Alumno: Iván Antonio Pacheco Félix

Carrera: Licenciatura en Gastronomía

Plantel: Palmas

Materia / Clase: Mercadotecnia II

Tarea / Actividad 6: Investigación

Tema: El precio y la distribución

Docente: Lic. Cinthya Verónica Flores Villar Leal

Cuatrimestre: 2do

Ciclo: Sep. – Dic. 2022

Tijuana, B.C. a 15 de Diciembre de 2022

 MERCADOTECNIA II - ACTIVIDAD 6: INVESTIGACIÓN
“EL PRECIO Y LA DISTRIBUCIÓN”

INVESTIGAR LOS SIGUIENTES TEMAS:

1 ¿Cuáles son los tipos de canales de distribución más comunes en productos de
consumo?
2 ¿Quién es responsable de la regulación de la publicidad en México: ¿la sociedad
civil, empresas o gobierno? ¿Por qué?
3 ¿Qué es la propuesta de valor para el cliente?

Investiga en diferentes fuentes de información físicas o digitales (libros, Internet,

biblioteca física o virtual, etc.) respecto a las nuevas tendencias en marketing
electrónico.
 ÍNDICE:
Portada………………………………………...……………………………………………………..1

Introducción........................................................................................................................4

¿Cuáles son los tipos de canales de distribución más comunes en productos de

consumo?...........................................................................................................................5

¿Quién es responsable de la regulación de la publicidad en México: ¿la sociedad

civil, empresas o gobierno?
¿Porque?..........................................................................................................................19

¿Qué es la propuesta de valor para el

cliente?.............................................................................................................................30

Conclusión.......................................................................................................................37

Bibliografía.......................................................................................................................38
 INTRODUCCION:

En esta unidad de investigación veremos la importancia de los canales

de distribución en la mercadotecnia y como este puede influir en la venta
de un producto, además de que debemos tener conocimiento como el
producto tiene como ultima finalidad llegar al consumidor pero no solo
se trata de ver por qué manos pasa el producto antes de su destino final.

T ambién investigaremos sobre el tema propuesta de valor para el

cliente y por ultimo veremos quien se encarga de la publicidad en
nuestro país si el gobierno del mismo, alguna dependencia, alguna
empresa privada etc. Descubriremos quien se encarga a continuación.
 1. “CUALES SON LOS TIPOS DE CANALES DE
DISTRIBUCION MAS COMUNES EN PRODUCTOS DE
CONSUMO”

Tipos de canales de distribución:

Hay cinco tipos principales de canales de distribución, los cuales son:
- Directo.
- Indirecto.
- Selectiva.
- Intensiva.
- Industrial.

Canal directo
Como lo mencionamos anteriormente, es aquí cuando el fabricante suministra bienes
directamente a los consumidores.
En esta etapa, los canales de distribución realizan todas las funciones de
comercialización por sí mismo. Es decir, no existe ningún intermediario involucrado y el
fabricante intenta llegar a los consumidores a través de:
- Propias tiendas de venta al por menor,
- Venta a puerta fría,
- Por correo y
- Venta directamente desde el negocio en concreto.
El vínculo entre el fabricante y el consumidor parece ser, sin duda, un método sencillo y de
bajo costo de los canales de distribución, pero no es viable para la comercialización de un
gran número de bienes de consumo.
Por ejemplo, imagina por un momento las dificultades que un productor de jabón,
horquillas, pasta de dientes, betún de zapatos, cigarrillos, bebidas, etc. tendrá para vender
los productos directamente a los consumidores.
Seguramente es tiene que utilizar intermediarios para conseguir su objetivo. De eso se
basa el siguiente tipo de canal.

Canal indirecto
El canal indirecto también se denomina canal de distribución exclusiva.
Puede definirse como la comercialización de los bienes primero al minorista, que a su vez
lo venda a los consumidores de forma directa.
Este método es más eficaz de distribución de productos y se utiliza eficazmente para la
promoción de ropa, máquinas, automóviles, muebles, etc. Al aplicar este tipo de canal,
consigues:
- Mejor control del suministro de los productos.
- Rápida gestión/eliminación de los productos.
- Menores gastos de venta.
- Mejor formación de los vendedores y
- Retroalimentación rápida.

Canal de distribución selectiva

La comercialización a través de mayoristas es una de las formas de distribución más
utilizadas en todo el mundo.
Estos canales permiten al fabricante vender sus productos en lotes, a un grupo de
mayoristas seleccionados, que los venden a los minoristas, quienes a su vez venden los
productos a los consumidores.
El mayorista, se encarga de actuar como intermediario, asumiendo riesgos, designando
minoristas fiables, proporcionando mercancías tanto en efectivo como a crédito y, de este
modo, se comercializa en un amplio mercado.
Estos tipos de canales de distribución son eficaces para la promoción de medicinas,
equipo de informática, tabaco, juguetes, alimentos, etc.

Canal de distribución intensiva

En los canales intensivos, el productor utiliza muchos mayoristas e intermediarios
minoristas para la promoción del producto. El productor utiliza esta vía de comercialización
para saturar el mercado con el producto.
Canal distribución de bienes industriales
Los bienes industriales que viajan desde el lugar de producción, hasta los consumidores
finales, se conocen como canales de distribución industrial.
Aquí hay menos intermediarios y con un canal más cortó. Sin embargo, en este canal,
existen sub-canales que son de mucha utilidad para que esta vía funcione de forma
eficiente:
Información técnica: Los bienes industriales son adquiridos en su mayoría por usuarios
industriales en grandes cantidades. Por lo tanto, se compran directamente al fabricante de
la fuente de suministro.
Compra a granel: El usuario adquiere los productos principalmente de forma técnica. Es
decir, se refiere a la información técnica relativa al rendimiento, el estándar del producto, la
instalación de la maquinaria, los servicios de mantenimiento, etc. no puede ser
proporcionada de manera fiable a través de los intermediarios.
Por tanto, el usuario industrial quiere tratar directamente con el fabricante para obtener
información técnica completa sobre los productos. Es así como el intermediario se
desentiende de los canales de distribución.

Define tu medio de distribución, según tu negocio!

Si dispones de una gran cantidad de herramientas y de una buena experiencia en materia
de gestión (personas con suficientes conocimientos y experiencia en materia de
distribución) puede crear los canales de distribución por ti mismo o empresas terceras que
puedan ayudarte.
Independiente del tipo de canal que elijas, es importante que tengas un software de CRM
donde puedas gestionar cada oportunidad de venta que consigas.
Incluso te ayuda a saber toda la información respecto a al estatus de tu producto y gracias
a sus informes, puedes conocer cuántos ingresos has logrado hasta la fecha.
 “Estructuras de canales para productos de consumo y productos de
negocio”

Canales de distribución de consumo:

Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución hacia las
manos de los consumidores de manera fácil y rápida. Los Canales para productos de
consumo se dividen a su vez en cinco tipos considerados los más usuales:
- Canal directo (Productor – consumidor): El canal más breve y simple para
distribuir bienes de consumo esté no incluye intermediarios.
- Canal detallista (Productor – detallista – consumidor): Grandes detallistas
compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.
- Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal
tradicional para los bienes de consumo.
- Productor – agente – detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas,
muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al
mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
- Canal agente/intermediario (Productor – agente – mayorista – detallista –
consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a
su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las
tiendas pequeñas.
Canal de distribución Industrial:
Es cuando se dispone de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan
los productos a su proceso de manufactura u operaciones. Los productos industriales
tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean
cuatro canales que son:
Canal directo (Productor – usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más
altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución.
(Fabricantes e instalaciones como aviones).
Distribuidor industrial (Productor – distribuidor industrial – usuario industrial): Los
fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente
recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados (fabricante de
materiales de construcción y de aire acondicionado).
Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran
utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa
quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y
no su propia fuerza de ventas.
Canal Agente/intermediario – distribuidor industrial (Productor – agente –
distribuidor industrial – usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al
usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser
demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado
para abastecer rápidamente a los usuarios.

