ACTIVIDAD 4

AVANCE 1

ESTRATEGI AS DE PRECIOS

Daniela A, Dávila Larreal 25 de noviembre de 2018

Ciudad de México

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OBJETIVO

“LO PEOR QUE PUEDE HACER CUALQUIER COMPAÑÍA ES SIMPLEMENTE

TRADUCIR TODA LA EMPRESA Y TRAERLA A OTRO PAÍS”
- Hidemaru Sato
Tesco PLC, es una cadena multinacional de locales de venta al por menor, con sede en el
Reino Unido.
Vendió sus derechos y marca a una empresa en Corea del Sur, tras haber sufrido grandes
pérdidas monetarias y otros errores, como su estrategia de penetración fallida en Estados
Unido y en Japón.
El objetivo de este trabajo es determinar la mejor estrategia para incursionar nuevamente en
el mercado japonés. Porque después de todo, las tiendas de conveniencia han llegado a
formar parte de la cultura en dicho país.
Dicho en otras palabras, el mercado existe, pero Tesco no comprendió lo más importante que
una empresa debe tomar en cuenta a la hora de crear una estrategia de negocios global, que
es entender el mercado local, cultura y comportamiento del consumidor.

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MERCADO META, SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO

Þ Hombres y mujeres de cualquier edad, con un tope aproximado de hasta los 70 años.
Siendo los objetivos más productivos, mujeres casadas de entre 51 y 60 años, con hijos,
que son tomadoras de decisiones, tienen auto, y viven cerca del área central de la
ciudad o pueblo.
Þ Que gusten de poder adquirir toda clase de productos a un precio accesible.
Þ Que valoran la calidad.

La realidad, es que estudios y encuestas cuantitativas dan como respuesta que no existe
evidencia de que haya una relación entre datos demográficos específicos y los patrones o
percepciones de compra. Fuera de: edad, género o área de residencia y rol de compra. Que
son los factores determinantes.

Con respecto al Posicionamiento, lo ideal sería posicionar los productos por precio o por
calidad. Sin olvidar las tendencias en compras de los japoneses, en las temporadas. Por
ejemplo, los productos que sirven para generar calor durante el invierno; ni tampoco hacer a
un lado la inclusión de productos locales que todos conocen o equivalentes.

Sería ideal, hacer mejoras en los empaques para incluir una traducción al japonés, y capacitar
a la fuerza de ventas (que sea local) para explicar el funcionamiento de los productos.

E incluir servicios que ofrezcan otras tiendas o negocios similares, para satisfacer las
necesidades de los clientes; con facilidades a las que los clientes ya están acostumbrados.

ANÁLISIS DEL MERCADO JAPONÉS

CARACTERÍSTICAS

Economía
Japón es la tercera economía más grande del mundo, sólo después de Estados Unidos y
China. Y a pesar de que su crecimiento económico fue lento por casi 40 años, ha comenzado

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a acelerarse gracias a un control exhaustivo de las importaciones y políticas agresivas de

exportación, que le otorgó un PBI de más de 5 billones de dólares y el segundo mayor equidad
de ingresos per cápita.

Ambiente macroeconómico
De acuerdo con Pymex, el mercado japonés constituye una de las oportunidades de inversión
más atractivas.

Cultura de negocios
Los japoneses son conservadores y se preocupan especialmente por el bienestar de otros,
por lo que priorizan un ambiente armonioso en todos los ámbitos, y no suelen confiar
rápidamente en individuos que vengan del exterior, ya que la mayoría no comprende su
cultura. Con frecuencia se quiere de varias visitas antes de si quiera consideren establecer
una relación de negocios o de cooperación.

El consumidor japonés

Para el tema de nuestro estudio, se estima que los japoneses gastan entre un 27% y un 30%
de su ingreso en alimentos. Y se encuentran dentro de los mayores consumidores de
vegetales frescos. Sienten gran curiosidad a la hora de probar nuevos productos y son
extremadamente amables y educados. Y en los últimos años se han inclinado por precios
bajos y alimentos fáciles de preparar.

