UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MERCADEO INTERNACIONAL

PROYECTO TRANSVERSAL: ESTRATEGIA DE MERCADEO

INTERNACIONAL PARA PRE-MEZCLA INDUSTRIAL DE PANADERÍA

YULIAN STEVEN MENESES TORO

(2195597)
MANUELA BARONA VIRACACHA
(2200869)
EMANUEL OSPINA LIBREROS
(2190053)
JUAN PABLO SUAREZ GONZALEZ
(2190727)

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

SANTIAGO DE CALI
2022
TABLA DE CONTENIDO
1. Definir un producto a estudiar
1.1. Identifique una oportunidad comercial.
1.2 Describa el proceso de producción de manera organizada.
1.3 Describa los costos de producción: incluyendo una clasificación detallada
1.4 Identifique la disponibilidad de materias primas nacionales o internacionales
en la elaboración del producto. Aspectos técnicos del producto.
2. Aspectos técnicos del producto.
2.1. Realice la ficha técnica del producto.
2.2 Identifique las épocas de disponibilidad del producto (estacionalidad)
2.3 Identifique la subpartida arancelaria.
2.4 Describa los vistos buenos y permisos para la exportación. (desde Colombia)
7
3. Análisis del mercado doméstico
3.1. Identifique de dónde procede la competencia nacional (principales países
proveedores del producto a Colombia).
3.2. Identifique los clientes nacionales (empresas exportadoras del producto).
3.3. Identifique los destinos de las exportaciones de Colombia con respecto al
producto.
3.3. Establezca las empresas colombianas exportadoras del producto.
3.4. Identifique el potencial exportador de Colombia en relación con el producto.
4. Investigación del mercado internacional
4.1. Identifique de dónde procede la competencia extranjera (principales países
exportadores del producto a nivel mundial).
4.2. Identifique mercados potenciales (principales países importadores del
producto a nivel mundial).
4.3. Seleccione un mercado objetivo o país de destino y justifíquelo (matriz de
selección de mercados).
4.4. Describa las variables políticas, económicas, socioculturales y demográficas
del mercado objetivo.
4.5. Describa las características del mercado. (tamaño del mercado, panorama
competitivo, canales de distribución y estrategias de promoción).
4.6. Mencione los principales países proveedores del producto (de donde
proceden las importaciones del producto en el país de destino)
4.7. Realice un análisis competitivo o benchmarking de productos similares y
sustitutos que incluya; precio, empaques, calidad de productos, imagen, entre otros,
en dicho mercado.
4.8. Identifique clientes potenciales (empresas importadoras del producto en el
país destino).
5. Identificación de condiciones de acceso al mercado
5.1. Tratamiento arancelario con el mercado objetivo
5.2. Requisitos técnicos exigidos por el mercado objetivo
 5.3. Impuestos internos
5.4. Documentos
5.5. Vistos buenos para el ingreso al país de destino
6. ESTRATEGIAS DE MERCADO.
6.1. Determine el segmento de mercado internacional.
6.2. Defina la estrategia de posicionamiento
6.3. Diseñe una muestra del producto (Empaque, etiqueta, logo e imagen)
6.4. Determine una estrategia de distribución (Canal propio o distribuidor)
6.5. Identifique las posibles rutas de transporte indicando los puertos,
aeropuertos, o carreteras principales.
6.6. Aproximación al cálculo del precio internacional del producto.
6.7. Identificar el tipo de material promocional que se puede utilizar teniendo en
cuenta el entorno cultural del mercado.

PROYECTO TRANSVERSAL: ESTRATEGIA DE MERCADEO

INTERNACIONAL PARA PRE-MEZCLA INDUSTRIAL DE PANADERÍA

1. Definir un producto a estudiar

1.1. Identifique una oportunidad comercial.

El mercado de harina tuvo unos ingresos y un volumen de 245.820 mil millones

y 183,100 kilo toneladas en el 2020.

El aumento de la demanda de pan, productos de panadería y alimentos

básicos, es el principal factor que impulsa el mercado de harina a nivel mundial.
Por ejemplo, el pan para los chilenos representa “entre un 36% a 46% de las
proteínas, un 36% a 38% de la energía y un 21% a 71% de los minerales a la
dieta diaria de los chileno” (La tercera, 2022).

Chile hoy en día produce un 45% de trigo, casi la mitad que usan para
satisfacer la demanda y el otro 55% lo importa de países vecinos, donde vemos
la oportunidad de entrar con nuestro producto a nivel industrial, con el cual no
solo estamos ofreciendo a la industria harina, si no una pre-mezcla la cual
reduce costos y tiempo en la producción de las panificadoras en uno de los
mercado que más consume pan como son los chilenos.

1.2 Describa el proceso de producción de manera organizada.

Primero: se agrega los ingredientes con su respectiva dosificación

para una presentación a nivel industrial de 21.5 kg, se agrega:

● Se agregan todos los ingredientes de la pre-mezcla en una mezcla para

proseguir a empacarlo.
● Su embalaje primario consiste en una bolsa de plástico que permite que
se preserve el producto y el embalaje secundario es una lana de fibra
que permite la manipulación del producto.
● Para la preparación le agregamos a la pre-mezcla:
❖ 4.000g mantequilla
❖ 3L agua
❖ 25 und. - huevos

1.3 Describa los costos de producción: incluyendo una clasificación

detallada
El costo de producir una unidad de 17,5 kg del producto es de 68.427
dejándolo listo para la distribución y la exportación .

