FINANCIAMIENTO

VEHICULAR E INMOBILIARIO
 FINANCIAMIENTO VEHICULAR
Certificados de compra desde $8.000 en adelante, con tiempos plazos de 24 a 72 meses.

 PLAN COOPERATIVA: La adjudicación del bien se efectuará a partir de 5 a 8 días hábiles adjudicar
el bien a el “EL BENEFICIARIO” o “LOS BENEFICIARIOS” no adjudicatarios, Para acceder a esta opción
EL BENEFICIARIO deberá haber cancelado el valor de inscripción y primera cuota y, hasta que salga
aceptado por una institución financiera, deberá cumplir con sus cuotas y estar al día.

 PLAN PREMIER: La adjudicación del bien se efectuará a partir de 15 a 20 días hábiles con una
entrada del 50% del bien y consiste en adjudicar el bien o bienes a “EL BENEFICIARIO” o “LOS
BENEFICIARIOS” que en sus entradas sean igual o superen el porcentaje antes mencionado.

 PLAN PROYECTADO: La adjudicación del bien por oferta o licitación se efectuará a partir de 45 a 60
días hábiles con una oferta o licitación del 25% del bien y consiste en adjudicar el bien o bienes a “EL
BENEFICIARIO” o “LOS BENEFICIARIOS” que en sus ofertas tengan los puntajes más altos.
 FINANCIAMIENTO INMOBILIARIO
Certificados de compra desde $15.000 en adelante, con tiempos plazos de 60 a 180 meses.

 PLAN COOPERATIVA: La adjudicación del bien se efectuará a partir de 5 a 8 días hábiles adjudicar
el bien a el “EL BENEFICIARIO” o “LOS BENEFICIARIOS” no adjudicatarios, Para acceder a esta opción
EL BENEFICIARIO deberá haber cancelado el valor de inscripción y primera cuota y, hasta que salga
aceptado por una institución financiera, deberá cumplir con sus cuotas y estar al día.

 PLAN PREMIER: La adjudicación del bien se efectuará a partir de 15 a 20 días hábiles con una
entrada del 50% del bien y consiste en adjudicar el bien o bienes a “EL BENEFICIARIO” o “LOS
BENEFICIARIOS” que en sus entradas sean igual o superen el porcentaje antes mencionado.

 PLAN PROYECTADO: La adjudicación del bien por oferta o licitación se efectuará a partir de 45 a 60
días hábiles con una oferta o licitación del 25% del bien y consiste en adjudicar el bien o bienes a “EL
BENEFICIARIO” o “LOS BENEFICIARIOS” que en sus ofertas tengan los puntajes más altos.
 CLAUSULAS IMPORTANTES DEL CONTRATO
• 7.1. PREMIER AUTOHOUSE S.A.S. REALIZA UN ACTO DE ADJUDICACIÓN A PARTIR DEL CUARTO MES QUE EL BENEFICIARIO HAYA INGRESADO AL
SISTEMA DE COMPRA PROGRAMADA Y DESPUÉS CONTINUANDO CON LA ADJUDICACIÓN MENSUAL (AUTOMOTRIZ) .

• 7.2. PREMIER AUTOHOUSE S.A.S. REALIZA UN ACTO DE ADJUDICACIÓN A PARTIR DEL SEXTO MES QUE EL BENEFICIARIO HAYA INGRESADO AL
SISTEMA DE COMPRA PROGRAMADA (INMOBILIARIO).

• 7.3. LA ASAMBLEA DE ADJUDICACIÓN SE HARÁ ANTE EL SECRETARIO JURÍDICO DESIGNADO POR PREMIER AUTOHOUSE S.A.S. QUIEN SE
ENCARGARÁ DE CONSTATAR EL CUMPLIMIENTO DE LO ESTABLECIDO EN LAS CLÁUSULAS.

