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UNIVERSIDAD NACIONAL DE

CAJAMARCA
FACULTAD
DE
CIENCIAS
ESCUELA
ECONMIC
ACADMIC
AS,
O
CONTABLE
PROFESIO
SY
ADMINISTR
ATIVAS

TRABAJO:

CURSO :

DIRECCION

ESTRATEGICA
PROFESOR :
LIC.ADMON. ROXANA ELIZABETH
MESTANZA CACHO

DIRECCIN ESTRATGICA EN EL HOSTAL


CATEQUIL

ALUMNOS:
BUENO QUILICHE ALEX
CAMPOR RAFAEL EDAR
CUEVA MUOS
CRISTHIAN
QUINTANA GARCS
AAROM

Cajamarca, julio del 2015

MODELO DE NEGOCIO

HOSTAL CATEQUIL
La idea de un hostal en Cajamarca nace gracias a la demanda de
turistas externos e internos, as como las personas que visitan
nuestra ciudad brevemente por motivos de trabajo, brindando as una
buena oportunidad para ofrecer este tipo de servicio.
El modelo de negocio es de un hostal Catequil ubicado en el Jr.
Guillermo Urrelo N 690 en la Ciudad de Cajamarca, el cual brinda el
servicio de hostelera y alimentacin. En un ambiente clido, con un
trato amable y respetuoso; para poder as satisfacer las necesidades
de nuestros clientes y ser preferidos por stos, frente a otras opciones
que estn en el mercado de hotelera.
La razn social de la empresa es Hotelesmil S.A.C.
El local es de tres pisos, cuenta con trece (13) habitaciones cada una
con su bao propio, un rea para cocina, un rea para recepcin y un
pequeo jardn.
Nos diferenciaremos de nuestros competidores por ofrecer una
temtica histrica y cultural, partiendo del mismo nombre comercial y
al estar ubicados en el centro histrico de Cajamarca, as mismo con
la decoracin del local y al dar informacin a nuestros clientes acerca
de la cultura e historia de Cajamarca. Esforzndonos por revalorar
nuestra cultura Cajamarquina

Misin:
Brindar a nuestros clientes un servicio de calidad en hostelera y
alimentacin
Visin:
Ser el hostal ms representativo de la ciudad de Cajamarca y
expandirse a otras zonas del Per.
Misin:
Brindar a nuestros clientes un servicio de calidad en hostelera y
alimentacin

CORRECCION
Quines somos?

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HOSTAL CATEQUIL

Somos un hostal Cajamarquino

Qu hacemos?

Brindar un servicio de Hostelera y alimentacin

Qu buscamos?

Brindar a nuestros clientes un servicio de calidad

Dnde lo hacemos?

En la ciudad de Cajamarca

Por qu lo hacemos?

Para satisfaccin de nuestro cliente

Para quin trabajamos?

Para nuestros clientes turistas

Principios filosficos

Honestidad, responsabilidad, respeto a la privacidad.

Misin:
Somos un hotel Cajamarquino que busca brindar a nuestros clientes
un servicio de calidad en hostelera y alimentacin impartiendo
honestidad, responsabilidad y respeto a la privacidad para la
satisfaccin de nuestros clientes

Visin:
Ser el hostal ms representativo de la ciudad de Cajamarca y
expandirse a otras zonas del Per.

CORRECCIN
Hacia dnde queremos ir?

Hacia ser el hostal ms representativo de la ciudad de


Cajamarca

Qu vamos hacer?

Mejorar la infraestructura y servicio de nuestro hotel

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HOSTAL CATEQUIL
Tiempo futuro?

En cinco aos

Principios filosficos

Honestidad, responsabilidad, buen servicio

Contribucin?

Al ampliar el turismo

Visin:
Ser el hostal ms representativo de la ciudad de Cajamarca y
expandirse a otras zonas del Per en cinco aos mejorando la
infraestructura y servicio de nuestro hostal, con honestidad y
responsabilidad contribuyendo a la ampliacin del turismo

SECTOR: TURISMO
INDUSTRIA: HOTELERA
Segmento Objetivo
Nuestro segmento objetivo son Turistas nacionales y extranjeros del
nivel econmico A y B, entre 23 y 65 aos y personas que estn en la
cuidad por temas de trabajo o negocios.

