https://www.youtube.com/watch?

v=WGkb6K_4nu4
 El IMPI es el Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial y, en el país, es el único organismo con la
facultad legal de otorgar o rechazar el título de
propiedad de marcas y patentes. Es un organismo
descentralizado y, económicamente, depende
meramente de los trámites que gestiona.
Misión
Gaceta de Propiedad Industrial (Portal SIGA),
• Asegurar que el sistema de propiedad
industrial contribuya al desarrollo económico.

• Incentivar la inversión y la innovación.

• Fomentar el progreso industrial y tecnológico

en nuestro país.

• Promover la creatividad intelectual como

beneficio para nuestra sociedad.
https://www.gob.mx/impi/es/documentos/coleccion-guia-de-usuarios
 Los Signos Distintivos son todos aquéllos símbolos, figuras, vocablos o expresiones que se utilizan en la industria o en el
comercio para distinguir un producto, servicio o establecimiento, de otros de su misma especie, clase o actividad en el
mercado.|
Artículo 87.- Los industriales, comerciantes o prestadores de
Los Signos Distintivos se rigen por los servicios podrán hacer uso de marcas en la industria, en el
siguientes principios: comercio o en los servicios que presten. Sin embargo, el
derecho a su uso exclusivo se obtiene mediante su registro en
• Especialidad.- Las marcas, marcas colectivas y avisos el Instituto. |
comerciales protegen solo aquellos productos o servicios
comprendidos en la clase que se solicita. (Se recomienda
consultar el apartado Clasificación de productos y servicios
de las marcas y avisos comerciales).

• Temporalidad.- Los derechos de propiedad industrial

otorgados son válidos por un tiempo determinado 10ª.

• Territorialidad.- El registro de Signos Distintivos surte

efecto en toda la República
Mexicana; por lo que debe obtener el registro para la misma
marca en los otros países
para los que se desea su protección (salvo la publicación de
nombres comerciales).
Tipos de marca Duración es de 10 años por el mismo periodo de manera indefinida.

I. Marca Nominativa. IMPORTANCIA DE LA MARCA

Desarrolla lealtad a la marca
II.- Marca Innominada. Se puede licenciar
III.- Marca Tridimensional. Se puede franquiciar
Da bases solidas para defensa legal
IV.- Marca Mixta. Protege de malas practicas por parte
de los competidores

I. Marca Nominativa.
Las marcas nominativas son aquéllas que identifican un producto o servicio a partir de una
denominación; pueden constituirse de letras, palabras o números y contener signos ortográficos que
auxilien a su correcta lectura. Se conforman por elementos literales, así como por una o varias
palabras desprovistas de todo diseño. El solicitante se reserva el uso en cualquier tipo o tamaño

Las nominativas se refieren a la protección de un nombre

en concreto en la cual se omite la inclusión de un diseño
pues el nombre es suficiente para fungir como marca.
II.- Marca Innominada.
Las marcas innominadas son aquéllas que identifican un producto o servicio y se constituyen a
partir de figuras, diseños o logotipos
desprovistos de letras, palabras o números. En cambio las marcas innominadas se contraponen a las
nominativas, pues en esta clasificación se excluye al
nombre, así es, una marca podrá serlo si únicamente es
un diseño, mismo que deberá ser original y no semejante
a otro u otros.
III.- Marca Tridimensional.
Las marcas tridimensionales son los envoltorios, empaques o envases. Cualquier forma o presentación de los productos en
sus tres dimensiones: alto, ancho y fondo.

Deben estar desprovistas de palabras o dibujos, es decir, sin denominación ni diseños.

IV.- Marca Mixta.
Las marcas mixtas se constituyen de la combinación de cualquiera de los tipos de marcas
anteriores, por ejemplo:
1el cabezal triple de las maquinas de rasurar
• Denominación y Diseño eléctricas de Phillips (registro 446953),
la botella de perfume Bulgari (registro 435075),
Los chocolates en forma de catarina de
Chocolates Turín (registro 479599),
una botella de Jugos del Valle (registro 444751),
Denominación y forma tridimensional.

• Diseño y forma tridimensional.

• Denominación, diseño y forma tridimensional.

Marca Colectiva.
Es aquella que se constituye por los mismos elementos que una marca, y además tiene las
siguientes características:
Solo pueden solicitar las asociaciones o sociedades de productores, fabricantes prestadores de servicios
• La solicitan asociaciones o sociedades de productores, fabricantes o prestadores de
servicios legalmente constituidas.
• El registro de marca colectiva sirve para distinguir en el mercado, los productos o
servicios de sus miembros respecto de los productos o servicios de terceros.
• El uso está sujeto a las reglas que determine la asociación o la sociedad.
• El uso está reservado a los miembros de la asociación o sociedades, por ello no será
objeto de una transmisión de derechos ni licencia de uso.
Nombre Comercial. Aviso Comercial.
Es aquél nombre, término o designación que identifica y Se considera aviso comercial a las frases u oraciones que
distingue a una empresa o tengan por objeto anunciar al público
establecimiento industrial, comercial o de servicios; así como establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o d
su giro y prestigio en el mercado. servicios, productos o servicios
La protección abarcará la zona geográfica de la clientela para distinguirlos de los de su especie.
efectiva de la empresa o establecimiento Los avisos comerciales se pueden constituir de letras, palabra
al que se aplique el nombre comercial. y/o números, así como
aquellos signos ortográficos que auxilien a su correcta lectura
Por ejemplo:
Por ejemplo: RECUÉRDAME
CB LA CASA DEL BROQUEL LA CAMPEONA DE LOS PRECIOS BAJOS
TAQUERÍA EL JAROCHO VITACILINA, ¡AH QUÉ BUENA MEDICINA!
PUNTO SANO TODO MÉXICO ES TERRITORIO TELCEL
Cabe mencionar que el nombre comercial debe estar A QUÉ NO PUEDES COMER SOLO UNA
desprovisto de diseño o tipografía estilizada.
Denominación de Origen.
Una Denominación de Origen (DO), es el nombre de una región geográfica del país que sirve
para designar un producto originario de la misma, en razón de sus atributos inconfundibles
(calidad o características), conferidos exclusivamente por el medio geográfico, los cuales se
conforman por factores humanos y naturales.

La protección de la DO, se inicia con la declaración que de la misma hace el IMPI, la cual se publican el Diario Oficial
de la Federación (DOF).

El estado mexicano es el titular de las 14 Denominaciones de Origen que existen actualmente, y sólo podrán usarse
mediante la autorización que éste otorga a través del IMPI.
Logotipo / Logo: logotipo es el distintivo
formado por letras, abreviaturas, de una
empresa, marca o producto.
MARCA IMPI
Isotipo / Símbolo: Se refiere a la
parte, generalmente icónica o más Artículo 88.- Se entiende por marca a
reconocible, de la disposición espacial todo signo visible que distinga
en diseño de una marca ya sea corporativa,
productos o servicios de otros de su
institucional o personal. ( palomita de NIKE)
misma especie o clase en el mercado.
Se podría hacer la siguiente
clasificación de Isotipos:

•Monograma Sigla Inicial Firma

Pictograma
 La marca blanca se refiere a una línea de productos genéricos
que son fabricados por una empresa por encargo de un distribuidor
(generalmente un supermercado), el cual los vende a los consumidores finales
bajo su propio nombre o marca.

Origen del concepto de marca blanca

Las marcas blancas tuvieron sus orígenes en la Alemania
de la Segunda Guerra Mundial. ( bajo precio y sin marca )

Evolución del concepto de marca blanca

En un principio los productos de marca blanca abarcaban
sólo las categorías de productos básicos (como azúcar,
detergente, leche,

De esta forma, las marcas blancas pasan a convertirse en

lo que llamamos marcas propias o marcas de distribuidor
que no necesariamente son de menor calidad y puede
ejercer una presión competitiva relevante a otras marcas
reconocidas.
 Marca Blanca Premium

Marca Blanca Tradicional

•Las marcas blancas, son aquellas que llevan el
nombre del supermercado donde se
comercializa.

•–Las marcas privadas, son aquellas que el

supermercado registra bajo un nombre diferente
al de él, se comercializan ahí mismo y se
manejan como marcas nacionales.
Marcas colectivas
QUIENES PUEDEN SER TITULARES?
Asociaciones, Instituciones públicas y Entidades
Se definen como signos que distinguen:
Públicas o privadas.
- La procedencia geográfica,
- El material, el modo de fabricación,
PARA QUE SIRVEN?
- La calidad u otras características comunes de
Para promocionar productos característicos de una
los productos o servicios de distintas empresas
región Reglas de producción y comercialización
que utilizan la marca colectiva.
consensuales Ventas de volumen Primer paso para
organizar cadena productiva y convertir productores en
- El titular puede ser una asociación a la que
pequeña o mediana empresa formal
pertenezcan dichas empresas o cualquier otra
entidad, incluidas las instituciones públicas o las
CÓMO SE LLEVA EL PROCEDIMIENTO?
cooperativas.
Solicitud de registro equiparable a una marca
comercial/reglas de uso
- La mayoría de los países exige que la solicitud
de marca colectiva vaya acompañada de una
QUIÉN LAS RECONOCE?
copia de las normas que rigen el uso de la
Autoridad en propiedad intelectual, Tratados
marca colectiva y no permiten la concesión de
internacionales
licencias en relación con este tipo de marcas.
2.1 MARCA DEL FABRICANTE
Representan a los productos fabricados por una empresa
marcados con su propio nombre o con la marca elegida por
ella.

El consumidor / usuario dispone de la información acerca de la

empresa fabricante y puede diferenciarla claramente de lo que
producen otras empresas similares.

Así la función principal de la marca es diferenciar un bien,

creando una identidad propia del mismo frente al resto de
productos del mercado.

Son las marcas tradicionales, el resultado de la innovación

empresarial. Son marcas “creadoras”, crean y desarrollan
nuevos productos y servicios, actividad a la que dedican
grandes dosis de I + D con el coste económico que conlleva.