• 10.1.- PREMIER AUTOHOUSE S.A.S. OFRECE LA OPCIÓN A LOS BENEFICIARIOS DE QUE PUEDAN POSTULAR A UN CRÉDITO O FINANCIAMIENTO CON
LA COOPERATIVA O EL BANCO QUE CALIFIQUE PARA OTORGARLO A FAVOR DEL CLIENTE, CON EL FIN DE QUE LA INSTITUCIÓN FINANCIERA HAGA
EL DESEMBOLSO Y CUBRA LOS COSTOS DE LA COMPRA PROGRAMADA ADQUIRIDA POR EL BENEFICIARIO

• 12.1.1. EL BENEFICIARIO NO ADJUDICATARIO, EN CUALQUIER MOMENTO Y HASTA SETENTA Y DOS HORAS ANTES DE LA ASAMBLEA DE
ADJUDICACIÓN CORRESPONDIENTE, PODRÁ SOLICITAR A PREMIER AUTOHOUSE S.A.S. EL CAMBIO DEL BIEN MATERIAL DEL PRESENTE CONTRATO,
POR OTRO DE MAYOR O MENOR VALOR. ESTA SOLICITUD DE CAMBIO DEL BIEN PODRÁ SER ACEPTADA O RECHAZADA POR PARTE DE PREMIER
AUTOHOUSE S.A.S

• 20.2.3. PREMIER AUTOHOUSE S.A.S. SE OBLIGA A ENTREGAR EL BIEN A TODOS LOS BENEFICIARIOS QUE HAYAN CUMPLIDO CON LO ESTABLECIDO
EN ESTE CONTRATO, COMO MÁXIMO EN EL PLAZO ESCOGIDO POR EL CLIENTE
 NUMERALES IMPORTANTES
CARTA DE ACLARATORIA
• 10.- EL BENEFICIARIO ADJUDICATARIO QUE DESEE ADQUIRIR UN BIEN DE MAYOR VALOR AL MONTO ADJUDICADO, PAGARÁ DE
CONTADO EL VALOR DE LA DIFERENCIA Y CONTINUARÁ PAGANDO SUS CUOTAS MENSUALES CON RELACIÓN AL MONTO DEL
CERTIFICADO DE COMPRA ADJUDICADO.

• 16.- CUALQUIERA SEA LA MODALIDAD DE ADJUDICACIÓN, PREMIER AUTOHOUSE S.A.S COMUNICARÁ ESTE HECHO AL BENEFICIARIO
ADJUDICATARIO DENTRO DE LOS CINCO DÍAS HÁBILES DE REALIZADA LA ASAMBLEA DE ADJUDICACIÓN Y EL BENEFICIARIO TENDRÁ, A SU
VEZ, CINCO DÍAS HÁBILES ADICIONALES PARA SUSCRIBIR LA DOCUMENTACIÓN NECESARIA.

• 20.- EL BENEFICIARIO NO ADJUDICATARIO, EN CUALQUIER MOMENTO Y HASTA SETENTA Y DOS HORAS ANTES DE LA ASAMBLEA DE
ADJUDICACIÓN CORRESPONDIENTE, PODRÁ SOLICITAR A PREMIER AUTOHOUSE S.A.S EL CAMBIO DEL BIEN MATERIAL DEL PRESENTE
CONTRATO, POR OTRO DE MAYOR O MENOR VALOR.

