Semana 5

Herramientas de Marketing Sensorial

 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

APRENDIZAJE ESPERADO
El estudiante será capaz de:
• Emplear las herramientas del Marketing sensorial de un punto de venta para el
posicionamiento de una empresa.

Reservados todos los derechos para IACC S.A. No se permite copiar, reproducir, reeditar, descargar, publicar, emitir, difundir, de forma total o parcial la
presente obra, ni su incorporación a un sistema informático, ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier medio (electrónico, mecánico, grabación u
otros) sin autorización previa y por escrito de IACC S.A. La infracción de dichos derechos puede constituir un delito contra la propiedad intelectual, Ley 17.336.

IACC 2022 2
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

ÍNDICE
APRENDIZAJE ESPERADO ..................................................................................................................................................... 2
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................................................... 4
RESUMEN ............................................................................................................................................................................ 5
PALABRAS CLAVE ................................................................................................................................................................. 5
PREGUNTAS GATILLANTES ................................................................................................................................................... 5
1. HERRAMIENTAS DE MARKETING SENSORIAL ..................................................................................................................... 6
2. MERCHANDISING SENSORIAL ............................................................................................................................................. 6
2.1. ANIMACIÓN DEL PUNTO .................................................................................................................................................... 7
2.2 AMBIENTE SONORO ............................................................................................................................................................ 8
2.3. AMBIENTE OLFATIVO ......................................................................................................................................................... 9
3. OBJETIVOS DEL DISEÑO DE UNA SUPERFICIE COMERCIAL ..................................................................................................... 11
3.1 BALANCE ............................................................................................................................................................................ 11
3.2 ÉNFASIS ............................................................................................................................................................................. 11
3.3 PROPORCIÓN ..................................................................................................................................................................... 12
3.4 RITMO................................................................................................................................................................................ 12
3.5 ARMONÍA .......................................................................................................................................................................... 12
COMENTARIO FINAL .......................................................................................................................................................... 13
REFERENCIAS ..................................................................................................................................................................... 14

IACC 2022 3
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

INTRODUCCIÓN
El marketing sensorial es la forma de conectar marcas con usuarios apelando a los cinco sentidos. Se trata
de utilizar una serie de estímulos sensoriales, como el sonido, el tacto, la vista, el gusto y el olfato para
crear una conexión entre la marca y el consumidor.
Los cinco sentidos son herramientas poderosas para los especialistas en marketing porque pueden usarse
para crear una conexión emocional con los clientes. Una empresa que quiere vender su producto puede
utilizar técnicas de marketing sensorial proporcionando una experiencia que involucre los cinco sentidos.
Por ejemplo, un restaurante puede usar el aroma o la iluminación para establecer el estado de ánimo de
sus clientes.
El marketing sensorial se está volviendo cada vez más popular en la industria minorista porque ayuda a los
consumidores a sentirse más conectados con las marcas y los productos
El sentido más común que usan los especialistas en marketing cuando comercializan su producto es la vista,
pero también deben considerar usar el sonido, el olfato y el gusto para crear una experiencia sensorial
general en beneficio de la marca y lograr las metas de ventas deseadas.

IACC 2022 4
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

RESUMEN
Todo tiempo de empresa independiente de su tamaño, puede utilizar la música o los audios ya que tiene
como objetivo el facilitar la memorización de una marca o entender mejor los atributos de un producto a
través de sonidos, siendo clave que se queda grabada en la mente del consumidor por muchos años.
Los seres humanos disponemos de 5 sentidos: vista, tacto, oído, olfato y gusto. Cada uno de ellos nos ayuda
a percibir el mundo de una determinada manera. A través del merchandising sensorial, se busca crear
experiencias memorables en el punto de venta.

PALABRAS CLAVE

• Vista
• Oído
• Olfato
• Gusto
• Tacto

PREGUNTAS GATILLANTES

• ¿Cuál es la importancia del aroma para posicionar una marca?

• ¿Cómo las emociones impactan positiva o negativamente en una marca?
• ¿De qué forma podemos diferenciarnos de los competidores a través de las experiencias en el punto
de venta?

