MANUAL

DE
CAPACITACIÓN
 GUIA BASICA DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS
A continuación, te presentamos nuestra guía básica de ventas, para que lleves con vos a
todos lados, para que te acompañe en tus primeros pasos.

¡MUCHOS ÉXITOS Y BIENVENIDO A ALPHA MOTORS!

COMO SE INICIA EL VINCULO ENTRE EL SUSCRIPTOR Y LA EMPRESA

1. Con el contacto del posible cliente con nuestros vendedores.
2. Con la firma del contrato de adhesión al sistema.
3. Con el pago del primer anticipo, que se considera como la inscripción/suscripción al sistema.
El vendedor deberá cobrar la suscripción antes mencionada al momento de firmar el contrato,
y esta no será remitida a la empresa, además es responsable de remitir de manera inmediata
EL CONTRATO EN SISTEMA

PLAN PEA 4 - AUTOS Y MOTOS 0KM

Sistema por el cual se procede a la entrega en la CUARTA inversión de un vehículo 0km o

usado (auto no mayor a 9 años de antigüedad ) a elección completando el 50% del valor
de este más los gastos de retiro correspondientes (pudiéndose financiar siempre y
cuando la financiación lo permita).
Para proceder a dicha operación, el suscriptor deberá presentar la documentación
correspondiente en el momento que se realice la suscripción.
La misma está compuesta por el monto correspondiente a la suscripción, fotocopia de DNI.
En este, como en el resto de los sistemas, el titular registral del vehículo y/o tomador del
crédito no deberá estar en el sistema de registro de deuda de la nación (Veraz o Nosis).
El cliente podrá completar el 50% correspondiente con la entrega de un vehículo usado el cual
se tasará únicamente en el momento de la entrega de este. Quedará sujeto a la aprobación
del tasador, en la cual se podrá negar a la recepción de éste si se considera. Para la entrega
de estos, el cliente deberá presentar toda la documentación requerida por el adjudicador en el
momento de la entrega, las cuales deberán ser realizadas pura y exclusivamente por el
cliente, quedando la empresa exenta de los gastos resultantes de los mismos. El suscriptor
no podrá cambiar el modelo de ahorro de un automóvil a una motocicleta.
Valor de los anticipos: En todos los casos, el valor de la suscripción y la cuota 1 deberán ser
iguales y NO podrán superar el 4% (CUATRO POR CIENTO) del valor de la unidad, y
deberá estar especificada en la descripción de la solicitud. A partir del anticipo número 2
hasta al 36 NO podrán superar el 4%
La financiación del saldo: Se acordará con el cliente la cual se podrá realizar en 12 (DOCE),
18 (DIECIOCHO), 24 (VEINTICUATRO), 36 (TREINTA Y SEIS), 48 (CUARENTA Y OCHO)
y 60 (SESENTA) cuotas según lo permita el modelo del vehículo elegido y scoring crediticio
personal del suscriptor. Del resultante se estipulará una cuota fija mensual sujeta a las
tasas de intereses que rijan del crédito elegido.
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FINANCIACION 100%

Autos y motos: Sistema por el cual el adherente podrá hacer el retiro de la unidad a
elección, ya sea automóvil 0km o usados, o motocicletas 0km, a partir del sexto anticipo
teniendo las cuotas al día.
Dicho sistema estipula que el suscriptor podrá financiar el 100% (CIEN POR CIENTO)
de la unidad elegida presentando las garantías correspondientes:

∙ Fotocopia del DNI.

∙ Recibo de sueldo o Monotributo (a revisión). (En moto, si el mismo supera los
$150000) ∙

