El merchandising exterior es un punto

central de tu negocio
Muchas empresas invierten grandes esfuerzos en crear un merchandising
interior adecuado, poniendo en práctica diferentes técnicas en el punto de venta.
La disposición de los pasillos, la ubicación de la línea de cajas, el emplazamiento
de las góndolas… Todo ello es esencial para visibilizar correctamente los
productos de cara al cliente y en consecuencia, maximizar las ventas. Bien es
sabido que aquello que no se ve, no se compra. Pero debemos ser conscientes
de que los clientes que entran en un negocio, han sido seducidos por algo desde
el exterior. Podemos contar con una organización envidiable en el interior de la
tienda, pero sin clientes que circulen por ella, el esfuerzo habrá sido en vano. Y
no sólo referido a productos, también a servicios. En este artículo vamos a
desarrollar qué es el merchansiding exterior.

¿Cuál es el objetivo del merchandising

exterior?
El merchandising exterior pretende hacer visible y atractivo un establecimiento
comercial, para conseguir el mayor número de visitas posibles y en consonancia,
el de ventas. Es una estrategia que bien ejecutada, puede ayudarnos
a maximizar nuestro negocio y ganar visibilidad para todo transeúnte que pase
delante de nosotros. No sólo clientes potenciales, también perfiles que sienten
simple curiosidad y se paran a mirar. Es la carta de presentación de todo negocio
y lo hará destacar frente al resto de la competencia. Es fácil pensar en
establecimientos comerciales que saben aprovechar la visibilidad de una calle
importante, junto a un diseño de escaparate y fachada espectacular.

3 puntos a tener en cuenta 

 Fachada: es el paramento exterior de un edificio. Algunas fachadas
son de grandes dimensiones y en ellas es importante diseñar
correctamente qué parte irá cubierta con un rótulo de exterior. Las
 opciones son diversas; desde banderines con o sin luz con el nombre
empresarial, hasta letras corpóreas con diferentes tipos de relieve y
colores para hacer bien visible nuestra presencia en el exterior. Sea cual
sea la decisión a desarrollar, debe tener congruencia con la imagen de
marca que nos define. Sería poco acertado vender una imagen de marca
moderna y vanguardista e incorporar una lona publicitaria con estilo de
los años 80. También es importante atender al detalle de si la fachada
puede ser atractiva por sí sola. En el casco antiguo de muchas ciudades,
aún se conservan estructuras y fachadas con gran valor arquitectónico
del que sacar ventaja. Si es así, ¡aprovecha!
 Escaparate: es el espacio exterior de las tiendas, cerrado con
cristales donde se encuentran los productos y servicios ofertados. El
espacio es esencial para dar protagonismo a las líneas maestras o
puntos angulares del negocio. Es habitual recurrir al uso de vinilos en
los cristales para resaltar el escaparate y variarlo dependiendo de la
estacionalidad. Puede ser un arma de doble filo porque gracias a los
cristales, el interior de la tienda es visible. Si el interior es ordenado,
trasladará una imagen de organización y limpieza; a la inversa, es
probable que no invite a entrar. De igual manera para la composición
del escaparate, un exceso de elementos trasladará una imagen de
sobrecarga y saturación que no son nada aconsejables.
 Aceras y accesos: en la medida de lo posible, nuestro negocio debe
ser plenamente accesible, también para personas con movilidad
reducida que haga uso de andadores y sillas de ruedas.  Se han de
habilitar accesos que no dificulten o generen algún tipo de barrera,
siendo un gran añadido la señalética braille para personas invidentes.
Perfiles de personas según su interacción con el
merchandising exterior
Podemos estudiar varios perfiles y analizar si los recursos invertidos en
merchandising exterior están teniendo frutos por el modo de actuar de las
personas. Los dividiremos en cuatro:
 1. Perfil no deseado: personas que no miran nuestro establecimiento.
Nuestro merchandising exterior pasa totalmente desapercibido para
ellos. Es un perfil difícil de valorar porque en muchas ocasiones ese
comportamiento no es necesariamente negativo. La explicación tiene
dos posibles aspectos: la persona ya conoce el lugar o bien, estaba
distraída o concentrada en otro asunto.
2. Perfil frío: personas que miran nuestro escaparate-fachada y lo
hacen mientras siguen andando. Puede no interesar lo que ven, pero
hemos generado un impacto. Aun superficial, podría sentir atracción
hacia nuestro escaparate en el futuro y convertirlo en nuestro
candidato número 3 que desarrollamos a continuación.
3. Perfil curioso: personas que se detienen a mirar nuestro escaparate-
fachada y finalmente toman la decisión de entrar en el
establecimiento. Es la mejor oportunidad de convertir su acción en un
proceso de compra gracias a nuestro merchandising interior. Hemos
logrado un paso importante, llevar al cliente hacia el interior de
nuestra tienda. Ahora nuestras dotes comerciales deben hacer gala y
obtener beneficios, no estrictamente económico, también de
fidelización para que el cliente confíe en nosotros aunque de manera
inmediata no compre o solicite un servicio.
4. Perfil ideal: personas que entran directamente en la tienda y son
prescriptores naturales gracias al boca a boca. Generalmente son
clientes que acuden de manera periódica y ayudan a generar ingresos
de manera constante. Son esenciales para el buen funcionamiento del
negocio y ejemplifican el éxito de la estrategia de comunicación y
publicidad.

