Unidad 1:

Category Management:
Definición y Procesos

Category Management & Sales

Sem1 :Introducción al Retail – Canal Moderno
Agenda
✓ ¿Qué es el Retail?
✓ Tipos de Canales de Distribución
✓ Canal Moderno
Sem1 :Introducción al Retail – Canal Moderno
Agenda
✓ ¿Qué es el Retail?
✓ Tipos de Canales de Distribución
✓ Canal Moderno
¿Qué es el Retail?

Retail.- El retail o comercio minorista es un sector

económico que engloba a las empresas
especializadas en la comercialización masiva de
productos o servicios uniformes a grandes
cantidades de clientes finales o shoppers
Un poco de historia del retail…
El comercio es tan antiguo como la humanidad… el trueque y
otras modalidades generaron grandes movimientos y cambios.
El “descubrimiento” de América fue motivado por el
comercio, buscando especias en las “indias”
El Retail moderno…
Orígenes el Retail Moderno en Francia a mediados del siglo
XIX, mediante el cambio de formato hacia “El Autoservicio”

$ 150 Billones 11,400 tiendas

$ 60 Billones 12,225 tiendas

Este modelo que cambio: la función de ventas, ya no recae en un vendedor, si no en el

producto en si mismo y en la exhibición, la ejecución en el punto de venta y el material
POP, ganan mucha relevancia
Evolución del retail Moderno…
Pero no fue hasta pasada la segunda guerra mundial, sobre
todo a mediados de 1960 que este negocio tuvo un desarrollo
exponencial en EEUU
$ 490 Billones 11,500 tiendas 3.2 Millones de
Empleados
PBI de Perú: Población de Uruguay:
$ 250 Billones 3.2 Millones de
Personas

Es en EEUU donde aparecen más de 200 retailers, entre diferentes formatos y especializados:
Tendencia hacia el E-Commerce…
E-Commerce afectando el Retail actual: Amazon & Ebay,
creciendo mientras grandes retailers entran en quiebra
Ebay Stock Price

Retailers en quiebra:
¿Qué es el retail?
Es la actividad de negocios que consiste en vender productos y
servicios al consumidor final.

Se pueden dividir en retailers de alimentación y retailers de no

alimentación.
El retail

Los retailers de alimentación son minoristas cuya oferta principal

es la distribución de alimentos al consumidor final mediante la
modalidad de AASS (autoservicios).

Los retailers de no alimentación son minoristas cuya oferta principal

es la distribución de productos no comestibles (medicamentos,
vestuario, perfumería, electrónica, etc).

Ejm: Farmacias, Tdas por departamento, Tdas de especialidad, Vta

por catálogo, Vta Directa.
Sem1 :Introducción al Retail – Canal Moderno
Agenda
✓ ¿Qué es el Retail?
✓ Tipos de Canales de Distribución
✓ Canal Moderno
Canal Tradicional Canal Moderno
 CANAL MODERNO CANAL TRADICONAL

Puestos de
SuperMercado Mercado
Hipermercado
Bodegas
C-Store

Distribuidor /
SuperMayorista Mayorista

Farmacia
Cadenas de
de barrio
Farmacia

Ferreteria
HomeCenters

. Bajo Numero de tiendas Restaurante

. Concentración
Fast Foods . Alto Numero de tiendas
. Formalidad
. Crédito . Cercanía
. Modelo: Autoservicio dominante . Cierta informalidad
. Menor dimensión
 Los canales también se deciden según el “viaje de compra”
“Justo a Tiempo” Reposición Semanal Viaje por Ofertas Abastecimiento
Compra de unos cuantos Compra de una canasta Compra de una o dos Compra de una canasta
ítems, de una o dos de varios ítems de categorías ofertadas, importante de ítems,
categorías para una diversas categorías, para que motivan el viaje, suelen cubrir
necesidad inmediata o el consumo promedio de pueden terminar necesidades mayores una
próxima una semana. comprando otras semana (inclusive un
categorías. mes). Suelen comprarse
en formatos de grandes
conteos/volúmenes.

% de
Viajes 29% 25% 21% 10%

% de 18% 34% 13% 18%

Gasto
Alta Frecuencia Alta Frecuencia Alta Frecuencia Baja Frecuencia
Gasto Bajo Gasto Moderado/Alto Gasto Moderado Gasto Alto
 La distribución Comercial
en el Perú
✓ Los formatos de distribución en el
Perú están concentrados 70% en
mercados tradicionales y 30% en
canales modernos

✓ Las bodegas representan el 80% del

mercado tradicional, el 20%
restante son puestos de
mercado/tiendas abarrotes.

✓ La distribución en el mercado
peruano para llegar a las bodegas
es realizada por mayoristas,
distribuidores propios, terceros
exclusivos o terceros no exclusivos.
Sem1 :Introducción al Retail – Canal Moderno
Agenda
✓ ¿Qué es el Retail?
✓ Tipos de Canales de Distribución
✓ Canal Moderno
Retail: Canal Moderno
Canal Moderno
El canal moderno es un modelo comercial de
distribución que se caracteriza por:

✓ Pocos participantes concentrados, con varios puntos

de ventas
✓ Modelo predominante: Autoservicio
✓ Mayor Servicio: Orden, formalización, tecnología,
crédito
✓ Mayor poder de negociación frente a los fabricantes
Ventajas y Desventajas de Cada Canal

Ventajas Desventajas
Negociación Seguridad
Cercanía Informalidad
Tradicional
Limpieza
Servicios

Formalidad
Cercanía
Limpieza
Tiempo
Moderno Crédito
Surtido
Oferta
Participantes del Canal Moderno
Supermercados Supermayoristas

Tiendas de conveniencia Cadenas de Farmacias

Tiendas por departamentos HomeCenters