POLÍTICAS

Japón es el cuarto importador y exportador mundial de bienes y servicios. Sin embargo, ha

persistido el lento crecimiento del PIB, la baja tasa de inflación y el déficit presupuestario. Para
abordar estas dificultades se han aplicado nuevas reformas estructurales en su ya establecido
“Abenomics” (sus políticas económicas) que se basa en 3 flechas:
Þ Política fiscal: que sea flexible para expandir la inversión pública.

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Þ Política monetaria: para mejorar las exportaciones, aprovechando la depreciación de

la moneda frente al dólar.
Þ Reformas estructurales: para elevar el crecimiento económico. Como un aumento en
dos etapas del impuesto.
También han trabajado activamente en iniciativas para atraer inversiones extranjeras directas,
ya que hasta ahora han sido modestas debido a los altos costos arancelarios en las aduanas.
Sin embargo, se han comprometido a reducir estos costos.
MARCO LEGAL

La Ley de Control de Divisas y de Comercio Exterior:

Regula la inversión directa extranjera en Japón. Que se compone de dos pasos, que se
presentan ante el Banco de Japón:
Þ Notificación previa: para determinar si la inversión se encuadra en un sector
restringido que pueda representar una amenaza para la estabilidad nacional o provocar
un impacto en industrias tradicionales. Se llevará a cabo en los 3 meses anteriores a la
inversión.
Þ Notificación a posteriori: se realizan en los 15 días posteriores a la inversión.

Establecimiento de empresas
Þ Las oficinas de presentación: en ellas se recoge la información y se realizan estudios
de mercado, y controlan las operaciones comerciales de cerca.
Þ Sucursales: Cuando se trata de sucursales, cualquier empresa extranjera puede
establecerse en Japón.
Þ Las filiales: se registran ante la Oficina de Asuntos Legales. Desde la fecha de registro
se puede proceder con las actividades.
Þ Socios locales: consolidar relaciones de confianza y colaboración con estos socios
para lograr mayores éxitos.

The Japan Retailers Association (JRA)

Atender los cambios o recomendaciones que esta Asociación, cuyo objetivo es el desarrollo
saludable de la industria minorita para que contribuya con las vidas de los ciudadanos.

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Ley de ubicación de minoristas

Regulada por las autoridades. Un sistema de licencias y permisos que impone duras
restricciones.
DINÁMICA DE PRECIOS

Para el caso de los productos de importación, que es un tema relevante sobre todo si hablamos
de productos del Reino Unido vendidos en Japón, hay que tomar en consideración el valor del
impuesto, los costos de transporte, las primas de seguros y similares, además del costo básico
del producto.
Algunos productos tienen una tasa de rotación elevada y otros se dañan con facilidad. En el
caso de productos frescos, el precio de menudeo se fija en una cantidad equivalente de 2.5 a
3 veces el precio del costo de importación.
Por ejemplo, el precio de costo del producto es de \800 por unidad. Pero cuando se añaden
los costos de transporte y otros costos, el costo total del embarque de un contendor de 2,500
cestas, ascendió de \2,000,000 a \2,565,688, o \1,000 por unidad. Por esto, el importador
debería fijar el precio de venta alrededor de \2,000 por cada cesta.

NEGOCIACIÓN DE PRECIOS

Aparte de las consideraciones anteriores que acabarán afectando el costo final del producto,
es necesario también tomar en cuenta el segmento al que irán dirigidos para fijar un precio
apropiado. Pero en general, los japoneses prefieren enunciados claros respecto al precio y
por lo general, consideran que un precio un poco más elevado y de origen extranjero tiene
mayor calidad.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON JAPÓN

México y Japón han mantenido una relación comercial desde el siglo XVI. Sin embargo, hasta
1888 se firmó el Tratado de Amistad. Y hasta 2004, después de 18 visitas de intercambio, se
firmó el TLC México – Japón.

