PROCESO DE NEGOCIACIÓN

DISTRIBUTIVA
Es aquella en la cual los negociadores demuestran
una débil cooperación e incluso, en algunos casos
extremos, ésta no existe. Se da importancia, más
bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento
de los objetivos contrarios comunes.
Es precisamente en este tipo de negociación en
que los poderes de que gozan las partes entran en
juego a fin de desempatar la posición de los
negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido
llamados frecuentemente distributivos, porque la
solución consiste en el reparto a suma cero de
recursos puestos en juego. Lo que una de las
partes gana, la otra lo pierde.
Es necesario destacar que, sin embargo, la
clasificación de negociaciones de
orientación integrativa o distributiva es más
bien de carácter pedagógico, ya que en la
realidad, la mayoría de las negociaciones
son más bien "mixtas". Corresponden a una
mezcla, por ende, susceptibles de
evolucionar entre características
integrativas y distributivas
 DIMENSIÓN DISTRIBUTIVA DE LA
NEGOCIACIÓN

Cuando hablamos de dimensión distributiva, nos

estamos colocando en la situación de, donde lo que
gana una parte lo pierde la otra. El exceso de
ambición de una de las partes nos lleva al peor de los
resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede
"cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar
de maximizar sus resultados y sólo se llegará al
acuerdo posible en relación a la "posición"
negociadora de cada parte.
Este tipo de negociación es el más
antiguo en el mundo. Donde los
negociadores, son adversarios, que
adoptan posiciones fijas respecto a un
único tema, no se baraja ninguna otra
opción, que no sea variaciones sobre
una única variable (o asunto).
El objetivo perseguido es obtener la mayor
porción posible del asunto (pastel) a
distribuir y esto lo conseguirá sólo a costa
de los intereses del otro. Por eso se habla
de una relación de suma cero (todo lo que
se hay se distribuye entre los dos y no hay
ninguna posibilidad de incorporar otros
asuntos, o de agrandar el pastel).
Pero afirman que "las negociaciones rara vez son
estrictamente competitivas, pero los jugadores
pueden comportarse como si lo fueran: podrían
considerarse a si mismos como contendientes
estrictamente opuestos antes que como personas
que resuelven calidad de manera conjunta a través
de la cooperación" y aclara expresamente que
"Realmente no somos una sociedad suma cero (no
es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que
perder necesariamente). El problema estriba en
que a veces actuamos como si ese fuera el caso."
También se habla de distributiva, pues al existir un
solo tema, una sola variable, la negociación trata
solamente de cómo se distribuye la misma.
Por ultimo, se habla de "negociación por
posiciones", atento que cada negociador, adopta
una posición inicial, generalmente caprichosa o de
aspiraciones, pero que no se compadece con los
intereses de el mismo y posteriormente hace
concesiones mínimas, que en realidad en una forma
de seguir posicionado, pero en otro nivel.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA O POR
POSICIONES
Si estas posibilidades no se superponen, hay una zona
de regateo negativa, no hay acuerdos posibles, por no
ser aceptable a las partes.
 Concretamente tanto negociadores duros como
blandos, cometen los siguientes errores:
 Pasan por alto Alternativas.
 Satisfacen posiciones, no intereses.
 Hablan sobre ofrecer, no sobre hacer.
 No insisten en opciones. Van directo al final.
 No buscan mejorar la relación.
 No usan criterios para la solución. Fuerzan
voluntades.
Son fundamentalmente sordos.