar los Variables Externas, así como los factores

Internos que influyen para que los potenciales compradores adquieran nuestro producto a trabajar

como lo es la Botella Inteligente Kuvee. Mediante el estudio del marketing en el entorno

podemos encontrar que varían de acuerdo a la edad de la población y a la clase social a la que

pertenezca los consumidores, dentro del cual los potenciales compradores podrían verse como

auténticos conocedores de vino gracias a la funda inteligente. Igualmente, la conservación del

vino por 30 días, permite que el potencial consumidor no necesite consumir más vino del

deseado en una comida de negocios.

 OBJETIVO GENERAL

Establecer cuáles son los factores Internos y Externos que motiva a los compradores para

suplir una necesidad y las variables que se presentan para tomar dicha decisión.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

● Analizar los elementos que componen el proceso de decisiones de compra.

● Conocer los factores de influencia sociales, personales de situación y de empresa

(producto, precio, distribución).

● Estudiar las características esenciales del comportamiento del consumidor.

● Evidenciar el comportamiento del uso o consumo final del producto obtenido por uno

mismo o terceras personas.

 Identifique y describa las variables externas en el comportamiento de compra de los

potenciales consumidores descritos en la fase anterior.

(Fase 2) Pertenece a un segmento de personas en clase media alta y alta, estos son según

(revista dinero 2019) estas son personas que ganan más de 6 millones de pesos, y se encuentran

en los estratos 4, 5 y 6. Teniendo en cuenta que en Colombia según revista dinero (2019) solo el

11% de la población pertenece a estrato 4, el 7,13% pertenece a estrato 5, y el 2,96% pertenece a

estrato 6.

Las variables externas incluyen:

LAS INFLUENCIAS DEL MACROENTORNO.

Entorno demográfico: son personas que suelen vivir en los mejores barrios de Bogotá,

Medellín y chía, su entorno demográfico en general es bien posicionado a nivel urbano y según

(revista dinero 2019) ocupan el 28% de la población

Entorno económico: segmento de personas en clase media alta y alta, según (revista dinero

2019) estas son personas que ganan más de 6 millones de pesos, y se encuentran en los estratos

4, 5 y 6. Teniendo en cuenta que en Colombia según revista dinero (2019) solo el 11% de la

población pertenece a estrato 4, el 7,13% pertenece a estrato 5, y el 2,96% pertenece a estrato 6.

Entorno tecnológico: son personas que cuentan con diversos tipos de tecnología inteligente,

como celulares, computadores de última, televisores digitales, entre otras. Son personas que se

suelen adaptar muy fácil a la tecnología, por lo que una botella de vino inteligente para ellos,

puede ser curiosos y muy bien aceptado.

 Entorno político legal: El gobierno colombiano, está actualmente haciendo nuevas políticas

tanto económicas, sociales, plan para las TIC, entre otros, el país avanza económicamente, y está

abriendo sus puertas a otros países, lo cual representa un reto para sus poblaciones, en mejora de

su economía especialmente para las personas con mayor educación e ingresos económicos,

porque debido a esto ellos saben cómo y en donde hacer inversiones.

Entorno medio ambiental: (Revista summa, 2018) “la visión del Panel de Expertos,

contratado por el Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible en el año 2000, quienes

pensaron que conectar los ecosistemas presentes en el norte de Bogotá genera una oportunidad

única de ordenar el territorio a partir de la protección, restauración y conexión de los

ecosistemas”. Esto deja claro que en el sector al cual estamos enfocando la botella inteligente, es

un sector que vive actualmente en armonía con el medio ambiente.

Entorno Sociocultural: al ser clases sociales media alta a alta, gozan de más seguridad

económica, tienen todas sus necesidades básicas cubiertas, y mayores oportunidades educativas,

son educados desde pequeños con una cultura enfocada en la tecnología, la lectura, y con gente

normalmente a su servicio, están acostumbrados a tener lo que desean.

LOS ESTÍMULOS DEL MARKETING.

