FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS

Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

TEMA:
PLAN DE NEGOCIO DE LA EMPRESA EXPORTADORA DE
TRUCHA TRUCHAS ANDALSUR S.A.

ASIGNATURA: Gestin de Comercio Internacional

DOCENTE: Jos Arroyo Polanco

INTEGRANTES: Chuquitapa Vega, Maira

Mamani Condori, Malu Heraldine

Mami Huamani, Liceth Yanira

CUSCO - PER
March de 2017
 Informacin General

1. Antecedentes

2. Breve resea histrica de la empresa

ANDALSUR S.A. es una empresa que se encarga de la produccin de conserva de

truchas que son comercializadas en el exterior la empresa inici sus actividades en 2016
somos una empresa nueva en el mercado.
Desde el comienzo de nuestras actividades, nos especializamos en la produccin de
conservas de trucha que sean comercializadas en el exterior
Con el transcurso de los aos hemos incorporado nuevas lneas de productos con el
objetivo de proveer a nuestros clientes una solucin integral a sus necesidades. Contamos
con un excelente grupo humano el cual se capacita en forma permanente a fin de estar
actualizado en los cambios e innovaciones tecnolgicas que se presentan en nuestro
ambito.

Nuestro objetivo principal es lograr una permanente mejora en nuestras actividades a fin
de dar un servicio que asegure una entrega en tiempo y forma con su correspondiente
asesoramiento, soporte tcnico y su posterior servicio post-venta. La cumplimentacin de
las pautas mencionadas nos obligan a un estricto cumplimiento de nuestro manual de
garanta de calidad y procedimientos a fin de lograr como meta final una satisfaccin
plena de nuestros clientes.

Es importante sealar adems, que nuestros servicios estn fortalecidos por contar con un
stock permanente de los principales productos de nuestra comercializacin.

Estamos orgullosos de informar que desde el pasado 19 de Diciembre del 2006, el

sistema de gestion de calidad de FLOUSA SA ha sido certificado segun la norma IRAM-
ISO 9001: 2000 y revalidado el mismo el pasado da 28 de Diciembre de 2009 segn
IRAM 9001:2008.
3. Descripcin general del producto a exportar

Trucha

La trucha es una especie de la familia de los salmnidos, originaria de Norteamrica;

habita en aguas de bajas temperaturas. En el Per la trucha se adapta muy bien y su
cultivo se realiza en zonas que estn por encima de los 2.000 msnm.

Origen de la trucha

Originaria del rio Sacramento - California de la Costa Occidental de los Estados Unidos;
habita en aguas de bajas temperaturas. En Amrica del Sur, se encuentra distribuida en
Argentina, Brasil, Bolivia Chile, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela. Lleg al Per en
1930. En el Per la trucha se adapta muy bien y su crianza se realiza en zonas que estn
por encima de los 2,000 msnm.

Caractersticas

Su carne contiene menos del 5% de grasa.

Beneficios nutricionales: contiene tiamina, riboflavina y niacina.
Adems de omega w3, w6 y w9.

Valor nutricional

Es un pescado semigraso, dado que aporta en torno a 3 gramos de grasa por 100 gramos
de carne. Contiene protenas de alto valor biolgico, pero en cantidades inferiores a otros
pescados, as como de vitaminas y minerales. Su carne supone un aporte interesante de
potasio y fsforo y moderado de sodio, magnesio, hierro y cinc, comparado con el resto
de pescados frescos.

Tabla N 1: Valor Nutricional

PROMEDIO
COMPONEN (%)
TES
Fres Conser
co va
Humedad 75.8 66.8
Grasa 3.1 9
Protena 19.5 21.5
Sales
minerales 1.2 1.2
 Caloras 139 213
Fuente: Eroski Consumer

Presentaciones comerciales

N
PRODUCTO PARTIDA

Trucha fresco- TruchasDESCRIPCIN

frescas o refrigeradas,
ARANCELARIA
excepto
1 0302110000
refrigerada hgados, huevas y lechas

Truchas congeladas, excepto hgados,

2 Trucha congelada huevas y lechas 0303210000

Filete de
Trucha
3 Los dems 0304190000
fresco-
refrigerada
Filete de
Trucha Los dems filetes congelados, excepto de
4 0304299000
congelada Merluza
Trucha en Dems preparaciones y conservas de
5 1604190000
conserva pescado entero o en trozos, excepto
-
Presentaciones
Aspectos organizacionales
 Divisin de produccin

Ventas internas

1. Organigrama
2. Direccionamiento estratgico

2.1. Misin

Somos una empresa peruana del rubro acucola que proveen al Per y al mundo
truchas, en conservas, congelados y otras presentaciones con un alto valor nutritivo,
que se producen cumpliendo ptimos estndares de calidad y bajo prcticas que
aseguran la sostenibilidad, ayudando a potenciar su desarrollo dentro del sector
pesquero y acucola y a alcanzar objetivos comunes en relacin al bienestar de sus
trabajadores y de las comunidades en sus zonas de influencia, as como en
innovacin, anlisis cientfico, nutricin y proteccin del medio ambiente, que
aseguren la sostenibilidad de la pesquera peruana.

2.2. Visin

Convertirnos al ao 2021 en la empresa acucola peruana lder mundial en la

provisin de trucha de primera calidad, as como en sostenibilidad pesquera y
ambiental, que contribuye a enfrentar las crecientes necesidades de alimentacin y
salud nutricional de la poblacin nacional y mundial, y aporta significativamente al
crecimiento de la economa del Per.

3. Factores crticos de xito

4. Sistemas a utilizar

5. Colaboradores

6. FODA

Fortalezas
F1. Se cuenta con energa elctrica que facilita la produccin de trucha.
F2. Se tiene presencia del Ministerio de Pesquera.
F3. Se cuenta con 280 cuencas, entre ros y lagunas, aptas para el desarrollo de la trucha.
F4. Se cuenta con un total de 30 centros pisccolas en la regin, entre concesiones y
autorizaciones.
F5. Se cuenta con un clima favorable para la piscicultura.
F6. La ley de promocin de la actividad acucola.
F7. Las reas de produccin estn ubicadas en zonas alto andinas, libres de
contaminacin.
 Debilidades

D1. Falta de capacidad tcnica en el manejo de la trucha.

D2. Deficiente infraestructura vial.
D3. Falta de organizacin de los productores.
D4. Falta de informacin estadstica adecuada.
D5. Equipos inadecuados para el transporte del producto.
D6. Falta de conciencia para la preservacin de los recursos hdricos.
D7. Escasa inversin privada.

Oportunidades
O1. Creciente demanda.
O2. Integracin vial interocenica.
O3. Inters de inversin privada nacional e internacional.
O4. Tratados comerciales con otros pases.

Amenazas

A1. Rebrote de la violencia socio poltica

A2. Contaminacin de los recursos hdricos.
A3. Cambio inesperado en la demanda mundial.
A4. Cambios en la poltica del gobierno.
 INVESTIGACIN DE MERCADO

1. Proceso

Para poder realizar el proceso de investigacin de mercados recurrimos a las fuentes

secundarias como a la Cmara de Comercio de Cusco, Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo que nos facilitaron informacin necesaria para la exportacin de la conserva de
filete de trucha, adems de realizar una revisin exhaustiva de cuadros estadsticos en los
se muestra informacin relevante para emprender la comercializacin de nuestro
producto a mercados internacionales.

2. Diseo metodolgico

2.1. Universo

La empresa tiene pensado exportar la conserva de filete de trucha a Italia ya que

segn informacin recabada es el pas que importa mayor cantidad de conserva de
filete de trucha.

En la actualidad la poblacin italiana asciende a un total de 59 873 724 personas, de

las cuales: 29 316 396, constituyen la poblacin masculina actual (49.0%) y 30 557
329 poblacin femenina actual (51.0%).
 2.2. Poblacin

La poblacin que puede representar el mayor consumo de la conserva de filete de

trucha se encuentra en la ciudad de Roma, ya que es la ciudad que tiene mayor
densidad poblacional con un total de 2 724 347 habitantes.

2.3. Muestra

La muestra de la poblacin que consideramos para este plan de negocios, es una

muestra no probabilista que fue determinada para nuestra conveniencia, la muestra
asciende a un total de 50 000 personas.

