HABILIDADES EN VENTAS

MODULO 2
INTRODUCCION A LA CULTURA EMPRENDEDORA
CARACTERISTICAS EMPRENDEDORAS PERSONALES
Características Emprendedoras Personales identificadas como las CEP, que le han permitido alcanzar buenos resultados en la
vida, caracterizándola como una persona especial en su forma de ser y hacer.
Las Características Emprendedoras Personales, son las siguientes:
o Buscar Oportunidades y Tener Iniciativa
o Ser Persistente
o Ser Fiel al Cumplimiento del Contrato de Trabajo
o Exigir Eficiencia y Calidad
o Correr Riesgos
o Fijar Metas
o Planificación sistemática
o Crear Redes de Apoyo
o Tener Autoconfianza
o Buscar Información
Estas características están presentes en muchas personas en diferentes países del mundo, quienes han sobresalido por su
comportamiento exitoso, las y los Emprendedores son personas comunes con una determinación extraordinaria, que les ha llevado a
tener respuestas satisfactorias a algunas necesidades importantes. En esta parte se presentan las características esenciales para
alcanzar mayores logros y ser parte del grupo de las personas exitosas.
PERSISTENCIA
La persistencia consiste en tener la capacidad de mantener la firme decisión de lograr algo, insistir cuantas veces sea necesario
para alcanzar nuestro objetivo o meta. Tomar acciones repetidas o diferentes para sobrepasar un obstáculo. Muchas personas han
logrado encontrar formas ingeniosas para lograr sus metas.
Iniciativa y Búsqueda de Oportunidades
Oportunidades encontramos en todas partes y en todo el tiempo, frecuentemente oímos decir “en este país no hay
oportunidades”, “yo no tengo suerte, otras personas tienen más suerte que yo”. Cuando estamos en una situación difícil “no ve mos” las
oportunidades que hay, la prueba está en que existen muchas personas que ven las oportunidades y saben cómo aprovecharlas.
CUMPLIR CON LOS COMPROMISOS
(Contrato de trabajo)
Diariamente hacemos compromisos pequeños y grandes en donde ponemos en juego nuestra responsabilidad para su
cumplimiento, todos los compromisos que asumimos significan para nuestro subconsciente un compromiso consigo mismo/a, que afecta
nuestro nivel de autoconfianza y autoestima.
Las personas exitosas, por lo general:

 Se sacrifican y se esmeran en forma personal para concluir

sus tareas.
 Colaboran con las demás personas para terminar a tiempo
las tareas o toma su lugar si es necesario.
 Se empeñan por mantener satisfechos a los clientes y
valoran su relación a largo plazo con los mismos por
encima de los beneficios a corto plazo.
 Son personas contentas, satisfechas consigo mismas
porque se han dado cuenta que están cumpliendo.

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  Se ganan la confianza de sus jefes, compañeros, clientes y familiares porque son personas responsables.
EXIGIR EFICIENCIA Y CALIDAD
La calidad es un proceso de transformación constante y no un concepto terminal, en el sentido de que puede fijarse un nivel
óptimo como meta a alcanzar. La mejora de la calidad es un proceso que no tiene fin, siempre se puede mejorar el nivel alcanzado. El
énfasis debe ponerse en la planificación y en la prevención, en lugar de en el control, la calidad es una oportunidad y la de finen los
clientes.
Las personas que exigen calidad y eficiencia a sí mismas:
- Se preocupan por hacer sus tareas mejor, más rápidas y si es posible más barato.
- Trabajan para lograr y superar normas de excelencia.
- Hacen uso de procedimientos que aseguren que el trabajo
se concluya y llene los requisitos
CORRER RIESGOS CALCULADOS
El riesgo es real y todas las personas tenemos que ver con él.
Todas las personas que tienen éxito, alguna vez se arriesgaron a
hacer algo, ¡así aprendieron! Quien quiera llegar a ser una persona
emprendedora tendrá que arriesgarse,”. cada riesgo debe tener un
propósito o una intención para poder decidir correrlo. Es importante
evaluar si realmente puede permitirse arriesgar, es necesario evaluar
tanto la recompensa potencial como el riesgo potencial.
FIJAR METAS U OBJETIVOS
Para facilitar la fijación de metas u objetivos de una manera práctica se sugiere utilizar la ayuda nemotécnica MAREAR, que
significa lo siguiente:
- Medible: La meta debe ser verificable, es necesario definir algún indicador que sirva para comprobar o señalar, en algún momento en
forma cuantificable, si la meta se alcanzó o no.
- Alcanzable: Una meta debe ser objetivamente posible, factible. Si desde el inicio se ve que no está claro no debe seguirse.
- Reto: Si la meta no es un desafío, no tendrá suficiente importancia como para que usted se preocupe en alcanzarla y ponga todo su
esfuerzo e interés.
-Específica: La meta debe ser muy concreta y clara. Una meta es clara y específica cuando también otras personas están en
condiciones de buscar su realización sin grandes explicaciones adicionales.
- Acotada: Una meta debe ser establecida en el tiempo o sea tener un límite para alcanzarla.
- Realista: La meta debe estar dentro de la realidad que usted se mueve, debe orientarse en las condiciones circunstancias dadas
personal y empresarialmente.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Si se quiere minimizar los riesgos en acciones importantes, es
fundamental recopilar la información necesaria y útil, porque cuando
no se tiene es muy fácil que se tengan problemas o simplemente que
las cosas no salgan como se esperaban. Existen diversos medios de
comunicación que nos pueden facilitar la información y ayudarnos a
mantenernos actualizados en los datos que son necesarios para
nuestras tareas: la radio, la televisión, la prensa y más avanzados
aún, el internet, correo electrónico, otros.
PLANIFICACIÓN SISTEMÁTICA Y CONTROL
La planificación abarca varios procesos: determina los
objetivos y las metas a alcanzar, exige la elaboración de diagnósticos

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y pronósticos, programa líneas de acción, pondera las vías
alternativas de actuación.
Planificar presupone, en términos generales, dar
respuesta adecuada a las siguientes cuestiones:

 ¿Qué se quiere hacer?

