LA NEUROCIENCIA EN

LOS NEGOCIOS

PSICOLOGÍA ORGANIZACIONAL
 ¿QUÉ ES LA NEUROCIENCIA?

• La neurociencia es el estudio de cómo se desarrolla el sistema

nervioso, su estructura y lo que hace.
• Los neurocientíficos se centran en el cerebro y su impacto en el
comportamiento y las funciones cognitivas (del pensamiento), pero
también investigan qué sucede con el sistema nervioso cuando las
personas tienen trastornos neurológicos, psiquiátricos o del
neurodesarrollo.
• La neurociencia ha sido tradicionalmente clasificada como una
subdivisión de la biología, pero en realidad, se trata de una ciencia
interdisciplinaria relacionada estrechamente con otras disciplinas,
como las matemáticas, la lingüística, la ingeniería, la informática, la
química, la filosofía, la psicología o la medicina.
 ¿QUÉ ES LA NEUROCIENCIA?
• La neurociencia se centra en el estudio del sistema nervioso, de su
estructura y del cerebro y el impacto de este en las funciones
cognitivas y el comportamiento humano.
• Además, se centra en el desarrollo de trastornos psiquiátricos y
neurológicos, para saber qué falla en el sistema nervioso cuando el
neurodesarrollo no es adecuado.
• El objetivo principal de la neurociencia cognitiva es lograr entender
cómo funciona la mente humana.
• La neurociencia investiga los procesos y las relaciones entre los
fenómenos cognitivos, las estructuras cerebrales y las
manifestaciones que se producen.
 ¿QUÉ SON LAS NEUROVENTAS?
• Es una técnica de ventas que utiliza la neurociencia para comprender
cómo las personas interactúan y procesan la información al momento
de tomar decisiones de compra.
• El objetivo principal de las neuroventas es estimular el cerebro del
consumidor para crear un sentimiento que lo haga comprar. Asimismo,
persuadir a los clientes para que esto influya en sus decisiones de
compra.
• La información sobre el comportamiento del cliente puede ayudarte a
tomar mejores decisiones y aumentar tus ventas.
• Las neuroventas es una estrategia de desarrollo comercial que,
utilizando la neurociencia, puede obtener información sobre las
respuestas del cerebro del consumidor.
 ¿QUÉ SON LAS NEUROVENTAS?
• La investigación sobre el comportamiento del consumidor no es nueva;
es una actividad que ha sido objeto de investigaciones durante más
de un siglo.
• Como consecuencia de los avances en la investigación de la
neuroventa, es posible descubrir a través de explicaciones científicas
del sistema nervioso cómo es el comportamiento del consumidor
durante el proceso de compra.
• Las neuroventas ayudan a las empresas a comprender mejor cómo
funciona la mente durante el proceso de compra y los factores que
influyen en las decisiones de los clientes, por ejemplo, cómo se sienten
al comprar.
 IMPORTANCIA DE LAS NEUROVENTAS
• Con el aumento de la competitividad del mercado en los últimos años, se ha
vuelto imperativo que los vendedores y las empresas comiencen a buscar
formas de diferenciarse para sobresalir.
• La razón principal de esto es que el uso de métodos tradicionales de persuasión
y estrategias de venta se ha vuelto insuficiente para lograr el objetivo de ganar
la confianza del público y lograr fidelizarlo (consiste en retener clientes ganados, que
continúan comprando tus productos o servicios gracias a las experiencias positivas que han
tenido con tu empresa).