IACC 2022 5
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

1. HERRAMIENTAS DE MARKETING SENSORIAL

Al iniciar esta nueva semana, emplearemos diversas herramientas que nos provee marketing con el fin de
generar experiencias en los clientes a través del merchandising sensorial, el cual se basa en acciones
emocionales y conductuales que buscan facilitar la compra de un producto o la contratación de un servicio
a través de estímulos dirigidos a los cinco sentidos: vista, oído, olfato, gusto y tacto.
Las ventajas del marketing sensorial para apoyar la labor del merchandising en un punto de venta son las
siguientes:
• Busca crear una conexión emocional con el usuario. En lugar de utilizar argumentos de venta
racionales, se enfoca en crear experiencias que apele a sus emociones y le haga asociar
sentimientos positivos a la marca.
• Potencia la identidad de marca a través de acciones combinando elementos visuales o auditivos
• Ofrece una experiencia única, siendo un elemento diferenciador para la marca.
• Crea estrategias de alto impacto en los clientes con el fin de lograr una diferenciación mayor frente
a los competidores.
Los objetivos que tiene el marketing sensorial se pueden considerar los siguientes:

Atraer y fidelizar a clientes Generar valor agregado en los

potenciales al punto de venta
creando un ambiente sensorial
agradable que haga que el
consumidor entre a la tienda y,
más importante, vuelva a ella.
productos, el usuario identificará
los productos de la marca con un
sentimiento positivo debido a
una estrategia de marketing
sensorial bien definida.
Ofrecer una experiencia única,
logrando que la compra de un
producto o servicio sea una
experiencia agradable.

Humanizar la marca, al trabajar

Crear una identidad de marca,
con los sentidos puede evocar
permitiendo a las marcas definir
emociones al crear una
su propia identidad y
experiencia de usuario,
personalidad, por ejemplo, a
convirtiéndole en una marca
través de su identidad visual.
cercana.

Figura 1. Objetivos del marketing sensorial

Fuente: elaboración propia

2. MERCHANDISING SENSORIAL
Para comprender el merchandising sensorial, debemos pensar que esta herramienta busca crear
experiencias en los clientes y generen momentos positivos en la interacción con la marca, se busca evocar
emociones o recuerdos o despertar la imaginación del consumidor.

IACC 2022 6
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

Las acciones que puede adoptar el vendedor silencioso toman diferentes formas desde desarrollar
campañas en departamentos pilotos con aroma a pan amasado, para evocar la sensación de relajo o
vacaciones, provocando que el cliente sienta que va a ser un lugar de descanso ese departamento.
Recordemos que el merchandising son conjunto de técnicas que guían a la hora de gestionar los puntos de
venta. Por ejemplo, si nos centramos en el merchandising sensorial, hablamos de aquel que utiliza los cinco
sentidos para atraer al consumidor.
Se entiende que en la actualidad las marcas buscan diversas estrategias para diferenciarse de sus
competidores, por lo cual están implementando diversas acciones desde y hacia los puntos de ventas,
sumado a ello, los clientes están más receptivos a factores intangibles que al propio producto o servicio.
Para aplicar correctamente una acción de merchandising sensorial se debe considerar lo siguiente

2.1. ANIMACIÓN DEL PUNTO

En este punto nos referimos al conjunto de actividades que se realizan para incentivar y desarrollar las
ventas creando ambientes especiales y diferentes para los clientes al momento de entrar al punto de venta.
Siendo uno de sus objetivos principales atraer la atención al cliente, a través de acciones, campañas u
mensajes positivos, lo que permite mantener o desarrollar una mejor imagen corporativa de la empresa.
Dentro de las herramientas para animar los puntos de ventas, se encuentran los siguientes:
• Medios físicos: en una tienda al interactuar con el cliente de forma física, se busca llamar la atención
de este a través de soportes como pantallas, carteles, porta precios, afiches, entre otras acciones
de mayor presupuesto como Display, muebles publicitarios e incluso montajes en los puntos de
venta.
• Medios de estímulo: este medio, crea acciones que estimulan los sentidos de los clientes, pueden
combinarse todos a la vez o usar de forma individual, todo depende del producto o servicio a
ofrecer.
• Medios psicológicos: se apoya con acciones que despiertan el insight del cliente, por ejemplo,
descuentos, precios psicológicos por mencionar algunos de ellos.
• Medios personales: el personal de la marca crea una atmosfera para dar un elemento diferenciador,
por ejemplo: el ingreso de los locales de Johnny Rockets todo el personal saluda o recrea un baile
en determinados momentos del día.

