UNIDAD 3 EL MERCADO Y LOS PRONOSTICOS

EL MERCADO Y LOS PRONOSTICOS

“Pronosticar: es predecir los eventos del futuro”. Roger Shoeder

Caso: Juan Laura es el gerente de desarrollo e información de ventas en Compañía Plásticos Reforzados “CONDOR”, y
es el responsable de los pronósticos de ventas. “Al elaborar el pronóstico general de ventas de nuestra empresa, nuestra
división elabora 1500 pronósticos originales a corto plazo al ano.” Estos se refieren a 15 artículos para cada uno de los
tres centros de producción con los que trabaja la división. Laura advierte que su empresa utiliza “los métodos de análisis
de series cronológicos, suavización, regresión y juicio en el desarrollo de pronósticos de ventas, los cuales son exactos
con un margen de error del 1%.

PREDICCION

Proceso de estimación de un suceso futuro basándose en consideraciones subjetivas diferentes a los simples
datos provenientes del pasado, son intuiciones o latidos personales aplican métodos como OBC, AT, IF u
otros, Ejemplo: Mañana, mañana…a todos les fascina el mañana porque es entonces cuando los sueños se
convierten en realidad, las personas que dicen la fortuna, las bolas de cristal, ver el periódico de mañana en la
sección de astrología y saber que dice tu horóscopo, o ver una lectura de cartas de mano Tarot, la lectura de la
coca andina para decisiones jurídicas u otros, son formas divertidas de aliviar nuestra curiosidad acerca del
mañana.

Casi toda planeación estratégica y toma de decisiones depende de los estimados del potencial del mercado y
las predicciones de las ventas y los ingresos futuros. Los gerentes de ventas se interesan especialmente en
los pronósticos de ventas debido a que son responsables de alcanzar las ventas anticipadas que determinan
el flujo de ingresos de la empresa.

PRONOSTICAR

Se pronostica en forma constante en los negocios, la economía, el gobierno, las finanzas y en muchos otros
campos, y es bastante lo que depende de los pronósticos. Pero hay formas buenas y malas de pronosticar
para la toma de decisiones acertadas para ello a través de herramientas científicas de investigación, como en:

CUADRO No. 1 APLICACIÓN DE LOS PRONOSTICOS EN DIVERSOS CAMPOS DE LA GERENCIA

PLANIFICACION Y CONTROL DE OPERACIONES
Las empresas por lo regular pronostican sus ventas,
para ayudar a definir sus decisiones sobre los
inventarios, administración del equipo de ventas y
planeación de la producción, asi como la planeación
estratégica respecto a las líneas de producto,
entrada a un nuevo mercado, etc.
FINANZAS
A los especuladores de mercados les interesa
pronosticar los rendimientos (de acciones, tasas de
interés, de tasas de cambio y precios en general) y
esos pronósticos se elaboran de manera rutinaria.
Administración del Riesgo Financiero. estos
pronósticos de volatilidad son para evaluar y
MERCADOTECNIA
Las decisiones de fijación de precios, de vías de
distribución y de gastos de publicidad
PLANEACION DE LA CAPACIDAD
Las decisiones de aumentar o reducir son medulares
para cualquier empresa. Las empresas desean
disponer de la capacidad suficiente para satisfacer la
demanda. Las preguntas normales son: ¿Cuáles son
las tendencias en el tamaño y en participación en el
mercado? ¿hay efectos cíclicos o estacionales?
ECONOMIA
Los gobiernos y la Empresas que elaboran
pronósticos desarrollan aspectos como variables
economicas: Producto Interno Bruto (PIB), el
desempleo, el consumo, las inversiones, el nivel de
precios y las tasas de interés. Los gobiernos usan
esos pronósticos para guiar sus políticas monetaria y
fiscal, y las empresas privadas para la planeación
estratégica porque las fluctuaciones de una
economía mundial tienen efectos a nivel industrial y
empresarial.
PRESUPUESTOS EMPRESARIALES Y
GUBERNAMENTALES
Las empresas y gobiernos en todos los niveles
deben planear y justificar sus gastos en forma
constante, un componentes es el pronóstico de los
ingresos, gran parte de estos proviene de las ventas
y gran parte de los ingresos gubernamentales