5 FUERZAS DE PORTER
1. Nuevos competidores:
- Ventajas absolutas en costos: no se aplica en el hostal
- Economas de escala: no se aplica
- Lealtad de marca:
El hostal no cuenta con publicidad
Anlisis oportunidad de posicionamiento
Desconocimiento del significado de la marca
No existe programas de investigacin y desarrollo
Nivel bajo en la normativa de calidad de servicio
Defensa civil como amenaza
Nota: la lealtad de la marca es deficiente
2. Rivalidad entre compaas establecidas(Competencia):
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PRIMERO: Actualmente no son muchos los competidores en la
zona Centro Histrico de Cajamarca. Pero, en cuanto a los
hostales, encontramos como denominador comn que todos
estn orientados a un pblico joven turista (mochilero), ninguno
ofrece valor agregado al servicio de alojamiento; Dentro de los
factores crticos que determinan la eleccin final para el
consumidor, estn la ubicacin, precio y calidad del servicio (en
trminos de los servicios incluidos y los adicionales, adems de
la atencin proporcionada por las personas que trabajan en el
hostal), considerando que muchos que estn dispuestos a
pagar ms que el costo promedio por alojamiento esperan
que exista una relacin precio/calidad adecuada
Barras para evitar la salida: el costo de inversin en
infraestructura ha sido de nivel alto, asi como en muebles y
equipos; por lo que las barreras que evitan la salida son altos,
sin embargo el nivel de entrada a la industria es fcil por lo que
cabe la posibilidad de que el hostal pierda demanda.
3. Poder de negociacin con los compradores:
El poder de negociacin es bajo por parte de los consumidores
ya que se ofrece el servicio directamente con el consumidor
(cliente), por lo que los precios del servicio son fijados por el
ofertante y el cliente solo est sujeto a ellos. Excepcin
(alojamiento por temporadas o grupos). Sin embargo el poder
de los turistas extranjeros es ms bien alto, en el sentido que
no presentan tanta sensibilidad a los precios pero s exigen
mayor calidad de los servicios. Sumado a lo anterior la
preferencia a reservar en hostales, donde tienen el transporte y
una cama asegurada, hacen que la competencia entre los pocos
hostales existentes sea alta
4. Poder de negociacin con los proveedores
El poder negociacin con los proveedores es bajo, porque la
actividad que se ejerce es el de servicio y solamente se
necesita de algunos proveedores tal como artculos para
lavandera, limpieza, aseo personal y de bebidas.
5. Productos sustitutos:
Los sustitutos en el centro histrico de Cajamarca son variados
entre ellos tenemos hoteles, hostales, casa hospedaje entre
otros. En estricto rigor, estos sustitutos reemplazan el servicio
bsico de alojamiento que ofrece el hostal, mas no tienen un
concepto que los defina o un factor diferenciador. La mayora de
estos sustitutos compiten en costo, ya que muy pocos mantiene
una calidad elevada en sus servicios.
Ciclo de vida de la industria:
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Primero: Industria: Hotelera
Est en un ciclo de vida en crecimiento (el mincetur indica que la
industria hotelera est en crecimiento a nivel nacional)

FACTORES MACROAMBIENTE:
1. MACROECONOMIA: (anexos)
El nivel econmico a nivel nacional tiene una perspectiva
positiva ya que la tasa de divisas ha aumentado (el dlar
aument); el nivel de inflacin es moderado, por lo que el nivel
de ingresos tanto de turistas internos como externos, es
favorable para el hostal (anexo conflicto social)
2. GLOBALES:
Para la industria hotelera se presenta como oportunidad y a la
vez amenaza
- Oportunidad: nos permite ingresar a nuevos segmentos
de mercado tanto nacional como en el extranjero
- Amenaza: como la ciudad de Cajamarca es una zona
turstica y a la ves minera el nivel de inversin
(competencia) tanto nacional como extranjera en dicha
industria puede perjudicar a la rentabilidad de la
empresa.
3. TECNOLOGICO:
Se puede presentar como oportunidad puesto que la necesidad
de tecnologa por parte de la industria es conveniente como:
- Implementacin de cmaras de seguridad
- Servicios ( televisin satelital, termas)
- Sistemas de reservas
4. SOCIALES
Se presenta como oportunidad pero por temporadas (fiestas
representativas o de costumbres) como carnavales, yunzas,
fiestas patronales.
Conflicto minero
5. DEMOGRFICAS
Gran variedad de atractivos tursticos
Tasas de arribos y pernoctacin
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6. POLITICAS LEGALES
Como amenaza lo relativo a las garantas legales para la
inversin.
Polticas de fomento y desarrollo turstico deficiente y poco
convincente por parte de departamentos cercanos
Licencias y permisos demoras (mincetur)

