Maestría en Arquitectura con mención

en Gestión Empresarial

PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LOS

SERVICIOS PROFESIONALES DE
ARQUITECTURA
ASIGNATURA:
Taller de negociaciones y gerencia estratégica

Integrantes:
Arq. Chavez Najarro, Yahaira.
Arq. Valente Arroyo, Luis.

Herramienta de trabajo:
ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL “Esquema de las cuatro acciones” y su
aplicación para vender servicios de Arquitectura.
Docente:
Mg. César Armando Echegaray Zamalloa
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I. ÍNDICE.
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CONTENIDO
I. Estrategia del Océano Azul.

II. Estrategia de las cuatro acciones

III. CASOS PRÁCTICOS DE APLICACIÓN DEL ESQUEMA DE LOAS 4 ACCIONES

 Aplicación del esquema de las 4 acciones en los Proyectos Alineado a la Guía del PMBOK®.

 Aplicación del esquema de las 4 acciones en ideas Innovadoras para ofrecer como servicios de Arquitectura

 Diseño de una estrategia para una empresa de diseño de muebles y artículos mobiliarios

IV. Conclusiones

V. Bibliografía
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I. Estrategia del Océano Azul.

“La estrategia del océano azul es un desafío

para que las empresas abandonen el
sangriento océano de la competencia –océano
rojo- y creen espacios seguros en el mercado,
en las cuales la competencia no tenga
importancia – océano azul”.
Renée Mauborgne / W. Chan Kim
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I. Estrategia del Océano Azul.

LA CREACIÓN DE LOS OCEANOS AZULES
UN ESPACIO NUEVO EN EL MERCADO
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Fuente: W. Chan Kim, Renée Mauborgne, la Estrategia del Océano Azul, 2005, pag.9
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Movimiento Estratégico

Actuaciones y decisiones que debe tomar una Empresa

Oferta importante conducente a la creación de un mercado

Productos y servicios
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Innovación en valor

Creación gradual
del valor

Alinear la innovación con

la utilidad, el precio y las
posiciones de costo
Innovación tecnológica y
de ser los pioneros en un
mercado

Para que haya innovación de valor, las compañías

deben enfilar todo sus sistema hacia el objetivo de
lograr un salto cualitativo en el valor tanto para los
compradores como para ellas mismas
Fuente: W. Chan Kim, Renée Mauborgne, la Estrategia del Océano Azul, 2005, pag.23
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Innovación en valor

Concepto Concepto
Estructuralista Reconstruccionista

Fuente: W. Chan Kim, Renée Mauborgne, la Estrategia del Océano Azul, 2005, pag.25
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II. Estrategia de las 4 Acciones
ESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES O MATRIZ ERAC/ERIC/RICE
(REDUCIR, INCREMENTAR, CREAR, ELIMINAR)
III. Casos prácticos de aplicación del
esquema de las 4 acciones.