 ¿Para qué se va a hacer?

 ¿Cuánto se va hacer?

 ¿Por qué se va hacer?

 ¿Cómo se va hacer?

 ¿Dónde se va hacer?

 ¿Cuándo se va hacer?

 ¿Cómo se va a costear?

 ¿Quién o quiénes lo van a hacer?

 ¿Quién lo va a dirigir, coordinar y supervisar?

El planificar sistemáticamente consiste en tener
presente:
- El conjunto de objetivos que se persiguen.
- Las metas realistas, saber el camino a seguir.
- Las distintas actividades a desarrollar.
- Los recursos necesarios.
- Los tiempos requeridos.
- Los conocimientos y técnicas para realizar las actividades.
- Las responsabilidades en la ejecución
PERSUASIÓN Y CREACIÓN DE REDES DE APOYO
La persuasión es la capacidad de convencer a otras personas para hacer acciones en conjunto, que favorezcan el alcance de
objetivos propios y comunes.
Las personas que desarrollan esta característica, se destacan por:

 Utilizar estrategias estudiadas para influenciar y persuadir a otras personas.

 Aprovechar contactos con personas claves para alcanzar objetivos propios

 Desarrollar y mantener una red de contactos.

 Contar con información necesaria

AUTOCONFIANZA E INDEPENDENCIA
Es éste un aspecto central del comportamiento humano y se encuentra fuertemente relacionado con las demás características
emprendedoras. Tener autoconfianza no significa que la persona no comete errores, sino que no teme cometerlos. Sin autoconfianza se
sufren situaciones de indecisión y pasividad que no permiten que se generen acciones hacia el logro de un objetivo o de una meta.

PLAN DE NEGOCIOS

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¿Qué es y para qué sirve?

Un plan de negocio es un planteamiento formal de una idea, proyecto o iniciativa empresarial con un conjunto de objetivos, que se
constituye como una fase de proyección y evaluación. Se emplea internamente por la administración para la planificación de las tareas, y
sirve para recurrir a bancos o posibles inversores, para que solicitar financiación o que inviertan en el negocio.

ESTRUCTURA GENERAL DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Cualquier plan de negocio consta de las siguientes partes, que vamos a detallar a continuación.

Resumen ejecutivo: El resumen ejecutivo sintetiza todo el proyecto de negocios, dando los puntos principales. En el mismo debe
aparecer siempre una breve descripción del negocio, las razones que nos impulsan a ponerlo en marcha, la inversión estimada r equerida
y la viabilidad del proyecto, en definitiva, justificar la rentabilidad del proyecto.

Definición del negocio: Sirve para describir qué productos o servicios vamos a ofrecer, incluyendo el nombre del negocio y la
delimitación geográfica del proyecto. De la misma forma, debemos establecer los objetivos que tenemos en mente y cómo los vamos a
intentar conseguir. Es decir, las estrategias que vamos a utilizar

Organización: Da a conocer el organigrama del negocio. Se trata de explicar cómo va a funcionar el negocio en base a una estructura
con diferenciación de funciones. Las áreas o departamentos, los cargos y funciones, el requerimiento de personal, los gastos de personal
y los sistemas de información están incluidos en este sector.

Estudio de mercado: En este estudio debemos definir el público objetivo o cliente ideal, para establecer el nicho de mercado en el cual
se va a desarrollar el negocio, así como sus principales características. También debemos analizar a la futura competencia directa e
indirecta, analizando la demanda y el plan de comercialización.

Estudio de la inversión y financiamiento: Aquí es donde van los cálculos de inversión detallada que vamos a necesitar para arrancar
con el negocio y cómo asumir los gastos, sobre todo hasta que se logren los ingresos suficientes para que se mantenga de forma
autónoma el negocio. También, se expone la necesidad de financiación externa en caso de que sea necesaria.

Estudio técnico: Sirve para describir el espacio físico que hacen falta para el funcionamiento del negocio, el proceso productivo, la
infraestructura y el tamaño del local, la capacidad de producción y la disposición de planta.

Estudio de los ingresos y gastos: El cálculo de los ingresos y gastos en los que incurrirá el negocio. En este apartado debe aparecer
un estimativo de ventas, el prepuesto de efectivo o flujo de caja proyectado, y el presupuesto operativo o estado de ganancia s y pérdidas
proyectado.

Evaluación del proyecto: Es la última parte. En la misma debe aparecer un plan financiero del futuro negocio, en el que debe aparecer
cuándo vamos a ser capaces de amortizar la inversión, así como los indicadores de rentabilidad que hemos empleado.

Modelo DAFO: Es una herramienta de estudio de la situación de una empresa, institución, proyecto o persona, analizando sus
características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada. Nos
analizar las posibilidades reales de quienes van a implementar el negocio y en el caso de estar en funcionamiento del estado de la
empresa.

¿Qué utilidades puede tener el plan de negocios?

Los planes de negocios tienen las siguientes utilidades, que vamos a detallar a continuación.

Constituye una herramienta para planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio con anterioridad al comienzo de la
inversión.

Facilita la obtención de la financiación bancaria. Contiene la previsión de estados económicos y financieros del negocio e informa
adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia, por lo que puede ser muy útil en esta dirección.

Sabemos que un plan de negocio puede tener distintos niveles de complejidad y que requiere tiempo, pero te ayudará a tener una
visión más clara de los desafíos que tendrás de abordar para sacar adelante tu negocio.

