PARTE VI.

DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA

1. Realice un análisis FODA (DAFO) de la empresa

ANALISIS FODA WAL-MART

Fortalezas:
 Reconocidos a nivel mundial
 Variedad de productos
 Variedad de precios
 Auspician telemaratones en hospitales para niños
 Becas para estudiantes
 Alianzas con las mejores empresas
 Credibilidad por su gran experiencia

Oportunidades:
 Estrategias gerenciales
 Crecimiento a nivel mundial
 Fácil crecimiento en el mercado
 Hacer aventuras continuas con otras firmas de negocios

Debilidades:
 No utilizar campañas publicitarias que incrementan la publicidad
 Sujeto a demandas por destrucción de zonas
 Abuso a los trabajadores (seguridad social)
 Discriminación con los discapacitados

Amenazas:
 Destrucción de zonas verdes
 Árboles en peligro de extinción
 Empresa Target
FODA cuadrante
2. Aplique las 5 fuerzas de Michael Porter.

ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER WAL-MART

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores:

Esta fuerza no tiene mayor incidencia para Wal-mart en Centroamérica, donde la entrada
de nuevos competidores al mercado está limitada por 2 variables muy fuertes. La primera
es que, por ser un sector con países con una tasa de criminalidad alta, se vuelve
complicado el ingreso de nuevos competidores directos del tamaño de Wal-mart, con
capacidad de captar la masa crítica de consumidores necesaria para que cada
establecimiento logre un nivel de ventas por encima de su punto de equilibrio. Y la
segunda variable es que no sería tan fácil para un nuevo competidor, ingresar en un
mercado que ya cuenta con la presencia de una compañía global tan poderosa, y que
actualmente desarrolla un plan de expansión muy agresivo en toda la región.

2. Poder de negociación de los proveedores:

El rubro de supermercados es quizás el que esta menos supeditado al poder de
negociación de sus proveedores, ya que prácticamente son ellos en su rol de
distribuidores masivos al detalle, quienes definen la gran mayoría de términos de
negociación, porque aunque los proveedores pueden también comercializar sus productos
a través de otros canales, como distribuidores mayoristas o pequeñas tiendas residenciales
entre otros, incluso con un margen de ganancia más amplio, el volumen de ventas que
alcanzan sus productos en un supermercado es tan alto, que no se podrían dar el lujo de
operar sin tener presencia dentro de los mismos.
Lo anterior se explica mediante un poderoso indicador, revelado desde hace algunos años
por el ministerio de economía, y es que del 100% de la transa comercial en centroamerica
(intercambio de bien por dinero) el 40% ocurre dentro de los supermercados, algo que
quizás no sepan todos los consumidores, pero que para los proveedores está totalmente
claro, el supermercado es quién controla el mercado, situación que les permite obtener
importantes beneficios comerciales y financieros para operar su negocio, como lo es el
hecho de gozar de una muy buena liquidez, apalancada por los créditos que otorgan sus
proveedores, y que les permite aliviar el costo financiero de sus inventarios prácticamente
a un nivel de 0 costo.

3. Poder de negociación de los compradores:

En el tema de supermercados, el margen de ganancia se ve limitado al máximo como en
ningún otro rubro por el poder de negociación de sus compradores, esto debido a que el
 80% de las personas miden el costo de la vida directamente, en el precio de los productos
de su canasta básica como lo son: Cereales, Azúcar, Lácteos, Carnes, Vegetales,
Artículos de limpieza y de cuidado personal, etc. Este margen de ganancias tan bajo
obliga a empresas como Wal-Mart a tener que generar el mayor volumen de ventas
posible, para que el estado de resultados que finalmente solo manifiesta una ganancia
aproximada del 2% en su última línea, pueda registrar como ganancia en dólares una
importante suma de dinero, que será al final la que justifique la inversión de los
accionistas en este tipo de negocios.
Algo muy importante que se debe mencionar, es la estrategia que los supermercados
deben seguir, para poder generar alto tráfico de clientes y maximizar la utilidad bruta del
negocio. Esta estrategia es comercializar con un margen de ganancia mínimo los
productos de la canasta básica, mejor conocidos como comodities dentro de este rubro,
con el fin de que la mayor cantidad de consumidores prefieran comprar en sus
establecimientos y no en los de su competidor; apostándole ya dentro de sus PDV a la
provocación de compras por impulso de otros productos diferenciados o de otros
departamentos que no son tan necesarios para el cliente, pero que potenciados a través de
mercadeos tácticos y estratégicos influyen en los deseos y aspiraciones para que el
consumidor se vea en la necesidad de adquirir este tipo de productos aunque no los
necesite. Otra forma de potenciar el margen del negocio es a través de la diversificación
del inventario, apostándole a productos de rubros con mayor nivel de ganancias como el
Textil, Artículos del hogar, Muebles, Electrodomésticos, Repuestos, Tecnología, etc.

