“AÑO 

DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS

DE INDEPENDENCIA”
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTIN

FACULTAD : Ciencias Económicas

ESCUELA : Administración
ASIGNATURA : Estadística Aplicada
TEMA : Variables
DOCENTE : Lic. M. Sc. Paula Clotilde Liza Santa Cruz
ALUMNOS : Alexander Josue Aparicio Lucho

Morales-Perú

2022
 DEDICATORIA

Le dedicamos en primer lugar nuestro trabajo a Dios fue el creador de todas las cosas, el que me ha dado
fortaleza para continuar cuando a punto de caer he estado; por ello, con toda la humildad que de mi corazón
puede emanar.

De igual forma, a nuestros Padres, a quien le debemos toda la vida, les agradecemos el cariño y su comprensión,
a ustedes quienes han sabido formarnos con buenos sentimientos, hábitos y valores, lo cual nos ha ayudado a
salir adelante buscando siempre el mejor camino.

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 AGRADECIMIENTO

Primero y antes que nada, dar gracias a Dios, por estar con nosotros en cada paso que damos, por fortalecer
nuestro corazón e iluminar nuestra mente y por haber puesto en nuestro camino a aquellas personas que han
sido nuestro soporte y compañía durante todo el periodo de estudio.

Página | 3
I PROBLEMA

1.1PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Página | 4
1.2. FORMULACION DEL PROBLEMA

1.3. JUSTIFICACIÓN

1.4. OBJETIVOS

1.4.1. OBJETIVOS GENERALES

Brindar toda la información sobre las estrategias de venta con la finalidad de captar clientes
en Tiendas Elecktra

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 Antecedentes

Grupo Elektra se fundó en 1950 con la finalidad de fabricar transmisores de radio, pero fue en 1957 cuando
comenzó a operar como una comercializadora de productos abriendo la primera tienda de Elektra. Cuatro
décadas después, iniciaron sus operaciones de venta electrónica, enseres menores y muebles en Centroamérica.
En 1999, Grupo Elektra adquirió Grupo SyR, empresa controladora cuya principal subsidiaria era Salinas y
Rocha. Posteriormente, inició una reestructuración corporativa para mejorar su eficiencia. Ese mismo año,
Salinas y Rocha escindió tres compañías en operación: Salinas y Rocha, Elektra Comercial y Elektrafin
Comercial. Meses más tarde, Corporación Diprofin, y Artículos Domésticos al Mayoreo, subsidiarias de Grupo
Elektra, se fusionaron con Grupo SyR. A finales del 1999, Elektra y Elektrafin, subsidiarias de Grupo Elektra,
se fusionaron con Elektra Comercial y Elektrafin Comercial respectivamente

En 2003, Grupo Elektra recibió la aprobación para operar una Administración de Fondos para el Retiro en
México, Afore Azteca, y una Sociedad de Inversión Especializada en Fondos para el Retiro, Siefore Azteca,
mismas que comenzaron sus operaciones a meses de su aprobación. Ese año, realizó una reestructura donde The
One se fusionó con Elektra del Milenio, mientras que Elektra del Milenio escindió una nueva compañía Elektra
Trading & Consulting Group. Asimismo, Grupo Elektra comenzó a administrar y operar los Centros de Ventas
y Servicios al Cliente de Grupo Iusacell como una prueba piloto bajo la marca Elektricity y más tarde se
convirtió en parte de los formatos de tienda de Grupo Elektra. Por otro lado, obtuvo la aprobación para comprar
Cigna Seguros, una empresa de seguros de vida, accidentes y enfermedades, la cual se denominó Seguros
Azteca, iniciando sus operaciones hasta el año del 2004. A finales del 2003, Elektrafin Comercial se fusionó
con Elektra del Milenio.