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PLANIFICACION ESTRATEGICA

La Planeación Estratégica es una herramienta de gestión que permite establecer el quehacer y el camino que deben recorrer las
organizaciones para alcanzar las metas previstas, teniendo en cuenta los cambios y demandas que impone su entorno. En este
sentido, es una herramienta fundamental para la toma de decisiones al interior de cualquier organización.

POR QUE HACER UNA PLANIFICACION ESTRATEGICA

Porque la Planeación Estratégica proporciona un marco real para que, tanto los líderes, como los miembros de la organización,
comprendan y evalúen la situación de la organización. Esto, ayuda a alinear al equipo con el fin de que empleen un lenguaje común
basado en la misma información, lo que ayudará a que surjan alternativas provechosas y de valor para la organización. El plan
estratégico de una organización establece el quehacer de cada miembro, lo que garantiza que las acciones de cada uno estén
direccionadas hacia el cumplimiento de las metas a futuro.

GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIOS

Las ideas de negocio se identifican por medio de un pensamiento positivo y creativo. Estas ideas se pueden originar en diferentes
fuentes, como recursos locales, necesidades, actividades, intereses y aficiones.
Por ejemplo: Las necesidades de las personas son:

 Costos
 Precios
 Gastos de la gente
 Destrezas
 Experiencia
 Utilidad
 Productos
 Necesidades de la gente
ESTUDIO DE MERCADO Y FINANCIERO – FINANZAS PERSONALES

IDENTIFICACIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO

Que es un público objetivo:
El Público objetivo o target es un recorte demográfico, socioeconómico y comportamental de un grupo compuesto por los futuros
consumidores del producto o servicio de la empresa. Es para esta muestra que van dirigidas las acciones de Marketing y Ventas.
Público objetivo es una noción que se emplea en el ámbito del marketing y la publicidad. El concepto hace referencia a un
consumidor representativo e ideal al cual se dirige una campaña o al comprador al que se aspira a seducir con un producto o un servicio.
Para crear tu público, mira los siguientes datos:
- Edad
- Sexo
- Ubicación
- Formación educativa
- Poder Adquisitivo
- Clase Social
- Hábitos de consumo

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de
empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en mar keting un
producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada
vez más al producto, como medio de conseguir una mejor penetración en el mercado y ser altamente competitivo.

PROMOCION Y DISTRIBUCION DEL PRODUCTO

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Estrategias de distribución: consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecerán o venderán nuestros
productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia dichos lugares o p untos de
venta elegidos para tal fin.

Hay dos tipos de distribución:

Distribución directa: En este tipo de distribución el productor es el mismo que quién hace que llegue a las manos del consumidor, es
decir, también realiza la venta del mismo.
Distribución indirecta: En la distribución indirecta el productor que produce los productos o servicios no es la misma persona que realiza
la venta al consumidor final. La venta se realiza a través de uno o varios intermediarios diferentes. Estos intermediarios obtienen
beneficios por el trabajo que realizan por lo que el precio del producto se verá incrementando cuando se ponga a disposición de los
clientes finales.

PRINCIPALES TIPOS DE CANALES DE ABASTECIMIENTO

Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la distribución son:

•Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.
•Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta.

Estrategia de distribución intensiva: Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber. Objetivo Dirigirse a
un gran número de sectores o puntos de venta, se trata de productos muy frecuentes o de primera necesidad, poco diferenciados y de
precios relativamente bajos. Requiere un gran capital, un gran esfuerzo publicitario, de personal y de organización.

Estrategia de distribución selectiva: Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo
de producto que vendemos.

Estrategia de distribución exclusiva: Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo. Objetivo Es
conseguir un trabajo más agresivo y un mayor control sobre el intermediario en cuanto a precios, promoción y servicio al cliente, sirve
para aumentar el prestigio del producto y permitir mantener márgenes más elevados.

Estrategias para la promoción: La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a
los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
• Ampliar el número de consumidores
• Encontrar más usos al producto y educar al público mediante campañas publicitarias.
• Vender el producto, aunque no se de temporada.

Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promoción son:

•Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.
•Ofrecer cupones o vales de descuentos.
•Obsequiar productos. Regalos
•Ofrecer descuentos temporadas. Por la compra cantidad, de o determinados descuentos
•Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
•Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
•Crear boletines tradicionales o electrónicos.
•Participar en ferias.
•Crear puestos de degustación.
•Crear actividades o eventos.
•Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
•Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público.
•Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catálogos, volantes o tarjetas de presentación.

Al planear una determinada actividad promocional, entran en juego distintas variables que pueden ser consideradas por el
promotor de ventas. Uno de los factores que mejor inciden en el éxito de una operación de promoción de ventas es, sin duda alguna, la
integración que tiene una actividad con otras funciones operativas de la mercadotecnia.
Muchas son las preguntas que podríamos hacernos antes de iniciar un plan de actividades promocionales, pero es importante
señalar que en la práctica aparecen comúnmente algunas preguntas claves, mismas que permiten definir la línea a seguir. Los conceptos
señalados pueden resumirse en la siguiente pregunta: ¿Es correcta y suficiente la actividad promocional que estamos realizando? Es

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decir, sí la actividad que estamos efectuando está de acuerdo con los objetivos perseguidos para nuestro producto. Así mismo, en la
respuesta juega un papel muy importante el análisis, estudia el control que podamos realizar de la actividad competitiva; pod ríamos
establecer si nuestro plan es lo suficientemente operativo.

