TRABAJO DE INVESTIGACIÒN

INTEGRANTES:
 Jamileth Estupiñan
 Allison Gorotiza
 Estefania Loja
 Betzy Rizo
 Mariuxi Yumaglla

TEMA: Negociación Intercultural e Internacional (EUROPA)

GRUPO: # 1

EUROPA

EUROPA
 Europa es el segundo
continente más pequeño del
mundo y el tercero más
poblado, con unos 740 millones de habitantes. Está conformado por la península de
Eurasia, la gran masa continental que comparte con Asia. En todo el territorio se hablan
más de cincuenta idiomas, como el ruso, inglés, francés, alemán, español y portugués.

El continente europeo limita al norte con el océano Ártico, al sur con el mar
Mediterráneo, mar Negro y el mar Caspio, al este con los montes Urales y al oeste con
el océano Atlántico. Rusia es el país más grande de Europa y el Vaticano es
la ciudad considerada nación independiente más pequeña del continente.

Estilo de Negociación
Europa Occidental
Desde el punto de vista de las características sociales y culturales es posible distinguir
entre los países de Europa Occidental y Oriental, aunque, sin importar de qué país se
trate, existe un gran orgullo nacional y costumbres sumamente arraigadas.
En general los europeos son formales, en la vida social y en situaciones de negocios, se
hace énfasis en la puntualidad en los compromisos y la adecuada forma de vestir. Las
diferencias en el grado de formalidad en los negocios varían de un país a otro.
En el norte de Europa es común invitar a los visitantes extranjeros a las propias casas
a cenar, en un ambiente de gran formalidad. En Austria y Suiza los negocios se tratan de
manera indirecta, son personas muy cuidadosas y conservadoras, difíciles de convencer,
pero una vez que se establece confianza, son clientes leales y de fácil trato, siempre y
cuando se respeten sus costumbres y su privacidad.
En Suecia la gente es sumamente seria, solicitar una cita en el último momento se
considera una descortesía y normalmente no se concede, aun con la posibilidad de
hacerlo. Las cenas y comidas de trabajo son eventos muy formales y en general, no se
discuten detalles de los negocios. Las conversaciones suelen girar en torno a temas de
economía, política y cultura general.
En países del norte y centro de Europa, aprecian la puntualidad, con excepción de
Islandia, en donde por razones del tamaño del mercado y el escaso número de visitantes
permite mantener un cierto grado de informalidad en el trato.

En Alemania el trato es formal, se utilizan los apellidos y títulos para dirigirse a las
personas, cuando se conoce el título profesional se antepone al de Mr. o Mrs. En las

EUROPA
 presentaciones se debe
utilizar un lenguaje directo
y claro, apoyando los
argumentos con datos y
gráficos bien estructurados. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan
sin plenos conocimientos. Si no se sabe algo con certeza es mejor callarse.
Una de las principales características para establecer negocios con los alemanes, es el
orden (ordnung, en alemán), es necesario tener en cuenta las normas, códigos y
regulaciones y estar preparados para cumplirlos si se quiere tener éxito empresarial en
este país.
Los franceses solían ser personas muy formales en el trato, actualmente se observa
cierto grado de informalidad. En cuanto al saludo se suelen estrechar las manos con
firmeza, pero no tanto como en el caso de los alemanes. Cuando se conoce a una mujer
se debe esperar a que sea ella quien extienda la mano primero para saludar. En un
ambiente de negocios los besos se dan entre colegas, es inapropiado besar a proveedores
o clientes.

Europa Oriental
La División de Estadística de la Organización de las Naciones Unidas define Europa
Oriental como el conjunto de los siguientes Estados:

 Albania
 Bielorrusia
 Bulgaria
 Eslovaquia
 Hungría
 Moldavia
 Polonia
 República Checa
 Rumanía
 Rusia
 Ucrania
Además, los Estados siguientes eran repúblicas de la Unión Soviética y a veces son
clasificados como parte de la Europa Oriental en lo que respecta a afiliación política:

 Armenia
 Azerbaiyán
 Estonia (también considerado parte de Europa del Norte)
 Georgia
 Kazajistán
 Letonia (también considerado parte de Europa del Norte)

EUROPA
  Lituania (tambié
n considerado
parte de Europa
del Norte)

RUSIA (Europa Oriental)

Capital: Moscú
Los rusos se consideran así mismo, una nación bien educada. Leen mucho, también son
muy aficionados a las actuaciones teatrales en vivo y las entradas son asequibles (los
precios en los cines y teatros son similares), una impresionante gama de versiones
disponible para todo el mundo, incluyendo la ópera, conciertos sinfónicos, musicales,
ballet, drama, etcétera.
Cada ciudad tiene al menos un teatro. La cultura rusa no es individualista. El poder de
un individuo en Rusia es mucho menor que en occidente y la mayoría de los pactos se
aprueba en familia, con amigos y conocidos. 
La mayoría de los rusos se consideran a sí mismos cristianos, y pertenecen a la Iglesia
Ortodoxa Rusa. Este es un gran logro para un país donde el ateísmo era la religión
oficial del estado durante más de 70 años. La religión, sin embargo, no es una parte real
de su vida. Los rusos prestan más atención a los horóscopos que a la Biblia. La gente
por lo general asiste a la iglesia sólo para "encender una vela" y rápidamente orar. Lo
hacen para pedir que algo suceda (una transacción de negocios, un examen) o para
recordar a una persona cercana que está muerta. La gente no tiene que ser miembro de
la iglesia y no hacen contribuciones mensuales a la iglesia. La iglesia sobrevive
vendiendo velas, notas recordatorias y el cobro por los servicios, tales como bautizos,
bodas y funerales. El matrimonio de la iglesia no es oficial en Rusia. La pareja tiene que
registrar su matrimonio en las entidades gubernamentales antes de que se les permite
celebrar la ceremonia en la iglesia.
Negociación: A la hora de negociar con rusos, es bueno cargarse de paciencia y
confirmar la cita varias veces para evitar que ésta sea cancelada. No se recomienda
concertar una reunión de negocios en los lunes. Es importante informarse con quién se
realiza negocios, tanto con la empresa como con la persona que se tratará. Esto es así
porque servirá para la reunión, pero también es importante saber con quién se negocia. 
Para una reunión de negocios, la clave es la paciencia debe ser básica a la hora de
negociar con rusos, ya que si cuesta concertar una cita sin que se cancele la primera
reunión puede no ser tan productiva como se espera. Pero esto es normal, estas primeras
reuniones suelen ser para conocerse y conseguir una mayor credibilidad, además aquí es
donde se conocerá el interés de hacer negocios y la capacidad para pagar por ello.
Se saluda con un buen apretón de manos indicando el apellido de la persona. Con más
confianza, puede haber abrazos y besos. 