En 2007, recibieron la autorización para realizar operaciones bancarias en Honduras, El Salvador y Brasil.
Asimismo, iniciaron operaciones comerciales en Argentina. También realizó una alianza estratégica con First
Automobile Works Group (FAW Group), el mayor grupo automotriz de China, para comercializar en México
sus autos. En 2008, iniciaron operaciones de Banco Azteca del Perú, Banco Azteca do Brasil y de su nueva
ensambladora de motocicletas ITALIKA, Ensamblika

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CAPITULO
II

Página | 7
2. MARCO TEÓRICO

2.1VARIABLES

2.1.1. VARIABLE INDEPENDIENTE

X: Estrategias de ventas

Según Schnarch (2014) sostiene que la estrategia de ventas es una selección, definición y acciones
futuras que permita, enfocarse al logro de los objetivos y metas de venta, definidos anteriormente, donde se guiará
y controlará el buen uso del recurso disponible.
Dimensiones de estrategias de venta
Ventas personales
Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre
intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan
convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades
del comprador"
Fuerza de ventas
Kotler y Amstrong (2008), quienes consideran que la fuerza de ventas es un eslabón decisivo entre una
compañía y sus clientes, donde 381 Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIX, No. 2, 2013 1.-La fuerza de ventas
constituyen a la compañía ante sus clientes: transmitiendo información, planteando negocios, aclarando
condiciones, cerrando ventas; entre otros; 2.- La fuerza de ventas representa a los clientes ante la compañía:
defendiendo los intereses, comunicando inquietudes, necesidades, acciones. En líneas generales la fuerza de
ventas sirve a dos amos; el cliente y la compañía a la que representa.
Equipo de ventas
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función
que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los
clientes el último impulso hacia el intercambio".
Proactiva de la venta
Bateman y Crant (1993) la proactividad implica tener la capacidad de cambiar las cosas, lanzar nuevas
iniciativas, generar cambios constructivos, ser promotor de nuevas circunstancias

Control estratégico
Schendel y Hofer(1979) afirman que el control estratégico se centra en la cuestión dual de si la estrategia
se está implementando como se planificó y si los resultados generados por la estrategia son los deseados

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 2,2VARIABLE DEPENDIENTE

Y: captación de clientes

Según con Ferrari (2018) el perfil del tipo del cliente es la especificación del tipo de cliente a quienes la
entidad empresarial va a dirigir sus esfuerzos, enfocándose en conocer mejor a sus clientes Kotler y Armstrong
(2017), manifestaron que se puede ganar clientes, obtener su compromiso y crecer en conjunto creando valor y
satisfacción, mediante la administración n de relaciones con el cliente.
Kotler y Armstrong (2017), manifestaron que se puede ganar clientes, obtener su compromiso y crecer en
conjunto creando valor y satisfacción, mediante la administración n de relaciones con el cliente.

Dimensiones de captación de clientes

Reconocimiento de los clientes
El cliente es la razón de existir de cualquier negocio (Albrecht & Bradford, 1990) y por la cual las
empresas dirigen sus políticas, productos, servicios y procedimientos a la satisfacción de sus expectativas (Pérez,
2006).
Fidelización
Fidelización es la acción comercial que trata de asegurar la relación continuada de un cliente con una
empresa, evitando que sea alcanzado por la competencia. Es un objetivo fundamental del marketing de relaciones
el mantener a los clientes antiguos en la empresa
Valor agregado
según el Diccionario de Oxford (s.f.) es “el monto por el cual el valor de un producto se incrementa en cada
etapa de su producción, excluyendo los costos iniciales”

Valor de la marca
Según Keller (1993), el valor de marca se define como el efecto diferencial que el conocimiento del
nombre de marca tiene en la respuesta del consumidor a las acciones de marketing.
Valor del cliente
según Kotler 3, es la diferencia entre los beneficios que espera recibir del satisfactor y el costo total que debe
soportar (tiempo, esfuerzo, dinero). En la figura siguiente el autor define los determinantes del valor entregado
al cliente. Figura 21: Determinantes del valor entregado al cliente.

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2.1.2 Operacionalización de variables

En el cuadro siguiente se presentan las variables dependientes e independientes y sus

respectivos datos.