COSTO DE PRODUCCIÓN

Los costos de producción (también llamados costos de operación) son los gastos necesarios para mantener un proyecto, línea de
procesamiento o un equipo en funcionamiento. En una compañía estándar, la diferencia entre el ingreso (por ventas y otras entradas) y el
costo de producción indica el beneficio bruto.
Clasificación de los costos de producción
1. COSTOS VARIABLES (directos):
1.1. Materia prima.
1.2. Mano de obra directa.
1.3. Supervisión.
1.4. Mantenimiento.
1.5. Servicios.
1.6. Suministros.
1.7. Regalías y patentes.
1.8. Envases.
2. COSTOS FIJOS
2.1. Costos Indirectos
2.1.1. Costos de inversión:
2.1.1.1. Depreciación.
2.1.1.2. Impuestos.
2.1.1.3. Seguros.
2.1.1.4. Financiación.
2.1.1.5. Otros gravámenes.
2.1.2. Gastos generales:
2.1.2.1. Investigación y desarrollo.
2.1.2.2. Relaciones públicas.
2.1.2.3. Contaduría y auditoría.
2.1.2.4. Asesoramiento legal y patentes.
2.2. Costos de Dirección y Administración
2.3. Costos de Ventas y Distribución

Los costos de producción pueden dividirse en dos grandes categorías: COSTOS DIRECTOS O VARIABLES, que son
proporcionales a la producción, como materia prima, y los COSTOS INDIRECTOS, también llamados FIJOS que son independientes de
la producción, como los impuestos que paga el edificio. Algunos costos no son ni fijos ni directamente proporcionales a la producción y se
conocen a veces como SEMIVARIABLES

COSTO FIJO Y VARIABLE

Los costos fijos y variables son respectivamente los gastos que no varían y que son necesarios para el funcionamiento básico de
la empresa, y los gastos que van en función del volumen de actividad.
Los costos fijos son aquellos que no dependen del volumen de producción de la empresa, ni cambian en función a este; mientras
que los variables sí varían en base al nivel de producción
Entre los costos variables más comunes tenemos los insumos, como el agua, para elaborar una gaseosa; también la tela, el hilo y
los botones para una prenda de vestir; el cuero para la elaboración de zapatos o el cacao para la fabricación de chocolates. El egreso en
estos productos solo se hará efectivo si es que se produce. En caso contrario no habrá desembolso alguno.

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 En cuanto a los costos fijos, los más comunes son los gastos de alquiler, parte del pago de planillas, los servicios públicos
(teléfono, luz, agua y cable que no esté vinculada a la parte productiva de la empresa), el mantenimiento de los equipos, entre otros.
Sin importar la cantidad de mercadería que se produzca, la empresa deberá realizar estos gastos, incluso si no produce nada.

FIJACIÓN DE PRECIO
La variable precio tiene un impacto directo en la rentabilidad lo que lo hace una de las variables más estudiadas.
Sin embargo, el problema de fijación de precios sigue presentando desafíos nuevos, ya que existen muchos factores que pueden
influenciar la demanda, y por ende el precio óptimo.

METAS FINANCIERAS

META 1. Tener un control de mi Presupuesto Mensual

Si no estás acostumbrado a llevar un control de tu dinero, es un buen momento para que empieces. Es muy importante que sepas
cuánto dinero gastas y en qué, pero es aún más importante saber cuánto dinero ingresa a tu bolsillo.
Si no eres de los que acostumbra registrar cada gasto e ingreso en un cuaderno (porque siempre lo olvidas), usa una app pues
todos estamos pegados al celular y qué mejor que usarlo para controlar mejor nuestro dinero.
META 2. Reducir gastos hormiga
Debes poner destino a cada peso que entre a tu bolsillo, así lo tendrás previamente destinado a algo en específico y difícilmente
lo utilizarás para algo más.
META 3. No hacer compras emocionales
Aunque no sea una temporada de ofertas o rebajas, siempre tómate al menos un minuto para pensar si realmente necesitas lo
que vas a comprar, principalmente cuando vas al supermercado. Intenta siempre llevar una lista de lo que debes comprar y siempre que
veas algo que no está incluido, recuerda preguntarte: ¿lo quiero o lo necesito?
META 4. Administrar mejor mi dinero
Para poder administrar mejor tu dinero es necesario que identifiques primero qué es lo que estás haciendo mal o cuáles son los
puntos a mejorar para que logres potenciar tus resultados.
META 5. Pagar mis deudas a tiempo
Las deudas son de los problemas más comunes con los que lidia la gente y no está mal tener deudas, lo que está mal es que se
te salgan de control y luego no sepas qué hacer.

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 Lo ideal sería que, si tienes deudas las liquides de inmediato, pero si no tienes capital para cubrir el monto total adelanta pagos,
de manera que las vayas reduciendo lo más que puedas y dejen de ser una preocupación para ti.
META 6. Terminar el año sin deudas
Endeudarte es gastar dinero que aún no llega a tus bolsillos y comprometer tus ingresos futuros para cubrir los montos de tus
deudas. Si ya lograste reducir tus deudas o quizá hasta liquidarlas, no obtengas una nueva. Permítete terminar el año y empezar el nuevo
tranquilo y libre de deudas, con finanzas sanas.
META 7. Multiplicar mis ingresos
Muchas personas siempre están buscando la manera de ahorrar o simplificar gastos y es porque se enfocan en cuánto dinero
sale de sus carteras, pero el verdadero problema es que no toman en cuenta cuánto dinero entra. Debes buscar inversiones que te
ayuden a multiplicar tu dinero.
META 8. Diversificar mis inversiones
Si eres nuevo en esto de las inversiones, comienza ahora. No necesitas invertir grandes cantidades de dinero, ni ser un experto.
META 9. Planear mi futuro (Plan de Retiro)
No importa la edad que tengas, siempre debes pensar a futuro y eso implica asegurarlo. Hay planes que te permiten elegir cuánto
y cómo ahorrar de acuerdo a tus necesidades. Busca las mejores opciones para comenzar un plan de retiro que te permita tener el estilo
de vida al que estás acostumbrado para cuando seas mayor o en caso de alguna incapacidad.
META 10. Invertir en mi Educación Financiera
Para lograr cualquier meta que te propongas es importante que tengas disciplina y compromiso. No importa cuántas ganas tengas
de lograrlo, si no adoptas esas dos palabras a tu estilo de vida y haces que tus acciones se conviertan en un hábito que te ayude
constantemente a lograr tus objetivos.