Una marca del fabricante conocida ofrece garantía al

consumidor; a través de la experiencia, habrá conseguido
adquirir valor en sí misma y puede otorgar reconocimiento.
La marca genérica
Cuando una empresa es la pionera en crear y/o lanzar un producto al mercado, a veces ocurre que
el público se refiere al producto genérico, es decir, a la categoría completa de productos, por el
nombre de la marca. Esto pasa aunque se conozcan el nombre real del producto. A esto le
llamamos ser marca por antonomasia o convertirse en marca genérica ¿No debería ser este el
sueño de cualquier departamento de Marketing?
ESPAÑA:
•Visa: En algún momento se llegó a utilizar esta marca
para nombrar a todas las tarjetas de crédito: “Me
aprobaron una
•‘VISA’ American Express”, se decía.
VENEZUELA:
•Palm: para cualquier computadora de mano.
•Chiclets: para cualquier goma de mascar.
MÉXICO:
•Kleenex: Pañuelos desechables.
•Diurex: Cinta adhesiva.
ESTADOS UNIDOS:
•Xerox: Esta marca se hizo genérica y conjugable.
•Jacuzzi: para bañeras con mecanismo de hidromasajes.
•Rollerblades: para los patines en línea.
•Band Aid: para curas o bandas.
¿Qué es una marca internacional? La protección de marca más extensa que existe, se tramita ante la
OMPI, Organización Mundial de la Propiedad Intelectual). Accedemos a una protección que puede cubrir,
potencialmente, un gran número de países donde fabricar o comercializar nuestros productos.

La marca internacional no es una marca absolutamente global (no cubre todos los países del mundo, sino solamente
aquéllos que el solicitante elija entre los que han firmado el tratado OMPI).

Sin embargo, sí que están los países más industrializados, (con excepciones, como es el caso de los Estados
Unidos), concibiéndose este registro como un mecanismo idóneo para dar cobertura internacional a nuestros planes
de exportación, evitando que terceros malintencionados se apoderen de nuestra marca.
Los requisitos para que una persona en México, presente su solicitud de registro internacional, son los
siguientes:

•Posean un establecimiento industrial o comercial real y efectivo.

•Domiciliados en territorio nacional.
•Ser titular de una solicitud de marca en trámite “solicitud de base” o de un registro y este se encuentre vigente “registro de
base”.
•Presentación del formato MM2.
•Pago de tasas internacionales (OMPI) y tarifas nacionales (IMPI).
La presentación de una solicitud internacional está sujeta al pago tasas que se pagan directamente a la Oficina Internacional
(OMPI), en francos suizos y se conforma por:
Una tasa de base, establecida por la Oficina Internacional (OMPI).
Un complemento de tasa por cada Parte Contratante designada respecto de la cual no haya que pagar tasas individuales, se
cobra a petición del Estado contratante y es establecida por la OMPI.
Marca Única: estrategia de marca que consiste en poner la
misma marca a todos los
productos de la empresa, incluso cuando existen fuertes
diferencias entre
ellos. Ejemplo: Inves que utiliza el nombre tanto para
ordenadores, como para
máquinas de control numérico. Olivetti, quien usa el nombre
para las máquinas
de escribir, ordenadores e incluso otros productos. Por
contraposición la
marca múltiple consiste en la utilización de una marca para Consiste en poner la misma marca para todos los
cada tipo de productos de la empresa, incluso cuando hay grandes
producto. diferencias. A diferencia de este tipo de marca se
encuentra la marca múltiple, que utiliza una marca
Marca única (estrategia de) diferente para cada tipo de producto. Ejemplo: Adidas.
Estrategia practicada por las firmas que deciden nombrar a
todos sus productos con una sola y única marca aunque con
distintos modelos.
MARCA ÚNICA:
Estrategia de marca que consiste en poner la misma marca a todos los productos de la
empresa, incluso cuando existen fuertes diferencias entre ellos.

Consiste en poner la misma marca para todos los productos de

la empresa, incluso cuando hay grandes diferencias.

Ejemplo: Adidas.

SEGUNDA MARCA

Cuando una empresa quiere expandirse surge como una posibilidad fácil
aprovechar los recursos de la marca que posee para dar el salto, pero este plan no
siempre funciona ya que la identidad de una enseña puede no funcionar en otros
mercados, según expuso en las jornadas sobre marketing "El efecto mariposa"
Laura Ries, presidenta de Ries&Ries.
|
"Crear una segunda marca es la forma de expandir una empresa, es crear una
nueva identidad que satisfaga a una nueva categoría de producto", afirmó Ries,
quien aportó ejemplos de empresas de éxito que se atrevieron a apostar por una
segunda enseña para crecer, como Levi’s con Dockers y Toyota con el coche de
gama alta Lexus.
MARCA VERTICAL

Marca que se aplica tanto a los productos

como a los establecimientos, suele utilizarse
en las cadenas de franquicias (aunque no son
los únicos tipos de
establecimientos que la utilizan) que se
caracterizan por vender exclusivamente sus
productos o servicios.
Marca Vertical: marca que se aplica tanto a los MARCA PARAGUAS
productos como a los establecimientos, Es aquella que cubre o respalda las posibles marcas múltiples
suele utilizarse en las cadenas de franquicias de los productos. Ejemplo: KitKat con la garantía Nestlé.
(aunque no son los únicos tipos de
establecimientos que la utilizan) que se
caracterizan por vender
exclusivamente sus productos o servicios.
Ejemplo: Zara, Mango, McDonald’s
Hecho en México
Es el distintivo oficial que identifica los productos hechos en México y que
les permite ser reconocidos por los consumidores de nuestro país y del
mundo.

La Marca Hecho en México es sinónimo de calidad de clase mundial,

respaldada por el talento, creatividad e innovación de los productores que
en nuestro país trabajan para ofrecer bienes y servicios competitivos.

Hoy, México es un importante productor y exportador de bienes, y a

través de esta Marca reafirma su presencia en los mercados
internacionales.
 VENTAS

Revolución Industrial

FINANZAS PRODUCCION MKT

VENTAS VENTAS

PRODUCTO
Producción Serie/Continua Recesión Mundial

FINANZAS PRODUCTO MTK FINANZAS VENTAS MKT

VENTAS

PRODUCCION PRODUCCION Diversificación de Mercados

FINANZAS MARKETING PRODUCTO

PRODUCCION
La empresa Boston Consulting Group habla de 9 pilares tecnológicos de la
industria
4.0. Pilares sobre los que se crearán las fabricas del futuro.

Estos pilares son los siguientes:

1.Big Data y análisis de los datos

2.Robots autónomos
3.Simulación
4.Sistemas para la integración vertical y horizontal
5.IIoT (Internet de las cosas)
6.Ciberseguridad
7.Cloud computing
8.Fabricación aditiva 3D
9.Y realidad aumentada
Automatic
Personal
Data (APD
 CEO Y COOPORATIVO
DIRECTORES
UNID.ESTRA.NEGOCIOS

COORDINACIONES Y GERENCIAS
CEDIS Y AGENCIAS VTA

JEFATURAS Y VENTAS
NEGOCIOS PROPIOS Y CANALES
1. Un objetivo define aquello que quiere alcanzar la empresa, una estrategia es el
modo de operar que vamos a seguir para conseguir dicho objetivo.

2. Qué son los objetivos empresariales

Los objetivos empresariales son los resultados o estados que un negocio quiere
alcanzar, destinando esfuerzos y recursos, en un periodo de tiempo determinado.

3. Para qué sirven los objetivos empresariales

Los objetivos otorgan dirección y foco a la organización.
Ofrecen directrices encaminadas a mejorar desempeño de la actividad empresa.

•Enfocar esfuerzos hacia una misma dirección.

•Formular estrategias más eficaces y alineadas con dichos objetivos.
•Asignar recursos correctamente.
•Medir la eficacia, productividad o rentabilidad de la empresa con mayor precisión.
•Coordinar, controlar y organizar de un modo más efectivo.
•Saber priorizar en tareas o acciones a realizar.
4. Tipos de objetivos empresariales
4.1. Según naturaleza
•Generales: guían a la empresa y forman parte de la misión y visión de la misma.
•Suelen basarse en expresiones genéricas y amplias.
•Específicos: se formulan a partir de los objetivos generales y concretan la cantidad y el tiempo en el que
deben ser alcanzados.

4.2. Según el tiempo

Tiempo que va a llevar alcanzar un objetivo.
•A largo plazo: plazo de consecución entre 3 y 5 años.
•A medio plazo: se fija un plazo de consecución de entre 1 y 3 años.
•A corto plazo: el plazo para la consecución de objetivos es menor al año.

4.3. Según la medición

•Cuantitativos: objetivos que buscan obtener mejores resultados económicos.
•Cualitativos: objetivos que buscan mayor posicionamiento en el mercado.

4.4. Según la jerarquía

•Estratégicos (organizacionales): definidos por la dirección de la empresa. Sirven para definir el rumbo del
negocio. Suelen ser, a la vez, generales y de largo plazo y, normalmente son cualitativos (menos en
términos de facturación).
•Tácticos: normalmente son objetivos formulados por los directivos de la empresa, partiendo de los
estratégicos, para cada una de las áreas.
•Operacionales: definidos por el jefe de departamento, a partir de los objetivos tácticos, para marcar los
objetivos a nivel operacional. Suelen ser, a la vez, específicos, de corto plazo y cuantitativos.
• Incrementar la Participacion de Mercado de un 20% aun
25% empresa ESTRATEGICOS
• Ampliar la Cobertura de mercado en la UEN CDMX y EDO
MEXICO 15% ESTRETEGICO

• Incrementar el Volumen de Ventas un 10% en la Agencias

de Ventas De la Doctores, Coyoacan y GAM TACTICO

• Lograr que los Supervisores capten 5 cliente nuevos cada

semana de las agencias: OPERATIVO
• Ofrecer todas la marcas a los clientes que no las manejan
e incrementar 2% SU COBERTURA OPERATIVO
Características de los KPI´s SMART
Caracteristicas principales SMART para un KPI

-Especifico: se debe centrar en un único aspecto a medir, hemos de ser concretos.