Conclusin:

Oportunidades
Ofrecer el servicio de
hospedaje a menor precio.
Establecer alianzas
estratgicas con agencias
de turismo.
Posible expansin en una
zona estratgica de la
misma ciudad.
Fomentar el turismo en la
regin de Cajamarca.

Amenazas
Los conflictos sociales
(Proyecto Minero Conga),
disminuyendo el turismo.
Presencia de competidores
con mejores servicios y
reconocidos a nivel local.

ANLISIS INTERNO FORTALEZAS Y DEBILIDADES

Cadena de valor del hostal Catequil


Actividades Primarias
Logstica interna o compras:
-

Proceso de recepcin de los clientes


Recepcin de equipaje de los clientes.

Operaciones:
-

Servicio de alojamiento
Servicio a cuarto
Preparacin de comidas
Coordinacin general entre el hostal y el cliente

Logstica externa o distribucin:


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-

Procesamiento y reparticin de pedidos a cuarto

Marketing y Ventas:
-

Promociones en temporada baja

Servicio Post-venta:
-

Anlisis de satisfaccin
Fidelizacin de clientes

ACTIVIDADES DE APOYO

Infraestructura:
-

Cercana a la plaza de armas de Cajamarca.


Infraestructura clsica de nuestra histrica Cajamarca.
(Casona)

Tecnologa:
-

Mantencin y renovacin de equipos tecnolgicos de


apoyo para el negocio como: equipamiento tecnolgico de
habitaciones. (Televisores)
Sistema mecanizado de control de habitaciones

Recursos Humanos:
-

Orientacin en establecer comunicacin con el cliente


Capacitacin del idioma extranjero al personal, para un
buen manejo de idiomas.
Liderazgo y motivacin por parte del equipo

Abastecimiento:

Compras necesarias para el correcto funcionamiento del hostal


catequil.
Adquisicin de equipos tecnolgicos
Obtencin de materias primas para el servicio de restaurant.
Compra de insumos para el servicio de habitacin.
Requerimientos de insumos para el servicio, de aseo y limpieza
del hotel.

RECURSOS Y CAPACIDADES
Haciendo un anlisis interno se ha podido detectar que el hostal
catequill posee recursos y capacidades. Los recursos intangibles, que
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constituyen la base de la ventaja competitiva de la empresa son los
siguientes.
o Los recursos
Los recursos intangibles, que constituyen la base de la ventaja
competitiva de la empresa son los siguientes:
Recurso humano: en la empresa cuatequil los que laboran en
esta empresa son los siguientes
Cceres Lozano,
Alex; Marn Muoz, Edwin;
Paredes Araujo, Rosslyn;
Salcedo Campos, Ronal;
Soriano Morales, Pablo
Zrate Carrasco, Jeny.
Ellos son los que atienden a los clientes en recepcin y se turnan para
as poder decepcionar a los clientes las 24 horas del da, si como
tambin ellos proceden a limpiar todas las maanas y retirar las
sabanas para que terceros se encarguen de hacer la limpieza
respectiva

Recursos tecnolgicos: estos sirven para brindar un mejor


servicio al cliente. En cuanto a la tecnologa o servicios que
posee el hostal.
servicio de agua caliente
Televisin por cable
Recepcin por telfono

Recursos organizativos: falta hacer

Reputacin o recursos comerciales: en cuanto a la reputacin


de catequil no es un hotel muy conocido. Pero nos han

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mencionado que ya tiene clientes fieles y estos le estn
dando buena fama por el buen servicio que les brindan.
o Capacidades
En cuanto a las capacidades Thompson nos menciona:
Una capacidad es la habilidad de una empresa de desempear alguna
actividad de manera muy eficiente. Varan de forma, calidad e
importancia competitiva y algunas de ellas tienen mayor valor
competitivo que otras.
Las cuatro pruebas del poder competitivo de un recurso
El poder competitivo de un recurso o capacidad se mide segn las
pruebas que supere de las cuatro siguientes.4 Las dos primeras
determinan si un recurso o capacidad apoya una ventaja competitiva;
las dos ltimas, si la ventaja competitiva es sustentable frente a una
competencia activa.