AHORROS:
¿Qué es un ahorro?
Se llama ahorro al excedente de cualquier bien económico al final de un periodo. Vulgarmente podemos hablar de la acción de
apartar un porcentaje del ingreso mensual que obtiene una persona o empresa con el fin de guardarlo para un futuro

Tipos de ahorro
Hay diferentes formas de ahorro, así como diversos instrumentos financieros destinados para incrementar el ahorro que se
pretende realizar.
El ahorro se puede clasificar en ahorro privado y en ahorro público:
- El ahorro privado es aquel que realizan las organizaciones privadas que no pertenecen al estado (básicamente familias, instituciones
sin ánimo de lucro y empresas). El ahorro de una empresa privada autónoma, equivale a su beneficio, menos la parte de éste que es
repartida a sus propietarios o accionistas en forma de dividendos o participación en beneficios.
- El ahorro de las familias es igual a la renta disponible familiar menos el consumo privado y los impuestos.
- El ahorro público lo realiza el estado, el cual también recibe ingresos a través de impuestos y otras actividades, a la vez que gasta en
inversión social, en infraestructura (carreteras, puentes, escuelas, hospitales, etc.), en justicia, en seguridad nacional, etc. Cuando el
Estado ahorra quiere decir que sus ingresos son mayores que sus gastos y se presenta un superávit fiscal, el caso contrario c onduciría a
un déficit fiscal.

PRESUPUESTO
¿Qué es un presupuesto?
Un presupuesto es un plan operaciones y recursos de una empresa, que se formula para lograr en un cierto periodo los objetivos
propuestos y se expresa en términos monetarios.
En otras palabras, hacer un presupuesto es simplemente sentarse a planear lo que quieres hacer en el futuro y expresarlo en
dinero.

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¿EN QUÉ CONSISTE HACER UN HACER UN PRESUPUESTO?
Por lo tanto, cuando haces un presupuesto para tu empresa, en realidad lo que estás haciendo es planear a futuro. Entonces te
preguntas cuánto piensas vender, qué necesitas hacer para lograrlo, cuánto tienes que gastar y, lo mejor de todo, sabrás cuánto vas a
ganar en un periodo. Obviamente, esto es una estimación que puedes hacer de acuerdo con tu experiencia y la información que conoces .
A partir de ahí sabrás cuánto cobrar por tu trabajo realizado en función de los beneficios que te plantees obtener.
Otra consideración importante es que podrás comparar tu presupuesto, que solamente es un plan, con las ocurrencias de la
realidad, y detectar aquellas áreas que puedan estar causando problemas.
El sistema financiero es el conjunto de instituciones (entidades financieras y gubernamentales), medios (activos financieros) y
mercados que hacen posible que el ahorro (dinero ocioso) de unos agentes económicos vaya a parar a manos de los demandantes de
crédito.
Canalizando así el ahorro y la inversión con el fin de conseguir que este se asigne de la forma más eficiente posible. Y, como
consecuencia, haya crecimiento económico.

ESTRATEGIAS PARA OPTIMIZAR LAS FINANZAS

La buena administración financiera en una empresa es fundamental para el desarrollo de las actividades que se llevan a cabo s in
importar el tamaño, giro o sector a la que pertenezca. De hecho, entre las pequeñas y medianas empresas (PyMEs), es común que la
falta de gestión en los procesos suscite problemas de crisis económicas o de liquidez.
Evalúa tu empresa: Analiza cada área de la empresa, en qué se está gastando más y cómo se puede mejorar. También, considera si
esos gastos son necesarios o no aportan un beneficio y eliminarlos, o bien, reducirlos.
Definir metas y objetivos: Una vez que se tiene una visión general del estado de las finanzas, se deberá crear un plan para determinar
el fin de los recursos. Las metas se establecen conforme a una estrategia que sea rentable, realista y que aporte liquidez.
Crear un presupuesto: Crear un presupuesto es más sencillo cuando se tiene el registro del capital que entra y sale. En el presupuesto
se deben incluir primero los gastos fijos y después, aquellos más flexibles y no imprescindibles para la empresa como lo son las rentas,
mantenimiento, insumos, etc.
Implementar herramientas financieras: Invertir en un software de contabilidad o plataformas de gestión financiera brindará información
certera, seguridad y datos relevantes para tomar decisiones y tener el control.
Separar las cuentas personales de las de la empresa: Particularmente, cuando se trata de PyMEs, los dueños tienden a confundir el
negocio con una cuenta de ahorro personal. Para realmente optimizar el dinero, se debe crear una cuenta externa, propia del negocio y
así poder controlar mejor los ingresos y egresos. Asimismo, el director deberá establecerse un salario fijo y respetar el monto para no
desbalancear las cuentas.