Consideraciones a Tomar en Cuenta:

Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de distribución que la empresa utilizará
para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario industrial, el
mercadólogo debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como las siguientes:
Todos los anteriores tipos de canal de distribución, si bien, son los más comunes, no son
los únicos; por tanto, el mercadólogo puede hacer diversas combinaciones que se ajusten
mejor a las características del mercado, el producto y/o servicio y de la empresa, de tal
manera que satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que la
empresa obtiene un beneficio o utilidad por ello.
Sin embargo, el mercadólogo debe tomar en cuenta dos situaciones muy importantes:
1) Un número mayor de niveles implica menos control y mayor complejidad del canal [4]
2) Que cuanto más corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el
consumidor tanto mayor es la carga económica sobre el fabricante [1].
Por otra parte, el mercadólogo no debe pasar de alto que en la actualidad (y mucho más en
el futuro), el uso del internet, especialmente en los canales de negocios a negocios, va en
aumento, debido a que es un medio más directo y eficiente para comprar y vender
suministros y materias primas. Sin embargo, eso no significa que el internet no sea un
medio muy útil para vender productos (libros, cosméticos, regalos, flores, software, juegos,
ropa, etc...) directamente al consumidor final, por el contrario, gracias a opciones muy
interesantes como las Tiendas Virtuales, el productor o fabricante puede vender
directamente a su consumidor final, tanto localmente, como a nivel nacional o internacional.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN, ¿CUÁL ES EL ADECUADO PARA TU

NEGOCIO?

¿Cómo llegan nuestros yogures favoritos a nuestro supermercado habitual?, ¿y

cómo llega ese vestido que encargué por internet hasta mis canales de distribución
casa? Mediante numerosos agentes participantes en la distribución y comercialización de
productos. Se trata de un sistema perfectamente engranado para poner en contacto
fabricantes y consumidores, pero ¿qué canal es el más adecuado para mi empresa?
Los canales de distribución son el conjunto de medios que utiliza la empresa para
hacer llegar el producto desde el fabricante hasta el cliente final. Sin embargo, según
indica el docente de nuestro Máster Oficial Online en Dirección y Gestión en Marketing
Digital y Social Media, Nacho Somalo, antes de que el consumidor pueda hacerse con el
producto, éste debe atravesar tres etapas previas en el ciclo de venta:
Conocimiento (awareness). El cliente tiene que saber que existimos y que tenemos ese
producto disponible para que lo compre.
Consideración: Debemos conseguir que el cliente acepte nuestro producto como una de
las opciones adecuadas que pueden encajar con sus necesidades. Que valore nuestro
producto como una posible buena opción.
Visita: El cliente debe acercarse a un punto de venta dónde pueda adquirir nuestro
producto (físico o virtual).
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
Con la popularización de internet y el asentamiento del comercio electrónico, los canales de
distribución han experimentado los cambios lógicos para la adaptación a las nuevas
tecnologías y la digitalización. Esto ha provocado el acercamiento entre fabricantes y
consumidores, difuminando la participación de los distintos agentes distribuidores, pero los
canales tradicionales continúan existiendo y trabajando.
Los canales de distribución pueden variar dependiendo del sector. En general los
podemos dividir en presenciales y a distancia dónde destacaría el digital, pero hay muchos
más, catálogo, teléfono, postal, etc. Vamos a definir los dos grandes tipos de canales
de distribución:
- -Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su
producto al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de
almacenaje, transporte o atención al consumidor. Por ejemplo, la compañía de
productos HP se encarga de la distribución de sus propios productos.
- -Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por
empresas distintas a la productora. El proceso de distribución es el negocio en sí
mismo, dando lugar a la aparición de agentes intermediarios. En función del número
de participantes.
Se distinguen tres tipos de distribución externa:
- Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste al cliente
final. Es propio del comercio electrónico, en el que el que la plataforma ecommerce
conecta productores y consumidores de forma ágil y sencilla.
- Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista, de éste
al minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es el más común y
es propio de pequeños negocios y tiendas de barrio tradicionales.
- Doble: es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también interviene
un tercer agente distribuidor o agente exclusivo que participa en la comercialización
de productos. Es propia de franquicias o agencias de viaje.
La elección del canal más oportuno para cada negocio atenderá a razones de costes,
precios, estrategias empresariales, sector industrial, tipo de mercado, etc. Cada tipo
de canal ofrecerá un control distinto sobre el producto y su comercialización.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Cuando un fabricante desarrolla un producto, «debe decidir en el marco de su estrategia
por qué canales de distribución se venderá el producto», matiza Nacho Somalo. Por
ejemplo, si producimos una leche maternizada, podríamos optar por venderla en grandes
cadenas de distribución (tipo Carrefour) o en farmacias. «Obviamente, elegir uno u otro
canal tiene muchas implicaciones. En el ámbito digital sucede lo mismo. Hay
diferentes alternativas según el sector y el público objetivo al que se dirija. Cada
producto requiere un análisis ad hoc de su estrategia de distribución», explica el
docente de ENyD.
Aquí definimos las más importantes:
- -Estrategia exclusiva: la venta se realiza a través de un único intermediario. Éste
se compromete a realizar un mínimo de ventas de dicho producto y a no distribuir los
de la competencia.
- -Estrategia selectiva: la distribución se lleva a cabo mediante un número limitado
de intermediarios. La selección se hará en función del sector, prestigio del agente,
importancia, posición en el mercado, etc.
- -Estrategia intensiva: la venta se realiza a través de múltiples agentes con el
objetivo de situar el producto en el mayor número de comercios posibles. Es propia
de los bienes de consumo frecuente.
CANALES DE DISTRIBUCION: cómo asegurar el éxito de tus productos
Tiempo atrás, vender era tan simple como fabricar tus propios productos y decidir en qué
parte del escaparate de tu tienda quedarían mejor. Después fueron añadiéndose cada vez
más decisiones: venderlos en ferias al aire libre, en franquicias, en grandes almacenes, en
el extranjero, en canales de distribución de tienda online…

Elegir los canales de distribución de productos y servicios es un paso delicado y

estratégico que debe tener en cuenta varios puntos fundamentales:
- El tipo de producto
- El precio del producto
- La promoción de marca
- El posicionamiento del producto