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asegurar los riesgos asociados con un portafolio de
acciones. También es fundamental para empresas y
los inversionistas que necesitan evaluar activos
como las opciones y otros derivados.
DEMOGRAFIA
Los demógrafos pronostican en forma rutinaria y con
detalle, las poblaciones de países y regiones en todo
el mundo, por ejemplo por edad, sexo, raza,
nacimientos, muertes, inmigración, etc. Los
pronósticos de población son fundamentalmente
para planear gastos gubernamentales en cuidado de
la salud, infraestructura, seguridad social, asistencia
social, etc. Muchas decisiones en el sector privado
establecen como líneas de acción estratégica para la
toma decisiones.
EL MERCADO
¿Con que rapidez y con qué comportamiento se provienen de los impuestos, los cuales presentan
depreciara una fábrica recién construida, o una variaciones cíclicas y a la largo plazo.
tecnología recién adoptada?
MANEJO DE CRISIS ESPECULACIÓN FINANCIERA
Con frecuencia se pronostica una variedad de A los especuladores en los mercados accionarios les
eventos correspondientes a crisis de diversos tipos. interesa pronosticar los rendimientos (de acciones,
Por ejemplo, en los créditos al consumidor y de tasas de interés, tasas de cambio y de precios en
comerciales, los bancos generan pronósticos de general).
probabilidad de insolvencia y rehúsan créditos si se
estima que la probabilidad es demasiado alta. Otros
pueden ser de inversionistas internacionales conocer
su probabilidad de insolvencia, devaluaciones de la
moneda, golpes militares, etc.

La American Management Asociation (A.M.A.) define el mercado: “La suma de las fuerzas o condiciones
dentro de las cuales los compradores y vendedores toman decisiones que resultan en la transferencia de
bienes y servicios”.

“Mercado es el lugar o área donde se desenvuelven los compradores y vendedores y el conjunto de posibles
vendedores y compradores de mercancías y servicios”

a) Por su estructura:
 Mercado de la Empresa, parte del mercado total que domina la empresa.
 Mercado de la competencia, parte del mercado total que domina la empresa
 Mercado no motivado, segmento del mercado total, que debido a ciertos factores no
participan ninguno de los anteriores y sin embargo es posible de ser incorporado de manera
real a la actividad del consumo y al intercambio.
 Mercado total o Potencial, es la sumatoria de los mercados de la empresa, la competencia y
el mercado no motivado. El mercado potencial también podemos definirlo como las
oportunidades máximas de ventas combinadas por todos los vendedores de una mercancía o
servicio durante un periodo dado de tiempo en un mercado determinado.
b) Mercado según el tiempo:
 Actual, está definido por el mercado actual, el cual es conocido.
 Futuro, es aquel segmento de mercado que se estima se agregara (en el corto, mediano o
largo plazo), al mercado actual.
c) Clasificación por el comportamiento de compra:
 Mercado del consumidor, aquel en que se compra para consumir.
 Mercado del productor, aquel en que se compra para producir.
 Mercado del distribuidor, en el que se compra para volver a vender
 Mercado gubernamental, el cual podrá tener uno o la totalidad de características de los
mencionados.

El comportamiento y las características de los distintos mercados se asocia a la naturaleza propia de los
productos y/o servicios, así por Ejemplo: los mercados de alimentos ( lácteos: SOY VIDA, en comidas rápidas:
POLLOS COCHABAMBA, productos orgánicos: QUINUA FOODS), es diferente al de los electrodomésticos
(cocinas: DACO, equipos de sonido: SAMSUMG, computadoras: HP), armas (LIVIANAS, PESADAS, DE
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GUERRA), libros (realismo fantástico, viajes, clásicos, humor, biografía e historia, poesía u otros:
SANTILLANA, LA HOGUERA, YACHAYWASI), plásticos (cañerías y tubos: HIDROPLAS, envases: FOR
PLAST) tractores (KOMATSU, HITACHI), químicos, aviones, motocicletas, Un Ministerio del Estado realiza una
Contratación en Bienes y/o Servicios, etc.

Muchos de estos Bienes y/o Servicios deberán considerarse la naturaleza y las características conceptos tales
como la periodicidad de consumo y compra y la demanda de los bienes complementarios y sustitutivos para el
análisis y determinación de los mercados.

