Nombre: Rosa María Pérez López

Matricula: 128092

Grupo: CF71

Nombre de la materia: Seminario de Apoyo a la Titulación I

Nombre del docente: Mtra. Ana María Karam García

Actividad de Aprendizaje 4: Presentación del protocolo de

investigación

Villahermosa Tabasco a 07 enero de 2023

 Actividad 4. Presentación del protocolo de investigación

Objetivo:
Redactar el documento final del protocolo de investigación para su retroalimentación y, de
esta forma, sirva como base para la elaboración del proyecto de tesis.

Tipo de actividad:
Entrega de documento.

Instrucciones:
1. Revisar los apuntes y lecturas de la asignatura.
2. Redactar el protocolo de investigación con base en los lineamientos
institucionales que se dieron a conocer en el presente bloque.
3. La estructura general del documento deberá ser:
1. Planteamiento del problema
2. Justificación
3. Objetivos de investigación
3.1. Objetivo general
3.2. Objetivos particulares
4. Hipótesis o preguntas de investigación
4.1. Variables
5. Marco de referencia
5.1. Marco histórico-contextual
5.2. Marco teórico
5.3. Marco metodológico
5.3.1. Diseño de la investigación
5.3.2. Tipo de investigación
5.3.3. Alcance
5.3.4. Método
5.3.5. Técnicas e instrumentos
5.3.6. Unidad de análisis
5.3.7. Recolección de la información y ordenamiento de datos
5.3.8. Análisis e interpretación de los datos
6. Cronograma de actividades

Nota: Cuida la redacción y ortografía de tu trabajo.

4. El entregable deberá presentarse en un documento de Word y subirse en el
espacio correspondiente en la plataforma.
o Puedes consultar la rúbrica para conocer los criterios de evaluación.
El entregable debe de cumplir con la estructura formal de entrega presentando los
siguientes requerimientos:
o Portada: universidad, materia, docente, nombre del alumno, título de la actividad,
lugar y fecha.
o Introducción, en donde describa de forma general lo que va a hacer en la
actividad, el método que va a ocupar y dónde o cómo va a conseguir a las
empresas para su investigación.
o Desarrollo de la actividad. Incluyendo los puntos mencionados en las instrucciones
de la actividad.
o Conclusiones. En las cuales se reflexionen acerca de los aprendizajes adquiridos
en el desarrollo de la actividad.
o Fuentes consultadas en formato APA (6 ed.)
o El texto del documento deberá ser presentado en texto, forma y tamaño legible,
letra Arial o Times New Roman, tamaño 12, interlineado 1.0, extensión mínima 3
cuartillas, máxima 8 (incluyendo portada) en tamaño carta.
 
Si tienes cualquier duda de la actividad, de cómo hacerla o entregarla por favor ponte en
contacto con tu docente quien podrá resolver tus dudas. En caso de requerirlo puedes
solicitar a tu docente una sesión para la explicación de los temas y/o la forma de
resolución de la actividad. Una vez entregada y evaluada la actividad tu docente te
proporcionará retroalimentación de la misma.
5.3. MARCO METODOLÓGICO

El presente estudio busca profundizar el trabajo en estrategias de ventas, ampliando un espectro

muestral con el fin de volver a corroborar el impacto de las variables que se analizaron:

1.- Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas, constituida por los
constructos Experiencia de la Fuerza de Ventas, Nivel de Capacitación y Satisfacción Laboral,
siendo esta última influenciada por Involucramiento en el Trabajo, Ambigüedad (Conflicto) de Rol
y Política de Incentivos.

2.- Cultura Organizacional Orientada al Mercado, constituida por Orientación al Valor del Cliente,
Orientación a la Competencia y Coordinación Interfuncional

3.- Valor de Marca y (4) Ética Empresarial. Sin embargo, esta vez se medirá el impacto de
aquellas variables sobre el Desempeño Organizacional de las empresas, con el fin de ampliar
el concepto de Resultados Organizacionales, para incluir no sólo beneficios financieros.
Además, se incorpora una nueva variable de influencia al Desempeño Organizacional, esta
corresponderá a la (5) Adopción de las Tecnologías de Información y Comunicación (ATICs).