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Aplicación del esquema de las 4 acciones en los ESTRATEGIA ADAPTADA A LOS PROYECTOS:
APLICACIÓN: MATRIZ 4 ACCIONES
Proyectos Alineado a la Guía del PMBOK® ELIMINAR LO INNECESARIO INCREMENTAR LO IMPORTANTE
1. Mejorar las habilidades
 El lenguaje netamente técnico  El uso del lenguaje común (no
AUTOR/FUENTE: BGS Institute
directivas y blandas que debe de proyectos. técnico) para todos los
Webgrafia: https://bsginstitute.com/bs-campus/blog/oceano-azul-aplicado-a-gestion-de-proyectos-120.
tener toda persona que lidere  La focalización excesiva en la interesados: internos y
los proyectos. restricción. externos del proyecto.
 El análisis excesivo de costos y  Reforzar y mejorar la propias
2. Apuntar a la Innovación con tiempos por encima de los competencias del equipo como
valor niveles normales. de sus propios interesados
3. Apuntar al mejoramiento de (Stakeholders).
 Los beneficios intrínsecos para
las competencias de su equipo los interesados.
del Proyecto y de los  La participación de los
Interesados (Stakeholders). interesados neutrales e
inclusive los opositores.
3. Maximizar las oportunidades
y minimizar los riegos de una REDUCIR LO IRRELEVANTE CREAR LO VALIOSO
manera inteligente,  La complejidad del uso de  La facilidad de gestionar los
4. Buscar tener éxito apuntando herramientas técnicas. proyectos, a través de
 La gama de herramientas del influenciar la automotivación
a maximizar la rentabilidad PMBOK. en todo momento del equipo y
Educativa, más que la  EL uso de excesivas entradas y transmitir confianza entre
Rentabilidad financiera. salidas. todos los interesados.
 La facilidad para que los
interesados apoyen en todo
momento al proyecto.
 Nuevos beneficios no
abarcados en ningún proyecto,
que incrementen sus
competencias.
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ESTRATEGIAS: CASO DE LA COYUNTURA DEL RIESGO AMBIENTAL
Aplicación del esquema de las 4 acciones en ideas 1. Crear nuevos espacios de consumo: Servicio dedicado a la Arquitectura Verde, paisajismo y jardines.
Innovadoras para ofrecer como servicios de 2. Elegir un servicio que casi no se de o no se vea.
Arquitectura 3. Centrarse en una idea global: ARQUITECTURA SUSTENTABLE, aprovechar un tema deseado hoy en día en la
AUTOR/FUENTE: Tesis de Ana Velásquez. sociedad para sacar el máximo provecho.
Webgrafia: https://prezi.com/p/up79p5fvpoxg/oceano-azul/
4. Asegurar la Viabilidad en el Mercado: Aprovechar la existencia de asociaciones que están contribuyendo a
mitigar el Riesgo Ambiental.
CASOS DE FIRMAS QUE OFRECEN SERVICIOS DE
5. No centrarse en los Números:, sino ir mas allá de la demanda existente “Expectativas de la ARQUITECTURA
ARQUITECTURA : SOSTENIBLE” , que llegue a un equilibro entre lo FUNCIONAL y EXTRAVAGANTE.“NO SOLO TRANSPORTAR
-Little Coins AL CLIENTE A UNA CASA AMIGABLE AL AMBIENTE Y UN JARDIN BONITO SINO, DARLE LA
-Ventanas Alemanas SENSACIÓN DE LLEVARLO A VIVIR EN ARMONIA JUNTO A UNA PEQUEÑA PARTE DE LA
NATURALEZA”.
-FAD (Fábrica de Arquitectura y Diseños)
-Christian Gálvez y Roberto Ocahita APLICACIÓN: MATRIZ 4 ACCIONES
-Nueva Decoración ELIMINAR LO INNECESARIO INCREMENTAR LO IMPORTANTE
 Eliminar el lenguaje técnico y mas  Servicios dedicados a la Arquitectura verde, paisajismo y jardines.
-DECONSA
bien dar un lenguaje reflexivo.  Dentro de los diseños incorporar sistemas de automatización como
-Conceptos NEO URBANISTAS  focalizarse en solo un segmento Domótica y Samrt House.
socioeconómico del mercado.
REDUCIR LO IRRELEVANTE CREAR LO VALIOSO
TIPO DE SERVICIOS CON LOS QUE INICIARON EN EL
 No centrarse en los números  Utilizar el pensamiento innovador para ir mas allá de la demanda
MERCADO:
 Lo complejo delo diseño sistemas de existente generando en el cliente una gran expectativa de la Arquitectura
-Asesorías. automatización. Sostenible.
-Construcción .  La concientización del publico frente al diseño de espacios sostenibles de
consumo.
-Interiorismo.  Aprovechar la preocupación por el tema ambiental de algunos
-Diseño en Proyectos Inmobiliarios, mobiliarios. grupos/asociaciones que hacen frente a la recuperación de los recursos
naturales para que sean los promotores y difusores directos..
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DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA PARA UNA EMPRESA DE DISEÑO ESTRATEGIAS: CASO “SIEN ESTUDIO”
DE MUEBLES Y ARTÍCULOS MOBILIARIOS PASO 3: IDENTIFICAR EL SECTOR SOCIOECONOMICO DEL MERCADO DE LUJO
AUTORES: KOTARO ANTONIO INOUE PALACIOS Y MIGUEL ALEJANDRO PAVEZ FUENTEALBA  Centrarse en los segmentos socioeconómicos A y B (Hogares de profesionales con altos ingresos que formaban
FUENTE: Repositorio de la Universidad de CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS DEPARTAMENTO DE parte del 15% del grupo ABC1, y donde solo 0,96% y 1,44% estaban dentro del segmento socioeconómico AB.
INGENIERÍA INDUSTRIAL.
PASO 4: IDENTIFICACION DE CLIENTES POTENCIALES FRENTE AL ANALISIS PREVIO DE LA COMPETENCIA
Webgrafia:https://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/116413/cfpavez_mf.pdf?sequence=1&isAllowed=y
DIRECTA QUE BUSCAN LOS CLIENTES DEL SECTOR AB