Philip Kotler establece ciertos requisitos para existencia y/o desarrollo de un mercado:

 Capacidad de adquisición, poder adquisitivo del cliente, efectivo y crédito.

 Deseo de adquisición, y
 Necesidad de adquisición,

Para algunos productos y/o servicios bastara uno solo de estos requisitos, para otros dos o tres.

PLANIFICACION DE MERCADO

La planificación de mercado implica cuatro aspectos importantes:

a. Determinación del Potencial de Mercado

b. Determinación del Potencial de Ventas
c. Previsión de ventas
d. Presupuesto

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DETERMINACION DE POTENCIAL DE MERCADO

Existen varias técnicas como: la derivación de factores de mercado, el análisis de correlación, encuestas a
consumidores, mercado piloto (o prueba de mercado), las cuales pueden ser cuantitativa y cualitativa

- Derivación de Factores
Consiste en la utilización de factores, los cuales podemos definir como una variable o elemento que
puede medirse cuantitativamente, y que está relacionado con la demanda del producto o servicio. El
método propiamente consiste en:
i. Elegir uno o más factores de mercado los que sean más representativos y necesarios.
ii. Medir el factor de mercado.
iii. Eliminar varios segmentos de mercado, delimitar el muestreo
iv. Las medidas de segmentos validos se deben convertir en estimaciones del potencial de
mercado.
v. Calcular la participación del mercado: aquí entran factores tales como el impacto de la
promoción, calidad del producto, precio, etc. Este último análisis lo realiza los expertos en la
materia.

DETERMINACION DE LA PARTICIPACION EN EL MERCADO

Implica establecer la proporción de ventas de una compañía frente a las ventas totales de una industria según
una base potencia o real, para tal objeto deberá conocer la totalidad de la industria y contar con información
respecto del volumen de ventas de cada uno de sus integrantes mediante fuentes de información primarias o
secundarias (estadísticas, estados financieros, revistas, etc.)

PRONOSTICO DE VENTAS – Previsión

“Es la Estimación de las ventas en efectivo o unidades físicas para un determinado periodo futuro bajo un plan
de marketing, presupuesto y una supuesta acción de las fuerzas económicas y otras externas a la unidad para
la cual se planifica” (A.M.A.)

Entre los factores que influyen en el volumen de ventas tenemos:

 Condiciones socioeconómicas en general.

 Condiciones en la industria.
 Condiciones en los clientes.
 Condiciones en la compañía, lo cual implica que normalmente el pronóstico de ventas sea menor al
potencial de ventas en vista de la estructura, características y limitaciones de la empresa en aspectos
tales como capacidad de producción, capacidad de venta o estructura financiera.

Su análisis para el área operativa radica en los siguientes aspectos:

En el corto plazo:

 Determinar qué y cuánto de materia prima, insumos y operarios nuevos se necesitan y

programar los ya existentes para lograr una elevada productividad en el área.
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 Proyectar los cambios en tiempos de entrega, tasa de desperdicio y tendencia del costo en
diversos departamentos.
En el Largo plazo

 Estimar la Inversión en infraestructura, maquinaria y equipos: Una proyección efectiva de la

demanda para varios años, le puede ahorrar a la organización grandes inversiones en el
aumento o reducción en infraestructura y bienes de capital.
PRESUPUESTO

“Es la conversión de todos los planes de la empresa en términos monetarios, su utilidad está dada por ser un
instrumento guía equilibrado al establecer los ingresos y gastos a realizarse, ser un mecanismo de control y
permitir la coordinación de distintos departamentos”.

PRONOSTICOS

“Es un cálculo estimativo del nivel de la demanda de un producto o varios productos, para un periodo de
tiempo futuro”.

“El pronóstico de ventas es una predicción de las ventas esperadas, por producto y por precio, durante cierto
número de meses o años”.