-Medible: anteriormente he mencionado que los KPIs son métricas, por tanto su principal
característica es que son medibles en unidades. Ejemplo: 1,2, 100, 1000, 1000.000

-Alcanzable: si se puede medir, se puede cuantificar. Por ejemplo si hablamos de unidades

monetaria las cuantificaríamos en € o $. También existen muchos indicadores de gestión
que se miden en porcentaje.

-Relevante: el propio término hace referencia a esta característica “indicadores clave de

gestión”. Únicamente sirven aquellos factores que sean relevantes para nuestra empresa.

-Temporal: debe poder medirse en el tiempo. Por ejemplo podemos querer medir a diario,
de forma semanal, mensual o anual. Promedio Movil ejemplo: X vtas semana 1 a 5, Xmov 2
a6
Xmov. 3 a7
1 - PROVEEDORES (Insumos,
Legal, Publicidad, Inv-Mercado,
aseguradoras)

2 - INTERMEDIARIOS
MARKETING: Operadores
Logísticos, Canales de
Distribución.

3- PUBLICO META
(consumidores).

4- COMPETENCIA
 ECONOMICO DEMOGRAFICO FISICO AMBIENTAL TECNOLOGICO SOCIO CULTURAL POLITICO LEGAL

• Distribución del • Tamaño y • Deterioro • Países con alto • VALORES • Leyes,

Ingreso. crecimiento ambiental. desarrollo CULTURALES Reglamentos.
• Ahorro, poblacional. • Legislación tecnológico. BASICOS • Barreras
Endeudamiento • PEActiva. Industrial y • Computadoras (Religiones, Arancelarias.
y facilidades de • Distribución por; explotación aspectos educación) • Políticas
crédito Edad, Mezcla recursos. cotidianos de • VALORES migración.
• Outsourcing Étnica, Niveles • Escasez Materias vida. SECUNDARIOS ( • Aumento
• Libre comercio. Educativos. Primas (agua). • Desarrollo de Matrimonio, Legislación a
• Concentración • Recursos finitos teléfonos trabajo, empresas.
• Fenómeno de
Poblacional, Renovables inteligentes All pertenecía
Deslocalización • Tratados Libre
Mano Obra, (Bosques, Mobile. grupo, influencia
• PIB, PNB Comercio.
Consumidores alimentos). • GPS Marketing por modelos
• Ingreso Per exitosos • Autorizaciones
potenciales. • Recursos Finitos Uso medico, Sanitarias, Salud.
capital. (cantantes,
• Aumento No renovables legal, logística.
• Política Deportistas). • Tipo gobierno.
Poblacional (petróleo, • Crecimiento
Cambiaria. • Periodos de
Mundial (Sexo, carbón, zinc). redes sociales.
• Nivel Desempleo. elecciones.
Raza, Religión, • Aumento Costo • Robots
Calidad vida. • Incentivos
de la energía. industriales
fiscales nuevas
• Infra estructura. • Impresión 3D inversiones.
• Avances
tecnológicos
ahorro de
energía.
 FUERZAS OPORTUNIDADES - DEBILIDADES AMENAZAS
Técnica de planeación estratégica, permite analizar la situación actual de UEN, proporcionando un
diagnostico preciso para la toma decisiones con base a los objetivos de la organización.
6.1.- Ventas al detalle
6.2.- Ventas al mayoreo https://es.slideshare.net/JUNAP/canales-11922845
6.3.- Ventas al gobierno
6.4.- Ventas industriales
 Negocios Propios, E-commerce, Cambaseo,Pta-Pta,

cero T.V. Mkdeo, Correo. Tienda fabrica, franquicias

Canal Moderno y Canal Tradicional

Retail Distribudir consecionarios
uno
Propiedad derecho
Distribudir Uso goce y disfrute
consecionarios

ENCENTRO CENTRO
PRODUCCCION CONSUMO COMERCIALIZACION ASISTIDA
ACOPIO DISTRIBUCION JOINT VENTURE – AGUA NESTLE
h1

AGENCIA
BIMBO VENTAS RETAIL
CEDIS- BIMBO

PRIMARIA SECUNDARIA

CEDIS
BIMBO WALMART PTOS DE VENTAS
OXXO 7 ELEVEN
Diapositiva 42

h1 hectorwhiteuvm@outlook.com, 23/10/2020
• Cambaceo / Puerta en Puerta
• Cara – Cara
• Auto – Venta
• Pre -Venta
• Mercado Frio
• Mercado Referidos
 Venta On Line
B2B, B2C, C2C, B2E y G2C
E-Commerce

• carta de venta,
• un folleto,
• un catálogo,
• una muestra
• Es un negocio que requiere de poco
• Golosinas
tiempo y atención.
• Juguetes
• Trabajo 7X24
• Entretenimiento
• Clave es Ubicación
Vending • Snacks
• Pago por Piso - Lugar
• Bebidas – No bebidas alcohólicas
• Café
• Sistemas de Pago de Servicios
• Venta de Gasolina
(Otros productos ofrecidos en máquinas expendedoras: café, comidas frías y calientes, papas fritas bastón, juegos de mesa, remedios, libros,
pelotas, vajillas, ipods, medias , preservativos (condones), langostinos vivos, frutas normales y secas, pilas, anzuelos, helados, memorias usb, pan,
pizzas, lencería, cámaras fotográficas descartables, revelados fotográficos, tarjetas telefónicas, huevos, etc.)
American Marketing Association (A.M.A.)

“El vendedor (salesperson) es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a
los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor"

Perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para ser considerado
un digno representante capaz de lograr óptimos resultados en su zona o sector de ventas.

El Perfil Básico del Vendedor:

Para lograr óptimos resultados en la mayoría de mercados y proyectar una buena imagen (propia y de la empresa),
el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres
grandes grupos:

1) Actitudes
2) Habilidades y
3) Conocimientos
1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:

•Vendedores de Productores o Fabricantes

•Vendedores de Mayoristas:.
•Vendedores de Minoristas

2. Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan

• Internos o de Mostrador, Piso

• Externos o de Campo - Reparto
• Promotores de Ventas
• Técnicos o Ingenieros de Ventas
• Comercializadores Ventas Intangibles
• Puerta en Puerta CAMBASEO
• Online o por Internet
•Intirenante
•Broker Financiero
LA FUNCIÓN DEL VENDEDOR EN LA ACTUALIDAD
1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa,
2) Contribuir a la solución de problemas,
3) Administrar su territorio o zona de ventas, y
4) Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa

1.Establecer un nexo entre el cliente y la empresa:

•Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa.
•Asesorar a los clientes
• Retroalimentar a la empresa informando lo que pasa en mercado

2.Contribuir activamente a la solución de problemas

Involucrarse en todo el proceso,Post Venta, Garantias, Servicios

3.Administrar su territorio de ventas

• Respetar limites por presupuesto Analisis de Bajas, Desercion, Cerrados
• Cobertura de Mercado Participacion de Mercado
• Exclusividades Captar Nuevos Clientes
• Referidos

4.Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa

Los vendedores actuales necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de
mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, RP.
Planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para
lograr la satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.
AQUÍ ME QUEDE VIERNES 23 OCTUBRE
 TIPOS DE MERCHANDISING
http://slideplayer.es/slide/6030104/
NATURALEZA MERCH-PRESENTACION
MERCH-GESTION
MERCH.SEDUCCION
MERCH.FIDELIZACION
SITUACION DEL CLIENTE CLIENTE SHOOPER – ENTRADA
CLIENTE BUYER – SALIDA

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO NACIMIENTO

ATAQUE
MANTENIMIENTO
DEFENSA
TIEMPO PERMANENTE O REGULAR
PROMOCIONAL O ESPECIAL
POR CANAL FABRICANTE
RETAIL
 TIPOS DE MERCHANDISING
Merchandising De Presentación
El objetivo principal será impulsar las compras de los clientes mediante la presentación adecuada de los productos en los
muebles expositores (en los lineales). Determinada por la disposición de la tienda Layout

El merchandising de presentación está controlado fundamentalmente por el fabricante, que intentará que sus artículos
sean los más vistos por el potencial comprador. (selección, disposición y presentación del surtido).

http://miguelfernandezp.blogspot.mx/2007/08
/tipos-de-merchandising.html
Merchandising De Gestión
El comerciante se ha modernizado. Su función ya no se limita a vender artículos, sino que debe rentabilizar al máximo la
superficie de la tienda para sobrevivir en un mundo cada vez más competitivo.

Se emplean instrumentos como:
• Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS),
• CATMAN Category Management (categorías)
• Gestión de Surtido
• Políticas de Precio
• Posicionamiento y ubicación de productos en el lineal.
FUNCIONES DE SPACEMAN
Con sus capacidades de planificación y análisis, el software
Spaceman puede además hacer proyecciones de lo que
sería el Layout ideal de la tienda o PDV y hacer cálculos
estadísticos y financieros de lo que sería la aplicación de
mejoras.

Recopilación información generada en el PDV.

• Utiliza dispositivos tecnológicos como: Escáner (código

de barras, gestión de distintos establecimientos)
• Micro-informática (DPP Direct, Profit Product
Rentabilidad Directa del Producto
• Spaceman
• Appolo

http://www.marketing-branding.cl/2013/10/15/spaceman/
Merchandising De Seducción
La distribución comercial ha evolucionado en buena parte porque también ha evolucionado el consumidor.

Ahora es mucho más selectivo y exigente: ya no desea perder el tiempo en la compra de productos de obligado
consumo.

Por tanto, el detallista además de vender productos, debe “seducir” al potencial cliente, para que acuda a su tienda y
para que adquiera todos aquellos productos que no había pensado de antemano.
 SITUACION DEL CLIENTE
1.Merchandising SHOPPER el Cliente-Oportunista
Marketing de Entrada

Necesita argumentos para acudir al establecimiento.