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 Variable Definición Conceptual
personales
Según Schnarch (2014)
sostiene que la estrategia
de ventas es una
selección, definición y
acciones futuras que
permita, enfocarse al
logro de los objetivos y
metas de venta, definidos
V1: anteriormente, donde se
Estrategias guiará y controlará el
de ventas
buen uso del recurso
disponible.pag23
ventas
Proactiva de
ventas
Dimensión N° Preguntas 1 2 3 4
1 ¿Para usted el personal maneja una
buena capacidad financiera?
2 ¿Suele captar y transmitir a la dirección
los cambios observados en el mercado y
el entorno?
¿Usted desarrolla actitudes favorables
Ventas 3
hacia el producto y la organización?
4 ¿Usted entabla una buena comunicación
y trato con el cliente?
5 ¿Informa a un comprador de las
características de un producto o servicio
y argumentar y convencerle de que
adquiera este producto?
1 ¿Usted se familiariza con el tipo de
cliente que atiende?
¿Se realizan presentaciones y
2
capacitaciones en vivo sobre las ventas?
3 ¿Usted específicamente tiene un plan de
Fuerza de
ventas mercadotecnia?
¿Considera usted que la empresa debe
4
mejorar la calidad de servicio que
ofrece?
¿Usted tiene la libertad acerca de las
5
labores de venta a realizar?
¿Tu equipo de ventas se enfoca en crear
1
un vínculo con los clientes, que les
ayudarán a resolver sus necesidades?
2 ¿La empresa le ofrece descuentos por la
compra de un producto?
Equipo de
¿La empresa tiene participación activa
3
en las redes sociales?
4 ¿Implementar políticas de ventas para el
seguimiento comercial?
¿Usted cree que la capacitación y
5
motivación ayude a potenciar el talento
comercial?
¿El cliente incentiva el desarrollo de
1
nuevos productos por parte de las
empresas?
¿El desarrollo de procesos de
2
cooperación incentiva el desarrollo de
nuevos productos por parte de las
empresas?
3 ¿Usted se siente a gusto con su entorno
laboral?
4 ¿Usted responde a los desafíos
anticipados?
5 ¿Logra adaptarse al cambio depende de
la estrategia que se lleva a cabo?
1 ¿Para usted suele existir actividades
rutinarias que permiten un mejor
proceso de ventas ?
2 ¿Asume actividades relativamente
rutinarias y en un entorno altamente
Página | 11
 competitivo?
Control 3 ¿Recibe adaptación del sistema de
estratégico información a las necesidades de
información estratégica?
4 ¿Cree usted que le brindan las
herramientas adecuadas para un mejor
desarrollo?
5 ¿Cree usted que clave para influir el
equilibrio de la organización; se basa en
el desempeño de los niveles de la
estructura organizativa?

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 Variable Definición Conceptual
Kotler y Armstrong
(2017), manifestaron que
se puede ganar clientes,
obtener su compromiso y
crecer en conjunto
creando valor y
satisfacción, mediante la
administración n de
V2: relaciones con el cliente.
Captación
(Pag19)
de clientes
Valor de la marca
Valor del cliente
Dimensión N° Preguntas 1 2 3 4
1 ¿Considera leal la marca o empresa
cuando satisface las necesidades de los
clientes?
2 ¿Promueve o comenta las experiencias
que tiene con las marcas o empresas?
Satisfacción
¿Suele realizar preventas constantes en
3
de clientes la empresa?
4 ¿Indique que tan satisfecho está usted
con el trabajo que realiza en
“TIENDAS ELECKTRA”?
5 ¿Usted se muestra atento y dispuesto
para cualquier duda del cliente?
1 ¿Maneja un servicio al cliente
impecable?
¿Se comunica con los clientes de forma
2
personalizada?
Fidelización 3 ¿Usted automatiza, para reducir tiempos
de espera?
¿Usted brinda recompensas cada cierto
4
tiempo para tus clientes?
¿Maneja usted Brinda recompensas cada
5
cierto tiempo para tus clientes?
¿Para usted el producto o la experiencia
1
del consumo es mejor?
2 ¿El producto que ofrece es
económicamente viable?
Valor agregado ¿El consumidor identifica las diferencias
3
y percibe un mayor beneficio?
4 ¿La empresa genera mejoras en los
productos o servicios actuales o
lanzamiento de nuevas ofertas?
¿Usted utiliza estrategias de
5
comunicación con el mercado?
¿Usted ofrece productos que tengan un
1
alto grado de diferenciación?
¿Generalmente considera relevante que
2
los productos cubran totalmente las
necesidades de los consumidores?
3 ¿Usted prefiere una marca conocida a otras
que recién se están promocionando?
4 ¿suele tener estima por las marcas que le
otorgan experiencias agradables?
5 ¿Usted evalúa las actividades del
consumidor?
1 ¿Considera importante la calidad de los
productos?
2 ¿El precio suele influir en la calidad de
venta?
3 ¿Usted tiene preferencia por las
empresas que le brinden un servicio
personalizado?
4 ¿Se produce comunicación y
participación del personal involucrado?
Página | 13
 5 ¿Existe voluntad decidida y los medios
con el objetivo de llevar a cabo acciones
de mejora?