1.4 Identifique la disponibilidad de materias primas nacionales o

internacionales en la elaboración del producto. Aspectos técnicos
del producto.

● Harina: En Colombia se producen solamente 6.846 toneladas de trigo

anualmente y no alcanza a cubrir la demanda de harina. El trigo se
importa de diferentes países con arancel 0:
❖ Canadá (67%)
❖ Estados Unidos (29%)
❖ Rusia (1%)
❖ Argentina (0,8%)
❖ Ucrania (0,7%).
● Azúcar: El sector agroindustrial de la caña se encuentra ubicado en el
valle geográfico del río Cauca, que abarca 51 departamentos , contando
con 12 ingenios, en el 2020 se produjeron 24,3 millones de toneladas de
caña y 2,3 millones de toneladas de azúcar.
● Sal: En Colombia, la producción de sal cruda, fue de 527 miles de
toneladas, correspondiendo a las salinas de Manaure el 62% de esta
producción.

2. Aspectos técnicos del producto.

 2.1. Realice la ficha técnica del producto.

2.2 Identifique las épocas de disponibilidad del producto (estacionalidad)

● Se siembra el trigo de invierno en otoño y el de primavera en dicha

estación, en lugares con mucha luz.
● Tiempo de cosecha de 5-6 meses desde la siembra, suelo arcilloso con
materia orgánica, riego 3 veces por año en función de la humedad.
2.3 Identifique la subpartida arancelaria.

Subpartida arancelaria: No. 1901.20.00.00 (Mezclas y pastas para la

preparación de productos de panadería, pastelería o galletería, de la
partida 1905)

La partida 1905 hace referencia a: Productos de panadería, pastelería o

galletería, incluso con adición de cacao; hostias, sellos vacíos del tipo de
los utilizados para medicamentos, obleas para sellar, pastas secas de
harina, almidón o fécula, en hojas, y productos similares.

2.4 Describa los vistos buenos y permisos para la exportación. (desde

Colombia)

Requisitos para acceder

La solicitud deberá presentarse mediante comunicación escrita, firmada por el

representante legal de la empresa con planta procesadora de productos
lácteos, dirigida a la Dirección de Comercio y Financiamiento del Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural- MADR, en la cual se debe indicar la siguiente
información:

Adicionalmente se deberán anexar los siguientes documentos:

● Fotocopia u original legible del RUT.

● Fotocopia u original legible del certificado de existencia y representación
legal, expedido con anterioridad no mayor a treinta (30) días calendarios
de la fecha de presentación de la solicitud.
● La solicitud que incumpla con los requisitos anteriormente señalados
dentro del término establecido, no podrá participar en la asignación del
cupo de exportación.

Cobertura nacional:
 ● Términos de referencia: presentar la respectiva solicitud durante x
periodo, ante la Oficina de Correspondencia del Ministerio de Agricultura
y Desarrollo Rural- MADR
● Evaluación de las solicitudes: Dentro de los ocho (8) días hábiles
siguientes al vencimiento de la fecha para presentar la solicitud, la
Dirección de Comercio y financiamiento del MADR, evaluará el
cumplimiento de los requisitos
● Publicidad del listado: la Dirección de Comercio y Financiamiento del
MADR publicará el listado indicando la cantidad máxima asignada a
cada solicitante
● Trámite ante la Ventanilla Única de Comercio Exterior- VUCE: Los
exportadores seleccionados deberán tramitar su solicitud de autorización
previa a la exportación
● Vigencia de la autorización: Si no se utiliza el total del cupo asignado
durante la vigencia establecida, el cupo no utilizado se perderá.
● Acatamiento normativa sanitaria: Las exportaciones que se realicen,
deberán cumplir con las normas sanitarias vigentes exigidas por las
autoridades sanitarias del país, quienes serán las encargadas de
verificar su cumplimiento al momento de la exportación.

3. Análisis del mercado doméstico

3.1. Identifique de dónde procede la competencia nacional

(principales países proveedores del producto a Colombia).

Figura 1 Competencia del producto Trade Map

3.2. Principales países importadores del producto

Los principales países importadores son:

- Estados Unidos con 147.654kg importados
- Alemania con 146.829kg importados
- Canadá con 140.063kg importados
- Italia con 117.157kg importados
- Inglaterra con 93.008kg importados
 3.3. Identifique los destinos de las exportaciones de Colombia
con respecto al producto

Las empresas exportadoras con más impacto en el mercado son:

- Estados Unidos con 292.470kg exportados
- Francia con 243.669kg exportados
- Alemania con 206.912kg exportados
- Bélgica con 159.901kg exportados
- Canadá con 113.866kg exportados

3.4. Establezca las empresas Colombianas exportadoras del

producto.

Las empresas potenciales exportadores de colombia, datos sacados de

trademap son:

Figura 2 Empresas colombianas exportadoras Trade Map

3.5. Identifique el potencial exportador de Colombia en

relación con el producto
El potencial exportador de Colombia es: Diana Corporacion SAS- Dicorp SAS

Figura 3 potencial exportador de colombiaTrade Map

4. Investigación del mercado internacional

 4.1. Identifique de dónde procede la competencia extranjera
(principales países exportadores del producto a nivel mundial).

