Módulo 1

LA COMUN ICACIÓN Y SUS ASPECTOS CLAVE

Introducción

1. LA COMUN ICACIÓN

1.1 La comunicación

1.2 Los componentes del modelo

2. EN TR E LA IN FOR MACIÓN Y LA PER SUASIÓN

2.1 Entre la información y la persuasión

2.2 La comunicación como persuasión

2.3 Las dimensiones del propósito

2.4 La delidad en la comunicación

3. OB JETIVOS DEL PR OCESO DE APR EN DIZAJE R ETÓR ICO

3.1 Las competencias de sí mismo y la autopercepción de las capacidades

 3.2 Aprendizaje, la comunicación en un contexto personal

3.3 Los sistemas sociales y la comunicación

CIER R E DEL MÓDULO

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Introducción

VIDEO - MÓDULO 1
EaD Kennedy

01:30

En este tramo se va a desarrollar el concepto de la comunicación en tanto fenómeno general. Nos

interesa abordarlo desde una perspectiva social y cultural, dado que la comunicación es un objeto
interdisciplinar. 

Tanto la psicología y la sociología han elaborado tempranamente la respuesta acerca de qué es

comunicar. Más tarde serán las ciencias de la comunicación las que podrán reunir todos estos
conceptos y los analizarán sobre un análisis multifactorial. No se puede comunicar eficazmente ni influir
a otros sin reflexionar primeramente sobre las nociones básicas de la comunicación.
Objetivos del modulo

Que el alumno identifique elementos del proceso de la comunicación y las competencias

adecuadas.
 1.1 La comunicación
UNIDAD 1
1.2 Los componentes del
La comunicación
modelo

2.1 Entre la información y la

persuasión
UNIDAD 2 2.2 La comunicación como
Entre la información y la persuasión
persuasión 2.3 Las dimensiones del propósito
2.4 La fidelidad en la
comunicación

3 1 Las competencias de sí mismo

 3.1 Las competencias de sí mismo

UNIDAD 3 y la autopercepción de las

capacidades
Objetivos del
3.2 Aprendizaje, la comunicación
propósito del en un contexto personal
proceso retórico 3.3 Los sistemas sociales y la
comunicación

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1.1 La comunicación

La comunicación es el proceso social más relevante. Es el mecanismo que hace a las relaciones humanas y
se define por sus medios o instrumentos, así como los símbolos y significados que se utilizan. Comunicar es
hacer partícipe al otro de lo que se tiene. Es un proceso que define al ser humano en tanto ser humano.
Comunicar es el hecho social que constituye las sociedades, las regula y organiza. Para su estudio se ha
formulado un esquema básico que se representa en partes: emisor, mensaje, receptor, canal, referente,
código, retroalimentación. 

Pero este esquema deja afuera la idea de proceso dado como un congelamiento, una foto de algo que tiene
continuo cambio. La noción de proceso implica una relación entre partes que se modifican así mismas y a
los demás elementos. La dinámica del cambio es difícil de explicar y representa un fenómeno complejo de
estudiar. Por esto, el esquema es, de alguna manera, insatisfactorio. En su reformulación se necesitan
incluir otros componentes que cooperan con la complejidad del fenómeno de la comunicación. 

Existen múltiples definiciones de la comunicación. De hecho, la comunicación es un objeto de estudio

interdisciplinario que han abordado las ciencias humanísticas. Desde la perspectiva de la psicología y
sociología, la comunicación es estar en relación con otro, hacer partícipe a otro de lo que uno tiene. Significa
hacer propio algo que viene de los otros también. Comunicar es notificar también a otros algo que no se
sabe, poner en otros un conocimiento. Pero este sentido siempre está orientado en una acción con miras a
provocar una respuesta direccionada, a satisfacer algún objetivo propio. Toda comunicación tiene su
objetivo, su propósito. Y estos objetivos están ligados a la historia que tiene el ser humano. La comunicación
permite, como herramienta a través de un lenguaje y a su manipulación de signos, un control del entorno del
sujeto. 

Aristóteles dijo que el hombre es un animal que habla, y de este modo marcó una característica esencial
(que hace a la diferencia) de la tendencia natural a comunicarse.

Nuestra especie ha necesitado de la comunicación para acrecentar las posibilidades de supervivencia en un

medio hostil. Se necesitó de un desarrollo y evolución física para perfeccionar la capacidad de habla. Los
primeros homínidos se comunicaban de forma similar a los animales en forma de ruidos y movimientos
corporales. Estos constituían una suerte de signos y señales que eran mutuamente comprendidos. La
capacidad de comprender y aprender este conjunto de señales y signos desarrollados por familias o clanes
necesitó además de un desarrollo cerebral adecuado. La capacidad física de emitir sonidos no es suficiente
sin un desarrollo de pensamiento más complejo, una capacidad de abstracción que lleva a la aparición de un
lenguaje. Es interesante destacar que la capacidad de pensar, de dialogar con uno mismo, está ligada a la
comunicación el exterior. No puede haber desarrollo del lenguaje sin un desarrollo del pensamiento. 

No se puede eludir la idea de que el ser humano tiene una inclinación, y su evolución lo demuestra, a utilizar
la comunicación de manera natural. La comunicación anima y sostiene la vida. Traduce el pensamiento en
un acto y refleja las emociones, las necesidades. La comunicación ensambla el saber, la organización y el
poder. La comunicación vincula en el ser humano la historia de sus orígenes y la proyección de sus
aspiraciones.
Pensar en la palabra comunicación es vincularla también a la idea de comunidad. La sociedad, su
organización, está reglada a partir de un lenguaje que es herramienta de la comunicación. El mecanismo
mediante el cual las relaciones humanas se desarrollan y crean nuevas relaciones se da a través del
proceso de la comunicación. En principio, la comunicación es un proceso básico de estimulación y reacción
que tiende a la respuesta. Y la esencia de comunicar está en los significados.

La acción comunicativa entonces implica la interacción de sujetos capaces de hacer uso de un lenguaje y
una acción consecuente. Y como resultado del proceso de la comunicación surge la construcción de lo
social con sus dimensiones simbólicas y su materialización práctica.

El modelo de la comunicación
 Elaboración propia (2017).