No debemos olvidar otro tipo de perfiles que hacen uso de otro medio de
transporte que no es a pie y también ven nuestro merchandising exterior. Coches,
tranvías, bicicletas… Pero es algo muy difícil de cuantificar y obtener resultados
fiables.

Ejemplos adicionales
En Xprinta hemos realizado trabajos de todo tipo, incluyendo señalética exterior
que ayuda también a nuestra presencia en el exterior. Son muchas las ocasiones
en las que un negocio no cuenta con una buena visibilidad y requiere de
elementos adicionales para tomar notoriedad al aire libre. Aquí os ofrecemos
algunos ejemplos de tótems y monopostes para reforzar lo que hemos visto hasta
ahora. Cabe destacar que los monopostes y vallas publicitarias tienen una función
diferente, puesto que debido a su tamaño, permiten ampliar el rango de actuación
y captación de miradas. Como ya comentábamos en otro artículo anterior,
la publicidad exterior funciona y debemos prestar especial atención.

Monoposte: una opción excelente para ganar mucha visibilidad. Su punto negativo es el desembolso requerido.
Tótem: señalética muy recomendable para reforzar la imagen de marca e indicar qué somos.
Merchandising interno
Entendemos como merchandising interno todas las acciones promocionales que
los retailers llevan a cabo en su interior para conseguir que el consumidor se
informe adecuadamente sobre los productos y promociones, permitir su fácil
acceso o desplazamiento al surtido de mercancía disponible, y con ello motivar
que el target compre la mayor cantidad de productos y disfrute de una
experiencia.

Entre los elementos del merchandising interno que influirán en la decisión de

compra destacan el tamaño de la tienda, disposición del mobiliario, productos y
los distintos departamentos que conforman el retailer, tamaño de los pasillos para
brindar libertad de desplazamiento del cliente, así como la publicidad en el punto
de venta (POP, stands, anaqueles, entre otros).

Tienda Lego en Londres

Merchandising
DICCIONARIO DE MARKETING | 15 NOVIEMBRE 2016 | ACTUALIZADO: 31 MAYO 2021
13:10

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 

El merchandising es una palabra anglosajona formada por merchandise (producto) y la

terminación –ing que designa acción. Es un proceso incluido en la estrategia de marketing
que tiene como objetivo aumentar la rentabilidad del producto.

Hay que dejar claro la diferencia entre merchandising y los regalos promocionales, ya que
crean mucha confusión en la gente y son dos conceptos muy diferentes.

El merchandising es el conjunto de técnicas que contribuyen a potenciar las ventas y la

rentabilidad de los comercios físicos y digitales y los

Es una de las técnicas utilizadas dentro de la cuarta P del marketing mix, la promoción.
Engloba todas aquellas actividades que estimulan al consumidor a adquirir el producto en el
punto de venta y así poder optimizarlo.

Su principal objetivo es rentabilizar el punto de venta del producto lo que implica

garantizar la venta de productos y atraer a nuevos clientes a la marca.

Conceptos del merchandising

El merchandising se basa en la forma en que colocamos los productos dentro de nuestro

establecimiento y de cómo disponemos el mobiliario del mismo conseguir llamar la
atención de nuestros clientes.

Fundamentalmente pretende dar un papel importante y destacar el producto a través de la

presentación y su entorno.

Para entender como funciona el merchandising es importante tener en cuenta los conceptos
en los que se basa: zonas frío y calor, la circulación del establecimiento, disposición del
mobiliario, tipos de compra/clientes, los tipos de producto, visual merchandising y
merchandising exterior.

Circulación del establecimiento y disposición del mobiliario

Antes de pensar en la colocación exacta de los productos debemos pensar en cómo se
mueven los clientes dentro del establecimiento para poder colocar los productos de las
manera más eficaz.

Algunos de los factores que tenemos que tener el cuenta son:

 Pasillos: que permitan una circulación fluída y acceso a todas las secciones.
 Cajas y puerta de entrada.
 Disposición del mobiliario
 Informaciones que guían al consumidor.