En cualquiera de los casos se podrá sumar el recibo de sueldo de un tercero y

quedará sujeto a aprobación crediticia.
Quedan por fuera de la financiación los gastos de retiro correspondientes a la unidad, los
cuales deberán ser abonados en efectivo o con tarjeta de crédito con las cargas porcentuales
correspondientes. El suscriptor no podrá cambiar el modelo de ahorro de un automóvil a una
motocicleta.
La financiación del 100% (CIEN POR CIENTO) será a través de banco dividida en dos partes,
las cuales corresponden a crédito prendario y personal y quedan sujetas, en ambos casos, al
sistema nacional de deuda nacional (Veraz y Nosis).
El cliente podrá hacer entrega de un vehículo usado el cual se tasará únicamente en el
momento de la entrega de este. Quedará sujeto a la aprobación del tasador, en la cual se
podrá negar a la recepción de este si se considera. Para la entrega de estos, el cliente
deberá presentar toda la documentación requerida por el adjudicador en el momento de la
entrega, las cuales deberán ser realizadas pura y exclusivamente por el cliente, quedando la
empresa exenta de los gastos resultante de los mismos
La financiación del saldo: se acordará con el cliente la cual se podrá realizar en 12 (DOCE),
18 (DIECIOCHO), 24 (VEINTICUATRO), 36 (TREINTA Y SEIS), 48 (CUARENTA Y OCHO) y
60 (SESENTA) cuotas según lo permita el modelo del vehículo elegido y el scoring crediticio
personal del suscriptor. Del resultante se estipulará una cuota fija mensual sujeta a las tasas
de intereses que rijan del crédito elegido.

…
PAGOS MENSUALES DE LAS CUOTAS

La empresa cuenta con los siguientes métodos

∙ Pago en sucursal (Córdoba Capital)

∙ Depósito Bancario

∙ Pago fácil
∙ Rapipago
 EL VENDEDOR NO ESTA AUTORIZADO A RECIBIR
EL PAGO DE NINGUNA CUOTA, EXCEPTO LA
SUSCRIPCION
EL COBRO DE UNA CUOTA ES MOTIVO DE DESPIDO

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DIFERENCIAS DEL PLAN DE AHORRO Y EL PEA

PLAN DE AHORRO PEA

CANTIDAD DE CUOTAS Cuenta con 84 cuotas El cliente tiene la

posibilidad de financiar
en 6 meses

ELECCION DE MODELOS Tiene como opción solo Cualquier 0km

lo que disponga la nacional e
concesionaria importado, como
también vehículos
usados y motos

CAMBIOS DE MODELOS Debe ser de la misma Se puede cambiar a

marca, tiene que haber cualquier marca y a
stock y la diferencia no cualquier vehículo
se financia financiado al 100%

VALOR DE CUOTAS El valor de las cuotas es Las cuotas son fijas y en

móvil y depende del pesos y los gastos
aumento del vehículo administrativos se
más los gastos cobran al momento de
administrativos abonar la suscripción

METODO DE Por sorteo o licitación La adjudicación

ADJUDICACION depende únicamente
de que el cliente haya
complementado el 50%

USADOS Solo se toman Se recibe cualquier

vehículos vehículo a partir del año
modelo 2007 en adelante 2000, están sujeto a
peritaje
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VENTA TELEFONICA (LLAMADA TELEFONICA)

En esta instancia la obligación del vendedor es captar la atención y generar un profundo

interés en nuestros potenciales clientes.

∙ OBTEN SU ATENCION: En los primeros 15 segundos deberás captar la atención de tu

prospecto antes de que se dé cuenta de que se trata de otra indeseada llamada de
venta para vender algo y deje de escucharte.
∙ CREA UNA EMOCION: Ponte en su lugar. Tienes un producto fantástico que significara
una gran mejora en la vida del cliente. Estas a punto de dar a la persona al otro lado de
la línea un gran regalo explicándole acerca de este maravilloso producto. Entonces
asegurarte de que la energía y el entusiasmo se transmitían a través de tu tono de vos.
∙ IMITA A LA PERSONA: La gente se siente más cómoda tratando con otras personas
como ellos. Toma nota de algunas palabras o frases que tu prospecto utilice y
úsalas en tu trato con él, intenta igualar su volumen y tono de voz también, sin que
se vuelva caricaturesco.
∙ USA SU PALABRA FAVORITA: Los estudios muestran que la palabra favorita de una
persona en su propio nombre. Tan pronto como el prospecto te diga su nombre,
escríbelo y úsalo al menos 3 veces durante la llamada.
∙ NO ACEPTO UN NO COMO REPUESTA: Muchos posibles compradores dicen ir
reflexibles “No estoy interesado” o “estoy ocupado”, sin escuchar realmente lo
que tienes para ofrecerle. En vez de colgar el teléfono, intenta haciendo una
pregunta abierta para poner en marcha la conversación. La posibilidad incluye ¿en
qué momento puedo llamarlo que este libre?
∙ USA LA EMOCION: Los beneficios venden porque inspiran emoción en el posible
comprador. Pensamientos felices acerca de tu producto o malos sentimientos por no
tenerlos. Contar historias es muy efectivos asique lanza una anécdota o dos acerca
de tus clientes y de cómo tu producto mejora sus vidas.
∙ CIERRA CADA PERSPECTIVA: Si el posible comprador no habla, pregúntale acerca de
un mejor momento para volver a llamar. Si tienes la oportunidad de hacer tu discurso,
pregunta cuando poder ir para ofrecer una presentación completa. Cierra cada llamada,
aun si el prospecto parezca completamente desinteresado. En verdad no tienes nada
que perder y mucho que ganar haciendo el intento.

