propuesta de valor, canales de distribución, estrategia de precios, proceso de compra, roles

del consumidor, tipo de comunicación, comparar 4 elementos mkt mix comparar con los del
ejemplo del trabajo final

● Propuesta de valor:
○ Soluciones que aporta el producto para satisfacer las necesidades de los
clientes: ej
■ Precio
■ Novedad
■ Convivencia
■ Marca
■ Desempeño
■ Reducción de riesgos
■ Reducción de costes
■ Diseño
■ Customización

● Canales de distribución
○ Directo o nivel 0→ fabrica→ consumidor
○ Corto→ fabrica→ tienda→ consumidor
○ Largo→ fábrica→ mayorista→ tienda→ consumidor

● Estrategia de precio
○ Diferenciales→ Rebajas→ mismos productos precios más bajos
○ Competitivas→ Precios fijos aprovechando situaciones competitivas
○ Precios psicológicos→ x,99€
○ Para líneas de producto→ producto nuevo precio igual competencia
○ Para productos nuevos:
■ Penetración→ entrar mercado con precios muy bajos
■ Descremado de precio→ innovación precios altos
■ Mantenimiento→ posicionado al mercado igualas precios del mercado

● Proceso de compra
○ Reconocimiento de la necesidad
○ Búsqueda de la información
○ Evaluación de las alternativas
○ Decisión de compra
○ Comportamiento Post-compra

● Roles del consumidor

○ Rol iniciador→tiene la necesidad
○ Rol influenciador→influencia en el proceso de compra
○ Rol decisor→persona que decide lo que compra
○ Rol comprador→El que paga
○ Rol usuario o consumidor→El que lo consume
● Tipo de comunicación
○ Publicidad→ Pagada, controlada→ bajo coste
○ Fuerza de ventas→ Preguntas→ aconsejan (mediamarkt)
○ Promoción de ventas→Efecto directo sobre las ventas, no crea lealtad marca
○ Relaciones públicas→ Crea clima y confianza hacia la org→act.ext. empresa
○ Marketing directo→ 2x1 (Comunican una oferta concreta)

● 4 elementos mkt mix comparación trabajo final

○ Producto (tangible, duradero, esporádica→ precio 60-80€)
■ Tangibilidad
■ Duración
■ Disponibilidad
● Conveniencia
● Impulso
● Esporádica
● Especialidad
● No buscados
○ Precio (competencia→buenos materiales, poco nombre)
■ Coste→Buscando beneficio específico
■ Competencia→ Mirando competencia
■ Demanda→ Cuánto está dispuesto a pagar el cliente
○ Distribución (exclusiva, tienda online)
■ Exclusiva→ mcdonalds
■ Selectiva→ apple
■ Intensiva→ manzanas
○ Promoción
■ La forma en que promocionas tu producto E j. Redes Sociales, Salir
en los medios, publicidad offline.
COMUNICACIÓN 360

Se requiere coordinar adecuadamente todos los elementos que emiten señales al mercado para que
contribuyan a transmitir un mensaje único y coherente.

● Incremento del número de productos y marcas que compiten

● La creciente adopción de orientaciones estratégicas centradas en el mercado
● El poder creciente de la distribución
● La progresiva fragmentación de las audiencias
● La competencia entre los canales que se ofrecen como soporte publicitario.

Para crear una campaña de comunicación 360 debemos seguir estos pasos:

1. Establecer nuestro público objetivo

2.Establecer los objetivos de la campaña
3.Seleccionar herramientas de comunicación, medios y canales 4. Crear los mensajes potentes
5.Establecer el presupuesto
6.Medir los resultados

4 PASOS POSICIONAMIENTO

- Características del producto - mejor atributo del producto,

- Conocer a los competidores,
- Decidir las estrategias dependiendo de las ventajas competitivas,
- Comunicar a través de la publicidad.

LIDERAZGO DE COSTES

Consiste en vender muy barato y ganar a la competencia por ofrecer precios bajos. Ej: Bolis BIC.

MIOPÍA DEL MKT

La miopía del marketing Como hemos dicho, el marketing no crea necesidades, sino que éstas son
inherentes al ser humano. Lo que sí hace es detectarlas y satisfacerlas. Muchas empresas cometen el
error de centrarse en mejorar el propio producto en lugar de centrarse en la necesidad. Estas
empresas son empresas miopes, no ven más allá de su producto y no tienen en cuenta el cliente.
Pongamos el ejemplo de una empresa de linternas. Podemos mejorar la linterna en mil y un aspectos
distintos (más potencia, más batería, menos peso, iluminación led…). Pero no por eso los clientes la
van a comprar. Una persona que necesita iluminarse en la oscuridad muy probablemente no va a
usar una linterna sino un móvil porque cumple con la misma función y le soluciona el problema de
iluminación. Por lo tanto, el fabricante de linternas que mejora más y más las linternas, puede llegar
a no vender ninguna por muy avanzada que ésta sea. A eso se le llama miopía de marketing.

EJEMPLO AUTORREALIZACIÓN

- Es la última jerarquía de las necesidades humanas que encontramos en la pirámide de

Maslow, esta se alcanza cuando las necesidades fisiológicas (alimentación), seguridad,
aceptación (amor), autoestima (éxito) alcanzando el nivel de autorrealización (moralidad,
creatividad y espontaneidad). Ej; Cuando cumples todas las necesidades anteriores como por
ejemplo convertirte en el director de una empresa.

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

Distribución exclusiva
Solo se vende en una determinada empresa. Ej: McDonalds, Zara… Esta estrategia se utiliza cuando
queremos diferenciar el producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de
servicio.

Distribución selectiva
La distribución selectiva implica que la empresa fabricante selecciona el mejor establecimiento para
la venta de su producto dependiendo de cada zona.

Distribución intensiva
Esta estrategia de distribución tiene como objetivo maximizar las ventas. Para ello es necesario estar
presente en todos o en el mayor número de puntos de venta y utilizar un gran número de
intermediarios.
4 pasos del posicionamiento