EL DECÁLOGO PARA UNA

NEGOCIACIÓN EFICAZ

PROFESOR NICOLÁS LUZURIAGA

EL DECÁLOGO PARA UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

1. Satisfacer necesidades más que posturas

2. Detectar las fuentes de poder

3. Posicionarse en la gama “competencia

cooperación”

4. Pensar “a lo grande”

5. Desarrollar una estrategia de concesiones

6. Administrar la información propia y de la otra

parte

7. Gestionar la relación interpersonal

8. Gestionar el uso del tiempo

9. Realizar una adecuada preparación previa

10. Realizar un balance de la negociación

SATISFACER NECESIDADES MÁS QUE POSTURAS

Pase de una actitud de centrarse sólo en “MI

PARTE” a centrarse también en “SU PARTE”.
Haga preguntas que ayuden a resolver el
problema.
El proceso de identificación de necesidades a
menudo da lugar al descubrimiento de una
solución creativa y duradera.
DETECTAR LAS FUENTES DE PODER

A menudo tiene más poder

de lo que piensa.

Tómese el tiempo para

identificar todas las fuentes
posibles de poder

Desarrolle “planes B”

Piense en el tiempo como

fuente de poder.

Y nunca olvide las fuentes

de poder de la otra parte...
POSICIONARSE EN LA GAMA COMPETENCIA-
COOPERACIÓN

Debe adecuar el traje a la

medida de cada situación

Sea flexible, no “píñón fijo”

Esté pronto para ajustar su

estrategia
 PENSAR “A LO GRANDE”
La meta demasiado ambiciosa
es igualmente peligrosa que la
modesta
Una persona que entra
en una negociación con
metas ambiciosas
recibe más que aquellas
que comienzan con
expectativas modestas.
Las aspiraciones
ambiciosas permiten
disponer de márgenes
para negociar.
Las aspiraciones
“RAZONABLES” se
pueden bajar aún más,
pero es difícil elevarlas.
 DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE CONCESIONES

Desarrolle sus concesiones

Evite la actitud de que si la
dando un orden de prioridad
otra parte concede, usted
según el valor de estas
tenga que conceder.
concesiones para usted y
para la otra parte.

Una buena estrategia de

concesiones permite
“agrandar la torta”
ADMINISTRAR LA INFORMACIÓN
PROPIA Y DE LA OTRA PARTE
Analice su información de una
manera que le permita apoyar su
posición. Elija qué decir y qué
callar.

Indague las necesidades de la otra

parte a partir de preguntas
inteligentes.

Cuide su lenguaje corporal y

evalúe el de la otra parte.

LOS NEGOCIADORES EFECTIVOS

PASAN MÁS TIEMPO ESCUCHANDO
QUE HABLANDO.
GESTIONAR LA RELACION INTERPERSONAL

Sea suave con las personas y sea

duro con el problema. Advierta,
no amenace.

Tenga en cuenta si se trata de una

relación puntual o continuada.
GESTIONAR EL USO DEL TIEMPO

Si el tiempo no es una de
sus fuentes de poder, sea
creativo.

Cuente hasta diez. No

decida en la mesa.

Pida pasar a un cuarto

intermedio para pensar
en nuevas alternativas.
 REALIZAR UNA ADECUADA PREPARACIÓN PREVIA

Elabore el acuerdo.
Utilice una planilla de
trabajo. Prepárese con
otras personas.

Evalúe los estilos de

negociación de las
otras partes.

Analice los límites

Pregúntese: ¿Cuáles son mis superiores e inferiores a
verdaderas necesidades? ¿Cuál alcanzar.
es mi plan B? ¿Qué pasaría si....?
¿Cuál es el impacto de tal
decisión...? Espere sorpresas.
REALIZAR UN BALANCE DE LA NEGOCIACIÓN

Capitalice lo aprendido

¿Están mis necesidades satisfechas?

¿Cómo fue mi resultado en

comparación con mi plan B?

¿Qué haré de distinto la próxima vez?