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Qu es un pronstico?

Caractersticas y mtodos

Experto GestioPolis.com

Administracin (http://www.gestiopolis.com/tema/administracion/) Contabilidad (http://www.gestiopolis.com/tema/contabilidad/)

18.12.2002 7 minutos de lectura

Un pronstico, en el plano empresarial, es la


prediccin de lo que suceder con un elemento
determinado dentro del marco de un conjunto dado
de condiciones. Se diferencia del presupuesto porque
este ltimo es el resultado de decisiones encaminadas
a generar las condiciones que propiciarn un nivel
deseado de dicho elemento.

Por qu se necesitan los pronsticos en la empresa

El objetivo bsico de un pronstico consiste en reducir el rango de incertidumbre dentro del cual
se toman las decisiones que afectan el futuro del negocio y con l a todas las partes involucradas.
Aunque, el pronstico no sustituye el juicio administrativo en la toma de decisiones, simplemente
es una ayuda en ese proceso.

Los pronsticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos tanto de largo como de


corto plazo, constituyndose as en bases para el desarrollo de planes, a nivel general y en las
distintas reas o unidades. Los planes basados en dichos pronsticos, no slo atendern a ellos
sino que establecern estrategias y acciones que los puedan contrarrestar, corregir o impulsar.


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Por ejemplo, si el pronstico de ventas para el siguiente
ejercicio
scal
muestra una tendencia
desfavorable, entonces el plan estratgico de ventas deber encaminarse a revertir dicha
(http://hubs.ly/y0RYGB0)

tendencia a travs de acciones que impulsen el crecimiento o que no permitan que las ventas
decaigan o, el el peor de los casos, que simplemente se reduzcan en un nivel mnimo.

Usos de los pronsticos en la empresa

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odas las organizaciones que plani can las condiciones de su futuro,
el cual no conocen a ciencia cierta, emplean pronsticos en sus diferentes reas
funcionales.Algunos casos de uso de pronsticos en la empresa son:

En el rea de marketing se pronostica cmo va a crecer el mercado, cul va a ser la


participacin propia y de los competidores, cul ser la tendencia de precios, cules sern
los nuevos productos que sacudirn el mercado

En el rea de produccin se hacen pronsticos sobre el costo y la disponibilidad de la


materia prima, el costo y la disponibilidad de la mano de obra, cundo se requerir
mantenimiento para los equipos, cul ser la capacidad de planta necesaria para atender
la demanda

En el rea nanciera se pronostica cul ser la tasa de inters de referencia para los
crditos, cul ser el nivel de cuentas incobrables, cunto capital se requerir para ampliar
la capacidad propia

En recursos humanos se requieren pronsticos sobre el nmero detrabajadores, la


rotacin de personal, las tendencias de ausentismo, las necesidades de capacitacin

En el plano estratgico se pronostica acerca de factores econmicos, cambios de precios,


costos, crecimiento de lneas de productos
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Caractersticas del pronstico empresarial(http://hubs.ly/y0RYGB0)

Es consistente con las dems reas del negocio. Si marketing pronostic un crecimiento
del 25% de unidades vendidas entonces produccin y recursos humanos deben estar en
capacidad de cumplir.

Se basa en el conocimiento adecuado del pasado relevante. Aunque hay excepciones, la


regla es que comportamientos ocurridos en el pasado son fuente de prediccin del futuro.

Tiene en cuenta el entorno poltico y econmico. Un cambio en las condiciones de estos


factores puede traer consecuencias enormes en cualquier sector econmico.

Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado introduciendo un nuevo producto o


para retirar otro y evitar una crisis, el ms preciso de los pronsticos pierde toda su
utilidad si se ha dejado pasar la oportunidad correcta de aplicarlo en la planeacin.

Clasicacin de los modelos de pronsticos

Segn el marco de tiempo al que atienden se clasi can en:

De corto plazo. Se usan para disear estrategias inmediatas, son empleados entre mandos
medios y gerencias de primera lnea.

De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, til para decisiones de todos los
niveles.

Pronsticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo general de

laorganizacin, generalmente se hacen para que la alta direccin los use en los procesos
de planeacin estratgica.
Segn su atencin al detalle se clasi can en:

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15 Of The Weirdest Cars Ever Built


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10 Weirdest Jobs You Won't Believe Really Exist - FlareBox


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Micropronsticos. Involucran pequeos detalles e interesan a los niveles medios y de


primera lnea.

Macropronsticos. Se realizan a gran escala y son del inters de la alta direccin.

Segn la intensidad del uso de datos se clasi can en:

Pronsticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de individuos, se


pueden presentar en forma numrica pero generalmente no estn basados en series de
datos histricos.

Pronsticos cuantitativos. Emplean cantidades signi cativas de datos previos como base

de prediccin. Pueden ser:
Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar las
tendencias futuras.
Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre la variable a
ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables que explican los cambios
(variables independientes).