Es valioso el recurso (o capacidad) competitivamente


hablando?
Los recursos que posee cuatequil son necesarios para su
funcionamiento pero competitivamente no son valiosos,
brinda un buen servicio con los recursos pero falta mejorar.

Es poco frecuente el recurso, o los rivales carecen de l?


En este caso los recursos brindados son parecidos a los de la
competencia y no son tan diferenciados

Es difcil de copiar el recurso?


Al parecer no, pero la infraestructura y el diseo de cuatequil
es lo que lo diferencia de otros.
Puede eliminarse el recurso mediante diversos tipos de
recursos y capacidades?, se dispone de buenos sustitutos
para el recurso?
Recursos sustitutos no pero si la implementacin de ms
recursos una mayor calidad y ms servicios seria el principal
problema de competitividad.

ELEMENTOS BSICOS DE LA VENTAJA COMPETITIVA


1. Eficiencia. la empresa por el poco tiempo que tiene en la
industria no ha desarrollado la estrategia de eficiencia puesto
que, dicho termino esta mas relacionado con el uso adecuado
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de los insumos o materia prima, es decir empresa dedicada a
produccin. Como la nuestra es el hostal, de la cual se deduce
que esta dedica a brindar servicio, esta pone ms nfasis a lo
que es calidad de servicio.
2. Calidad: en el hostal Catequil desde el momento que el
empleado inicia su relacin laboral crea una cultura de calidad
en el servicio que se brinde a cada husped. Esta calidad va
enfocada hacia la satisfaccin total del cliente en cuanto a sus
necesidades, deseos y expectativas, en donde se establece un
conjunto de estndares de calidad que no solamente cumplan
con las expectativas, sino que las superen, as como: LA
PRESENTACIN PERSONAL, LA AMABILIDAD Y CORTESA
3. Innovacin: en el hostal Catequil se piensa implementar una
estrategia de mejoramiento de relaciones entre los compaeros
de la empresa, que consiste en cada cierto tiempo se invita a
comer a un grupo de empleados a modo de mesa redonda, sin
que exista lnea jerrquica, donde puedan comentar la
actualidad, hacer preguntas sobre la evolucin del grupo,
estrategia y por supuesto tambin proponer ideas. Algunas de
ellas, servirn de base para la nueva solucin de acogida al
cliente en el hostal.
4. Capacidad de respuesta al cliente:
tcnicamente
relacionado al trmino calidad de servicio; el hostal Catequil
busca mantener contentos a los clientes lo cual considera clave
para asegurar que los clientes actuales no se conviertan en
clientes pasados, haciendo que la capacidad de respuesta al
cliente sea su prioridad.
ANLISIS DE LA RENTABILIDAD
En cuanto a su rentabilidad el hostal Catequil ha mantenido un
creciente y desarrollado margen de ganancia, quizs enmendado por
su reciente apertura la cual no tuvo complicaciones de rentabilidad
una vez iniciado la actividad, aunque haya desertado un socio la
empresa sigue generando los objetivos esperados y deseados

DURABILIDAD DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Barreras que impiden la imitacin: En este punto el hotel


no ha tomado mucha consideracin, teniendo en cuenta que no
ha implementado estrategias que impidan la imitacin, aunque

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hace uso de estrategias de diferenciacin (como una temtica
histrica y cultural) pero no es tan compleja como para
considerar barrera de imitacin.
Imitacin de Recursos: tomado como punto fcil de
imitar por el mismo hecho de que existe variada
competencia dedicada al mismo rubro, y que el servicio
que se ofrece es el mismo, sin embargo en el diseo
(como temtica histrica y cultural) es decir haciendo
consideracin a las 13 provincias de Cajamarca por cada
piso del hostal.
Imitacin de Capacidades: tomando en cuenta de que
son 6 socios profesionales en el are de administracin y
con un plan estratgico elaborado en base a la
perdurabilidad de la empresa, se puede decir que para
cada estrategia que la competencia implemente habr 6
estrategias de escritorio hacindole frente, entonces se
puede concluir que tienen una ventaja comparativa en
cuanto a capacidades y un rango dificultoso de imitacin
de ellas.

