REGIÓN LA LIBERTAD
INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PÚBLICO
“CIRO ALEGRÍA BAZÁN”
EXAMEN PARCIAL I – INVESTIGACIÓN DE MERCADO
I. DATOS INFORMATIVOS:
Dilas Silva luz
Miranda Cóndor Sander Karím
Ortiz Tejada Aldo Daniel
Apellidos y Nombres
Paredes Mendoza Samuel Obed
Paredes Paredes Rocío Berlín
Ramírez Álvarez María Isabel
Institución Educativa Ciro alegría Bazán
Programa de Estudios Administración de hostelería y restaurantes
Docente de la U.D. María Esther Alegría
II. INSTRUCCIONES GENERALES
 El examen deberá ser contestado junto con su equipo de trabajo acorde al resultado de aprendizaje y los contenidos
desarrollados en la primera unidad.
 El examen tiene una duración de 60 min.
 Si se encontraran “copias” de respuestas entre los diferentes grupos de trabajo, ambos grupos: obtendrán
CERO (00) como calificación
Caso: SLEEPY-INN MOTEL
Jack Roth intenta decidir si debe introducir cambios
pequeños en la forma de dirigir su Sleepy-Inn Motel
o si debería incorporarse a las cadenas hoteleras de
Days Inn o de Holiday Inn. Es preciso tomar una
decisión pronto, porque está perdiendo dinero en su
negocio. Sin embargo, si se afilia a una de las 2
cadenas habrá de realizar cambios importantes,
entre ellos una nueva inversión de capital si se una
a Holiday Inn.
Hace poco Roth compró el motel recientemente
construido de 60 cuartos, dos años después de
interrumpir una exitosa carrera como gerente de
producción en una fábrica de maquinaria industrial.
Buscaba una oportunidad interesante que le exigiera
menos que su trabajo anterior. Sleepy-Inn está
situado en el extremo de una ciudad muy pequeña
cercana a un área vacacional de rápido crecimiento
y a cerca de ½ milla de una carretera interestatal. Se
halla a 10 millas de la zona turística, con varios
moteles de servicio completo y franquicia nacional
que son idóneos para los vacacionistas. Entre ellos
se cuenta un Best Western, un Ramada Inn y un
Hilton Inn, así como muchos moteles familiares y
de servicio limitado que son más baratos en la zona
turística. Por la carretera interestatal se desplaza
mucho tráfico, pues el área turística se encuentra
entre los principales sectores metropolitanos. No se
ha urbanizado la zona que circunda la desviación de
la carretera. La única promoción de la zona turística
a lo largo de ella son 2 grandes cartelones cerca de
las desviaciones. Entre ellos aparece el nombre
Semestre 2022-I
Nota:
Ciclo IV
N° Grupo 07
Fecha 26 05 2022
popular del sector y se indica que ésta se encuentra
a sólo 10 millas hacia el oeste. A estos cartelones
les da mantenimiento el Tourist Bureau de la región.
Además, el departamento de transporte estatal
mantiene varios anuncios pequeños que muestran
(con símbolos) que cerca de la desviación hay
gasolina, comida y alojamiento. Jack no cuenta con
señales que anuncien Sleepy-Inn, con excepción de
2 de su propiedad. Confía en que la gente encuentre
su motel al dirigirse hacia la zona turística.
En un principio Jack estaba muy contento con su
adquisición. Había viajado mucho y se había
hospedado en muchos hoteles y moteles, de manera
que tenía ideas muy claras acerca de lo que los
viajeros desean. Estaba seguro de que un cuarto
bastante sencillo pero moderno, con una cama
cómoda, un baño normal y televisión por cable
gratuita sería atractivo para la mayor parte de los
huéspedes. Además, pensaba que una piscina u otra
comodidad que no generase ingresos resultaban
superfluas. Creía que un restaurante causaría
problemas de dirección que no se compensarían con
las ganancias que aportaría. Sin embargo, después
de que muchos clientes se quejaron de la ausencia
de servicios adecuados de almuerzo, Jack empezó a
servir un desayuno continental de café, zumo y
bollos en un cuarto contiguo a la recepción.
Las operaciones diarias se realizaron sin problemas
durante los 2 primeros años, en parte porque Jack y
su esposa atendían personalmente el registro de
huéspedes y los trabajos de oficina, lo mismo que la
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dirección general del motel. En el primer año de
operaciones la ocupación de cuartos comenzó a
estabilizarse en torno al 55% de la capacidad, pero,
a juzgar por las estadísticas de la industria hotelera,
ese porcentaje se hallaba muy por debajo del
promedio de 68% para su clasificación (moteles con
restaurante).
Tras 2 años de operación, Jack se sentía preocupado
porque sus porcentajes de ocupación seguían
estando por debajo del promedio. Decidió buscar
formas de aumentar su ocupación y la rentabilidad
sin perder por ello su independencia.
Jack quería evitar la competencia directa con los