INDAGACION
SE DEBE AVERIGUAR LA MAYOR CANTIDAD DE
DATOS DEL CLIENTE POSIBLE, PARA LA HORA
DE LA ENTREVISTA Y TOMAR NOTAS DE TODO
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PASOS DE LA VENTA

PRESENTACION:
Hola mi nombre es .......................................... me comunico de la agencia de
autos/motos por un comentario que dejo en una publicación de Facebook.
INDAGACION: (Dentro de una conversación)
¿Qué vehículo estas buscando?
¿Porque desea cambiarlo? (en el caso que ya tenga un vehículo)
¿En qué periodo le interesa cambiarlo?
¿Posee capital? ¿Auto? ¿Moto? ¿Dinero en efectivo?
¿Cuánto puede abonar de cuota?
¿En qué trabaja? tiene recibo de sueldo?
¿Al auto lo quiere para uso familiar o trabajo?
PRODUCTO/FINANCIACION:
PEA 4 / PEA 6 (AUTOS - Crédito Prendario)
PEA 6 (100% Financiado)
PEA 4 / PEA 6 (MOTOS)
CIERRES:
Implementar CIERRES DE VENTAS.

PIRAMIDE INVERTIDA DE VENTA TELEFONICA

TASA DE CONVERSACION = POR LLAMADA EN FRIO POR VENTAS

50 LLAMADAS (Cantidad de números marcados)

Parte rutinaria y que requiere de nuestra CONSTANCIA Actitud frente al trabajo Es
 una herramienta de MARKETING MODERNO que al perfeccionarse mejora
notablemente.

20 CONTACTOS (Personas Interesadas)

Parte administrada,
donde debemos manejar agenda
coordinando datos concretos

3 CITAS (Clientes que visitamos)

Parte Comercial Profesionalizar
la atención – cierre

1 VENTA
OK

¿QUE NECESITAMOS?
Constancia – Actitud – Capacidad
CONCRECIONES DE CITA

La parte más importante y la que debe llevar más dedicación es el cierre la operación, por lo
que se recomienda hacerla con plena confianza y energía. La entrevista se hará por teléfono
o por comodidad del cliente en la agencia lo antes posible, es muy importante no dejar enfriar
el entusiasmo del cliente, el cierre de la venta es la etapa que requiere mayor velocidad.
EJEMPLO: Para reservar el beneficio, se logra; tomar los datos de la tarjeta del prospecto, o
recibir una seña que será considerable.

“Perfecto Rafael, para reservar la carpeta con este beneficio de $10000 que le
comenté voy a solicitarle el número de su DNI, con esto se confirma la
operación y principalmente se guarda el beneficio, hoy mismo Rafael, le llegara
un mail con su información personal confirmando la operación”

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OBJECIONES

Este es un tema demasiado extenso, simplemente lo abordaremos a grandes rasgos.

Cuando el cliente llega a la concesionaria o nos escribe diciéndonos que le interesa tal
vehículo y que lo quiere para tal fin, debemos tener bien en claro este principio.

“MI CLIENTE QUIERE, NECESITA Y DESEA EL PRODUCTO”

Por lo cual es nuestra obligación ver el método, la forma para lograr tal objetivo. Como dije
existe una gran cantidad de técnicas de ventas, pero ahora nos vamos a centrar en poder
responder a los principales problemas y diversas excusas que el cliente nos planteé para no
llegar al tal deseado fin. Para esto necesitamos usar una gran velocidad y destreza mental y
debemos.
✔ Hacer que nuestro cliente confié plenamente y a ciegas en nosotros
✔ Confía en nuestra palabra
✔ Hacerte sentir, acrecentar la necesidad del producto
✔ Y principalmente TOCAR LAS EMOCIONES DEL PROSPECTO

