Martínez Segundo Roxana Ximena

Chávez Luis Franco

Reyes Pérez Daniela del Carmen
Aguilar Rodríguez Jesús

Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración
Unidad Tepepan
Unidad de Tecnología Educativa y Campus Virtual

Unidad de aprendizaje
Mercadotecnia y Promoción Internacionales
Unidad Temática 4
Diseño de estrategias y canales de distribución internacionales.
Sesión de estudio 6
Actividad de aprendizaje 2.
Diseño de estrategias para canales de distribución internacionales.

“Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. (Benjamín Franklin)

INTEGRANTES:

MARTÍNEZ SEGUNDO ROXANA XIMENA

CHÁVEZ LUIS FRANCO
Reyes Pérez Daniela del Carmen
Aguilar Rodríguez Jesús

Profesor - Asesor
Ernesto Báez Ugalde
Fecha de entrega
Ciudad de México a 18 de marzo de 2023.

Índice

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 Martínez Segundo Roxana Ximena
Chávez Luis Franco
Reyes Pérez Daniela del Carmen
Aguilar Rodríguez Jesús

Introducción …………………………………………………………………Pag.3
¿Qué estrategias de distribución internacional existen?..................Pag.3
Distribución intensiva………………………………………………………Pag.3

Distribución exclusiva………………………………………………………Pag.4
Distribución Selectiva……………………………………………………….Pag.4

Desarrollo……………………………………………………………………...Pag.5
Análisis de las necesidades del consumidor…………………………...Pag.5
Hábitos de consumo………………………………………………………....Pag.5
Características del producto o servicio………………………………..Pag.5
Estructura del negocios…………………………………………………..Pag.6
Objetivos y restricciones del canal……………………………………..Pag.6
¿Qué pasos se toman típicamente en la distribución internacional
de este producto?................................................................................Pag.6
Incoterms……………………………………………………………………Pag.6

Punto de Producción o Suministro…………………………………….Pag.7

Contrato……………………………………………………………………..Pag.7
Terminal de carga………………………………………………………….Pag.7
Operaciones Aduaneras………………………………………………….Pag.7
Transporte principal……………………………………………………….Pag.7
Carga y descarga…………………………………………………………..Pag.7
Destino……………………………………………………………………….Pag.7

operaciones Aduaneras…………………………………………………..Pag.8
Transporte Local……………………………………………………………Pag.8
Conclusión…………………………………………………………………..Pag.8

Referencias………………………………………………………………….Pag.9

Diseño de estrategias para canales de distribución internacionales

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Chávez Luis Franco
Reyes Pérez Daniela del Carmen
Aguilar Rodríguez Jesús

Introducción

Las estrategias de distribución internacional son una serie de normas, las cuales
facilitan el proceso de cómo llevar un producto hacia el consumidor final.
Son procedimientos, que refieren a las formas de hacer la distribución de un
producto determinado.
Abarca procesos, conexiones y acuerdos, los cuales son de suma importancia para
hacer que el producto de una empresa llegue a mercados extranjeros.
Su principal importancia es que al ser una herramienta importante dentro del
proceso de exportación más importantes dentro de un proceso de exportación.
Lleva una forma adecuada, la cual genera:
- Aumento de ventas
- Disminución de costos
- Reducción de los inventarios
- Mejora de la satisfacción de los clientes

¿Qué estrategias de distribución internacional existen?

Para desarrollar una buena estrategia de ventas internacionales, también debe
considerar la política de precios correcta. Las empresas exportadoras tienen dos
opciones para vender sus productos en el exterior. Venta directa o uso de agencia.
Las ventas directas de bienes de consumo van a los minoristas. La venta directa
favorece a los intermediarios, pero la venta directa se puede realizar con o sin
asistencia al cliente. Hay varias estrategias de ventas internacionales:

Distribución intensiva

En distribución intensiva, los productos se muestran en todas las ubicaciones de

ventas.La distribución intensiva es una estrategia de marketing que consiste en
poner los productos de una empresa a disposición de los clientes en tantos lugares
como sea posible. Esto generalmente significa vender el producto en tantas tiendas
como puedas. La estrategia de distribución de tipo intensivo es la más congruente
para productos de consumo que se requieren para un gran numero de
consumidores, es decir para productos que se distribuyen en varios
establecimientos donde el cliente puede acceder a ellos de una forma sencilla.
Normalmente, en una estrategia intensiva existen intermediarios entre el fabricante y
el consumidor final, es decir, hasta que el producto llega finalmente al último canal
de distribución.
Las estrategias intensivas son propias de establecimientos y empresas que venden
una gran cantidad de productos, como por ejemplo los supermercados, las
farmacias o las empresas de cosméticos como también casi cualquier producto el
cual requiera la distribución de su producto de forma masiva de acuerdo a la

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demanda del tipo de producto. En general, se trata de un tipo de modelo en el que la

atención al cliente y el servicio posventa no tienen tanta importancia como en otros.

