“Negociación

Racional, en un
Mundo Irracional” –

Max H. Bazerman y
Margaret A.Bengoa
Luis López Neale
 El Libro
 Errores comunes en la
negociación.


 Marco racional en la
negociación.


 Simplificar las negociaciones

complejas.



 Los Autores
 Max H. Bazerman


 Margaret A. Neale
ERRORES COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN
 Escalada irracional del compromiso.
 Mito del “pastel fijo”.
 Anclaje y ajuste.
 Enmarcar las negociaciones.
 Accesibilidad a la información.
 La “Maldición del ganador”.
 Confianza excesiva y conducta del negociador.
 EL MARCO RACIONAL EN LA NEGOCIACIÓN
 Perspectiva racional, basada en  ZOPA (Zone Of Possible
decisiones objetivas y lógicas. Agreement).
 

 Preparación y análisis previo.  Comunicación efectiva: Confianza,

creatividad.



 4 PASOS FUNDAMENTALES
 Preparación:  Generación de opciones.
- Objetivos. - Creatividad.
- Contexto.
- Proceso colaborativo.
- Plan de acción.

 Identificación de intereses.
- Intereses subyacentes.
- Mayor abanico.
 Evaluación objetiva.
- Comparar y analizar.
- Viabilidad y conveniencia.

 CASO “MANNx-VL”
Ø MANNx Ø VL
 Componentes para automóviles.  Produce automóviles terminados.
 

 Especificación antigua en la producción. 

  Incompatibilidad con los componentes de

 Mala verificación y control del proceso de MANNx.
producción. 

 

 Mala comunicación con clientes y socios  Diligencia incorrecta y falta de información.

comerciales.
 ESTRATEGIAS RACIONALES PARA CREAR
ACUERDOS INTEGRATIVOS

 Estrategias para facilitar los  Utilización de las diferencias para

trueques. crear acuerdos integrativos.
Intercambios de concesiones. No son obstáculos; sino oportunidades.
 ESTRATEGIAS PARA FACILITAR LOS
TRUEQUES
 Identificar las concesiones valiosas 
de cada parte.  Hacer concesiones graduales


 Hacer concesiones de manera 
equilibrada.

 Hacer múltiples ofertas.

 Hacer concesiones condicionales.

 UTILIZACIÓN DE DIFERENCIAS


 Diferencias de expectativas.
ü Exploración conjunta.


 ü Creación de opciones mutuas.

 Diferencias en las preferencias
ü Negociación en equipos.
respecto del riesgo.
 SIMPLIFICAR LAS NEGOCIACIONES
COMPLEJAS
ü Reducir la cantidad de información.
ü Centrarse en lo importante.
ü Estrategia clara y flexible
ü Comunicación efectiva y escucha
activa.
ü Emociones.
 ESTRATEGIAS PARA SIMPLIFICAR UNA
NEGOCIACIÓN
 Negociar con la intervención de
 ¿Es usted un experto?
terceros.


 Justicia, emoción y racionalidad en  La puja de ofertas; regreso a “La
la negociación.
maldición del ganador”.


 Negociación en grupos y  Negociar a través de la acción.
organizaciones.
 CONCLUSIONES

 

 El Libro.  Limitaciones.
 

 ¿Recomendado?  Reflexión personal.




 BIBLIOGRAFÍA
Bazerman, Max H. y Neale, Margaret A. (1993). “Negociación Racional, en un
Mundo Irracional”. Ediciones Paidós Ibérica. https://oiipdf.com/la-negociacion-
racional-en-un-mundo-irraciona
¡GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN!