PROPUESTA DE UN BIEN O SERVICIO PARA UN SECTOR ESPECÍFICO

PRESENTADO POR:

Brayan Javier Castillo Coronado ID 792662.

Corporación Universitaria Minuto de Dios.

Administración de empresas.
FUNDAMENTOS DE
MERCADEO.

Semestre 5
Barranquilla
 Definición de conceptos propios de marketing

Marketing: La American Marketing Association (AMA), tradicionalmente ha

definido al marketing como: “un proceso de planear y ejecutar la concepción, el precio,

la comunicación y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que

puedan satisfacer los objetivos de los individuos y de las organizaciones” (Salomón y

Stuart, 2001, p. 3).

Igualmente, la misma (AMA) en el año 2004, ofrece la siguiente definición

formal: “marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para

generar, comunicar y entregar valor a los consumidores, así como para administrar las

relaciones con estos últimos, de modo que la organización y los accionistas obtengan un

beneficio” (Kotler y Keller, 2006, p. 6).

Posteriormente, el comité de directores de la (AMA) aprueba esta definición:

“Marketing es una actividad, un conjunto de herramientas y procesos de creación,

comunicación, entrega e intercambio de ofertas que tienen valor para consumidores,

clientes, socios y sociedad en general” (American Marketing Association, 2007).

Para Stanton, Etzel y Walker “marketing es un sistema total de actividades de

negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios,

promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la

organización” (Stanton, Etzel y Walker, 2004, p. 7).

Preguntado a Kotler ¿qué es el marketing? el padre moderno de esta disciplina

sostiene: “es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las

necesidades de un mercado objetivo y obtener así una utilidad” (Kotler, 2005, p. 1).
 Proceso de Marketing: Es el proceso a través del cual se buscan oportunidades

de negocios, se segmenta el mercado y se selecciona un mercado resultante, se analiza

dicho mercado, se formulan estrategias de marketing, se diseñan planes de acción, se

implementan las estrategias, y se controlan y evalúan los resultados.

Conocer el proceso de marketing nos permite conocer las principales actividades

del marketing y saber cómo y cuándo realizarlas.

Las etapas que conforman el proceso de marketing son:

• Búsqueda de oportunidades de negocios.

• Segmentación y selección de mercados.

• Análisis del mercado.

• Formulación de estrategias de marketing.

• Diseño de planes de acción.

• Implementación de estrategias de marketing.

• Control y evaluación de resultados.

Necesidades, Deseos y Demandas de los Clientes: Philip Kotler define las

necesidades como “una sensación de carencia de algo, un estado fisiológico o

psicológico”. La definición implica, por tanto, que las necesidades tienen mucho de

subjetivo. No necesariamente son la carencia de algo, sino la “sensación de carencia”.

Según los psicólogos, las necesidades no son creadas por la sociedad ni por los

especialistas de marketing, sino que forman parte de la naturaleza humana.

A día de hoy siguen vigentes las teorías sobre las necesidades del ser humano

formuladas por el psicólogo Abraham Maslow en 1943, y expresadas en su famosa

pirámide, la “Pirámide de Maslow”. Según Maslow, podemos agrupar las necesidades

de los humanos en cinco categorías consecutivas, que van de las más básicas a las más

sublimes. Las cinco categorías de necesidades son:

  Básicas
 de seguridad y protección
 sociales
 de estima
 de autorrealización

El deseo, en marketing, va un paso más allá de la necesidad, es más específico. Es

la forma en que un individuo expresa la manera de satisfacer una necesidad. Un individuo

puede detectar la necesidad de alimentarse, pero puede satisfacer esa necesidad de

muchas maneras. Por ejemplo, comiéndose una manzana o una hamburguesa. El deseo se

da cuando el individuo ya manifiesta la manera concreta como quiere resolver su

necesidad. Cuando expresa que ante la necesidad de alimentarse desea una hamburguesa.