ANALISIS DE DEMANDA

Las variaciones de la demanda pueden resumirse en las siguientes:

1. Demande constante o estacionaria. Es cuando la demanda, en un determinado periodo de tiempo no

muestra grandes cambios de incremento o decremento ejemplo: Navidad, Ano Nuevo.
2. Variaciones de Tendencia. Son cambios que se dan en el transcurso del tiempo. Estas tendencias
pueden ser de aumento o decremento por ejemplo: Incremento del azúcar o caída del mineral
3. Variaciones Periódicas. Son aquellas que se producen con cierta regularidad, en el curso de un ano,
estas variaciones se deben la mayoría de las veces a condiciones climatológicas, por ejemplo: la
venta de chompas de lana “POLONESA”, que durante el verano tiene un MINIMO y durante el invierno
un MAXIMO.
4. Variaciones Cíclicas. Son modificaciones que se dan en lapsos relativamente cortos de anos y
acusan a cierta periodicidad. Estas variaciones son debidas a sucesos tales por ejemplo: como
elecciones políticas, acontecimientos deportivos, decisiones económicas o presiones sociológicas.
5. Variaciones Debidas al Azar. Cuando una cierta variación no se puede explicar ni por variaciones de
tendencia, de ciclo o de temporada, entonces se dice que es debido al azar. Las variaciones debidas al
azar no se pueden pronosticar por definición.

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FIG. 1 PATRONES DE DATOS EN PRONOSTICOS (Series Cronológicas o Temporales)

FINALIDADES DE LOS PRONOSTICOS

1. Determinar la programación a corto plazo de los productos existentes que hayan de fabricarse con el
equipo existente (pronóstico de productos).
2. Determinar el planeamiento intermedio de los productos ya existentes que se hayan de fabricar con las
instalaciones ya en uso (pronóstico de producción).
3. Determinar la necesidad de las ampliaciones de las instalaciones y la magnitud de las mismas
(pronósticos de instalación).

UTILIZACION DEL PRONÓSTICO DE LA DEMANDA. El pronóstico es una herramienta muy útil que sirve
para:

 Determinar los objetivos, presupuestos y cuotas de ventas, por vendedor, territorio o producto.
 Organizar el departamento de compras, para que este opere eficientemente con la menor inversión
posible.
 Programar eficientemente la producción.
 Determinar los inventarios en bodega de productos terminados o de materia prima.
 Determinar la maquinaria y mano de obra que se necesitara.
 Suministrar las bases para calcular el capital que se necesitara para financiar toda la operación.

ENFOQUES SOBRE PRONOSTICOS DE VENTAS

Existen muchas técnicas para elaborar pronósticos de ventas, las cuales podemos agruparlas en dos
enfoques:
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a) Extensión del Comportamiento Anterior – PRONOSTICOS PARA PRODUCTOS CONOCIDOS

Es un proceso de estimación de un acontecimiento futuro proyectando hacia el futuro datos del
pasado. Los datos del pasado se combinan sistemáticamente en forma predeterminada para hacer
una estimación del futuro. Este proceso se llama propiamente PRONÓSTICO.
b) Anticipación del Comportamiento Futuro – PRONOSTICOS PARA PRODUCTOS NUEVOS
Es un proceso de estimación de un suceso futuro basándose en consideraciones subjetivas a los
simples datos provenientes del pasado, estas consideraciones subjetivas no necesariamente deben
combinarse de manera predeterminada. Los métodos son muchos y entre otros tenemos, jurados de
opinión ejecutiva, cálculos de los vendedores, las encuestas, el mercado piloto, etc. A este proceso
denominaremos propiamente PREDICCION.

TIPOS DE PRONOSTICOS

Los pronósticos podemos clasificar en:

PRONOSTICOS PARA PRODUCTOS NUEVOS

Los productos nuevos, aquellos que carecen de datos históricos con respecto de su demanda, también
precisan de un pronóstico, para ello las técnicas, no matemáticas, ni estadísticas propiamente dichos.

Dado que no existen datos históricos y carecen de validez las opiniones que se pueden verter de posibles
clientes o vendedores, podemos utilizar cualquiera de las siguientes metodologías.