Pero ya nada es tan sencillo como elegir tu propio escaparate y triunfar en él. Ahora más
que nunca, es necesario lanzarse a buscar dónde están tus clientes y aliados potenciales
para crear una red de distribución B2B o B2C exitosa.
Los pasos fundamentales para construir canales de distribución
La mejor forma de definir tu estrategia de distribución es responder a una serie de
preguntas sobre tus productos y negocio, ya sea desde un punto de venta directa al
consumidor (retail o B2C) o a otras empresas (B2B):
- ¿Cuáles son las necesidades de tus clientes?
- ¿Necesita tu producto/servicio y cliente una fase de entrenamiento o aprendizaje?
- ¿Es un producto o servicio individual, o necesita otros complementarios?
- ¿Es de consumo directo, o necesitará personalización o instalación?
- ¿Es de compra directa en local, o necesitan ser enviados a domicilio?
- ¿Cómo es la experiencia de compra ahora y en qué es mejorable?
- ¿Cuáles son los canales empleados por la competencia y dónde reciben mayores
quejas?
- ¿Qué nuevos productos o servicios pueden cubrir la demanda de tus clientes?
- ¿Cuál es el posicionamiento más rápido para satisfacer a tus clientes?
- ¿Qué costes y recursos necesitará un nuevo canal de distribución?
- ¿Está lista la información de producto para ser distribuida entre tus intermediarios y
canales?
Este listado te será muy útil para evaluar el momento en que se halla tu negocio y evaluar
qué política de distribución necesita tu catálogo. Sobre todo si estás pensando en abrir una
tienda online o ampliar tus canales de ecommerce.
Apúntate este check- list de bolsillo para evaluar cualquier nuevo canal de distribución:
- Definición de tu producto o servicio
- Dónde se distribuye ahora
- Dónde quieres distribuirlo
- Puesta a punto de la información de productoEste último paso es fundamental
para agilizar tu estrategia de distribución. Ahorrarás mucho tiempo cada vez que
quieras añadir un canal nuevo si tu contenido de producto está siempre actualizado
y revisado, y si es fácil compartirlo con cualquier agente o canal que quieras.
La única herramienta que te garantiza un trabajo así de rápido y sencillo es un software
PIM:

¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución no es exactamente el lugar donde pones a la venta los productos,
como una web, un mostrador en el Corte Inglés o Amazon. Un canal de distribución es la
cadena de pasos necesarios para que un producto o servicio alcance a su
consumidor final.
Esta cadena puede necesitar pocos o muchos pasos e intermediarios, pueden ser
offline y online, e incluyen distribuidores, fabricantes, retailers y agentes. Según el
número de participantes, puede considerarse un canal de distribución directo o
indirecto.
Pero que sea de un modo u otro no lo hace mejor o peor: depende de los objetivos de la
empresa y el tipo de audiencia y producto.
Una estrategia de canales de distribución evalúa las formas de posicionar mejor los
productos para hacer crecer la demanda en torno a ellos. Tu objetivo principal es encontrar
los clientes adecuados, los lugares de demanda y agilizar y rentabilizar el proceso de
conexión entre productos y clientes.

Canales de distribución y cadena de distribución: ¿es lo mismo?

De forma rotunda: no.
Los canales de distribución abarcan decisiones estratégicas y buscan la generación
de demanda entre los consumidores. Es una rama volcada hacia el exterior de la
empresa: analiza el entorno de la demanda para ajustar la actividad de negocio.
Por su parte, la cadena de distribución de productos y servicios se realiza
considerando factores internos, principalmente el inventario: cuál es el mejor
método para que la empresa produzca y distribuya los productos o servicios,
considerando costes y recursos disponibles.

Los tipos de canales de distribución dependen del número de participantes en la cadena.

Estos agentes son de cinco tipos:

- El fabricante
- El mayorista
- El vendedor o minorista
- El agente
- El consumidor
Los canales se construyen combinándolos de diversas maneras. Veamos cuáles son los
cuatro tipos de distribución más comunes:
- Canal de nivel cero o directo: El productor vende directamente al consumidor, sin
intermediarios. La vía más rápida, pero no siempre posible, ni la más barata o
adecuada.
- Canal de nivel uno: Se añade un intermediario entre productor y consumidor, ya
sea un distribuidor mayorista o un minorista, que es el caso más típico.
- Canal de nivel dos: Se necesitan dos intermediarios en el proceso; por ejemplo, el
productor distribuye los productos a través de un mayorista a una base de
minoristas.
- Canal de nivel tres o indirecto: El más laborioso, ya que también participan
agentes intermediarios, ya sea para contactar con mayoristas o clientes finales.
Aunque de entrada un canal de distribución indirecto parece más costoso y enrevesado, en
realidad un canal de distribución directo es más caro de mantener y no tiene por qué
garantizar una distribución de productos y servicios eficaz.
La estrategia más efectiva combinará canales de distribución directa e indirecta, y
siempre en función de las expectativas de una clientela concreta.
Sin embargo, podemos ir más allá en la clasificación de tipos de canales de distribución,
pues al margen de la cadena de intermediarios también puede marcarse una estrategia
cuantitativa:
- Distribución intensiva: Implica agregar el mayor número de canales de distribución
posibles, para que los productos o servicios tengan un posicionamiento muy amplio
en el mercado. Es lo más común.
- Distribución selectiva: Sólo se distribuyen los productos o servicios a través de
canales selectos. Por ejemplo, una marca que sólo vende en un área geográfica
concreta, o que ofrece productos sólo disponibles en su app móvil.
- Distribución exclusiva: A fin de generar una imagen de marca de alta gama, sólo
se distribuyen los productos en canales muy concretos y de forma limitada, como
tiendas propias o el mostrador de una cadena de grandes almacenes.
Hay muchos más tipos de vías y marketing de canal de distribución online y offline
que pueden añadirse a una estrategia:
- Marketing en motores de búsqueda
- Anuncios de redes sociales
- Anuncios en medios impresos
- Optimización SEO
- Content Marketing
- Email Marketing
- Marketing viral
- Programas de afiliación
- Ferias y congresos
- Eventos offline
- Charlas y presentaciones

Cómo crear una estrategia de canales de distribución en 8 pasos:

- Elige los canales de distribución adecuados
Como hemos visto, no todos los métodos funcionan en todos los tipos de distribución de
productos o servicios. Los canales elegidos deben aportar valor al cliente y mejorar su
experiencia de usuario.
¿Dónde, cuándo y cómo prefieren comprar? ¿Qué información o entrenamiento necesitan
antes de convencerse? Adapta tus canales al cliente, y no esperes que suceda a la inversa:
nunca será así.
- Aplica estrategia de negocio
Escoger un canal de distribución supone evaluar costes y márgenes de beneficio, en
especial cuando participan intermediarios y terceras partes.
Hay que garantizar que la distribución es viable y puede llevarse a cabo en los términos
acordados, con posibilidad de escalar en función de la demanda. Los objetivos y beneficios
para empresa, clientes y distribuidores deben estar sincronizados.
- Ofrece entrenamiento
Mantener el conocimiento de producto o servicio dentro de la empresa requiere de por sí
bastantes esfuerzos, pero es importante volcarlo también hacia las demás partes
implicadas.
Enseña a tus intermediarios en qué consisten tus productos para que ejerzan como buenos
vendedores y sepan hablar de ellos a los consumidores.
- Adapta los canales a B2C y B2B
Los canales de distribución B2C suelen ser más largos y fáciles de definir, mientras que
una estrategia B2B puede requerir pasos más cortos, ya que la empresa entra en contacto
directo con otras empresas. Sin embargo, el proceso de adquisición será muy distinto,
quizá más lento o con solicitudes de compras en grandes volúmenes.
- Estandariza la información de producto
Una de las principales fuentes de problemas entre intermediarios y clientes es no disponer
de información de producto homogénea y de referencia. La empresa debe contar con un
sistema interno que cree una fuente de verdad sobre los datos de producto que forman
parte de cada canal de distribución, como un Product Information Manager (PIM).
Sólo con un PIM se puede asegurar que todos los participantes de una cadena disponen
de la misma información actualizada, y que los clientes siempre encontrarán los mismos
datos en todos los canales.
- Combina el trabajo de marketing y ventas
La gestión de canales de distribución suele considerarse responsabilidad del departamento
de marketing de la empresa, aunque en el marketing de un canal de distribución también
puede participar el equipo de ventas.
Por ejemplo, si el servicio o producto en venta requiere la participación de agentes y
procesos más complejos de firma de contratos, el papel del equipo de ventas será
importante.
Si la venta es casi directa a través de canales online como webs y apps, el equipo de
marketing de distribución de productos podrá automatizar más procesos.
 - Equilibra el número y tipo de canales de distribución
Alcanzar un balance entre los canales de distribución es importante para evitar diferencias
entre precios, posicionamiento, lanzamiento y campañas de promoción.
Si tus clientes descubren que pueden encontrar los productos a precios diferentes en
distintos canales, será una fuente de conflicto para tus intermediarios y partners, aparte de
perjudicial para los beneficios.
- Cultiva una red de partners de distribución
Comienza buscando los llamados partners ‘naturales’, aquellos vendedores o marcas que
ya tienen una relación con tu clientela o cliente objetivo.
Forjar alianzas con este tipo de partners es clave para ampliar tu red con acuerdos
rentables que hacen encajar oferta preexistente y demanda.
Para garantizar el éxito de una relación de partners, las empresas deben trazar objetivos y
campañas promocionales comunes, acordar métodos de intercambio de analíticas, ofrecer
entrenamiento sobre el producto o servicio, y asistencia en la provisión de inventario, si es
necesario.
 2. ¿QUIEN ES RESPONSABLE DE LA REGULACION DE LA
PUBLICIDAD EN MEXICO? :
¿LA SOCIEDAD CIVIL, EMPRESAS O GOBIERNO? Y ¿POR QUE?

5 CLAVES DE LA NUEVA LEY

PARA REGULAR LA PUBLICIDAD EN MEXICO:

La nueva regulación busca impedir la contratación de anuncios publicitarios por parte de las
agencias de publicidad que no sean solicitados por un anunciante.

La Ley para la Transparencia, la Prevención y Combate de Prácticas Indebidas en

Materia de Contratación de Publicidad entró en vigor el 1 de septiembre de 2021. La
nueva regulación busca impedir la contratación de anuncios publicitarios por parte de las
agencias de publicidad que no sean solicitados por un anunciante; además de
transparentar los precios de los anuncios y las identidades de los anunciantes ha causado
molestia entre distintos integrantes de este sector (plataformas digitales, medios de
comunicación, agencias de publicidad, reguladores y anunciantes).
Estas son cinco claves de esta nueva regulación que ha puesto en jaque a toda una
industria.

1. Origen
Aunque ni las agencias, ni los anunciantes la esperaban, la nueva ley que busca erradicar
prácticas indebidas en materia de publicidad pasó como bólido por el Poder Legislativo de
México. Fue presentada por el senador de morena Ricardo Monreal en diciembre de 2020 y
fue aprobada por el Senado de la República en abril de 2021.
Fue publicada por el gobierno de Andrés Manuel López Obrador el 3 de junio y entró en
vigor el 1 de septiembre pasado. Las marcas, empresas y organizaciones anunciantes, los
medios de comunicación y las agencias de publicidad tienen un periodo de 60 días para
adecuar sus modelos y prácticas de contratación de publicidad a la nueva regulación.

2. Alcances de la regulación
La ley impide que las agencias contraten espacios publicitarios sin que estos hayan sido
ordenados por un anunciante, es decir una marca o una empresa, a través de un contrato
de mandato. También prohíbe que las agencias reciban remuneración alguna por parte de
los medios de comunicación y obliga a las agencias a revelar los datos de los anunciantes
que hayan contratado sus servicios.
La nueva regulación también obliga a los anunciantes a emitir las facturas por los anuncios
contratados a nombre de los medios de comunicación y no de las agencias. Además, la
nueva regulación ordena que si la contratación de espacios publicitarios la realiza un ente
público, ésta debe adecuarse a los criterios de la Ley General de Comunicación Social,
aunque esta ley fue declarada inconstitucional por la Suprema Corte de Justicia de la
Nación el 8 de septiembre.

3. Cofece e IFT interponen acciones de inconstitucionalidad

La ley obliga a la Comisión Federal de Competencia Económica (Cofece) a emitir los
criterios para realizar las denuncias correspondientes cuando se detecten prácticas
indebidas en la contratación de anuncios publicitarios. Si bien la Cofece interpuso una
controversia constitucional, debido a que consideró que se le estaban atribuyendo
facultades que no le correspondían, y aunque solicitó una suspensión provisional de la
regulación ─la cual le fue negada─, el pasado 31 de agosto emitió los criterios para realizar
estas denuncias.
También el Instituto Federal de Telecomunicaciones interpuso una controversia
constitucional ya que, el instituto, “considera que diversas disposiciones contenidas en esa
Ley afectan la competencia constitucional de este órgano autónomo como autoridad en
materia de competencia económica de los sectores de telecomunicaciones y radiodifusión
en los términos que dispone el artículo 28 de la Constitución Política de los Estados Unidos
Mexicanos”.
4. Sanciones
Las sanciones por incumplir esta ley equivalen al 2% de los ingresos de los anunciantes o
las agencias si no celebran un contrato de mandato para hacer la adquisición de anuncios
publicitarios; si un medio de comunicación no entrega al anunciante la factura por los
anuncios y la información de su difusión, y si la agencia no entrega al medio de
comunicación la información del anunciante que solicitó los anuncios.
La Ley también impone sanciones de hasta 4% de sus ingresos a las agencias que
adquieran espacios publicitarios por su cuenta para revenderlos posteriormente a un
anunciante; si la agencia provee información distorsionada al anunciante sobre un medio
de comunicación con el que tiene relaciones financieras. También se harán acreedores a
esta sanción tanto la agencia que cobre una remuneración por parte de un anunciante o al
medio que entregue alguna remuneración a alguna agencia. Si alguno de los actores
reincide en la conducta, la sanción podrá ser de hasta el doble de los montos indicados en
la ley.

