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MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Michael Porter es un profesor de Harvard Business School que dio a conocer este modelo en 1979,
ni más ni menos. El modelo de las 5 fuerzas de Porter nos habla de cómo es de atractivo un sector
en función de las fuerzas que operan en él a nivel del entorno inmediato de una organización, y de
cómo maximizar los recursos y superar a la competencia. Es decir, qué has de tener en cuenta para
sobrevivir en un entorno como el actual, un entorno altamente competitivo.

En estas 5 fuerzas hay:

3 fuerzas horizontales: Amenaza de productos sustitutivos, amenaza de nuevos competidores en la


industria, y la rivalidad entre competidores y
2 fuerzas verticales: el poder de negociación de los proveedores, y el poder de negociación de los
clientes.
Sabiendo la distribución de fuerzas que hay en un mercado, debemos trabajar en una estrategia que
refuerce nuestra ventaja competitiva. Por eso, conocer el modelo de Porter te va ayudar mucho en
tu plan de marketing.

FUERZAS COMPETITIVAS EN UN SECTOR


1. Poder de negociación de los Clientes
En tu relación con tus clientes, ¿quién corta el bacalao? ¿Ellos te necesitan o tú dependes de ellos?
¿Cuántos clientes necesitas para ser rentable? ¿Cuánto margen te reporta cada uno?

Si hay pocos clientes y están bien organizados, tienes poco margen para defender la posición de tu
empresa.

Aumenta el poder de negociación de los clientes cuando:

Los productos son indiferenciados (piensa en las frutas y verduras y lo que se paga a los agricultores)
Se producen las compras en volumen (piensa en el petróleo)
Es sencillo para los clientes cambiar de proveedor (fácil acceso, sin contratos de permanencia…)
Los clientes están bien informados
La sensibilidad al precio es alta

Qué puedes en tu plan de marketing hacer si este es tu caso: intenta diferenciarte, ofrece un
producto ampliado (servicio postventa, garantías), trabaja la captación y las promociones o trabaja
el branding, es decir, el posicionamiento de la marca.

2. Poder de negociación de los Proveedores


Imagina que haces productos derivados del petróleo, o que necesitas tungsteno y si tu proveedor
decide no venderte te deja sin capacidad productiva… O puede ser al contrario, que tú seas analista
de datos de alto nivel o un especialista en big data. ¿Cuántos proveedores hay en el mercado? ¿Son
ellos los grandes, o lo eres tú? ¿Quiénes poseen la escasez?

Valora cuántos hay, qué poder tienen para establecer los precios y su nivel de organización si quieres
valorar fielmente su impacto.El poder de negociación del proveedor aumenta cuando
No hay muchas empresas ofreciendo el mismo producto, servicio o materia prima.
El coste de cambiar de proveedor es alto (conocimiento del producto, sanciones…)
Las compras que se realizan no son de gran volumen

Qué puedes hacer en tu plan de marketing si este es tu caso: intégrate horizontalmente, compra a
tu proveedor | Do it yourself, fabrica tus propias materias primas | si no puedes con ellos, únete a
ellos: crea alianzas estratégicas con otros proveedores que mejoren tu propuesta o abaraten tus
costes.

3. Amenaza de entrada de nuevos Competidores


En este caso lo importante es estudiar si es fácil entrar y salir del mercado. Si tu negocio es una
empresa proveedora de algo muy técnico y especializado, por ejemplo desarrollas pesas de
precisión, no tendrás problema si aparecen nuevos competidores, aunque tendrás más para
deshacerte del negocio. Si eres transportista, en cuanto te despistes saldrán 10 como tú, pero, si te
cansas, con vender la furgoneta ya lo tienes hecho.

Aquí el juego consiste en levantar barreras de entrada a la competencia que pueden usarse como
ventajas competitivas. Porter identificó 7:

Economías de escala
Diferenciación del producto
Inversiones de capital
Desventaja en costes independientemente de la escala
Acceso a los canales de distribución
Política gubernamental
Barreras a la entrada

4. Amenaza de Productos sustitutivos


¿Cuál es tu capacidad de respuesta ante novedades? ¿cómo podrás reaccionar? Una empresa ha de
estar muy pendiente de aquellos productos que puedan sustituir a los producidos por nosotros.