Antes de definir modelo es necesario pensar la comunicación como un proceso. La idea de proceso está en
algo que, en tanto fenómeno, presenta una continua modificación a través del tiempo. Nada que se relacione
con la idea de proceso tiene que poder pensarse como algo que no implique cambios. Los acontecimientos
sociales, por ejemplo, son fenómenos que pueden ser tomados como transformaciones paulatinas a través
del paso del tiempo. La historia demuestra que algo sufre transformaciones paulatinas y que esos cambios
son un continuo. 

Si entendemos a la comunicación como un proceso, debemos sentarnos a pensar que la comunicación es

un continuo de transformaciones. Y solo para los fines de analizar y describirlos es necesario detener la
dinámica del proceso. Por ejemplo, la fotografía es una representación del hecho, pero nunca será el hecho
en sí. En otros términos, la palabra es la representación del objeto, pero no es el objeto. Por lo tanto, al
describir a la comunicación como proceso hay una fluidez que queda afuera, una dinámica interrumpida. 

Otra consideración que debe tenerse en cuenta al analizar a la comunicación como proceso es la utilización
del lenguaje, que es en sí mismo un proceso. Cuando utilizamos la palabra y la fijamos, hacemos
permanente algo que tiene cambio en sí mismo. Al elegir tal o cual palabra para describir el proceso de la
comunicación, estamos fijando algo que corresponde a un punto en una línea continua de tiempo.
De esta forma describir y analizar un proceso es marcar líneas arbitrarias que deciden dónde cortar o dónde
comenzar un fenómeno. Fundamentalmente, la noción de arbitrariedad es algo que se suele olvidar en los
términos que la ciencia puede plantear como verdades. Siempre existe un punto de construcción de eso que
se ve, de lo que se determina desde una perspectiva determinada.

Es importante esta consideración dado que todos los elementos del proceso de la comunicación los vemos
insertos en un esquema o modelo que decide ponerlo en forma estática. La dinámica entre los componentes
es algo que escapa muchas veces al análisis del fenómeno de la comunicación y produce la ilusión de un
orden sin cambios. Muchas veces las acciones entre los componentes de la comunicación son imprevistos,
y hasta observados como problemas de comunicación en la medida en que salen de los marcos de esta
esquematicidad. Sirva como ejemplo que la visión de un emisor y un receptor se refiere a un momento
cristalizado de la comunicación. En el proceso el intercambio de papeles es permanente. El emisor puede
ser receptor y al revés, son intercambiables. La mayoría de las veces la visión o análisis de la comunicación
siguen patrones o guías referidas a otras cuestiones como el poder. En una clase, se dice que el docente es
el emisor y los alumnos los receptores. Esto se dice porque el poder simbólico del conocimiento lo tiene el
docente, pero en la práctica y a partir de la interacción son muchas veces invertidos los roles. El docente
aprende también es receptivo de los conocimientos que no posee y que sus estudiantes sí tienen, sea por
ejemplo en el manejo de las nuevas tecnologías de comunicación. 

La comunicación además puede ser analizada como situación. En la idea de lo situacional aparece con
fuerza la idea de contexto y la noción de lo temporal. El marco social, dónde se realiza el acto comunicativo,
y el marco histórico, el cuándo, son clave para poder interpretar.

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1.2 Los componentes del modelo

Es muy conocido el modelo de la comunicación y sus componentes. Aristóteles, quien fue el primero que
planteó estudios referidos a lo comunicativo, situó tres componentes: el orador, el discurso y el auditorio.
Esto permite, desde luego, organizar y producir un orden que es útil como herramienta. 

Vamos a centrarnos en la comunicación humana para tomar de ejemplo. El primer componente es la fuente
de la comunicación. De allí proviene el mensaje, de los contenidos que son expresados a través de un
código. Por esto, algunos autores plantean un elemento que es el encodificador, un elemento que pone una
idea en un código determinado. En el ser humano se da dentro de la misma persona (cuando una persona
modula su voz y expresa algo en la palabra hablada).

No siempre la fuente de los mensajes es quien comunica. El otro componente que reúne a la fuente de los
mensajes y al encodificador es el emisor del mensaje. Es importante la distinción entre fuente y
encodificador porque se pueden analizar casos de comunicación por fuera de la comunicación individual.
Por ejemplo, en un nivel más abarcativo, un periodista especializado en noticias médicas es un especialista
en el tema que puede encodificar temas complejos que la ciencia médica (fuente del mensaje) quiere
comunicar. Aquí la fuente de los mensajes (una empresa farmacéutica, un científico, etc.) se diferencia de
quien produce el mensaje (el periodista) porque pone en un código (el encodificador) que permita al
ciudadano común enterarse y comprender una noticia o novedad sobre el tema. Los medios de
comunicación son, entonces, encodificadores por naturaleza de diversas fuentes de información. A nivel
social, esta distinción es clave para asignar roles específicos a distintos actores sociales. 

Otro componente es el mensaje. Aquí identificamos en un nivel sencillo de análisis una producción breve
que contiene una idea. Esta idea está plasmada en un código, que puede ser oral o escrito, por ejemplo. Y
este mensaje adquiere una forma que necesita ser transportada por un canal. El canal puede ser tomado
como forma en la que el mensaje es transportado.
 El mensaje es el producto físico entre el emisor y el receptor. Hay tres
factores que pueden tenerse en cuenta dentro del mensaje. Uno es el
código, otro el contenido (también llamado referente) y el tercero la
forma o el cómo de este mensaje. 

Al hablar de código debemos tomar en cuenta que hay elementos y una estructura que definen estos
elementos. No podemos pensar en estructura sin elementos ni viceversa. Todo lo que identificamos como
elementos está puesto dentro de una estructura. Por ejemplo, los elementos básicos de un idioma son los
sonidos. Agrupamos estos sonidos en un nivel superior y tenemos los morfemas. Por ejemplo, la palabra
nada está compuesta por las letras n a d a. Si las cambio de lugar, es decir, cambio su estructura, su
significado completo cambia. Puede ser Adán o anda. Es evidente que el orden y el resultado final será
diferente al mensaje o significado final. Lo importante es poder distinguirlos, pero no creer que son
independientes. En un orden superior de esto, no es posible hablar de significados aislados. Los elementos
son en función de su estructura. Un mensaje termina por entenderse, interpretarse de acuerdo al dónde fue
leído, por dónde ha circulado. Una palabra puede ser un elogio o una broma, depende de a quién, de cuándo y
dónde fue dicha.