Capacidad De Los Competidores: Podemos decir que


aunque exista diferencias profundas entre lo que es un hotel y
un hostal la temtica del servicio se asemeja, entonces si bien
solo deberamos tomar como competencia a los de la misma
categora (hostales) deberamos estimar ms a la competencias
fuertes es decir hoteles. Sin embargo an no se elabora
estrategias correspondientes para hacer frente a las
capacidades de los competidores.
Dinamismo industrial: CATEQUIL intenta acaparar un
segmento mayor en el mercado a travs del mejoramiento de
su servicio, infraestructura y tecnologa, aprovechando de que
la industria hotelera est en crecimiento.

PREVENCIN DE FRACASOS Y SOSTENIMIENTO DE LA VENTAJA


COMPETITIVA

Inercia: hace uso de portales web para abastecerse de


informacin correspondiente a sus actividades, buscando
falencias y mejorando su proceso de servicio, dinamizndose
constantemente sin perder la nocin de su objetivo principal,
innovando y desechando procesos obsoletos y rumbosos.
Compromisos estratgicos previos: en siglo de donde la
globalizacin es eje de sostenibilidad y supervivencia de las

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empresas, donde los ambientes son inestables e impredecibles;
las empresas deben estar en constante movimiento(adaptacin)
y aprovisionamiento de informacin para evitar quedar fuera
Fortalezas

Flexibilidad en atencin con el cliente, porque cuenta con


personal calificado y capacitado.

Calidad del servicio, puesto que, es nuestra ventaja distintiva.

Al ser un hostal la atencin al cliente se vuelve personalizada


por lo que el cliente se sentir en un ambiente de confianza

Ubicacin estratgica, cerca de la plaza.

Precio adecuado para los turistas como para el pblico en


general.

La eficiencia del personal al momento de atender.

Alianzas con competidores (Hotel Costa del sol).

Debilidades

Falta de experiencia por parte de los socios en el rubro.


En temporadas de fiestas, la infraestructura queda corta.
Falta de visibilidad del hostal.
Falta de tecnologa (cmaras de seguridad, pgina web).
No tener la denominacin de estrella.
Falta de publicidad.

FIGURA 2: Situacin Actual vs Futuro Esperable

Situacin
futura
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HOSTAL CATEQUIL

Direccin general y Recursos humanos: Orientacin en establecer comunicacin con el cliente


del idioma extranjero al personal, para un buen manejo de idiomas. Liderazgo y motivacin por pa
Organizacin interna y tecnologa: Mantencin y renovacin de equipos tecnolgicos de apoy
negocio como: equipamiento tecnolgico de habitaciones. (Televisores) Sistema mecanizado de co
habitaciones
Infraestructura y ambiente: Cercana a la plaza de armas de Cajamarca. Infraestructura clsica
histrica Cajamarca. (Casona)
Aprovisionamiento:
Compras necesarias para el correcto funcionamiento del HOSTAL CATEQUIL
Adquisicin de equipos tecnolgicos
Obtencin de materias primas para el servicio de restaurant.
Compra de insumos para el servicio de habitacin.
Requerimientos de insumos para el servicio, de aseo y limpieza del hotel.
Marketing y
Personal de
Soporte
Prestacin
Clientes
O
Ventas:
contacto:
fsico
Atencin con
Turistas
P
Promociones en
Recepcionistas:
satisfaccin y
nacionales y
temporada baja
Cceres Lozano,
Fidelizacin de
extranjeros del
Alex
clientes, a partir
nivel econmico
Marn Muoz,
de una buena
A y B, entre 23 y
Edwin;
recepcin (buena 65 aos
Paredes Araujo,
servuccin) y un
Rosslyn
protocolo de
Salcedo Campos,
calidad
Ronal
Soriano Morales,
Pablo
Zrate Carrasco,
Jeny
Lder en su
segmento

Situacin actual

Incremento

significativo en Ventas
Oferta
diversificada
Renovacin y
nuevas instalaciones
Bajas Ventas en el servicio
Servicios Bsicos
Falta de visibilidad
Deficiente tecnologa

Cadena d valor Hostal Catequil


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HOSTAL CATEQUIL
Matriz FODA
factores internos

FORTALEZAS
Flexibilidad en atencin con el
cliente,

porque

cuenta

con

DEBILIDADES

personal calificado y capacitado.