Para este caso la competencia a nivel internacional, está liderada

principalmente por los países de francia, estados unidos alemania y bélgica.

PAÍSES VALOR EXPORTADO CANTIDAD

EN EL 2021 (MILES DE EXPORTADA
USD) (TONELADAS)

FRANCIA 592.171 243.669

ESTADOS UNIDOS 543.713 292.470

ALEMANIA 427.619 206.912

BÉLGICA 379.039 159.901

Figura 2 Países exportadores del producto Trade Map

Figura 3 Países exportadores del producto Trade Map

 4.2. Identifique mercados potenciales (principales países importadores
del producto a nivel mundial).

En este caso, quien es líder en importación es Estados Unidos con la

participación del 9.5% sobre el total de las importaciones de los otros países.

Sin embargo, en la siguiente tabla se evidencia la participación de cada país en

las importaciones de esta partida arancelaria. En conclusión, Estados Unidos
sigue liderando la demanda de estos productos con el valor de compra de,
383.000 Miles de Dólares, seguido por Alemania con compras de 293.000
Miles de Dólares y Italia con compras de 261.000 Miles de Dólares

Tabla 5. Variables Estados Unidos Trade map

4.3. Seleccione un mercado objetivo o país de destino y justifíquelo
(matriz de selección de mercados).

Tabla. matriz de selección de mercados, autoría propia

Nuestro mercado objetivo es Estados Unidos apoyándonos en los resultados
de la matriz de selección de mercados, la cual fue el país que cumplio los
estandares que consideramos que requería para la exportación de nuestro
producto, un claro ejemplo es la facilidad con la que podemos negociar con
ellos ya que exportamos más productos, el PIB entro otros.

4.4. Describa las variables políticas, económicas, socioculturales y

demográficas del mercado objetivo.

Variables económicas:

Tablas. Variables económicas de Estados unidos, Santander

Es una de las economías más fuertes del mundo seguida por China, se prevé
que la inversión y el consumo de los hogares sean los principales motores del
crecimiento en 2022, y el FMI pronostica un fuerte crecimiento del PIB del 5,2%
antes de ralentizarse al 2,2% en 2023.

Podemos ver unos datos positivos en el PIB per cápita con un 69 (USD) en el
2021 y con un crecimiento constante pronosticado en para los años siguientes.

Variables políticas:

Líderes políticos en el poder Presidente: Joe Biden (asumió el cargo el 20 de

enero de 2021)
- Partido Demócrata Vicepresidenta: Kamala Harris (asumió el cargo el 20 de
enero de 2021)

- Partido Demócrata Gobernador de Florida: Ronald Dion DeSantis, conocido

como Ron DeSantis (desde 2019)

Próximas fechas electorales Presidenciales: noviembre de 2024 Senado y

Cámara de Representantes: 8 de noviembre de 2022

Variable socioculturales

Estados Unidos tiende a ser exportador de cultura, y además absorbe otras

tradiciones culturales con relativa facilidad, tales como el origami, el
fútbol, el anime, la pizza y el yoga. El desarrollo de la cultura de los
Estados Unidos de América ha sido marcado por muchas fuentes
diversas. La cultura popular estadounidense se ha expresado a través de todos
los medios, incluyendo las películas, la televisión, la música, el cómic y los
deportes.

Variables demográficas:
La población de los Estados Unidos era de 331.449.281 habitantes censo
oficial de 2020, esto incluye un 15% de inmigrantes aproximadamente.

4.5. Describa las características del mercado. (tamaño del mercado,

panorama competitivo, canales de distribución y estrategias de
promoción).

Estados Unidos es donde vamos direccionados a exportar pero nuestro

mercado objetivo es miami florida, es la segunda ciudad más poblada de
estados unidos, cuenta con 5,4 millones de habitantes.
Hablando de nuestro producto, va dirigido a las panaderías las cuales son 130,
entre ellas tenemos 13 que son colombianas estimando unas ventas
aproximadas de 130.000 bultos al año.
contamos con unos fuertes competidores como, Rich`s products corporation,
Firenza baking, Mixes baker mate, Bob's red mill, con premezclas parecidas y
con un portafolio de productos muy amplio.

contamos con un canal de distribución directo, el cual nosotros mismos vamos

y ofrezcamos por medio de un preventista el producto, regalando muestras
para que lo ensayen, puedan ver la calidad, la facilidad con la que se prepara
nuestro producto, les queden claras las propiedades del producto y
escuchando opiniones, para realizar un proceso de preventa mas efectivo, para
una óptima distribución de este, si lo desean nuestros cliente nos puedes
solicitar visitas de un técnico especialista en la preparación de la premezcla
para una asesoria completa.

4.6. Mencione los principales países proveedores del producto (de

donde proceden las importaciones del producto en el país de
destino)

De acuerdo con datos de Trade Map, donde más se importa este producto es
de Canadá con 298.455 millones de dólares al año, seguido por México, Corea
y Francia, estos son los países principales.