• 24.- PREMIER AUTOHOUSE S.A.S SE OBLIGA A ENTREGAR EL BIEN A TODOS LOS BENEFICIARIOS QUE HAYAN CUMPLIDO CON LO
ESTABLECIDO EN ESTE CONTRATO
TÉCNICAS DE VENTAS
• 1. TÉCNICA DE VENTA SPIN
REALIZA LAS PREGUNTAS ADECUADAS CON ESTA TÉCNICA. ASÍ PODRÁS IDENTIFICAR LAS NECESIDADES PRECISAS
DEL CLIENTE Y LOGRARÁS SABER CUÁLES BENEFICIOS PUEDES BRINDARLE.
SIGUE ESTOS PASOS SPIN (SITUACIÓN, PROBLEMA, IMPLICACIÓN Y BENEFICIO):
• SITUACIÓN: HAZ PREGUNTAS ABIERTAS PARA CONOCER AL CLIENTE, SU FORMA DE VIDA, OBJETIVOS Y RETOS
PARA EMPATIZAR CON SU SITUACIÓN ACTUAL.
• PROBLEMA: LOCALIZA LAS CUESTIONES QUE LA PERSONA QUIERE MEJORAR DE SU SITUACIÓN PARA DETECTAR
SUS RETOS. ESTAS PREGUNTAS DEBEN SER MÁS CONCRETAS Y DIRIGIDAS HACIA EL PRODUCTO O SERVICIO A
VENDER.
• IMPLICACIÓN: EXPRESA AL PROSPECTO LAS CONSECUENCIAS QUE IMPLICA NO RESOLVER EL PROBLEMA; EN
ESE MOMENTO, MENCIONA LAS OPORTUNIDADES QUE PUEDE PERDER. (LEY DE ESCASEZ)
• BENEFICIO: COMENTA LOS BENEFICIOS Y OFERTAS QUE EL CLIENTE PUEDE ADQUIRIR EN ESE MOMENTO, DESDE
EL VALOR QUE LE DAN A SU VIDA O A SU TRABAJO POR EJEMPLO.
• 2. VENTA COLABORATIVA
ES UNA FORMA DE PENSAR QUE AYUDA A REDIRECCIONAR EL ENFOQUE DE VENTAS HACIA EL CLIENTE A PARTIR
DE SUS NECESIDADES. EL PUNTO PRINCIPAL DE ESTA TÉCNICA ES CREAR VÍNCULOS ENTRE LOS PROSPECTOS Y
LOS VENDEDORES.

ES IMPORTANTE APRENDER A RECONOCER QUE NO TODOS LOS PROSPECTOS VAN A CONVERTIRSE EN CLIENTES.
EL OBJETIVO ES ANALIZAR SU RECORRIDO Y UBICAR LA FASE DONDE ABANDONARON PARA CONOCER SUS
RAZONES

COMIENZA POR HACER PREGUNTAS COMO: ¿CUÁL FUE LA RAZÓN POR LA QUE NO ELIGIÓ ESTE PRODUCTO?
RECUERDA QUE ENTREGAR UN VALOR ÚNICO DEPENDE DE CONSTRUIR RELACIONES DURADERAS. CON UNA
ATENCIÓN ASÍ, VARIOS PROSPECTOS TE DARÁN UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD.
• 3. USO DE TESTIMONIOS POSITIVOS PARA GENERAR MÁS VENTAS

LA FORMA DE LOGRARLO ES MOSTRANDO A TUS CLIENTES POTENCIALES LA MANERA EN QUE TU PRODUCTO O

SERVICIO FUNCIONÓ O AYUDÓ A OTROS.

CREA TESTIMONIOS CON LOS CLIENTES SATISFECHOS PARA QUE TUS CONSUMIDORES POTENCIALES PUEDAN
VERLO. QUÉ MEJOR MANERA DE EXALTAR LAS CARACTERÍSTICAS O BENEFICIOS DE TU MARCA QUE MOSTRANDO
CASOS DE SATISFACCIÓN TOTAL.

DESCRIBE EL PROBLEMA DEL CLIENTE Y CÓMO TU MARCA LE AYUDÓ A SOLUCIONARLO DE UNA MANERA
CREATIVA, DE ESTA MANERA HASTA TUS CLIENTES DISTRAÍDOS ESCUCHARÁN LO QUE TIENES QUE DECIRLES.
• 4. VENTA CONSULTIVA

