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6. Aspectos básicos de la venta

6.5 La teoría de Maslow

Actividades

28 Explica la forma en que los individuos se motivan
internamente.
29 ¿En qué consiste la motivación externa? ¿Y la nega-
ción? ¿Y la proyección?
30 ¿Qué son los mecanismos de defensa?
31 Explica una experiencia tuya en que no hayas que-
dado satisfecho con la compra de un producto. ¿Cuál
fue tu sensación?
32 ¿Cuál es la forma más adecuada de solucionar una
insatisfacción?

6.5 La teoría de Maslow

El psicólogo Abraham H. Maslow partió de la afirma- De esta manera llegó a identificar cinco grupos de nece-
ción de que todos los seres humanos están perpetua- sidades básicas y construyó con ellos su famosa pirá-
mente deseando y de que sus necesidades son psicoló- mide (véase la Figura 6.5): necesidades fisiológicas,
gicas y sociales. necesidades de seguridad, necesidades sociales, nece-
sidades de estima y necesidades de autorrealización.
Estableció una jerarquía de las necesidades y determinó
que a medida que las de un orden inferior se satisfa- • Necesidades fisiológicas. Son las primeras y las
cen surgen otras de rango superior. básicas: alimentación, bebida, sexo, vivienda, etc.
A medida que se satisfacen, comienzan a aparecer
Esto se debe a que la percepción de los deseos no es otro tipo de necesidades de rango superior.
absoluta, sino que cuanto mayor es la satisfacción de
un deseo, menor es la necesidad de satisfacerlo. • Necesidades de seguridad. Corresponden a este
tipo la preservación de la integridad física, el
orden, la estabilidad familiar, la identidad propia,
el sentirse dueño del propio destino, etc. Satisfe-
chas estas necesidades, empiezan a dinamizarse
las del siguiente orden.
Necesi-
dades
de • Necesidades sociales. Son las necesidades de
autorrealización amar o ser amado, de afecto o pertenencia a un
grupo, de asociarse con los semejantes, etc. Una
Necesidades vez satisfechas, aparecen las siguientes.
de estima
• Necesidades de estima. Son las de autoestima o
Necesidades sociales posición social, de dignidad personal, de conside-
ración hacia nosotros mismos, de tener fama o
prestigio, etcétera.
Necesidades de seguridad
• Necesidades de autorrealización. Son las de
Necesidades fisiológicas
rango superior: satisfacer por uno mismo las aspi-
raciones, llegar a las metas más altas, ampliar los
horizontes, hacer aquello para lo que se está
dotado, superarse a sí mismo, desarrollo pleno del
Fig. 6.5 Pirámide de Maslow potencial personal, etcétera.

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