Le interesa ubicación, comodidad, prestigio, precio y

demás factores que le brinden el beneficio que busca,
necesario para impulsarle a consumir.

1.Merchandising BUYER Cliente-Comprador

Marketing de Salida

Los que ya se encuentran en el PVT adquieren los

bienes o servicios dependiendo de los factores y
beneficios que le impulsan a realizar la compra, tales
como:
Precio, Promociones, Calidad, Atención, Surtido, etc.

La estrategia de comunicación con esta categoría de

clientes, debe estar dirigida a incentivar, además de la
compra planificada, también la compra impulsiva, lo
que es conocido como Marketing de Salida.
Merchandising De Fidelización Socio - cultural
La fidelización de clientes se enfoca en el crecimiento y la retención de la cartera de clientes existentes.

Consiste en que el cliente vuelva a comprarnos y que se convierta en un cliente frecuente.

• Busca Venta Directa:
https://infoautonomos.eleconomista.es/marketi
• Frecuencia de Compra
ventas/como-fidelizar-clientes/
• Se Presenta como ayuda al cliente algunas incentivos u apoyos
Degustaciones
Regalos
Apoyos asesoramientos.
Capacitación

COMO CREAR FIDELIDAD

1. Construye relación duradera (compra experiencias)
2. Atención Personalizada
3. Análisis del cliente como punto inicial CRM
4. Para conservar a los mejores usuarios
Personaliza la oferta
Crea comunidad social y sentido de pertenencia Social Media
Premia la fidelidad
Envía newsletters periódicamente
5. Tipos de programas de fidelización
Precio y acciones promocionales. Es importante amortiguar el sentimiento de pérdida económica mediante descuentos, programas
de puntos o promociones.
Venta cruzada. El cliente valorará la oferta complementaria que puedes realizar a través de acuerdos con otras empresas.
Responsabilidad Social Corporativa. Promoviendo la implicación en proyectos solidarios.
MERCHANDISING DE TIEMPO
https://es.slideshare.net/jbojaca/merchandising-del-fabricante
 Zona FRIAS
Zona tibia
Zona caliente
Zona tibia

Zona FRIAS
MERCHANDISING DEL DISTRIBUIDOR

Estrategias del Detallista en su establecimiento, busca optimizar la rentabilidad de la

superficie dedicada a la Venta.

OBJETIVOS

• Incrementar ventas
• Alta Rotación de Productos
• Estimular compra a través
de diseño de espacios
 • Promociones
• Promociones Agresivas
• Promotores
• Negociar
ampliación
Línea.
• Rotación SKU
• Presentación
de Familias.
• Monitoreo
Precios
Promoción de ventas enfocada en las ofertas
Son las propuestas que haces para que las personas compren.
La palabra clave aquí suele ser gratis, regalo, obsequio, etc.

El atractivo “2 x 1” y otros formatos

No creo que haya que explicar mucho aquí, es bastante claro y sencillo. También lo puedes ver en sus otras
versiones: compra 9 y lleva 1 gratis, paga 4 y lleva 5, etc.
Por lo general se trata del mismo artículo: si compras una franela, te llevas otra (igual o parecida).

Las muestras gratis

Si tienes un producto puedes ofrecer uno a alguien que sepas que no lo ha probado para animarle a comprar
más. Se suele hacer cuando uno de los productos no representa una pérdida para tu negocio.

Por ejemplo con una galleta o una bebida, como quisiera yo que esto lo aplicaran los señores de Ferrari (fin
de mi suspiro).
Si tienes un servicio, puedes ofrecerlo de forma gratuita a tus primeros clientes. Como por ejemplo, la
primera consulta dental es completamente gratis.
En ambos casos, la idea es que el producto y la atención sean extremadamente buenas para animarles a
seguir viniendo y comprando.
El querido “envío gratis”
Las empresas que tienen clientes fuera de su alcance físico usan mucho este tipo de
promoción, pero no todo el año. La suelen usar en fechas especiales o a clientes
exclusivos.
Mi recomendación, haz alianzas con un servicio de encomienda para que te haga a ti
promociones de venta
El querido “envío si usas mucho sus servicios.
gratis”
Las empresas que tienen clientes fuera de su alcance físico usan mucho este tipo de
promoción, pero no todo el año. La suelen usar en fechas especiales o a clientes
exclusivos.
Mi recomendación, haz alianzas con un servicio de encomienda para que te haga a ti
promociones de venta si usas mucho sus servicios.

Los famosos “combos”

Lo atractivo de un combo es que el cliente se dé cuenta de cuánto cuesta cada ítem por
separado y vea que “en combo” es mucho mejor.

Mi consejo es que mires qué es lo que compran tus clientes después de tu producto,
como lo hace Amazon cuando compras un móvil (te ofrece cargadores, forros, carcasas,
etc.), así sabrás cuál es el mejor combo para ofrecer.
Este combo, está muy relacionado al siguiente tipo de promoción Ya verás por qué…
Promoción de ventas enfocada en los descuentos
A diferencia de las ofertas, los descuentos se centran es rebajar el precio por un tiempo
determinado.
Puedes usar algunas de las ideas de ofertas pero esta vez en rebajar precio, sin la palabra
“gratis”.
Por ejemplo:
•Compra 2 y llévate el otro por la mitad de precio.
•Haz muestras a mitad de precio a tus primeros clientes.
•Haz combos con descuentos más fáciles de ver.

También puedes aplicar descuentos en casos como:

•Cuando un cliente te refiera a otro,
•A las personas que te visiten en un periodo de tiempo determinado (cuando tengas poca
demanda o en las fechas especiales: Día de las madres, regreso a clases, etc.
•Cuando sea tu aniversario y quieras tener dinero para pagar la fiesta (siempre es una
buena ocasión aprovechar la publicidad de tu aniversario para vender más).
Promoción de ventas con cupones
Justifica que un cliente tiene el derecho de cambiarlo por algún beneficio (oferta o
descuento).
Crea Fidelidad
Los cupones muestran qué el cliente sigue a tu marca y quién ha comprado un producto.
Visita PVTA, por correos que has enviado, en mensaje por las redes sociales.
Cupones por correo electrónico
De nada sirve que envíes muchos correos y que tus suscriptores los abran y los manden a la
papelera. El cupón es la mejor forma de saber quién lee lo que le envías.

Consejos rápidos:
•Redacta un asunto que den ganas de abrir y leer de qué se trata.
•Cuida el uso de palabras como descuento, gratis y otras palabras que son clasificadas
como spam o que pueden ser enviadas a esa carpeta de “publicidad” que nadie lee.
•Segmenta muy bien tu lista de correo para que el descuento no le llegue a alguien que no
esté interesado. Si pasa esto, hay muchas probabilidades de que te marquen como sapm y
que la suscripción sea cancelada.
•Anota la información relevante de tus clientes con la ayuda de un CRM para que envíes
promociones en los días de cumpleaños, aniversarios, Día del Padre (si tiene hijos), etc.
Mientras más personalizada la oferta, más animados se sentirán de participar.
Cupones digitales con códigos QR

Puedes usarlos con dos fines: vender más y hacer que usen tus otros canales.
Los códigos QR son atractivos para hacer una promoción de ventas porque se dirigen a un
público que se entiende bien con la tecnología y redirecciona al usuario a una página que
quieras (de registro o suscripción) a la que puedes hacer seguimiento con herramientas
web.
Las grandes empresas también lo usan en sus aplicaciones móviles y en contenidos
descargables.
Cupones tradicionales
Son los cupones que un usuario debe adquirir tras comprar un producto tuyo o de un
aliado. Por lo general, suelen estar en papel – pero eso no quiere decir que no puedas
usar códigos digitales.

La mejor forma de hacerlo, incluir un pequeño cupón en tus productos dedicado a los
clientes que quieres que los tengan.
Recuerda, el cupón debe tener en letra pequeña (PERO VISIBLE) las bases y
condiciones de usarlo, así como la fecha de expiración.
Esta promoción es única y no se repetirá

Este tipo de promoción de venta juega con la idea de escasez. Hace que las personas
se digan: Si no lo adquiero ahora quizá nunca tenga otra oportunidad.

Además, si lo enfocas desde el punto de vista de cupos limitados crearás una

sensación de exclusividad.

Puedes enfocarlo desde varios puntos de vista:

•Por temporadas, por semanas, por unos cuantos días o incluso por horas.
•Por cantidad de artículos: hasta agotarse la existencia o solo los primeros 10 cupos.
Si decides enfocarla por días, te recomiendo aplicarla en los días que tienes menos
visitas a tu tienda o cuando la demanda es muy poca. Así tendrás ventas un poco más
regulares y ya no tendrás tiempo muerto en tu negocio.

http://marketincocacola.blogspot.com/p/foda.html
La promoción de ventas con sorteos y concursos

•Un concurso consiste en hacer competir a los clientes por un premio.