EUROPA
 Hay que cuidar el vestuario,
pero también la propia
forma de actuar. La
educación, cortesía y buenos modos son muy importantes. Aunque parezcan fríos o
rudos, la educación no debe faltar nunca. Al llegar, es posible que se encuentre con
bebidas calientes e incluso algo de comer.
No hay que desesperarse si a lo largo de la reunión hay interrupciones o visitas, ya que
para los rusos es lo más habitual. Pero además de eso las reuniones suelen ser largas, y
es que son duros a la hora de negociar, pero si se logra aguantar se conseguirá el
acuerdo. Las negociaciones son como una pequeña guerra en la que hay parte ganadora
y perdedora, por ello es importante mostrar los beneficios de llegar a un acuerdo y
aceptar lo que se plantea. 

ARMENIA (Unión Soviética)

Ciudad capital: Yereván
Idiomas: armenio (oficial). También se hablan el yezidi y el ruso.
Religión: cristianismo protestante y catolicismo.
Saludo: El saludo más usual es el apretón de manos. - Entre mujeres se suelen dar un
beso en cada mejilla acompañado de un ligero abrazo. - En las áreas rurales, las mujeres
esperan a que los hombres extiendan la mano para saludarlos o bien hacer una ligera
reverencia en señal de saludo.
Puntualidad: En temas de negocios o reuniones de trabajo la puntualidad es valorada y
se considera descortés llegar con demora.
Reuniones de Trabajo: Se acostumbran breves charlas previo a las reuniones. Temas
como política y religión son sensibles.
Las interrupciones son comunes, por lo que no deben ser consideradas como una
descortesía.
Durante las negociaciones se dirigen a su interlocutor con señor/señora, su cargo o su
título académico.

EUROPA
 Las decisiones son tomadas
por la persona con mayor
jerarquía, aunque
generalmente se consulta al grupo de trabajo, por lo cual suelen tardar más del tiempo
estipulado. - No existe un protocolo sobre el intercambio de tarjetas de presentación. -
Se recomienda evitar el uso de la palabra "no".
Vestimenta: Para el hombre se recomienda usar traje, camisa y corbata.
Las mujeres armenias valoran el buen vestir. Para la mujer, usar un conjunto elegante,
vestido largo o traje sastre es apropiado. Los jeans y ropa casual no son aceptados en
reuniones de negocios.

Conclusión:
La negociación es una forma resolver conflictos de manera eficiente, es un proceso que
requiere disciplina, meticulosidad, planeación, estrategias, emociones y actitudes, con el
fin que al negociar se establezca una relación de espacio y tiempo, y genere un resultado
positivo para ambas partes dentro del encuentro. Por tanto es preciso entender las
tácticas de negociación que desarrollan los distintos países basados en las diferencias
culturales relevantes, para generar un ambiente armonioso sin crear límites y barreras al
momento del contacto con otro negociador, resaltando las formas, expresiones y
características del negociador y cuáles son las alternativas estratégicas para dar solución
a los intereses de ambas partes, dando como resultado final una condición de
ganar-ganar o en ocasiones ganar-perder.
La Cultura es otro elemento fundamental al momento de negociar a pesar de que
actualmente nos ubicamos en un espacio global donde no hay fronteras para el comercio
y las comunicaciones. Es importante que cada continente, región, y país mantengan su
autenticidad, denominada cultura. Por tal motivo se hace relevante conocer cómo se
comporta la sociedad en lugares específicos en aspectos como: las expresiones
corporales y verbales, las costumbres, el idioma, la religión, las formas de vestirse para
reuniones de negocios y el valor del tiempo.

EUROPA
 BIBLIOGRAFÌA

 https://humanidades.com/europa/#ixzz7rR51p0fO

https://espanol.radio.cz/el-estilo-de-vida-de-los-jovenes-de-europa-occidental-y-oriental-se-
va-8035801

https://es.wikipedia.org/wiki/Europa_Oriental

https://centrogilbertobosques.senado.gob.mx/docs/ARMENIA.pdf

https://www.rusiaparadescubrir.com/es/pueblo-ruso.html

https://www.gestion.org/claves-para-negociar-con-rusos/

https://www.globalnegotiator.com/files/Claves-para-Negociar-en-Rusia.pdf

https://repository.unilibre.edu.co/bitstream/handle/10901/20476/Libro%20El%20Arte
%20de%20Negociar%20en%20Europa%2CAm%C3%A9rica%20Latina%20y
%20Asia.pdf?sequence=1&isAllowed=y

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