LA GENTE NO COMPRA POR LOGICA, COMPRA POR EMOCIONES

CIERRE DE VENTAS

“Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellas”

CIERRE POR CONCLUSIÓN:

El cierre por conclusión es, nada más y nada menos, llegar a la conclusión de que sí lo
quiere. Más que un cierre para aplicar con el cliente es un cierre para aplicar a ti mismo.
Primero tienes que venderte tú. Así que, antes de hablar con un prospecto, repite
mentalmente: “sí lo quiere, sí lo quiere”.
El cierre por conclusión es un estado mental que te permite mantener una actitud positiva que
arrasa con las ventas. Al pensar que “sí lo quiere, sí lo quiere”, das lo mejor de ti mismo, te
esfuerzas por lograr la venta. Y no sólo logras una venta, logras muchas más. Antes de
continuar con los demás cierres, repite cien veces: “sí lo quiere, sí lo quiere” …
CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA:
El cierre por doble alternativa consiste en ofrecer al prospecto, al menos dos alternativas. Si
damos dos opciones al prospecto, él podrá elegir entre A y B. De esta manera, es más fácil
elegir para el prospecto.
Aunque muchos digan que esta técnica de cierre ya pasó de moda, que es una forma de
manipular al prospecto, etc. En mi opinión, si tú no brindas dos o más alternativas al
prospecto, él las buscará en la competencia.
El cierre por doble alternativa también te permite concretar una cita, ahorrar tiempo en
identificar lo que quiere el prospecto, facilitando su toma de decisión.