•Un sorteo consiste en elegir al azar a varios participantes que opten por un premio,
con las indicaciones previas bien explicadas:

En la era del storytelling hay muchas empresas que hacen concursos con “la mejor
anécdota que hayan tenido con la marca ganará X premio”

Los programas de fidelización

Si alguna vez has visitado Starbucks o Subway, recordarás que daban una tarjeta a la
que sellaban por cada compra que hacías. Cuando alcanzabas un número de
compras podías canjearlo por un premio y te daban otra tarjeta desde cero.
El principio es básico, como el de un álbum de barajitas. Tú puedes actualizarte
adaptándolo a las redes sociales o buscando formas divertidas para incentivar las
visitas regulares de los clientes.
9 es el número de la suerte en las ventas
¿Te has preguntado por qué tantos precios tienen el número 9?
Es porque los vendedores saben que es más atractivo un precio de 59 € que uno de
60 €, aunque también hay precios como 59,99 €. Nosotros leemos de la izquierda a la
derecha, y ver un 5 antes que un 6 nos da la impresión de pagar menos, así sea algo
mínimo.
Un estudio de la Universidad de Chicago y del MIT descubrió que el número 9 al final
del precio es sinónimo de oferta para las personas.
Además, dan un truco curioso: la mejor forma de usar esta estrategia es poner tu
producto al lado de otro con un precio más alto para que dé la sensación de “ganga”.
CLASES DE MERCADOS

• BEBIDAS, ROPA, AVION, CASAS

CONSUMIDORES • COSMETICOS, EDUCACION
• IMPORTANTE ESFUERZOS PUBLICITARIOS Y PROMOCINALES

INDUSTRIALES • MAQUINARIA, INSUMOS, TRANSFORMAR PRODUCTOS, MERCADOS NDUSTRIALES

EMPRESAS • IMPORTANTE FUERZA VENTAS

• EXPORTACION DE BIENES Y SERVICIOS

INTERNACIONALES • LICENCIAS, BARRERAS ARANCELARIAS, DIFERENCIAS CULTURALES, LINGUISTICAS, LEGALES,
GLOBALES POLITICAS Y MAS IMPORTENTE FLUCTUACION DE MONEDA CADA NACION.|

• PRODUCTOS Y SERVICIOS A ORGANIZACIONS NO LUCRATIVAS (IGLESIAS, ESCUELAS)

MERCADOS NO
• PRECIOS REDUCCIDOS, MINIMO COSTO, ALGUNOS FIDEICOMISOS
LUCARTIVOS
• ALGUNAS EMPRESAS FILANTROPIA - BENEFICIENCIA

• PRODUCTOS Y SERVICIOS CON GOBIERNO

SECTOR PUBLICO
• CONCURSOS DE LICITACIONES (PROCESOS PRECIO, FINANCIAMIENTO, ENTREGAS, PLAZOS.

MERCADO FISICO • FISICO: LUGAR, ESTABLECIMIENTO.

CIBER-MERCADOS • CIBER: WEB, INTERNET, TV.
Población total:

Clientes Potenciales: Interesadas empresa

M.Disponible: Recurso Financiero.

M.Disponible:Calificado: $ y Legalmente

Meta: Perfil y Quiero Llegar

Penetrado:

AQUÍ EL TALLER
 1-Definicion del
Problema y
Oportunidades de
8- Elaboración Marketing
Informe, 2-Investigacion Exploratoria
conclusiones y Preliminar Focus group
toma decisiones

7-Analisis e
3- Objetivos de la
Interpretación de
Investigación
la Información

4-Planeación y
6-Procesamiento
Diseño de la
de Datos
Investigación

5- Recopilar
Información
 Las Investigaciones pueden ser:
1-Definicion del Problema y Oportunidades de Marketing Exploratoria-Diagnostica
Descriptiva
Causal-Predictiva

• PROPOSITO DEL ESTUDIO

DEFINIR EL • ANTECEDENTES INFORMACION RELEVANTE PORQUE CLIENTE
PROBLEMA • COMO SE UTILIZARA EN LA TOMA PREFIERE
DECISIONES MAYONESA LIGHT

TENEMOS INFRA-
• ANALISIS DE LA SITIACION ACTUAL
OPORTUNIDAD ESTRUCTURA PARA
DE MARKETING • ANALISIS FODA FUERZAS-OPORTUNIDADES
DEBILIDADES Y FABRICAR
MAYONESA LIGHT

IDENTIFICAR
• QUE RESULTADOS SE ALCANZARAN ASPECTOS
OBJETIVOS
• COMO VAN HACER UTILIZADOS PRINCIPALES
DE LA
INVESTIGACION • GUIAS QUE AYUDEN A RESOLVER COMERCIALIZAR
PROBLEMAS MARKETING MAYONESA LIGHT 1-Definicion del Problema y
Oportunidades de Marketing
 DIRECCION DE LA
INVESTIGACION
¿QUE SE VA
INVESTIGAR?

ANALISIS DE
TRINOMIO 2 ANALISIS SIM
° PRODUCTO SISTEMA
INVESTIGACION INFORMACION
° MERCADO PRELIMIANR DE MARKETING
° SEGMENTO

INVESTIGACION
EXPLORATORIA
2-Investigacion
Preliminar
 3- Objetivos de la Investigación
DEFINIR LAS NECESIDADES DE LA INFORMACION
• PLANTEAR VARIAS PREGUNTAS QUE DISIPEN
CUALQUIER AMBIGÜEDAD.
• UNA HIPOTESIS ES PLANTEAMIENTO NO APROVADO,
QUE EXPLICA EN FORMA TENTATIVA HECHO O
SITUACION PRODUCTO,MERCADO,CONSUMIDOR.
• OBJETIVO ES UNA GUIA DE ACCION.
• OBJETIVOS DEBEN NUMERICOS, ESPECIFICOS

RECONOCER Y FORMULAR LOS PROBLEMAS DE
MARKETING EN ÁMBITO INTERNACIONAL.

IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES Y AMENEZAS DE
LOS MERCADOS INTERNACIONALES

ANALIZAR LAS RAZONES FUNDAMENTALES PARA
INICIAR PROCESOS EXPORTADORES.

IDENTIFICAR MERCADOS POTENCIALES PARA LAS
EMPRESAS

PROPORCIONAR INSTRUMENTOS PARA REALIZAR
UN PLAN EXPORTADOR

CONOCER LAS CONDICIONES POLITICAS, LEGALES,
CAMBIARIAS, AMBIENTALES PARA PODER VENDER
PRODUCTOS EN EL MERCADO GLOBAL.

BENCHMARKING OBTENER INFORMACION SOBRE
COMPETENCIA, PRODUCTOS, POTENCIAL DE
MERCADO, PRECIOS.

CONOCER EL INCOTERMS CORRECTO PARA LA
EXPORTACION

AMPLIAR VISION NEGOCIO GLOBAL

TOMA DECISIONES PARA INCURSIONAR EN EL
MERCADO GLOBAL
 4-Planeación y Diseño de la Investigación

• PRIMARIOS : INFORMACIÓN RECABADA POR PRIMERA VEZ OBSERVACION-ENTREVISTA-ENCUESTA

FUENTES DE
• SECUNDARIOS : INVESTIGACION HISTORICA YA EXISTE ENMPRESA O ORGANISMOS, SECTORES
INFORMACION INDUSTRIALES, INTERNET

• EXPLORATORIA: DATOS 1- SECUNDARIOS 2-INVESTIGACION CUALITATIVA ( ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD,

GRUPOS FOCALES, TECNICAS PROYECTIVAS
DISEÑO DE LA • DESCRPTIVA USOS, COMO SON NUESTROS CLEINTES, QUIEN COMPRA, CUANDO LO COMPRA, DONDE ESTA LA
INVESTIGACION TIENDA, ENCUESTAS TELEFONICAS, DOMICILIARIAS, CENTRO COMERCIALES.
• CAUSAL: EXPERIMENTAL, OBSERVACION.

METODO • INVESTIGACION CUALITATIVA : OBSERVACION, FOCUS GROUP, ENTREVISTAS PROFUNDIDAD, PROYECTIVAS, PANEL
ON LINE, MYSTERY SHOPPER
RECOLECTAR • INVESTIGACION CUANTITATIVA: CAMARA GESSEL, AUDITORIAS, CONTADOR TRAFICO, ESCANERS, , ENTREVISTAS (
INFORMACION PUERTA-PUERTA- TELEFONICAS-INTERNET-COMERCIOS

• DEFINIR MUESTRA Y PLAN DE MUESTREO

• DEFINIR POBLACION META (UNIVERSO, POBLACION, MUESTRA)
PLAN DE MUESTREO • METODO PROBABILISTIVO Y NO PROBABILISTICO
• DETERMINAR TAMAÑO DE LA MUESTRA

• SE IDENTIFICAN LAS PRINCIPALES VARIABLES DE ESTUDIO

ANALISIS
• METODOS PARA MEDIR LAS VARIABLES
PRELIMINAR • DEFINE PROGRAMA, TABULACION, GRAFICOS SOFTWARE.
 5- Recopilar Información

REALIZACION DE PROYECTO EN CAMPO

• SE DAN FORMATOS: RESPONSABILIDAD, CONFIDENCIALIDAD DE
DATOS.
• PROTOCOLO DE LA INVESTIGACION.
• SE DEFINEN HORARIOS TRABAJO.
• SE ESTABLECEN CRITERIOS SELECCIÓN AMAI NSE.
• SE ESTABLECE MUESTRA Y SOBRE MUESTRA.
FORMACION, SELECCIÓN Y SUPERVISION PERSONAL EN CAMPO
• SE DEFINE NUMERO DE ENCUESTADORES
• SE DEFINE NUMERO DE SUPERVISORES
• SE DAN OBJETIVOS DE NUMERO DE ENCUENTAS DE ACUERDO A LA
MUESTRA.
• SE INDICA ZONAS, MAPAS GEOGRAFICOS DE TRABAJO.
 6-Procesamiento de Datos

CODIFICAR
• SE AGRUPAN INTERVALOS DEPURAN LOS PREGUNTAS Y
• SE TABULAN DATOS RESPUESTAS
• SE PROCESAN CONGRUENCIA
DATOS • SE CONSTRUYEN CUADROS DE PREGUNTAS
NUMERICOS ESTADISTICOS Y RESPUESTAS
• SE CALCULAN MEDIDAS DE
TENDENCIA CENTRAL O SE
DISPERSION
TABULAN
LOS DATOS

• SE PUEDEN PRESENTAR
NUMERICOS
DATOS • SE MANEJAN CONCEPTUALMENTE
VERBALES • SE ORGANIZAN DE ACUERDO AL
ESQUEMA DE LA INVESTIGACION .
DE MERCADOS

7-Analisis e Interpretación de la
Información
7-Analisis e Interpretación
de la Información
AJUSTE ESTADISTICO DE LOS DATOS
PONDERACION DE LOS DATOS
DISTRIBUCION DE FRECUENCIAS
TABLAS DE FRECUENCIAS
GRAFICAS DE DISTRIBUCION DE FRECUENCIAS
HISTOGRAMAS
 INFORME ESCRITO CONSISITE EN PRESENTAR, HECHOS, DATOS, ANALISIS E
8- Elaboración Informe, conclusiones INTERPRETACION DE LOS DATOS
y toma decisiones OBJETIVO ES : COMUNICAR LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACION

TIPOS INFORME: CIENTIFICO, TECNICOS, DIVULGACION Y MIXTOS.