Para abordar el constructo ATICs, se utiliza el modelo “Unified Theory of Acceptance and Use of
Technology” (UTAUT), como sustento teórico para medir el grado de TIC, y analizar su influencia
indirecta en el Desempeño Organizacional. El modelo UTAUT recopila varias teorías y modelos
previos de diversas áreas del conocimiento para definir sub-constructos que han obtenido los
mejores resultados en estudios empíricos. Entre estos estudios se pueden mencionar la Teoría
de Difusión de Innovaciones (IDT) (Rogers, 1983), el Technology Acceptance Model (TAM)
(Davis, 1989), y la Teoría del Comportamiento Planeado (TPB) (Ajzen, 1985).

5.3.1. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

El objetivo general de la presente investigación es mejorar y validar la propuesta del modelo

preliminar sobre el proceso de “Gestión de Ventas y Marketing orientado al Valor del Cliente”, el
cual busca determinar de manera más específica lo siguiente:

- Cómo el Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas podría
influir positiva y significativamente en el Desempeño Organizacional.

- Cómo el Grado de Orientación al Mercado, podría influir positiva y significativamente en el

Desempeño Organizacional.

- Cómo el Valor de Marca y la Ética Empresarial, podrían influir positiva y significativamente en el

Desempeño Organizacional.

- Cómo la Adopción de Tecnologías de Información y Comunicación, podría influir positiva y

significativamente en el Desempeño Organizacional.
5.3.2. TIPO DE INVESTIGACIÓN

El presente estudio se lleva a cabo mediante una investigación cuantitativa realizada a personas
mayores de 21 años, que se desempeñan en cargos de jefatura media-alta en empresas
Mexicanas, pertenecientes a diversos sectores económicos ligados a la entrega de servicios en
ventas; como por ejemplo, Tiendas departamentales, refaccionarias, marketing, entre otros. Se
obtuvo una muestra diversa, que no consideró las distintas metodologías de ventas con el fin de
generar un estudio con mayor alcance, donde se abarcaron empresas con un variado número de
empleados y diversas características de los productos o servicios que ofrecen, así como también
un amplio rango de nivel de ventas.

Lo anterior, en pos de no excluir empresas que pueden proporcionar información relevante y con
el objetivo de estudiar la realidad con su diversidad empresarial actual.

5.3.3. ALCANCE

El alcance obtenido permite extrapolar resultados a un amplio espectro de empresas mexicanas,

tanto aquellas que pertenecen al consumo masivo, como a las de relaciones al detalle; empresas
con relación directa al cliente y aquellas que se relacionan con otras organizaciones; y a
empresas tanto de dependencia pública como privada.

5.3.4. MÉTODO
La metodología es de carácter cuantitativo, utilizando como método de recolección de datos una
encuesta auto-administrada presencial. El muestreo es probabilístico de juicio basado en el juicio
personal del investigador. La investigación se realiza mediante un diseño transversal simple que
considera un instante específico en el tiempo, por lo cual, no se consideran cambios en las
variables a lo largo del tiempo, ni variaciones de su impacto en el Desempeño Organizacional
derivados de cambios en el entorno en el que se desenvuelve la empresa, ya sean políticos,
tecnológicos, sociales, económicos o competitivos. Tampoco se consideran cambios internos de
la organización, dados por el ciclo de vida de sus productos, estacionalidad de venta o
producción, entre otros.

