Empresa fotocopiadora Cyberant: ¿Vender o refinanciar?

C03-03-001

En la ciudad de Antofagasta en la segunda región de Chile, el mercado del fotocopiado estaba

compuesto por las empresas Xerox, Dimacofi y Gestetner, cuyos principales clientes
operaban en los giros de minería, comercio y gubernamental.

En el año 2001, la empresa Xerox decidió retirarse del mercado regional y a partir de esa
circunstancia nació Cyberant. El negocio fue creado por los señores Villalobos y Lamelli,
(ex trabajadores de Xerox), como producto del ofrecimiento de Xerox de vender los activos
como parte del valor del finiquito.

Tras dos años de operación, la situación de la empresa mostraba un significativo

apalancamiento de corto plazo y una baja liquidez, lo cual le impedía, hacia el año 2002, el
pago regular de remuneraciones y otros compromisos.

En este contexto, los señores Villalobos y Lamelli se enfrentaron a la disyuntiva de vender

la empresa a Gestetner —postura del socio Lamelli— o considerar la búsqueda de
financiamiento para la inyección de capital de trabajo —preferencia de Villalobos.

El negocio del fotocopiado en la ciudad de Antofagasta

En el negocio de fotocopiado, los servicios que se prestaban eran fotocopias de documentos
en blanco y negro y color; ploteo y compaginación de planos y encuadernaciones junto a la
venta de insumos para el fotocopiado orientado a personas y empresas en general.

En el año 2002, en Antofagasta el mercado estaba conformado mayoritariamente por tres

empresas y una serie de pequeños competidores de menor escala (ver Tabla 1).

Tabla 1. Cantidad de clientes (empresas) por fotocopiadora en la ciudad de Antofagasta 2002.

Empresas Cantidad de % de
clientes clientes
Cyberant 99 30,00%
Dimacofi 130 39,39%
Gestetner 66 20,00%
Empresas menores 35 10,61%
Totales 330 100,00%
Fuente: Muestreo de mercado desarrollado por investigador contratado por Cyberant.

Este caso fue escrito por el docente Alfonso Enrique Aguilera Villalobos, con el propósito de servir como
material de discusión en clases; no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas. Algunos datos
de este documento han sido modificados a petición de las personas e instituciones involucradas.

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expresa y escrita de Universidad Tecnológica de Chile INACAP.

Centro de Casos Fecha revisión: 26 de marzo de 2015

INACAP
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La distribución de los clientes era aproximadamente 60 % empresas privadas, 30 % entidades

públicas y 10 % público general. La distribución de las ventas se observa en el Gráfico 1.

Gráfico 1. Participación porcentual de las ventas en el mercado del fotocopiado a empresas en los
años 2001 y 2002.

60,00%
53,25%51,57%

50,00%

40,00%
32,15%
30,00% 26,32%

20,00% 16,56%
10,40%
10,00% 4,20% 5,55%

0,00%
Cyberant Dimacofi Gesternet Empresas menores

año 2001 año 2002

Fuente: Muestreo de mercado desarrollado por investigador contratado por Cyberant.

En lo referente a la evolución del mercado de las fotocopiadoras, en el Gráfico 2 se muestra

la evolución del crecimiento neto en cuanto a número de clientes por cada empresa. Los
señores Villalobos y Lamelli se encontraban muy preocupados por esta situación.

Gráfico 2. Evolución entre el año 2000 y 2002 de la cantidad de clientes por empresa, en el
mercado de las fotocopiadoras.

140 130
122
120
100
100
82
80 71 66
65
56
60 47
30 35
40 26
20
0
Cyberant Dimacofi Gesternet Empresas
menores

Clientes año 2000 Clientes año 2001 Clientes año 2002

Fuente: Muestreo de mercado desarrollado por el investigador contratado por Cyberant.

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El producto
Para el año 2002 el mercado del fotocopiado estaba liderado por tres marcas de máquinas
fotocopiadoras Xerox, Gestetner y Dimacofi (ver Tabla 2).

Tabla 2. Cuadro comparativo de máquinas fotocopiadoras.

Inversión Costo unitario
Vida útil Productividad
Máquina (pesos chilenos, insumos tóner
(años) (páginas/mes)
CLP) (pesos chilenos, CLP)
Xerox 2.000.000 6 60.000 45.000
Gestetner 1.700.000 8 62.000 30.000
Dimacofi 2.200.000 6 62.000 23.000
Fuentes: Manual de uso de los fabricantes de las fotocopiadoras. La inversión fue extraída desde
las encuestas a las empresas efectuadas por el asesor Año 2002, USD 1,00 = CLP 603,56.

Para las empresas que operaban en el mercado, cada una de ellas lo hacía con su marca propia, salvo
en el caso de Dimacofi que compraba máquinas de origen chino.

Cyberant
La empresa comenzó sus operaciones con cinco máquinas fotocopiadoras, dos máquinas
fotocopiadoras de planos y tres máquinas de fotocopias a color, adquiridas el año 2000; todas
con valor residual de 15 por ciento. La inversión inicial del negocio ascendió a 30 millones
de pesos chilenos. Además, el costo de manutención de las máquinas ascendía a 350 mil
pesos mensuales (cada una) más los costos de insumos (un tóner por máquina al mes). Dentro
de la estructura de costos, la empresa tenía contratado a nueve trabajadores (ver Tabla 3).