Calidad del servicio, puesto que,

es nuestra ventaja distintiva.

Al ser un hostal la atencin

al

cliente se vuelve personalizada


por lo que el cliente se sentir
en un ambiente de confianza

Ubicacin estratgica, cerca de


la plaza.

Factores externos

Falta de experiencia por


parte de los socios en el
rubro.
En temporadas de fiestas,
la infraestructura queda
corta.
Falta de visibilidad del
hostal.
Falta
de
tecnologa
(cmaras de seguridad,
pgina web).
No tener la denominacin
de estrella.
Falta de publicidad.

Precio adecuado para los turistas


como para el pblico en general.

La

eficiencia

del

personal

al

momento de atender.

Alianzas

con

competidores

(Hotel Costa del sol).


OPORTUNIDADES
Ofrecer el servicio de
hospedaje a menor
precio.
Establecer alianzas
estratgicas con
agencias de turismo.
Posible expansin en
una zona estratgica de
la misma ciudad.
Fomentar el turismo en
la regin de Cajamarca.

Estrategias (FO)
Estrategias (DO)

Conservar el buen
desempeo de la empresa
para aumentar su demanda
Aprovechar la competitividad
del personal para adquirir
mayor prestigio

Realizar investigaciones de
mercado para saber a qu
empresas se les puede
brindar nuestros servicio

Aprovechar los medios


publicitarios para atraer
nuevos clientes con el fin
de incrementar las ventas

AMENAZAS
Los conflictos sociales
(Proyecto Minero
Conga), disminuyendo
el turismo.

Estrategias (FA)

Mejorar la calidad de los


servicios desarrollando un
programa de capacitacin a

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Estrategias (DA)

Realizar visitas a
diferentes empresas para
informar acerca de

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Presencia de
competidores con
mejores servicios y
reconocidos a nivel local.

los empleados

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nuestros servicios

Realizar continuas juntas


de los socios para elaborar
planes para el crecimiento
de la empresa

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ESTRATEGIAS:
1.
-

Alianzas estratgicas con empresas de transporte.

FUNCIONALES:
RECEPCION:
- Calidad de servicio en atencin a los huspedes.
- Implementacin de sistemas de informacin electrnica.
- Centro para llamadas e internet
- Relaciones Humanas y Comunicacin eficaz
-

Agilizacin y mejora en los procesos


estandarizacin de procesos en manejo de equipaje y
presentacin de habitaciones.

CONTABILIDAD
-

control de inventario de las habitaciones del hotel,


procesando en el sistema todos los movimientos relativos
a las reservas de las habitaciones.
Confiabilidad del personal al realizar las operaciones

MARKETING
-

Aprovechar las posibilidades del Mobile marketing

En sta era de Internet y telfonos smartphone, pocas cosas son ms


importantes que tener una pgina web y un motor de reservas
adaptados a los mviles. Los usuarios realizan cada vez ms
consultas y reservas utilizando los dispositivos mviles y tablets y los
hoteles no pueden darse el lujo de perder estos potenciales clientes.
De hecho, segn un reciente estudio de Google, el 39% de los
usuarios utiliza dispositivos mviles para planificar su viaje.
Por otra parte, los alojamientos tambin pueden publicitar sus
servicios a travs de anuncios diseados especialmente para ser
vistos en el mvil.
-

Optimizar la pgina web para la bsqueda local

La optimizacin del posicionamiento en los buscadores, conocido


como SEO, es esencial para conseguir que la pgina web de nuestro
hotel sea fcilmente accesible en Internet. Pero adems, es muy
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importante optimizar la web para que aparezca en los resultados de
las bsquedas locales y obtener as clientes potenciales cercanos.
Precisamente porque cada vez hay ms telfonos smartphone, la
bsqueda

de

hoteles

esencial optimizar

el

locales

va

en

perfil

del

aumento.

