Cinco formas en que la

solución de un vendedor
conectado mejora el
rendimiento de las ventas
Cinco formas en que la solución de un vendedor conectado mejora el rendimiento de las ventas 2

Índice

página 3 1 página 5
Cambiar las necesidades de Impulse la productividad
los compradores requiere una de las ventas
evolución rápida de las ventas

2 página 7 3 página 9
Potencie la venta Unifique la administración
digital y remota y generación de clientes
potenciales

Caso de éxito página 10 4 página 11

Siemens Mobility Habilite la innovación rápida
de procesos de venta

5 página 12 página 13
Mejore la inteligencia Cómo puede ayudar Microsoft
de las relaciones
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Cambiar las necesidades de los

compradores requiere una evolución
rápida de las ventas
Las organizaciones dedicadas a las ventas están
experimentando cambios importantes en la
compra y venta B2B, liderados por los millennials
que son expertos en tecnología. Los compradores
prefieren las interacciones de ventas digitales
50 %
frente a las interacciones en persona, están más Para el año 2026, las organizaciones
informados, interactúan a través de diversos de ventas B2B que unifican las
canales y le otorgan un gran valor a las experiencias estrategias comerciales y aprovechan
auténticas. Para satisfacer estas necesidades, se
las estrategias comerciales
necesita contar con la capacidad de unificar los
multiproceso conseguirán un
datos de ventas y marketing y ofrecer información
práctica en el momento adecuado. crecimiento de los ingresos que
supera a la competencia en un 50 %.¹
Además, las empresas que buscan competir por
el talento y aumentar la resiliencia con opciones

2/3
de trabajo híbrido tienen que permitir que los
vendedores desempeñen su función de forma
eficaz dondequiera que se encuentren. Ya sea
que trabajen de forma remota o en la oficina, Dos tercios de los compradores
los vendedores suelen dedicar demasiado en 2021 optó por las
tiempo a los procesos manuales y a administrar
interacciones humanas remotas
datos, lo que los deja con menos tiempo para
o el autoservicio digital.²
centrarse en los clientes. Ahora es el momento
de transformar y automatizar digitalmente los
procesos, capturar más datos y obtener más
valor a partir de la información.

¹ “Gartner® Says B2B Sales Leaders Must Rethink Their Go-to-Market Strategies with Orchestrated Customer
Engagement”, Gartner, 2021.
² “The new B2B growth equation”, McKinsey & Company, 2022.
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Una solución de ventas basada en la
nube y con tecnología de IA puede ser
la base de esta transformación. Aumenta
la productividad, escala las experiencias
de los clientes individualizadas y pone
de manifiesto las mejores oportunidades.
Al unificar los datos aislados de las ventas,
el marketing y las operaciones en el embudo
de ventas, también ofrece a los equipos una
vista en 360 grados de los clientes, lo que les
ayuda a profundizar las relaciones y llegar a una
respuesta positiva más rápido. Los conocimientos
con tecnología de IA, la colaboración fluida y las
herramientas de productividad intuitivas ayudan
a los vendedores a lograr más en menos tiempo
sin perder el contacto personal.

En este eBook, aprenderá cómo este enfoque

empodera a su equipo a través de conocimientos
inteligentes que les ayudan a personalizar
el recorrido del cliente, ganar eficiencia, mejorar
sus habilidades y tomar la medida correcta en
el momento adecuado.

GARTNER es una marca registrada y marca de servicio de Gartner, Inc. o sus afiliados en EE. UU. y a nivel
internacional, y se utiliza en este documento con permiso. Todos los derechos reservados.
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1. Impulse la productividad de las ventas

La mayoría de los equipos de ventas tienen una
importante productividad sin aprovechar que
espera ser liberada. Los procesos manuales y la
administración de datos los frenan. Al adoptar
herramientas que cuentan con automatización
integrada y comunicación y colaboración fluida,
puede liberar a su equipos para que se dediquen
a hacer lo que hacen mejor: interactuar con
los clientes.

● Mueva las ofertas más rápido. Use la IA para

optimizar los ciclos de ventas con mejores
procedimientos sugeridos, centrándose en la
actividad de mayor prioridad que tiene más
probabilidades de cerrar ventas desde un panel.
Configure notificaciones para los negocios que
están estancados o en riesgo, lo que ayuda
a cerrar más ventas y dedicar su esfuerzo a las
tareas más críticas.