Tipo de investigación

El tipo de investigación fue aplicada, puesto que según lo referido por Carrasco (2019), buscó
realizar el estudio y analizar de los hechos que se suscitan dentro de una determinada realidad a través del
sustento de conocimientos teóricos sobre el comportamiento de las variables con la finalidad de establecer
medidas o estrategias de solución que contribuyan en la mejora de las falencias que se puedan estar presentando,
en tal sentido, en el estudio se pretendió dar a conocer la realidad situacional del sector turismo ante la coyuntura
vivida por la pandemia del Covid-19, con la finalidad de efectuar de que un plan de bioseguridad contribuya en la
mejora de la gestión de los operadores turísticos que prestan sus servicios de manera informal.

Diseño de investigación
De acuerdo a la problemática, el estudio presentó un diseño no experimental de corte transversal, pues fue no
experimental por cuanto la variable dependiente no fue sometido a ningún tipo de prueba ni mucho menos fue
deliberadamente manipulada, todo lo contrario, solo se analizaron los hechos y sucesos tal como se vienen
suscitando con la finalidad de establecer medidas de solución que contribuyan en la mitigación de las falencias
existentes en la realidad estudiada, de igual manera fue de corte transversal dado que el estudio y análisis de los
hechos se efectuó en un límite de periodo determinado. Dentro de este marco y de acuerdo a lo referido por
Valderrama (2019), el esquema empleado fue el siguiente:

Donde
m = Muestra
Vi = Estrategias de venta
VD = captación de clientes .
P=

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 2.1. Población y muestra

Población
Tal como lo señala Arbaiza (2019), la población es el conjunto de elementos o sujetos que se pretende estudiar
durante todo el proceso de un determinado estudio.
Muestra
Según lo señalado por Arbaiza (2019), la muestra es una parte o fragmento representativo de la población, cuyas
características esenciales son la de ser objetivas y reflejar veracidad al momento de ser partícipes del estudio.

En tal sentido, para determinar la muestra se consideró un tipo de muestreo por conveniencia pues se consideró solo a 35
trabajadores de tiendas Elecktra, para contribuir al desarrollo de los objetivos.

Página | 15
CAPITULO III

Página | 16
Instrumentos de recolección de datos

3.0MODELO DE ENCUESTA

Cuestionario: Estrategias de ventas

El presente instrumento tiene como finalidad de conocer las estrategias de ventas de Tiendas Elecktra, cabe
señalar que dicho instrumento fue elaborado con fines académicos, por ende, la información que se obtenga
del mismo será estrictamente confidencial.

Instrucciones:
A continuación, se presenta una serie de preguntas, para el cual solicito a usted su colaboración en el
desarrollo de nuestra investigación, por ello se le sugiere leer cuidadosamente cada una de las preguntas y
responder con sinceridad marcando de manera clara con una (x) en un solo recuadro la opción que
considere conveniente teniendo en cuenta lo señalado en el siguiente cuadro:

Totalmente en desacuerdo 1
En desacuerdo 2
Indiferente 3
De acuerdo 4
Totalmente de acuerdo 5