Distribución exclusiva

Distribución Exclusiva permite que un pequeño número de distribuidores venda

productos de forma exclusiva. La distribución exclusiva es una estrategia comercial
en la cual una empresa le ofrece a uno o pocos establecimientos los derechos
exclusivos de distribución de sus productos. De esta forma, dichos establecimientos
son los únicos que pueden vender y entregar la mercancía de esa marca. La
estrategia de distribución exclusiva tiene un ámbito mucho más limitado que la
intensiva. En este caso, también se cuenta con diversos puntos de venta del
producto, aunque con un alcance bastante menor, ya que no se hacen llegar los
productos de forma masiva a los consumidores.
Este es el caso de empresas de venta de ropa o de calzado en las que el fabricante
hace llegar la mercancía a aquellas tiendas que estime convenientes. Normalmente,
son establecimientos que forman parte de su propia marca, y no existen tantos
intermediarios. En algunos casos, las empresas de logística incluso forman parte de
su propio grupo, así tienen el control de toda su integración vertical. Unos de los
ejemplos de marcas son D’ Argenta es una marca nacional que solo se encuentra
en tiendas como en Liverpool y Palacio de Hierro tal vez no sea internacional pero
es un ejemplo, también se puede tomar en cuenta LLadro es una empresa española
de figuras de porcelana las cuales de igual forma se encuentran en Liverpool o
Palacio de Hierro y otra seria Nadal que es igual un aempresa Española de figuras
de arcilla hechas a mano las cuales vienen con una numeración en cada pieza las
cuales se distribuye en mexico por Liverpool.

Distribución Selectiva

La distribución selectiva es a través de uno o muy pocos intermediarios dentro del

mercado. En la distribución selectiva se utiliza un número reducido de
intermediarios, que son responsables por vender los productos al consumidor final.
Es una estrategia de canales de distribución en la que importa mucho la reputación
del intermediario, pues afecta la imagen de ventas del artículo. es un método menos
masivo que la intensiva. El productor busca los canales más pertinentes para
comercializar su producto, el cual, generalmente, no es apto para venderse en todo
tipo de establecimiento. En este caso, se cuenta con diversos puntos de venta del
producto. Sin embargo, no se venderá de forma masiva. Es decir, el producto se
podrá adquirir en diversos establecimientos, pero sólo en aquellos en los que el
fabricante o responsable de ventas quiera.

Desarrollo

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Decisiones sobre el diseño del canal

A la hora de comenzar a diseñar canales de marketing, se debe decidir entre lo ideal
y lo práctico.
Si una empresa tiene bastante éxito, se puede extender hacia nuevos mercados
mediante la utilización de sus intermedios actuales, mientras que en los mercados
pequeños las empresas venden directamente a los detallistas, en mercados más
grandes se vende a través de distribuidores.
Cuando se desea alcanzar la máxima eficiencia, el análisis y la toma de decisiones
de canal, se debe ser más deliberados. Diseñando un sistema de canal que requiere
alcanzar necesidades de servicio de los consumidores, donde se establecen
objetivos, analizando alternativas dentro de los canales.

Análisis de las necesidades del consumidor

Estos pueden verse como un sistema de valor a los clientes, por lo que inicia con la
determinación de un valor por los consumidores que desean obtener del canal,
equilibrando las necesidades del servicio, contra la posibilidad y el costo de
satisfacer necesidades y preferencias del cliente en cuanto al precio.

Hábitos de consumo
Estudiar los hábitos de consumo de tu público objetivo te ayuda a entender cuándo,
por qué, cómo y dónde las personas compran un producto, servicio o idea. Esto es
importante para la elección de los canales de distribución porque afecta:

la frecuencia de compra;
el esfuerzo de compra;
la rapidez de consumo;
la importancia de la compra;
el tiempo de espera.

Características del producto o servicio

Cuando se trata de canales de distribución, las características del producto o

servicio son cruciales para una elección inteligente. Ten en cuenta:

1. · el valor unitario;
2. · la complejidad del producto o servicio;
3. · la volatilidad de la demanda;
4. · la perecibilidad;
5. · el posicionamiento de marca en relación a la calidad.

Organización del mercado

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Otro factor que incide en la elección de los canales de distribución es la

organización del mercado. Esto incluye:

1. · la relación entre el mercado masivo y el mercado de nicho;

2. · la tasa de cambio tecnológico o transformación digital;
3. · la intensidad de la competencia;
4. · la concentración geográfica de la audiencia.