5. Economía de la publicidad en México

De acuerdo con las proyecciones de la consultora PwC México publicadas en su estudio
anual GEMO 2021-2025, en 2021, la inversión en publicidad en México alcanzará los
110,000 millones de pesos, de los cuales 45% o 49,114 millones serán destinados a
publicidad en internet, mientras que 36,157 millones o 33% llegarán a la televisión. Ya en
2020, según la consultora, la publicidad en internet superó por casi 30,000 millones de
pesos a la que se realizó en la televisión tradicional.
 “MARCO LEGAL DE LA PUBLICIDAD EN MEXICO”

Cada vez es más frecuente escuchar que incluso las empresas más grandes e importantes
del país son sancionadas por las autoridades competentes, prohibiéndoles la
comercialización de un producto o servicio debido a que su campaña publicitaria utilizó una
leyenda comercial o un claim incorrecto.
En este sentido, ordenan a la empresa que baje de todos los medios de comunicación
(tradicionales y digitales) e incluso del mismo empaque, alguna frase o leyenda que se
considere ilegal. Lo anterior, sin considerar también las multas que pueden llegar a sumar
millones de pesos y, en casos graves, incluso porcentajes de ingresos de la empresa
involucrada.
La pregunta que inmediatamente nos surge es, ¿qué fue lo que dijeron o incluyeron en su
campaña que no podían o no debían utilizar?, ¿qué pasaron por alto que provocó ese
desastre?, ¿por qué los sancionaron de esa manera si solo lo hicieron en su página de
internet o redes sociales?, ¿qué leyes o reglamentos dejaron de obedecer? A continuación,
intentaremos responder estas preguntas y referiremos algunos de los casos más
frecuentes.

¿CONOCES LAS PRINCIPALES LEYES Y AUTORIDADES QUE REGULAN

LA PUBLICIDAD EN MEXICO?:

En México existen dos principales autoridades encargadas de la vigilancia y análisis

de la información publicitaria que desarrollan los proveedores de productos y
servicios: una en el ámbito del consumo comercial y otra, en el de la salud.

La primera de ellas, es la Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO) y la

segunda es la Comisión Federal para la Protección Contra Riesgos Sanitarios
(COFEPRIS). Asimismo, para algunos casos menos frecuentes existen otras autoridades
que pueden intervenir en alguna parte de las campañas en mayor o menor medida.
PROFECO cuenta con la Ley Federal de Protección al Consumidor y su Reglamento
para efectos de vigilar la conducta comercial publicitaria de los diversos
proveedores participantes en las relaciones de consumo, mientras que la COFEPRIS
lo hace a través de la Ley General de Salud y del Reglamento de la Ley General de
Salud en Materia de Publicidad.
Desde luego, es importante tener en cuenta que en la regulación nacional existen
también las Normas Oficiales Mexicanas, encargadas de regular la calidad y
evaluación de ciertos productos y/o servicios que se comercializan en México. En
algunas de ellas hay disposiciones en materia de publicidad. Tal es el caso de la
recientemente reformada NOM 051, en la que un artículo regula los personajes y dibujos
infantiles que pueden o no aparecer en los empaques de alimentos y bebidas no
alcohólicas, entre otras.
Adicionalmente, si en cualquiera de las campañas de comunicación se utiliza alguna
promoción en donde intervenga por cualquier medio el azar o la suerte, se debe no solo
atender la Ley Federal de Protección al Consumidor, sino también la Ley Federal de
Juegos y Sorteos y solicitar un permiso ante la Dirección General de Juegos y Sorteos de
la Secretaría de Gobernación y seguir todos los pasos previos y posteriores al sorteo.
Estos, pueden incluir trámites más complejos como la obtención de fianzas para garantizar
el cumplimiento de la entrega de los premios, informar sobre los ganadores y acreditar la
entrega de los incentivos, etc.
Pocas empresas saben que, en algunos casos, y dependiendo de los montos de los
premios que se otorgarán a los consumidores, será necesario presentar los avisos
correspondientes a las autoridades hacendarias, conforme a la Ley Federal para la
Prevención e Identificación de Operaciones con Recursos de Procedencia Ilícita.
En la actualidad, la mayoría de las campañas de comunicación hacen uso de medios
digitales, redes sociales, páginas de internet y canales online en las se recaban datos de
los participantes, (nombres, correos electrónicos, imágenes, domicilios, etc) ya sea para
enviarles información comercial, o bien, para participar en alguna campaña, concurso o
dinámica similar, sin saber que en todo caso en el que se recaben datos de particulares, la
empresa responsable debe de contar con un Aviso de Privacidad actualizado a la luz de la
Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de Particulares.
Además, dicho aviso debe referir para qué se utilizarán los datos y fotos recabadas, etc. La
violación a la Ley referida, puede conllevar sanciones muy importantes para los
anunciantes y, evidentemente, podría acarrear responsabilidades a las empresas
involucradas.
¿POR QUE ESTAR PENDIENTE DE TODAD ESTAS REGULACIONES Y
COMO PODRIAN AFECTAR A LAS EMPRESAS DE COMUNICACION?
En los contratos de prestación de servicios que celebran los anunciantes con las empresas
de comunicación es muy frecuente que los primeros, les exijan hacerse responsables
solidarios del contenido de sus campañas.
Para ello, incluyen cláusulas en los contratos en donde se indica que la empresa
proveedora será la responsable directa de cualquier multa o sanción que se le imponga a la
empresa anunciante con motivo del contenido de la campaña que formule y los medios por
la que se transmita.
Inclusive, con la reciente reformulación de la NOM 051, hay anunciantes que exigen por
contrato que un experto en la materia revise todos los diseños de empaques que
propuestos por la empresa de comunicación antes de mandarlos a producir, indicando que
sería responsable solidaria de cualquier problema derivado de los mismos.
Este es un claro ejemplo del porqué es importante mantenerse actualizado sobre las
normas vigentes y de cualquier cambio que pudiere afectarles de manera directa o indirecta
a sus clientes.
Asimismo, es importante indicar que todo el marco normativo de la publicidad en México
tiene cuatro principios básicos fundamentales, que son i) principio de veracidad, ii) principio
de comprobación, iii) principio de claridad y iv) no propiciar el error o confusión.
PRINCIPIOS GENERALES DE LA REGULACIÓN PUBLICITARIA
EN MÉXICO:

Las cuatro patas de la mesa:

Siempre les digo a mis amigos mercadólogos que los cuatro principios básicos de la
publicidad son como las cuatro patas de una mesa, si falta alguno de ellos en
cualquiera de nuestros proyectos tenemos que preocuparnos.
Este artículo va dirigido a toda la comunidad que tiene que ver con agencias y medios de
comunicación y no pretende abarcar absolutamente todos los principios legales que
podrían encontrarse en diversos ordenamientos legales, sino que pretende tocar los cuatro
básicos que se pueden encontrar en la mayoría de los dispositivos legales en nuestro país
y que en caso de no observarse, pueden ser sancionados también por diversas autoridades
(COFEPRIS y PROFECO principalmente), incluyendo sanciones tan importantes como la
orden para retirar las campañas a nivel nacional de todos los medios de comunicación
(incluyendo digitales), la suspensión de la comercialización del producto con el que esté
relacionada la campaña publicitaria, sin nombrar las multas millonarias que podrían costar
a la empresa responsable, por lo que es vital conocerlos.