Analicemos la noción de código, definido como un conjunto de símbolos que puede ser estructurado de
manera que tenga significado para alguien. Los códigos implican un conjunto de procedimientos para
combinar esos elementos en forma significativa (la llamamos sintaxis en lingüística). Son necesarias unas
reglas para que la combinatoria de elementos pueda ser entendida. Si tomamos el ejemplo de la música allí
veremos que las notas musicales son los elementos. Según se combinen los resultados son diferentes, una
canción de rock o una pieza de música Fol. La pintura también maneja códigos. El artista plástico posee
conocimientos de la materia con la que trabaja y los combina en técnicas que le permiten trabajar una
sombra o un brillo. El resultado final será uno u otro porque la estructura será diferente.

Para hablar del contenido tenemos que situarnos con acerca de qué se trata ese mensaje. Funciona, a
manera de referente, de un objeto sobre el que se elaborará el mensaje. Por ejemplo, en este material de
lectura el referente serán los temas abordados en el desarrollo del texto. Por esto, el tratamiento del
mensaje es el conjunto de decisiones que toma la fuente de la comunicación al seleccionar y estructurar los
códigos y el contenido. Por ejemplo, un periodista prepara su material para su programa de televisión.
Selecciona determinados contenidos y los pone en un orden que refleja su importancia. Además, profundiza
con mayor o menor atención dedicando entrevistas a personajes o videos que dan perspectivas distintas
sobre el tema que considera central. Las decisiones que hace la fuente del mensaje tiene relación con la
forma en que los contenidos se encuentran. También con los métodos de selección y eso dependerá en
cada caso con las competencias o conocimientos que tenga la fuente para alcanzar el propósito de su
comunicación. 

El componente llamado canal puede verse como el medio por el que se transporta el mensaje, el vehículo
que lleva el mensaje y también la forma en la que el mensaje se materializa. La elección del canal que hace
la fuente del mensaje es decisiva. Suponer que uno u otro medio de transporte es mejor o peor es una
decisión estratégica. La selección del canal puede deberse al propósito general o los recursos que la fuente
tiene, entre otros. No es lo mismo elegir comunicar un aviso en papel, por ejemplo una circular entregada en
mano a cada empleado de una empresa, que un correo electrónico enviado desde la intranet de esa
empresa. Cuando un experto en comunicación visual elige el tipo de papel en el que se creará un cartel, no
decide solamente en función de su estética, sino y fundamentalmente en virtud de la claridad de la
comunicación. Si el papel tiene brillo o no puede, según la ubicación del cartel y las condiciones del
ambiente, verse mejor o no el texto verbal que contiene. 

Las decisiones del canal en la comunicación definen la eficacia del mensaje. Esto diferencia criterios
estéticos o de originalidad de criterios de la comunicación. El eje de la comunicación siempre es en función
de la comprensión del mensaje. Seleccionar el vehículo por donde circula el mensaje es siempre una
decisión estratégica para alcanzar el objetivo de la comunicación.

Para lo que tradicionalmente denominamos el receptor, es necesario volver a tomar una diferenciación entre
decodificador y receptor en sí. No siempre, una vez más, se da en la misma persona. El ejemplo del
periodista sirve también en este caso. Un especialista en temas médicos como un periodista puede
decodificar un mensaje complejo de un acontecimiento médico que quiera ser comunicado. Tiene las
capacidades, por ejemplo, léxicas y culturales, para entender y luego “traducir” aquello que en principio está
dificultoso para el conocimiento común de la gente. 

Tanto emisores y receptores necesitan capacidades referidas a la comunicación. En el lugar de la emisión

serán las de puesta en código (hablar y escribir en la comunicación interpersonal) y de la recepción las de
interpretar o leer (leer y escuchar). A esto hay que sumarle las capacidades específicas de lo comunicativo
que se verán más adelante. 
Al esquema clásico de la comunicación, los teóricos han agregado elementos nuevos que reparan la
simplicidad del modelo tradicional.

La reformulación del esquema

Codificación Decodificación

Elaboración propia (2017)

La reformulación del esquema agrega elementos importantes para ver cómo funciona el acto comunicativo.
Del lado del emisor como del receptor son necesarias las competencias (conocimientos) sobre lo verbal y lo
no verbal. Esto es no solamente dominar la lengua, sino también aquello que implica los códigos no verbales.
Pueden ser ejemplo los gestos y ademanes (desde microexpresiones faciales a movimientos más grandes
como marcar con la mano en el aire mientras se habla algo), el manejo de los ritmos en oralidad, las pausas,
la entonación, etc. A estos códigos hay que sumarles los conocimientos referidos al mundo cultural,
aquellos que implican valoraciones sociales y respetan el sentido cultural al que se pertenece. El
reconocimiento de las normas y valores socioculturales son tan importantes como los del manejo del
lenguaje apropiado.
Además, es imprescindible tener en cuenta que las características psicológicas de emisor y receptor
diferencian de manera única (no hay dos individuos iguales en sentido profundo) el acto comunicativo.  

Y por último, la comunicación se perfila en función de un modelo sea de producción como de

reconocimiento. Los modelos de producir y de entender o leer son diferentes y están atravesados por las
competencias antes mencionadas. Corresponde relacionarlas con la noción de individuo. Cada persona ha
trabajado o no las competencias y las pone en acción de manera distinta. Y los modelos se configuran a
partir de un universo discursivo específico. No es lo mismo trabajar un relato de temática, por ejemplo, del
terror, para niños que para adultos. Cada género discursivo tiene protocolos que deben respetarse y que
cada emisor o receptor hará uso (o no).

Como conclusión importante y en función de lo visto si entendemos a la comunicación como un proceso,

cada elemento está vinculado con otro y se define por otro. Por ejemplo, no se puede manejar un buen
modelo de producción si las competencias culturales e ideológicas son insuficientes. Saber leer no es solo
interpretar una palabra, es relacionarla con otra. Es saber si el otro va a entenderla como el emisor la
entiende. Escribir bien no está referido a la cuestión ortográfica. Es escribir adecuadamente con palabras y
con estructura clara para el receptor. Nunca habrá entre emisor y receptor una igualdad pura de
competencias. Y esa desigualdad puede dar una extensa variedad de resultados.