Las empresas deben enfocar su marketing de acuerdo a este tipo de personas, de estratos 4, 5

y 6, debido a que ellos tienen unas necesidades diferentes a los de las clases más bajas.

Normalmente el marketing debe ir enfocado para este tipo de personas, en la exclusividad,

debido a que las personas de estos extractos, no querrán tomar el mismo vino, que el señor de

estrato 3 la cuesta $20.000 pesos, estas personas desean cosas que los diferencien de los demás,

es por ello que la botella de vino inteligente, es tan tentadora para este tipo de personas, sin
contar con los beneficios adicionales que otorgan las botellas inteligentes. Como lo dice Sellers,

R. R., & Casado, D. A. B. (2013). “la idea básica de este enfoque radica en que las empresas

deben identificar previamente las necesidades de los consumidores, tratando de desarrollar los

productos capaces de satisfacer las necesidades detectadas”

EL ENTORNO SOCIAL.

Según Sellers, R. R., & Casado, D. A. B. (2013), “Este enfoque consiste en identificar las

necesidades del consumidor y suministrar los productos de manera más Son eficiente que la

competencia, pero de forma que se preserven o realcen el bienestar a largo plazo de los

consumidores y de la sociedad” es por ello que se busca para la botella de vino inteligente

personas de estratos 4, 5 y 6 bien educadas, enseñadas a tener lo mejor, que se suelen rodear de

personas de su misma clase social.

FACTORES SITUACIONALES.

Como dice en Según Sellers, R. R., & Casado, D. A. B. (2013),

● Externo: Implica el estudio del mercado, el micro entorno y el macro entorno.

● Interno. Analiza la situación interna propia de la empresa”.

La situación en la que se encuentran las personas del norte de Bogotá, chía y sur de Medellín

de estratos 4, 5 y 6, se encuentran en una buena situación económica, en la que, ya copadas sus

necesidades básicas, se pueden dar otro tipo de gustos y lujos: Personas que normalmente han

estudiado una carrera profesional.

 Explique los factores internos (individuales y psicológicos) de los potenciales

consumidores descritos en la fase anterior.

Según Baena, G. V. (2011). “factores internos capaces de influir sobre el comportamiento del

consumidor, podemos encontrar factores individuales –género, edad, etapa del ciclo de vida

familiar, personalidad, ocupación, circunstancias económicas, autoconcepto y estilo de vida– y

factores psicológicos –percepción, motivación, aprendizaje, creencias y actitudes del individuo.

Igualmente, como se aprecia en el libro, no es necesario que se cumplan a cabalidad todas las

anteriores cualidades. El por ello que, para nuestros consumidores potenciales de la botella

inteligente de vino, el cual se puede conservar hasta 30 días. Encontramos lo siguiente

● EDAD: Personas hombres y mujeres entre 22 y 50 años de edad, debido a que son

personas que están dispuestas a probar cosas nuevas, tienen suficientes recursos

económicos y el entorno social en el que se mueven, reuniones etc, les puede invitar a

conocer de vinos.

● CICLO DE VIDA FAMILIAR: Pueden ser hombres o mujeres solteros o casados, que

puedan darse el tiempo de disfrutar de una buena botella de vino y por ende tienen el

dinero para realizar dicha compra.

● OCUPACIÓN CIRCUNSTANCIAS ECONÓMICAS: Son personas de estratos altos,

las cuales se encuentran en una buena situación económica favorable, en donde ya tienen

satisfechas las necesidades básicas y se pueden dar cierto tipo de lujos.

 ● GÉNERO: Hombres y mujeres por igual, comprendiendo que hoy en día la mujer tiene

tantas libertades como el hombre y poder de decisión, es así la botella de vino inteligente

no discrimina género.

● PERSONALIDAD, AUTOCONCEPTO, Y ESTILO DE VIDA: Son un 28% con el

estilo de vida más por encima del resto de la sociedad, estudian más, ganan más, y

quieren cosas exclusivas.