Principio de Veracidad: El primero y más importante principio, es el de

VERACIDAD, ya que la legislación aplicable en la materia, especialmente el artículo 32 de
la Ley Federal de Protección al Consumidor, indica que “…- La información o publicidad
relativa a bienes, productos o servicios que se difundan por cualquier medio o forma,
deberán ser veraces…”. Podemos decir entonces que toda la publicidad de productos o
servicios tendrá que ser veraz en oposición a falaz, es decir no tendrá que ser de ninguna
forma falsa, por lo que los encargados de revisar este tipo de pautas o campañas
publicitarias ya sean abogados de empresas, agencias o mercadólogos, tendrán que
verificar como primer pilar fundamental que su publicidad, su contenido y leyendas, sean
ciertas y veraces.
Es obvio decir que este principio debe ser siempre respetado no solo como un principio
ético que deben seguir todos los anunciantes, sino que el respeto a este principio
repercutirá directamente en el índice reputacional que tenga una marca frente al público
consumidor.
Principio de Comprobación: El segundo principio es el de COMPROBACIÓN,
este principio, es sin duda, uno de los más importantes ya que si bien es cierto que la
veracidad se debe de dar por sentada, el principio en comento es aquel que obliga a
cualquier persona física o moral que publicite productos o servicios a realizar publicidad
únicamente respecto de aquellas frases o contenidos que pueda comprobar de manera
científica o técnica y sin lugar a duda, error o confusión.
Es decir que la ley y la autoridad exigirán que absolutamente todas las manifestaciones que
se realicen sean no solo veraces sino también comprobables; ello significa contar con todos
los elementos científicos (estudios, bibliografía) que sustenten los claims o leyendas que
ostentará un producto o servicio, antes de que salga al mercado, ya que los requerimientos
que realiza la PROFECO o la COFEPRIS pueden ser prácticamente inmediatos a que el
producto sale al mercado o se publicita.
Tratándose de productos como cosméticos, alimentos y bebidas de cualquier tipo, siempre
es recomendable contar no solo con los permisos sanitarios correspondientes, sino también
contar con los estudios de laboratorio, en donde se constate que el producto es lo que dice
ser, por ejemplo, que efectivamente contiene lo que dice contener y que tiene las
características o propiedades que presume en su publicidad y/o empaque.

Principio de claridad: El tercer principio es el principio de claridad, ya que se

presume que cualquier campaña o pauta publicitaria que no sea clara puede afectar o
dañar al público consumidor puesto que no sabría exactamente qué está consumiendo o
comprando. El diccionario de la real academia de la lengua española define a la palabra
claridad como la distinción que por medio de los sentidos y más especialmente de la vista y
del oído podemos percibir como sensaciones, así que siendo este principio uno de los más
importantes en nuestra legislación, es importante que se cuide en todas las campañas
publicitarias que sus frases o imágenes publicitarias sean claras y no se presten a error o
confusión, ya que de ser así, es decir, al no ser del todo claras, se corre el riesgo de que
las autoridades competentes como COFEPRIS o PROFECO requieran a la empresa
anunciante que aclare con toda precisión qué pretende decir con alguna de sus frases
promocionales y en caso de no ser así, se procedería con las sanciones correspondientes,
que como ya indicamos previamente, pueden ir desde multas, hasta la prohibición de la
comercialización del producto a nivel nacional.
Reiteramos entonces que todas las expresiones que realicemos en las campañas
publicitarias o pautas publicitarias deben de ser exhaustiva mente claras, incluso en
algunos casos es recomendable ser exageradamente claros incluyendo de ser necesario
leyendas aclaratorias sobre lo que se pretende expresar para evitar cualquier tipo de
confusión respecto de la cantidad, calidad, color, sabor, o cualquier otra característica que
se le atribuya al producto o servicio publicitado.

Principio de No inducción al error o confusión por engañoso o abusivo:

Entendiendo el acto de confundir como aquel que se realiza para mezclar cosas diversas
que no pueden reconocerse o distinguirse produciendo confusión para desconcertar a
alguien y que tome una decisión equivocada.
Es claro por qué éste es el cuarto principio básico de la publicidad en México, ya que es
evidente que la ley pretende que en ningún caso la publicidad de productos o servicios
conduzcan de forma alguna al error o confusión, ya que en consecuencia se consideraría
una publicidad como engañosa o abusiva con consecuencias muy graves desde el punto
de vista de las sanciones que podrían imponerse por parte de las autoridades a los
anunciantes que violenten dicho principio.
ORGANISMOS QUE REGULAN LA PUBLICIDAD EN MEXICO:
En México será ilícita la publicidad que induzca o pueda inducir a error o confusión, por su
inexactitud, y como bien lo señala la Ley Federal de Protección al Consumidor en su
artículo "#, estaríamos frente a un caso de publicidad engañosa, si se incumpliera este
precepto legal;
- La Ley Federal de Radio y Televisión
- Cofepris Ley General de Salud en Materia de Publicidad,
- Secretaria de Economía,
- Secretaria de Gobernación,
- Secretaria de Educación Pública

¿Quién es responsable de la regulación de la publicidad en México: la

sociedad civil, empresas o gobierno? ¿Por qué?
Sabemos que la publicidad es una actividad libre, tanto como lo permita la
creatividad ya que esta se basa en muchas cosas las cuales hacen que la publicidad
se defina de acuerdo al espectador en este caso el comprador. Las empresas la
emplean para ofrecer sus productos e incentivar a sus clientes a comprar.

Sin embargo, existen organismos en el país que la regulan ¿por qué?

Cuidan que no induzca a un error o confusión y sobre todo verifique que no sea
engañosa.
Estos organismos son: COFEPRIS Y PROFECO
 3. ¿QUE ES LA PROPUESTA DE VALOR PARA EL CLIENTE?

¿Qué es una propuesta de valor y cómo crearla?:

Si deseas informar a tus clientes potenciales sobre los beneficios que ofrece tu empresa,
debes de pensar en tu propuesta de valor y buscar que sea única. Tu propuesta puede
referirse a toda la organización, a un producto o servicio concreto, o a las cuentas de los
clientes.
Una propuesta es uno de los elementos clave del posicionamiento de una empresa, es una
herramienta esencial para enfocarte en lo que más importa y te servirá de base para tus
campañas de marketing y argumentos de venta.

¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es una herramienta esencial para que todo tu equipo se centre en lo
que más importa y te servirá de base para tus campañas de marketing y argumentos de
venta.
Una buena propuesta debe destacar lo que te hace diferente de los competidores, pero
siempre debes centrarte en cómo los clientes definen tu valor.
La propuesta de valor es definida también como un punto de inflexión entre la estrategia
empresarial y la estrategia de marca.
Sin embargo, muchas empresas suelen mezclar ambas dimensiones y terminan adoptando
una propuesta demasiado vaga o general, o incluso olvidándose de tener una.
Para aclarar las cosas, hablemos de lo que no es una propuesta de valor. Una propuesta
de valor no es:
- Un incentivo. Aunque una propuesta explica las ventajas de tu producto para los
clientes, no les estimula a realizar una compra de inmediato.
- Un eslogan. Los fragmentos de los anuncios ayudan a los consumidores a
identificar las marcas, pero no expresan el valor que aporta una empresa.
- Declaración de posicionamiento. Aunque las declaraciones de posicionamiento de
marca subrayan los beneficios de un producto para una persona o un segmento de
público específico, no son iguales a las propuestas de valor.

¿Por qué es importante tener una propuesta de valor?