La fidelidad de la comunicación

En esta presentación en Prezi, verán resumidos los puntos y elementos que mencionamos en todo proceso
de comunicación.

la comunicación
B y la ura ba nf i
LB
J an . 2 , 2 0 1 7

Present
View on Prezi.com

Banfi, L. (2017). La comunicación. https://prezi.com/c3hkaybdyj-q/la-comunicacion/

¿Cuáles de las siguientes caracterizaciones de los elementos de la

comunicación son correctas?

El canal es un conjunto de símbolos y reglas compartidas

que le otorga significado al mensaje. 

El código es el medio por el que se transporta el mensaje.

El canal es el contexto en el que se crea el mensaje.

 El código es un conjunto de símbolos y reglas compartidas
que le otorga significado al mensaje. 

El canal es el medio por el que se transporta el mensaje.

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Bibliografía de referencia
Berlo, D. (1995) El proceso de la comunicación. Una introducción a la teoría y a la práctica. Buenos
Aires: El Ateneo 

De Fleur, M. L. y Ball-Rokeach, S. (1999) Teorías de la comunicación de masas. Barcelona: Paidós. 

Kerbrat Orecchionni, C. (1997) La enunciación. De la subjetividad del lenguaje. Buenos Aires:

Edicial.

Marro M. y Dellamea. A. (1999) Teoría de la comunicación social. Elementos. Claves y

Proyecciones. Buenos Aires: Docencia.

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2.1 Entre la información y la persuasión

En esta unidad definiremos conceptos como el de la información (para diferenciarlo de la comunicación), la

persuasión (como una de las finalidades de todo proceso comunicativo) y la fidelidad de la comunicación.
Será importante abordar la comunicación como un acto que se da en relación e interacción con otro/s, por
eso rescataremos su aspecto social.

Una de las primeras nociones de comunicación estuvo vinculada a la idea de información y hasta se colocó
en un plano de sinonimia uno y otro concepto. Veamos que la comunicación fue abordada desde diferentes
puntos de vista. Ya se ha visto la comunicación como proceso. Se puede también hablar de la comunicación
como situación, que significa entenderla en un contexto determinado (con factores históricos y culturales).
La comunicación vista como situación incluye pensar el dónde y cuándo sucedió determinado hecho. Otra
de las perspectivas de la comunicación es analizarla como un sistema.

Brevemente, debemos hacer una referencia a las nociones de las teorías generales de sistemas. Según
esta perspectiva, la comunicación está vista como un sistema en el que existe un insumo, entrada o input,
un producto, salida u output y una retroalimentación o feedback. Estos conceptos provenientes del desarrollo
de las comunicaciones referidos a términos tecnológicos se dieron después de la Segunda Guerra Mundial.
Se tenía la idea de producir sistemas de defensas militares que pudieran autocorregirse en relación con un
error de disparo al blanco en baterías antiaéreas. Así surge esta cuestión referida al feedback y a la
posibilidad de autocorrección de un sistema autónomo. Por ejemplo, cuando una persona conduce un
automóvil, va ajustando sus movimientos en función de la información que recibe del entorno (input) y de los
resultados del movimiento anterior (output) justamente porque tiene el beneficio del feedback informativo de
los resultados de las acciones previas.  Si llevamos esto a la comunicación humana se pueden establecer
analogías entre las máquinas y los organismos vivientes, las culturas y las sociedades. Desde ya esta visión
no da con la complejidad de la totalidad psicosocial del ser humano.

Las teorías cibernéticas, las que se preocuparon por crear sistemas de autocorrección autónomos,
entendieron que los sistemas tienden a buscar reducir la desorganización. Los organismos complejos, como
el ser humano, buscan el orden y la reducción de incertidumbre. La incertidumbre aparece cuando los datos
de ingreso (input) no alcanzan para interpretar una información.
Ahí aparece un mecanismo regulador, el feedback, que consiste en introducir los datos de la acción anterior
al sistema. Cuando se utilizan los datos para corregir la respuesta se puede hablar de control, pero si esos
datos permiten cambiar los métodos generales y la forma de actividad se puede hablar de aprendizaje.

La acción llevada en la comunicación por los seres humanos puede verse en algún sentido comparada con
la de sistemas insertos en un sistema mayor, el social. La percepción, desde una perspectiva de la
psicología conductista, es una forma que tiene el ser humano para entrar en contacto con la realidad que lo
circunda. La percepción es la actividad que a través de los sentidos permite obtener datos del exterior. La
formación de experiencias y el reconocimiento de estímulos es lo que colabora para lograr un aprendizaje.
Esto se verá desarrollado más adelante.  

Los datos, lo que proviene del exterior, entonces, es lo que podemos

llamar información. Y, como se ha visto, es de vital importancia para la
acción comunicativa.
Si analizamos el uso corriente de la palabra información, veremos que se relaciona con el conjunto de
conocimientos adquiridos referentes a algo o alguien. Por esto la información es el elemento de
conocimiento que el mensaje transporta. Aquí cabe una diferenciación importante. La información en sí
tampoco es la significación del mensaje. El significado es algo que proviene de la relación entre la
información del mensaje, el receptor y el emisor. La significación es el resultado de esa relación y no implica
solamente los datos o información que el mensaje maneja. Por ejemplo, en las ciencias políticas, la
información es un insumo importante que permite hacer elaboraciones complejas de previsión de
fenómenos sociales como las elecciones políticas. 

Las encuestas proveen datos de un momento específicos en las campañas electorales. Los datos
provenientes de ellas sirven para elaborar mejores estrategias de persuasión política, de lo que se llama
marketing político. Además, puede influir en las decisiones de los votantes, y dar a conocer los resultados de
las encuestas es una acción que deliberadamente inclina las acciones de los electores.

La comunicación es algo más amplio que la transmisión de información.

Y la información es dependiente de ella, está incluida en este proceso. Investigaciones sobre la adquisición
del lenguaje en los chicos demostraron que coexisten dos grandes procesos:

1 Uno de ellos que llevan al niño a hacer cosas y hacer que otros hagan cosas por él, se llaman
pragmáticas. Con ellas el niño usa el lenguaje para obtener fines: pide (función instrumental),
ordena (función reguladora), interactúa (función interaccional), y hace valer su persona.

2 Y otro de los procesos son las que lo llevarán a aprender y enseñar. Con estas crea mundos,
expresa sus fantasías (función imaginativa) y explora el entorno y toma datos de él (función
heurística), transmite conocimientos a los demás (función informativa).