3. Demanda

Segn la recoleccin de informacin, el pas que importa mayor cantidad de conserva de

filete de trucha es Italia con un total de 247.29 (miles US$).

En cuanto a alimentos, el gasto en esta categora ha comenzado a recuperarse

ligeramente luego de la fuerte cada de 9,2% sufrida en 2012. En comparacin a aos
anteriores a la crisis, los italianos gastan menos en este rubro, pero han tratado de
mantener la calidad de los alimentos que consumen. Asimismo, los supermercados
continan siendo el formato preferido para su compra con alrededor del 70% de
participacin debido a sus menores precios en relacin a los mercados locales que han
adquirido particular popularidad en los ltimos aos.
Por otro lado, las ventas de bienes para el hogar y electrodomsticos se han contrado
sostenidamente en los ltimos aos, a pesar de los precios reducidos ofrecidos por las
principales cadenas minoristas especializados. Las tendencias ms negativas se han
registrado en lnea blanca, audio y video y mueblera. A su vez, las ventas de vehculos a
motor se redujeron en 7,8% en 2012.

Por ltimo, Italia es uno de los pases en Europa con menor gasto per cpita en productos
de comercio justo, el cual solamente alcanza US$ 2,3 por habitante al ao, debido a la
poca informacin disponible y al bajo posicionamiento. Sin embargo, los italianos se
encuentran cada vez ms interesados en los alimentos producidos en granjas del interior
del pas, debido a las preferencias por el consumo de productos frescos y de temporada,
as como al apoyo brindado a las comunidades locales. En tanto, el consumo de
alimentos orgnicos va en aumento pese a que pueden llegar a costar hasta un 80% ms
que los productos tradicionales, siendo los italianos con capacidad adquisitiva y mayor
nivel de instruccin su principal pblico objetivo.

La produccin local de truchas, satisface en gran magnitud a la demanda local, pero no a

la nacional y externa, siendo estas las que ms dinamizan a este sector. La demanda
interna por la trucha se incrementa, bsicamente durante las celebraciones de carcter
religioso, feriados prolongados, fiestas cvicas y otras de carcter cultural o social. Por
otro lado, es innegable que a nivel nacional existe una interesante relacin entre el
turismo y la demanda por truchas.

Segn la Direccin Regional de Pesquera, todas las empresas de la Regin orientan su

produccin hacia el mercado nacional, no existiendo ninguna empresa que realice
exportaciones que satisfaga las exigencias de los mercados internacionales.

Es necesario precisar que aproximadamente una buena parte de la produccin de la

regin es para el autoconsumo, siendo esta prctica comn en las pequeas unidades de
produccin de truchas.

Comparativamente entre los departamentos de la sierra central, Huancavelica, Pasco y

Junn, este ltimo, es el nico que produce para el mercado externo, existiendo slo
produccin local en los dos primeros. Hay que considerar que las ventas de Californias
Garden S.A. ubicada en Pasco y de la piscigranja del municipio de Acoria en
Huancavelica, son vendidas a Piscifactora de los Andes para su comercializacin al
exterior.

El producto con mayor demanda es la trucha deshuesada con corte mariposa para el
mercado nacional. La poblacin, en general, no es muy exigente al momento de adquirir
truchas. La actividad comercial de las pequeas piscigranjas en toda la regin, con la
informalidad que las caracteriza, no ha sido de provecho para que el mercado sea
consciente de las formas y calidad en la que deben adquirir el pescado. Con un mercado
poco exigente, las empresas dejan de lado la competitividad, pues no requieren cumplir
con las exigencias de los consumidores.

En resumen, este sector no slo debe proyectar su produccin al mercado nacional, sino
tambin al mercado externo, ya que este propicia la generacin de mejores niveles de
rentabilidad y bienestar para la poblacin involucrada en la actividad. Por lo tanto, las
perspectivas empresariales tendrn que ser ms ambiciosas y mirar ms all del mbito
nacional, para lo cual, debern darle un mayor valor agregado y competitividad a sus
productos.

Otro punto importante es la tendencia de los consumidores por el cuidado de la salud,

principalmente en los mercados norteamericano y europeo, muy sensibles a la
alimentacin balanceada y saludable (sushi, pescados ahumados, exquisiteces). Tanto as
que el consumo per cpita anual se increment de 15 a 17 Kg. en los ltimos aos.

Las exportaciones peruanas de truchas en sus diferentes presentaciones, incluyendo los

correspondientes a los filetes de pescados frescos o refrigerados y los filetes de pescado
congelado, en las cuales estn incluidas las exportaciones de esta especie, han mostrado
un crecimiento constante en los ltimos aos. Entre el 2004 y el 2003, las exportaciones
de este grupo de partidas crecieron en 53% y en ms de 134% con respecto de las cifras
del ao 2002.

Evolucin de las exportaciones peruanas de Pescados (US$)

2000 2001 2002 2003 2004

Trucha fresca o refrigerada 173,232 176,742 171,083 214,140 187,735
Trucha congelada 167,841 462,777 663,778 683,610 798,615
Filete de pescado fresco o refrigerado 69,708 180,167 484,841 680,422 1,946,055
Filete de pescado congelado 10,526,439 16,585,883 24,884,981
Total 410,780 819,686 11,846,141 18,164,055 27,817,386
Fuente: Aduanas. Elaboracin: Malaga-Webb & Asociados
 Como se

explic previamente, Piscifactora de los Andes S.A. es la empresa lder de las

exportaciones de truchas en todas sus presentaciones, a nivel nacional.

4. Oferta

Los principales pases productores y exportadores de trucha son:

Las empresas peruanas exportadoras de conserva de filete de trucha son:

 5. Estrategia comercial

Una estrategia comercial son planes de accin en funcin y al servicio de los objetivos
que desean alcanzar los directivos de una organizacin. Los objetivos y estrategias
comerciales deben ser desarrollados teniendo en cuenta los recursos que pueda tener la
empresa.

5.1. Estrategia de marketing

5.1.1. Estrategia de penetracin de mercado

Una estrategia de penetracin, consiste en incrementar las ventas de productos

y/o servicios actuales en los mercados, lo cual, puede lograrse a travs de las
siguientes vas:

Aumentar la Cuota de Mercado: Consiste en aumentar la ventas de

productos y/o servicios, a travs de una mayor inversin en elementos
de publicidad, que permitan incentivar a los clientes actuales y
potenciales a utilizar ms regularmente los productos ofrecidos por la
empresa Truchas Andalsur S.A.
 Por ejemplo:

- Mejorar los productos ofrecidos.

- Manejar precios competitivos.

- Realizar acciones efectivas de publicidad.

- Mejorar la imagen de marca.

Defensa de una Posicin de Mercado: La empresa deber proteger su

participacin en el mercado, esto tanto para con sus clientes y
proveedores.

Por ejemplo:

- Cumplir con los requerimientos y/o necesidades de los clientes.

- Realizar acciones dirigidas a estudiar a la competencia.

- Refuerzo de promociones.

5.1.2. Estrategia de desarrollo del mercado

Esta estrategia tiene por objetivo incrementar las ventas de los productos
actuales a nuevos mercados, para lo cual la empresa deber destinar ms
recursos a la venta de los productos a otros mercados, la expansin se podr
lograr por las siguientes vas:

Nuevos Segmentos: Dirigirse a nuevos segmentos de consumidores.

Por ejemplo:

- Vender los productos a otros grupos o sectores industriales

diferentes.

- Determinar y satisfacer los requerimientos de los clientes del nuevo

mercado.
 - Lograr posicionar nuestra imagen en otros mercados

5.1.3. Estrategia de posicionamiento

Una vez que se ha definido el segmento objetivo en el cul se insertar el

producto, se debe decidir el posicionamiento que se adoptar en el segmento
elegido.

La capacidad de una empresa de posicionar un producto para satisfacer las

necesidades de los clientes en el mercado, va a depender principalmente del
valor agregado que posea el producto que se est ofreciendo. Es aqu, donde
las ventajas competitivas que poseen los productos ofrecidos toman
protagonismo y marcan la diferencia frente a la competencia.

El posicionamiento que se utilizar en la estrategia de marketing para la

empresa Truchas Andalsur S.A. estar divido en tres reas.