4. Amenaza de ingreso de productos sustitutos:

Esta fuerza no representa para Wal-mart ningún tipo de amenaza, ya que los
supermercados comercializan todo tipo de productos, y el ingreso de cualquier producto
nuevo o sustituto al mercado, lejos de poner en peligro la marcha del negocio, representa
más bien una situación habitual para la empresa, que constantemente está renovando o
ampliando su line up de productos.
Y es que más bien visto de otra forma, el supermercado es una agente que continuamente
está provocando esta amenaza en el mercado para todos su proveedores, los cuales
pueden perder participación en ventas e inclusive su presencia dentro del surtido de la
cadena, si los encargados de realizar las compras logran identificar a otro proveedor que
les suministre un producto similar en funciones y calidad, pero con un mejor precio o
margen de ganancias; claro que también este tipo de decisiones deben ser muy bien
analizadas al momento de ejecutarse, ya que si decide sustituir o depurar un producto del
surtido, no debe tomarse en cuenta solo el análisis numérico o de rendimiento financiero
del mismo, existen productos que son líderes en el mercado y capaces de hacer que el
cliente se mueva a otro lugar hasta encontrarlos, esto no solo causa la venta perdida de
dicho artículo, sino que también hace que se pierda la oportunidad de toda la compra
relacionada a este mismo producto.
 Ejemplo: Si decidiera retirar del surtido la Leche XXX por ser esta un producto con un
margen de apenas el 5% pero analizada dentro de una matriz de Boston descubrimos que
si posee una alta rotación, pero de igual forma ejecutamos la acción y se retira del surtido
muchos clientes serán capaces de moverse a otro supermercado en busca de este
producto, por ser una marca en la cual ellos confían y que han consumido quizás por
muchos años, esta decisión del consumidor también podría dejar al supermercado sin
vender: azúcar, cereal, café (ventas relacionadas) o incluso toda la carretilla de compras
completa, generando de forma automática una ventaja para nuestro competidor derivada
de una mala decisión que solo considero el rendimiento financiero, sin tomar en cuenta la
demanda real del producto.

5. La rivalidad entre los competidores:

Finalmente llegamos al factor más determinante en para competir en el rubro de
supermercados, que es la rivalidad entre sus competidores, y es que ya se mencionaron
anteriormente características muy importantes que deberemos tomar en cuenta al
momento de hacer este análisis como los son:
a. El margen mínimo de ganancias que genera el rubro de supermercado por el
hecho de comercializar productos de la canasta básica
b. La necesidad de vender altos volúmenes para poder obtener un monto de
ganancias robusto en dólares a pesar del bajo rendimiento porcentual
Cuando pensamos en la competencia ultra agresiva que existe actualmente entre los
principales supermercados del país, resulta hasta cierto punto un escenario muy divertido,
en el que se observa a 2 competidores que hacen todo lo que este a su alcance para lograr
la mayor cantidad de ventas, para comprobar esta increíble guerra de precios y propuestas
comerciales, basta con tomar un periódico y ver prácticamente el 50% de las
publicaciones corresponden a las ofertas y buenos precios de ambos competidores
ofrecen diariamente a sus clientes.
Sin embargo, esta continua rivalidad no es una lucha tan sencilla de manejar como
aparentemente se pudiera creer, ya que detrás de cada decisión comercial que se toma,
existe un efecto financiero que impactara el frágil margen del negocio, por lo que las
constantes guerras de precios que se dan continuamente entre los supermercados, pasa de
ser una simple guerra comercial o de mercadeo, a ser una constante toma decisiones
financieras, en la que se busca obtener un buen rendimiento de utilidad que sabemos
siempre será muy bajo porcentualmente, pero que deberá ir apalancado por una venta
masiva que los convierta en una ganancia en dólares representativa para el inversionista.
Mantener ese equilibrio entre el Sacrificio de margen adecuado y el Logro de un buen
volumen de ventas es entonces el verdadero reto cuando se compite en este rubro, dado lo
anterior nos podemos preguntar: ¿Qué pasa si un negocio no logra mantener este
equilibrio? Esta pregunta puede ser fácilmente respondida cuando revisamos todos los
supermercados que han tenido que ser vendidos, y es que cuando el negocio ya no está
alcanzando una masa crítica importante en su volumen de ventas, lo primero que
ocasionara será un sobre inventario, que como consecuencia repercutirá en insolvencia
para el pago de proveedores, cuenta que en el rubro de supermercados es una cifra muy
ponderosa a pagar debido a la estructura financiera del negocio; esta situación puede ser
inicialmente un incidente eventual, pero si no se logra revertir y controlar en determinado
momento puede llegar a ocasionar la quiebra del negocio.
Finalmente podemos agregar que la actual rivalidad de mercado que existe entre Wal-
mart y otros supermercados locales, se ve condicionada por un factor adicional que debe
ser tomado en consideración, y es el tema de EDLP (precios bajos todos los días) ya que
Wal-mart es una empresa globalizada y que está obligada a operar con los mismos
estándares Operativos, Comerciales y Financieros en todo el mundo, con el fin de
imponer a nivel mundial la Cultura de su fundador Sam Walton, quien construyo una de
las empresas de retail más grandes en el mundo basado en la teoría de operar con costos
Bajos su negocio, para poder ofrecer precios Bajos siempre a todos sus clientes, y
enfocándose en la ganancia de la venta por volumen y no por unidad como típicamente se
venía haciendo en el mercado hasta ese entonces.
Sin embargo, a nivel latinoamericano, la implementación de la cultura Every Day Low
Price, no ha sido una tarea nada fácil, ya que el mercado está acostumbrado al High Low
(Ofertas) y la mayoría de los consumidores no hacen un análisis del costo total de su
compra y se guía generalmente más por percepciones.