Así, desde niños el ser humano desarrolla dos sistemas interrelacionados. Uno que tiene que ver con la
comunicación (las pragmáticas) y otro con las de tratar información. Ambos sistemas funcionan juntos, no
pueden separarse salvo en lo teórico. El desarrollo de las capacidades de la comunicación entonces se
vinculan con manejar una información y hacer algo con ella. Los chicos construyen su capacidad
comunicativa y de lenguaje a partir de entender que el otro tiene algo que él no tiene y al revés. Lo que
provoca un desequilibrio que solo se elimina a partir del acto comunicativo, con el conversar y hablar.

Además, la comunicación humana presenta la riqueza de asumir respecto del manejo de información, una
postura, un punto de vista o perspectiva desde donde miran, describen, evalúan y transmiten. Por ejemplo,
en la educación y en términos de aprendizaje, a un docente no le alcanza con la trasmisión de datos.
Comunicar es más que dar información. El docente negocia en su intercambio informativo una significación
propia con una ajena y le da intencionalidad a eso que es lo meramente informativo. Propone una
movilización de sentidos y una creación novedosa de eso que no se sabía en relación con lo que sí sabía.

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2.2 La comunicación como persuasión

Aristóteles definió el estudio de la comunicación retórica como la búsqueda de todos los medios de
persuasión que tenemos a nuestro alcance. Si bien analizó otros propósitos que puede tener un orador, dejó
en claro que toda comunicación es persuasión. En el intento que hace el orador de llevar a los demás a su
punto de vista, hay un eje o meta que la define.  

En algún momento de la historia, durante el siglo XVIII, se pensó que la comunicación podía tener fines de
dos tipos, uno intelectual o racional y otro emocional. Así, un objetivo era informativo, hacía un llamamiento a
la mente, y otro era persuasivo, se buscaba emocionar y convencer desde lo no racional.  En general esta
distinción persiste hasta hoy y por eso actualmente se pueden discriminar diferentes tipos de objetivos. La
confusión más importante es suponer que son excluyentes. En realidad, la comunicación es persuasión
siempre en un sentido profundo. Ya se ha visto que la necesidad de comunicar está ligada a dar orden a un
mundo que rodea al ser humano (y que parece no tenerlo) en función de las propias necesidades.  

El ser humano comunica algo para lograr que ese entorno responda a sus demandas, para mejorar a ese
entorno, para provocar algo que desea y necesita. Desde el llanto que el bebé tiene como modo para
comunicar que tienen hambre a su madre, hasta la complejidad que significa el manejo de un lenguaje, la
comunicación le sirve al ser humano para su supervivencia. Esa capacidad, la de la comunicación, descansa
sobre la capacidad de influir, modificar al otro, y lograr una meta o propósito.

La comunicación nace a partir de la interacción con otro, con un

semejante. Son las relaciones con el otro las que hacen aparecer las
habilidades de la comunicación. Así influimos a los demás en su
conducta y a la vez nos vemos influidos por los demás. 
Desde un simple saludo de buen día a un vecino (predispone y trasmite cordialidad, etc.) sea que
obtengamos respuesta (nos sentimos cordialmente correspondidos) o no (nos molesta y genera irritación
porque no responde), va a provocar una conducta futura. En el ejemplo, continuar saludando a esa persona o
entablar una conversación o bien no volver a saludarla por considerarla desagradable. Lo persuasivo está
presente siempre. Siempre se hace algo con la información que tenemos en los mensajes de la
comunicación. Si se lee el pronóstico del tiempo será porque a partir de la advertencia de lluvia, una persona
tomará la decisión de llevar paraguas. La influencia siempre se da.

Más allá de plantear que toda comunicación es persuasión, es factible y hasta conveniente observar que
cada comunicación tiene propósitos para cumplir.

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2.3 Las dimensiones del propósito

Toda comunicación debe dimensionar los quiénes, los receptores y los emisores. Es clave a la hora de
analizar la comunicación, preguntar a quién estaba destinada la comunicación. Para poder influir sobre un
receptor particular o un grupo de receptores es necesario saber quiénes son y como son esos receptores.
Esto formará más adelante lo que llamamos el problema retórico.  

Una distinción necesaria es entre receptores intencionales y no intencionales. Por ejemplo, si se advierte a
alguien sobre un tercero, y este tercero se entera, puede esta persona acusar a la primera por difamación. Si
la intención era cuidar a alguien por algún motivo y apartarse de esa persona, el resultado en la
comunicación, supongamos que fuera por escrito en un correo electrónico, fue que la persona no intencional
del mensaje reaccionara adversamente. En este ejemplo simple se observa que es útil entender receptores
posibles dentro de los que son objetivo. En ventas, si se quiere hacer una publicidad de un producto para
chicos, es necesario no solamente seducir los gustos de los chicos, sino de los padres que serán los que
efectivizarán la compra, dado que son quienes tienen el poder de decisión de hacerlo.

También es útil conocer las capacidades o competencias que tiene ese público. En la reformulación del
esquema de comunicación se vio que hay una serie de factores que actúan en la comunicación y que
colaboran en el modelo de interpretación del receptor. Según las competencias culturales e ideológicas del
público a que se dirige el mensaje, la selección, por ejemplo de palabras o imágenes variará. Desconocer
esto lleva al fracaso de un propósito en la comunicación.

Retomando la idea, para la comunicación siempre es importante tener un objetivo definido en términos de
conducta observable. La influencia debe poder observarse de algún modo. De una forma directa en el
resultado a través del voto de una elección, o en el incremento de ventas de un producto a partir de una
publicidad. Un docente debe, por ejemplo, fijarse un objetivo concreto que no puede medirse en resultados
solo de adquisición del conocimiento. 
Otro aspecto crucial es el cómo del propósito. Una vez que se ha definido el qué del propósito de una
comunicación y a quiénes, es necesario pensar el cómo.

Ubicamos a los propósitos dentro de una línea, de un continúo entre dos extremidades:  

El objetivo instrumental.

El consumatorio.

Veamos un ejemplo. Un músico cuando hace su obra musical y edita un disco lo hace en principio con fines
consumatorios. Quiere que sus oyentes disfruten oyendo su música. Pero la compañía discográfica quiere
que el disco se venda al mayor número posible de personas, es decir, es un objetivo instrumental. Sobre el
mismo hecho existen dos tipos de metas diferentes y en esa línea, nunca por extremos, se ubicarán los
propósitos de la comunicación.