Posicionamiento de la empresa

La empresa Truchas Andalsur S.A., es una empresa nueva que se cre

este ao. La imagen corporativa que se pretende proyectar a los
clientes potenciales y tambin a la competencia directa, es la de una
empresa exportadora de truchas orientada a satisfacer en forma
integral las necesidades de los clientes, utilizando para ello todos
nuestros conocimientos, staff de profesionales, infraestructura y
equipamiento etc. Esto no es algo fcil de llevar a cabo, y para esto
requiere de la creacin de un Departamento de Marketing, el cual se
encargar bsicamente de potenciar la imagen corporativa de la
empresa en el mercado. Adems, este departamento deber ocuparse
de las ventas en cada una de las reas de productos, sus promociones
en el mercado y publicidad.

Llevando a cabo estas medidas, se pretende potenciar la imagen

corporativa de la empresa, mejorar la participacin de mercado,
mejorar las ventas de los productos (especialmente los enlatados), y
entregar un mejor servicio a los clientes con efectividad.
 Posicionamiento frente al cliente

Lo que pretende este posicionamiento, es fomentar la credibilidad y la

fidelidad de los clientes para con la empresa. Para eso, se debe realizar
un trabajo en conjunto con los clientes, con total transparencia, para
poder lograr a cabalidad el cumplimiento de todos los objetivos
planteados.

En resumen; la estrategia de posicionamiento que la empresa debe seguir, es

la de lograr ser percibida como una empresa exportadora de truchas integral,
que centra sus esfuerzos en satisfacer en forma plena toda las necesidades de
sus clientes potenciales. Para esto la empresa integra y capacita a su personal,
con la finalidad de entregar un producto de calidad al cliente y poder
fortalecer ms an la credibilidad y la fidelidad entre ambos.

5.2. Estrategia del producto

La empresa Truchas Andalsur S.A. ofrece al mercado consumidor productos

enlatados de trucha tales como atn, grated y filete.

Dado que Truchas Andalsur S.A., es una empresa exportadora de truchas, la empresa
debe ser capaz de resaltar y diferenciar su producto frente a su competencia.

A continuacin, se plantean algunas acciones y estrategias para mejorar potenciar

los productos de la empresa Truchas Andalsur S.A.:

La empresa Truchas Andalsur S.A. debe procurar mantener un contacto

permanente con el cliente, con el objetivo de informarle acerca de nuevos
productos y as satisfacer en forma plena y completa las expectativas del
cliente.

Un servicio integrado hoy en da es de vital importancia a la hora de decidir

entre un producto y otro.

Los consumidores de trucha demandan, en su mayora certificaciones de

calidad, no solamente de los productos sino que tambin de sus procesos
 productivos, es decir, que cumplan con las normas internacionales exigidas
segn sea el pas o mercado al cual se van a exportar. Por tal motivo uno de
nuestros objetivos a mediano o largo plazo, es lograr una certificacin
internacional para darle mayor respaldo y confianza a los clientes a los cuales
se exporta el producto.

5.3. Estrategia de precio

El precio, es el valor econmico o expresin monetaria que se debe pagar por la

compra de un producto o adquisicin de un servicio.

Las empresas hoy en da tienen muy presente que el precio es un instrumento de

estimulacin de la demanda y un factor determinante de la rentabilidad de la
empresa a largo plazo. La eleccin de una estrategia de precio implica tener presente
dos tipos de coherencia: la coherencia interna, es decir, la determinacin del precio
del producto o servicio en relacin con las restricciones de costo y de rentabilidad; y
la coherencia externa, es decir, la determinacin del precio del producto servicio
teniendo en cuenta la capacidad de compra del mercado y del precio de los
productos o servicios por parte de la competencia.

5.3.1. Objetivos de la fijacin de precios

La fijacin del precio de los servicios o productos debe encaminarse hacia las
metas establecidas por la empresa; por lo tanto, se deben plantear los
objetivos de la empresa antes de determinar el precio de los productos. A
continuacin se presentan algunos objetivos de fijacin de precios:

Supervivencia

La supervivencia es un objetivo fundamental para las empresas; es por

eso que las organizaciones estn capacitadas para resistir prdidas
momentneas, problemas internos y muchas otras dificultades si son
necesarias para continuar funcionando. Dado que el precio es una variable
flexible y fcil de ajustar, algunas veces se maneja esta variable (bajar los
precios) para aumentar los volmenes de venta y as enfrentar de mejor
forma los problemas.
 Utilidad

Los objetivos centrados en las utilidades son la maximizacin de las

utilidades, o bien la obtencin de una tasa de rentabilidad sobre el capital
invertido.

Volumen de Ventas

Los objetivos centrados en los volmenes de venta estn orientados a

cubrir dos aspectos principales: Incrementar el volumen de ventas, o bien
mantener o aumentar la participacin de mercado. El objetivo de
incrementar el volumen de ventas es para alcanzar un crecimiento rpido
para desalentar a posibles competidores para que no ingresen al
mercado. Generalmente este objetivo se expresa como un incremento
porcentual del volumen de ventas durante un cierto periodo.

Competencia

Los objetivos centrados en la competencia buscan estabilizar los precios o

bien la alineacin con los competidores. Bsicamente, lo que se pretende
es estabilizar los precios de los diferentes productos en competencia y
evitar fuertes fluctuaciones que podran afectar la confianza de los
compradores.

La estrategia de precio que se propone para la empresa Truchas Andalsur

S.A., es la de fijar los precios de acuerdo al mercado, tomando al mismo
tiempo como referencia los precios de la competencia. Dado que en el
mercado no existe mucha competencia agresiva en relacin a los precios, sino
ms bien, la diferencia o ventaja competitiva est en la experiencia que poseen
en el rubro, la calidad del producto que ofrecen, sus grandes infraestructuras y
equipos, el compromiso, etc., y adems en la publicidad que realizan para
captar mayores clientes potenciales. Es aconsejable monitorear cada cierto
tiempo el precio de la competencia, para poder reaccionar en forma eficaz y
oportuna cuando la ocasin lo amerite, teniendo cuidado en no caer en una
guerra de precios, puesto que no es el objetivo de la empresa.
5.3.2. Promociones relacionadas con el precio

Los precios y promociones deben quedar claramente estipulados, evitando

problemas de interpretacin y de manera de ser eficaces y no burocrticas. En
este sentido, la empresa Truchas Andalsur S.A. deber mantener descuentos a
sus clientes, y mientras ms grande sea la transaccin, mayor ser el
descuento en la tarifa, siempre y cuando la situacin del servicio lo amerite;
con el propsito de incentivar el consumo de nuestro producto por los clientes
potenciales.

5.4. Distribucin

Es un mecanismo que se utiliza para dar a conocer el producto o servicio que

ofrecen las empresas a los clientes. Es importante que los productos estn
disponibles lo ms cerca del cliente, para que ste tenga acceso en forma ms fcil y
expedita para su consumo.

Existen los llamados canales de distribucin, que son las rutas o caminos que utiliza
el productor para que su producto llegue al consumidor final o usuario industrial. La
utilizacin de los canales de distribucin representa una gran ventaja para el
mercado en la poca actual; cuando ya no se produce lo que se necesita en el mismo
lugar, sino que muchos productos son fabricados en lugares muy distantes de donde,
finalmente, son adquiridos.

5.4.1. Eleccin de canales

La eleccin de los canales de distribucin, est determinada principalmente

por un conjunto de restricciones propias del mercado objetivo, de los hbitos
de compra, de las caractersticas del propio producto o servicio, de los
intermediarios, y los de la propia empresa.

5.4.2. Seleccin del tipo de canal

Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes, bien a otros nuevos
para dar un mejor servicio a los clientes. Existen dos tipos de distribucin:

Distribucin directa: Es aquel canal formado slo por un fabricante

(empresa) y el usuario industrial (cliente potencial). La venta se realiza
 en forma directa con el usuario industrial, sin intermediarios y solo se
utiliza la fuerza de venta del fabricante.

Distribucin indirecta: Es aquel canal formado por el fabricante, el

consumidor (cliente potencial) y al menos un nivel de intermediarios.
La venta se realiza en forma indirecta a travs de un intermediario, o
los que sean necesarios para llegar finalmente al consumidor (cliente
potencial).

