UNIVERSIDAD ANDRÉS BELLO

Escuela Ingeniería Administración de Empresas

ADVANCE – INTEGRADOR: CASOS EN ADMINISTRACIÓN

CASO 5 : DESAFIO COMERCIAL (PARTE 1)

PREPARADO POR:

COCHÉ BROUN DORIS DEL VALLE

FLORES CEA SILVANA LORENA
RUIZ GUTIÉRREZ CAROLINA SORAYA
VERA BUSTILLOS EDUARDO ANDRÉS
VILLALÓN VALDEBENITO CAMILA DE LOS ÁNGELES

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 La miel de Quillay que produce la sra. Regina es orgánica presenta aromas
suaves y equilibrados, con inconfundibles destellos de madera y bosque,
propios de sus árboles que crecen en el valle central de Chile. Alta en niveles
antioxidantes, tradicionalmente se ha consumido como solución medicinal para
los problemas de garganta y resfriado.

La miel de Quillay de esta zona cuenta además con la certificación orgánica

gracias a un trabajo desarrollado con cientos de apicultores chilenos para
garantizar una práctica libre de pesticidas, natural y siguiendo prácticas
sustentables y de comercio justo.

1.-Identifica en el caso, todos los aspectos del problema técnico

comercial a resolver en cuanto a diferenciar entre el commodity y el
producto.
Diferenciación entre commodity y producto.
En este caso la señora Regina está vendiendo un producto commodity (sólo
miel), sin ninguna diferenciación de su competencia ya que no hay sofisticación
y tiene menor precio, sin embargo, para lograr la expansión del negocio y
generar una posible exportación de este producto a Alemania, debe agregar
valor a este commodity, y la propuesta de valor está constituida por un conjunto
de drivers: marca , diseño, crédito, ubicación de la tienda, entre otros lo que
significa agregar costos, y con esto incrementar su precio. Por ende, redefinir
su calidad desde un producto básico a un producto ampliado permite que
nuestro proyecto se diferencie y tenga una o mas ventajas competitivas, así
cumplir con los requisitos de la Unión Europea y ser considerado mercancía
por los dealers internacionales.

Identificamos que la problemática de la señora Regina al ser un

emprendimiento familiar necesitara conocimiento más avanzado para poder
realizar una reingeniería de su producto commodity y lograr llegar a un
producto aumentado o potencial que pueda satisfacer necesidades más
sofisticadas y abarcar mayor mercado y reconocimiento.

Regina necesita ganarse una buena reputación a nivel nacional. Para ello,
necesita desarrollar un método de exhibición de producto diferenciado que
resalte sus características y cualidades únicas, que sean aceptadas y
valoradas por los consumidores, realizar pronósticos de demanda, logística y
resultados económicos, con apoyo de una evaluación técnica y de mercado
para el segmento que debe insertarse para conseguir el reconocimiento que
necesita para lograr llegar al mercado Europeo.

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 2.-Identifica en el caso, todos los aspectos del problema técnico
comercial a resolver de la propuesta de valor.

Problemática

Recomendamos a la señora Regina que en primera instancia pueda

asesorarse y realizar un Benchmarking ya que este ayuda a mejorar los
procesos y actividades que realiza la empresa y permite la mejora de la calidad
de los productos que ofrece la empresa a sus clientes. competitivo proceso
para identificar cuales son los atributos o drivers de valor que posibilitan el
liderazgo y permiten saber cómo y qué hacen los líderes del mercado.

Regina debe establecerse formalmente como una persona jurídica corporativa

para que pueda obtener incentivos bancarios y tributarios para lograr el éxito de
su PYME, y finalmente integrarse y estar en una posición favorable en el
mercado formal.

El producto de la señora Regina debería contar con su registro sanitario de

apicultores y la marca de su producto se recomienda registrarla de esta forma
agrega valor y podría pensar en salir del mercado informal ferias libres para
incorporarse a tiendas establecidas como supermercados.

Para pensar en agregar valor a su miel de Quillay Regina debe mejorar su

cadena productiva con incorporación de maquinarias con tecnología para
obtener un producto de estándares de mercados formales.

Para que Regina pase de un producto básico debe tener en cuenta que su
costo va aumentar y con ello deberá realizar estudios de mercado que la
puedan orientar a definir el costo final de su producto, según la estrategia y
mercado al cual necesita posicionarse y proyectarse.

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