Por ejemplo: “Señor prospecto, mi compañía tiene para ofrecerle el paquete A que incluye
esto, esto, y esto otro. O puede inclinarse por el paquete B que también le ofrece…El
prospecto le dirá: “Venga a visitarme uno de estos días”. Tú le dirás: ¿le parece bien el
jueves o el viernes? ¿Por la mañana o por la tarde? ¿a las tres o a las cinco? El viernes a
las cinco estaré en su oficina.
CIERRE POR AMARRE:
También te puede interesar: Cambiar la técnica "Siempre estar Cerrando" por
"Siempre estar Ayudando"
Al utilizar el cierre amarre, terminarás siempre la presentación de una idea, con una pregunta
que implique una afirmación positiva del prospecto. Por ejemplo; “tomar buenas decisiones
para el futuro de nuestros hijos, es sumamente necesario hoy en día ¿verdad?” “un auto hoy
en día no es un lujo, sino una necesidad ¿no le parece?
Ejemplos de preguntas, tipo cierre amarre, son: ¿verdad? ¿No crees? ¿No le parece? ¿No es
cierto? ¿Sí o no? ¿Verdad que sí?
Utilizamos este tipo de preguntas con el objetivo de que el prospecto vaya realizando
afirmaciones, de manera seguida. Y, de esta manera, se vaya preparando psicológicamente
para el cierre.
Luego de realizar cada pregunta amarre, te callas y dejas que el prospecto asimile la
información y asienta afirmativamente con la cabeza. El primero que habla pierde.
CIERRE POR AMARRE INVERTIDO:
El cierre por amarre invertido es similar al anterior. La única diferencia radica en que, en vez
de realizar la pregunta amarre al final, la hacemos al principio. Por ejemplo: ¿Verdad qué
estar protegido de tantos riesgos a los que estamos expuestos hoy en día, es una buena
decisión? ¿No le parece que unos días de completa paz y felicidad en la Isla ABC es algo
que usted se merece?
El cierre por amarre invertido se utiliza, para variar tu presentación. De esta manera, tu
presentación no parece monótona y el prospecto no se siente acorralado. Acompaña tu
presentación con estas preguntas, con tu lenguaje corporal adecuado y con una buena
modulación de la voz.
CIERRE PUERCO ESPÍN:
El cierre puerco espín consiste en responder una pregunta del prospecto, con otra pregunta.
En el proceso de la venta, el que pregunta es quién tiene el control. Además, que, al hacer la
mayor cantidad de preguntas, podrás entender de mejor manera lo que quiere el cliente. Por
ejemplo: el prospecto te pregunta “¿no le parece que su producto es muy caro?”, tú le
respondes ¿Caro respecto de qué?, el prospecto te aclara ¿es que la competencia me ofrece
un producto similar por menor precio? Señor prospecto, permítame hacerle una pregunta ¿el
producto que le ofrecen viene reforzado con este material que le aumenta dos años de vida al
producto? El prospecto responde: no, no tiene ese material. Entonces tú le haces notar ¿y no
le parece mejor comprar este producto una sola vez que tener que volver a comprarlo dentro
de dos años? ¿Viéndolo de esta manera, cuál le saldría más barato?
CIERRE ENVOLVENTE:
Se trata de “envolver” al cliente antes de comprar. Esto se logra mediante preguntas de doble
alternativa para que, de esta manera, ayudes al prospecto a que el proceso de ventas sea
más natural. Por ejemplo: “¿la factura de la compra irá a su nombre o al nombre de la
empresa? ¿Para cuándo quiere el pedido; para el viernes de esta semana o para el lunes de
la próxima?
CIERRE POR EQUIVOCACIÓN:
Como su nombre lo dice, el cierre por equivocación consiste en utilizar una equivocación
intencionada para saber si el prospecto está preparado para comprar. Por ejemplo, tú
dices: “entonces los 10
beneficiarios del seguro van a ser su mamá y su hermano”. Él te responde: “no,
ponga como beneficiarios a mi esposa y mi hijo”. Y ya cerraste la venta.
CIERRE POR COMPROMISO:
El cierre por compromiso ocurre cuando el prospecto te menciona una objeción que puede
ser rebatida con una nueva oportunidad de venta. Por ejemplo; si tu prospecto te dice: “me
gusta este tipo de autos, ¿pero no tendrá en azul? Entonces tú respondes: “si le consigo en
azul, ¿lo compra el auto? De esta manera, conviertes lo que aparentemente es una barrera
que impide la venta, en una puerta que te abre la oportunidad de lograr la misma.
CIERRE POR ELIMINACIÓN:
Luego de varios cierres infructuosos, tomas tus cosas, tus papeles y haces como si te
estuvieras retirando. Te despides del prospecto, te acercas a la puerta y cómo si te olvidaras
algo, le preguntas al prospecto; ¿Hay algo que no le gustó del producto que tenemos? No.
¿Es por la reputación de mi empresa? No. ¿Es por la calidad? No. ¿Es por mí? No.
¿Entonces es por la inversión que hay que hacer? Si dice que sí, es la objeción principal.
Una vez conocemos la objeción real del prospecto, ya sabes cómo manejar la misma. Esto
es importante porque conocer la objeción real, te permite hacer un cierre efectivo. En otras
palabras; identificando el problema, la necesidad verdadera, puedes proponer una solución
ajustada a la situación del prospecto.
CIERRE REBOTE:
Esta técnica consiste en convertir la objeción del cliente en una nueva oportunidad de venta.
Por ejemplo, “no sé me parece muy caro”. Si yo te puedo demostrar que este producto te
resultará muy económico e incluso ahorrarías dinero, ¿te gustaría adquirirlo?
CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN:
Este cierre es conocido como el padre de todos los cierres. Consiste en que, cuando el
prospecto nos diga que lo quiere pensar, el vendedor guarda sus cosas, da las gracias al
prospecto y hace como se va a marchar. En ese momento el cliente potencial queda
confundido, piensa para sí ¿es que no va a tratar de convencerme? Es en ese
momento, cuando el prospecto está desconcertado donde intervenimos diciendo:
“Me imagino que si lo quiere pensar es porque quiere tomar una buena decisión ¿verdad?
(mezclado con cierre amarre). No obstante, al no haber anotado nada, probablemente retuvo
menos del 25% de la información según las estadísticas, por eso le recomiendo que apunte
esta información. Apunte en un lado las razones por las que sí haría el negocio. Y apunte en
otro lado qué razones tienes para considerar. Por ejemplo: (y el prospecto entonces te dirá la
objeción principal, y nuevamente retomas el proceso de venta)

Teoría del silencio en el cierre

la mayoría de las personas no sabemos cuándo callar. Es lógico y
comprensible, el silencio es un tanto incómodo. Sin embargo, como
vendedores profesionales debemos saber manejarlo y utilizarlo de
manera que nos ayude a lograr más ventas. la teoría del silencio en
el cierre consiste en que luego de realizar la pregunta de cierre
quedarse callado. No añadas ninguna palabra. en ventas el primero
que habla pierde, saber esta teoría es muy importante porque,
aunque un vendedor sepa mil técnicas de cierre si no sabe manejar
el silencio, nunca tendrá éxito.