La empresa Truchas Andalsur S.A. utilizar la distribucin indirecta para

ofrecer los productos. Esta decisin se fundamenta en que la empresa en s
cuenta con un nmero de clientes potenciales no muy numeroso y es nueva en
mercado. Grficamente sera as:

Empresa Truchas
Andalsur S.A. Consumidor

Intermediario

Dado que el canal de distribucin que utilizar la empresa Truchas Andalsur

S.A. es la venta indirecta, ser necesario determinar la intensidad de la
distribucin y la seleccin los miembros especficos del canal.

5.5. Promocin

El papel de la promocin, es comunicarse con las personas, grupos u organizaciones

para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia del producto que
ofrece la empresa Truchas Andalsur S.A.; con la clara intencin de influir en los
sentimientos, creencias o comportamiento del cliente. Por ende; la calidad de la
informacin obtenida, permitir desarrollar con mayor efectividad la promocin,
seleccionando los canales ms adecuados.
5.5.1. Publicidad

La publicidad es una forma pagada de comunicacin impersonal sobre una

organizacin, sus productos y servicios; los que se transmiten a una audiencia
seleccionada como meta, mediante un medio masivo. Puesto que la publicidad
es un mtodo promocional sumamente flexible, brinda a la empresa la
oportunidad de llegar a audiencias muy grandes, seleccionadas como metas,
centrarse en una audiencia pequea y bien definida. Esto permite a la empresa
enviar un mensaje hacia los compradores potenciales con los que no tiene
contacto directo.

Desarrollo de una campaa publicitaria : Una campaa

publicitaria est compuesta por todas las funciones necesarias para
transformar un tema o idea en un programa coordinado tendiente a
cumplir una meta a favor de un servicio o marca

Los Objetivos que persigue la Campaa Publicitaria:

- Aumentar la informacin a clientes potenciales en la prestacin

del producto.

- Entrar a nuevos mercados para atraer a nuevos clientes.

- Aumentar las ventas del producto.

- Potenciar la imagen de la empresa.

- Crear prestigio de servicio y confianza.

- Aumentar la participacin de mercado.

Desarrollar el plan de los medios que se han de utilizar: Esto

consiste simplemente en elegir dnde se pondr el anuncio, entre los
cuales, los ms comunes y masivos son la radio, los peridicos, la
televisin, diarios, pgina web y letreros publicitarios. Este plan
permitir que los anuncios lleguen al mayor nmero de empresas.

Creacin de la pgina web de la empresa: Truchas Andalsur S.A.,

debe contar con una pgina web, la cual de tener aspectos importantes
tales como misin, visin, ubicacin y contacto, organigrama,
productos y un link que permita realizar cotizaciones en lnea de los
 productos; que debe contener preguntas frecuentes de las personas que
la visiten, adems, se debe estar en diversos formatos (ingls, alemn
y francs, etc).

Creacin del Mensaje Publicitario: Cualquiera que sea el objetivo

de una campaa publicitaria, el anuncio debe lograr dos cosas: obtener
y mantener la atencin de la audiencia, e influir en ella en el sentido
deseado, para lo cual se debe crear un lema.

5.5.2. Promocin de ventas

Es una actividad, un elemento ambas cosas, que acta como un estimulante

directo que ofrece incentivos adicionales del servicio a los consumidores. Sin
embargo, con frecuencia los responsables de marketing utilizan las
promociones de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos del mix
promocional y en particular la publicidad.

Sera conveniente implementar en la Pgina Web una rea que se

encargue de prestar informacin y resolver dudas sobre los productos y
servicios. Aqu se podr emitir sugerencias y/o reclamos con el fin de
mejorar da a da la retroalimentacin cliente - empresa. Esto ser un
elemento de diferenciacin en el mercado.

Hacer crecer la imagen de la empresa Truchas Andalsur S.A. a travs

del envo de saludos en ocasiones especiales, tales como Navidad, ao
nuevo y cumpleaos. Tambin crear trpticos, calendarios, lpices,
llaveros, tazones, gorros, poleras, etc.; los cuales estn dirigidos a ser
usados tanto por el personal de la empresa, sus proveedores y clientes
frecuentes.

Es bueno considerar siempre descuentos a los clientes (5%-15%)

dependiendo del tipo de transaccin, como una medida de promocin
que permita atraer clientes a travs de la disminucin de precio del
producto. Este elemento de promocin debe ser evaluado cada ao,
para analizar si son apropiados y si estn cumpliendo con lo esperado.
5.5.3. Relaciones pblicas

Son una herramienta administrativa, cuya finalidad es inferir positivamente en

las actitudes hacia la organizacin, sus servicios y sus polticas. Es una forma
de promocin a la cual frecuentemente las organizaciones le dan poca
importancia.

Se deber procurar el establecimiento de polticas de relaciones con el objeto

de lograr convenios de colaboracin y asistencia destinada a fortalecer la
gestin de la empresa, al igual que proyectos que permitan mejorar la calidad
de vida de la comunidad regional. Todo esto con la finalidad de prestar un
servicio de ayuda a la comunidad en el orden social, lo que es muy valorado
por sta al momento de optar por un servicio.

Las actividades de relaciones pblicas tienen por objeto crear o mantener la

imagen positiva de una organizacin ante sus clientes, accionistas, empleados,
sindicatos, comunidad local y gobierno. Las buenas relaciones pblicas pueden
obtenerse de diversas maneras.

Por ejemplo: Apoyando proyectos de caridad, participar en los eventos de

servicio comunitario, patrocinando equipos deportivos no profesionales,
financiando el cultivo de las artes, publicando un boletn para los empleados o
clientes, difundiendo informacin a travs de exposiciones, exhibiciones,
excursiones, etc..
 Informacin productiva

1. Localizacin de planta

Entre los muchos factores que debemos tener en cuenta, para definir la ptima
localizacin de la plata de produccin de conserva de trucha, debemos tener en cuenta la
ubicacin de la crianza de las mismas, por ello consideramos los siguientes criterios:

1.1. Criterios de seleccin de la localizacin de la planta:

1.1.1. Ubicacin de la materia prima

Como se puede apreciar en la tabla a continuacin, los principales

departamentos productores de trucha son: Puno, seguido de Junn. Por su parte
la regin de Huancavelica y Cajamarca planean, invertir en ovas para impulsar
la produccin. Especialmente en Cajamarca en las localidades de Cajamarca,
Cajabamba, Celendn, San Miguel y San Marcos. Por lo tanto son stos los
departamentos (los resaltados en mapa y tabla, segn produccin) y sus
aledaos los que muestran mejores condiciones para el buen y continuo
abastecimiento de Trucha

Segn cuadro de Cosecha de Trucha Segn Regin, Puno con el 67,95% de la

produccin de truchas durante el ao 2010, es la convirtindose en la principal
 regin productora de truchas, le sigue Junn con 12,97%, Lima con 5,57% y
Huancavelica con 5,09%, las dems regiones no alcanzan a superar el 2% de la
produccin nacional. En el mismo cuadro se puede apreciar cmo ha ido
incrementndose la produccin de Huancavelica que de 134 toneladas mtricas
en el 2005 paso a 726 el ao 2010, respecto a esta regin hay que esperar
todava mayores incrementos en su nivel de produccin en razn de la
produccin que se ha iniciado a inicios del ao 2011, en la laguna de
Choclococha, con una importacin de un milln y medio de ovas.

