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COMPATIBLE

SEMICOMPATIBLES
Variables

INCOMPATIBLES

▸ Define cada una de las variables y pon un ejemplo de cada una de ellas.
1 Variable Compatible. Son aquellas en las que las partes se pueden poner fácilmente de
acuerdo. A diferencia de lo que mucha gente piensa, este tipo de variables son las
primeras que se tienen que utilizar en una negociación por lo tanto ya podemos contar
con un objetivo realizado en la negociación.
Ejemplo:
En la compra de un carro tienen un acuerdo entre el comprador y el vendedor en el precio
del vehículo ganando los dos partes.

2 Variable Semicompatibles. Son aquellas variables que funcionan como una especie de
comodín dentro de la negociación. Tienen la capacidad de entrar en diferentes
desbloqueos parciales y pueden entrar en diferentes momentos de la negociación.
Ejemplo: En la compra de un carro el comprador tiene un descuento de $3500 si compra
en una fecha designado por la empresa de vehículos.
3 Variable Incompatibles. Una variable incompatible es aquella que bloquea el proceso
de negociación ya que ambas partes desean llevársela a su zona y están poco dispuestos a
negociar con ella, en muchos casos un ejemplo: Un carro nuevo vale $25.000 un
comprador ofrece $18.000 al contado y el vendedor puede dejar en un mínimo de $23.500
y el comprador da su última oferta de $20.000 y el vendedor niega la oferta en lo cual es
el precio de la negociación ninguno de los dos partes queda satisfecho con los precios.

¿Cómo se configura un objetivo en la negociación?

1. Identificar las variables
Lo primero es identificar todas las variables posibles que se pueden presentar, una de las
mejores formas de identificar es ponerse en los zapatos de la otra parte, a este proceso lo
denominamos empatía y puede que nos abra puertas que antes desconocíamos, es

TEMA 3–Actividades © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 importante también en esta etapa obtener información de la otra parte que nos permita
imaginar un escenario de jerarquización de sus variables.
 Factores personales.
 Factores grupales.
 Factores intergrupales.

2. Jerarquizar las variables.

Jerarquizar por orden de importancia las variables realizado una fase de prenegociacion en la
que hemos investigado las necesidades y objetivos que existen variables que tienen gran peso
en la negociación.
Cuando jerarquizamos las variables lo que hacemos es ordenarlas por su importancia dentro
de la negociación. Por ejemplo:
 Precio
 Plazo de entrega
 Garantía
 Extras.
Una vez realizada esta jerarquía de variables tenemos que hacer una observación en cuanto a la
naturaleza de las mismas. Esto es, determinar qué variables son compatibles, semicompatibles o
incompatibles dentro de la negociación.