Mtodos cualitativos

Las tcnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce
un producto nuevo al mercado. Estas tcnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones
para transformar informacin cualitativa en estimados cuantitativos. Algunos son:

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Jurado de opinin ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos
se renen, sus
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opiniones se promedian para generar el pronstico.

Composicin de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los vendedores sobre las


compras esperadas de los clientes.

Mtodo Delphi. Empleada predominantemente en la prediccin de tendencias y cambios


tecnolgicos. Emplea un panel de expertos que no se renen sino que el proceso se lleva a
cabo mediante una serie secuencial de preguntas y respuestas escritas.

Encuestas de opinin. Permiten identi car cambios en las tendencias, se llevan a cabo en
muestras de la poblacin.

Investigacin de mercado.Se usa para evaluar y probar hiptesis acerca de mercados


reales.

Evaluacin de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.

En el siguiente video, de la UPV, se presentan las caractersticas de cuatro de los mtodos


cualitativos ms empleados en la elaboracin de pronsticos.

Mtodos cualitativos de previsin


Mtodos cuantitativos

Se basan en procedimientos mecnicos o modelos matemticos que se apoyan en datos histricos


o en variables causales para producir resultados cuantitativos. Algunos son:
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Anlisis de series temporales. Establece una ecuacin para una tendencia y la proyecta al
futuro

Modelos de regresin. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o supone de


otras.

Modelos economtricos. Simula con ecuaciones de regresin segmentos de la economa.

Indicadores econmicos. Pronostica con uno o ms indicadores el estado futuro de la


economs

Efecto de sustitucin. Predice con una frmula matemtica cmo, cundo y en qu


circunstancias un nuevo producto o tecnologa sustituir al actual.

A travs del siguiente video tutorial (8 videos), de INCAE, podrs aprender ms sobre los mtodos
cuantitativos de pronstico.

Regresion Lineal Simple. Introduccion. Interpretacion de coecientes.


Cmo elegir el mtodo de pronstico adecuado

La principal consideracin para seleccionar un mtodo de pronstico es que sus resultados deben
orientar, de la mejor manera, la toma de decisiones administrativa, de lo contrario, el uso
cualquier mtodo, por so sticado que este sea, no ser conveniente. Algunas de las variables a
considerar, al momento de seleccionar la tcnica o mtodo de pronstico ms adecuada, son:
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El contexto del pronstico (http://hubs.ly/y0RYGB0)

La relevancia y disponibilidad de datos histricos

El grado de exactitud deseado

El periodo de tiempo que se va a pronosticar

El anlisis de costo-bene cio del pronstico

El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de decidir la tcnica de pronsticos ms
apropiada para un problema espec co son las siguientes:

Por qu se necesita un pronstico?

Quin utilizar el pronstico?

Cules son las caractersticas de los datos disponibles?

Qu periodo debe pronosticarse?

Cules son los requisitos mnimos de datos?

Qu tanta precisin se desea?

Cunto costar el pronstico?

A n de seleccionar adecuadamente la tcnica conveniente de pronsticos, el pronosticador debe



ser capaz de:

De nir la naturaleza del problema de pronstico.



Explicar la naturaleza de los datos que se investigan.

Describir las capacidades y limitaciones de tcnicas de pronsticos potencialmente tiles.

Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los que se pueda tomar la decisin
de seleccin.

Un factor importante que in uye en la seleccin de una tcnica de pronstico es identi car y
entender los patrones histricos de los datos. Si se pueden reconocer patrones de tendencia,
cclicos o estacionales, pueden seleccionarse tcnicas capaces de extrapolarlos de manera e caz.

El proceso del pronstico LIVE



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Generalmente un pronstico se elabora siguiendo los pasos que se indican a continuacin:

1. Formulacin del problema y recoleccin de datos.Estos dos elementos se tratan como un


nico paso porque el problema determina los datos adecuados. Si no se dispone de los
datos adecuados el problema tendra que rede nirse o se tendra que acudir a un mtodo
puramente cualitativo.

2. Manipulacin y limpieza de datos.Es posible tener muchos o pocos datos, datos


irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos requerirn de cierto procesamiento
para obtener los datos necesarios y adecuados.

3. Construccin y evaluacin del modelo.Implica emplear los datos en un modelo de


pronsticos que sea adecuado en trminos de minimizacin del error de pronstico.

4. Aplicacin del modelo (el pronstico real).Consiste en los pronsticos reales del modelo
que se generan una vez que se han recolectado y quizs reducido a slo los datos
adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado de pronsticos.

5. Evaluacin del pronstico.Implica comparar los valores del pronstico con los valores
histricos reales. Frecuentemente, el examen de los patrones de errores lleva al analista a
modi car el procedimiento de pronsticos.

Bibliografa

Hanke, John E. y Wichern, Dean W. Pronsticos en los negocios. Pearson Educacin, 2006,

pp. 1-13

Keat, Paul G. y Young, Philip K. Y. Economa de empresa. Pearson Educacin, 2004,


pp.221-269

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