Estructura del negocio

Diferentes empresas tienen diferentes necesidades de canales de distribución. Esto

se debe a que la demanda varía según:

1. · el tamaño de la empresa (ej: Pyme, multinacional);

2. · la cuota de mercado (market share);
3. · la diversidad de productos y servicios;
4. · el tamaño medio de la orden;
5. · la disponibilidad de inversión

Objetivos y restricciones del canal

En este apartado se deben plantear objetivos en términos de nivel de servicios,
donde los consumidores desean saber. Por lo general se debe:

1. Identificar los diferentes niveles de servicio

2. Seleccionar los segmentos que se atenderán
3. Reducir costos totales del canal para la satisfacción de las demandas al
servicio del cliente
4. Analizar las condiciones económicas y restricciones legales

¿Qué pasos se toman típicamente en la distribución internacional de este

producto?

Incoterms

Los Incoterms (abreviatura de International Commercial Terms) son términos

utilizados en los contratos internacionales que detallan las obligaciones de cada una
de las partes (exportador-vendedor e importador-comprador) a la hora de entregar
las mercancías. y en estas se concentran varias variantes las cuales se definen
como el procedimiento para importar o exportar el producto en cuestion. Los
Incoterms se clasifican de acuerdo a tres criterios que tienen que ver todos ellos con
el transporte: tipo de transporte utilizado, pago del transporte principal y transmisión
del riesgo en el transporte. Este tiene un punto de partida y se va llevando un
proceso el cual al finalizar es cuando llega a su destino.

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Punto de Producción o Suministro

En primer lugar, es necesario encontrar el punto de producción de la mercancía
para que pueda ser restituida.

Contrato
Luego se crea un contrato para permitir que las mercancías lleguen a un punto de
salida (puerto, aeropuerto o frontera). Estos acuerdos están separados por
Incoterms (términos que se explicarán más adelante).

Según el tipo de producto que se necesite transportar y el tipo de embalaje que se

necesite utilizar, los Incoterms determinan el método de transporte que se utilizará
en el proceso de distribución internacional.

Por ejemplo, si el transporte es por carretera, contratará con la empresa de

transporte y contratará el resto del transporte.

Terminal de carga
La carga llega a una terminal de carga como un puerto, aeropuerto, tren o frontera.

Operaciones Aduaneras
Las operaciones aduaneras para la importación o exportación de mercancías se
realizan en la terminal de carga.

Transporte principal
Transporte internacional desde el lugar de partida de la empresa vendedora
(normalmente, puerto o aeropuerto) hasta el lugar de llegada de la empresa
compradora (puerto o aeropuerto). Es el transporte que se cubre con el seguro de
transporte.

Carga y descarga
Luego, la carga se carga en un vehículo internacional, a veces se utiliza un agente
de carga como intermediario. La función de la terminal de carga es entregar las
mercancías al transportista principal.

Destino
El envío tiene como destino otro destino. En el mismo lugar, un transportista
recogerá la mercancía.

Operaciones Aduaneras
Después de la llegada de la mercancía, el agente de aduanas nos emitirá un
permiso de entrada.

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Transporte local
Contrataremos transporte local hasta el punto final donde se encuentre el
comprador.

Conclusión

El desarrollo de estrategias para la distribución de un producto es importante ya que

es la forma en que va a poder el consumidor obtenerlo para su uso o consumo este
es de acuerdo a el tipo de producto. Las estrategias de distribución son las
decisiones que toman las empresas sobre qué canales, sistemas y tipos de
distribución van a utilizar para hacer llegar sus productos al mayor número de
clientes posibles.
Con la actividad se visualiza todos los factores a evaluar para encontrar el mejor
modo de transportación el producto visualizando desde las necesidades del cliente
como con los recursos con los que se cuenta el producto, también con los costos y
recursos económicos de la empresa en conjunto con estos conceptos se busca el
mejor modo de distribución para el crecimiento del producto.

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Referencias
- De la Serrana, J. I. G. (2023, 10 marzo). Distribución internacional:

estrategias que debes conocer. Retos en Supply Chain | Blog sobre Supply

Chain de EAE Business School.

https://retos-operaciones-logistica.eae.es/distribucion-internacional-

estrategias/

- Vallecillo, J. (2019, 26 noviembre). Distribución internacional: estrategias,

sistemas y claves legales que hay que conocer. Kanvel Logistica.

https://kanvel.com/distribucion-internacional/

- IMF Blog Corporativo. (s.f.). Diseño y estructura del canal de distribución.

Obtenido de IMF Blog Corporativo:

https://blogs.imf-formacion.com/blog/corporativo/logistica/diseno-estructura-

canal-distribucion/

- ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION,

http://ual.dyndns.org/biblioteca/Estrategias_Distribucion_y_Precio/Pdf/

Unidad_03.pdf