En la canalización de los deseos sí juega un papel fundamental el marketing. De

hecho, la gran tarea del marketing es detectar las necesidades (ya existentes) de los

consumidores y canalizarlas de manera que las transformen en deseo hacía unos

productos concretos. La manera como una persona transforma sus necesidades en

deseos, sin embargo, no sólo depende del marketing. Inciden varios factores: las

características personales de cada uno, sus vivencias, su educación y creencias, los

entornos culturales, sociales y ambientales, los estímulos del marketing y su capacidad

adquisitiva.

Un deseo se convierte en demanda cuando una persona, reconocida una necesidad

(necesito trasladarme) y canalizada hacia un deseo (quiero comprarme un coche), y tras

haber pasado por las diferentes fases de un proceso de compra, hace ya petición concreta

de un producto específico (quiero un Audi A3). El deseo (genérico) deriva en demanda

(concreta) en base fundamentalmente a dos factores: los estímulos de marketing y la

capacidad. La capacidad es básica. No todo el que desea un Audi puede adquirirlo. Quizá

porque no tiene suficiente dinero (capacidad adquisitiva), quizá porque es un adolescente

sin todavía edad para conducirlo, o porque vive en una zona geográfica donde ese
producto no se distribuye.

Mercados: es un proceso que opera cuando hay personas que actúan como

compradores y otras como vendedores de bienes y servicios, generando la acción del

intercambio.

Tradicionalmente el mercado era entendido como un lugar donde se efectúan los

procesos de cambio de bienes y servicios, entre demandantes y oferentes, pero con la

aparición de la tecnología, los mercados ya no necesitan un espacio físico. No obstante,

por esa razón, hay mercado mientras haya intenciones de comprar y de vender; y los

participantes estén de acuerdo en efectuar los intercambios, a un precio acordado.

Sin duda, el intercambio se lleva a cabo porque ambos participantes obtienen un

beneficio, es decir ambas partes ganan.

Mercado actual: Es en el que en un momento dado demanda un producto

determinando.

Mercado Potencial: Es al que se dirige la oferta comercial. También hay que

diferenciar entre mercado de un producto y el mercado de la empresa, es decir, aquel al

que la empresa ofrece sus productos.

Segmento de mercado: Un grupo de clientes que comparten un conjunto similar

de deseos y necesidades.

Segmentación de mercados: La segmentación posibilita la innovación de nuevos

productos destinados a satisfacer necesidades específicas de segmentos de mercado cada

vez más pequeños. Se eliminan así los productos invendibles o el error de hacer llegar

productos vendibles a segmentos que no los requieren. la segmentación busca la

diferenciación y, por tanto, deberemos entender (información) la forma en que el

consumidor usa, consume o percibe el producto y cuáles son las ventajas que busca en el

mismo. Podemos sementar los consumidores por variables demográficas, psicográficas y

conductuales. Mediante la segmentación de mercados, las compañías dividen mercados

grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños a los cuales se puede llegar de

manera más eficaz con productos y servicios congruentes con sus necesidades únicas.

Targeting: Una de las tareas más importantes dentro del desarrollo estratégico en

marketing es la selección del grupo objetivo o target. El targeting consiste en la selección

del segmento los segmentos meta a los cuales se dirigirán todos los esfuerzos de

marketing. La segmentación de mercados ayuda a determinar en cuales segmentos una

empresa puede tener oportunidades. En este sentido la empresa debe evaluar los distintos

segmentos y decidir cuántas y cuáles serán sus metas. Es recomendable analizar las

ventas actuales del segmento, las tasas de crecimiento, y rentabilidad esperada. El ideal es

que las empresas ingresen en aquellos segmentos donde pueda ofrecer un valor superior y

obtener ventajas diferenciales sobre los competidores.