ASPECTOS LEGALES DE UNA EMPRESA

EMPRESA DEFINICION
La empresa es una unidad económico-social, integrada por elementos humanos, materiales y técnicos, que tiene el objetivo de
obtener utilidades a través de su participación en el mercado de bienes y servicios. Para esto, hace uso de los factores
productivos (trabajo, tierra y capital).
Las empresas puedan clasificarse según la actividad económica que desarrollan. Así, nos encontramos con empresas del:
Sector primario: (que obtienen los recursos a partir de la naturaleza, como las agrícolas, pesqueras o ganaderas),
Sector secundario: (dedicadas a la transformación de bienes, como las industriales y de la construcción) y del
Sector terciario: (empresas que se dedican a la oferta de servicios o al comercio).
Otra clasificación válida para las empresas es de acuerdo a su constitución jurídica. Existen empresas individuales (que
pertenecen a una sola persona) y societarias (conformadas por varias personas). En este último grupo, las sociedades a su vez pueden
ser anónimas, de responsabilidad limitada y de economía social (cooperativas), entre otras.
Las empresas también pueden ser definidas según la titularidad del capital. Así, nos encontramos con empresas:
Privadas: (su capital está en mano de particulares),
Públicas: (controladas por el Estado),

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Mixtas: (el capital es compartido por particulares y por el Estado)
Empresas de autogestión: (el capital es propiedad de los trabajadores).
La administración de empresas, por su parte, es una ciencia social que se dedica al estudio de la organización de estas
entidades, analizando la forma en que gestionan sus recursos, procesos y los resultados de sus actividades.

CLASIFICACIÓN DE EMPRESA: UNIPERSONAL Y EIRL

Empresa unipersonal: el titular es una persona natural que desarrollará toda la actividad comercial y financiera de la empresa. Esto
significa que por no ser una empresa plenamente autónoma y tampoco de responsabilidad limitada, la persona natural titular responderá
con su patrimonio individual por las deudas que pueda tener la empresa. Por lo general se opta por una empresa unipersonal cu ando se
trata de un proyecto pequeño en el cual se aportará el trabajo y capital. Son los casos de micro y pequeñas empresas, pequeños
negocios, bodegas, cabinas de internet, etc. Es importante destacar que el registro y documentación de las empresas unipersonales
tienen procedimientos muy sencillos. Para fines tributarios por lo general se registran en el Régimen Único Simplificado (RUS).
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.): es una persona jurídica con derecho privado constituida por la voluntad de
un titular. Al ser la responsabilidad de la empresa limitada, esta responde con su propio capital en cuanto a las deudas, quedando libre de
responsabilidad el titular y su patrimonio personal. El capital de la empresa puede ser dinero o bienes como muebles, equipos y
maquinaria. Las actividades que competen a esta son únicamente de pequeña empresa. Por lo general se registran en el Régimen
Especial de Renta (RER) pero también pueden registrarse en el Régimen General.

DEFINICIÓN DE SOCIEDAD ANÓNIMA Y CLASIFICACIÓN

Sociedad Anónima (S.A.): es una persona jurídica de derecho privado de naturaleza comercial o mercantil. La constituyen sus socios
fundadores siendo esta empresa de responsabilidad limitada, por lo cual ninguno de los socios responde con su patrimonio ante las
deudas de la empresa. El capital de una S.A. está representado por acciones nominativas, que se constituyen por el aporte de los socios
mediante bienes monetarios o no monetarios. La S.A. puede optar por ser abierta o cerrada.
Sociedad Anónima Abierta (S.A.A.): la S.A. es abierta, como su nombre lo indica, cuando sus acciones están abiertas a oferta. Esto
significa que otras personas pueden comprar sus acciones y convertirse en socios accionistas. Son varios los casos en los que una S.A.
puede ser declarada Abierta: cuando tiene más de 750 accionistas, cuando más del 35% de sus acciones pertenece a 175 socios o más,
cuando la empresa se constituye como tal y cuando todos los accionistas con derecho a voto deciden por unanimidad tal denominación.
Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.): una S.A. es cerrada cuando el número de accionistas no supera los 20 y sus acciones no están
inscritas en el Registro Público. Así, los únicos que pueden adquirir sus acciones son sus socios.
Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.): el capital se divide en participaciones iguales, de modo que no pueden ser
incorporadas en forma de títulos valores ni llamarse acciones. Los socios de este tipo de empresa no pueden ser más de 20. Po r tratarse
de una Sociedad de Responsabilidad Limitada, los socios no responden con su patrimonio personal por las deudas de la empresa.

REQUISITOS TRIBUTARIOS PARA LA LEGALIZACIÓN DE UNA MICRO EMPRESA, EMPRESA

LEY N° 4.457
PARA LAS MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS (MIPYMES).
Artículo 2°.- DEFINICIÓN.
Son consideradas Mipymes las unidades económicas que, según la
dimensión en que organicen el trabajo y el capital, se encuentren dentro de las
categorías establecidas en el Artículo 5° de esta Ley y se ocupen del trabajo
artesanal, industrial, agroindustrial, agropecuario, forestal, comercial o de servicio.
Artículo 3°.- GRUPO DE MIPYMES.
Las Mipymes que pertenezcan a un mismo grupo o se hallen controladas por
una sola persona física o jurídica, a los efectos de la aplicación de esta Ley, serán
consideradas individualmente y siempre teniendo en cuenta la cantidad de
trabajadores ocupados y el giro económico-financiero de cada una de ellas.
Artículo 4°.- CATEGORÍAS.