Algunos indicadores de que es fácil entrar fácilmente en una industria:

Los productos existentes tienen un precio alto, y los sustitutivos pueden ser más baratos
Los productos existentes se conocen y publicitan poco
Los consumidores no son leales a las marcas de esa industria
Es fácil para el consumidor cambiar del producto que consumían a uno nuevo
5. Rivalidad entre los competidores
Es el resultado de las 4 fuerzas anteriores más que una fuerza en sí misma porque define el atractivo
(la rentabilidad) del sector. Es más interesante un sector que contiene menos competidores, con
menores costes fijos, con menor diferenciación y más diversidad entre los competidores, y barreras
de salida.
Y, entre nosotros, tampoco hay tantas estrategias diferentes. Existen tres formas de lograr una
ventaja competitiva y, aunque es muy difícil, se pueden combinar:

ESTRATEGIA DE MARKETING 1: Ser líder del bajo coste.


Consiste en mantener un coste más bajo que los competidores, logrando un volumen de ventas
alto.

Para llevar a cabo una estrategia de liderazgo en costes debes estar muy seguro de que puedes
mantenerla en el tiempo. Se la critica porque hace que al final se entre en guerras de precios y el
producto vaya perdiendo cada vez más valor, la empresa tiene menos beneficios y el mercado es
cada vez más difícil y se quema: siempre puede haber un tarado que decida no ganar nada para que
tú pierdas el liderazgo.Esto tenía sentido cuando había cuatro grandes multinacionales con
capacidad para esta propuesta, con un gran volumen y poder de negociación. Se optimizaba la
logística, se compraba a través de centrales… pero únicamente para el líder. No es una estrategia
recomendable para que se siga en todo el mercado.

ESTRATEGIA DE MARKETING 2: Presentar una propuesta diferenciadora.


Puedes plantear esto de dos maneras:

La clásica: presenta los productos de forma distinta y más atractiva que los productos de la
competencia en alguna de sus características: calidad, duración, servicio, etc.
La alternativa: “Es necesario llegar a donde otros han llegado para seguir en el juego, pero los
ganadores serán los que tengan la habilidad de inventar nuevos juegos”. Gary Hamel nos cuenta
que, si eres capaz de ofrecer algo genuinamente bueno, los consumidores querrán elegir tus
productos y desearán pagar más por ellos.
ESTRATEGIA DE MARKETING 3: Enfocarse, crear nuevos nichos.
Esta estrategia se basa en dividir el mercado en partes, segmentarlo, e intentar cubrir con tu oferta
una parte con una propuesta diferenciadora o de bajo coste. En realidad, vale la pena plantearse la
segmentación del público en cualquiera de las estrategias genéricas que consideres más adecuada,
por eso más adelante volveremos sobre este concepto.
1.- Sigue las pautas de Porter

Como hemos visto anteriormente, hay tres grandes tipos de ventaja competitiva.

Por tanto, si tenemos claro en cuál de ellas queremos centrarnos, será más fácil conseguirla.

Si quieres liderar en costes, produce a bajos precios. Si quieres destacar por la exclusividad de tu
producto, ofrece prestaciones que nadie más tenga.

O si pretendes dominar un pequeño nicho de mercado, deberás producir algo necesario para un
público concreto y que ninguna otra empresa esté haciendo.
2.- Innova y busca la efectividad

Para posicionarte en un mercado plagado de competidores, es esencial la innovación.

Ofrece a tus clientes algo que aún no ha ofrecido la competencia y obtendrás esa ventaja
competitiva.

Estudia el mercado y atiende a las necesidades, los resultados, sumados a tu originalidad, te darán
la clave.

Por otro lado, cuando fabriques tus productos o proporciones tus servicios, céntrate siempre en que
se haga lo mejor posible.

De nada sirve producir en masa, si el resultado no es bueno, hacer cosas y hacerlas bien, siempre es
sinónimo de éxito.
3.- Adáptate a los cambios

Los patrones de producción, las necesidades de cada cliente, los gustos… cambian a velocidades
cada vez más vertiginosas.

Solo las empresas que mejor se adaptan a esos cambios y saben aprovecharlos, consiguen una
ventaja competitiva.

Si sabes prestar atención a esos cambios y definir tu estrategia de manera flexible en torno a ellos,
ganarás mucho terreno respecto a tus competidores.
4.- Recaba información y elige bien a tus socios

¿Cuántas veces has escuchado la frase de “la información es poder”?

¡Corta y contundente!

Pero esta verdad cobra mucho más valor en el mundo empresarial.


Si dispones de más información que el resto, podrás adelantarte a los cambios, a los planes de la
competencia e incluso a las nuevas demandas de los clientes.

Gracias a esta información, dispondrás de una mayor tranquilidad a la hora de elegir a tus socios y
proveedores.

Y es que esta elección puede otorgarte una mayor ventaja competitiva, gracias a diferentes factores:
eficiencia en la producción, prestigio de proveedores, etc.

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