La muestra está conformada por 514 elementos, donde el 74,1% del total de encuestados son
hombres. Los rangos etarios predominantes corresponden a un 43,4% entre 25 y 34 años de
edad, y a un 43,8% entre 35 y 44 años. Además, son individuos que cuentan con títulos
profesionales, y alrededor del 60% de la muestra, se desempeña en cargos de mandos medios y
altos de empresas en México, de procedencia mexicana o extranjera, de diversos sectores
económicos, donde principalmente se destacan el sector de consumo masivo, minero,
consultorías y telecomunicaciones, entre otros. El 44,6% de la muestra cuenta con experiencia
laboral inferior a 3 años dentro de la empresa en la que trabajan.

5.3.5. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS

Actualmente, el mercado se enfrenta a un consumidor sumamente informado que tiene a

su alcance un sinfín de información que le permite conocer a detalle el producto o
servicio que desea adquirir.

Es por esto que las técnicas de ventas de todo tipo de empresas —desde PYMES hasta
grandes compañías—deben cambiar y adaptarse a estos nuevos tipos de clientes con
los que, probablemente, no funcionen las estrategias tradicionales. 

1. Método SPIN 

Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes
para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son las siglas para:
Situación, Problema, Indagación y Necesidad.

Lo que propone es realizar una serie de preguntas que permitan conocer cuál es la

situación de los clientes potenciales.

Estas deben hacerse según cada uno de estos términos: 

 Situación: hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la

persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros.  
 Problema: indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere mejorar y que
representan un reto o desafío para ellos.
 Implicación: preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no resolver el
problema, haciendo énfasis en aquellas oportunidades que se pueden perder por no
actuar.  
 Necesidad: realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de
los beneficios de encontrar una solución real con la adquisición de tu producto y como
esto puede mejorar su vida.  

Estos cuatro elementos te permitirán descubrir las necesidades del cliente y de qué
manera puedes ayudarle a cubrirlas.

2. Método Sandler 

El método Sandler, aunque es un poco antiguo, sigue vigente hasta la fecha. Su objetivo

principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una relación de confianza
con el cliente.  
La idea es que tanto el comprador como el vendedor obtengan beneficios de la relación
comercial. Para aplicar esta técnica el vendedor debe tener en cuenta algunos aspectos
importantes: 

 Analizar bien el caso, descubrir las necesidades del cliente y así crear la relación de
confianza. 
 Ofrecerle un valor agregado que no solo esté basado en el producto o servicio sino en
aspectos como: ahorro de tiempo, reducción de costos, mayor eficacia, entre otros.  
 Abordar el tema personal, es decir, que los beneficios que ofrezcas también ayuden a
mejorar algunos aspectos de la vida personal del comprador como: menor cantidad de
horas extras, reducción del estrés, entre otros.  

Con este método se busca abordar aspectos que van más allá de los técnicos y
conseguir que el cliente potencial adquiera el producto.  

3. El vendedor desafiante  

Se basa en que el vendedor tenga una actitud desafiante desde el primer momento,
demostrándole al cliente aspectos nuevos del producto o servicio desde el inicio de la
relación. En este caso, el vendedor conoce tan bien las necesidades del cliente, que va
directo a la propuesta.

Este tipo de vendedores se caracterizan por ser innovadores y creativos, vendiéndose

como un experto en el área que puede ayudar al cliente a dar su próximo paso.  

Actualmente, los clientes están muy bien informados, por lo que esta técnica de ventas
puede ser de gran ayuda al mostrarles un nuevo enfoque y sacar a relucir necesidades
que ni sabían que tenían. 

4. Venta consultiva 

En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área para

determinar cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que se le puede
ofrecer para resolver sus problemas. El objetivo principal es establecer un vínculo
duradero con el cliente, cumpliendo con: 

 Investigaciones no solo del cliente sino de su competencia y el mercado. 

 Realizar las preguntas correctas sobre la necesidad existente, aclarando dudas sobre la
oferta. 
 Escuchar todo lo que prospecto tiene para decir con el fin de conseguir información
valiosa.  
 Dar a conocer los beneficios que puedes ofrecer y cómo esto le ayudará a alcanzar sus
metas.  
 Ser un aliado para el cliente más que sólo un vendedor. 