MANUAL DE HABILIDADES EN VENTA. 11

 Las Mipymes tendrán categorías diferenciadas, a cuyo efecto, se considerarán los siguientes elementos: el número de
trabajadores ocupados; y, el monto de facturación bruta anual, realizado en el ejercicio fiscal anterior.
Artículo 5°.- CLASIFICACIÓN. PARÁMETROS DE CATEGORÍAS. ALCANCE.
Microempresas: A los efectos de la Ley, se las identificará con las siglas “MIE” y es aquella formada por hasta un máximo de diez
personas, en la que el propietario trabaja personalmente él o integrantes de su familia y facture anualmente hasta el equivalente a G.
500.000.000 (Guaraníes quinientos millones).
Pequeña empresa: A los efectos de la Ley, se las identificará con las siglas “PE” y será considerada como tal la unidad económica que
facture anualmente hasta G. 2.500.000.000 (Guaraníes dos mil quinientos millones) y ocupe hasta treinta trabajadores.
Medianas Empresas: Hasta G. 6.000.000.000 (Guaraníes seis mil millones) de facturación anual y ocupe hasta cincuenta trabajadores.
Los parámetros de clasificación expuestos deberán ser concurrentes, primando en caso de dudas, el nivel de facturación anual.
Las entidades públicas y privadas uniformizarán sus criterios de medición, a fin de construir una base de datos homogénea que
permita dar coherencia al diseño y aplicación de las políticas públicas de promoción y formalización del sector.
Artículo 6°.- EXCEPCIONES.
A los efectos de esta Ley, no serán consideradas las empresas que se dediquen a la intermediación financiera, seguros, negocio
inmobiliario y el ejercicio de profesiones liberales, toda vez que estas actividades se regulen por leyes especiales en vigencia.
Artículo 7°.- ALCANCE.
Los criterios generales de clasificación de las Mipymes son los que quedan establecidos en esta Ley; no obstante, esta Ley
establecerá en sus articulados o en su reglamentación criterios diferenciados aplicables solo a las micro y pequeñas empresas.

UTILIZACIÓN DE DOCUMENTOS LEGALES: FACTURAS, FORMULARIOS, PAGARÉ, RECIBO

Los Documentos comerciales son todos los comprobantes extendidos por escrito en los que se deja constancia de las
operaciones que se realizan en la actividad mercantil, de acuerdo con los usos y costumbres generalizadas y las disposiciones de la ley.
Estos son de vital importancia para mantener un apropiado control de todas las acciones que se realizan en una compañía o empresas.
Utilidad:
Son una constancia de las operaciones realizadas.
Constituyen la base del registro contable de las operaciones realizadas.
Clasificación de la documentación Contable
- Desde el punto de vista de quién recibe o emite la documentación:
Los comprobantes externos son aquellos emitidos fuera de la empresa y luego recibidos y conservados en la empresa. Ej.:
facturas de compras, recibos de pagos efectuados, etc.
Los comprobantes internos son los documentos emitidos en la empresa que pueden entregarse a terceros o circular en la misma
empresa. Ej.: facturas de ventas, recibos por cobranzas, presupuestos, vales.
- Desde el punto de vista de documentación que se registra y archiva:
Documentos que se archivan y generan registración:
- Factura
- Nota de Débito
- Nota de Crédito
- Ticket
- Recibo
- Pagaré
- Cheque
- Nota de crédito Bancaria
- Documentos que sólo se archivan:
- Orden de Compra
- Nota de Venta

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 - Remito
- Resumen de Cuenta
Por otra parte, no solamente se registran los documentos comerciales: los instrumentos públicos (escrituras, hipotecas) y privados
(contratos de arrendamientos, depósito) y cualquier comprobante que sea respaldo de una registración contable, es fuente de información
(planillas de sueldos, informes).
- Obligados a emitir documentos comerciales:
- Quienes comercializan cosas muebles.
- Quienes comercializan o prestan servicios
- Quienes se dedican a la locación de bienes
- Conservación:
- Los documentos comerciales deben ser conservados por diez años contados desde la fecha de emisión del documento.
CONCERTACIÓN DE LA OPERACIÓN
- Orden de compra o Nota de pedido
- Nota de venta
DESPLAZAMIENTO DE LA MERCADERÍA
- Remito
- Factura
- Ticket
CIRCULACIÓN DE VALORES
- Contado: Cheque
- Crédito: Recibo
- Nota de débito
- Nota de crédito
- Resumen de cuenta
- Pagaré
Nota de pedido o de compra
Es un documento mediante el cual una persona o empresa formula un pedido de compra a un comerciante. Este documento
comercial no obliga a realizar la operación.
Deberán extenderse cómo mínimo dos ejemplares: uno que queda en poder del que lo suscribió (comprador) y otro, que es el que se
entrega o envía al vendedor.
Nota de ventas
Se llama nota de venta al documento comercial en el que el vendedor detalla las mercaderías que ha vendido al comprador,
indicando, cantidad, precio, fecha de entrega, forma de pago y demás condiciones de la operación.
Aceptado el pedido por parte del vendedor, este formula la Nota de Venta, por la que toma a su 8cargo el compromiso de
entregarle la mercadería que se detallan en la misma, y el comprador se obliga a recibirlas. Este documento comercial obliga a ambas
partes a realizar la operación en los términos establecidos. Es emitida por duplicado. Este documento no origina registros contables.
Remito
Se utiliza este comprobante para ejecutar la entrega o remisión de los bienes vendidos. En él, la persona que recibe esos bie nes deja
constancia de su conformidad, y con ello queda concretado el derecho del vendedor a cobrar y la obligación del comprador a pagar. Sirve
de base para la preparación de la factura.
El remito se extiende por triplicado: El original firmado por el vendedor se entrega al adquirente; el duplicado, con la conformidad del
comprador por los efectos que los ha recibido, queda en poder del vendedor y se destina a la sección facturación para que proceda a la
emisión de la factura. Por último, el triplicado permanece en la sección depósito par constancia de las mercaderías salidas. Se extiende,
como mínimo, por duplicado; aunque es práctica generalizada hacerlo por triplicado para que al transportista también le quede una
constancia de la operación realizada.
No se registra en los libros de contabilidad, dado a que generalmente los Remitos se emiten sin valores

