PRÁCTICA

Relación entre Niveles

de Motivación y Cantidad
de Premio
María Teresa Sanz Aparicio
Francisco Javier Menendez Balaña

INTRÜDUCCIÓN
PLANTEAMIENTÜ
Consecuencias de Ia cantidad de recompensa sobre Ia motivacion
Efectos de las variaciones de Ia cantidad de recompensa sobre la motivacion
Distintos tipos de efecto de contraste
Efectos dela desaparición de Ia recompensa sobre la motivacion
EJEMPLO DE DISEÑÜ EXPERIMENTAL
Fase previa a los experimentos
Sujetos
Aparatos
Situacion Experimental
1“ fase experimental
Discusion
OBJETIVO DE LA PRÁCTICA
REFERENCIAS EIIBLIÜGRÁFICAS
 FUNDAMENTÚS TEÜRICÜS Y PRÁCTIEÜS DE LA MÜTIUACIÚN
INTRODUCCIÓN
¿Que nes haee insistir una v etra vea en alge hasta
que eenseguimes [lar een la selueieni‘ v per el een-
trarie, ¿[eme perclemes eenveneer a alguien para que
realice una tarea? Centestar a estas euestienes nes
lleva a atlentrarnes nuevamente en el preeese cie la
metivaeien.
Al igual que en etres eampes ele la psieeleeia, la
preeeupaeien per un estudie ev. Jerimental rigurese v
basiee [le la metivaeien humana se ba llevaele a eabe
en les laberateries [le psieelegia animal, tal v eeme va
se ha viste a le large [le les eapitules anterieres. En esas
investieaeienes se buseaban las bases metivaeienales
que subvaeen a un eemperta miente ebservable v que
clan euenta [le beebes que serian ineemprensibles sin
la preseneia [le este preeese. Ceme va clijimes en su
memente, pensemrzis, per ejemple, en eeme (les per-
senas se eempertan [le ferma diferente ante un misme
regale t. asimisme, eeme un par [le ratas eerren een
distinta veleeitlatl euantle al iinal (le un laberinte les
espera ¡[lentiee premie. Tetle elle nes inelina a pensar
que nuestre eempertam¡ente en eiertes aspeetes ne es
muv tlistinte al [le seres inferimes, v que estutlianrcle
estes petlremes eeavtieer mejer el nuestre.
Vames a baeer un rapicle reeerriele per algunes ele
les ettaneeptes eapiieatles en el seate v septime eapi-
tule. En un prineipie se etzznsitlere que la metivaeien
eentrelaba la eentlueta reeurrienele a variables rela-
eienaclas een e estatlrzr interne clel rzireanisme. pere,
ptznsteriermente, se etznmprrztbe que tambien tenia mu-
ebe que ver een la estimulaeien externa al prepie su—
jete. En este sentitle, las tlistintas teerias explicativas
del premese tueren a centrarse en une u etie aspeete
v, asi, se basaren e bien en el r_':em:e]:Itt:r tle impulse,
baeientle espeeial bineapie en les estatlt':s metivaeie-
nales, e bien en el tttzuneepte tie ineentivtia, aptzivantlese
en la influeneia tlel ambiente v en las expectativas tlel
sujete.
La prim:.i¡::a| trmria sebre la mtzutivaeien basatla en
el t'eneepttzz tle in‘ipulse fue rlelentlitla per l-lull i l F14} t,
(lllltfl‘l le tlelinie en tern‘iines iisieleeietzzs: se prede-
r._'ra una MEFK'L-"Hlfldt'l e C's-i'ft'FU'ltÏli-I en el urganisnm, v ¡es
esL-ttles rie impulse prrnperrr'unt-ilatn la tiva-"reta para
at'tuai; ele tal l'i'Jl'l'Hd' que ¿tries-tear? al ere-meme pere
ne ereaniaalmn ni rlirifierïrrt la ['{Ji'llï'lltíxt'lt-I. Ese earaeter
im_:speeii'it_':t.: tle la aetivaeien ba sitle la maver eritiea
a la [L‘Lit'la ltLIlllfllm. Sii] t_'!t11l]:'—tl'gi_}J tlLtrïlliis pt'islur'ltu'tjs
elemestraren (ILHJ‘ ne sele a:_'t'Liames nmtivatles per una
nuesitlatl, sine rlue realiaames tentluetas atraitles pczar
la estimulat'ien externa e simplenwnte per sus een-
seeueneias e, ineluse, tlantle un pase mas, ITIi't'IILÏL'Tlt'J-
ines tle tlislinia manera en rIilerentes mmnenles ante
eireunstaneias similares. Pues bien, la eapiieaeien [le
teeles eses eambies bav que eneentrarla en la metiva-
eien.
