UNIVERSIDAD INTERAMERICANA DE PANAMÁ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GERENCIA

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

MODELO DE LA PROPUESTA DE VALOR DIFERENCIADO

CASO: FINCA “LOS GLADIOLOS”

PROFESOR: ORLANDO FUJITSUBO

INTEGRANTES GRUPO #5
Arosemena, Martín
Cedeño, Sorel
González; María
Pineda, Milena
Vélez, Ashley

PANAMÁ, DICIEMBRE, 2022

MODELO DE LA PROPUESTA DE VALOR DIFERENCIADO
CASO: FINCA “LOS GLADIOLOS”

Partiendo de la idea central, de que una Propuesta de Valor Diferenciado estriba en que
esta es una práctica original de marketing que tiene como objetivo darle al cliente una
idea clara, concisa y transparente de cómo un negocio en particular puede ser relevante
para él; de allí, que su énfasis es direccionado a la decisión de comprar un producto o
servicio en lugar de otro.

Por lo tanto, desarrollar esta idea es uno de los pasos clave de cualquier estrategia de
planificación, para ello, se pueden considerar los siguientes elementos:

1. VENTAJA COMPETITIVA
2. ATRIBUTOS DE LA PROPUESTA DE VALOR
3. PRIORIDADES EN LA CADENA DE VALOR

Ahora bien, en el caso de la Finca “Los Gladiolos” con una experiencia en el mercado
por 39 años, la cual ha sobrevivido a diferentes impactos económicos financieros,
siendo la Covid-19 el de mayor peso; ha mantenido su proceso productivo. Sin
embargo, está atravesando una situación crítica, que podría dejarla en jaque ante los
nuevos escenarios globales de empresas que se dedican a este sector, la floristería y/o
siembre de plantas ornamentales.

Por ello, e necesario redefinir las fortalezas y debilidades que presenta la Finca,
descritos a continuación

NEGATIVO
Productividad por hectárea sembrada
5% por debajo del promedio de la
industria
Falta de planificación de la producción
de campo
Carencia de aliados estratégicos
POSITIVO
Buen control del manejo de los
inventarios de suministros e insumos
39 años en el mercado
Nuevos propietarios involucrados en el
claves para la comercialización día a día del negocio
industrial
Bajos índices de rotación de personal Los propietarios tienen mucha formación
productivo y administrativo de los y experiencia comercial
cuales el 30% son personas que han
sido parte de la organización desde
sus inicios
Personal de campo con falta de Respaldo bancario en virtud de los
capacitación continua activos de la empresa y su relación de
muchos años
Margen de merma por encima del Conocimientos claro del mercado laboral
índice de la industria global
Falta de automatización y tecnología Manejo efectivo de la relación con
para mejorar procesos productivos y proveedores locales e internacionales
administrativos
La topografía del terreno limita el uso Propiedad absoluta de los terrenos
de la tecnología mecánica dedicados al cultivo
Falta de medidas de control y Excelente relación histórica con
mitigación ante circunstancias internacionales locales
climatológicas
Sistema de bodega obsoleto, sin las Bajo riesgo reputación de la empresa
condiciones propicias para la vida del
producto
Capacidad ociosa disponible

No obstante, existe además, unos elementos claves para poder formular la propuesta
de valor, que a continuación se mencionan:

La empresa presenta, lo que se ha denominado, unos Macro Problemas

1. No llegan a cubrir los requerimientos de calidad de los clientes
2. Costos operativos elevados en el 2022
3. Stock en inventarios altos
4. Reducción del capital de trabajo (dinero con que cuenta la empresa para pagar
deudas a corto plazo)
5. Competidores locales; muchas de estas empresas pequeñas son de: Colombia,
Ecuador, Holanda, y Costa Rica
6. Generación de cambios, en los gustos y preferencias de los clientes
 7. La finca, tiene una tarea acumulada, desde hace varios años, y trabajar a la par
con la reducción del cambio climático, energías eco sustentables.
8. No han querido certificar a la empresas en Normas de calidad Internacional
9. Redefinir las mezclas de productos de la finca

Por lo que, los nuevos propietarios desean:

1. Mejorar la rentabilidad financiera
2. Lograr un crecimiento de participación en el mercado de las flores
3. Mejorar la productividad por hectárea
4. Reducir los costos operativos totales
5. Mejorar la calidad del producto

De estos enunciados se aproxima el siguiente: MODELO DE LA PROPUESTA DE

VALOR DIFERENCIADO

Servicios Clave: Actividades Clave: Propuesta de valor Relación con el Segmento de

cliente clientes
Respaldo bancario Flores
en virtud de los Ornamentales, Excelente relación Amantes de las
activos de la tropicales tipos histórica con Flores
Atraer Nuevos
empresa y su rosas, lirios, internacionales
clientes
relación de claveles, musgos, locales Comercializadores
muchos años. helechos, Canal de venta
margaritas y Generar Nuevos
mercados Clientes locales,
Excelente relación girasoles
Distribución y nacionales
histórica con Comercialización con internaciones.
internacionales Buen control del Generar ventajas
el uso del transporte
locales. manejo de los competitivas para
terrestre, marítimo, Específicos:
inventarios de mejorar la
aéreo. Clientes Sector
suministros e rentabilidad y
posicionarse en el Cerro Azul,
insumos
mercado actual y Panamá
Recursos Clave
futuro.
Propiedad absoluta
de los terrenos
dedicados al cultivo

Estructura de costos Fuentes de ingresos

Costos de comercialización Propios de la comercialización, distribución por venta de la

Estructura de costos de mano de obra directa e producción.
indirecta Apalancamientos financieros, de entes privados.
Maquinarias
Hectáreas (FINCA)
Mantenimiento de maquinaria pesada y de carga.
Costos de Comercialización.
Ventaja competitiva: Bien tangible: La finca/ posición en el mercado/ relaciones
empresariales buenas/ experiencia en el mercado.