CASO PRACTICO: Sien Estudio de Juan Morovic, Javier Ramírez y Julián  Empresas Publicas o Privadas “Inmobiliarias” o de diseño, que desean renovar o habilitar espacios comerciales
“Retails” (porcentaje minoritario de las ventas con un 27,4% en 2013),
Vignolo
 Arquitectos y Diseñadores de interiores independientes (no necesariamente buscan una oferta de valor, sino
buscan proveedores).
PASO 1: IRECONOCIMIENTO DEL MERCADO Y LA DENTIFICACIÓN LOS SERVICIOS PASO 5: DISEÑO DEE ESTRATEGIAS QUE HAGAN FRENTE A UNA SITUACIÓN DE RIESGO DE SOLVENCIA
QUE PODRIAN SER MAS RENTABLES “TIPO DE MERCADO /INDUSTRIA AL CUAL
 Alto Valor en la personalización y el diseño de vanguardia .
APUNTAR”
 Los Productos y Proyectos que sean en base a pedidos.
 Diseño y Producción Tercerizada: diseño y fabricación de muebles de cocina de lujo a
 Darle prioridad a proyectos de menor escala.
pedido, para espacios residenciales.
 Proponer una LINEA DE NEGOCIO ADICIONAL a la EMPRESA.
 Diseño de Proyectos de Interiorismo de Lujo
 Aspirar a reconocimiento Internacional: Producto de diseño exclusivo
 Remodelaciones de Cocinas de Lujo (Mercado de lujo por su atractivo crecimiento de
10%).