a) Método sustitutivo. Se realiza las ventas de productos que quizá sean desplazados por el nuevo
producto a introducir. En ocasiones, el producto que se está estudiando es comparable a un producto
ya existente y entonces puede compararse las cifras de ventas, si es un sustituto perfecto del
producto ya existente, probablemente habrá pocas dificultades si se presentan debidamente. Si es un
sustituto al producto de un competidor, su aceptación dependerá del programa de publicidad y el
pago del cliente a un producto.
b) Método Comparativo. Reconociendo la existencia del producto en otros países, cuya venta ha sido
más temprana, se podría realizar un pronóstico reconociendo el consumo promedio por habitante de
un país similar, nivel de desarrollo y características culturales, sociales, etc. y se proyecta a partir del
segmento definido.
c) Método Piloto. Consiste en intentar vender el producto en una o varias zonas limitadas y
representativas para ver como lo aceptan los clientes potenciales del producto y así poder proyectar
la demanda.
d) Investigación de Mercado. El propósito de la investigación de mercado es identificar la naturaleza
del consumo del comprador, tal análisis es posible mediante encuestas a los posibles consumidores
(encuesta directa), así como encuestas a los distribuidores, vendedores dado su experiencia de
contacto con los consumidores (encuesta indirecta). Determinar las variaciones de ventas según las
diferencias de ubicación, ocupación del comprador, ingreso del consumidor, precio, calidad, cantidad
y otros factores.

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Según P. Kotler el cálculo de las ventas de un producto difiere según la frecuencia de compra de un
producto, o sea que:

i. Si se adquiere solo una vez

ii. Si se compra esporádicamente
iii. Si se adquiere con frecuencia.

e) Método Delphi. Es un proceso de grupo cuyo objetivo es una predicción por consenso, a menudo un
pronóstico de carácter tecnológico. El proceso requiere de un grupo de expertos internos o externos
de la empresa para recabar opiniones por escrito sobre el punto sujeto a discusión. El procedimiento
funciona de la manera siguiente:
1) Una pregunta, la situación que requiere de un pronóstico, se proporciona a cada experto por
escrito, expresada de una manera muy general. Cada uno de los expertos realiza una
predicción breve.
2) El coordinador o moderador, quien proporciona la pregunta original, reúne todas las opiniones,
las pone en términos claros y las edita.
3) Los resúmenes de los expertos proporcionan la base para un conjunto de preguntas que el
coordinador da a los expertos. Estas son respondidas.
4) Las respuestas por escrito son recopiladas por el coordinador, y el proceso se repite hasta que
el coordinador queda satisfecho con la predicción general, que es una síntesis de la opinión de
los expertos.

PRONOSTICOS PARA PRODUCTOS CONOCIDOS

Los métodos más comunes para pronosticar la venta de productos conocidos son:

Pronósticos basados en opiniones subjetivas

Estos tipos de pronósticos son en que algunas o todas las personas relacionadas con la actividad del
Marketing, expresan cuál es su parecer respecto a las ventas que cabe esperar en el futuro y evalúan tales
opiniones, siendo el resultado un pronóstico para cierto futuro.

a) Método del Jurado de Opinión Ejecutiva. Combina y promedia las opiniones de los altos CEO (Jefe
Ejecutivo de Oficina), MAE (Máxima Autoridad Ejecutiva), Ejecutivos, Gerentes, Presidentes o
Administradores, ya que se trata de una estimación promedio.

b) Método Compuesto de Fuerzas. Consiste en obtener de la línea de vendedores y gerentes de

ventas su opinión combinados en relación con las ventas esperadas. Este método se basa en la
creencia de que aquellos más cercanos al panorama de ventas tiene mayor conocimiento del
mercado. Se coloca o se da la responsabilidad del pronóstico, al menos inicialmente a los
vendedores. Permite una fácil división por productos, clientes o territorios.
c) Método de las Expectativas de los Usuarios. Es utilizado por empresas grandes, solicitando a
otras pequeñas, se basara en obtener una estadística de información adecuada y confiable de lo que
sus clientes compraran, aunque los pedidos no están a la mano.
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Pronósticos basados en un índice

Este Método de pronósticos es el simple proceso de correlacionar las ventas de ciertos productos con índices
de actividades económicas o industrial los índices más comunes son:

CUADRO No. 2 TIPOS DE INDICE

 Ingreso Personal  Ingreso de los Agricultores

 Depósitos Bancarios  Producción de la Electricidad
 Ingreso Nacional Bruto  Producción del Cemento
 Producto Interno Bruto  Precios de artículos al por mayor
 Producción Industrial  Precios de artículos al consumidor
Un índice ideal sería el que describiera una industria que establezca un indicador de factor de incidencia en la
Empresa. Por ejemplo: Venta de automóviles por la Empresa Wolskvagen o la venta de llantas por la Empresa
Michelin.