● Manténgase actualizado. Sincronice sin

problemas citas, contactos y tareas entre CRM
y otras aplicaciones para una experiencia sin
fricción.

● Impulse la colaboración. Otorgue a los

miembros del equipo el contexto que necesitan
en tiempo real. Las herramientas integradas
crean líneas de comunicación abiertas entre
las organizaciones que tradicionalmente están
aisladas para colaborar y alinearse con respecto
a los elementos de trabajo en las ventas,
el marketing y las operaciones.
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Solo 1 hora adicional

por semana con los
compradores hace la
diferencia entre los
vendedores promedio
y aquellos de alto
rendimiento.³

³ “If You Want Sales Reps To Succeed, Help Them Use Their Time Productively”, Forrester, 2021.
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2. Potencie la venta digital y remota
Debido al creciente enfoque en las
experiencias digitales como el modelo
de interacción principal, es probable que
sus equipos de ventas trabajen con los
clientes desde casi cualquier lugar. CRM
necesita apoyar a los vendedores remotos
con la capacidad de liderar experiencias
digitales inmersivas, como reuniones
virtuales y demostraciones en 3D.
Con una solución conectadas de ventas
y marketing, puede hacer lo siguiente:
7
● Conectar los equipos y los datos. Permita
que los equipos de ventas mantengan
la concentración y la productividad sin
importar dónde se encuentren al brindarles
colaboración virtual, comunicaciones
digitales y herramientas fáciles de integrar
para reuniones y webinars.
● Entregar conocimientos en cualquier
lugar. Haga que los datos empresariales
estén disponibles para todos directamente
en su flujo de trabajo diario a través de
Teams, Outlook y Windows.
● Desarrollar habilidades integrales de venta.
Genere mejoras continuas en función de
la información en el momento sobre la
emoción del cliente, las menciones a la
competencia, las opiniones, la relación entre
conversación y escucha y las prioridades en
las llamadas para permitir las ventas guiadas
a través de Inteligencia de conversación.
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54 %

El 54 % de los representantes de ventas dice

que perder la capacidad de reunirse con los
clientes cara a cara ha perjudicado su capacidad
de cumplir con la cuota. Las herramientas
de ventas digitales correctas pueden ayudar
a cerrar la brecha y permitir a los representantes
mantener conexiones personales con los clientes.
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3. Unifique la administración y generación
de clientes potenciales
Sus equipos de ventas necesitan clientes
potenciales de alta calidad y relaciones sólidas
con los clientes para aumentar los ingresos.
Al unificar los datos de ventas y marketing, los
procesos conectados y la colaboración, obtiene
una visión más profunda de sus clientes al
mismo tiempo que administra a los clientes
potenciales de manera más eficiente.
Una solución CRM integral puede satisfacer
todas estas necesidades ya que le permite
lo siguiente:
9
● Optimizar las experiencias del cliente. Active
la información en tiempo real para ayudar a los
vendedores a conectarse con los clientes en el
momento adecuado, con el mensaje correcto.
● Generar clientes potenciales de alta
calidad. No pierda ningún cliente potencial al
aprovechar la puntuación automatizada para
calcular los umbrales listos para las ventas que
indican el momento óptimo para el traspaso
de clientes potenciales.
● Automatizar el flujo que nutre clientes.
Defina acciones de activación, respuestas
y notificaciones personalizadas en el recorrido
mediante las interacciones con los clientes
en tiempo real.
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Caso de éxito: Siemens Mobility

Como proveedor destacado de soluciones
de transporte sin interrupciones, sostenibles,
confiables y seguras durante más de 160 años,
Siemens Mobility lleva la innovación a las
ciudades, los gobiernos y los países. La empresa
necesitaba transformar su enfoque de CRM
para respaldar el proceso de ventas altamente
colaborativo y los recorridos complejos de
cliente. Eligieron Dynamics 365 Sales. Hoy
en día, los equipos tienen acceso al mismo
conocimiento, historial de interacciones
y datos sobre el cliente. Pueden centrarse
más en mejorar y expandir las relaciones con
los clientes, lo que trae como resultado un
aumento de los ingresos y la satisfacción.
Beneficios de Dynamics 365 Sales
● Les permite a los vendedores definir
parámetros específicos para líneas
de productos complejas
● Administración de datos simplificada
● Informes acelerados e información de datos