Por

establecimiento

eso,
en

es
los

directorios locales y principales motores de bsqueda. Adems,


para lanzar un mensaje coherente y aumentar la credibilidad de
nuestro alojamiento, debemos intentar usar siempre la misma
informacin.
-

Incentivar

los

clientes

para

que

dejen

comentarios
Est ms que demostrado que los comentarios positivos que escriben
los clientes sobre el hotel tienen un gran efecto sobre el negocio:
logran incrementar

las

tasas

de

clic

mejoran

la

conversin. Por eso, los hoteles deben dedicar un apartado de la


pgina web a mostrarlos e incentivar a los clientes para que, una vez
hayan dejado el establecimiento, dejen algn comentario en las
pginas web de opiniones, como TripAdvisor. Adems, los comentarios
de clientes en pginas como Google Plus Local tambin ayudan a
validarlo como un negocio de confianza.
-

Tener una buena presencia en las redes sociales

Aunque cueste creerlo, todava hay hoteles reticentes a estar


presentes en las redes sociales, o lo hacen de una manera muy
residual. Si tu hotel es uno de ellos, debe subirse cuanto antes al
carro para no perder oportunidades de negocio. El tiempo que los
usuarios pasan en Facebook, Twitter y otras redes sociales como
Google+ o LinkedIn no deja de ir en aumento. La imagen que
proyectemos en ellas puede ayudarnos a diferenciarnos de la
competencia y a fidelizar al cliente.

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-

Fidelizar a los clientes a travs de campaas de


email marketing

Fidelizar

los

clientes

que

ya

se

han

alojado

en

nuestro

establecimiento debera ser uno de los principales objetivos de


nuestras campaas de email marketing. Podemos informar sobre los
nuevos servicios e instalaciones del hotel y ofrecer descuentos o
promociones si reservan a travs de la pgina web. Estas son dos de
las acciones principales que podemos llevar a cabo para conseguir
mantener el inters de nuestros clientes y que decidan repetir su
estancia en nuestro alojamiento.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
Estrategia Genrica
La

estrategia

genrica

para

el

hostal

Catequil

ser

de

diferenciacin, ya que la empresa debe focalizarse en ofrecer un


servicio de alta calidad y que marche de acordes a las exigencias y
estndares mnimos del nicho en el cual se decida competir.
Propuesta de Valor
Este servicio ser ofrecido en un ambiente clido, cumpliendo con las
expectativas de confort de los clientes, asimismo brindar comida
regional, saludable y variada.
Estrategia comercial
Las decisiones comerciales estarn directamente asociadas a la
estrategia genrica de diferenciacin, dirigida a un cliente que
busque algo ms que solo servicios bsicos de alojamiento y
alimentacin, que busque realizar otras actividades y que valore el
entorno natural.
Estrategia de Precio

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HOSTAL CATEQUIL
El precio de los servicios entregados debe permitir sustentar el
negocio, tanto su operacin como las inversiones realizadas. Es clave
para asegurar la rentabilidad del hostal y debe a la vez resultar
atractivo para posicionar la oferta del mismo en forma competitiva.
Los precios de los servicios del hotel se construirn utilizando los
costos como lmite inferior, mientras la demanda, el mercado y las
expectativas de rentabilidad de los propietarios ponen el lmite
superior de los mismos, ya que el valor aumenta en los meses de
temporada alta (febrero, julio, diciembre, etc) y puede bajar en los
meses de invierno.

Estrategia de Promocin
Existen una amplia gama de actividades y formas de promocin para
los servicios del hostal, que apuntan a los distintos segmentos
objetivos, siendo las ms utilizadas, dada su probada efectividad las
siguientes, que sern las principales herramientas de promocin que
utilizar el Hostal Catequil:
El boca a boca es uno de los medios de promocin ms importantes
por varios motivos. El primero es su bajo costo, ya que solo basta
cumplir y superar las expectativas de los huspedes para recibir esta
publicidad gratuita. Es una promocin de alta confiabilidad para los
potenciales clientes, ya que una recomendacin de un conocido, sea
familiar, amigo o de su mismo crculo social es mucho ms confiable
que una promocin del hostal u otras publicaciones al respecto.
El sitio web. Adems de una herramienta de ventas, debe ser un
elemento de promocin del hostal. Debe ser atractiva, contar con
fotografas profesionales, que muestren la mejor cara del hostal pero
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que a la vez reflejen la realidad a fin de no crear falsas expectativas.
Debe contener informacin clara sobre los servicios del hotel, su
ubicacin, cmo llegar y todas las dudas que frecuentemente
manifiesten tanto los clientes como agencias y operadores.
Material

promocional

impreso.