Los números índices en relación a los negocios y actividades económicas pueden clasificarse en tres tipos: 1)
índices de precios, 2) índices de cantidades y 3) índices de valores.

Pronósticos basados en Promedios

a) Media Aritmética : Cálculo estimativo del Error y Varianza

b) Promedio Móvil
c) Promedio Móvil Ponderado
d) Aproximación exponencial (Ajuste Exponencial o suavización exponencial)
e) Tasa de crecimiento Promedio Acumulativa

Pronósticos estadísticos

Son para un producto o mercado bien establecido en la economía industrial pone a su disposición varias
técnicas de utilidad, James H, Greene dice: hasta aquí hemos estudiado datos de una sola variable (los
promedios), llamados univariables, se puede medir el pronóstico también a través de Multivariables, sin
embargo son más importantes que ellos son las bivariables. Hay dos procedimientos estadísticos comunes
empleados en el análisis de datos bivariables. Existen Software utilizados en técnicas de proyección de la
demanda como: SAS, MINITAB, QSB, JUSE-QCAS, SPSS (STATISTICAL PACKAGE FOR THE SOCIAL
SCIENCES), realiza análisis de tendencias, Estacionalidad, Lineal.

a) Curva Exponencial o curvilínea. Puede implicar un crecimiento o disminución porcentual uniforme en

lugar del incremento o decremento constante. (PRONOSTICOS IMPAR Y PAR)
Y=abx
b) Análisis de Regresión. La derivación de una relación numérica entre dos o más grupos de datos. El
objetivo es el de predecir el valor de una variable conociendo el de otra. También llamada Regresión
Lineal (AJUSTES DE CICLOS)
Y=a+bx llamada ecuación de regresión de mínimo cuadrática
c) Análisis de Correlación. Es la medida del grado de relación que existe entre las variables
consideradas.
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r Exy
Ex2 Ey

PREGUNTAS DE REPASO

1. Desarrolle todos los métodos estadísticos para pronosticar los productos conocidos

2. Desarrolle los conceptos como:

Análisis de series de tiempo Multivariado
Estocástico Pronostico
Modelo de pronostico Serie de tiempo
Modelo econométrico Univariado
Modelo estadístico
3. Realizar su FORMULARIO de Regresión Exponencial y Regresión Lineal
4. Practica

SERIES CRONOLOGICAS

Defina y grafique en los siguientes ejercicios a qué tipo de Series Cronológicas o Temporales corresponden: a)
Tendencia Secular, b) Movimientos Estacionales, c) Movimientos cíclicos y d) Movimientos Irregulares.

1) La compañía de Seguros “SALVESE QUIEN PUEDA” SOC.LTDA., la cual tiene 10 vendedores, según
información sobre la experiencia de ventas (X) y el volumen de Ventas (Y) de cada vendedor.
X 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Y 3 2 5 4 6 8 9 11 20 30

2) Los siguientes datos corresponden a precios y cantidades de consumo de arroz de la Empresa

Comercializadora “A KITA” S.A., del Sr. Ken CHI.
Q : Cantidad consumida de arroz en miles de Toneladas métricas
P : Precio por cantidad métrica (Euros/ TM)
ANO Q P
1989 179 105
1990 223 105
1991 160 130

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1992 316 140

1993 250 150
1994 306 170
1995 238 170
1996 300 180

3) La Empresa productora de Harina “A & C” S.A., tiene la siguiente producción de Trigo

BOLIVIA: PRODUCCION E IMPORTACION DE HARINA DE TRIGO
(En Toneladas métricas)
ANO PRODUCCION NAL. IMPORTACIONES TOTAL
2010 224.630 14.870 239.500
2011 184.362 65.928 250.290
2012 159.364 44.666 204.030
2013 145.975 57.498 203.473
2014 124.846 47.601 172.447
2015 151.554 52-550 204.104
2016 165.155 50.076 215.211

4) La Cooperativa Financiera “EL PATO FARZANTE” del Accionista Sr. Papadopulus, tiene los siguientes ingresos
dados en serie cronológica siguiente:
ANO 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994
INGRESO 19 21 17 15 14 15 14 12 14 13
(Millones
de Bs.)