Al vender soluciones, los clientes se interesarán más por tu oferta y se generará una
relación de confianza entre ustedes.  
 5. Valor agregado  

El ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás es una gran técnica de venta
pues la idea es que el potencial cliente sienta que con tu solución podrá obtener un beneficio
adicional en comparación con los otros del mercado.  

Esto puede implicar desde: mejores precios en relación con la calidad, envíos gratuitos, sistema
de acumulación de puntos, personalización, descuentos por compras recurrentes, regalos por
compras, entre otros.  

Simplemente, busca la forma de ofrecer pequeños detalles que hagan la diferencia entre decidir
por ti o por la competencia. 

5.3.6. UNIDAD DE ANÁLISIS

En esta investigación, la primera etapa consistió en la recopilación de información de diversos
autores acerca de las temáticas de gestión de ventas, orientación al valor del cliente y otras
variables que impactan en el Desempeño Organizacional de las empresas. Este tipo de
investigación comúnmente exploratoria, no estructurada e informal, es usada para obtener
antecedentes de la naturaleza del problema de investigación y obtener mayor o nueva
información acerca de ésta (Burns y Busch (2003). De esta forma, el estudio fue dividido en
distintos capítulos para una mayor profundidad y especialización de las variables que influyen en
lo que se busca medir.

La segunda etapa de esta investigación tiene como finalidad testear y corroborar las hipótesis
planteadas a partir del diseño exploratorio anterior. A partir de esto, se procede a describir la
relación de las variables del modelo planteado y el impacto de las variables propuestas en el
Desempeño Organizacional de las empresas según cada capítulo estipulado.

Por otro lado, en esta investigación se utiliza la validez de contenido, como evaluación subjetiva,
pero sistemática, sobre qué tan bien la descripción y el contenido de una escala representan de
manera adecuada el constructo que se mide (Malhotra, 2004), esta se realizó en dos fases:

- Revisión de la literatura: Se efectúa una revisión bibliográfica y evidencia empírica relacionada

al tema de investigación.

- Panel de Expertos: Se solicitó la revisión de los ítems por parte de un panel de expertos
compuesto por tres personas asociadas al área de Marketing.

5.3.7. RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN Y ORDENAMIENTO DE

DATOS

 sitio web
  punto de venta (POS)

 Encuestas / opiniones de usuarios

 Registros de eventos

 Investigaciones y libros (tesis)

5.3.8. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS

La mejor práctica para el análisis de ventas es vincular de manera estrecha todas las actividades
para determinar los resultados de ingresos y para establecer objetivos para tu equipo.

El análisis de ventas debe centrarse en mejorar y desarrollar una estrategia para hacer crecer
tu rendimiento de ventas, tanto a corto plazo como a largo plazo.

1. Análisis de la tendencia 
2. Análisis del rendimiento de las ventas
3. Análisis predictivo de ventas
4. Análisis de la cartera de ventas
5. Análisis de las ventas de productos
6. Análisis de la eficacia de las ventas
7. Análisis de diagnóstico

6. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Tiempos Tiempos Tiempos Tiempos Tiempos Tiempos Tiempos Tiempos

Actividad tentativos tentativos tentativos tentativos tentativos tentativos tentativos tentativos

Presentación y 1 semana
aprobación del
proyecto
Elaboración del 1 semana
marco histórico
Elaboración del 1½
marco teórico semanas
Diseño de la 1½
investigación semanas
Recolección de la 2 semanas
información
Análisis y 2 1/2
ordenamiento de la semanas
información
Posibles 1 semanas
soluciones y
Conclusiones
Entrega del 5 día
borrador de la
tesis.

BIBLIOGRAFIA

Arenal, C. (2016). Organización de procesos de venta. Editorial . México: Tutor Formación.

Artal, M. (2015). Dirección de ventas, Organización del departamento de ventas y gestión de

vendedores. México: Alfaomega.

Anderson , R., & Hair , J. (2011). Administración de Ventas. Mc Graw Hill.