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2.4 La fidelidad en la comunicación

Se habla de fidelidad cada vez que el propósito planteado por el emisor se cumple. Es decir que la fidelidad
está puesta en la eficacia del mensaje que ha logrado materializar el ese objetivo.  

Pensar en la eficacia lleva a considerar un elemento que puede aparecer en la comunicación que se lo
conoce como ruido. La idea de ruido se refiere a algún elemento que en la comunicación obstaculiza el
propósito y lo frustra. Ruido y fidelidad son caras opuestas en torno a la consecución de un fin. Cada vez que
el ruido aparece disminuye la fidelidad o efectividad del mensaje.       

Hay una serie de factores que colaboran con la fuente para alcanzar alta fidelidad en la puesta en código del
mensaje.
Una vez más es de vital importancia recordar que cada uno de los elementos interactúa con el otro y es
dependiente de él. El nivel de conocimientos del tema depende por ejemplo, de las capacidades
comunicacionales que tienen los emisores y receptores. Y eso lo lleva a valorar y a querer conocer quiénes
son los otros participantes, qué habilidades tienen, qué contexto social y cultural los ayuda (o no) a
comprender el mensaje.

Un experto en comunicación debe poder tomar en cuenta todos estos factores. No alcanza con saber sobre
el tema y querer decirlo. Por esto es que la comunicación humana es bastante compleja. Responde a un
entramado de relaciones que tienen un aquí ahora, una sintonía que redefine los qué y los cómo a la hora de
influir y verse influido.

La comunicación y la persuasión

Temáticas abordadas en esta presentación: Persuasión e influencia, conductas e interacción, dimensiones

del propósito de la comunicación, definir el qué y el cómo del acto comunicativo. 

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 Banfi, L. (2017). La comunicación y la persuasión. Recuperado en diciembre de 2020, de:

https://www.emaze.com/@ATRZQIRQ

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta? Marcar las

opciones correctas.

La fidelidad de la comunicación tiene que ver con la eficacia

del mensaje.

La fidelidad de la comunicación tiene que ver con la

información que se transmite.

La fidelidad de la comunicación tiene que ver con respectar

las reglas del lenguaje.
 La fidelidad de la comunicación tiene que ver con decir la
verdad.

La fidelidad de la comunicación tiene que ver con cumplir el

objetivo de la comunicación.

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Bibliografía de referencia
Berlo, D. (1995) El proceso de la comunicación. Una introducción a la teoría y a la práctica. Buenos
Aires: El Ateneo. 

Marro M. y Dellamea A. (1999) Teoría de la comunicación social. Elementos. Claves y Proyecciones.

Buenos Aires: Docencia.

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3.1 Las competencias de sí mismo y la

autopercepción de las capacidades

La comunicación efectiva es aquella que procura el objetivo que se ha planteado el emisor de la

comunicación. Para ello es necesario entender acerca del proceso de aprendizaje y su similitud con el de
comunicación. Hay aprendizaje mientras se pueda reconocer que ante un estímulo hay una determinada
respuesta que puede ser cambiada.

Se han definido hasta aquí algunas ideas centrales que giran en torno de la comunicación eficaz. La
comunicación eficaz es aquella que también pudo ser definida como la que tiene alta fidelidad en su fuente
de encodificación. La fidelidad se da cuando el propósito que tenía el emisor del mensaje se ve logrado. Por
esto, la eficacia siempre va a ir en torno de la concreción de objetivos. Es necesario tener presente que la
comunicación, cuya esencia está en la persuasión, en el afectar y ser afectado por otros, debe poder
traducirse en términos de influencia observable a través de alguna conducta. Esto a los fines de ser útiles
para la producción estratégica de los mensajes y la posterior evaluación de resultados.

Se sostuvo que todo ser humano trae capacidades para ejercer la comunicación, y que esta capacidad está
en algún punto de una línea de mayor a menor excelencia comunicativa. ¿Qué pasa si hay se ejerce una
comunicación deficiente? Por ejemplo, se da cuando las personas no saben con claridad qué deben hacer, y
esto conlleva un gasto inútil de tiempo y recursos. Otra cuestión es la mala interpretación de los que se dice,
lo que lleva una mala relación entre miembros de un sistema social. Los efectos de la mala comunicación
se traducen también en un lento proceso de producción de ideas, al no saber cómo se dice y/o hace algo,
las personas sienten que su autoestima y confianza decaen.

Si seguimos el ejemplo de comunicación eficiente en una empresa, la comunicación eficiente está en que
todos saben cuál es su tarea. Todos entienden y desempeñan tal cual papel dentro de los objetivos de una
empresa. Los recursos se emplean en el lugar y momento adecuado. Se dispone de toda la información
relevante para hacer el trabajo. Esto lleva a que los problemas se resuelvan más deprisa y así la empresa
puede ser flexible y responder con celeridad ante dificultades.

Para mejorar las habilidades que ya se tienen es necesario, entonces, comenzar por examinarlas basadas
en experiencias previas. Es útil identificar los puntos débiles y aprovechar los fuertes. Se debe ser consiente
todo el tiempo de las propias necesidades, de modo de poder crear planes para mejorar ¿Cuáles son las
preguntas que permiten describir el propio comportamiento comunicativo? Algunas de ellas podrían ser:

¿Cree que la gente suele “entenderlo todo al revés” y le malinterpreta? Cuando habla con otras
personas, ¿pierde el eje conductor de lo que está quiero decir?

¿La gente le pide que aclare lo que acabe de explicar?

¿Usa el sarcasmo?

¿Evita la comunicación directa?

¿Intenta expresar ideas de un modo que considera inapropiado para la persona con la que
habla?
 ¿Mantiene el contacto visual cuando conversa con una persona? ¿En alguna ocasión ha
preguntado a su interlocutor si ha entendido lo que usted ha dicho?

¿Se esfuerza en encontrar el momento y el lugar adecuado para hablar?

¿Alguna vez explicar a los demás la razón por la que le pide que haga algo?

Si el tema es complicado, ¿se plantea antes la manera de decirlo?

¿Pide la opinión a los demás?

Para poder conocerse y cambiar, es decir, poder aprender a

comunicar (mejor) es necesario aprender y desaprender
determinadas cosas. Veamos ahora en detalle el concepto de
aprender.

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3.2 Aprendizaje, la comunicación en un contexto

personal

Si se habla de la comunicación desde el punto de vista del contexto

interpersonal, tenemos que referirnos a un punto que está en la
forma en que aprendemos a comunicar.