Est

destinado

agencias,

operadores como a la presencia en ferias y eventos. Este material se


compone de flyers, catlogos, postales y otros impresos. Deben ser
evocativos de los servicios del Hostal, atractivos en colores e
imgenes, con textos breves que contengan la informacin ms
relevante sobre el Hostal y los datos de contacto.
ESTRATEGIA GLOBAL
Estrategia de adecuacin local
-

Se orientara el servicio en cuestin a un cliente, con


gustos y preferencias globales (nacional y extranjero)
Se pretende llegar a un mercado nacional e internacional,
a travs de conceder licencias a empresas de la industria
hotelera

ESTRATEGIA CORPORATIVA
A medida del crecimiento y desarrollo de la empresa CATEQUIL
optaremos por brindar no solo el servicio de hospedaje, sino tambin
servicio de comida (restaurant cafetera) para lo cual aplicaremos la
estrategia del outsourcing, en donde subcontrataremos a una
empresa dedicada a
esta actividad con el fin de priorizar las
actividades principales de la empresa (servicio de hospedaje).

Estructura:
Organigrama administrativo:
rganos de direccin:
-

Junta general de accionistas


Gerente

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HOSTAL CATEQUIL
rganos de apoyo
-

Jefe de Contabilidad
Jefe de Administracin

rganos de lnea
-

Jefe de Recepcin y reservas


Supervisor
Recepcionista
Cajero(a)
Jefe de Limpieza
Camareras y aseadoras
Almacn
Jefe de Marketing
Publicidad
Diseo
Promocin
Jefe de Mantenimiento
Supervisor de mantenimiento
Operadores

Junta general de
accionistas
Gerencia general

Administraci

Recepcin y
Reservas

Contabilid

Marketing

Mantenimiento

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA


23

Limpieza

HOSTAL CATEQUIL
Supervisi

Publicida

Supervisi

Recepci

Diseo

Operador

Caja

Promoci

MEFE : HOSTAL CATEQUIL


OPORTUNIDADES
1
2
3
4

Disminucin de
precios
Alianzas estratgicas
Expansin de
mercado
Fomentar el turismo

AMENAZAS
1 conflicto social
2

competencia
recesin econmica

servicios sustitutos

TOTAL

PES
O
0.1
0
0.1
5
0.2
0
0.0
5

VALO
R
1

PUNTAJE ONDERADO

0.45

0.60

0.05

0.1
5
0.1
0
0.1
0
0.1
5
1.0

0.30

0.40

0.20

0.30

0.10

2.40

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA


24

Camareras
y
aseadoras
Almacn

HOSTAL CATEQUIL
0

MEFI : HOSTAL CATEQUIL


FORTALEZA
1 Flexibilidad en atencion

PES VALO
O
R
PUNTAJE ONDERADO
0.05
1
0.05

2 Calidad de servicio

0.10

0.20

3 servicio personalizado

0.05

0.05

4 Personal competente

0.05

0.05

5 ubicacion estrategica

0.10

0.20

6 Precios bajos

0.10

0.30

0.05
0.10

1
4

0.05
0.40

0.05
0.20
0.15

3
3

0.60
0.45

DEBILIDADES
1 innnexpertos en el sector
2 local pequeo
Socios inexpertos en el
3 sector
5 baja publicidad
6 precaria tecnologia
TOTAL

1.00

2.35

MATRIZ DEL MPC

Factores clave de xito

1
2
3

Ubicacion
estrategica
Calidad de
servicio
flexibilidad en
atencion

Peso

CATEQUIL

CASA BLANCA

Valor

Pondera
cin

Valor

Pondera
cin

0.20

0.4

0.6

0.20

0.6

0.8

0.15

0.3

0.5

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA


25

HOSTAL CATEQUIL
4
5
6
7
Total

fidelidad del
cliente
Alianzas
estretegicas
innovacion
precios bajos

0.20

0.8

0.8

0.10

0.2

0.3

0.05
0.10
1.00

1
3

0.05
0.3
2.65

2
3

0.1
0.3
3.4

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA


26