MATERIAL DE APOYO PEDAGÓGICO

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

UNIDAD IV

RELACIONES CON EL MERCADO

La importancia de definir el tamaño que tendrá el proyecto se manifiesta principalmente en su

incidencia sobre el nivel de las inversiones y los costos que se calculen y, por tanto, sobre la
estimación de la rentabilidad que podría generar su implementación. De igual manera, la decisión
que se tome respecto del tamaño determinará el nivel de operación que posteriormente explicará la
estimación de los ingresos por venta.

TAMAÑO
La determinación del tamaño responde a un análisis interrelacionado de una gran cantidad de
variables de un proyecto: demanda, disponibilidad de insumos, localización y plan estratégico
comercial de desarrollo futuro de la empresa que se crearía con el proyecto, entre otras

1- La demanda:
El análisis de la cantidad demandada proyectada tiene tanto interés como la distribución geográfica
del mercado. Muchas veces esta variable conducirá a seleccionar distintos tamaños, dependiendo de
la decisión respecto a definir una o varias fábricas, de tamaño igual o diferente, en distintos lugares y
con número de turnos que pudieran variar entre ellos.
Por ejemplo, las economías de escala harán recomendable una planta de mayor tamaño que cubra
una mayor extensión geográfica; sin embargo, esto subiría los costos de distribución.

2- Disponibilidad de insumos:
La disponibilidad de insumos, tanto humanos como materiales y financieros, es otro factor que
condiciona el tamaño del proyecto. Los insumos podrían no estar disponibles en la cantidad y calidad
deseada, limitando la capacidad de uso del proyecto o aumentando los costos del abastecimiento,
pudiendo incluso hacer recomendable el abandono de la idea que lo originó.
Analizar las reservas de recursos renovables y no renovables, la existencia de sustitutos e incluso la
posibilidad de cambios en los precios reales de los insumos a futuro.
3- La localización:
Cuanto más lejos esté de las fuentes de insumos, más alto será el costo de su abastecimiento,
produciendo una deseconomía de escala; es decir, cuanto más aumente el nivel de operación, mayor
será el costo unitario de los insumos.
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Cuanto mayor sea el área de cobertura de una planta, mayor será el tamaño del proyecto y su costo
de transporte, aunque probablemente pueda acceder a ahorros por economías de escala, obtener
mejores precios al comprar mayor cantidad de materia prima, por la especialización del trabajo o por
la integración de procesos.

4- Plan estratégico comercial:

El tamaño muchas veces deberá supeditarse, más que a la cantidad demandada del mercado, a la
estrategia comercial que se defina como la más rentable o segura para el proyecto. Por ejemplo, es
posible que concentrándose en un segmento del mercado se logre maximizar la rentabilidad del
proyecto. El plan comercial deberá proveer la información para poder decidir el tamaño óptimo.

El tamaño de un proyecto con mercado creciente

Al analizar las variables determinantes del tamaño del proyecto, se debe considerar el
comportamiento futuro de la cantidad demandada como una manera de optimizar la decisión, no

tanto en respuesta a una realidad ocasional, como a una situación dinámica en el tiempo. Al estar en
presencia de un mercado creciente, se deberá optar por:
1. Definir un tamaño inicial lo suficientemente grande como para que pueda responder a
futuro a ese crecimiento del mercado
En este caso obliga a trabajar con capacidad ociosa programada, la que podría compensarse con
las economías de escala que se obtendrían de operar con un mayor tamaño.
Obviamente, si no hay economías de escala asociadas con un mayor tamaño, no podrá justificarse
económicamente un tamaño que ocasione capacidad ociosa, a menos que una razón estratégica,
como crear barreras a la entrada de nuevos competidores, así lo justifique.
2. Otro más pequeño pero que vaya ampliándose de acuerdo con las posibilidades de las
escalas de producción.
Este caso hace necesario que, además de evaluarse la conveniencia de implementar el proyecto
por etapas, deba definirse cuándo debe hacerse la ampliación. En general, la demanda crece a
tasas diferentes a las del aumento en las capacidades de planta.