5) Los Gastos Anuales (en millones de Bs.), de la Empresa de Fideos *LA ESTRELLA* S.A., presenta la siguiente
serie temporal:
ANO 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984
GASTOS 10 10 15 20 18 20 25 35 45 100
ANUALES

6) El número de Motorizados en el “PAIS DE LAS MARAVILLAS” (BOLIVIA), tiene el siguiente comportamiento en

el tiempo

X : ANO Y : NUMERO DE MOTORIZADOS

1982 700.000
1983 800.000
1984 900.000
1985 1.100.000
1986 1.200.000
1987 1.300.000
1988 1.500.000
1989 1.700.000
1989 1.900.000
1991 2.100.000
1992 2.400.000
1993 2.700.000
1994 3.000.000
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7) La siguiente tabla presenta las ventas de papel impreso de la empresa OFSET COLOR “SAGITARIO” S.A., los
datos corresponden a ventas anuales de 1970 a 1994.
ANOS 1970 1971 1972 1973 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981
VENTAS 5.6 4.5 5.4 6.5 6.5 5.7 4.5 5.5 5.0 6.5 7.5 6.5
DE
PAPEL
IMPRESO

1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994
7.6 8.7 8.8 9.9 8.8 7.6 8.6 9.7 8.6 10.8 1.06 9.9 10.9

8) El 24 de Septiembre de 1976, el Señor Edgardo Griffits inicia una Cooperativa Minera la cual exporta estaño “La
Estrellita”, al mundo siendo su evolución de ventas la siguiente:
ANO 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987
EXPORTACION 17.418 18.740 18.413 13.818 11.304 8.311 5.525 3.238 2.509 2.201 2.003 1.988
DE ESTANO

TEMA: REGRESIONES

La Industria de Automóviles “CUENTAS MAGNIFICAS” S.A., tiene la siguiente estimación de Ventas de vehículos
clásicos que ofrece el mercado de Bolivia, según cuadro siguiente:

ANO 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

VENTAS 251 261 258 256 262 258 257 ?
Su Gerente Propietario de la Empresa Industrial de Automóviles “CUENTAS MAGNIFICAS” S.A., Sr. ED ALBA, quien
estudio en la E.S.A.E., y se graduó con honores de Adm. de Empresas, desea estimar y conocer las Ventas para la
gestión 2009, según ventas históricas. ¿Para ello requiere su ayuda, lo hará?

a) Calcule la Regresión respectiva

b) Cuál es la estimación de ventas para la gestión 2009, respuesta.
c) Grafique el Comportamiento de Ventas.

TEMA: AJUSTES DE CICLOS

Realice el Pronóstico para la Empresa de Textiles “STAR & MOON” S.R.L., del Señor Pancho Álvarez, para los meses de
ENERO, FEBRERO, MARZO, JULIO, AGOSTO Y SEPTIEMBRE, del tercera año, mediante el método de ajustes de
Ciclos si el Comportamiento de los últimos años fue el siguiente:

MES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

ENE 175 178
FEB 171 173
MAR 167 170
ABR 166 166
MAY 161 157
JUN 157 155
JUL 160 161
AGO 165 164

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 UNIDAD 3 EL MERCADO Y LOS PRONOSTICOS

SEP 171 171

OCT 174 175
NOV 178 179
DIC 182 184

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

1. MANUAL DE PRODUCCION, Carlos Bello Perez

2. ELEMENTOS DE PRONOSTICOS, Francis Diebold
3. ADMINISTRACION DE PRODUCCION Y OPERACIONES – Manufactura y Servicios: Chase, Aquilano, Jacobs
4. PRONÓSTICOS EN LOS NEGOCIOS, Hanke, John E. y Wichern, Dean W.
5. ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES, Roger R. Schroeder
6. ADMINISTRACION DE VENTAS, Rolph Anderson, Joseph Hair y Alan Busch
7. ESTADISTICA PARA ADMINISTRADORES, Levin
8. ESTADISTICA BASICA EN ADMINISTRACION, Berenson y Levine
9. ESTADISTICA PARA ADMINISTRACION Y ECONOMIA, Mendenhall y Reinmuth

SECCION DOS: SUPLEMENTO

PRONOSTICOS
CURVA EXPONENCIAL O CURVILÍNEA

1. REALICE EL PRONOSTICO DE VENTAS PARA GESTION 2018, MEDIANTE LOS METODOS QUE SE SENALAN,
SI LA INFORMACION QUE SE CUENTA ES LA SIGUIENTE:
CASO IMPAR

