Finanzas en las ventas.

Unidad 1: Estados Financieros relacionados con el plan comercial y estrategias de ventas.

Semana 1

Semana 2

Caso de estudio 1: Elaboración de un plan comercial,

considerando los estados financieros de la empresa.

Juan, quien es un consultor de marketing, acaba de ser contratado para realizar un plan
comercial.

Pedro, dueño de una mediana empresa, contrata a Juan, que es experto consultor de
marketing para realizar un plan comercial, ya que según el dueño de la empresa está
teniendo problemas de ventas.

Durante mucho tiempo, la empresa alcanzó un periodo de estabilidad, en la cual la familia

obtuvo recursos sin ningún inconveniente.

Pedro había decidido hacer crecer el negocio, para esto se habían realizado inversiones con
fondos propios para duplicar la planta y se habían contratado varios empleados nuevos. Él
considera que para seguir en el mercado debe de hacerle frente a la competencia y, con su
crecimiento, pretende enfrentarse a los retos que trae consigo la globalización: mejorar la
infraestructura, colocar productos en otros puntos de venta, darse a conocer y lograr un
mejor posicionamiento en el mercado, para esto es indispensable contar con plan comercial
que le permita tener sus objetivos de venta más claros, lograr una visión de futuro más
certera, trabajar con metas y objetivos, así como controlar sus ventas y tener nuevos
clientes.

Con la contratación de Juan, Pedro busca redefinir el rumbo que tomará la empresa para su
crecimiento.
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Semana 1

Semana
Juan le ofrece a Pedro lo2 siguiente:

● Mejorar los canales de venta.

● Lograr la eficiencia en los recursos humanos, materiales y económicos para su
utilización.
● Monitorear y dar seguimiento al plan comercial para su adecuado funcionamiento.

Por otro lado, existen problemas en la empresa que a continuación se enumeran:

1. No existe una clara información contable.

2. Problemas de liquidez.
3. La información de producción y ventas es diferente a los registros existentes.
4. El banco no autoriza el préstamo porque Pedro no presenta la documentación
requerida para respaldar dicho préstamo.

Estos aspectos le preocupan, pues ya la empresa está enfrentando dificultades de liquidez

para hacer frente a los compromisos de corto plazo, además ha puesto “dinero de su bolsillo”
para pagar cuentas.

Pedro quiere solicitar un préstamo en el banco para el plan comercial y poder realizar sus
primeras ventas al exterior, pero para esto es necesario que Juan le proporcione el monto
aproximado para la realización y aplicación del plan comercial.

Juan necesita saber que la situación financiera de la empresa es saludable, para que pueda
realizar su plan comercial y pueda garantizar mejores resultados.

Por otro lado, la empresa necesita tener información confiable para poder enfrentar todos los
cambios y lograr de una forma más eficiente enfrentarse a los retos para solventar los gastos
a corto, mediano y largo plazo.

Con el plan comercial, Pedro tendrá una idea mucho más clara sobre los puntos que debe
de fortalecer para el crecimiento y expansión de la organización e incrementar sus ventas.
Además, con la actualización de los estados financieros, Juan podrá cumplir con lo que le
ofrece al dueño para mejorar la empresa y tener una idea mucho más clara sobre la visión de
la empresa.

El banco solicita información que respalde el préstamo y lo que debe de hacer Juan es
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Semana
sentarse a platicar 2 de producción, ventas y contabilidad para corregir y actualizar sus
con los
estados financieros y contables.

Está claro que si Pedro quiere que le otorguen el préstamo para realizar el plan comercial y,
además, realizar sus ventas en el exterior, necesita que Juan le proporcione el monto y su
viabilidad para el éxito de la empresa.

Realizar un análisis financiero, es importante para las empresas, porque es un proceso que
comprende la interpretación, comparación, y estudio de los estados financieros y los datos
operacionales de la empresa.

Fuente: Tomado y adaptado de: Casos empresariales (2009) Caso práctico de análisis No.
10. Plan de negocios. Recuperado de:
http://www.beniel.es/documents/18487/162987/Casos+de+%C3%89xito
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