Para saber cómo disponer estos factores debemos calcular la velocidad de cirulación y el
tiempo de permanencia en el establecimiento por parte de los clientes.

La velocidad de la cirulación debe facilitar la localización rápida de secciones y productos,

pero también debe potenciar los puntos fríos de venta (siguiente apartado). La velocidad
depende de los cuellos de botella que se pueden formar en, por ejemplo, los pasillos.

El tiempo de permanencia en la tienda hace referencia al tiempo que un cliente pasa en el

establecimiento. Cuanto más tiempo pase, más probable es que aumente las compras
realizadas. Pero cuidado, debemos evitar que el tiempo sea excesivo, ya que se genera
cuellos de botella, colas y una sensación de insatisfacción.

Zonas frío y zonas calor

Al pensar en cómo será la circulación por el establecimiento, se forma zonas frías y zonas
calientes. Estas son zonas son aquellas que tienen menor o mayor trasiego de clientes y, por
tanto, menores o mayores posibilidades de compra.

Los puntos calientes son aquellas zonas que, debido a la colocación del mobiliario tienen
mayor cirulación de clientes y aquellas zonas alejadas o con una menor circulación de
clientes son los puntos fríos.

Para aumentar las ventas, debemos potenciar los puntos calientes e intentar reducir el
número de puntos fríos. Para ellos podemos llevar a cabo diferentes acciones que nos
ayudarán en esta labor.

 Zonas frías: situar en esta zona productos de carácter básico o aquellos que

independientemente del precio son una compra habitual por parte del consumidor.
Por ejemplo, en un supermercado el pan o la leche son productos básicos. Además
 Zonas calientes: situar productos con una baja rotación y que forman parte de
compras más impulsivas por parte del cliente. Siguiendo con el ejemplo del
supermercado, se puede colocar en esta zona electrodomésticos.
 La circulación en el
establecimiento y las zonas calientes y frías
Tipos de compra/ consumidores

Las compras que realizan los consumidores se dividen en compras racionales y cimpras
irracionales o impulsivas. Es muy importante tener en cuenta este factor a la hora de la
disposición de la tienda, las zonas y la colocación de los productos.

 Compras racionales: son aquellas que son necesarias para el consumidor y que

forman parte de su previsión. En muchas ocasiones, el producto y la marca están
fijadas de antemano y en otras la marca puede variar.
 Compras irracionales o impulsivas: dentro de este tipo de compra existe tres
subtipos.

1. Planificada: el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el

momento adecuado para efectuarla como rebajas o promociones.
2. Recordadas: el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto,
recuerda que lo necesita.
3. Sugeridas: son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto
en una estantería, decide probarlo.

Tipos de productos

Este concepto tiene muchas similitudes con el explicado anteriormente. Los tipos de
producto que existen cubren las necesidades de los compradores en diferentes niveles.
Existen tres tipos de productos:

 Productos de atracción. Son los más vendidos y deben colocarse estratégicamente

para que el cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.
  Productos de compra racional o irracional: relacionado con los tipos de compra.
Aquellos productos impulsivos es mejor situarlos en, por ejemplo, las cajas. Pero
los productos racionales es mejor situarlos en sitios amplios y sin agobios.
 Productos complementarios son aquellos que “complementan a otros productos”.
Ejemplo, el café es complementario de la leche.

Además de tener en cuenta que tipo de producto es hay que tener en cuenta los factores de
manipulación de productos y su conservación.

Visual merchandising

Un aspecto básico del merchandising es la gestión del lineal, es decir, la colocación de los
productos. Debemos optimizar su rendimiento y la gestión del espacio.

Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

 Tipo de producto
 La iluminación
 Disposición de los productos: nivel Superior (nivel de los ojos o nivel de
percepción), nivel Intermedio (nivel de las manos), nivel Inferior (nivel del suelo) y
«nivel de la cabeza”
 Tamaño: tanto de los productos como el establecimiento
 Las áreas de exposición

La tienda de M&M´s en
Londres
Merchandising exterior

Por último, y no por ello menos importante hay que tener en cuenta el aspecto externo del
establecimiento. Aquí debemos prestar atención a la fachada, el escaparate, los rótulos
exteriores o la puerta).
Aspectos que debemos cuidar:

 La accesibilidad física y la entrada

 Fachada: podemos utilizarla para diferenciarnos del resto de los establecimientos.
 Publicidad exterior: debe guiar y facilitar el acceso de los clientes al interior.
 Escaparates: permite diferenciarnos y mostrar la personalidad de la tienda y atraer
clientes. Aunque a simple vista puede parecer algo muy fácil de llevar a cabo, la
realidad es que es mucho más complejo. Esxisten diferentes técnicas que se pueden
usar y que se deben adaptar al mensaje que se pretende transmitir. Este aspecto del
merchandising se ha profesionalizado y existe el empleo de escaparatista.