Tabla N 4: Cosecha de trucha segn regin por %. Aos 2006 2010

Regin 2006 2007 2008 2009 2010
Puno 51,47% 55,64% 71,02% 73,63% 67,95%
Junn 28,51% 25,13% 16,63% 13,72% 12,97%
Lima 2,95% 2,73% 1,38% 1,41% 5,57%
Huancaveli
ca 2,35% 1,64% 1,23% 1,93% 5,09%
Cusco 0,90% 1,50% 1,30% 1,04% 1,85%
Cajamarca 1,26% 1,76% 1,04% 1,76% 1,85%
Ancash 0,86% 3,09% 1,17% 1,15% 0,91%
Hunuco 1,36% 0,49% 0,30% 0,37% 0,79%
Ayacucho 1,83% 1,46% 0,66% 0,76% 0,48%
La Libertad 0,28% 0,17% 1,65% 0,58% 0,45%
Apurmac 0,55% 0,39% 0,21% 0,16% 0,36%
Tacna 0,31% 0,24% 0,15% 0,20% 0,24%
Amazonas 0,93% 0,84% 0,36% 0,79% 0,17%
Arequipa 0,45% 0,24% 0,36% 0,41% 0,11%
Moquegua 1,57% 0,91% 0,05% 0,20% 0,04%
Total 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%
Fuente: Revista Pesca Responsable ao XV N 71 Julio Agosto

Es importante destacar que los departamentos que cuentan, con Trucha durante
todo el ao y con mejores condiciones para la exportacin son: Puno, Junn, y
Cajamarca; seguidos principalmente por Huancavelica. Pero tambin es
importante tener en cuenta la posibilidad de acopiar la trucha, congelarla y
transportarla hacia la planta, donde ser procesada, este centro de proceso y
manufactura, debern ubicarse en una zona cercana a la materia prima,
cumpliendo con lo establecido por la Sociedad Nacional de Industrias, y el
Instituto Nacional de Pesquera, entre las principales zonas industriales
tenemos:
 Tabla N 5: las principales zonas industriales

Ancas Piur
h Callao a
Chimbote, una Calla Bellavista
de En o, , Con la zona
Magdalena, La industria
las principales Punta. l
zonas Zonas pesquera de
productoras y industriales, de Paita,
procesador producto actualmente el
as del distintos s, eje
pas actualmente
, con un gran tambin de La
parque industrial
de se industrializan Transformacin
pesquer
productos distintos tipos de a en el
pescado norte
pesqueros. s. .

1.1.2.Ubicacin respecto a la cercana a puertos de embarque

Segn las estadsticas de SUNAT, al ao 2010, tenemos que las exportaciones

de trucha, en todas sus presentaciones, tienen como principal puerto de
embarque el Puerto de Paita, al norte del Per, en el departamento de Piura,
caracterizado por albergar gran parte de las exportaciones pesqueras de nuestro
pas. Sin embargo las exportaciones segn los productos de la trucha, se
diversifican en cuanto a puertos, segn sea su presentacin.

Grfico N 1: Principales Puertos de Salida, exportacin de trucha Arco Iris,

en todas sus presentaciones. Ao 2010
Segn el anlisis de los Principales Puertos de Salida de la Exportacin de
trucha por presentacin, Mercados de destino y empresas en el ao 2010 (a
continuacin). Podemos observar la presentacin del producto determina el
medio de transporte sea martimo areo, y segn el pas de destino se
establece el puerto de salida, esto de acuerdo con el costo de los fletes. Para el
caso de la conserva de trucha, considerando su destino final Italia, usaremos:
la presentacin, latas envueltas en Stretch Film7, sobre pallet, dadas las
condiciones de peso y volumen, el medio ideal es el martimo. De acuerdo al
destino, Italia, la va idnea es de igual manera martima, estos busques parten
del Callao, y dados los costos logsticos, tambin ser el puerto martimo del
Callao, el puerto de salida ideal.
Tabla N 7: Costos de Transporte Martimo

PORTS OF LOADING: CALLAO

PORTS OF
ITALIA
DESTINATION:
Hong Kong, Sydney, Melbourne,
Va: Brisbane
Contenedor Costo Cantidad
1 X 40' DC or 1 x 40' HC 3,500.00 1
Handling Callao: 60.00 1
IMO / teu 200.00 2
Otros 6.00
Total 3,766.00
 Segn la tabla a continuacin, los principales puertos de embarque, segn
presentacin, tenemos que para producto congelado, el nico puerto de
embarque es Callao.
1.1.3. Ubicacin respecto a la cercana a vas de acceso y costos de transporte

Toda unidad productiva, debe contar con carretera para facilitar el traslado de
materia prima y de los insumos requeridos en la produccin industrial. La
existencia de infraestructura vial y servicios de transporte es un factor
importante, porque influye en un acceso rpido al mercado como al centro de
cultivo. Debido a que es un producto altamente perecible, es necesario llegar al
mercado con un pez de buena calidad. Por ello la existencia de infraestructura
vial y servicios de transporte es un factor importante, porque influye en un
acceso rpido al mercado como al centro de cultivo.

Tabla N 9: Costos de transporte por regiones

ALQUILER DE
ALQUILER DE
DESCRIPCI CANTID PRECIO GENERADOR DE TOTAL
CONTENEDOR
ON AD (US$) FRIO (US$)
REEFER DE 40 (POR
DIA)
(POR DIA)
TRANSPORTE POR
LIMA - JUNIN VIAJE 1,621.41 85.22 85.22 1,791.85
TRANSPORTE POR
LIMA - PUNO VIAJE 4,370.37 85.22 85.22 4,540.81
TRANSPORTE
LIMA POR
CAJAMARCA VIAJE 3.181.63 85.22 85.22 3,352.07
Fuente: ZGROUP

Segn la cercana a puertos de destino, Puno est ms alejado, y con mayores

tiempos en el flete interno; segn este criterio Junn sera la zona de
produccin ideal, gracias a la cercana y menores costos de flete, seguido de
Cajamarca.

Sin embargo la cercana no es slo un factor determinante, es importante

tambin considerar el estado de las vas, la seguridad en las carreteras, y las
revisiones durante el trfico, que en algunas veces encarecen y demoran el
transporte.
1.1.4. Ubicacin respecto al recurso humano
1.1.4.1. Disponibilidad de talento humano

Esto con la finalidad de poder contratar mano de obra calificada (y/o no

calificada), que pueda desempear una actividad dentro del proceso
productivo general. Es importante que exista personal en las zonas
aledaas, para evitar traer personal desde otras zonas, lo que acarreara
costos extras.

1.1.4.2. Realidad Social (Problemas sociales)

Es necesario conocer la realidad del centro poblado, ms cercado, ya

sea para la adquisicin de bienes y servicios, como para otros fines, sin
que estas comunidades puedan significar un problema. Es vital, adems
tener la buena pro de la comunidad para evitar rencillas. Estas
comunidades tambin sern las proveedoras de servicios pblicos
bsicos que toda empresa necesita, tales como telefona, abastecimiento
de agua potable, para el consumo y para la produccin, energa
elctrica, sistemas de desage y desechos, etc; importantes para hacer
viable y ejecutable de forma ms gil la actividad.

Resultados de los principales criterios de seleccin de la localizacin de la

planta

Respecto a la ubicacin en Puno:

El principal problema que confrontan en la actualidad las empresas

productoras y comercializadoras de trucha (natural e industrializada) de esta
regin, es el de articular su produccin al mercado, derivado inicialmente de
privilegiar una visin productivista y de oferta, as como de las dificultades
propias de las pequeas empresas en lo concerniente a falta de informacin de
mercados y de canales de comercializacin definidos, vale decir producir lo
que el mercado demanda; de otra parte, se presentan problemas de articulacin
vial para realizar la produccin en el mercado y problemas en la logstica de
servicios, que se traducen principalmente en el mayor costo de servicios
especializados dado que son prcticamente inexistentes en la regin Puno.
(Produccin, Abril 2011).
 La escasa utilizacin de la capacidad instalada de la planta se refleja en los
costos de produccin y la rentabilidad de la empresa.

Respecto a la ubicacin en Cajamarca:

En el mbito de la Regin Cajamarca, existen recursos hdricos continentales

con caractersticas fsico qumicas y biolgicas adecuadas para la actividad
pisccola; sin embargo el bajo nivel tecnolgico de personas interesadas en la
actividad, no permite el uso racional de este importante potencial productivo.
(Pesquera, 2011), es necesario aprovechar con mayor eficiencia los recursos
hdricos de la Regin, en coordinacin directa con piscicultores e interesados.

Respecto a la ubicacin en Junn:

La regin Junn, es actualmente considerado uno de los principales entornos

para el desarrollo de la trucha, gracias a su ubicacin geogrfica la regin,
permite ventajas para los centros de crianza de truchas, gracias a las excelentes
condiciones fisicoqumicas, la existencia de centros experimentar de desarrollo
cientfico productivo, crianza de ovas y alevines, existencia de lugares de
venta de alimento y otros insumos, y la cercana al puerto del Callao, adems
de poseer numeroso conocedores y criadores de esta especie.