Una propuesta de valor te ayuda a definir cuestiones como tu estrategia de marketing y tu
posicionamiento de mercado.
La principal tarea de una propuesta es explicarle a tus clientes por qué trabajar contigo o
utilizar tu producto es la mejor decisión. Sin ella, es poco probable que tu clientela entienda
cómo tu producto satisface sus necesidades y por qué debería elegirte a ti como empresa.
Otra función de una propuesta de valor es diferenciar tu marca de la competencia. Aunque
ofrezcas productos estándar, tienes que hacer que destaquen entre una gran cantidad de
artículos similares.
Por lo tanto, una propuesta hace que tu marca sea única y atractiva para los clientes.

Métodos para el desarrollo de una propuesta de valor:

Existen múltiples métodos para crear una propuesta de valor que resalte lo mejor que tu
empresa puede ofrecer a los clientes. A continuación te presentaremos los 3 más
usados:
1. Canvas o lienzo de propuesta de valor
El canvas de la propuesta de valor de Peter J. Thomson es un diagrama que ayuda a
explorar los diferentes componentes de una empresa que contribuyen a una propuesta
única.
Este incluye los beneficios, características y la experiencia del producto junto con las
necesidades, deseos y miedos de los clientes.
Este proceso puede ayudar a los miembros del equipo a llegar a una “claridad mínima
viable”, que puede reducirse a una propuesta de valor de una sola frase.
2. Preguntas esenciales de la Escuela de Negocios de Harvard
Para crear una propuesta integrada y cohesionada, la Escuela de Negocios de Harvard
recomienda hacer una lluvia de ideas en grupo en torno a estas tres preguntas:
¿A qué clientes vas a servir? (¿A través de qué canales?) ¿Qué necesidades vas a
satisfacer? (¿Con qué productos? ¿Qué características? ¿Qué servicios?
¿Qué precio relativo va a representar un valor aceptable para los clientes y una buena
rentabilidad para la empresa?
Dependiendo de tu producto y servicio, puede tener sentido empezar por la primera o la
segunda pregunta de la lista. Las tres juntas crean un triángulo que puede acercarle a una
propuesta óptima.
3. Fórmula de Steve Blank
Steve Blank, un antiguo empleado de Google que dirige el Lean Startup Circle, se dio
cuenta de que muchos fundadores de startups enfatizan las características en lugar de los
beneficios cuando intentan transformar los conocimientos más detallados en una propuesta
de valor para un negocio.
En lugar de resumir cómo una empresa ofrece valor a los clientes, los líderes a menudo se
atascan en la maleza de características y funcionalidades.

3 ejemplos de propuestas de valor

Tener referencias a la mano siempre es recomendable al momento de crear una propuesta
de valor. Ahora te presentaremos algunos ejemplos que pueden servirte si todavía no
sabes cómo crear la tuya:
1. Ejemplo de propuesta de valor de Uber
¿Recuerdas los viajes en taxi antes de Uber? Bueno, a veces era difícil: tenías que tener a
la mano algo de dinero, salir a la calle y esperar encontrar un coche.
Por no mencionar que la experiencia no siempre era agradable, ya que podías acabar
esperando demasiado tiempo, tener que subir a un vehículo sucio, etc.
Uber revolucionó el mercado del taxi al ofrecer una forma cómoda y agradable de pedir un
viaje. La marca refleja estos valores -simplicidad y comodidad- en su página principal con la
proposición “Always the ride you want”.
El sitio web refuerza esa afirmación con la frase “Solicita un viaje, súbete y vete”. Sí, es así
de fácil.
2. Ejemplo de propuesta de valor de Canva
Otro ejemplo es Canva, un servicio gráfico online para editar, crear y distribuir imágenes. El
mercado ofrece muchas herramientas similares, como Adobe Photoshop o Lightroom. Sin
embargo, requieren formación, lo que no siempre es una opción.
En este contexto, Canva se distingue por ofrecer la posibilidad de diseñar cualquier
contenido gráfico sin necesidad de aprender nuevas habilidades o contratar a un
diseñador.
Canva articula el valor que ofrece a los clientes de forma nítida: la página principal te ofrece
“diseñar cualquier cosa”. Afirman que cualquiera puede ser diseñador y acentúa que usar
Canva no sólo es fácil, sino también gratuito.
3. Ejemplo de propuesta de valor de Slack
Slack es una herramienta para enviar mensajes instantáneos y facilitar la colaboración de
equipos con una plataforma sencilla y fácil de usar.
La plataforma es amada por igual por los equipos de las empresas y por las startups por su
capacidad para mantener el flujo de trabajo, sin importar las barreras cotidianas o la
complejidad de un proyecto.
Todo lo que hace la empresa gira en torno a su propuesta: Slack ahorra tiempo al eliminar
los silos de comunicación y sistemas. Su producto aspira a eliminar el dolor del trabajo
conjunto en línea, e incluso a hacerlo divertido. Eso es algo que ningún otro producto ha
intentado o pretendido hacer.
Como han creado una propuesta de valor tan potente, Slack se percibe como una
alternativa agradable a la temida bandeja de entrada del correo electrónico y otras
herramientas. .
A pesar de este legendario crecimiento, Slack es famosa por ser una empresa con un
equipo de ventas reducido, lo que solo es posible gracias a los cimientos que establecieron
con una formidable propuesta.

Ventajas de una propuesta de valor:

Una propuesta de valor es algo que define tu negocio, tu estrategia de promoción y tu éxito
en el mercado.
Estas son las principales ventajas que puede aportar a tu empresa una propuesta bien
diseñada:

Ventajas de tener una propuesta de valor:

- Comunicación clara
Una propuesta de valor te ayuda a hacer una buena oferta a tus clientes. La claridad atrae
a más clientes potenciales a las etapas superiores del embudo de ventas y te permite
aumentar tus ingresos.
- Mayor calidad de los clientes potenciales
Una propuesta de valor te ayuda a conseguir una coincidencia entre las necesidades de tus
compradores potenciales y los problemas que resuelve tu producto.
- Mejora el compromiso
Cuando los valores de tus clientes coinciden con los de tu empresa, aumenta el
compromiso del cliente con tu marca, productos y servicios.
- Transmites un mensaje unificado
Una propuesta de valor aclara tu oferta y utilidad tanto para los clientes como para los
empleados. Así, puedes estar seguro de que todos transmiten los mismos valores a través
de los diferentes canales de comunicación con el cliente.
La comunicación clara, los clientes potenciales de alta calidad, las altas tasas de
compromiso y la coherencia de los mensajes tienen un gran impacto en tu negocio y en tus
métricas financieras.
Con el tiempo, obtendrás un aumento en la satisfacción del cliente, la eficiencia de las
operaciones, el retorno de la inversión, etc. Sin embargo, no todas las propuestas de valor
pueden funcionar como magia para tu negocio.
¿Cómo debe ser una propuesta de valor para que sea eficaz ?
Para lograr la eficacia de tu propuesta de valor, ajústate a los siguientes criterios.
- Claridad. Una propuesta debe ser clara y fácil de entender.
- Brevedad. Un cliente potencial debe dedicar sólo unos segundos a entender tu
propuesta.
- Diferenciada. Una buena propuesta diferencia a tu empresa de la competencia.
- Concreta. Una propuesta debe referirse a resultados concretos que un cliente
obtendrá de tu producto o servicio.
- Credibilidad. Asegúrate de que puedes ofrecer el valor que has prometido. De lo
contrario, tu negocio se quedará a medias, ya que los clientes reconocen
rápidamente el engaño y advierten a los demás.