ANO 2013 2014 2015 2016 2017 2018

VENTAS 108 119 110 122 130 ?

a) Calcule la Regresión Exponencial

b) Cuál es la estimación de ventas para la gestión 2018
c) Grafique el comportamiento de ventas
d) Determine qué tipo de Demanda se muestra

SOLUCION

a) Regresión Exponencial

Ano X Ventas Y X2 log Y X log Y

2013 -2 108 2.0334 -4.0668
2014 -1 119
2015 0 110
2016 1 122
2017 2 130
Ex=0 Ex= E logy= E xlogy=

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 UNIDAD 3 EL MERCADO Y LOS PRONOSTICOS

log a E ( log Y )

a = antilog de 2.701 =

log b E ( X log Y )

E X2

b = antilog de 0.01719 =

La ecuación exponencial será: Y = a bx =

Para el año 2018 x será igual a 3, por lo tanto el pronóstico será:

Pronostico gestión 2018 =

b) Cuál es la estimación de ventas para la gestión 2018

Las Ventas para la gestión 2018:

c) Grafique el comportamiento de ventas

d) Determine qué tipo de Demanda se muestra: Es de Tendencia Secular o regular

Ventas Y
140
120
100
VENTAS Y

80
60
40 Ventas Y
20
0
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
ANO X

REGRESION LINEAL

2. LA EMPRESA “MALAGA S.A.”, PRODUCTORA DE VIDRIOS TIENE LA SIGUIENTE INFORMACION DE VENTAS

HISTORICAS SEGÚN EL CUADRO SIGUIENTE:

Mes ANO 1 ANO 2 ANO 3

Enero 175 184
Febrero 182 190
Marzo 156 168
Abril 180 165
Mayo 158 153
Junio 143 145

 Edgar Álvarez IT E.S.A.E. 14

 UNIDAD 3 EL MERCADO Y LOS PRONOSTICOS

Julio 150 152

Agosto 144 162
Septiembre 177 162
Octubre 171 172
Noviembre 185 177
Diciembre 177 186
Su propietaria Yoshida Málaga desea conocer el pronóstico de ventas para el 3er. Ano según el Ajuste de Ciclos

SOLUCION

MES x DEMANDA y xy x2 y2

1 175 175 1 30625

2 182 364 4 33124

3 156 468 9 24336

4 180 720 16 32400

5 158 790 25 24964

6 143 858 36 20449

21 994 3375 91 165898

1) x = x / n x = 21 / 6 = 3.5
2) y = y / n y = 994 / 6 = 165.6667
3) S xy = xy _xy Sxy = 3375 / 6 – (3.5) (165.6667) = - 17.3335
n
4) S2 x = x2/ n – x2 S2x = 91 / 6 – (3.5)2 = 2.9166
5) b Sxy b = - 17.3335 / 2.9166
S2x b = - 5.9428
6) a = y - bx a = 165.6667 – ( - 5.9428) (3.5)
a = 186.4665
7) y = a + bx y = 186.4666 + ( - 5.9428)x

Entonces: Tenemos Regresión Enero – Junio Primer Ano y = 186.4666 + ( - 5.9428)x

Regresión Enero – Junio Segundo Ano y = 205.0666 + ( -10.2571)x

Sumatoria de las regresiones lineales 2y= 391.5332 + ( -16.1999)x /2

La Regresión promedio será: y = 195.7666 + ( - 8.09995)x

Sustituyendo la Regresión Enero – Junio Primer y Segundo Ano y = 195.7666 + ( - 8.09995)x

sustituyendo:
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 UNIDAD 3 EL MERCADO Y LOS PRONOSTICOS

Para Enero y = 195.7666 + ( - 8.09995) (1) = 187.67

Para Febrero y = 195.7666 + ( - 8.09995) (2) = 179.57

Para Marzo y = 195.7666 + ( - 8.09995) (3) = 171.47

Para Abril y = 195.7666 + ( - 8.09995) (4) = 163.37

Para Mayo y = 195.7666 + ( - 8.09995) (5) = 155.27

Para Junio y = 195.7666 + ( - 8.09995) (6) = 147.17

Nota.- La gráfica del comportamiento de ventas se debe realizar en hoja milimetrada

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