● FACTORES INTERNOS PSICOLÓGICOS: según Según Baena, G. V. (2011).

“influyen en las decisiones de compra del consumidor pueden verse afectados por el

entorno en el que se desenvuelve el individuo” en este sentido la percepción que tienen

los estratos más elevados, es que pueden darse lujos y diferenciarse de las demás

personas, son personas a las que sus padres y familiares, les impulsan a ser mejores cada

día, a educarse, aprender cosas nuevas, a probar cosas nuevas.

Elabore un listado de las posibles causas del problema que fue seleccionado por el

equipo en la fase anterior.

 Falta de Conservación de las propiedades del vino después de ser destapado.

 Causa. Las botellas de vino no muestran la temperatura al momento del consumo.

● No se puede conocer los maridajes del vino

● Falta de inclusión a la tecnología

Argumentación teórica Según Baena, G. V. (2011), existen variables para que los
consumidores compren entre ellos (culturales, sociales, individuales etc.) igualmente pueden
influir la percepción, motivación, aprendizaje, creencias y actitudes del individuo. Es asi que
teniendo en cuenta las posibles causas y comprendiendo la lectura de Baena, G. V. (2011), se
puede decir que el conjunto de las variables que puedes incluir en el consumidor, los motivan a
tener conocimiento y aprender de vinos, para reflejarse ante su grupo social, como todo un
conocedor de la calidad, el sabor el año, entre otros factores interesante de quienes gustan del
vino.

Responda a la siguiente pregunta ¿Cómo el producto que se les va a ofrecer a los

consumidores satisface a esa necesidad (problema y sus causas)?

Es un producto exclusivo, que adicional permite que el consumidor, así sea novato en
cuestión de vinos, puede verse como todo un conocedor de la materia. Igualmente, si ya no
quieren más vino, lo guardan y lo pueden beber después, no es necesario que las personas tomen
de más, ya que el vino es conservable hasta por 30 días, sin afectar su sabor. Y teniendo en
cuenta que nuestros consumidores encajan en algunos factores importantes de la lectura,
teniendo en cuenta que todos se encuentran en edad laboral, estando dentro de un grupo social de
influencia y se permiten tener algunos lujos y adicional cuentan con el siguiente perfil individual:

Baena, G. V. (2011), “Edad, Ciclo de vida Familiar, Ocupación y circunstancias económicas,

Genero, Personalidad, auto concepto y estilo de vida” Nuestros posibles consumidores se
encuentran en una edad de independencia, en un clico de vida en el que ya pueden tomar sus
propias decisiones independientes de su familia natal, con circunstancias económicas favorables
desde estrato 6 en adelante, consumidores hombres o mujeres, y ya tienen su propio auto
concepto y un estilo de vida, que puede variar según la sociedad y el circulo en el que se
encuentren.

Elaborar un escrito en el que el equipo de trabajo argumente las causas elaboradas

colaborativamente en orden de importancia y relevancia.

● Causa. Falta de Conservación de las propiedades del vino después de ser destapado.

● Solución. Se puede conservar el vino hasta 30 días sin afectar el sabor

 Según Solorioja, (2015), según el tipo de vino puede llegar a durar los siguientes días:

● “vino blanco y vino rosado durarán unos 3 días

● vino tinto joven puede durar hasta 1 semana porque se oxida con mayor lentitud que el
vino blanco. Cuantos más taninos tenga el vino más durará la botella abierta.

● Vino tinto envejecido o ligero (con menos taninos) durará unos 3 días

● Vino espumoso entre 24 y 36 horas si contamos con un buen tapón para espumosos

● Si el vino ha sido decantado bébetelo cuanto antes porque ya ha tenido su buena dosis de
oxidación”

Es por eso que la botella de vino inteligente de la empresa “Wine to you”, ofrece que el

contenido de la botella de vino pueda ser conservado hasta 30 días sin afectar su sabor ni mucho

menos llegar a oxidarse.