1. Prologo-Introducción
7. Presentación, Análisis e Interpretación de los Hechos:
2. Contenido o General
a. Los Hechos
3. Introducción
b. El Análisis de los Hechos
a. Planteamiento del Problema
c. La Interpretación de los Hechos
b. Significado del Problema o Historia del Concepto
8. Resúmenes y Conclusiones
c. Explicación lo mas precisa posible del Objeto de
a. Principales hallazgos; conclusiones que se
la Investigación: qué se hace y para qué se hace.
deducen de los resultados.
4. Marco Teórico Referencial
b. Sugerencias para investigaciones ulteriores, y/o
Definiciones de trabajo utilizadas
c. Diagnostico (cuando se trata de una investigación
5. Revisión de la Bibliografía relacionada con el tema y
para realizar un programa de acción social
con Investigaciones ya realizadas sobre la misma
Sección de Referencias
cuestión o similares.
9. Bibliografía
6. Esquema de la Investigación:
10. Anexos y Apéndices:
Cuerpo del Informe
a. Gráficas e Ilustraciones
a. Breve Referencia al Diseño de la Investigación
b. Datos Estadísticos
b. Descripción de Métodos y Técnicas utilizadas
c. Material Suplementario
1.Censo: 100 población potencial
Estudio : muestra 450 alumnos
Inteligencia mkdos:
Consumidor, Marcas, Competencia, Empresa
Flujo continuo de informacion
1.El método del muestreo por
conveniencia permite seleccionar
una muestra con muchísima facilidad.
2. Suele utilizarse en estudios iniciales para
comprobar si se cumplen las hipótesis que se
plantea el investigador. Una vez realizado el
estudio, si se comprueba que los resultados
son favorables a sus predicciones, ya se
puede plantear la posibilidad de hacer el
estudio con muestras probabilísticas para
generalizar el resultado.

3.Si se quisieran obtener resultados para

generalizar a toda la población, este método
no es aconsejable. AUTOR : JUAN JOSE GOMEZ
 C+
A/B

20-25

26-30

35-40

AUTOR : JUAN JOSE GOMEZ

 - Crecen a dos dígitos 15%
- Crece INPC
- Crece PIB Ligero estancamiento
- 2 Trimestres Decremento ventas

Decrece 2 dígitos
Esta canal
Decrece PIB-INPC
Retail/Mayorista 2 Trimestre

Pdto Nuevo Mercado

Pdto Nuevo Empresa
 CICLO DE VIDAD VS.
ANALISIS BGC

4 tipos de estrategias de inversión en marketing:

• Estrategias de Inversión • Perros

• Estrategias de Sostenimiento • Vacas
• Estrategias de Cosecha • Estrella
• Estrategias de Eliminación • Interrogantes
Publicidad Above-the-line (ATL): Término inglés que se refiere a todo tipo de publicidad realizada por un anunciante en
medios masivos (televisión, cine, diarios, radio, exterior y revistas).

Publicidad Below-the-line (BTL): Término inglés, generalmente no traducido al castellano, que se refiere a cualquier tipo
de acción publicitaria que no utiliza ninguno de los grandes medios masivos. Los medios below-the-line más utilizados son
el marketing directo, marketing telefónico, merchandising, PLV y otras acciones promocionales.

Publicidad Trough-the-line (TTL) o Embrace-the-line (ETL): La publicidad realizada en el entorno digital de Internetque
puede trabajar como ATL o BTL.
3. Plan Estratégico de Mercadotecnia https://rubenmanez.com/matriz-bcg/

Objetivo: Dominar la Matrices principales para la implementación del plan Estratégico

• Matriz BGC –Portafolio de Productos
• Matriz Ansoff

Matriz BGC Bostong Consulting Group

La tasa de crecimiento del mercado.

La tasa de participación en el mercado.

Objetivos:
Portafolio Productos
Invertir con base % Mercado y % Crecimiento de Mercado con base ROI.
 %crece 2 dígitos
%Crece +PIB CICLO DE VIDAD VS.
%Crece INPC´S
%+INDUSTRIA ANALISIS BGC
Niño
problema
Mayor Ventas

1. ESTRELLA
2. VACA
3. INTERROGANTES
4. PERRO

Penetracion Mercado: 80/100=80% empresa con relación productos,

Marcas, área geográfica, mide CLIENTES, PTOS VTA, HOGARES, EDOS,
PAISES
Participacion Mercado: 80/100=80% empresa con relación VENTA
productos, Marcas, área geográfica, mide Volumen de Ventas,
Dinero, hectolitros, barriles, unidades
 FUERZAS OPORTUNIDADES - DEBILIDADES AMENAZAS
Técnica de planeación estratégica, permite analizar la situación actual de UEN, proporcionando un
diagnostico preciso para la toma decisiones con base a los objetivos de la organización.
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LA MATRIZ
DE ANSOFF IGOR
Principal objetivo Ansoff, ayuda toma de
decisiones sobre la expansión y el
crecimiento estratégico de una empresa.

Los tres primeros cuadrantes de la matriz

corresponden a estrategias de crecimiento.

Cuarto es el de mayor riesgo nuevos

productos en nuevos mercados.

White Belt
Green Belt
Black Belt
Master Belt
P.MKT-Philp Kotler
P.Branding Andy Stalman
P.P.E Igor Ansoff
EST. PENETRACION MERCADO
• Clientes Potenciales y Nuevos
• Clientes Competencia
• Estrategia de Mixteo clientes de competencia
• Estrategia Des Mixteo lograr exclusivas
• Segmento de Botella Abierta
• Segmento Botella Cerrada
• Retail nuevo ofrecer Exclusividad
EST. DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS
• Nuevos mercados geográficos
• Nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales
de distribución. Hospital/Farmacias
• expansión regional, nacional, internacional,
• Venta por canal online o nuevos acuerdos con
distribuidores.
EST. DESARROLLO NUEVOS PRODUCTOS
• Nuevos SKU y Familias
• Light, Cero, Clamato, sol sal,+
• Lanzamiento de nuevos productos,
• modificación o actualización de productos.
Cross Selling
Out Selling
EST DIVERSIFICACION
Esta estrategia es la última opción que debe
escoger una empresa, ya que ofrece menor
seguridad.
Cuanto más se aleje de su conocimiento sobre los
productos que comercializa y los mercados donde
opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso.
Segmentación de Mercados
Proceso Analítico
Dividir el mercado
Grupos Homogéneos
Ventaja Competitiva
Desperdicios de Marketing

Segmentación
de mercados

Geográfica Demográfica Socioeconómica PSICOGRAFICA Conductual

 HUMANA
OBSERVACION
MECANICA

2–3 horas, Entrevistados Homogeneos, Uso Video,

FOCUS GROUP Guia y Tema, Comodidad, Modelador experto.
6-10 PARTICIPANTES
POR INTERNET
CUALITATIVA
ENTREVISTAS POCO ESTRUCTURADA, SONDEAR DETALLE
Técnicas de
PROFUNDIDAD RESPUESTAS, PSICOLOGOS.
investigación para
descubrir el
pensamiento y las ASOCIACION PALABRAS
conductas acerca ENTREVISTAS COMPLEMENTA ORACIONES-HISTORIAS
de los hábitos, los PROYECTIVAS
productos y DIBUJOS Y CLASIFICACION FOTOS
marcas; que
ayuden a la toma PANEL ON LINE TECNICA DE TERCERA PERSONA
de decisiones del
marketing.
 Técnicas de
investigación ,
INV.CUANTITATIVA
ESTRUCTURADAS Y
ESTADISTICAS, que
cuantifican datos de
una muestra
poblacional, dando un
análisis para la toma
decisiones de
marketing

LABORATORIO
EXPERIMENTAL
CAMPO
CUALITATIVA VS. CUANTITATIVA
 INPC
INEGI: Mide a través del tiempo la variación
precios de una canasta básica de bienes y
servicios

INFLACION DEFLACION:
Aumento general del nivel de Precios de FMI es la baja generalizada y prolongada de los
Bienes y servicios en un país/economía en un precios 2 trimestres. Oferta superior Demanda.
tiempo determinado.
ESTANFLACION:
INFLACION GALOPANTE
Combinación de inflación y Estancamiento
Los INPC se contabiliza en dos dígitos 15, 30, 80. Recesión económica PIB
periodo anual.
Recesion: Disminusion de 2 Trimestres
HIPERINFLACION
Muy elevada general muy rápida, de mas 3
dígitos, fuera de control, en mas 2 años. (algunos
Depresion: Paro, Desempleo, Creditos
meses 2 Pib Larga y Profunda
CAUSAS INFLACION

CONSUMO Y DEMANDA

POR COSTOS
COMO SE PUEDE DETENER – CONTROLAR
AUTO-CONSTRUIDA
Política Monetaria
ESPECULATIVAS Banco Central Aumenta Tasas Interés.
Tipo de cambio
Control de Precios y Salarios
 1. INPC Indicador Economico mide la Inflacion canasta ByS hogares mexicanos

2 . QUE CONTIENE INPC

Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos y Variaciones IPNC
De la 15 Diciembre 2010
Muestra de 83500 bienes y servicios

3. CANASTA BASICA
Subconjunto de canasta básica de INPC
Canasta INPC 283 productos genéricos
Canasta Básica 82 Conceptos genéricos.

