Negociación competitiva (ganar-perder)

Consiste en hacer las máximas demandas, sin ceder concesiones o brindar

oportunidades al otro. Esto convierte la situación en un conflicto de intereses,
en el que la relación puede verse afectada por la falta de consenso.
Con frecuencia, en escenarios de ganar-perder, ambas partes han intentado
ganar, sin tener mucho en cuenta el resultado de la otra parte. Ambas partes
pueden haber entrado en la negociación con un objetivo deseado y un punto de
“marcha atrás”. En un escenario de ganar-perder, una parte cae dentro de este
rango objetivo (o incluso lo excede) y la otra parte cae por debajo de su rango
objetivo.
Tenga en cuenta que los resultados de ganar-perder ocurren cuando el lado
perdedor puede ser empujado por debajo de su punto de “alejarse”. Esto puede
suceder cuando la parte perdedora no sabe cuál es su mejor alternativa para
alcanzar un resultado en la negociación, o cuando sigue negociando en contra
de sus propios intereses. Muchos otros factores, como la coerción y la
información asimétrica, también pueden generar resultados en los que se gana
o se pierde.