Herramienta Market

Opportunity
Navigator

Academia de Innovación & Emprendimiento,

Luttges, R. (2022). Market Opportunity Navigator
[Apunte]. Chile. UNAB.
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Herramienta Market Opportunity Navigator

La herramienta Market Opportunity Navigator es un modelo sencillo de análisis que permite

comparar distintas oportunidades de mercado (de ahí su nombre), en términos relativos
(es decir, comparar las oportunidades unas con otras, no determinar parámetros absolutos
sobre estas) y en el contexto de la toma de decisiones para una empresa o proyecto.
Principalmente permite razonar y debatir sobre:
1. El alineamiento entre las fortalezas de un equipo o compañía y las oportunidades de
mercado disponibles.
2. El nivel de riesgo que posee cada oportunidad, en términos relativos a las demás.
3. La priorización que la compañía debiera dar a cada una de estas oportunidades para
su ejecución.
Para esto, la herramienta se divide en 3 secciones fáciles de realizar:
El conjunto de oportunidades de mercado (Market opportunity set)
Paso 1: Genere su conjunto de oportunidades de mercado
La gráfica de oportunidades (attractiveness map)
Paso 2: Evaluar el atractivo de las oportunidades de mercado.
El esquema de enfoque ágil (Agile focus dartboard)
Paso 3: Diseñe su estrategia de enfoque ágil.
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Paso 1 - Conjunto de oportunidades de mercado (Market opportunity set)

La primera sección tiene por finalidad evaluar las ventajas competitivas o habilidades
empresariales en las que se piensa que la compañía, o el equipo emprendedor, cuenta con
mayores fortalezas, o recursos ventajosos. Estas fortalezas se completan en la parte
superior de la hoja. Las fortalezas generalmente consisten en habilidades, cualidades y
recursos que le dan una ventaja competitiva al equipo o a la compañía en el contexto
general del proyecto o entorno empresarial en el que se desenvuelven. Por ejemplo, para
una compañía que trabaja con inteligencia artificial, pueden ser fortalezas: saber
programar, tener estudios en machine learning, poseer acceso a un gran conjunto de datos
para entrenamiento de los programas, poseer acceso a recursos en la nube, etc. En tanto,
para una empresa de logística internacional, fortalezas podrían ser: dominio de múltiples
idiomas, poseer un barco para carga, tener contactos en varios países, etc.
Después de analizar y listar las fortalezas, se colocarán las distintas oportunidades de
mercado en la zona inferior de la hoja. La herramienta propone 3 pero pueden ser tantas
como se desee. Para individualizar cada oportunidad de mercado, se debe identificar
brevemente 3 elementos: (a) Una solución, proyecto, producto o servicio a realizar. (b) Un
segmento de clientes objetivo para esta solución. (c) La razón por la cual estos clientes
adoptarían la solución que se propone (es decir una necesidad, un problema o una
propuesta de valor).
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Paso 2 - Gráfica de riesgo, o de atractivo de oportunidades (attractiveness map)