CUANDO TE ACERCAS A UN PROSPECTO, EL EXPERTO EN EL PRODUCTO O SERVICIO ERES TÚ. Y POR LO TANTO,
ERES CAPAZ DE AVERIGUAR QUÉ ES LO QUE NECESITA UNA PERSONA Y CÓMO PODRÁS AYUDARLE A RESOLVER
SUS PROBLEMAS. ASÍ QUE CUALQUIER CLIENTE DEBE SENTIRSE SEGURO DE TU EXPERIENCIA PARA QUE PUEDAS
CREAR UN VÍNCULO SIGNIFICATIVO.
PARA PONER EN PRÁCTICA LA VENTA CONSULTIVA DEBES CUMPLIR CON LO SIGUIENTE:
 INVESTIGA NO SOLO SOBRE TU PROSPECTO (EN QUÉ ETAPA EL CICLO DEL CLIENTE SE ENCUENTRA, QUÉ
EXPERIENCIAS HA TENIDO
 PREGUNTA DE MANERA CORRECTA LAS NECESIDADES QUE DESEAN CUBRIRSE
 LAS OBJECIONES Y POSIBILIDADES SON LA INFORMACIÓN MÁS VALIOSA QUE TENDRÁS PARA ESTA Y FUTURAS
VENTAS.
CIERRE DE VENTAS
 CIERRE DIRECTO

CONSISTE EN LANZAR UNA PREGUNTA A TU CLIENTE POTENCIAL. SIN EMBARGO, ESTA PREGUNTA TE
CONFIERE UN GRAN PODER SOBRE LA SITUACIÓN, PORQUE EN ELLA DARÁS POR SENTADO QUE LA
VENTA ESTÁ CERRADA.

POR EJEMPLO, IMAGINA QUE EL PROSPECTO TODAVÍA NO HA CONFIRMADO SU VOLUNTAD DE

COMPRAR, CUANDO LE PREGUNTAS:

– “ENTONCES, ¿LOS VALORES A CANCELAR DE QUE FORMA LOS VA A PAGAR EFECTIVO, DEPOSITO,
TRANSFERENCIA?”
 CIERRE DE LA ALTERNATIVA

CONSISTE EN OFRECERLE AL COMPRADOR POTENCIAL DOS OPCIONES, DE LAS CUALES TIENE

QUE ELEGIR UNA. EL TRUCO ESTÁ EN QUE AMBAS PRESUPONEN QUE LA DECISIÓN DE COMPRA
YA HA SIDO TOMADA.
LE OFRECES POR EJEMPLO:
– “SUPONGAMOS QUE DECIDE QUEDARSE CON LA CHEVROLET DMAX; ¿LA DESEA EN NEGRO O
GRIS, 4X4 O 4X2 A DIÉSEL O GASOLINA?”
 CIERRE DE VENTAS POR AMARRE

ESTA TÉCNICA TRATA DE CONSEGUIR EL MAYOR NÚMERO DE RESPUESTAS POSITIVAS POR PARTE
DEL CLIENTE POTENCIAL.
DEBES AÑADIR, COMO COLETILLA FINAL TRAS CADA AFIRMACIÓN, UNA PREGUNTA DEL TIPO:
¿NO ES ASÍ?, ¿VERDAD?, ¿NO CREE?, ¿SÍ O NO?

– “EN LOS TIEMPOS QUE ESTAMOS, CONTAR CON UN VEHÍCULO ECONÓMICO DE

COMBUSTIBLE, RESPUESTAS Y COMERCIAL ES UNA GRAN VENTAJA, ¿NO CREE?”
 CIERRE POR EQUIVOCACIÓN

PARA PONERLA EN PRÁCTICA, DEBES SIMULAR UN PEQUEÑO ERROR EN LA INFORMACIÓN DE LA

QUE DISPONES, O QUE EL CLIENTE TE HA PROPORCIONADO, TAL Y COMO PUEDES VER EN EL
SIGUIENTE EJEMPLO:
– “MUY BIEN, PUES LE APUNTO SU CITA PARA EL DÍA MARTES A LAS 10:00 (EQUIVOCACIÓN),
¿CORRECTO?”
– “NO, SERÍA A PARTIR DE LAS 11:00, QUE ME DAN ESPACIO LIBRE EN EL TRABAJO”.

SI EL CLIENTE TE CORRIGE, ESTARÁ ASUMIENDO DE FORMA TÁCITA EL CIERRE DE LA VENTA.