En estes mementes va es bien sabirzle para el estu-
diante que a traves [le la metivaeien se e}: :rliea gran
parte tlel eempertamiente ele les animales en general
v tlel ser bumane en partieular. Basanelenes en eses
planteamientes, alguna [le las preguntas a termular—
nes serian entenees ¿que es le que nes lleva a aetuar
[le una manera eleterminaclai“, ¿que l'tEIS metivai‘ Nes
eneentrames en elispesieien para alirmar (¡ue respen-
cler a estas euestienes nes eeneluee a una cleble elis-
tineien en el eampe (le. la metis-“aeien: la metivaeien
intrinseea v la metivaeien extrinseea. El primer tipe
[le metivaeien es prepia tlel ser bumane, emana [le
neeesitlatles internas v la satist'aeeien espentanea que
pretluee la aetivitlatl en si; funclamentalmente baee
relereneia a eeneeptes tales eeme euriesitlatl, aute-
rrealieaeitïin, auteeempeteneia..., sientle este tipe [le
metivaeien une [le les elementes respensable tle as
elitereneias individuales.
Per el eentrarie, la metivaeien eatrinseea ebeeleee
basicamente a eenseeueneias ambientales [le tal ter—
ma que la eenclueta se eem-rierte en un meelie para eb-
tener un I'inl. que ne es etra eesa que su eenseeuemzia;
este tipe [le metivaeien baee elepentler la eentlueta [le
aquellas ean—teteristieas e prepieelaeles elel referzatler
segun las ea Tieetaiivas del sujete v, asi, se etzznnsiclera
el ineentive eeme aquel e que vatrt-tev e «alejas al
ereanisme. Pere ateneirïrn, bav que ser eautes v tener
muv elartzz v reeertlar que ne estames reiirienclenes al
premie ebtenitle despues tle una respuesta tletermi-
nada, sine a las eapeetativas itempenente eeenitivtjai
que nee erea esa reeempensa v que nes lleva a tlar
la respuesta. De esta i'm'ma el valer [le ineentivtzz se
anticipa a la eentlueta v nes lleva a en‘iitirla e ma, e
a rmlizarla [le un metle tleterminatle. Tetles salmmes
que la misma eratii'ieaeien ne eentluee a ieuales resul-
taties en tlistintas persrmas, v que algunas veees nes
em3entraimis mas metivatles tIue etras para realizar
semeiantes respuestas. Tambien benv-Js elziservatle que
un ¡ueuete similar ne es reeibitle tle igual manera per
leales les niñes tjbav niñes que sen muv tlil'i:_':iles tle
llTlt._Jl'l‘v'Eill' pc__n't|Lie arteria-vt e'e terlriv]. Y en aleuna eea-
sien bemes sitle testiges tle teme (les anima es mani-
liestan un emmjmrtamiente tliiereneial ante un misme
ubiete alraetive. Se baee entenees :g'entral v I‘IL‘L'L‘SJI'ÍÜ
ermeeer que aspergztt'is tlel estimule puetlen alet'tar a
las eapeetativsts tlel suiete v permiten expliear la meti-
vaeitin que lleva a tlar una tleterminarla resrmesla. Nes
eneentramijis ante el tema tle Ia practica que se va a
realiaar a t'rmtinuat'ien.
 PRÁETICA 1. RELACIÓN ENTRE NIVELES DE MÜTIUAEIÓN Y CANTIDAD DE PREMIO
PLANTEAMIENTÜ
El estudie de la metivacidn eatrinseca se centra en
el cenecimiente del cendicienamiente eperante v de
les elementes que le determinan. Este paradigma de-
iiende que les sujetes aprenden a cet-eperarz-z. de ferma
etectiva en el ambiente, cen el iin de realiaar aquellas
respuestas que cenllevan censecuencias agradables v
evitar las desagradables. El resultade due se elatiene de
una respuesta es le que se cenece ceme estrinule re-
teraader e reiereader, simplemente. Pere va salaemes
que el reteraader ne actua de igual manera en tedes
les sujetes per el cempenente metivacienal. En esta
linea. se ha creade el siguiente medele para eperati-
viaar la manera en que. las expectativas creadas per el
reteraader metivan el cempertamiente del sujete:
S: R —+ C
En dende. 5 [Señal de situacieni
R [Respuesta i
C [Censecuencias e referaaderfi
Este mede e viene a decir due la señal de situacien
etrece la ecasien para la respuesta due ccmlleva una
censecuencia; e, le que es le misme, tlue e. valer de
incentive crea ciertas expectativa-ts en el sujete sehre.
les reteraaderes que estan per llegar al ejecutar la res-
puesta. Hav que insistir en due el valer de incentive
ne es el causante de la cenducta sine que afecta a la
pesihilidt-td de tlue se t'ertaleaca e dehilite al preceder-
la, v tamlai:fin señala el valer que. da el sujete al refer—
zader agradable e aversive. Ese cenecimiente sehre. el
valer del incentive se aprende mediante la experien-
cia iReeve, EÜÜE]. Asimisn‘ie cenviene recerdar tlue el
valtiir ltetltÏrnice de les estimulriis del amhiente que se.