Tabla N 11: Criterios para la Seleccin de la localizacin de planta

Criterios de Calificacin Valor

Psimo 1
Malo 2
Regular 3
Bueno 4
Muy Bueno 5
Criterios para la Seleccin de la
Ponderac Cajamar
localizacin
in ca Junn Puno
Adecuada
Localizacin
de la
8% 3 4 5
Ubicacin respecto
a la Trucha
Materia Prima Calidad de la
10% 3 5 5
Trucha
Ubicacin respecto Materiales de
a los 7% 2 5 3
manufactura
insumos para la
 produccin de la
conserva 5% 2 5 3
embalajes
Cercana a vas
de
8% 2 5 4
acceso
Ubicacin respecto
a Costos de
10% 3 5 3
aspectos logsticos transporte
Cercana a
puertos
10% 2 5 3
del Callao
Problemas 5% 4 4
Ubicacin respecto Sociales 4
al
Disponibilidad
recurso humano de
talento 4% 5 5 5
humano
Total 100% 2.56 4.1 3.63

1.2. Planta y proceso productivo

La planta industrial debe de contar con la infraestructura, maquinaria y equipos de

(alta o mediana) tecnologa, as como con personal (de preferencia de la zona)
altamente calificado (o capacitarlos), para la produccin de conservas de trucha. As
mismo contar con todos los registros y autorizaciones sanitarias y registros (Procurar
implementar la Certificacin HACCP, de puntos crticos productivos; y a
certificaciones de calidad9 cargo de firmas internacionales (SGS)). Mantenerse
constantemente atentos a los procesos de innovacin tecnolgica y medios que le
permitirn ganar competitividad.

No se debe de olvidar que la finalidad de la planta es la de generar valor agregado a

la produccin de truchas, a travs de la fabricacin de conservas. En este proceso, la
planta absorbe mano de obra local, que se califica paulatinamente, servicios de
terceros y proveedores de truchas (de ser necesario), bajo estndares de calidad
definidos por la planta industrial en trminos de los anlisis que garanticen la calidad
del producto. Logrando capitalizar el saber hacer y la calificacin de su personal, en
un Know How apreciable en lo referente a procesos productivos y el desarrollo de
nuevos productos a futuro; as como destacarse trminos de una infraestructura y
equipamiento avanzados.
2. Infraestructura

3. Cumplimiento de normas de seguridad e higiene

3.1. Medidas sanitarias y fitosanitarias

Para proteger la salud y la vida humana, animal y vegetal, se han diseado medidas
sanitarias y fitosanitarias (MSF, conocidas por sus siglas en ingls SPS - Sanitary
and Phyto-Sanitary).
La UE es conocida por tener altas exigencias en los estndares de MSF para asegurar
la salud y la seguridad de sus ciudadanos. Las MSF se dan en dos niveles bsicos:
Legislacin horizontal: comn a todos los productos alimenticios y que cubren
aspectos sobre aditivos, higiene y etiquetado.
Legislacin vertical: previsiones para grupos de productos especficos, por
ejemplo, productos crnicos, lcteos o mariscos.

3.2. Programa general de la ley de alimentos de la UE

Todos los productos alimenticios que sean importados por la UE deben reunir ciertos
requisitos legales definidos en la Ley de Alimentos de la UE.
El objetivo general de la ley alimentaria es el de alcanzar altos niveles de proteccin
a la vida humana, la salubridad y la proteccin de los intereses del consumidor,
inclusive de prcticas justas en el comercio de alimentos, considerando tambin la
proteccin de la salud y el bienestar animal, vegetal y del medioambiente. Para
alcanzar este objetivo, la ley alimentaria de la UE aplica los principios del anlisis
de riesgo y de trazabilidad a travs de toda la cadena productiva.
Trazabilidad se define como la habilidad para rastrear y seguir un producto
alimenticio, el animal productor o su alimento a travs de todas las etapas de la
produccin, procesamiento y distribucin. La ley alimentaria de la UE hace fuerte
hincapi en los procesos de control a travs de toda la cadena alimentaria: De la
finca a la mesa. La ley general de alimentos de la UE es, fundamentalmente, un
sistema de manejo de la calidad y apoya el flujo de informacin, exigiendo a sus
operadores la capacidad de identificar a cualquiera de sus proveedores, a travs de
todas las etapas de produccin.
El anlisis de riesgos es un principio fundamental de la ley de alimentos de la UE
y se basa en tres componentes bsicos: evaluacin del riesgo, manejo de riesgos y
comunicacin sobre el riesgo. Los procedimientos para el anlisis del riesgo que se
 encuentran en la ley de alimentos de la Unin Europea se basan en los principios
internacionales de Anlisis de Peligros y Puntos Crticos (APPC o HACCP, por sus
siglas en ingls), como se establece en el Principio General de Salubridad de los
Alimentos del Codex Alimentarius (FAO y Organizacin Mundial de la Salud,
http://www.fao.org/ag/agn/agns/index_es.asp). HACCP es un sistema con base
cientfica de produccin e inspeccin para asegurar la inocuidad alimentaria. El
sistema HACCP aplica a toda la industria de alimentos en la UE, en toda la cadena
de valor. Contar con un sistema de manejo basado en el anlisis HACCP es un
requisito legal para los procesadores de alimentos y altamente recomendable para los
productores (primarios). Las empresas pueden buscar la asistencia de organizaciones
acreditadas para implementar un sistema HACCP y certificarse bajo este requisito.

3.3. Requisitos de higiene de los alimentos

o Las obligaciones que deben cumplir los procesadores de alimentos en terceros

pases incluyen: una obligacin general de monitorear la seguridad alimentaria
de todos los productos y procesos bajo su responsabilidad; realizar previsiones
generales de higiene para productos primarios; cumplir con requisitos
detallados posteriores a la produccin primaria; en algunos casos, cumplir con
requisitos microbiolgicos; llevar a cabo los procedimientos con base en
principios HACCP; y registrar los establecimientos.
o Las obligaciones que deben cumplir los importadores incluyen: los productos
a importarse deben provenir de un pas que se encuentre dentro de la lista de la
Comunidad; asegurarse de que los productos se ponen a disposicin en los
puestos fronterizos de inspeccin; cumplir con todos los requisitos de sanidad
animal. En algunos casos, los productos deben provenir de un establecimiento
reconocido, tener una marca de identificacin o de salubridad, o ser
acompaados por un certificado emitido por una autoridad competente del pas
en desarrollo;
o Las obligaciones que deben cumplir las autoridades competentes del tercer
pas incluyen: ofrecer garantas (o su equivalencia) respecto del cumplimiento
con los requisitos de la UE, asegurando el cumplimiento de sus servicios de
control con los criterios operacionales, cumplimiento de los requisitos de la
UE de aquellos establecimientos autorizados para exportar a la UE y
satisfaccin de los requisitos de certificacin.
 Requisitos de sanidad animal:
o Todos los productos de origen animal deben cumplir con los requisitos
establecidos para prevenir la introduccin de enfermedades animales a la UE.
Estos requisitos se relacionan con la produccin, el procesamiento, la
distribucin y el posicionamiento de los productos para consumo humano.
Otros requisitos de salubridad:
o Podrn aplicarse requisitos especficos de otros grupos de productos en
relacin con: contaminantes y residuos; el uso de aditivos alimenticios,
radioactividad; materiales en contacto con los productos alimenticios;
sustancias que generan un efecto hormonal; productos alimenticios
congelados; productos alimenticios para propsitos nutricionales particulares;
y organismos genticamente modificados.