Mercado objetivo: El mercado objetivo es un grupo de clientes que fija la

empresa para dirigir de manera específica la oferta de sus productos. Esta elección debe

ser tomada con extrema cautela ya que es de vital importancia para desarrollar la

estrategia de manera efectiva.

El principal motivo del uso de dicho mercado objetivo es poder dirigir las

campañas de la manera que se quiera y así poder otorgarle más fuerza. Al conocer la

audiencia a la que se va a vender el producto, el mensaje es más que probable que

aumente sus niveles de eficacia. Para poder segmentar el mercado podemos hacer uso

de diferentes parámetros como la situación geográfica, la edad, el sexo u otros

elementos demográficos como el nivel adquisitivo.

Existe la oportunidad de mercado en cualquier momento en el que la empresa se

lo plantee, sin embargo, es necesario conocer las oportunidades disponibles en el

periodo exacto. Para ello es necesario iniciar un plan de evaluación de dichas

oportunidades y así poder enfocar el objetivo de su clasificación y poder gozar de las

ventajas que el mercado objetivo ofrece a una determinada marca.

Tener claro a quien va dirigido el producto ayuda a la marca a incrementar el nivel

de ventas; gracias a esto es posible optimizar los recursos existentes como tiempo y

dinero, elegir los canales de distribución adecuados, adaptar el producto a las

necesidades externas, implantar nuevas ideas de producto y sobre todo tener claro cuál

es la demanda existente.

Mercado meta: es el conjunto de consumidores a los cuales se dirige una

empresa; es decir, el conjunto de consumidores a los cuales una empresa les ofrece o

vende sus productos o servicios.

La importancia de definir el mercado meta es que al hacerlo podemos adaptar

nuestro producto y orientar nuestros esfuerzos de marketing al consumidor que lo

conforma, y así lograr una mayor eficacia a la que lograríamos si nos dirigiéramos a

todos los consumidores que existen para nuestro tipo de producto.

Por ejemplo, al definir nuestro mercado meta podemos diseñar un producto que se

encargue de satisfacer las preferencias del consumidor que lo conforma y, por tanto, un

producto con mejores resultados que uno dirigido a todos los consumidores que no toma

en cuenta las preferencias de ninguno.

Producto, Ventas y marketing: El Concepto de producto sostiene que los

consumidores prefieren aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, rendimiento y

características, y por eso la organización debería dedicar su energía a introducir

mejoramientos constantes en sus productos.

El concepto de ventas sostiene que los consumidores no compraran el volumen

suficiente de productos de las empresas, a no ser que estas emprendan un gran esfuerzo

de promoción y ventas.
 Proceso en el concepto de venta:

- Punto de Partida: Fabrica.

- Punto Central: Los Productos.

- Punto Medio: Una labor agresiva de ventas y promoción.

- Punto Final: El Cliente y las Utilidades que se generan mediante el volumen de ventas.

Valor del Cliente: es el total de ingresos que aporta el consumidor a tu negocio

durante toda la vida de la empresa. Es una métrica muy importante y se utiliza al tomar

decisiones sobre ventas, marketing, desarrollo de productos y asistencia al cliente.

Esta métrica te ayuda a determinar cuánto invertir para conseguir nuevos clientes y

lograr la retención del cliente. Para esto, es necesario segmentarlos, debes considerar que

no todos los consumidores son igual de importantes para tu negocio.

El valor del cliente es útil también para que los gerentes de marketing puedan

llegar al valor asociado con la relación a largo plazo de cualquier cliente. Aunque es

difícil predecirlo, se puede hacer una buena estimación. Idealmente, esta métrica debe

de ser mayor que el costo de adquisición de un cliente.

El valor del cliente puede utilizarse principalmente para:

1. Saber cuánto dinero invertir en conseguir nuevos clientes y mantener a

los que se tienen.

2. Calcular las ventajas de disminuir los niveles de pérdidas.

3. Clasificar a los clientes y dirigirte a ellos según el valor de lo que

aportan.