El aprendizaje es un proceso, así también podemos describirlo de una forma similar al que se hizo con el de
la comunicación. La teoría psicológica llamada conductista plantea que el aprendizaje comienza con la idea
de un estímulo. Este es un acontecimiento que un sujeto es capaz de percibir y sentir.  Y ante este estímulo
surge por parte del individuo una respuesta, que es la capacidad de reacción ante el estímulo. Existen por
supuesto dos tipos de respuestas:

1 Una manifiesta.

2 Otra encubierta.

Algunas son visibles y observables y otras no. El aprendizaje se da cuando aparece un reconocimiento a un
estímulo y aparece una respuesta conveniente a él. Por lo tanto, si se quiere influir en la conducta propia
tanto como en la de otros a través de la comunicación, el aprendizaje como proceso se hace presente. Se
comunica con el objeto de lograr que nuestros receptores respondan de distintas maneras a distintos
estímulos.
Si usamos el ejemplo de la publicidad, cuando se lanza un producto nuevo a un mercado (estímulo) y la
gente no lo compra (respuesta) lo que hay que modificar es este vínculo entre el estímulo y la respuesta. Se
busca que la gente cambie la respuesta, aprenda en términos conductistas, otra forma de responder ante
ese estímulo.

Aprender no es solamente responder a un estímulo una sola vez. Se requiere que la respuesta aparezca
regularmente cada vez que el estímulo se presente.

¿Cómo se logra?
–
Los sujetos aprenden observando las consecuencias de la respuesta. Siempre las primeras respuestas
son las que se denomina de ensayo, porque se trata de una prueba ante este estímulo nuevo. La respuesta
ensayo es conservada en relación con la recompensa que obtiene. No hay aprendizaje hasta que la
respuesta se hace habitual. Una vez que se ha desarrollado un hábito, se deja de interpretar el estímulo. La
mayor parte de las costumbres del ser humano son hábitos. Siempre se ha definido al hombre como un
animal de costumbres. El desarrollo de los hábitos es algo que le permite al ser humano desenvolverse con
naturalidad en la vida cotidiana. La noción de hábito se halla relacionada con la de comunicación. Si se
quiere producir un cambio, esto es un aprendizaje, hay que romper un hábito que estaba allí. Otras veces se
busca fortalecer ese hábito o utilizarlo como molde para algo.

¿Qué determina un hábito?

–
Entre otros factores, dependerá de la cantidad de veces que una recompensa aparece. Si se observa
claramente que ante un estímulo la recompensa está, esta conducta se verá reforzada. Además, tiene
relevancia el monto de lo que esa recompensa ofrece. Cuanto mayor es el refuerzo positivo que se obtiene
mayor es la probabilidad de que esa conducta sea hábito. Por otro lado, el tiempo que se entre la respuesta
y la recompensa es corto, más reforzada es la conducta. Y por último, el esfuerzo requerido para hacer esa
respuesta también será tenido en cuenta para que el sujeto adquiera el hábito. Aquello que tiene mucha
complejidad en su respuesta es probable que sea descartado como hábito.
En la comunicación efectiva, en resumen, hay algunos principios que deben ser analizados para su
obtención. Uno es la frecuencia con la que se presenta un determinado mensaje, otra es si este mensaje
compite con otros o no (estímulos que compiten con él). Por esto es que, por ejemplo, en la radio o la
televisión, los avisos publicitarios repiten sus textos y se refuerzan con música o palabras. La duración de la
tanda publicitaria determina la cantidad de avisos. El promedio de atención a los avisos publicitarios exige
que haya un número preciso de comerciales.

A la vez, es importante pensar en el tiempo transcurrido entre la emisión del mensaje y la recompensa
obtenida. Un premio que se obtiene por participar en un concurso debe obtenerse en un promedio de tiempo
determinado. El suficiente que no provoque desinterés u olvido rápidamente. Y, por último, el tipo de esfuerzo
que requiere la respuesta también pesa al momento de lograr algún objetivo de comunicación. Las
publicidades que sugieren una participación sencilla a un beneficio, o las que prometen un uso simplificado
de un producto o servicio, tienen más garantía de éxito.

Retomando conceptos, si el objetivo de la comunicación es afectar o persuadir sobre los demás y sobre el
hombre en sí mismo, el proceso de aprendizaje es vital para trabajar sobre los cambios que se necesita
lograr en el otro y en uno mismo.

Una respuesta provoca recompensas si ve que provoca algo que pertenece al autointerés. Ya se dijo que la
comunicación responde a una necesidad básica del ser humano de reducir la incertidumbre del entorno. En
la medida que esa incertidumbre se reduce, aparece un estado de equilibrio interno. El problema o
contradicción es que para que se produzca aprendizaje, se debe crear una tensión que desestabilice la
respuesta y su sensación de recompensa por otra respuesta nueva alternativa.

Por esto es bueno marcar una diferencia entre dos tipos de tensiones, una creadora y otra que no lo es. Si el
sujeto puede generar, a partir de una nueva respuesta, un alivio superador de esa tensión estamos en una
situación de aprendizaje positiva. Mientras que esto no se dé, es decir, que el sujeto no puede encontrar una
respuesta alternativa novedosa, la tensión provoca una incertidumbre abrumadora.

La idea de recompensa está en aquello que los sujetos perciben como de aumento de influencia sobre el
entorno. Hay aprendizaje si el sujeto rompe la conducta aprendida a partir de una tensión que crea una
respuesta nueva que será molde de otras. Encontrar un nuevo equilibrio es la búsqueda de una nueva
respuesta que será aprendida. Siempre es una decisión que se hace en virtud de una relación de una
expectativa de recompensa y de una energía que se requiere para alcanzar la recompensa.
La efectividad de la comunicación puede ser incrementada aumentando la recompensa o disminuyendo la
energía que se pone para obtenerla.  

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3.3 Los sistemas sociales y la comunicación

Si se ha sostenido que la comunicación es siempre en un sentido profundo influir el medio que rodea al
individuo y así la conducta de los demás, debemos asumir como clave la visión social del hombre y su
entorno. Al comunicar a otros y poder influirlos es necesario hacer previsiones de sus posibles conductas.
Las estrategias de la comunicación deben girar en torno a las cuestiones de las expectativas que tienen
otros y tiene uno mismo. Siempre que se interactúa con otros hay una serie de conductas previsibles, de
expectativas, que guían los modos de comunicación.