4.7. Realice un análisis competitivo o benchmarking de productos

similares y sustitutos que incluya; precio, empaques, calidad de
productos, imagen, entre otros, en dicho mercado.
 127,46$ / 20Kg 86,21$ / 10Kg

Tiene un empaque de papel kraft. Tiene un empaque de papel kraft.

22,49$ / 11.34Kg

Tiene un empaque de papel kraft .

Encontramos en cadenas de supermercados mayoristas como el Walmart y

Amazon, con una calidad buena pero con poco contenido del producto.

4.8. Identifique clientes potenciales (empresas importadoras del

producto en el país destino).
Tikal Bakery: panadería que habla español, ellos ofrecen una gran cantidad de
productos de panadería, pan artesanal, pan quesos, aliñados, entre otros.

en la actualidad cuenta con 3 locales en Miami florida, en el cuál visitaremos

para dar a conocer nuestro producto, ofrecerlo y dejarle muestra para que lo
puedan ensayar, nuestra premezcla va de acuerdo con el tipo de producto que
se saca en esta panadería.

Pandebono Panadería: esta panadería lleva toda la tradición colombiana, con

uno productos 100% colombianos, es un cliente el cual se va a visitar y darle a
conocer nuestro producto colombiano con toda la calidad de nuestra cultura, se
llevará 1 técnico especializado para que les enseñarles cómo sacar el mayor
provecho a nuestra premezcla, que vean la facilidad y la rapidez con la que se
prepara.

5. Identificación de condiciones de acceso al mercado

5.1. Tratamiento arancelario con el mercado objetivo

Colombia actualmente cuenta con un Tratado de Libre Comercio (TLC) con el

país objetivo, el cual promueve el comercio de mercancías al eliminar las
barreras arancelarias y promover la armonización de los reglamentos técnicos
entre ambas partes. Como resultado, el TLC busca apoyar el crecimiento
económico en ambos países.

Teniendo en cuenta lo anterior, Los tratamientos son los siguientes:

A510 - Tratamiento frío/calor

Requisito de enfriamiento o calentamiento de productos por debajo o por
encima de cierta temperatura durante un cierto período de tiempo para matar
las plagas objetivo, ya sea antes o al llegar al país de destino. Se pueden
solicitar instalaciones específicas en tierra o en barcos. En este último caso, los
contenedores deben estar debidamente equipados para realizar tratamientos
de frío o calor y deben incluir sensores de temperatura.

A530 - Fumigación
Un proceso de exposición de insectos, esporas de hongos u otros organismos
a los vapores de una sustancia química a una concentración letal en un
espacio cerrado durante un período de tiempo determinado. Un fumigante es
una sustancia química que, a la temperatura y presión requeridas, puede existir
en estado gaseoso en una concentración suficiente para ser letal para un
organismo plaga determinado.
E320 - Prohibición por razones no económicas
Pueden aplicarse mediante contingentes, procedimientos para el trámite de
licencias de importación o exportación.

5.2. Requisitos técnicos exigidos por el mercado objetivo

Los requisitos técnicos de importación de este producto a Estados Unidos

suman un total de 37 medidas reglamentarias, en las cuales tenemos:

Requisitos para exportar a Estados Unidos

Para la exportación de productos a Estados Unidos hay una serie de requisitos

tales como contar con el Registro Federal de Contribuyentes, conocer cuáles
son los costos y restricciones arancelarias, tener los documentos de comercio
exterior (Factura comercial, Certificado de origen, encargo conferido, Cartel del
Agente Aduanal sobre el proceso, lista de empaque, documento de transporte y
los documentos que garantice el cumplimiento arancelario). asimismo, contra
con la preparación de mercancías ya que su clasificación es fundamental para
determinar el tipo de producto, los requisitos tributarios y de embalaje a los que
están sujetos.

5.3. Impuestos internos

El producto por estar direccionado al consumidor de Miami, Florida; se

evidencian los siguientes impuestos:
 ● Impuestos sobre la venta y el Uso

Este impuesto se refiere a una tasa combinada de estado (6%) e impuesto de

condado; aplica para cada venta, admisión, almacenamiento o alquiler en
Florida. En este caso el producto a comercializar no pertenece a las
discriminaciones a las que sí aplica esta tasa.

Cabe resaltar que este impuesto se le cobra directamente a la organización y

no al consumidor.

● Impuesto sobre ingresos corporativos

El impuesto federal se aplica sobre el ingreso corporativo con una tasa fija de
21% sobre el ingreso efectivamente relacionado (ECI). Los gobiernos estatales
y locales también pueden gravar impuestos sobre el ingreso (en general con
tasas entre 1% y 12%), con la tasa fiscal efectiva en cada estado.

● Tasa de impuestos para sociedades extranjeras

Con la reforma fiscal implementada el 22 de diciembre de 2017 (P.L. 115-97),

Estados Unidos adoptó un sistema fiscal basado en la territorialidad. Las
empresas extranjeras en general están sujetas al mismo impuesto a las
sociedades que las empresas locales, con la diferencia de que su ingreso
imponible es calculado sólo sobre el Ingreso Efectivamente Conectado (ECI, en
inglés), que agrupa los ingresos obtenidos por intercambios y comercios
concluidos en el suelo estadounidense, por la venta de bienes inmobiliarios o
stocks americanos por entidades extranjeras. También se puede obtener una
exención al impuesto ECI a través de un tratado fiscal.