cem-ertiran en reteraaderes se adquiere per cendicie-
namiente clasice. Sñl‘rül‘fltItS que. cuande se esta anali-
zande una respuesta es fundamental ne ceni'undir el
papel metivatler del inct-Jntivt'r cen el desempefiade per
el ret'eraader va due eaisten des diferencias iundamen-
tales entre elles, la primera, ceme va se. ha indicade
anteriermente, es que. el ['llt'JL‘lt'J del incentive pre:_'t':dr_r
a la mspuesta, mit':ntras que el ret'm'aadm' tiene lugar
despues de la ejtajurjien de. Ia misma. La segunda dile-
rencia radica en tlue el elet'te del incentive censiste en
dehilitar e Iertalecer el inicie de la cendtu‘aa, mientras
que el ret'm'aader incrementa e disminuve su persisten-
cia una vea que ha ecurride [pere ne lacilita su inicie}.
Las distintas t'unciemas diasenuafiatlas per el incen-
tive v el rei'eraader durante la atltluisiciuin de una cen-
ducta puerlen ci'impreltarse al c'zlaservar el eliactc': tltte
preduce la nmnipulacien de determinades parametres
sehre elles. De tedes les que se pueden manipular va-
mes a estudiar ahera ceme afectan las distintas magni-
tudes del premie sebre la metivacien.
Consecuencias dela cantidad de
recempensa sabre la motivación
¿Que nes ecurre cuande se nes premia para que
aprendames a realiaar una tarea? ¿es pesilale metivar a
las persenas para clue aprendan mas rapidei’ v per til-
time, ¿la cantidad de refereader afecta a la ejecución
de las tareas? Para respender a estas preguntas vames
a adentrarnes en la relacien que mantiene la cantidad
de premie cen les niveles de metivacien en Ia ejecu-
cicin de una cenducta.
El etecte de la magnitud de la recempensa se ha
estudiade en muchas situacienes v tante en anima-
les ceme en humanes, pudiendese afirmar, en lineas
generales, que la cantidad afecta directamente a Ia
ejecucien de una cenducta per las expectativas que
crea; de tal terma que centerme se elatenga mas re-
terzader ante. una respuesta, mas rapida se efectuara.
Este tipe de actuacien se. justifica desde la metivacien
del sujete, va que. al peseer el referzt-tder maver valer
hcdenice, aumentara su nnzitivacien para reslmnder
mas rapide. En este case el papel tlue desempeña Ia
rmativacien es tremendamente adaptative, pueste que
asegura maveres laenelicies a mener ceste dade que,
per la misma respuesta, se ehtiene maver recempensa.
El primer estudie sehre. el etecte de la cantidad de
recempensa en la adquisicien de una respuesta, fue
el realiaade per Cresai en “1}l cen cince grupes de.
ratas cen las que experimente en un cerreder recte e
renuev.
El ct'zrreder recte es un aparate censistente en un
pasille de unes ciente cimtuenta centimetres de large
v veinte de anche cen las paredes v el suele de. celer
negre. El cerreder cttnnsta de tres seccienes censecu-
tivas isalida, carrera v meta] en las (¡ue se ubican, en
cada una de ellas, un sensm' eenectade a un trene—
metre para centrelar el tiempe que tarda en recerrer
cada una de las aenas. En la seccirm de. salida hav una
trampilla dende. se ccjileca al animal v que se altre al
inicie dt'rl l-.a:-t¡::t:ri'iinente. La rata cerre per el pasillu v se
registra en el senser el tiempe empleade. Finalmt'rnte,
la meta tlispene de un cumedere que dispensa alimen-
te si el animal L't'rlt'jrcïíl el lit':t_‘lt_‘:_} ahi. En la situar.:itÏ:n
experimental, se situa al animal al inicie del pasille v
cuande aprende a I'L'Lïtit'i'ttl'lu v llegar a la meta, se le
preperciena ceme premie algun alimentt'z. La ve ratil—
dad de la carrera nes indicara le metivada (¡ue esta la
rata per l't.‘!t"ll"1l|' la recempensa: a mener tiempe em-
pleade en la carrera, maver metivacien.