El segundo punto es uno de los más críticos, ya que es donde se evaluarán visualmente las
distintas opciones según algunos criterios clave para entender cuales son las opciones más
atractivas o alternativamente, las más riesgosas.
Para evaluar el riesgo total de cada oportunidad, se buscará estimar 2 parámetros:
Potencial (qué tan capaz es la oportunidad de generar rentabilidad) y Desafío (qué tan difícil
es llevar a cabo la oportunidad). Tener una idea de estas dos variables nos permitirá
representar las oportunidades en una gráfica con dos ejes: potencial en el eje Y y desafío en
el eje X.
Se recomienda realizar esta evaluación en equipo, conversando y fundamentando las
opiniones, y pasar por todos los criterios una oportunidad a la vez, teniendo siempre en
cuenta cómo se ha aplicado el criterio a las demás oportunidades, reevaluando ante nueva
información si es necesario.
Se iniciará evaluando el potencial (eje Y de la gráfica) según los siguientes criterios:
● Razón para comprar (resuelve un problema, solución efectiva, mejor que las
soluciones actuales)
● Tamaño del mercado (tamaño actual y crecimiento estimado del mercado)
● Viabilidad económica (Valor proporcionado, atracción de clientes, capacidad de
pago)
Así como también se evaluará el reto (eje X de la gráfica) en las siguientes métricas:
● Obstáculos de implementación (dificultad del desarrollo del producto, dificultad de
las ventas o distribución y apoyo al proyecto)
● Tiempo para ingresos (tiempo de desarrollo, ciclo de venta)
● Riesgos externos (competencia, dependencias externas, barreras)
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Como se puede ver en la hoja, cada criterio de Potencial y de Desafío tiene su propia escala
de puntajes, que va desde muy bajo a muy alto. Recordemos que esta herramienta es de
análisis cualitativo, por lo que no es necesario asignar números a estas escalas. Luego de
analizar una oportunidad pasando por todos los criterios, se estima un valor “total” para
todos los criterios de Potencial, y otro para todos los criterios de Desafío, en la parte inferior
de la hoja. Para esta estimación es posible tomar una especie de media de los subcriterios,
o bien debatir en el grupo otras posibilidades de estimación si se piensa que alguno de los
criterios pueda ser muy relevante en este caso particular y por lo tanto deba ser
considerado más que los otros.
Finalmente, se tendrá que todas las oportunidades cuentan con un valor en los ejes de
Potencial y Desafío, permitiendo así generar una gráfica de comparación. Es necesario
agregar dos ejes divisorios de la gráfica de tal manera de dividir el área en 4 regiones, las
que se denominarán: mina de oro (gold mine), tiro a la luna (moon shot), ganancia rápida
(quick win) y cuestionable (quesionable).
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Ver la imagen siguiente para mayor claridad:

Tipos de Oportunidad
a. Moonshot (lanzamiento a la luna): es una innovación de alto potencial de rentabilidad en
el largo plazo y alto desafío de implementar, difícil de realizar, pero difícil también de copiar.
b. Mina de Oro: Es una innovación con alto potencial de rentabilidad y con pocos desafíos
de implementación. Permite obtener abundantes ganancias, pero luego de un tiempo otros
podrán copiarla y perderá su valor.
c. Quick Win (ganancia rápida): Es una oportunidad fácil de implementar que puede dar una
rentabilidad moderada en el corto plazo, requiriendo explorar nuevas oportunidades o
mejorar para el mediano y largo plazo.
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d. Cuestionable: Es una oportunidad de baja o improbable rentabilidad, de corto plazo, y

que además es muy difícil de implementar o es muy probable que falle. A los competidores
no les interesa implementar ni copiar este tipo de oportunidad.

Comparación de Tipos de Oportunidad

Esta comparación es de carácter RELATIVO, es decir permite entender diferencias que
poseen los tipos de oportunidad entre sí, no en términos absolutos.

Moonshot Mina de Oro Quick Win Cuestionable

Rentabilidad Muy Alta Alta Media Baja o Nula

Plazo de Largo Medio Corto Corto o Nulo

Rentabilidad

Costo de Muy Alto Medio-Alto Medio-Bajo Alto

Implementar

Tiempo para Alto Medio-Alto Corto Medio-Alto

Implementar

Facilidad de Muy Baja Media Muy Alta Alta (pero no

Copia interesa)

Para seleccionar oportunidades relevantes utilizando este diagrama, se debe primero que
todo descartar aquellas que hayan caído en el cuadrante “cuestionable”, pues no resultarán
interesantes en ningún caso. Para las demás, se debe razonar sobre el tipo de proyecto que
se desea realizar, teniendo en cuenta su perfil de riesgo en relación al riesgo que la
compañía o el equipo de trabajo sean capaces de tolerar.
Paso 3 - Esquema de enfoque ágil (Agile focus dartboard)
Para realizar el último paso, es necesario contar con los proyectos seleccionados en la parte
2 y que se evaluarán en las siguientes métricas: similitud entre los proyectos y relación a
nuestro mercado. Con ello podremos catalogar algunos proyectos como ofertas de
crecimiento (growth) o que servirán como plan alternativo (backup) en caso de que el
proyecto principal no sea logrado.
Finalmente, encontraremos de manera ideal entre 1 y 2 oportunidades que valdrá la pena
perseguir de inmediato, así como las restantes podrán tener un estado de evaluación
posterior, ya que pudieran ser útiles en un futuro. Elegir los proyectos de esta manera
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permitirá asegurar la mayor rentabilidad posible dentro del perfil de riesgo de la compañía,
entendiendo las razones de fondo que hacen una oportunidad distinta y más o menos
conveniente que las demás.