La transformación digital de las ventas es un paso

importante hacia la excelencia en las ventas en
Siemens Mobility. Con Microsoft como nuestro
socio de confianza, ahora tenemos las herramientas
adecuadas para mejorar significativamente
nuestros procesos de ventas y permitir una mayor
transparencia y planificación del mercado en todos
nuestros negocios y regiones".—
Michael Peter,
director general,
Siemens Mobility
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4. Habilite la innovación rápida

de procesos de venta
La automatización de los procesos de
ventas y el uso de modelos de IA integrados
previamente le ayudan a descubrir
información valiosa sin codificación ni ciencia
de datos profunda. Como resultado, puede
generar recomendaciones impulsadas por IA
para descubrir nuevos segmentos de público
o definir sus propios segmentos de público,
como clientes de alto valor y en riesgo.
Mediante el uso de la tecnología de CRM
centralizada, puede ayudar a sus equipos
de ventas con lo siguiente:
● Desempeñarse con eficiencia. Cree secuencias
de ventas basadas en el manual de la campaña
y entregue recomendaciones automatizadas que
impulsen una ejecución coherente.
● Innovar con conocimiento del cliente. Use
herramientas sin código para crear aplicaciones
personalizadas y flujos de trabajo automatizados,
lo que crea recorridos de ventas diferenciados que
se destacan de la competencia.
● Identificar brechas en el conocimiento
y compartir procedimientos recomendados.
Proporcione un repositorio centralizado
y dinámico de los procedimientos recomendados
de ventas mediante bots personalizados
de inteligencia artificial conversacional.

75 %

El 75 % de las organizaciones

de ventas B2B aumentará los
manuales de ventas tradicionales
con las soluciones de venta
guiadas por IA para 2025.⁴

⁴ “Gartner® Predicts 75 % of B2B Sales Organizations Will Augment Traditional Sales Playbooks with AI-Guided
Selling Solutions By 2025”, Gartner, 2021.

GARTNER es una marca registrada y marca de servicio de Gartner, Inc. o sus afiliados en EE. UU. y a nivel
internacional, y se utiliza en este documento con permiso. Todos los derechos reservados.
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5. Mejore la inteligencia de las relaciones
Mediante el uso de una nube inteligente
de ventas y marketing de embudo completo
para unificar los sistemas de mantenimiento
de registros, los sistemas de interacción
y los datos de los clientes en una experiencia
única y fluida, puede comprender de manera
tridimensional el comportamiento y las
necesidades del cliente. Al aprovechar estas
capacidades, puede hacer lo siguiente:
10 %
⁵ Forrester Predictions 2022, Forrester, 2022.
12
● Personalizar la experiencia del cliente.
Aproveche los conocimientos y las
predicciones con tecnología de inteligencia
artificial para orquestar recorridos en tiempo
real e impulsar la interacción uno a uno.
● Pasar de llamadas frías a presentaciones
cordiales. Ayude a los vendedores a encontrar
más oportunidades al descubrir contactos que
pueden hacer presentaciones a nuevos clientes
potenciales.
● Vender con contexto. Aumente la relevancia
y la puntualidad con la información de estado
relacional basada en el historial de actividades.
En 2022, solo el 10 % de las
organizaciones B2B identificarán
métricas para medir el valor que
se crea para los compradores
durante el proceso de compra.⁵
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Cómo puede ayudar Microsoft

Al aprovechar la IA integrada y el machine
learning, sus equipos pueden elevar las
operaciones de previsión e ingresos a la vez
que mejoran el rendimiento del vendedor con
las mejores acciones siguientes recomendadas
y el entrenamiento en tiempo real.
Independientemente de dónde se encuentren,
los equipos pueden mantener en el flujo de
trabajo sin problemas, automatizar las tareas
administrativas y mejorar los resultados de los
clientes con información al alcance de la mano.
Las soluciones de Microsoft Dynamics 365
para ventas y marketing unifican la información
sobre los clientes, automatizan los procesos
de ventas y ayudan a sus equipos a ganar más
negocios. Dynamics 365 es un conjunto de
aplicaciones empresariales inteligentes que le
ayuda a administrar todo su negocio y a mejorar
los resultados a través de información predictiva
e impulsada por IA.
Obtenga más información sobre
Dynamics 365 >

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