Las empresas extranjeras generalmente están exentas del impuesto a las

ganancias de capital a menos que la ganancia sea de origen estadounidense
(de bienes raíces estadounidenses o de comercio o negocios de los EE. UU.).

● Otros impuestos a las sociedades

Los empleadores están sujetos a un impuesto de seguridad social de 6,2% por

los primeros 142.800 USD de sueldos pagados a empleadores y un impuesto
Medicare de 1,45% sobre todos los sueldos. Los diferentes estados pueden
imponer otras contribuciones adicionales.

5.4. Documentos

Los documentos requeridos para realizar exportaciones a Estados Unidos son:

 ● Aduanas y Protección Fronteriza (CBP), requiere una "descripción
precisa y el peso de la carga o, para un contenedor sellado, la
descripción y el peso de la carga en la declaración del expedidor."

● Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque

(B/L), la guía aérea (AWB) o certificado del portador, (nombramiento del
consignatario para objetivos de aduana) como comprobante del derecho
que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a destino o
internación.

● Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este

debe reflejar el valor por unidad y total, y la descripción de la mercancía.

● Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o

Despacho Inmediato formulario de aduana 3461.

● Listas de bienes (Packing List), si es pertinente

Retomando la parte de protección fronteriza, durante la transportación, ya sea

terrestre o marítima, es recomendable el uso de sellos fiscales, ya que son los
adecuados para pasar con éxito los filtros de control en la frontera con Estados
Unidos. Los sellos fiscales son ideales para las operaciones de exportación
debido a que indica que la mercancía ya está liberada por el SAT, pues van
foliados por esta misma institución.

5.5. Vistos buenos para el ingreso al país de destino

En Estados Unidos hay variedad de normas y entidades que controlan y velan

por la seguridad y el ámbito de los productos que ingresan al país para ser
consumidos dentro del mismo. Al momento de realizar la exportación desde
Colombia a Estados unidos se debe tener en cuenta:

● A partir de mayo 19 de 2004, todos los envíos de alimentos de consumo

humano y animal, cuyo destino final o punto de conexión sea Estados Unidos,
deben tener la confirmación previa de la FDA. Si la confirmación no ha sido
obtenida de antemano, la FDA y las Aduanas y Protección Fronteriza (CBP)
pueden imponer sanciones monetarias.

● Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como consecuencia

de los atentados del 11 de septiembre de 2001, el envío anticipado del
manifiesto de carga, mediante el cual las navieras y aerolíneas, deben
presentar este documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos así: En
transporte marítimo 24 horas antes de zarpar el buque, mientras en transporte
aéreo, se debe realizar la transmisión en el momento de despegue de la
aeronave “wheels up”, para los aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta
reglamentación se aplica, en embarques que tengan como destino final o se
encuentren en tránsito en puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos.
● Certificado de inspección sanitaria para la exportación.

El Invima, a solicitud de los interesados en exportar alimentos, materias primas

e insumos para alimentos destinados al consumo humano, expide un
certificado de inspeccion sanitaria, CIS, por lo que realizara la respectiva
inspeccion fisica de dichos productos, toma de muestras y analisis de
laboratorio, tramitando la notificacion sanitaria correspondiente a alimentos de
bajo riesgo para la poblacion.

● Las personas naturales o jurídicas que ejercen actividades de

fabricación, procesamiento, preparación, envase, almacenamiento, transporte,
distribucion y comercializacion de alimentos y materias primas de alimentos
requieren cumplir con los requisitos sanitarios y los requisitos para la
notificación, permiso o registro sanitario de los alimentos, según el riesgo en
salud pública, con el fin de proteger la vida y la salud de las personas, por lo
que se debe tramitar ante el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) un
certificado fitosanitario de exportación, el cual da fe de que las plantas, los
productos vegetales u otros artículos reglamentados cumple los requisitos
fitosanitarios de importación.

6. ESTRATEGIAS DE MERCADO.

6.1. Determine el segmento de mercado internacional.

Llegaremos a las 180 panaderías que se encuentran en miami florida, ellas

venden pan artesanal de buena calidad, donde ingresamos con nuestra
premezcla para brindarles un excelente servicio, empezando por la atención al
cliente, desde el momento que ofrecemos el producto hasta que lo empiecen a
trabajar, haremos un acompañamiento frecuente con las asesorías de nuestros
panderos, lograremos que nuestro producto esté presente en estas panaderías.

contamos con 18 panaderías con productos colombianos, les ofreceremos la

misma calidad y con todo en sabor del pan colombiano, estas cuentan con
productos de las gastronomía colombiana, es un producto facil y rapido de
preparar en cual tiene un crecimiento del producto rápido por nuestra levadura
instantánea

los supermercados de cadena y mayoristas, como el Walmart, un producto el

cual se puede vender en esta superficie de mercado en la cual no solo será
visible para las panaderías, si no también para las personas que deseen
adquirir nuestra premezcla.

6.2. Defina la estrategia de posicionamiento

Teniendo en cuenta la investigación específica realizada anteriormente, con el

fin de implementar de manera más efectiva las estrategias de posicionamiento
del producto a exportar (pre-mezcla industrial para panaderia) en el mercado
estadounidense, especialmente en florida, se centrarán estrategias basadas en
atributos, beneficios e intereses .