IACC 2022 7
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

Figura 2. Canción de selección de vestimenta

2.2 AMBIENTE SONORO

Esta herramienta, tiene un potencial aún por desarrollar en el campo de lo sensorial, ya que los sonidos
tienen una gran influencia en el proceso de compra del consumidor.
Un ejemplo claro es el famoso “EA SPORTS, IT’S IN THE GAME”

Descarga
Escanea el código QR para escuchar el audio referido en el punto anterior.

El sonido tiene un rol importante, como hemos visto anteriormente evoca recuerdos, emociones o las
puede crear en el subconsciente de las personas. Por ello las marcas desarrollan sus propios audios a modo
de posicionar su marca mediante esta herramienta.

IACC 2022 8
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

Todo tiempo de empresa independiente de su tamaño, puede utilizar la música o los audios ya que tiene
como objetivo el facilitar la memorización de una marca o entender mejor los atributos de un producto a
través de sonidos, siendo clave que se queda grabada en la mente del consumidor por muchos años.
Según el tipo de establecimiento se elige el tipo de música, ritmo, volumen, entendiendo que no se puede
ofrecer la misma música en un supermercado que en una tienda de ropa, pues el ambiente sonoro influye
en el estado afectivo, cognitivo y los comportamientos de los consumidores. Siendo clave es que la marca
se quede grabada en la mente del consumidor en forma de sonido.
Ejemplos de campañas de merchandising sonoro pueden ser:
• El sonido producido al abrir una aplicación móvil.
• Playlists en Spotify o Deezer.
• Podcasts.
• Audiolibros.
• Entrada a una tienda al abrir las puertas
• Música elaborara especialmente para diferenciar la marca.
• Jingles publicitarios

El uso de música ambiental es un recurso muy empleado por distintas marcas, contribuye a formar
identidad de marca y mejora la experiencia de compra.

Enlace de interés
Te invito a revisar una empresa que ofrece servicios de música ambiental para tiendas.
Enlace del recurso https://www.kasimu.cl/probar-kasimu-chile/

2.3. AMBIENTE OLFATIVO

Esta herramienta, se enfoca en seducir a los clientes a través de la estimulación de los sentidos, ya sea con
fragancias en los puntos de venta o con el diseño mismo de un olor corporativo. Se considera que el
merchandising olfativo es el que mayor nivel de sensaciones provoca, por lo que está muy conectado al
marketing emocional.