Hay tres elementos que vamos a desarrollar para darle profundidad a esto. Uno es el concepto de rol, otro la
empatía y en base a estos la interacción humana. Estos conceptos son herramientas que utiliza el ser
humano para desenvolverse dentro de un sistema social en el cual está inserto. Les ayuda a definir qué
hacer, cuándo y dónde.

El rol es el nombre que se da un conjunto de conductas que realiza una persona dentro de un sistema social.
Hay múltiples roles que asume una persona, varía de acuerdo entre en uno u otro sistema. Además, la idea
de rol está conjugada con la de status, o jerarquía que posiciona a una persona dentro del sistema. El rol es
dinámico, presenta cambios y variaciones, el estatus es una visión fija dentro de la escala social. El status
responde a un ordenamiento en la pirámide de un sistema social. 

Por ejemplo, padre es un rol dentro del sistema familiar, y dentro de él se esperan determinadas conductas.
En una visión tradicional se espera que mantenga económicamente a su familia, que sirva de guía a sus
hijos, etc. Las estructuras sociales tienen mayor o menor autoridad y responsabilidad. Por lo general, las
estructuras suelen complejizarse más y estratificarse más también. 

Al mismo tiempo, una estructura necesita para su funcionamiento una serie de normas o reglas que regulen
las actividades. Por esto, más allá de lo que las personas crean que deben hacer en un determinado rol, los
roles están también regidos por reglas explícitas del sistema. Las conductas del rol pueden ser divididas en
las independientes de la persona (las que fija la estructura) y las que la persona puede ejercer. No siempre
todos están capacitados para hacer del rol un desempeño adecuado. Las diferencias entre el deber y el
poder se traducen muchas veces en conflictos de la comunicación, entorpeciendo algunas estrategias de
comunicación persuasiva.

Gracias a la comunicación y a través de ella, los sistemas sociales se instituyen. Crean reglas y normas
grupales, sancionan conductas cuando así lo merecen, o lo premian. Por la interacción comunicativa se
cumplen y ejercen los roles y el control de las reglas. Claro, para analizar conflictos, se debe hacer una
relación entre tres problemas.

1 Las expectativas del rol (lo que se espera de alguien).

2 La prescripción del rol (lo que marca la regla).

3 Y la descripción del rol (qué hace efectivamente la persona dentro del rol).

Casi nunca hay coincidencia plena, sí la hay en general. Por ejemplo, un joven que cumple la función de
preceptoría en una escuela secundaria debe cumplir ese rol cuidando otro rol que interferiría con esto. Si
este joven es, además de preceptor, amigo de los estudiantes, se encontrará en conflicto frente a una
sanción que una autoridad pida. Este preceptor deberá decidir si cumplir su rol y sancionar la indisciplina de
un estudiante, atendiendo lo que la autoridad de la escuela pide, o si se comportará como amigo y no
elaborará el escrito con la sanción correspondiente. El rol de amigo y el de preceptor o bedel no pueden ser
coincidentes en la misma persona en todos los casos. Otro ejemplo puede darse cuando un docente,
además de serlo, es exigido por su comunidad educativa, en el rol de padre o madre más allá de sus
funciones educativas. El límite entre la prescripción del rol, lo que el docente debe hacer, y lo que la
comunidad le pide (las expectativas) podrían entrar en conflicto si el docente se siente sobre exigido. Está
claro que no siempre lo que se pide de una persona dentro de un rol tiene prescripciones claras de
desempeño, ni de parte de quienes lo demandan o de quien se demanda.
 Entonces, conocer un sistema social me garantiza poder saber
quiénes ejercen un rol cumpliendo una regla y una meta o propósito
propio del sistema. Conocer las reglas de funcionamiento de un
sistema social me permite predecir conductas y ajustarlas de ser
necesario.

Una de las definiciones de la empatía es la capacidad de ponerse en el lugar de otro. Esa capacidad que todo
sujeto tiene no siempre es la misma en cada persona. Cada sujeto, cada persona, tiene una experiencia
social y afectiva distinta. Para que un sujeto pueda ponerse en el lugar de otro es necesario entonces inferir
a partir del rol. El otro como concepto generalizado es un rol abstracto, y representa lo que un sujeto conoce
en base a su experiencia social.

Más aún, el concepto del uno mismo está creado a partir de las expectativas sociales que aprendemos
sobre los demás y ponemos en el yo. El aprendizaje social comienza en la primera infancia en el copiar a
otros con lo que se hace. Uno de los primeros juegos en la infancia es el juego de roles, “hacer de…” que la
socialización secundaria (escolarización) refuerza en la interacción de con los pares.

Se infiere a partir de ese espejo en el que otro es semejante a uno, y sobre esta base se establecen
predicciones de conductas, de respuestas modelo. Una vez más gracias a la comunicación se constituyen
las bases que todo sujeto necesita para hacer propia una función dentro del sistema social a la que
pertenece.  

La comunicación que es eficaz y, por lo tanto, logra un objetivo, no puede quedar fuera de las
consideraciones de la propia empatía, de las capacidades que se tienen y de cómo desarrollarlas. El primer
paso para analizarla se relaciona con aprender más acerca de quiénes son los otros y uno mismo dentro del
sistema al que pertenecemos. Más adelante, se verán otras estrategias adecuadas para la expresión de
ideas que permitan influir y persuadir a otros que se orientan a planificar y elaborar planes concretos de
persuasión.
Material de lectura

Para comprender aún más la importancia de la enseñanza del discurso jurídico oral y escrito en la Carrera de
Abogacía, lea:  

La enseñanza del discurso jurídico oral y escrito.pdf

791.3 KB

ÁLVAREZ, G. (2008) La enseñanza del discurso jurídico oral y escrito en la Carrera de Abogacía. 

¿Cuáles de los siguientes son los elementos de la comunicación

que destacamos en esta materia?
El contexto. 

El rol.

La ideología.

La interacción humana.

La empatía.

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Bibliografía de referencia

Berlo, D. (1995) El proceso de la comunicación. Una introducción a la teoría y a la práctica. Buenos

Aires: El Ateneo. 

Roebuck, C. (2000) Comunicación eficaz. Un manual práctico para pensar y trabajar con
inteligencia. Blume: Barcelona.
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