PASO 2: IDENTIFICACIÓN DEL GRUPO DE COMPETIDORES “Empresas u

organizaciones relacionadas a la industria de Diseño y Producción de Muebles”:
 ASIMAD (Asociación gremial de Industriales de la Madera): Tomás Harrison
 Cómodo (Retail de muebles y accesorios del hogar): Christian Erdmann.
 MAr Diseño (empresa de diseño de muebles): María Jesús Fernández
 Ruiz Solar (empresa de arquitectura y diseño): Matías Ruiz
 SiStudio (empresa de diseño de muebles): Constanza López, Paula Navarrete y María
de los Ángeles Palavecino.
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DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA PARA UNA EMPRESA DE DISEÑO
APLICACIÓN: MATRIZ 4 ACCIONES
DE MUEBLES Y ARTÍCULOS MOBILIARIOS
ELIMINAR LO INNECESARIO
AUTOR/FUENTE: Repositorio de la Universidad de CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y
MATEMÁTICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL.  Eliminar el lenguaje técnico.
Webgrafia:https://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/116413/cf-pavez_mf.pdf?sequence=1&isAllowed=y  Focalizarse en solo un segmento
socioeconómico del mercado.
TIPO DE SERVICIOS CON LOS QUE INICIARON EN EL MERCADO:  Procesos complejos de producción en masa.
 Procesos complejos durante el resultado de
 Diseño y Producción Tercerizada de muebles de lujo a pedido (no prototipo deseado.
stock).
 Diseño de Proyectos de Interiorismo de Lujo “Muebles de cocinas”.
 Remodelaciones de Cocinas de Lujo.
REDUCIR LO IRRELEVANTE
 Operar completamente como fábrica
 Vender los servicios como solamente por
intermedio de asesorías en diseño.
 Procesos de la gestión integral de Riesgos.
INCREMENTAR LO IMPORTANTE
 Centrarse en el Control de calidad mas que en el
diseño, producción e instalación.
 Diseño y Producción tercerizada.
 Participación de la competencia directa.
 Líneas de negocio adicional para el beneficio de
la empresa y los interesados.
 Darle prioridad a proyectos de menor escala,
 Interés por la Administración de Riesgos de
solvencia.
CREAR LO VALIOSO
 Productos y Proyectos que sean en base a
pedidos, es decir que no exista stock.
 Personalización y el diseño de vanguardia
para su público objetivo.
 La concientización acerca de crear vínculos con
las empresas particulares como con
profesionales que trabajan independientemente.
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DE LA IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA
ANTES DE APLICAR LAS ENTREVISTAS Y ENCUESTAS
1. Como primera iteración se elaboro la Curva de Valor de la empresa y Refleja la aproximación de la Curva de los competidores para entregar
de sus competidores. valor, como también refleja la autopercercepcion que tienen del valor de su
oferta hacia sus clientes (si es que se alinea a la percepción de ellos).
2. Selección de atributos de los competidores: Relación Personalizada,
Facilidad de Pago, Post Venta, Rapidez de Presupuesto, Tiempos de
Entrega, Calidad de Instalación, Precio Accesible, Calidad del Producto,
Identidad de la Marca de Diseño, experiencia de compra.
3. Análisis de Clientes y No-clientes: Elaboración y aplicación de entrevistas
y encuestas a sus clientes
4. Con los resultados de la encuesta se paso contrastar y validar los
atributos de la Curva de Valor.
5. De la evaluación comparativa lograron percibir el, servicio entregado y
valor de los segmentos de clientes y no-clientes,
6. Sugerir atributos y elementos diferenciadores “Estrategia y los
Proyectos Estratégicos”,
7. Ajustar la Curva de Valor.
se divide en : “Calidad de Materiales”, “Resultado
de diseño” y “Funcionalidad del Mueble”
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DESPUES DE APLICAR LAS ENTREVISTAS Y Percepción de los directivos de la empresa respecto de la misma
ENCUESTAS (curva azul), es igual o inferior al valor que perciben sus clientes
(curva roja), en base a cada atributo.
RESULTADO
Solo algunos presentan una brecha mínima y otros atributos los clientes de
Sien perciben un valor destacablemente mayor en la empresa que lo que la
autoevaluación.
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IV. CONCLUSIONES
El esquema de las cuatro acciones nos permite realizar un pequeño estudio de mercado,
saber cómo se encuentra el sector de la empresa y su competencia y lo más importante,
cómo diferenciarnos de los demás.

Es una herramienta que ayuda a reedificar elementos de valor para los clientes con base en
la construcción de una nueva curva de valor, con ayuda de 4 preguntas fundamentales.

El esquema no se debe enfocar en los competidores, sino en las alternativas, como tampoco
en los clientes, sino en los que aún no son los clientes de la industria, ya que para crear
nuevos mercados, no debería basar con las estrategias que ya existen (Chan & Mauborgne,
2005).
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V. Bibliografía.

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FUENTES:
 https://bsginstitute.com/bs-campus/blog/oceano-azul-aplicado-a-gestion-de-proyectos-120.

 https://prezi.com/p/up79p5fvpoxg/oceano-azul/

 https://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/116413/cfpavez_mf.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Gracias.