 CIERRE DE VENTAS BENJAMÍN FRANKLIN

SE BASA EN LA TÍPICA LISTA DE VENTAJAS Y DESVENTAJAS. LO PUEDES EMPLEAR CUANDO LA

VENTA ESTÉ PERDIDA.
DIVIDES UNA HOJA EN DOS COLUMNAS; A LA IZQUIERDA QUE EL CLIENTE ESCRIBA LOS
MOTIVOS PARA NO COMPRAR EL PRODUCTO, Y ESCRIBIMOS DE LADO DERECHO LOS
BENEFICIOS.
RETAR AL CLIENTE DE FORMA RESPETUOSA QUE SI LOS PUNTOS POSITIVOS SON MAS, DEBE
INGRESAR AL SISTEMA.
 CIERRE POR OFERTA

¿QUIÉN NO HA ESCUCHADO FRASES COMO “ESTA OFERTA SOLO ES POR TIEMPO LIMITADO” O
“SI LO COMPRAS HOY, APLICA A UN DESCUENTO DEL 50% EN SU PRIMERA CUOTA MENSUAL.
LA IDEA ES CREAR LA SENSACIÓN DE QUE DEBE COMPRARLO YA
EN ESTA TÉCNICA EL VENDEDOR DEBE INFORMAR CLARAMENTE AL PROSPECTO QUE TIENE
CIERTO TIEMPO PARA COMPRAR EL PRODUCTO EN ESAS CONDICIONES. Y QUE, SI NO LO
APROVECHA AHORA, CUANDO QUIERA HACERLO LAS CONDICIONES SERÁN DISTINTAS.
 MÉTODO PUERCOESPÍN

EN ESTE CIERRE DE VENTAS, EL VENDEDOR DEBE SER HÁBIL PARA RESPONDER CUALQUIER
PREGUNTA DEL PROSPECTO CON OTRA PREGUNTA. VENTA CASI CERRADA:

“¿TIENES UN VEHÍCULO DE MENOR VALOR?”.

–“¿TE GUSTARÍA UN AÑO 2015 O 2016?”.
–“2015”.
 LEYES IMPORTANTES PARA UNA VENTA
 LEY DEL VALOR (LOS CLIENTES BUSCAN BENEFICIOS): VALOR AGREGADO
 LEY DE LA CONFIANZA (EL CLIENTE PREFIERE LO QUE LE GENERA CONFIANZA)
 LA LEY DE LA RECIPROCIDAD (ESTA ES UNA RELACIÓN DE TOMA Y DAME)
 LA LEY DE LA ESCASEZ (HOY ESTA DISPONIBLE MAÑANA PUEDE QUE NO)

 PERSUASIÓN: PERSUADIR SIGNIFICA CONVENCER, HACER QUE UNA PERSONA ACEPTE UNA IDEA QUE PROPONES. ES UNA DE
LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN MÁS COMUNES.

PERSUASIÓN NO ES MANIPULACIÓN
¡NO CONFUNDAS PERSUADIR CON MANIPULAR! SÍ, EL PROPÓSITO DE LAS DOS ACCIONES ES SIMILAR: INFLUIR EN LAS PERSONAS. SIN
EMBARGO, MANIPULAR ES HACER QUE OTRA PERSONA HAGA ALGO QUE TE INTERESE PERO QUE NO BENEFICIE A AMBAS PARTES.
 DESGLOSE DE CUOTA MENSUAL

LA CUOTA MENSUAL A CANCELAR POR EL CLIENTE ESTA COMPUESTA POR CUOTA CAPITAL, VALOR
ADMINISTRATIVO E IVA (12%).
EJEMPLO:
$8.000 / 72 MESES/ TASA ADMINISTRATIVA 4,93%
CUOTA CAPITAL : $8.000 / 72 (TIEMPO PLAZO DEL FINANCIAMIENTO) : $111.11
CUOTA ADMINISTRATIVA: $8.000 X 4,93% / 12 (TASA ADMINISTRATIVA) : $32,86
IVA DEL VALOR ADMINISTRATIVO: $32,86(VALOR ADMINISTRATIVO) X 12%(IVA) : $3,94
VALOR DE CUOTA MENSUAL : $147,91
“EL 90% DE LAS VENTAS ES CONVICCIÓN
Y
EL 10% POR PERSUASIÓN”