UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIA EMPRESARIALES

PREGRADO

FORM- PREGRADO-06

Nombre de la Actividad: Guía para el análisis del caso Manejo del Equipo de Ventas en Nobel Ilac
Modalidad: Individual y en equipo
Cátedra: Planeación Estratégica

Objetivos de la actividad:

1 Practicar las diferentes técnicas de lectura rápida.

2 Implementar el estudio individual y en equipo de un caso empresarial.
Identificar información pertinente y clave de un caso empresarial para la toma de
3
decisiones.

Guía de análisis:
Los participantes deberán leer la lectura del caso proporcionado.
Las preguntas guía para el análisis del caso son:

1 ¿Quién o quiénes son los protagonistas del caso?

2 ¿Cuál es la situación que enfrentan?
3 ¿Cuáles son las causas de esta situación?
4 ¿Qué opina de los resultados de la encuesta a los representantes de venta?
5 ¿Debería Nobel cambiar su plan de compensación?, de ser que sí ¿cómo? Que proponen.

Material de estudio:
● Chung D. , Yucaoglu Manejo del equipo de ventas en Nobel Ila, 2019 HBP
● Chung D., Narayandas. D. Diseño y Gestión de la Fuerza de Ventas,2,014 HBP

Nota: para realizar el estudio en equipo de este caso se recomienda que primero lo lean detalladamente en forma
individual, y luego lo discutan en equipo, antes de la sesión síncrona de debate programada.