moteles vacacionales de servicio completo. En sus
anuncios escritos y en los folletos hizo hincapié en
el precio, sintiéndose muy orgulloso del hecho de
haber logrado evitar todos los “gastos innecesarios”
de los moteles turísticos de servicio completo. Por
tanto, pudo ofrecer alojamiento a un precio muy
modesto: cerca del 40% por debajo de los hoteles
de servicio completo y semejante al de los moteles
que tenían los precios más bajos de la zona turística.
Los huéspedes que se alojaban en Sleepy-Inn
decían que les parecía muy aceptable, pero a Jack le
preocupaba ver que muchas personas llegaban al
estacionamiento, observaban las instalaciones y se
alejaban en su automóvil sin registrarse en el motel.
A Jack le interesaron mucho los resultados de un
análisis reciente efectuado por la oficina regional de
turismo. El estudio aportó la siguiente información
respecto a los vacacionistas del área:
1. El 68% de los visitantes de la zona son
matrimonios jóvenes y matrimonios de personas
mayores sin niños.
2. El 40% de los visitantes planea sus vacaciones y
reserva habitación con más de 60 días de
anticipación.
3. El 66% de los visitantes permanece más de 3 días
en la zona y en el mismo sitio.
4. El 78% de los visitantes manifestó que los
servicios recreativos son muy importantes para
ellos en el momento de elegir su alojamiento.
5. El 13% de los visitantes percibía ingresos
familiares menores a $20,000 anuales.
6. El 38% de los visitantes indicó que era la primera
vez que iban a esa zona.
Tras una profunda reflexión, Jack comenzó a
examinar seriamente la conveniencia de afiliarse a
una cadena hotelera nacional con la esperanza de
atraer más clientes y, quizá, proteger su motel
contra la creciente competencia. Constantemente
oía rumores de que se planeaba edificar más
moteles en la zona. Luego de investigar un poco, se
concentró en 2 posibilidades de cadenas de nivel
nacional: Days Inn y Holiday Inn. Ninguna de ellas
tenía afiliados en el área.
Days Inn of America, Inc. es una cadena de
alojamiento económico con sede en Atlanta. Ha ido
creciendo rápidamente y está dispuesta a aceptar
nuevos franquiciatarios. Uno de sus principales
ventajas es que Jack no deberá hacer una fuerte
inversión de capital. Su principal mercado son las
personas que desean moteles de precio bajo, en
particular los ancianos, los militares, los equipos
deportivos de escuelas, los educadores y los
hombres de negocios que viajan. En cambio,
Holiday Inn probablemente exigirá a Jack mejorar
algunas de sus instalaciones, entre otras cosas
construir una piscina. La inversión de capital nuevo
fluctuará entre los $300,000 y $500,000, según el
lujo que desee ofrecer a los visitantes, pero entonces
podría cobrar precios más altos, quizá $70 diarios
de promedio, y no los $40 que cobra ahora.
La principal desventaja de afiliarse a una de esas 2
cadenas nacionales sería el sistema de reservación
central y sus nombres nacionales. Las 2 cadenas
ofrecen las líneas de reserva sin cargo alguno (en
todo el país) que producen un 40% de las solicitudes
en los moteles afiliados.
Una diferencia fundamental entre ambas consiste en
su método de promoción. Days Inn utiliza poco la
publicidad por televisión y recurre menos a la
publicidad impresa que Holiday Inn. En cambio,
esta última da prioridad a las promociones de venta.
Así, en una campaña reciente los consumidores de
la mantequilla Blue Bonnet podían intercambiar los
sellos de prueba de compra por una noche gratis en
un Days Inn. Esta promoción hizo que el sistema
Days Inn vendiera 10,000 habitaciones más. Por
otro lado, la cadena opera un September Days Club
destinado a más de 300,000 ancianos que reciben
esos beneficios como tarifas de descuento y una
revista trimestral de viajes. Este club representa
aproximadamente el 10% de los ingresos de
habitaciones de la cadena.
Ambas cadenas hoteleras cobran un 8% de los
ingresos brutos del alquiler de cuartos por
pertenecer a ellas. Con ese porcentaje cubren los
costes del servicio de reserva y la promoción a nivel
nacional. La cantidad se paga cada mes. Además,
los miembros de la franquicia se comprometen a dar
mantenimiento de sus instalaciones y a realizar las
reparaciones y mejoras que se les pidan. En caso de
que no den el mantenimiento, se les puede cancelar
la franquicia. Se realizan inspecciones periódicas
como parte de la supervisión de la cadena entera y
con el fin de ayudar a los miembros a operar con
mayor eficiencia.
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Fuente: Marketing: Teoría y Práctica. Mccarthy & Perreault. Ed.Irwin. 1993