3.4. Cumplimiento de normas de seguridad e higiene

Criterios en Sanidad Acucola Entre las medidas de sanidad acucola que ms relacin
pueden tener con la inocuidad de las truchas estn:
Procedimientos de cuarentena para importaciones y exportaciones, y para la prevencin y
control de enfermedades de trucha de acuerdo a las regulaciones.
Se deben utilizar huevos y cras certificados conforme a la legislacin vigente.
Mantener densidades de siembra adecuadas y a las tcnicas de cultivo, considerando la edad
y talla de los peces, la capacidad de carga de la centro de produccin, la biomasa y talla
esperada al momento de la cosecha.
Proveer los requerimientos nutricionales de los peces a travs de alimentos balanceados
durante la produccin de cras y durante la engorda en estanques o canales.
Para mantener la calidad del agua, se deben usar densidades de peces y cantidades de
alimento adecuadas a la capacidad de carga de la centro de produccin.
La alimentacin debe ser apropiada y que el alimento sea consumido completamente sin dejar
exceso de residuos en el agua.
Es recomendable establecer un sistema de trabajo en la centro de produccin en el cual se
asigne personal especfico para cada una de las reas de produccin.
Aplicacin de programas de certificacin (patgenos especficos) y vigilancia continua. Para
esto es necesario realizar monitoreo rutinarios en busca de enfermedades y obtener una
diagnosis definitiva para cada caso de problemas con la salud de los peces.
 Los peces muertos o enfermos deben ser desechados en forma sanitaria para evitar la
propagacin de enfermedades, la causa de la muerte debe ser investigada.
No se debe permitir la entrada y permanencia de animales domsticos en las instalaciones de
la centro de produccin, ya que stos pueden constituir una fuente de infecciones al
introducirse en los estanques o canales.
Se debe mantener una buena calidad del agua de acuerdo a los requerimientos de la especie,
calidad bacteriolgica del agua, niveles permitidos de contaminantes qumicos (toxinas,
metales pesados, plaguicidas, etc.) en agua y suelo, sitio adecuado de produccin (lejos de
fuentes potenciales de contaminacin).
El centro de produccin debe contar con un plan de administracin y manejo que incluya un
programa sanitario, programa de monitoreo y acciones correctivas, verificacin de los
procedimientos de las operaciones de cultivo de los peces y un registro ordenado de stas
operaciones.
El equipo y las instalaciones de cultivo deben estar diseadas y construidas para asegurar una
produccin ptima durante la fase de engorda.
Todas las consideraciones anteriores deben ser comprendidas de manera integral, ya que
cada una es importante para la obtencin de productos sanos e inocuos.
4. Diseo de procesos

4.1. Flujograma de Proceso productivo

Grfico N 3: Diagrama de flujo de elaboracin de conserva de trucha

En el proceso productivo del enlatado de la trucha en conserva en aceite de girasol se

efecta por medio de las siguientes etapas

Recepcin

En esta etapa del proceso inicia con la recepcin de la trucha, se retiran de los
contenedores de estos a travs de Volcadores novodinmica 3042 H.

Descarga

Cuando las truchas son cosechadas, posteriormente son almacenados en contenedores

con hielo. Consecutivamente los contenedores con las truchas son transportados a la
planta a travs de camiones.

Control de Calidad y Clasificacin (seleccin)

En esta rea las truchas pasan por un control de peso, calibrado y pigmentaciones.

Al volcar el pescado se clasifiquen segn la especie, talla y calidad de cada trucha.

Una vez clasificados se introducen en tinas contenedoras especiales para trucha. Los
contenedores de plstico llegan cubiertos de hielo.

Esta es la etapa del proceso en la cual las materias primas llegan a la planta, por lo
tanto se deben controlar los siguientes factores:

Aspecto de la piel y aplastamiento en la carne: En este caso se realiza una

observacin visual del color de la piel y la mucosidad del pescado, as como observar
posibles grietas y magulladuras en la carne del pescado.

Enranciamiento: Observacin del color y olor de las zonas subcutneas y externas

en pescado es imprescindible la ausencia de zonas amarillentas en la carne del
pescado.
Cada tina con el pescado clasificado se queda en el rea de almacenamiento a travs
de montacargas modelo CPD25 donde se almacenan en cmaras frigorficas a
temperatura de <-18C. La planta cuenta con (2) cmaras frigorficas independientes
que permiten almacenar (16.2 toneladas de trucha cada una).

Para iniciar el procesamiento de la trucha primero se descongela el pescado

almacenado de acuerdo a las necesidades de produccin, para esto se hace recircular
agua potable clorada a temperatura ambiente. El proceso de descongelacin de la
trucha puede llevar 6 horas. Una vez descongelada la trucha en las tinas son llevadas
por montacargas al rea de corte y evisceracin.

Lavado, Corte y Eviscerado

Las truchas son tomadas manualmente de la tina por los operarios y son introducidos
a la banda trasportadora de la mesa de limpieza merry-go round donde antes de ser
eviscerados y cortados son analizados para asegurarse de la buena calidad.

El pescado grande es cortado (la cabeza y la cola) con la ayuda de cierras del tipo
cinta Sin-Fin DB 1000; el pescado se selecciona por tamao, ya que del mismo
depende el tiempo de cocimiento, se colocan en los carritos con bandejas y son
transportados al Horno - Enfriador (FISHVAC) por operarios.

En la mesa de limpieza se extraen las vsceras de cada uno de los pescados lavando
su rea abdominal y externa del cuerpo utilizando agua limpia y desinfectada.

Todo el proceso de eviscerado se realiza de manera manual con cuchillos y las

vsceras son depositadas en compartimentos laterales que poseen las mesas de
limpieza. El pescado es fileteado y se colocan en los carritos con bandejas y son
transportados al Horno - Enfriador (FISHVAC) por operarios.

Salado

Antes de la coccin de la trucha se aplica a todas las truchas, sal para brindarle sabor
a la conserva.

Coccin / Ahumado
Los carritos se transportan al interior del horno de coccin por operarios. El pescado
se cose con vapor saturado asegurando mantener la mayora de los nutrientes en el
musculo del pescado, todo el proceso est controlado por un autmata que permite
ver el proceso en forma real, la temperatura y el tiempo de cocido se controlan
mediante un sistema automatizado.

El tiempo de coccin para los atunes con tamao-peso de 80 libras, es de 4 horas. La

coccin se la realiza a una temperatura de 100 C a 12 PSI (libras/pulgadas2).

Una vez terminado el proceso de coccin se procede al enfriamiento dentro del

horno. En esta etapa el pescado se mantiene en condiciones especiales con
temperaturas bajas y alta humedad para continuar conservando sus propiedades
sensoriales y nutricin hasta esperar su turno de ser limpiado. Sin este enfriamiento
se hara ms difcil la separacin de la piel y de la carne negra. Esta etapa de
enfriamiento tarda unas seis horas. La prdida por cocimiento es de 20%. Terminada
las 6 horas de enfriamiento se transporta el atn en los carritos por operarios al rea
de limpieza.

Limpieza

Los carritos que contienen el pescado se colocan al borde de las mesas de limpieza
merry-go round. La limpieza del pescado se realiza de forma manual garantizando la
eficiencia del proceso, son limpiados cuidadosamente retirando primeramente la
cabeza del cuerpo y luego con cuchillos se realiza el raspado o quitado de la piel,
sacando las espinas y sangre para as obtener los filetes de truchas limpias y de
excelente calidad. Los lomos (Carne Blanca) quedan listos para ser empacados y la
piel, espinas, cabeza, aletas, cola (Carne Negra) pueden ser utilizados como
subproductos.

Los filetes de truchas limpios son depositados en recipientes plsticos, que antes de
ser envasados se preparan manualmente en trocitos trucha. Estos se transportan
manualmente por operarios al rea de envasado.

Envasado

Esterilizacin de envases:
Los envases o latas son introducidos por los operarios al Autoclave de Horizontal de
esterilizacin Fishbam, S.L para que se esterilicen a temperaturas de 120C por
espacio de 25 minutos como mnimo, se escurren y secan, luego son trasladadas en
carritos al rea de envasado.

Enlatado de los fieles de trucha:

Los filetes de truchas previamente preparados son colocados en la Mquina

enlatadora de alta velocidad JBTF FoodTech donde se coloca en la lata la porcin
exacta a su gramaje.

Adicin de cobertura

Las latas pasan por un Dosificador de lquido y cerrador de latas. Somme modelo 333
en donde se les agrega el aceite de girasol como cobertura. Este aceite se dosifica por
medio de un sistema de tubos perforados situado por encima de las latas lo cual
permite un llenado exacto que cubra el producto, lo proteja y contribuya a las
caractersticas que requieren los consumidores.