Tabla 3. Contrataciones efectuadas por Cyberant.

Trabajadores Cantidad Sueldo

mensual
(pesos chilenos, CLP)
Operadores de máquinas 4 230.000
Cajeras 2 180.000
Contador 1 180.000
Bodeguero 2 220.000
Fuente: Datos extraídos del sistema de archivo del personal de Cyberant.

Además, la empresa pagaba por arriendo de las instalaciones 350 mil pesos mensuales y
gastos generales por 106 mil pesos que incluían luz, agua, internet y cable.

Los ingresos de la empresa Cyberant alcanzaban, para el año 2002, un valor neto de nueve
millones de pesos mensuales promedio con una fluctuación entre seis millones 700 mil a 10
millones de pesos chilenos.

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¿Vender o refinanciar?

En agosto del año 2001 los socios decidieron solicitar un crédito para la compra de cuatro
camionetas e incrementar el capital de trabajo. La operación ascendió a 34 millones de pesos
y generó una cuota mensual de un millón y medio de pesos a pagar a lo largo de dos años.

Evolución de la situación financiera de la empresa

De 2001 a 2002 el negocio experimentó una reducción de su cartera de clientes en cerca del
21 % anual, y un incremento en los costos de fotocopiado de 25 por ciento. Esto repercutió
en un aumento en el valor promedio por copia a 18 pesos (por sobre los 13 pesos anteriores).
Esto provocó la preocupación de los socios, quienes tomaron posturas encontradas respecto
a explorar posibles situaciones de solución. Por un lado el señor Villalobos apostaba por una
situación de refinanciamiento de sus pasivos, apoyado en las expectativas futuras que se
observaban en el negocio. Y por otro, el señor Lamelli consideraba la situación de vender la
empresa considerando que había potenciales compradores.

Dentro de las situaciones ocurridas en Cyberant, disminuyeron las ventas netas de 14

millones a nueve millones de pesos por mes. Además, no se efectuó una renovación de los
equipos de fotocopiado de acuerdo a los requerimientos de mercado que se orientaban a
mejorar la calidad de resolución de las fotocopias, en especial las de color, lo cual redujo la
productividad de las máquinas en 30 por ciento.

La tasa de costo de oportunidad de los inversionistas de Cyberant era de 15 %, que era el

equivalente a invertir recursos en un proyecto de distribuidora de insumos computacionales.

Creció la cartera vencida de la empresa, desde 92 a 120 días para el año 2002. Además, el
costo de arriendo de las instalaciones se incrementó en 10 % para igual periodo. Respecto a
la mora para el cobro de las ventas, aumentó de 20 % a 37,6 por ciento.

Los dueños de la empresa poseían un sueldo empresarial de 780 mil pesos mensuales cada
uno. Con estos antecedentes la liquidez, endeudamiento y rentabilidad de la empresa
presentaba la evolución que se muestra en la Tabla 4.

Tabla 4. Evolución de la liquidez, endeudamiento y rentabilidad de Cyberant 2000-2002.

Indicadores Año 2000 Año 2001 Año 2002
Liquidez 2,56 3,45 0,78
Rentabilidad neta 22% 13,45% 6,55%
Endeudamiento1 0,24 0,56 0,88
Apalancamiento corto plazo 20% 28% 57%
Fuente: Estados financieros de Cyberant Ltda.

En el año 2002, el antagonismo entre los inversionistas de Cyberant se concretó, pues el

tercer potencial competidor del mercado, Gestetner propuso a Lamelli la compra del negocio
con todos sus activos, situación que propició un proceso que se había postergado con
Villalobos.

1
Estos porcentajes se calculan sobre la base del incremento de las deudas con instituciones financieras para la
adquisición de camionetas e inyección de capital de trabajo.
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¿Vender o refinanciar?

Propuesta de Gestetner
Para enfrentar las dificultades económicas en el año 2002, los socios tenían que decidir entre
vender o permanecer con el negocio. Sin embargo, en el análisis de mercado desarrollado por
Cyberant, las tendencias hablaban de una reducción del negocio de fotocopiado a empresas,
pero un incremento en el futuro mercado de las consignaciones de máquinas fotocopiadoras
a las empresas-clientes, incluyendo los costos de mantención por parte de las empresas
fotocopiadoras.

En el año 2002, Gestetner, tercer gran competidor del mercado, decidió hacer una oferta a
Cyberant por su negocio que ascendía a nueve millones y medio de pesos al contado al
momento de la firma del contrato, y un valor diferido a cuatro meses en función de las ventas
futuras del negocio por otros cuatro millones, siempre que las ventas se mantuvieran sobre
noventa millones de pesos al año.

Villalobos y Lamelli se encontraban a una semana de la reunión donde tendrían que definir
si aceptar o no la oferta de Gestetner, o contratar un nuevo crédito con una institución
financiera por el monto de las deudas operativas y financieras a 36 cuotas a una tasa de 14,35
% anual. Pero en sus mentes se seguían preguntando: “¿Vale la pena vender el negocio del
fotocopiado? ¿Será rentable? ¿Qué tipos de financiamiento podríamos lograr para la
empresa?”.