IACC 2022 9
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

Por ejemplo, Un punto de venta de jabones para el aseo personal que huele a hierbas y flores, una zapatería
para mujeres con fragancias dulces, el aroma del auto nuevo. Son acciones que los acondicionadores de
aromas pueden amenizar un punto de venta y hacer más prolongada la visita del cliente eventual.
Esta técnica en el país no es nueva, pero en otros mercados es una técnica bastante común ya que como
hemos visto anteriormente aplican diversas acciones combinadas para posicionar sus marcas sobre los
competidores, entre las marcas más reconocidas que utilizan esta herramienta encontramos a, Lexus, Sony,
Disney, Hilton, Sheraton, Hard Rock Café, Ritz Carlton, Marriot, Coca Cola, Kraft, Nestlé, Pepsi, Procter &
Gamble, entre otras.
Otro ejemplo, es el caso de la línea aérea Singapore Airlines, quienes impregnaron un olor específico en las
toallitas de limpieza que se reparten a los viajeros.
En una estrategia más elaborada tenemos los aromas artificiales, que se crean exclusivamente para las
marcas a fin de amplificar las emociones en los clientes.
Chocolate en tiendas de dulces, estas tiendas incorporaron aroma para que el cliente al entrar compre más
productos y crea que el producto se elabora allí mismo cuando se entiende que muchas tiendas no tienen
el centro de producción en el mismo lugar.
Café en las bencineras, las marcas han incorporado tiendas con servicios de comida al paso que usan un
olor artificial para aumentar las ventas de café al ser uno de los productos más rentables para las empresas.
Palomitas de maíz en los cines, otro mercado que implementa el olfato en sus estrategias de ventas, hay
cadenas que utilizan aromatizantes artificiales para incentivar a las personas a comprar este producto.
En relación a las marcas top, se menciona a Roll – Royce, quienes desarrollaron estas acciones debido al
reemplazo de las piezas de madera en el interior de sus vehículos, se topó con la insatisfacción de los
clientes, dándose cuenta de que el no oler a madera el cliente no estaba satisfecho con la marca ni los
modelos vendidos
El merchandising olfativo, no se trata sólo de perfumar el ambiente del punto de venta de una marca, si no
que busca potenciar su identidad utilizando fragancias que las identifican a través del diseño del llamado
“odotipo”. Complementando este concepto, se refiere a un aroma identificativo y corporativo que está
diseñado especialmente para una marca o producto con el objetivo de que los clientes puedan asociarlo y
recordarlo. También conocido como una firma aromática.

Enlace de interés
Te invito a revisar una empresa que ofrece servicios aromas para tiendas.

Enlace del recurso https://info.smellit.cl/

IACC 2022 10
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

3. OBJETIVOS DEL DISEÑO DE UNA SUPERFICIE COMERCIAL

La parte más importante de un local de venta es su superficie comercial, por lo tanto, este espacio se debe
utilizar de la forma más eficiente para ayudar a maximizar las ventas.
Según Richard Carty y Marcella Burtch (1985), una forma probada de maximizar las ventas por metro
cuadrado de espacio es a través del diseño interior que muestra efectivamente la mercadería a los clientes.
Al momento de planificar el diseño interior de la tienda, es necesario recordar que la imagen presentada
en el exterior debe ser llevada al interior de la tienda para entregar un mensaje coherente a los clientes.
El objetivo principal del diseño interior es desarrollar el deseo por la mercadería, mostrar de buena forma
lo que está disponible e incentivar la compra tanto impulsiva como planificada. El diseño interior debe
atraer clientes y facilitar que los clientes encuentren los productos que andan buscando, mantener al
cliente dentro de la tienda por un largo tiempo y motivarlo para que compre productos que no tenía
planificado adquirir, además de entregarle una experiencia de compra satisfactoria.
Para Carty y Burtch (1985), existen tres objetivos que debe cumplir todo local comercial:
• Motivar la compra de los clientes, que gasten dinero.
• Proyectar la imagen de la tienda.
• Mantener bajo los costos.
Los principios del diseño usados en un local comercial son Balance, Énfasis, Proporción, Ritmo y Armonía.
Estos principios se aplican en el diseño tanto de vitrinas como del interior de la sala de ventas.

3.1 BALANCE
El balance involucra el equilibrio y el peso de los elementos entre dos áreas de la sala de ventas. El balance
está basado en la siguiente Teoría de la Igualdad de Carty y Burtch (1985), en la que existen dos tipos de
balance:
• Balance tradicional o simétrico: las dos áreas de la tienda son iguales en tamaño. Puede ser muy
efectivo cuando se presentan productos caros y de alta calidad.
• Balance informal o asimétrico: crea flujo o ritmo y un sentimiento de excitación. Los dos lados de
la tienda aparentemente son iguales, pero no son idénticos. Un espacio alargado puede ser
balanceado por varios pequeños espacios o uno vacío, o un color fuerte o por un rayo de luz. Varios
tonos suaves en un gran espacio pueden ser balanceados por un color brillante porque la intensidad
de esta tonalidad compensa un tamaño pequeño

3.2 ÉNFASIS
El énfasis es el punto inicial de la visión. Desde aquí fluyen todos los movimientos de la vista, por lo tanto,
el énfasis es la formulación de un punto focal, al que todo el resto de la exhibición está subordinado. La
mercadería es el punto focal en la mayoría de las exhibiciones. Debe existir énfasis en toda exhibición.