LOCALIZACION

La localización adecuada de la empresa que se crearía con la aprobación del proyecto puede
determinar el éxito o fracaso de un negocio.
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Por ello, la decisión acerca de dónde ubicar el proyecto obedecerá no sólo a criterios económicos,
sino también a criterios estratégicos, institucionales e, incluso, de preferencias emocionales, sin
embargo, se busca determinar aquella localización que maximice la rentabilidad del proyecto.

La importancia de una selección apropiada para la localización del proyecto se manifiesta en diversas
variables, cuya recuperación económica podría hacer variar el resultado de la evaluación,
comprometiendo en el largo plazo una inversión de probablemente grandes cantidades de capital, en
un marco de carácter permanente de difícil y costosa alteración.
El análisis de la localización adecuada de la empresa involucra no sólo el estudio del lugar óptimo de
la planta productiva sino también de las oficinas administrativas. Muchos proyectos ubican la
primera en un determinado lugar y su administración en otro. Para algunos tipos de proyectos la
diferenciación de localización puede ser aún mayor, tomando en consideración que el proceso
productivo podría seleccionarse en una localización determinada, el administrativo en otra y el de
distribución en un tercer lugar distinto a los anteriores.

Su objetivo es más general que la ubicación por sí misma; es elegir aquella que permita las mayores
ganancias entre las alternativas que se consideran factibles.

La deficiente recolección de datos es la principal causa de los errores de la selección, que se

manifiesta generalmente en costos excesivamente altos, debidos a la “seducción del lugar”, a medios
de transporte insuficientes, a dificultades para captar mano de obra especializada en número
suficiente, a la falta de agua y a la incapacidad de deshacerse de desechos.
Fuerzas locacionales
Son los factores que influyen en la decisión de la localización de un proyecto, que inciden
fuertemente sobre el beneficio o costo de un proyecto.
Una clasificación más concentrada debería incluir por lo menos los siguientes factores globales:
 Medios y costos de transporte de los insumos
 Cercanía de las fuentes de abastecimiento
 Disponibilidad y costo de mano de obra
 Disponibilidad de agua, energía y otros suministros
 Posibilidad de desprenderse de desechos
 Medios y costos de transporte de los productos
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 Cercanía del mercado

La tendencia de localizar el proyecto en la cercanía de las fuentes de materias primas, por ejemplo;
cuando la materia prima (como la madera) es procesada para obtener productos diferentes, la
localización tiende hacia la fuente de insumo; en cambio, cuando el proceso requiere varios
materiales o piezas para ensamblar un producto final, la localización tiende hacia el mercado.
La disponibilidad de los insumos, cualquiera sea su naturaleza, debe estudiarse en términos de la
regularidad de su abastecimiento, carácter perecedero, calidad y costo.
Respecto a la mano de obra, la cercanía del mercado laboral adecuado se convierte generalmente en
un factor predominante en la elección de la ubicación, y aún más cuando la tecnología que se emplee
sea intensiva en mano de obra. Sin embargo, diferencias significativas en los niveles de
remuneraciones entre alternativas de localización podrían hacer que la consideración de este factor
sea puramente de carácter económico.
Otro factor importante en la decisión es el costo del transporte, no sólo deben analizarse las tarifas y
las distancias. El acceso, en cuanto al tiempo y las demoras, a la cantidad de maniobras necesarias
para llegar a destino, a la congestión del tránsito, al paso por calles centrales de una ciudad o la
posibilidad de detenciones no controlables originadas por las características de cada ruta,
condicionarán el costo del transporte.

Métodos de evaluación por factores no cuantificables

Las principales técnicas subjetivas utilizadas para emplazar la planta sólo tienen en cuenta factores
cualitativos no cuantificados, que tienen mayor validez en la selección de la macrozona que en la
ubicación específica.
Los tres métodos que se destacan son los denominados como antecedentes industriales, factor
preferencial y factor dominante.
1. Antecedentes industriales:
Supone que, si en una zona se instala una planta de una industria similar, ésta será adecuada para el
proyecto. Como escribe Reed: “Si el lugar era el mejor para empresas similares en el pasado, para
nosotros también ha de ser el mejor ahora”.
2. Factor preferencial:
Que basa la selección en la preferencia personal de quien debe decidir (ni siquiera del analista). Así,
el deseo de vivir en un lugar determinado puede relegar en prioridad los factores económicos al
adoptar la decisión final. Aunque no es un método basado en la racionalidad económica, es adecuado
si se asigna un “costo” a las alternativas de localización no preferidas.
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3. Factor dominante:
Es el caso de la minería o el petróleo, donde la fuente de los minerales condiciona la ubicación.