Igualmente, Solorioja, (2015), afirma que el vino a entrar en contacto con el aire, se comienza

a envejecer y por lo tanto va perdiendo sus propiedades al oxidarse

● Causa. Las botellas de vino no muestran la temperatura al momento del consumo.

● Solución. Conservar la temperatura del vino

Según Vivanco, (2015), los vinos deben estar a una temperatura de entre 12 y 16 grados

centígrados, con el fin de evitar que los vinos se dañen, es por eso que recomiendan que los vinos

sean almacenados en una bodega o en un lugar en donde no haya variedad de temperatura, cosa

que en una casa es prácticamente imposible, ya que en el día es más caluroso y en las noches la

temperatura tiende a descender.

Es por eso que “Wine to you”, garantiza que las botellas de vino inteligente, dentro de su

funda, siempre van a conservar el clima adecuado, para evitar que el mismo tenga variación de

temperatura y se eche a perder.

 ● Causa No se puede conocer los maridajes del vino

● Solución. Permite conocer los maridajes y tipo de uva del vino

Apreciación personal. Observando una de las botellas de vino que tengo en conserva

“MERLOT, (2015), puede apreciar que este en su etiqueta, no contiene el tipo de uva con el que

fue elaborado el vino, tampoco el tipo de maridajes, es por ello que, si no tuviese ni idea de vinos

y me preguntaran que tipo de uva o marinajes percibo, no podría dar ningún tipo de información

sobre el mismo.

Es por ello que la botella de vino inteligente de la marca “Wine to you”, ofrece este tipo de

conocimiento, dentro de su funda inteligente, evitando que las personas queden ante otras con

falta de conocimiento.

● Causa. Falta de inclusión a la tecnología

● Solución. Inclusión en la tecnología

Según (Vivanco 2018), la fabricación y la conservación del vino, se sigue manteniendo como
en tiempos milenarios, es por ello que la botella de vino inteligente de la marca “Wine to you”,
ofrece no solo un vino de calidad, también ofrece un vino con la inclusión a la tecnología,
permitiéndole a los consumidores obtener el conocimiento suficiente del saber de qué tipo de
uva, que maridajes, y la conservación del vino en una sola botella.
CONCLUSIONES

Cada producto que se desea lanzar al mercado debe tener un estudio de marketing que

le ayudará a las empresas a poder encontrar el consumidor adecuado y así enfocar todos

sus esfuerzos que su plan de ventas se desarrolle y cumple con los objetivos esperados

tanto en ventas como en satisfacción del cliente.

El buen uso de la tecnología puede dar un plus a cualquier producto que se pretenda

vender, ya que gracias a ellas las personas pueden obtener mejoras en su vida cotidiana y

social.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.

Anón. s. f. (2015). «Cuánto tiempo dura un vino abierto | Solorioja.com Vinoteca Rioja».

Recuperado de (http://www.solorioja.com/blog/cuanto-tiempo-dura-un-vino-abierto)

Berenguer, C. G., & Gómez, B. M. Á. (2006). Comportamiento del consumidor. Pág. 14 – 38.

Recuperado de https://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2538/lib/unadsp/reader.action?

ppg=8&docID=3207152&tm=1541018289206

Sellers, R. R., & Casado, D. A. B. (2013). Introducción al marketing. Alicante, ES: ECU.

Páginas 122-133. Recuperado de:

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?

ppg=123&docID=10757920&tm=1480045818222

Baena, G. V. (2011). Fundamentos de marketing: entorno, consumidor, estrategia e investigación

comercial. Barcelona, ES: Editorial UOC. Páginas 130 – 134. Recuperado de:

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?

ppg=136&docID=10592415&tm=1479752994165

Vivanco. (2015) «¿Cómo conservar el vino en casa? 8 consejos para lograrlo». Vivanco.

Recuperado de (https://vivancoculturadevino.es/blog/2015/10/26/como-conserva-vino-en-

casa/).