4. INEGI CONSULTA INPC

http://www.inegi.org.mx/est/contenidos/proyectos/inp/default.aspx
SKIMMING , DESCREMADO, DESNATAdo

Cola = 38
Estrategias de Marketing para la Etapa de Introducción

Descremado rápido:
Precio Alto y Mucha Promocion
No conocen el Producto

Descremado Lento:
Precio Alto y Poca Promocion
Mercado no miuy grande conocen Producto
Gusto por nuevo pueden pagar mas

Penetración rápida:
Precio bajo y alto gasto en promoción.
Mercado grande y sin conocimiento sobre el producto.
La mayoría de los compradores es sensible al precio, competencia potencial intensa.

Penetración lenta:
Precio bajo y poca promoción. Mercado grande y se sabe bien que existe el producto, sensible al
precio y con posibilidad de cierta competencia.
La estrategia de Penetración consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración
de mercado rápida y eficaz, atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una
gran cuota de mercado
Estrategias de mercado en la etapa de descrecimiento:

Renovacion - Construir: Incrementar la inversión de la empresa (para dominar el mercado y/o

fortalecer su posición competitiva)
Mantener: conservar el nivel de inversión de la empresa hasta que se resuelvan las incertidumbres
que rodean la empresa
Desinvertir: Reducir selectivamente el nivel de inversión de la empresa, desechando grupos de
clientes no rentables, fortaleciendo la inversión en los nichos más lucrativos.
Precio: Expresión monetaria del valor de un bien o servicio.
Todos los valores que los consumidores están dispuestos a pagar por tener o usar
un producto o servicio.

Pasaje, Comision, Honorarios, Interes, Sueldo, Boleto.

Pasaporte, Renta, Colegiatura, Costas Abogados, Afiliacion

Tipos Precio:
Internacional, Nacional,
Local y regional
Orientacion:
Utilidades
Ventas
Alta Calidad
Permanencia
Situacional
Estacional
1. COSTING Determinación precio con base a Costos

Se determina todos los costos mas la Utilidad Deseada

Costos de Producción + costos –Logística + mas margen de Utilidad

Dos escenarios Precios Bajos - Penetración

Precios Altos - Skimming

2. PRICING Determinación del Precio

con Base a Mercado – Competencia

Liderazgo de Costos: los Costos y Precio

tiene un Margen muy amplio
Se pondrán Fijar los
Precios mas bajos Vs. Mercado
Diferenciación: Precios por encima de la
Competencia.
Precio: Expresión monetaria del valor de un bien o servicio.
Todos los valores que los consumidores están dispuestos a pagar por tener o usar un producto o servicio.

Pasaje, Comisión, Honorarios, Interés, Sueldo, Boleto.

Pasaporte, Renta, Colegiatura, Costas Abogados, Afiliación

Tipos Precio:
Internacional, Nacional, Local y regional

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACION DE PRECIO

5 OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS Philip Kotler
SUPERVIVENCIA

• CUBRIR COSTOS VARIABLES Y PARTE FIJOS

MAXIMIZAR LAS UTILIDADES

• CALCULAN EL POTENCIAL MERCADO Y COSTOS, Max.Utilidades

MAXIMIZAR PARTICIPACION MERCADO

• Penetración de Mercado, precios muy bajos

MAXIMIZAR MERCADO DESCREMADO/DESNATADO/SKIMMING

• Precios muy altos (avance tecnológicos, fármacos, video juegos, Inmobiliaria

centros de trabajo)

LIDERAZGO CALIDAD DE PRODUCTO

• Calidad, Lujo, precios altos y una base de clientes leales. starbucks

 FIJACION DE PRECIOS PARA MEZCLA DE PRODUCTOS

A. FP. LINEAS DE PRODUCTOS

B. FP. PRODUCTOS OPCIONALES

C. FP. PRODUCTO CAUTIVO

D. FP. PRODUCTO SUB PRODUCTO/DERIVADOS

E. FP. PAQUETE DE PRODUCTOS

 FABR
ENTR
POR
ABSO

1. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
2. SEGMENTO / DISCRIMINATORIOS
3. PSICOLOGICOS
4. PROMOCIONALES
5. DINAMICA DEL MERCADO
6. GEOGRAFICA
7. INTERNACIONAL
5.1 Factores que influyen en la determinación de un precio
• Demanda Producto
• Cobertura y Participación esperada en el mercado
• Reacciones de Competencia
• Estrategia Comercial y Estrategia de Marketing
• Logística Internacional, Adecuación Producto, Envase y Embalaje
• Beneficio y No arancelarios , IVA Intracomunitario (Europa)

5.1 Costos Internos y de Operación.

- Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de obra, materiales,
supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricación de los productos.
- Costos Comercialización y Distribución: Materiales, Personal, Envase , Agente Aduanal,
maniobras.
- Comisiones de Ventas – Agentes, Intereses
- Promociones, Ferias, Muestras, Catálogos, Telecomunicaciones
- Artículo 29.- Las empresas residentes en el país calcularán el impuesto aplicando la tasa del 0% al valor de la
enajenación de bienes o prestación de servicios, cuando unos u otros se exporten. Iva de artículos importados si
se paga IVA
 MÉTODOS PARA REALIZAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS
1. DATOS HISTORICOS
Datos en Ventas en Economico y como se mide su industria

A. INDICE PORCENTUAL PROMEDIO DE 5 ULTIMOS AÑOS DE VENTAS

Obtener las Ventas de los últimos 5 años y sacar un Porcentual de Crecimiento para el Próximo año.

B. ANALISIS 5 AÑOS – MENOS MAXIMO Y MINIMO

Obtener las ventas de 5 años, quitar el año de Mayor y Menor Ventas, y obtener un promedio
porcentual y en unidades, y con base a este índice pronosticar el próximo año.

C. PROMEDIO MOVIL DE LOS TRIMESTRE, MESES, SEMANAS Y DIAS

Método de tendencias que consiste en obtener un Promedio Móvil de los últimos datos de acuerdo
al análisis, estos pueden ser día, semana, meses, trimestres y años.

D. SUMAR LA DESVIACION ESTANDAR DE LOS ULTIMOS 5 AÑOS

Obtener la desviación estándar promedio y sumar de al promedio de ventas para calcular las
ventas del próximo año.
2. TENDENCIAS DEL MERCADO Participacion Mercado y Tasa
Referencia de estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias
y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.
• INPC, Ingreso Per capital
• Tasa Crecimiento del Sector
• Tasa de crecimiento poblacional

3. VENTAS POTENCIALES DEL SECTOR O MERCADO

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado
(las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información,
determinar nuestro pronóstico de ventas.
• Datos de la ANTAD
• Cobertura y Participacion de Mercado

4. VENTAS DE LA COMPETENCIA
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a
sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
5. ENCUESTAS

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas
estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas
concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos
al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas
mensuales serían de US$120 000.

6. PRUEBAS DE MERCADO

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en
determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.

7. JUICIOS PERSONALES

Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia,

sentido común y buen juicio.
La AMA - American Marketing Association define
canal de distribución como “una red organizada de
agencias e instituciones que, en conjunto, realizan
todas las actividades requeridas para vincular a los
productores con los usuarios con el propósito de
llevar a cabo la tarea de marketing”
La distribución física es el desplazamiento de
bienes a través de los canales; como sugiere la
definición, los canales están integrados por un
grupo coordinado de individuos o empresas
que llevan a cabo funciones, las cuales agregan
utilidad a un producto o servicio.

LAS OPERACIONES NIVEL INTERNACIONAL

30% Y 35% DFI

15% Y 20% MERCADEO
 Cadena de Suministro Internacional
Logística Logística Cadena
Entrada Salida Distribución
 Proteger envase Primario
Estrategia Visual PVTA Almacenamiento, distribución Manejo de varios empaques terciarios
Contener, Proteger, Una carga mayor, para ser manejada
Contacto Producto. Necesario para facilitar Al Retail, contiene varios
El Embalaje. Medidas estándar de Primarios o Secundarios. Como una unidad.
Atractivo para manejo Estiba y Pallet agrupas varios
Del mismo. acuerdo Industria para su Debe facilitar su manipulación
Técnicas ayuden su manipulación transportación
Al consumidor.
Internacional Tamaño - forma
PET
TETRAPACK
Físicos: Lata 325 ml, Corona Cero, Etiqueta Impresa Lata
Lata Aluminio

Industriales: No contiene Alcohol, Agua , Lúpulo,

Malta , Levadura

Psicológicos: Edición Especial

Cerveza de Calidad Modelo
Ganancias Cruz Roja
 Ley etiquetado
La ley referente al nuevo etiquetado de alimentos, entrará en vigor el próximo 1 de octubre de acuerdo a información
proporcionada por el Gobierno de México, que también proporcionó que aunque entre en vigor este mes, las sanciones
se implementarán hasta el mes de diciembre.

La NOM-051, ley en la que se establece los requisitos para el nuevo etiquetado de alimentos, sobre
especificaciones generales de etiquetados para estos y bebidas no alcohólicas pre envasadas, entrará en vigor el
próximo 1 de octubre de 2020; sin embargo, el gobierno de México dio a conocer un acuerdo para no sancionar a
las empresas de alimentos por el etiquetado de sus productos, sino hasta el próximo 1 de diciembre.

En el Diario Oficial de la Federación del Presente Acuerdo Interinstitucional al 30 de noviembre de 2020, se lee que "no
se sancionará a productores, importadores o comercializadores durante las actividades de verificación que realice la
Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco) y la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios
(Cofepris), para aquellos alimentos y bebidas no alcohólicas, objetos de la NOM-051, que se puede consultar en este
documento.