Estrategias basada en atributos:

La pre-mezcla industrial para panaderia que se distribuirá en la ciudad de

florida será de alta calidad, puesto que gracias a su fácil utilización, su alto
rendimiento, su calidad garantizada y bajo costo que posee este producto
podrá diferenciarse de las demás premezclas que se encuentran en el mercado
y posicionarse dentro del mismo. Cabe resaltar que esta es una excelente
premezcla, debido a que sirve para la elaboración de cualquier tipo de pan,
muffins, tortas y ponques.

Por otro lado, el precio es un atributo importante que permitirá el

posicionamiento del producto en aquella ciudad, ya que es un producto de muy
buena calidad que se podrá conseguir a precios muy bajos a comparación a los
precios de la competencia que se exponen en anteriormente en el
benchmarking.

Estrategias basadas en Material promocional:

Se harán esfuerzos para llegar a la mayor cantidad de clientes, con el fin de

estrechar relaciones equitativas y duraderas con los mismos, buscando obtener
el reconocimiento y la fidelización de la marca y del producto en la industria
panadera de la ciudad (florida) en general y a largo plazo en todo el país.Se
utilizarán como material promocional primordialmente estrategias de E-
commerce usando el B2B (business to business) para llegar al consumidor
final, además se usará Marketing de influencia.

● Business to business: Las principales ventas se harán por medio del

B2B llegando a grandes empresas del sector industrial panadero,
nosotros actuando como proveedores de estos mismos poniendo en
práctica técnicas de negociación con nuestro comprador.

● E- commerce: En primera instancia se contactará directamente con

empresas y locales referentes al sector panadero mediante las
diferentes redes sociales o con visita presencial a la misma, también se
implementará ventas por medio de la plataforma Marketplace a través de
la plataforma amazon Pantry, en la cual se publicará la información
referente al producto con constante actualización.
● Marketing de influencia: Se promociona la marca con pequeños
influencer o Bloggers que se dediquen por completo a subir contenido
referente a gastronomía, se contactará con ellos para que promocionen
el producto por medio de historias, videos cortos y publicaciones donde
se vean usando el producto.
●
 ● Redes sociales: se creará contenido tanto en Instagram, Youtube como
en Facebook, en tendencia como reels ( videos cortos), publicaciones
en el feed ( perfil) y una cantidad prudente de historias sobre el producto
y los beneficios que tiene este en su fácil uso y preparación.

6.3. Diseñe una muestra del producto (Empaque, etiqueta, logo e

imagen)

Muestra del producto Elaboración propia

6.4. Determine una estrategia de distribución (Canal propio o

distribuidor)

Para distribuir nuestro producto en el mercado objetivo ya elegido, optamos por

realizar la comercialización de forma directa,ya que al ser un producto con un
mercado meta industrial, sería la mejor opción a la hora de distribuirlo.Por eso
mismo contaremos con un equipo de preventistas los cuales se encargan de ir
a todos los negocios de panaderia y pasteleria de la ciudad, regalando
muestras para que lo ensayen, puedan ver la calidad, la facilidad con la que se
prepara nuestro producto, les queden claras las propiedades del producto y así
mismo adquiriendo nuestra información de contacto.
Por consiguiente optamos por realizar la comercialización mediante un
distribuidor estadounidense ya que estos suelen contar con furgonetas y
camiones para una distribución óptima y más eficaz. Nosotros nos encargamos
de exportar el producto y el distribuidor se encargará de almacenar y hacer
llegar el pedido hasta nuestro cliente.

6.5. Identifique las posibles rutas de transporte indicando los puertos,

aeropuertos, o carreteras principales.

Información encontrada en precolombina las posibles rutas de transporte

para la exportación del producto:

● Servicios marítimos

Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400
puertos y subpuertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas
de carga. Están localizados estratégicamente en los Océanos Pacífico y
Atlántico.

Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los

más grandes y de mayor movimiento de carga del mundo.

Para la costa Este se destacan por la afluencia de navieras con servicio directo
y regular los puertos de: Houston, Nueva York, Baltimore, Savannah,
Jacksonville, Port Everglades, Miami, New Orleans y Charlestón.

Por otro lado, en la costa oeste se maneja la oferta de servicios desde

Colombia, en su mayoría hacia los puertos de Los Ángeles y Long Beach.

Desde la costa atlántica hay 13 navieras con 81 servicios directos, cuyos

tiempos de tránsito se pueden encontrar desde los 7 días. La oferta se
complementa con 144 rutas en conexión ofrecidas por 17 navieras con tiempos
de tránsito desde los 9 días. Los transbordos se realizan en puertos de
Colombia, Panamá, Estados Unidos, México, Jamaica, Honduras, República
Dominicana, Bahamas y Guatemala.

Desde Buenaventura existen 50 rutas, ofrecidas por 8 navieras, con tiempos de

tránsito desde los 14 días. Las conexiones se realizan en puertos de Panamá,
Colombia y Estados Unidos.