La demanda y las áreas de influencia

Muchas veces las decisiones de localización que forman parte de un análisis técnico económico,
condicionan la demanda de un producto o servicio, en especial cuando se trata de un proyecto en el
cual el consumidor es quien debe interactuar físicamente con la localización del proyecto, como es el
caso de los supermercados, hoteles, cines, centros comerciales, hospitales y las estaciones de
servicio.
En la práctica el factor que más pesa al momento de determinar una localización para un proyecto de
esa naturaleza es la demanda que ese lugar puede generar en el proyecto, en este sentido, el análisis y
estudio del área de influencia termina siendo fundamental para la cuantificación de la demanda.
En efecto, el tamaño de la población de área de influencia inmediata, el estrato socioeconómico a que
pertenece, el nivel de ingreso familiar, las edades y el estilo de vida, son variables tremendamente
relevantes, ya que de ello dependerá el nivel de gasto en un determinado bien o servicio.
Así, el grado de atracción de una determinada localización estará condicionado por el potencial de
gasto que éste puede generar en el proyecto. Es justamente esta metodología la que hoy en día están
utilizando la mayoría de las empresas ligadas al sector retail, detallista o minorista.

Algunos estudios de supermercados basados en experiencias han mostrado que cerca del 40% del
área de influencia inmediata lo constituyen clientes regulares del establecimiento, un 20% para área
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siguiente, un 10% para el tercer anillo y un 5% para el último, siendo el área total de influencia no
mayor a 5 kilómetros.
Si existe oferta competitiva en el área de influencia, deberá repartirse el mercado correspondiente en
función de las ventajas de localización específicas, como la conectividad y accesibilidad al lugar,
pues aun cuando un competidor esté muy cerca de otro, en la medida en que no disponga
conectividad, disponibilidad de sistemas de transporte público que apoyen y faciliten el ingreso del
usuario y/o consumidor, la participación de mercado entre un actor y otro puede terminar siendo
bastante menos equitativa.

FINANCIAMIENTO
Si los recursos financieros no son suficientes para atender las necesidades de inversión de la planta
de tamaño mínimo es claro que la realización del proyecto es imposible. De igual forma, si los
recursos económicos propios y ajenos permiten elegir entre varios tamaños para los cuales existe una
gran diferencia de costos y de rendimiento económico para producciones similares, se aconsejará
seleccionar aquel tamaño que pueda financiarse con mayor comodidad y seguridad, y que a la vez
ofrezca, de ser posible, los menores costos y un alto rendimiento de capital.

Fuentes de financiamientos
1. Fuentes internas:
Aquí se encuentran las grandes empresas quienes deciden abrir un nuevo emprendimiento ya sea
como “spin-off” o a nivel interno como una nueva línea de negocio dentro del holding. Quienes
financian el emprendimiento con sus propios recursos provenientes de negocios ya consolidados.
Esto es llamado también emprendimiento corporativo
2. Fuentes externas:
Es de las primeras fuentes buscadas por los emprendedores y puede ser deuda de la banca privada o
pública, o deuda con proveedores para empezar el nuevo proyecto. 
3. Capital de riesgo:
Es la fuente menos desarrollada a nivel local, incluye a los inversores de riesgo, que pueden ser
ángeles inversores, mercados de capital y empresas que gestionan capitales.

Según sea el tipo de inversión, se puede recurrir a una fuente de financiamiento en particular o una
combinación de ellas, pero para sacar el máximo provecho se debe elaborar un presupuesto que
considere todos los costos posibles y en caso de ser una industria: el diseño del layout más adecuado
a la producción, lo que permitirá tener una mayor certidumbre, visibilizar costos ocultos y prever el
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retorno de la inversión que responda de manera real a las expectativas propias y a la de los
inversores.