• Es por esta razón que las neuroventas han surgido como un método que puede
llevar a quienes lo adoptan a comprender cómo funciona la mente del
consumidor.
• Esta tecnología será de vital importancia para que a través de los símbolos
reptilianos podamos crear sensaciones únicas que animen al cliente a comprar.
 IMPORTANCIA DE LAS NEUROVENTAS
• Son múltiples las ventajas de las neuroventas, sin embargo, se
enumeran las más importantes:
1. Facilitan técnicas psicológicas: las neuroventas te ayudan a vender
cada vez mejor gracias al conocimiento psicológico que te permite
establecer una comunicación más efectiva con tus potenciales clientes.
2. Te permiten mejorar tus estrategias: las neuroventas tienen un enfoque
predominante hacia los clientes y los factores que influyen en sus
decisiones de compra individuales. Esto te permite crear mejores
estrategias y mejores argumentos de venta.
3. Identifican las debilidades del cliente: el uso de las neuroventas te
permite conocer las debilidades e identificar las inquietudes o deseos de
tus clientes potenciales, permitiéndote desarrollar deseos que satisfagan
sus necesidades.
 ¿QUÉ ES EL NEUROLIDERAZGO?
• Es una técnica de organización de los recursos humanos de una
empresa que se sirve del conocimiento del cerebro para gestionar
grupos de trabajadores.
• Conviene precisar que las aportaciones de la neurociencia no
reemplazan por completo las prácticas convencionalmente asociadas
con el liderazgo.
• Más bien las complementan y, en algunos casos, amplían
considerablemente su alcance y eficacia.
• La neurociencia ayuda a los líderes a conectar mejor con los
subordinados y establecer una comunicación mucho más significativa
y positiva entre ambas partes.
 5 VENTAJAS DEL NEUROLIDERAZGO
• Los líderes deben ser capaces de interpretar correctamente las señales
que aprecian en sus empleados y construir sus respuestas con el
objetivo de favorecer unos determinados procesos mentales. Ahora
bien, cuando este modelo de liderazgo resulta efectivo, las empresas
pueden conseguir beneficios como los siguientes:
1. Favorece el liderazgo “consciente”: la primera ventaja está
relacionada precisamente con los líderes. Estos consiguen una visión
más amplia y completa sobre el estado de la plantilla, prestando
atención a aspectos que anteriormente pasaban desapercibidos.
Esta mayor perspicacia les ayuda a anticiparse a los problemas y a
intervenir ante las primeras señales de que algo no marcha según lo
previsto. También les permite comprender mejor a sus empleados en
diferentes circunstancias.
2. El neuroliderazgo mejora la cohesión de la plantilla: hay ocasiones en
las que la disparidad de procesos mentales de los empleados puede
provocar malentendidos o conflictos entre estos. El neuroliderazgo
ayuda a crear un clima de confianza y, sobre todo, comprensión
entre los trabajadores.
 5 VENTAJAS DEL NEUROLIDERAZGO
3. Aumenta los niveles de motivación y satisfacción: al sentirse más
comprendidos por el líder, los empleados están más motivados a la
hora de cumplir sus tareas. Saben que cuando se encuentren
turbados por alguna razón, el líder va a ser razonable y no les exigirá
que rindan al mismo nivel de siempre. Esto se traduce en una
mayor satisfacción con su posición dentro de la empresa, mejorando
su compromiso corporativo.
4. Ayuda al empleado a adaptarse a nuevas realidades: el
neuroliderazgo promueve una mayor inteligencia emocional entre los
líderes. Así, pueden ayudar a los trabajadores a adaptarse a nuevos
entornos de trabajo o a enfrentarse a cambios imprevistos.
5. Contribuye al aprendizaje de los equipos: esta ventaja puede
verse como una consecuencia indirecta del neuroliderazgo. Al
abordar a cada empleado de una manera distinta, el líder consigue
que este alcance su nivel óptimo de rendimiento.
 ¿QUÉ ES EL NEUROMARKETING?
• El neuromarketing es la disciplina que, partiendo de un estudio
científico, permite hallar las técnicas para optimizar la conversión
de los productos y servicios de una marca gracias a un mayor
conocimiento del comportamiento del usuario en el proceso de
compra.
• De ahí que conocer cómo funciona el subconsciente en este
sentido sea clave para trabajar en la mejora de la experiencia del
usuario.
• ¿Cuál es el objetivo principal del neuromarketing? Mediante la
aplicación y el estudio de lo que es
el neuromarketing, podemos analizar el nivel de atención y las
respuestas sensoriales del consumidor frente a distintos estímulos.
 TIPOS DE NEUROMARKETING
• Neuromarketing visual: es el que se basa en el sentido de la vista.
Palabras como gratis, oferta, rebajas... O recursos como redondear
los precios a 0,99, pueden ser algunos recursos para
el neuromarketing visual. También lo son algunos colores como el
amarillo, que sugiere oferta, el azul para productos frescos o el
verde para productos ecológicos.
• Neuromarketing auditivo: es el que se centra en el sentido del oído
para conseguir sus objetivos. Se usa sobre todo en recursos sonoros
como la música que podemos escuchar en una tienda. Mientras
que en las tiendas de ropa la música es rápida y animada, en los
comercios para el hogar es más relajante.
 TIPOS DE NEUROMARKETING
• Neuromarketing kinestésico: es el que se basa en el tacto, el gusto y
el olfato. Aunque es el menos usado, tiene un potencial
increíblemente alto en la manera en la que incrementa el deseo
del consumidor al recibir cierto estímulo. Se usa en cafeterías (que
ponen olor a café), en tiendas de ropa que quieren remarcar su
propio aroma para posicionarse como top of mind del cliente
cuando la huelan, etc.
 DIFERENCIAS ENTRE NEUROVENTAS Y
NEUROMARKETING
• En el momento que los concepto de neuroventas y neuromarketing se
combinan es cuando una empresa desea analizar el comportamiento
del consumidor, debido a que en muchas ocasiones el cliente nos dice
lo que quiere, más no lo que necesita.
• No podemos entender a nuestros clientes si no tenemos una estrategia
acompañada de buenas tácticas, por ello, podemos evidenciar
las diferencias de estos dos conceptos de la siguiente manera:
• 1. Ejecución de estrategias: el neuromarketing se especializa en
investigar las mejores formas de atraer la atención de los clientes hacia
nuestros productos y servicios a través de un ancla específica o una
característica distintiva, mientras que las neuroventas se especializan
en implementar estas estrategias.
• En otras palabras, lo que importa a través de las neuroventas es la
eficacia de las estrategias que nos ofrece el neuromarketing para
conseguirlo.
 DIFERENCIAS ENTRE NEUROVENTAS Y
NEUROMARKETING
• 2. Resultados a corto plazo: lo que el neuromarketing necesita entender es
que las actividades de las neuroventas, medidas por los resultados a corto
plazo, siempre evaluarán la información y las estrategias que proporciona el
neuromarketing, en función de su capacidad para generar ventas.