● Servicios aéreos

Estados Unidos cuenta con 13.513 pistas aéreas, donde varias son las más
grandes y de mayor movimiento del mundo. La oferta de servicios directos
desde Colombia se concentra en los Aeropuertos de John F. Kennedy
International (Nueva York), Los Ángeles International, George Bush
International (Houston), Memphis International Airport, Hartsfield-Jackson
Atlanta International Airport y Miami International Airport.
Actualmente existen más de 10 aerolíneas que prestan servicios de transporte
de carga hacia Estados Unidos. Las conexiones se realizan principalmente en
ciudades de Estados Unidos, El Salvador, México y Panamá.

6.6. Aproximación al cálculo del precio internacional del producto.

Tabla 6 Costos Elaboración propia

6.5 IDENTIFIQUE LAS POSIBLES RUTAS DE TRANSPORTE INDICANDO

LOS PUERTOS, AEROPUERTOS O CARRETERAS PRINCIPALES.

Ruta marítima
Puerto de embarque marítimo principal en Colombia – Buenaventura

El puerto de Buenaventura se encuentra en la costa Pacífica, en el

suroccidente de la República de Colombia. Este centro marítimo se localiza al
norte de Tumaco, en una latitud de 03° 53’ 35” N, y de longitud de 77° 04’ 45”
W. En términos de volumen de carga y de productos que se manejan,
Buenaventura se puede considerar como el puerto más importante del Pacífico
colombiano. Además de ser un centro indispensable para el comercio náutico
Pacífico, también es uno de los puertos sudamericanos más cercanos a los
mercados asiáticos. A través de una infraestructura especializada, el puerto
tiene la capacidad de atender envíos de granos, cargas en bulto y motonaves
de múltiples propósitos. El puerto cuenta con catorce muelles, de los cuales la
Sociedad Portuaria de Buenaventura opera doce, y los dos restantes los
operan otras concesiones.

Vía principal para llegar desde Cali al Puerto de Buenaventura

Indicaciones:

>Tomar la Cra. 4 hacia Av. Colombia. >Tomar la Carretera 19 y Córdoba -

Loboguerrero hacia Vía alterna Buenaventura

>Tomar la salida en dirección a Gamboa de Buenaventura - Córdoba/Carretera

40.>Continuar por Vía alterna Buenaventura. Tomar Cl. 11 hacia Cl. 6 en
Buenaventura >Conducir hacia Cra. 7.
Aeropuerto Internacional Alfonso Bonilla Aragón en Cali

El Aeropuerto Internacional Alfonso Bonilla Aragón (anteriormente llamado

Aeropuerto Internacional de Palmaseca) localizado en el corregimiento de
Palmaseca del municipio de Palmira, Colombia, sirve a la ciudad de Cali. Fue
inaugurado en 1971. En la actualidad, es el tercer aeropuerto de Colombia en
movimiento de pasajeros, después del Aeropuerto El Dorado de la ciudad de
Bogotá y el Aeropuerto Internacional José María Córdova de Medellín.

Principales vías desde Cali al aeropuerto indicaciones:

>Tomar la Cl. 60, Cl. 62 y Cra. 1 hacia Vía Cali Palmira.

>Seguir por Vía Cali Palmira y Cali - Palmira/Carretera 25 hacia Vía Aeropuerto
De Palmira en Galicia. Tomar la salida en dirección a Aeropuerto/Yumbo de
Cali - Palmira/Carretera 25.

>Continuar por Vía Aeropuerto De Palmira hacia el destino en La Esmeralda.

Puerto de embarque marítimo principal en Miami

El Puerto de Miami es un puerto situado en Miami, Florida sobre la Bahía

Biscayne. El puerto es conocido como la capital del mundo de los cruceros y es
una de las más importantes puertas de entrada de mercancías de toda
América. El puerto de Miami es un contribuidor importante a las economías
locales y del estado. En promedio, casi cuatro millones de pasajeros pasan a
través del puerto, que acoge a unas 13 empresas de cruceros, entre las cuales
se encuentran Aida Cruises, Azamara Club Cruises, Carnival Cruise Lines,
Celebrity Cruises, Costa Cruises, Crystal Cruises, Disney Cruise Line, MSC
Cruises, Norwegian Cruise Line, Oceania Cruises, Regent Seven Seas Cruises,
Resorts World Bimini y Royal Caribbean International.

Aeropuerto internacional de Miami

El Aeropuerto Internacional de Miami, también conocido como MIA e
históricamente Wilcox Field, es el aeropuerto principal que sirve al Área
metropolitana del Sur de la Florida, Estados Unidos. El aeropuerto está en un
área no incorporada en el Condado de Miami-Dade, Florida a 13 km (8 millas)
al noroeste del centro de Miami, entre las ciudades de Miami, Hialeah, Doral,
Miami Springs, el pueblo de Virginia Gardens y el barrio no incorporado de
Fontainebleau. Es el principal aeropuerto del sur de Florida para vuelos
internacionales de larga distancia. Miami International es también uno de los
ocho aeropuertos de los Estados Unidos que puede acomodar el superjumbo
Airbus A380.

6.7. Identificar el tipo de material promocional que se puede utilizar

teniendo en cuenta el entorno cultural del mercado.