IACC 2022 11
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

Una exhibición necesita enfatizar un tema, como el uso de temas deportivos o de vida al aire libre en
situaciones lo más reales posibles. Los temas también pueden destacar temporadas, aniversarios,
celebraciones, vacaciones y otros eventos especiales. Todos los elementos en una exhibición deben
complementarse y reforzarse para enfatizar el tema creado

3.3 PROPORCIÓN
La proporción es el porcentaje que tiene cada parte de la exhibición total. Es una relación comparativa de
distancias, tamaños, volúmenes o partes. Cada ítem puede verse normal cuando se encuentra aislado, pero
si es inconsistente con la dimensión de los ítems vecinos, aparecerá fuera de proporción. Cada pieza de
mercadería debe considerarse en relación con todas las otras mercaderías

3.4 RITMO
El ritmo involucra la medición los movimientos organizados; movimientos de un objeto a otro, desde el
fondo al frente o de lado a lado. En una exhibición, el ritmo debe liderar la vista del cliente desde un objeto
dominante al objeto subordinado o desde la presentación primaria de los productos hasta el arreglo de los
accesorios o partes complementarias de la exhibición principal.
El ritmo puede ser rompedor o continuo, claramente establecido o sutilmente sugerido; repetido o
vagamente similar. Cuando el diseño inicial se repite genera una mayor impresión en el observador porque
entrega un ritmo continuo y completo, lo que es satisfactorio para el observador.

3.5 ARMONÍA
La armonía es la coordinación total que incorpora todos los principios antes mencionados. Es el acuerdo
en el sentimiento y consistencia del tema de la tienda, es decir, la consistencia de todas las partes de la
exhibición relacionadas entre sí y con el total de esta. Sin armonía, el observador no se sentirá cómodo y
tampoco se motivará para que compre los productos.
La armonía decorativa incluye las partes de una exhibición que solo se incluyen con un propósito decorativo
para el observador. Si existe un tema primaveral, se han de utilizar mariposas y flores, ya que son ítems
atractivos y aportan al tema principal.

IACC 2022 12
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

COMENTARIO FINAL
Se ha revisado lo importante que es tener un diseño interior coherente con los exteriores y vitrinas del
local de venta. El ambiente interior de una tienda deber ser agradable y dirigido al target. Debe tener los
espacios necesarios para que la experiencia de compra sea exitosa y se repita en el futuro.
Se han revisado varias herramientas para lograr una grata experiencia, ya sea con el manejo de los espacios,
de los colores, de las luces, de la música y hasta los olores que puede tener una tienda para que el cliente
se mantenga en el local, comprando lo que tenía pensado y otros productos que pudieron nacer de una
buena exhibición.
Finalmente, el merchandising sensorial permite a las marcas diferenciarse creando experiencias únicas
para destaca un producto o servicio de forma memorable y perdurable en el tiempo.

IACC 2022 13
 Semana 5
Herramientas de Marketing Sensorial

REFERENCIAS
Martínez Cruz, H. (2018). El arte de seducir: merchandising. Ecoe Ediciones.
https://elibro.net/es/lc/iplacex/titulos/70509
Prieto Herrera, J. E. (2018). Merchandising: la seducción en el punto de venta (3a. ed.). Ecoe Ediciones.
https://elibro.net/es/lc/iplacex/titulos/122446
Vértice, P. (2008). Marketing promocional. Editorial Publicaciones Vértice.
https://elibro.net/es/lc/iplacex/titulos/59431

PARA REFERENCIAR ESTE DOCUMENTO, CONSIDERE:

IACC (2022). Herramientas de Marketing sensorial. Merchandising y canales de distribución. Semana 5

IACC 2022 14