Meses antes de que se declarara estado de pandemia a nivel internacional, algunas empresas solicitaron que la
entrada en vigor de la NOM-051 se pospusiera, con el objetivo de no afectar el consumo y la economía.

https://www.directoalpaladar.com.mx/eventos/nuevo-etiquetado-entrara-vigor-octubre-sancionaran-a-empresas-alimentos-
mexico-que-no-cumplan-diciembre#:~:text=La%20NOM%2D051%2C%20ley%20en,acuerdo%20para%20no%20sancionar%20a
1. Productos comerciales
Artículos que los compradores adquieren y utilizan de acuerdo a sus deseos y necesidades: • Consumo
a) Duraderos y no duraderos
Duraderos: Artículos tangibles y de uso cotidiano (televisores, refrigeradores, estéreos, licuadoras, etc.) • Industrial
No duraderos: Artículos que tienen poca vida (alimentos)
2. Productos industriales
• Servicio
Bienes o servicios utilizados en la producción
de otros artículos
2. Productos industriales
Bienes o servicios utilizados en la producción de otros artículos

a) Instalaciones
Plantas industriales

b) Equipos
Herramientas

c) Materiales de operación
Aceites, focos, papelería, etc.

d) Servicios
Despachos fiscales y contables, etc.

e) Materiales de fabricación
- productos semifacturados
- productos terminados
- productos finales
- materiales de empaque
1.1. Los productos de conveniencia. Son bienes y servicios de consumo que el cliente suele adquirir con frecuencia, de inmediato y con un
mínimo esfuerzo de comparación y compra. Por ejemplo, los detergentes para ropa, los dulces, revistas, etc.
Se caracteriza por un involucramiento muy bajo por parte del consumidor (el nivel de involucramiento es el indicador que nos permite
saber qué tan importante es la compra para el consumidor).
Generalmente son productos o servicios con un precio bajo (por el bajo nivel de involucramiento), con una distribución intensiva, una
comunicación masiva (con pocas variables de segmentación) y un producto básico.
1.2. Los productos de compra-Comparacion. Son bienes y servicios de consumo adquiridos con menor frecuencia que los clientes comparan
cuidadosamente en términos de conveniencia, calidad, precio y estilo. Por ejemplo, los automóviles, la ropa, los muebles entre otros.
Los de comparación son aquellos en los que el consumidor va con una idea definida de qué es lo que busca, y por esto mismo se valora más el
asesoramiento. En este punto la fuerza de ventas cobra más relevancia.
El nivel de involucramiento aumenta junto con el precio. La distribución pasa a ser selectiva, el producto deja de ser básico y la comunicación
se encuentra más segmentada que en las compras de conveniencia. por ejemplo, a los electrodomésticos, los televisores, o los celulares.
los automóviles, la ropa, los muebles entre otros
1.3. Los productos de especialidad. Son productos y servicios de consumo con características de marca únicos, por los cuales un grupo
significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo de compra especial. Por ejemplo, el automóvil marca Lanborghini, una casa
de mayor inversión en un lugar determinado o productos que el consumidor requiera un esfuerzo de viajar por la especialidad del producto.
Los productos de especialidad son productos más complejos, cuya compra generalmente no se resuelve en un mismo día. El consumidor suele
hacer comparaciones más exhaustivas de productos, ya que tienen un precio mucho más alto y la distribución es selectiva/exclusiva.
El producto es complejo y el nivel de involucramiento aumenta notablemente. El comportamiento de compra cambia totalmente. Además de
esto, el consumidor tiene una idea específica de lo que quiere, son compras totalmente planificadas.
Como ejemplo podemos mencionar el alquiler de un departamento, la compra de un auto o de un artículo de lujo.
1.4. Los productos no buscados. Son productos de consumo que el consumidor no conoce o que conoce pero normalmente no piensa comprar.
El consumidor no busca las innovaciones más importantes hasta que las conoce gracias a una estrategia de publicidad.
El caso de las compras no buscadas siempre fue interesante, en estos casos el consumidor ni siquiera tiene conciencia de que el producto existe.
Un ejemplo clásico son los servicios fúnebres o la venta de seguros. En estos productos las estrategias de ventas juegan un papel importantísimo.
 Teléfono,
Refresco,
Electrodoméstico
Golosina,
Tenis, Vestir
Alimentos
Reloj, Lentes
Cigarro
Servicio Dental Básico
Revista
Medicamento Libre Venta

Servicio Dental Implantes Servicio Funerarios

Compra Automóvil Seguros Auto
Servicio Educativo Seguros Retiro
Paq.Vacacionales Seguros Educación
Casa – Dpto
Medicamentos-Receta
Servicio Educativo

Examen 2 parcial
2do parcial hasta aqui
Célula, Nicho y Segmento

Niveles de Servicio Hotel

1. Central: Descansar - Dormir

2. Producto Genérico: Cama, Baño, TV.

3. Producto Esperado: Tv-Cable, Netflix

Aire acondicionado, Wifi, Servicio Cuarto

4.Producto Aumentado: Bar, Restaurante,

Barra Libre, Bufet, Alberca, Jacuzzi, Gimnasio
/ Entrenador, Masajes, Medico

5. Producto Potencial: Tour a centros

turísticos, Buceo, espectáculos adicionales,
Guarderías, Espacios Mascotas, Pete
Friéndola (Mundo E)
¿Qué es el Dumping?
Es un término en inglés que proviene de ‘to damp’ y
significa botar, vaciar o tirar algo. En la economía, esta
palabra se utiliza para denominar una práctica desleal que
trata sobre la discriminación de precios. Entonces,
el Dumping es una práctica comercial que consiste en
vender un producto a un precio inferior al coste incurrido
para producirlo, con el objetivo de competir con mayor
¿Qué es el Dumping?
eficacia en el mercado internacional. El Dumping es una practica desleal del comercio internacional que se da
"Existe Dumping cuando las ventas se realizan a precios en algunas empresas es cuando una empresa fija un precio mas a bajo
inferiores a los fijados por la misma empresa en el propio para los bienes exportados en comparación con los vendidos en el país.
mercado, cuando esos precios son distintos a los de los Para la Organización Mundial de Comercio (OMC) practicar el dumping
por cierto debe ser condenado, aunque no esta prohibido practicar el
diversos mercados de exportación o cuando son dumping
inferiores al precio de fábrica" definición realizada por el
Acuerdo General sobre Comercio y Aranceles.
Práctica comercial discriminatoria consistente en vender un
mismo producto a precios diferentes en distintos mercados-

China con la tercera parte de cuotas antidumping por practicas

comerciales desleales
México. China concentra la tercera parte de las cuotas antidumping y
compensatoria impuestas por la secretaria de economía (SE) a diversos
productos importados por considerar que hace practicas desleales que
dañan a la industria nacional del país,La mayoría de los sectores de
metales básicos y manufacturas
NSE AMAI PUNTOS
A/B " + 205
C+ 166 a 204
C 136 a 165
C- 112 a 135
D+ 90 a 111
D 48 a 89 • 7 NIVELES
E 0 a 47 • CON 6 INDICADORES
EJEMPLO TAMAÑO MERCADO

VENEZUELA, gasta en cuadernos anualmente $400 en el sector Publico y $650 en el Privado por alumno.
Dada la Poblacion de Estado estudiantil Calcule el Potencial de Mercado del cada Sector y el Total.

Alumnos Costo Anual Alumnos Costo Anual Gasto Anual

ESTADO Publico $ 400 Privado $ 650
ESTADO-1 18742 $ 7,496,800 8494 $ 3,397,600 $ 10,894,400
ESTADO-2 22805 $ 9,122,000 8426 $ 3,370,400 $ 12,492,400
ESTADO-3 16460 $ 6,584,000 4096 $ 1,638,400 $ 8,222,400
ESTADO-4 16335 $ 6,534,000 3166 $ 1,266,400 $ 7,800,400
ESTADO-5 5232 $ 2,092,800 8558 $ 3,423,200 $ 5,516,000
ESTADO-6 14910 $ 5,964,000 9745 $ 3,898,000 $ 9,862,000
ESTADO-7 17996 $ 7,198,400 7179 $ 2,871,600 $ 10,070,000
ESTADO-8 11600 $ 4,640,000 5677 $ 2,270,800 $ 6,910,800
ESTADO-9 28151 $ 11,260,400 2160 $ 864,000 $ 12,124,400
ESTADO-10 38710 $ 15,484,000 7663 $ 3,065,200 $ 18,549,200
ESTADO-11 25392 $ 10,156,800 6205 $ 2,482,000 $ 12,638,800
ESTADO-12 9294 $ 3,717,600 4517 $ 1,806,800 $ 5,524,400
TOTALES $ 90,250,800 $ 30,354,400 $ 120,605,200
1. Métodos estadísticos
2. Pronósticos Ventas
3. Movilidad en Segmentos
Poblacionales.

Poblacion 115,000,000
Ingreso Percapital 3450
TOTAL 396,750,000,000
% Alimentos 45.00% http://countrymeters.info/es/Mexico
TOT-ALIMENTO 178,537,500,000
% Alimento Bebidas 14.00%
TOT-Bebidas 24,995,250,000
% Bebidas Alcohol 3.00%
TOT-Bebidas Alcohol 749,857,500
% Bebidas Alcohol Cerveza 2.50%
Potencial Mercado $ 18,746,438
TIPOS DE OPERADORES LOGISTICOS
 Organizacion
Acreditadas Evaluar
Las Mejores es Sistemático
Compañías Reconocidas Medir
Practicas Estructurado
Comerciales Instituciones en un Diagnosticar
Proceso Analítico
Comparar
Gobiernos

Dúo – Polios
Oligopolios con
Fuertes Campañas de
Benchmarking
 Negocios Propios, E-commerce, Cambaseo,Pta-Pta,

cero T.V. Mkdeo, Correo. Tienda fabrica, franquicias

Canal Moderno y Canal Tradicional

Retail Distribudir consecionarios
uno
Propiedad derecho
Distribudir Uso goce y disfrute
consecionarios

ENCENTRO CENTRO
PRODUCCCION CONSUMO COMERCIALIZACION ASISTIDA
ACOPIO DISTRIBUCION JOINT VENTURE – AGUA NESTLE
h2

AGENCIA
BIMBO VENTAS RETAIL
CEDIS- BIMBO

PRIMARIA SECUNDARIA

CEDIS
BIMBO WALMART PTOS DE VENTAS
OXXO 7 ELEVEN
Diapositiva 163

h2 hectorwhiteuvm@outlook.com, 23/10/2020