• 3. Mecanismos del cerebro: gracias a la neurociencia, el neuromarketing es

capaz de entender cómo los mecanismos del cerebro humano intervienen en
cada momento de la interacción con el cliente. Por eso es tan importante
relajarse porque los vendedores sabrán cómo usar las palabras y el lenguaje
corporal que funcionan mejor para cada cliente.

• 4. Creación de lazos: ya no basta con conocer los perfiles de los clientes y

definir sus hábitos y experiencias como nos proporciona el neuromarketing; el
problema ahora es asesorarlos y apoyarlos para transformar esa relación solo
de compraventa en una relación afectiva fuerte y duradera gracias a las
neuroventas.
 DIFERENCIAS ENTRE NEUROVENTAS Y
Neuromarketing
• 5. Conocimiento científico: uno de los ejercicios de neuroventas más
comunes es que utiliza un discurso que se personaliza según el tipo de
cliente, y esto permite conocer la gestión emocional de los potenciales
clientes, así como el conocimiento científico que aporta la neurociencia
sobre la actividad cerebral en el proceso de compra-venta que se recoge
en neuromarketing.

• 6. Sustituir miedos: la venta tradicional se enfoca en vender las

características del producto o servicio ofrecido. En las neuroventas, el
objetivo con los productos es cubrir los miedos y vacíos emocionales de las
personas para satisfacer sus verdaderas necesidades y maximizar la
satisfacción de compra. Esta información la proporciona
el neuromarketing.
 ¿QUÉ ES LA NEUROMOTIVACIÓN?
• El neuromarketing es la disciplina que, partiendo de un estudio
científico, permite hallar las técnicas para optimizar la conversión
de los productos y servicios de una marca gracias a un mayor
conocimiento del comportamiento del usuario en el proceso de
compra.
• De ahí que conocer cómo funciona el subconsciente en este
sentido sea clave para trabajar en la mejora de la experiencia del
usuario.
• ¿Cuál es el objetivo principal del neuromarketing? Mediante la
aplicación y el estudio de lo que es
el neuromarketing, podemos analizar el nivel de atención y las
respuestas sensoriales del consumidor frente a distintos estímulos.