La entrada a una tienda

Apple
Tipos de merchandising

A la hora de establecer estrategias de merchandising, debemos establecer cuál es el objetivo

que buscamos, además de rentabilizar el punto de venta.

Para ello existen cuatro tipos de merchandising que combinados con los conceptos
mencionados nos ayudarán a aumentar las ventas.

 Merchadising de presentación: tiene como objetivo prestar un producto y por ello

debemos organizar correctamente el interior del punto de venta, el recorrido y
circulación que deben seguir los clientes.
 Merchandising de seducción: acciones que pretenden que la comprar se convierta
en una actividad divertida gracias a la animación y al diseño exterior de la tienda.
 Merchandising de gestión: las acciones que engloban el merchandising de gestión
son los conceptos mencionados en el apartado anterior.
 Merchandising de fidelización: su objetivo principal es conseguir la máxima
rentabilidad a partir de la fidelización del consumidor.
Herramientas de merchandising

Como hemos visto el merchandising se compone de diferentes conceptos que debemos

cuidar y desarrollar para que nuestra estrategia llegue a buen puerto.

Para ello, contamos con diferentes herramientas que potencian la presentación del producto,
la localización, el espacio y la visibilidad.

 Pilas y exposiciones masivas de producto

 Contenedores expositores descubiertos

blogmerchandisingceu.
blogspot.com

 Extensiones de lineal: estanterías extensibles para hacer sobresalir un producto del

resto.
 Mástiles: Carteles rígidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o
productos.
 Mensajes anunciadores
 Ejemplo de mástiles y
mensajes

 Señalizadores: Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir
el tráfico y la atención de los consumidores.
 Publicidad en el lugar de venta o PLV: Expositores, stands o presentadores de
producto
 Demostraciones y degustaciones.
 Animación en punto de venta: Conjunto de acciones promocionales que se celebran
en un establecimiento durante un tiempo determinado.

Ejemplo de animación en
el punto de venta y técnica de degustación

 Ubicación preferente de producto: Ubicar los productos en las cabeceras de

góndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.
 

10 características del
 

merchandiser ideal en el
PDV
 Guillermo Cortés
 Jun 7, 2017
 4:00 AM
 Below The Line, Noticias Diarias, Punto de venta, Retail
En esta ocasión te contamos cuáles son las
características que debe tener un profesional del
merchandising.
El papel del merchandiser o ‘merchan’ es poner en práctica la parte operativa
de la estrategia de merchandising que las empresas desarrollan.
Tradicionalmente este profesional se le ha atribuido la tarea de reponer producto
en los lineales, es decir, mover el producto desde el almacén a la zona de venta.

Por tanto, hay que entender cuales son sus características que deber tener este
profesional del merchandising:

Mi trabajo soñado: cuidadora de animales salvajes

1. Conoce sus productos, sus problemas específicos, sus características de

fabricación, su técnica, los problemas de transporte, manutención, de
exposición, de conservación.
 2. Conoce a fondo su compañía, su historia, sus orígenes, sus estructuras,
sus perspectivas.
3. Sabe administrar el lineal de productos, es capaz de ser el único
responsable en la tienda si fuera necesario, porque sabe utilizar las
estadísticas, los paneles de distribución o de los consumidores con
propósito.
4. Además, conoce las costumbres de consumo, las participaciones de
mercado de sus productos, de las marcas de la competencia y también de
las marcas regionales o locales.
5. Asimismo, tiene buenos conocimientos de gestión de una tienda y un
conocimiento profundo de la gestión del lineal donde están sus productos.
6. Conoce los métodos de implantación y de optimización del lineal. Sabe
utilizar eficazmente las nuevas referencias y las promociones.
7. Por si fuera poco, asegura un buen lazo entre las promociones
nacionales y regionales de la marca para integrarlos de manera óptima a
la política específica de la tienda a través de un contacto estrecho con el
servicio de merchandising del distribuidor.
8. Informa de la distribución lo mejor posible y tiene mucho cuidado en
mantener relaciones directas con los directores de las tiendas y los jefes de
secciones.
9. Conoce perfectamente la problemática de transporte, almacenamiento
y suministro de sus productos.
10.De igual manera, es el representante de la dirección a nivel local e
informa a la dirección de todo lo que puede interesar a los servicios
comerciales a los servicios de marketing. Por tanto, debe saber integrarse
en una estrategia global de empresa con una formación técnica suficiente.