Cerrado

Inmediatamente despus de haber sido llenadas las latas estas son cerradas utilizando
la tcnica de sellado hermtico y al vaco, en el cual se inyecta vapor saturado e
higinico en el espacio libre del envase y en combinacin con una temperatura alta
de los lquidos, se elimina el aire del envase e inmediatamente se coloca la tapa.
Estas condiciones permiten aislar al producto del medio ambiente. La tapa es
codificada previamente par a la identificacin del lote correspondiente.

Lavado/Limpieza de envases

Los envases ya cerrados se llevan manualmente en carritos al rea de lavado y se

colocan en una Lavadora de Latas- ALFOGAR donde se realiza el lavado con agua
caliente de temperatura de 60Cpara eliminar remanentes del aceite de cobertura en la
superficie del conjunto envase/tapa. Despus del lavado, las latas caen en un carro
para autoclaves, que un operario traslada al rea de esterilizado.

Control de calidad

En esta etapa se tiene que controlar el cierre hermtico del envase es un factor
esencial a controlar
 Esterilizacin

Los Carros para Autoclaves son introducidos en los autoclaves controlados por
computadora, a travs de altas temperaturas de 116.7C y 12.5 PSI por un tiempo de
60 minutos el producto entra a un proceso de esterilizacin, con la finalidad de
reducir la carga microbiana a niveles seguros (en un 90% de la carga inicial). Aqu
los productos son sometidos a un tratamiento trmico especial con vapor saturado e
higinico y posteriormente enfriados con agua limpia y desinfectada, logrando as
una inocuidad total y alta calidad.

Una vez esterilizadas la latas estn son retiradas del autoclave por operarios, y son
introducidos a la banda de un maquina Secadora de latas- ALFOGAR.

Etiquetado/Estuchado/Embalado/Paletizado

Con Ayuda de los operarios las latas se alimentan a la lnea de etiquetado y con una
Etiquetadora - SR 92 E y usando goma caliente, se etiquetan las latas con la
informacin necesaria. Posteriormente son transportadas sobre una banda
transportadora SWEET- FCS1018 para que los operarios empaquen manualmente las
latas en las cajas de cartn.

Almacenamiento

Una vez etiquetado el producto, los cartones embalados se trasladan a las bodegas de
temperatura ambiente y en condiciones adecuadas de luz y ventilacin. El traslado se
realizar a travs de montacargas al rea de producto terminado en donde son
estribados u paletizados para su posterior distribucin.

Comercializacin

Finalmente se procede a la venta del producto en los puntos de venta.

5. Capacidad de produccin

5.1. Interior de la Planta

Los espacios distribuidos en el interior de la planta sern diseados de un modo que

permita facilidad al ingreso camiones que llevan la trucha para su posterior proceso.
Los pasillos sern diseados con suficiente espacio para que al momento de un
temblor o un incendio el personal de la planta pueda salir. La planta deber de tener
 suficiente iluminacin tanto artificial como natural, por eso se colocaran ventanas
amplias y protegidas por una malla, para detener el paso de ciertos insectos.

Los pisos sern construidos de material que pueda soportar el peso la carga, sern
completamente lisos, pero no resbaloso, con una pendiente pequea la cual, al lavar
las truchas y o despus de la limpieza del piso permita secar el agua y tome la
direccin del drenaje. Los techos sern de superficie lisa, impermeables, sin grietas ni
aberturas, y no ser menor de tres metros en el rea de produccin. Las puertas sern
de un material liso de tal manera que pueda lavarse, en el rea de produccin las
puertas sern de lminas de plsticos para evitar posibles riesgos de rotura y por tanto
la posible contaminacin con vidrio.

5.2. Croquis de la Planta

En la pgina siguiente se muestra el croquis de las instalaciones necesarias para
planta procesadora de conserva de trucha en aceite de girasol en la que se estima un
rea de 40.125 x 30.32 metros cuadrados.
 6. Maquinaria y equipo

Rendimien
Equipos Funcin to
Camiones Transportar la trucha del puerto hacia la planta 6 contened.
Almacenar el pescado recin llegado a
temperatura de <-
Cmara frigorfica 16.2 ton
18C.
Bascula- ALFOGAR Pesar las materias primas en el Proceso. 0.5 ton

Tina contenedora Contener el mientras es almacenado. 1.29 ton

Transportar tinas contenedoras de un proceso a
Montacargas modelo CPD25 otro. 2.5 ton
Volcadores novodinmica
3042
Volcar las tinas contenedoras de pescados. 2.5 ton
H
Mesas de limpieza con banda
Se realiza la limpieza de los lomos
trasportadora merry-go round
Cuchillo corto de acero
Extraer las vsceras del Atn.
Inoxidable
Eliminar en caso de ser necesarias la cabeza y
Cierra tipo cinta Sin-Fin DB
cola del
1000
pescado.
Carros con bandejas para
Hornos
Contener el pescado dentro
de acero inoxidable
Horno - Enfriador automtico Cocer con vapor saturado a una temperatura de
de 100 C y
2 a 5 ton
atn bajo vaco (FISHVAC) lo enfra.

Cuchillos mediano de acero

Limpieza de partes desechables de la trucha.
inoxidable
Recipientes de plstico Contener los lomos limpios x
Mquina enlatadora de alta 150
Introduce los trocitos de lomo a la lata.
velocidad JBT FoodTech latas/minuto.
Dosificador de lquido y Dosifica el lquido de cobertura por lata y
cerrador posteriormente
10 latas/minuto
de latas. sella.
Diseado para el lavado de latas despus de
haber sido
Lavadora de Latas- ALFOGAR
Cerradas

Esterilizar a temperaturas de 120C y

Autoclave de Horizontal de posteriormente
esterilizacin de 6 carros, con enfra para mantener una vida auto del producto 6 carritos
Intercambiador- Fishbam, S.L. prolongado.

Carros para Autoclaves de

acero
Contener el pescado dentro del Autoclave.
inoxidable
Secadora de latas-ALFOGAR Secado de latas despus de las esterilizacin
400
 latas/minuto
Banda transportadora SWEET
Transporta las latas etiquetadas para ser
-
empacadas
FCS1018
Generar vapor saturado para las etapas
250 kg/hr
necesarias en el
Caldera-DISTRAL DV 5-50 vapor
proceso.
Bomba Centrifuga
Transporta el los lquidos necesarios de un puesto
Multicelular
a otro.
Ultra9
Marmita agitada -Triptico Mantener el lquido de cobertura entre 70C 0.1 m3
Tanque de abastecimiento de
agua Enfriamiento de atn y de latas. 0.33 m3

7. Mano de obra requerida

7.1. Personal de planta

Para llevar a cabo la produccin de la conserva de trucha en aceite de girasol se

necesita de personal capacitado para iniciar a operar en dicha produccin.

Segn el tipo de produccin se requiere:

Tabla N 13: Personal de Planta

Salario
PERSONAL CANTIDAD NIVEL ACADEMICO Salario Anual
Gerencia Mensual
General (US$) (US$)
Administrador de
Gerente General 1 empresas 740.74 8,888.89
Asistente Ejecutiva 1 Asistente Bilinge 370.37 4,444.44
Direccin Administrativa y Financiera
Director Administrador de
Administrativo 1 empresas 666.67 8,000.00
Asistente
administrativa 1 Asistente 296.30 3,555.56
Contador 1 Contador pblico 592.59 7,111.11
Direccin de
Ventas
Especialista en
Ejecutivo de ventas 1 Marketing 666.67 8,000.00
Asistente de ventas 1 Asistente 296.30 3,555.56
Logstica
Ejecutivo de compras 1 Especialista en Logstica 666.67 8,000.00
Almacenista 3 Bachiller 1,000.00 12,000.00
 Gerencia de
Fbrica
Ingeniero
Jefe de planta 1 Industrial/Qumico 555.56 6,666.67
Supervisor 1 Ingeniero Industrial 444.44 5,333.33
Operarios 6 Bachiller 1,555.56 18,666.67
Vigilante 2 capacitado 666.67 1,333.33
Elaboracin: Equipo de Trabajo

8. Control de calidad

9. Logstica

Informacin financiera

1. Requerimiento

2. Fuentes de financiamiento

3. Hoja de costos

4. Flujo de efectivo

5. Servicio de la deuda

6. Estado de resultados y situacional

7. Calculo de los ndices de rentabilidad