MANUAL DE HABILIDADES EN VENTA. 13

Ticket:
Se emite por operaciones de contado, mientras que la factura puede ser emitida por operaciones de contado o en cuenta
corriente. Los tickets sólo pueden ser emitidos por máquinas registradoras (o controladores fiscales)
Factura
Es la relación escrita que el vendedor entrega al comprador detallando las mercancías que le ha vendido, indicando cantidades ,
naturaleza, precio y demás condiciones de la venta.
Como mínimo la factura debe extenderse por duplicado. El original queda en poder del comprador y el duplicado queda para el
vendedor y con él se contabiliza la venta y el cargo al comprador.
La factura es el documento principal de la operación de compraventa con ella queda concretada y concluida la operación y es un
documento de contabilidad y medio de prueba legal
Requisitos Respecto del vendedor:
- Nombre y apellido, o razón social.
- Domicilio legal.
- Clave única de identificación tributaria
- -Número de inscripción en el impuesto a los ingresos Brutos.
- Condición respecto al Impuesto al agregado.
- Fecha de emisión
- Numeración preimpresa, consecutiva y progresiva.
- Código de identificación del documento (A, B o C).
 Fecha de inicio de las actividades en el local habilitado para las ventas.
Respecto del comprador:
- Nombre y apellido, o razón social.
- Domicilio.
- Condición respecto del IVA
- Clave única de identificación tributaria.
- Número de inscripción en los ingresos brutos.
- Respecto de la mercadería vendida:
- Cantidad y descripción
- Precio unitario.
- Importe total.
- Condiciones de venta.
- Número de remito.
Respecto de la imprenta
- Nombre y apellido, o razón social.
- Clave única de identificación tributaria.
- Fecha en la que se realizó la impresión.
- Primero y últimos números de los documentos impresos.
- Número de C.A.I. (Código de Autorización de Impresión).
- Fecha de vencimiento
Nota de débito
Llamase así a la comunicación que envía un comerciante a su cliente, en la que le notifica haber cargado o debitado en su cuenta
una determinada suma o valor, por el concepto que la misma indica. Este documento incrementa la deuda, ya sea por un error en la
facturación, interés por pago fuera de término, etc.
Varios son los casos en que se utiliza este documento, siendo algunos los siguientes:
En los bancos: cuando se carga al cliente de una comisión o sellado que se aplicó a un cheque depositado y girado sobre una plaza del
interior.
En los comercios: cuando se pagó el flete por envío de una mercadería; cuando se debitan intereses, sellados y comisiones sobre
documentos, etc.

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 Cuando el vendedor quiere poner en conocimiento al comprador de que ha cargado en su cuenta un importe determinado, emite
una Nota de Débito.
Las causas que generan su emisión pueden ser:
- Error en menos en la facturación.
- Intereses.
- Gastos por fletes.
- Gastos bancarios, etc.
La Nota de Débito siempre origina un aumento en la cuenta del comprador, por lo tanto, es un documento registrable.
Nota de crédito
Es el documento en el cual el comerciante envía a su cliente, con el objeto de comunicar la acreditación en su cuenta una
determinada cantidad, por el motivo expresado en la misma.
Devolución de mercaderías.
La Nota de Crédito siempre origina una disminución en la cuenta del comprador o deudor, por lo tanto, es un documento
registrable.
Cheque
Llámese cheque a una orden de pago pura y simple librada contra un banco en el cual el librador tiene fondos depositados a su
orden en cuenta corriente bancaria o autorización para girar en descubierto.
Modos de extender un cheque.
- al portador
- a favor de una persona determinada, con la cláusula "a la orden o sin ella".
- a favor de una persona determinada, con la cláusula "no a la orden u otra equivalente".

LIDERAZGO

COMUNICACIÓN INTERPERSONAL (LENGUAJE VERBAL Y CORPORAL)

¿Qué es la comunicación interpersonal?

Se llama comunicación interpersonal al intercambio de información que suele darse entre personas que comparten un espacio
físico, es decir, que cohabitan y por ende se ven en la necesidad de emitir y recibir mensajes para normar u organizar la convivencia. Esto
puede referirse a ámbitos diversos, como el hogar, el trabajo, la calle, etc.

LENGUJE CORPORAL Y COMUNICACIÓN VERBAR

Comunicar es compartir una información racional y emocional, poniéndola realmente en común, acordando con la otra persona
su significado y valoración. Y eso no se consigue plenamente sin la intervención de la conducta no verbal.
¿Quiénes son los mejores comunicadores no verbales?
Es cuestión de concentración. Y de focalizar la atención en los principales canales del lenguaje corporal, buscando su
congruencia y sincronía con las palabras.

LIDERAZGO

DEFINICION, IMPORTANCIA Y CLASIFICACION

La palabra liderazgo define a una influencia que se ejerce sobre
las personas y que permite incentivarlas para que trabajen en forma
entusiasta por un objetivo común. Quien ejerce el liderazgo se conoce
como líder.
La labor del líder consiste en establecer una meta y conseguir que
la mayor parte de las personas deseen y trabajen por alcanzarla. Es un

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elemento fundamental en los gestores del mundo empresarial, para sacar adelante una empresa u organización, pero también lo es en
otros ámbitos, como los deportes (saber dirigir un equipo a la victoria), la educación (profesores que consiguen que sus alumnos se
identifiquen con su forma de pensar) y hasta en la familia (padres o hermanos mayores que son tenidos como absoluto ejemplo por parte
de sus hijos, por ejemplo
TOMA DE DECISIONES
Una decisión es una resolución o determinación que se toma respecto a algo. Se conoce
como toma de decisiones al proceso que consiste en realizar una elección entre
diversas alternativas.
A la hora de tomar una decisión, entran en juego diversos factores. En un caso ideal, se
apela a la capacidad analítica (también llamada de razonamiento) para escoger el mejor camino
posible; cuando los resultados son positivos, se produce una evolución, un paso a otro estadio, se
abren las puertas a la solución de conflictos reales y potenciales.

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