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Objetivos

Þ Liberalizar y facilitar el comercio de bienes y servicios entre las Partes;

Þ Aumentar las oportunidades de inversión y fortalecer la protección de la inversión y las
actividades de inversión en las Partes;
Þ Incrementar las oportunidades para los proveedores para participar en las compras del
sector público en las Partes;
Þ Promover la cooperación y la coordinación para la aplicación efectiva de las leyes en
materia de competencia en cada una de las Partes;
Þ Crear procedimientos efectivos para la implementación y operación de este Acuerdo y
para la solución de controversias; y
Þ Establecer un marco para fomentar la cooperación bilateral y la mejora del ambiente de
negocios.

Pero, aún es debatible la valoración sobre la naturaleza y la intensidad de los efectos positivos
del tratado sobre la economía. Tanto funcionarios públicos como empresarios reconocen que
sólo ha habido un aprovechamiento parcial del de acuerdo. Por lo que la situación sigue siendo
incierta, pero no enteramente negativa.

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CONCLUSIÓN

La clave es la conveniencia. Desde máquinas copiadoras para uso de los clientes, baños
públicos gratuitos, cajeros automáticos, impresoras de fotos instantáneas, acuerdos con
servicios de entrega a domicilio, o casilleros. Son algunos de los servicios extra que los
japoneses valoran. Haciendo un especial énfasis en la hospitalidad y amabilidad.

Como ya se mencionó, los japoneses son conservadores y valoran cuando una empresa o un
negociante extranjero pueden comprender y adaptarse a sus costumbres y cultura. Para esto
hay que considerar los 7 aspectos claves que forman parte de la fórmula de éxito para
incursionar en un nuevo país:

Þ Localizar el producto considerando las políticas del país, estableciendo acuerdos

corporativos y de comunicaciones de marketing.
Þ Aprender a comunicar el mensaje, entendiendo las barreras culturales.
Þ Lidiar con la competencia presentándote como uno de ellos, no un extraño.
Þ Establecer acuerdos o alianzas con personas que se desenvuelvan en la misma
industria para afrontar las regulaciones gubernamentales.
Þ Crecer y escalar la compañía, haciendo cambios graduales que sirvan para la
adaptación.
Þ Participar en seminarios de presentación para entender los gustos de los habitantes.
Establecer alianzas, creación de avisos de prensa y reservar recursos durante el primer
año.
Þ Establecer un equipo de trabajo con miembros locales en el país destino, que entienda
el mercado y que tengan las habilidades necesarias.

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REFERENCIAS

Ahlfeld, C. (2012, Diciembre 20). Retrieved from Wolfestone:

https://www.wolfestone.co.uk/blog/tesco-international-marketing-gone-wrong/
Embajada de España. Tokio. (n.d.). Oficina Económica y Comercial de España. Retrieved
from Interglobal:
http://www.iberglobal.com/frame.htm?http://iberglobal.com/images/archivos/japon_mar
co_legal-ide.pdf
InBiz. Consultores Internacionales. (2013, Marzo). Retrieved from InBiz:
http://inbizconsultores.com/descargas/Boletines/Boletin_Marzo2013_JAPON.pdf
Japan External Trade Organization. (2007, Diciembre). Retrieved from Jetro News:
https://www.jetro.go.jp/peru/nwes/index.html/12.pdf
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Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. (n.d.). Japón. Retrieved from Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo: https://www.mincetur.gob.pe/wp-
content/uploads/documentos/comercio_exterior/plan_exportador/Penx_2025/PDM/Jap
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Ritsumei. (n.d.). Ritsumei. Retrieved from http://r-
cube.ritsumei.ac.jp/repo/repository/rcube/6873/RJAPS33_1_Siriwichai.pdf
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wrong-when-entering-the-japan-market/
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japan-market-entry/

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