Se tiene presente principalmente que el cliente de nosotros no será un

consumidor que compre el producto para uso del hogar, si no de manera
industrial, por lo mismo se llegaría directamente a las panaderías, y al ser una
distribución de manera directa, nuestro material promocional deberá ser lo más
directo posible, por la misma razón, se usará materiales promocionales como lo
son los mensajes directos hacia nuestros clientes, de igual manera se piensa
hablar directamente con el consumidor, de tal manera que se muestre
mediante una reunión el producto, dándolo a conocer y así beneficiandonos del
voz a voz, siendo este un factor clave hoy en dia en la promoción de un
producto.

Se piensa realizar muestras del producto para que las panaderías puedan
probarlo y así darse cuenta de la calidad del mismo, siendo así, se le brindara
al menos un bulto con el cual podrán dar la verificación del producto.

También mediante correos y promociones con promotores que contrata la

compañía para que se dé a conocer el producto y este vaya atrayendo la
atención del consumidor

Según un artículo publicado en la revista La República, por Maria Paula

Aristizabal Bedoya en 2019: “En un período de 17 años, la migración
colombiana hacia EE.UU. ha aumentado 148%. La Florida es donde más se
concentran” (Aristizabal, 2019), siendo así el porcentaje tan alto en USA de
colombianos, la idea será también crear una propuesta de valor mediante
promociones y también con el mismo producto, con lo cual los que trabajen con
la premezcla de PANYA, puedan transmitir a sus clientes una sensación de pan
colombiano, por lo mismo, la idea de las muestras también se ve influenciada
por poder llegar a esta idea y llamar más la atención de nuestros clientes.
7. Conclusiones

Después de la elaboración de todo el proceso para la fabricación y exportación

de PAN YA para ingresar al mercado estadounidense, se logra identificar una
gran oportunidad de exportación del producto al mercado desde las variables
económicas, políticas y geográficas del país destino. La producción en
Colombia, el embalaje, el etiquetado y cubicaje del producto fue posible
cumplirlo de acuerdo a la norma sin ninguna novedad, por ende, es un
producto viable para su exportación, al igual la variedad de puertos en
Colombia con destino a puertos en el país destino permiten que haya fácil
accesibilidad para las negociaciones, también la documentación, procesos y
costos arancelarias hacen que este sea positivo.

De este modo, podemos llegar a la conclusión de que antes de poder ingresar

a un nuevo mercado o comenzar con una compañía la cual piensa exportar o
importar, primero que todo hay que poder realizar un proceso de análisis el cual
sea claro para que a fin de cuentas el porcentaje de riesgo sea mucho menor,
así mismo hay que saber analizar qué mercado es más potencial para poder
ingresar, teniendo en cuenta varios factores los cuales se ven influenciados por
el mismo producto el cual se esté promocionando. También hay que tener
presente la importancia de una buena segmentación para que el producto que
se vaya a dar a conocer llegue a oídos de clientes potenciales, los cuales se
vean realmente atraídos por el mismo. A fin de cuentas no se puede lanzar un
producto a ciegas, todo cuenta con un proceso el cual tiene como objetivo
reducir el riesgo de pérdidas y así mismo poder destacar frente a la
competencia.
8. Bibliografía

Aristizabal Bedoya, M.P (2019,23 Septiembre) Colombia se ubica en la séptima casilla

entre el top 10 de hispanohablantes en EE.UU. La República.

https://www.larepublica.co/globoeconomia/colombia-se-ubica-en-la-septima-

casilla-entre-el-top-10-de-hispanohablantes-en-ee-uu-2911405

Vargas Rubio, P.A (2019) Dentro de 15 días Harinera del Valle estará presente

en toda Sudamérica. La República.

https://www.larepublica.co/empresas/dentro-de-15-dias-harinera-del-valle-estara-presente-en-

toda-suramerica-hv-2870926#:~:text=%C2%BFCu%C3%A1nto%20exportaron%20en

%202018%3F,y%206.635%20toneladas%20en%20volumen.

SICEX (2019, 3 octubre) Harinas de maíz, trigo y arroz: productos de alto

consumo en Colombia.

https://sicex.com/blog/harinas-de-maiz-trigo-y-arroz-productos-de-alto-consumo-en-colombia/

Tapia, M.J (2019) trigo es el cereal más consumido en Chile entre dos países en

guerra. La tercera.

https://www.latercera.com/pulso/noticia/trigo-el-cereal-mas-consumido-en-chile-entre-dos-

paises-en-guerra/VKSQ3DSMPRDYLAN3RLRUYOMRAQ/

Loaiza,C. (2022) “Colombia no tiene las condiciones para producir trigo en

grandes cantidades”: Fedemol ANDI. Más Colombia.

https://mascolombia.com/colombia-no-tiene-las-condiciones-para-producir-trigo-en-grandes-

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Aguilera Diaz,M.M. (2003) Documentos de trabajo sobre economía regional.

Banco de la república.

https://www.banrep.gov.co/sites/default/files/publicaciones/archivos/DTSER35-Salinas.pdf
 MinAgricultura. (2013) Cupos de exportación para harina de trigo, grañones y

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https://www.minagricultura.gov.co/tramites-servicios/comercio-negociaciones/Paginas/v1/

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Expansión. (2022) Economía y demografía de Estados Unidos. Datos macro.

https://datosmacro.expansion.com/paises/usa

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exportado por Colombia en 2021. Producto: 1101 "Harina de trigo y de morcajo.

https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry.aspx?nvpm=3%7c170%7c%7c%7c

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