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N° Pregunta TD(1) D(2) I(3) SDA(4) TA(5)
s
1 ¿Para usted el personal maneja una buena capacidad financiera?
2 ¿Suele captar y transmitir a la dirección los cambios observados en el mercado y el
entorno?
3 ¿Usted desarrolla actitudes favorables hacia el producto y la organización?
4 ¿Usted entabla una buena comunicación y trato con el cliente?
5 ¿Informa a un comprador de las características de un producto o servicio y
argumentar y convencerle de que adquiera este producto?
6 ¿Usted se familiariza con el tipo de cliente que atiende?
7 ¿Se realizan presentaciones y capacitaciones en vivo sobre las ventas?
8 ¿Usted específicamente tiene un plan de mercadotecnia?
9 ¿Considera usted que la empresa debe mejorar la calidad de servicio que ofrece?
10 ¿Usted tiene la libertad acerca de las labores de venta a realizar?
11 ¿Tu equipo de ventas se enfoca en crear un vínculo con los clientes, que les
ayudarán a resolver sus necesidades?
12 ¿La empresa le ofrece descuentos por la compra de un producto?
13 ¿La empresa tiene participación activa en las redes sociales?
14 ¿La empresa tiene participación activa en las redes sociales?
15 ¿Implementar políticas de ventas para el seguimiento comercial?
16 ¿El consumidor identifica las diferencias y percibe un mayor beneficio?
17 ¿Usted cree que la capacitación y motivación ayude a potenciar el talento
comercial?
18 ¿El cliente incentiva el desarrollo de nuevos productos por parte de las empresas?
19 ¿El desarrollo de procesos de cooperación incentiva el desarrollo de nuevos
productos por parte de las empresas?
20 ¿Usted se siente a gusto con su entorno laboral?
21 ¿Usted responde a los desafíos anticipados?
22 ¿Logra adaptarse al cambio depende de la estrategia que se lleva a cabo?
23 ¿Para usted suele existir actividades rutinarias que permiten un mejor proceso de
ventas ?
24 ¿Asume actividades relativamente rutinarias y en un entorno altamente
competitivo?
25 ¿Recibe adaptación del sistema de información a las necesidades de información
estratégica?

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 Cuestionario: Captación de clientes

El presente instrumento tiene como finalidad la captación de clientes de Tiendas Elecktra, cabe señalar que
dicho instrumento fue elaborado con fines académicos, por ende, la información que se obtenga del mismo
será estrictamente confidencial.

Instrucciones:
A continuación, se presenta una serie de preguntas, para el cual solicito a usted su colaboración en el
desarrollo de nuestra investigación, por ello se le sugiere leer cuidadosamente cada una de las preguntas y
responder con sinceridad marcando de manera clara con una (x) en un solo recuadro la opción que considere
conveniente teniendo en cuenta lo señalado en el siguiente cuadro:
Totalmente en desacuerdo 1
En desacuerdo 2
Indiferente 3
De acuerdo 4
Totalmente de acuerdo 5

N° Pregunta TD(1) D(2) I(3) SDA(4) TA(5)

s
¿Considera leal la marca o empresa cuando satisface las necesidades de los clientes?
1

2 ¿Promueve o comenta las experiencias que tiene con las marcas o empresas?
3 ¿Suele realizar preventas constantes en la empresa?
4 ¿Indique que tan satisfecho está usted con el trabajo que realiza en “TIENDAS
ELECKTRA”?
5 ¿Usted se muestra atento y dispuesto para cualquier duda del cliente?
6 ¿Maneja un servicio al cliente impecable?
7 ¿Se comunica con los clientes de forma personalizada?
8 ¿Usted automatiza, para reducir tiempos de espera?
9 ¿Usted brinda recompensas cada cierto tiempo para tus clientes?
10 ¿Maneja usted Brinda recompensas cada cierto tiempo para tus clientes?
11 ¿Para usted el producto o la experiencia del consumo es mejor?
12 ¿El producto que ofrece es económicamente viable?
13 ¿El consumidor identifica las diferencias y percibe un mayor beneficio?
14 ¿El consumidor identifica las diferencias y percibe un mayor beneficio?
15 ¿La empresa genera mejoras en los productos o servicios actuales o lanzamiento de
nuevas ofertas?
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16 ¿Usted ofrece productos que tengan un alto grado de diferenciación?
17 ¿Usted utiliza estrategias de comunicación con el mercado?
18 ¿Usted ofrece productos que tengan un alto grado de diferenciación?
19 ¿Generalmente considera relevante que los productos cubran totalmente las
necesidades de los consumidores?
20 ¿Usted prefiere una marca conocida a otras que recién se están promocionando?
21 ¿suele tener estima por las marcas que le otorgan experiencias agradables?
22 ¿Usted evalúa las actividades del consumidor?
23 ¿Considera importante la calidad de los productos?
24 ¿El precio suele influir en la calidad de venta?
25 ¿Usted tiene preferencia por las empresas que le brinden un servicio
personalizado?

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