¿Cómo crear una propuesta de valor de una empresa?

Estos son algunos puntos que debes de considerar para crear tu propia propuesta:
Cómo crear una propuesta de valor:
- Enfócate en tu identidad de marca
Si la misión de tu empresa está mal redactada, es poco probable que crees una propuesta
de valor que funcione. Para encontrar y articular la identidad de tu marca, responde a las
siguientes preguntas
- ¿Por qué existe tu marca?
- ¿Qué esperas a futuro?
- ¿Cómo vas a crear ese futuro?
- ¿Qué principios subyacen de tu comportamiento?
2. Identifica las ventajas de tu producto
Haz una lluvia de ideas sobre todas las ventajas que ofrece tu producto. Puedes mencionar
las características específicas que tiene tu producto, así como las emociones que provoca
en tus clientes.
No te preocupes si la lista es demasiado larga: ya evaluarás los beneficios y tacharás lo
innecesario más adelante.
Una vez que la lista esté lista, intenta averiguar qué valor aporta cada una de las
ventajas al cliente. Puede ser el ahorro de tiempo o de costos, la ayuda para llevar el
estilo de vida que desean, etc.
3. Relaciona tus ventajas con los problemas del cliente
Para asegurarte de que tu propuesta de valor alcanzará tu objetivo, elabora una lista de
problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales. Toma sólo aquellos que estén
relacionados con tu producto.
Para obtener una imagen más clara crea tu buyer persona a partir de una investigación real
con tus clientes.
Navega por las redes sociales y los foros en línea donde tus compradores potenciales
pasan el tiempo e identifica los problemas que comentan. También puedes realizar
encuestas a tus clientes actuales.
Prioriza la importancia de los problemas de los consumidores y hazlos coincidir con tus
beneficios. Este paso es esencial para comunicar adecuadamente tu propuesta. Ten en
cuenta que los clientes quieren oír cómo tu producto resuelve sus problemas, no una lista
de características.
4. Haz una investigación de la competencia
La propuesta de valor implica la diferenciación de los competidores. Así que, después de
haber creado una lista de las ventajas de tu producto y de haberla relacionado con los
problemas de los clientes, realiza una investigación de la competencia.
Fíjate en lo que ofrecen a los clientes e identifica sus propuestas de valor. Esto te ayudará
a entender cómo formular tu propuesta de tal manera que supere a tus rivales.
Para hacer las cosas bien, concéntrate en las diferencias entre lo que tus rivales proponen
y lo que tú puedes ofrecer.
5. Elabora tu propuesta de valor única
A estas alturas, ya conoces la identidad de tu marca, las ventajas del producto y su valor
para los clientes potenciales, así como las diferencias entre tu y tus competidores. Con esta
información en la mano, enmarca tu propuesta en una frase corta. Prueba varios elementos
y ve cómo funcionan juntos.
Para probar las propuestas de valor, puedes lanzar varias versiones de landing pages o
realizar un test a/b online.
Hazles a tus clientes las siguientes preguntas:
- ¿Qué opinan de las variaciones?
- ¿Por qué prefieren unas opciones a otras?
- ¿Crees en nuestra oferta?
- ¿Cómo entienden nuestra propuesta?
Probar tu propuesta de valor te ayuda a entender qué frases resuenan en tu audiencia.
Además, gracias a las pruebas puedes perfeccionar estas frases para conseguir mejores
resultados.
¡Ahora aplica una encuesta de propuesta de valor!
Para recapitular, es importante tener en cuenta que tu propuesta de valor debe ser clara,
específica, diferenciada y comprendida al instante por cualquiera. Para ser creíble, debe
estar en consonancia con lo que la empresa puede ofrecer. La “promesa” debe cumplirse.
Si ya has desarrollado tu propuesta de valor, es momento de ponerla a prueba entre tus
consumidores para evaluar si realmente está reflejando lo que buscas en ella y si satisface
las expectativas de tus clientes. Para hacerlo, lo más recomendable es implementar una
encuesta de propuesta de valor, que te permitirá medir con unas simples preguntas la
forma en que tus clientes perciben tu propuesta y si es necesario realizar algún cambio.
 Conclusión:
1. Comprendí o aprendí mediante esta investigación realizada que no
existe una relación directa entre la cantidad de clientes y de canales de
distribución: cada empresa debe encontrar su esquema perfecto, ya sea
mediante múltiples canales o un sólo método de venta directa.
2. Que conocer el tipo de demanda y compra en cada tipo de producto,
servicio y nicho, la actividad de la competencia y los recursos
disponibles para construir una red indirecta es fundamental para que la
política de distribución sea un éxito escalable desde el primer momento.
3. Los principios rectores de la publicidad a que previamente nos referimos
en la investigación son los pilares fundamentales de toda la publicidad
en México y son los que sostienen el resto de su regulación, por lo que
es de vital importancia que los conozcamos y dominemos ya que, éstos
deberán de ser el filtro a través del cual se analicen absolutamente
todas las campañas y pautas publicitarias que se pretendan lanzar al
mercado, siendo preciso indicar que estos mismos principios rectores
aplican para cualquier tipo de publicidad, incluyendo la publicidad
tradicional, así como a todos los medios de comunicación digitales,
redes sociales, páginas de internet, etc.

¡MUCHAS GRACIAS!
 Bibliografía / Referencias:
https://www.questionpro.com/blog/es/propuesta-de-valor/

https://imco.org.mx/bases-minimas-la-regulacion-la-publicidad-oficial/

https://www.eleconomista.com.mx/empresas/5-claves-de-la-nueva-ley-para-regular-la-publicidad-en-Mexico-
20210912-0007.html

https://www.ave.mx/ley-para-la-transparencia-prevencion-y-combate-de-practicas-indebidas-en-contratacion-
de-publicidad/

https://www.ave.mx/marco-legal-de-la-publicidad-en-mexico-por-que-es-vital-que-las-empresas-de-
comunicacion-lo-conozcan/

https://www.ave.mx/principios-generales-de-la-regulacion-publicitaria-en-mexico-2/

https://www.efficy.com/es/canales-de-distribucion/

https://yadicortazar.wordpress.com/2013/10/26/estructuras-de-canales-para-productos-de-consumo-y-
productos-de-negocio/

https://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html

https://www.escueladenegociosydireccion.com/revista/business/emprendedores/canales-de-distribucion-cual-
es-el-adecuado-para-tu-negocio/

https://www.escueladenegociosydireccion.com/revista/business/emprendedores/canales-de-distribucion-cual-
es-el-adecuado-para-tu-negocio/

https://blog.saleslayer.com/es/canales-de-distribucion-como-asegurar-el-exito-de-tus-productos

Autor: Rodrigo Escartín Arciniega, socio fundador y director de Escartín Abogados, firma de
abogados especializada en Derecho del Consumo y Regulación Publicitaria.

AUTOR: LIC. RODRIGO ESCARTÍN ARCINIEGA, SOCIO FUNDADOR Y DIRECTOR DE ESCARTÍN

ABOGADOS, FIRMA DE ABOGADOS ESPECIALIZADA EN DERECHO DEL CONSUMO Y REGULACIÓN
PUBLICITARIA Y ASESOR LEGAL DE AVE.