Responda las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es el segmento de mercado al que está dirigido el Motel de Jack Roth? (3 puntos)

El segmento de mercado son a las personas que desean moteles de precio bajo, los
militares, los equipos deportivos de escuelas, los educadores y los hombres de
negocios que viajan.

2. Evalúe la estrategia actual de Jack Roth. ¿Qué debería hacer? Explique su

respuesta. (4 puntos)

Jack al ver que su alojamiento contaba con pocos huéspedes y no era muy
rentable ser independiente decide afiliarse a una cadena hotelera nacional
con la esperanza de traer más clientes y proteger su motel contra la creciente
competencia

Jack Roth debería mejorar la presencia de su motel dando un buen prestigio

al entrar y un buen servicio a sus clientes en el desayuno, almuerzo y cena.
Para que de esta manera el motel genere un buen aspecto y puedan comentar
a otros clientes y así pueda aumentar la capacidad de clientela y su
rendimiento económico.

3. Elabore un análisis FODA para SLEEPY-INN MOTEL. (3 puntos)

ANÁLISIS DE FODA:

 Fortaleza:
Empezar a modernizar el hotel con sus habitaciones, piscina y ampliar con áreas
verdes.

 Debilidades:
Bajo rendimiento de atención, inmobiliario antiguo,

 Oportunidades:
De afiliarse a la cadena hotelera nacional con esperanza de atraer más clientes

 Amenazas:
Es la competencia de establecimiento modernos que existe cerca de motel
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4. Mencione y explique el ciclo de vida de un producto o servicio en Investigación de Mercado

(3 puntos)

El ciclo determina las 5 etapas de un producto: desarrollo, introducción, crecimiento,

madurez y declive. Según el dicho popular, nada es para siempre ya que es un
proceso cronológico que trascurre desde su lanzamiento en el mercado hasta su
desaparición. Durante este proceso suden diferentes etapas, que vienen
principalmente condicionadas por dos variables: ventas y beneficios.

5. ¿Cuál fue el diseño exploratorio que utilizo SLEEPY-INN MOTEL? (2 puntos)

El diseño exploratorio que utilizo Jack fue revisar y analizar los análisis efectuados
por la oficina regional de turismo
Y tras una profunda reflexión comenzó a examinar la convivencia y decide a
afiliarse a una cadena hotelera nacional con la esperanza de atraer más clientes y
así proteger su motel contra la creciente competencia.

6. Manejo de resolución de conflictos: Propón tres dificultades que tuvieron para resolver el
examen y explica cómo lo resolvieron. (2 puntos)

Dificultad Acción para resolver

 Tuvimos que analizar cada una

 Hubo una descoordinación de
opiniones y de ideas al
desarrollar el examen grupal.
 Tuvimos que analizar bien el
caso porque hubo muchas
dificultades
 Tuvimos dificultad con el tiempo.
de nuestras opiniones e ideas, y
unir cada una de nuestras
opiniones e ideas para así
resolver el examen grupal.
 Analizamos en conjuntos de
todo el grupo para llegar a un
acuerdo y resolver el caso y las
dificultades que se presentaban.

 Nos tuvimos que organizar

rápidamente para así culminar el
examen.

7. Visión compartida: Describa dos acciones que realizó el coordinador para motivar a todos
sus integrantes de equipo para resolver el examen parcial con éxito (2 puntos)

 Unas acciones que realizo nuestra coordinadora Fue motivarnos trabajar en

equipo y respetar todas Las ideas de nuestros compañeros.
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 Dividió las preguntas y a la vez acepto opiniones fomentando de esta manera

la participación y el espíritu del trabajo en equipo.

8. Ortografía: No presenta errores ortográficos (1 puntos), presenta dos o tres errores

ortográficos (0.5 punto),