 FUNDAMENTDS TEonIcos v Peacïlcos DE LA HoTIvacIoN
En su ¡rn-“estigacion, Crespi premio a los cinco gru-
pos es: :rerimentales de distinta manera aI administrar-
les: 1,4, io, [54 o 2.515 bolitas de comida al llegar a la
meta. Comprobo que las ratas corrieron mas conforme
¡"nat-“or era el premio. Ütro estudio clasico fue realiza-
do por Zeaman {'i 949] en el que se entreno a dos gru-
pos de ratas sometidas a dieta alimentaria a recorrer el
corredor recto para obtener comida. EI grupo A obtuvo
2,4g de comida al llegara la meta v el grupo B recibio
Ü,Ü5g. Comprobo que cuando se habian realizado '19
ensavos ambos grupos habian aprendido a llegar a Ia
meta. Sin embargo, tambien encontro que los sujetos
del grupo A emp earon menos tiempo que los del gru-
po B, esto es, corrian mas.
A Io largo de los años se han aportado gran canti-
dad de trabajos para demostrar el efecto de la magni-
tud de la recompensa sobre Ia motivacion para ejecu-
tar una respuesta, ven todos se ha comprobado:
I Lina relacion directa, en el sentido de que a ma-
vor magnitud de recompensa, la conducta se
ejecuta mas rapidamente. Lo que. viene a indicar
q ue se. esta mas motivado para actuar.
I Las diferencias en la ejecucion demuestran cam-
bios en el nivel motivaciomti v no diferencias en
el aprendizaje de las tareas.
n Con mavor recompensa los animales no apren-
den mas, sino que. se. encuentran mas motivados
para actuar.
fill
iii)
N“ de Ventas
I'r
Semanas
fi I
Resultados de los tres grupos rie iI'abaiatlores cun diferentes premios.
En Ia figura 'i .a se representan unos datos hipotéti—
cos obtenidos por tres grupos de trabajadores a los que
se les habria dispensado distintas gratificaciones, que
variaban en su magnitud, por alcanzar semanalmen-
te determinados objetivos previamente establecidos
por Ia empresa. Se puede observar que los tres grupos
habrian alcanzado distintos niveles cie respuesta a Io
largo de. las trece semanas que duro esta fase, siendo
mavor el rendimiento, medido en objetivos alcanza-
dos, conforme el grupo era mas premiado.
Efectos de las variaciones dela cantidad
de recompensa sobre la motivacion
¿Que ocurre con la motivacion de un individuo
cuando se e varia la cantidad de premio oue recibia
por realizar esa misma conducta? Si nos han gratifi-
cado de una determinada manera por realizar una ta-
rea ¿clueÏ sucedera si nos disminuveran el spluss que
esperabamos recibir? ¿v si nos lo incrementaran por
encima de. Io esperado? Todos nos imaginamos los
resultados, sin embargo, estas cuestiones bonen de
manifiesto Ia importancia que posee la motivacion en
nuestro compcn'tamiento v se lia profundizado en su
estudio a traves del Ilt-"rmado efecto de contraste.
‘v’arios estudios ban demostrado lo que ocurre
cuando los sujetos ejecutan la respuesta con Ia es sec-
tativa de recibir un premio determinado v este sufre un
—+— l’ron‘iio Alto
I — I’remio Bajo
e l’I'en‘iio .iviedio
n.
't—‘ll'F
rx-
H.—
't-
 PRÁCTICA 1. RELACIÓN ENTRE NIVELES DE MÜTIUAEIÓN Y CANTIDAD DE PREMIO
cambie de magnitud. En este sentide, se ha cempre-
hade clue la ejecucien ne se encuentra exclusivamente
de terminacla per la magnitud de la nueva recempen-
sa, sine que les facteres metivacienes tienen muche
que decir. Asimisme, tecles les tralaajes insisten en la
llTIPÜI'lBIl'ICSlFt de la experiencia previa, per su repercu-
sien en las expectativas clue se ha creacle el sujete que
afectan al valer relative de la recempensa.
Recerdemes el experimente expueste de Crespi en
el clue se entrencÏi a varies grupes de ratas en el certe-
der recte para elstener distinta magnitud de premie.
En una segunda fase de la investigación a tedes les
erupes se les premie cen “te lïiellitas al llegar a la meta,
le que supuse que aleunes animales recilsieren menes
recempensa de la esperada v etres mas. De la actua-
cien de. les clistintes grupes resalte les siguientes dates:
I El grupe de ratas a las que se les incremente el
premie realixaren la respuesta mas rapide que el
erupe due habia recilJicle 'l s helitas en la prime-
ra fase.
n F’er el centrarie, el grupe de ratas a las clue se
les reduje la recmnpensa, descenclieren signifi—
cativamcnte su actuacicïan per dehaje de les cluc
halïifa recihide las le lÏHÏJlllt-"ls en la fase primera.
A esa variacie n in esperada en el cempmtam¡ente de
las ratas le denemine efecte e’e centraste. Les resulta-
des ehtenides lc llevaren a cencluir cluc las distintas
ÜÜ'
lil)
N“ de Ventas
“e
3P
‘1
Semanas
Efvcle del camine dt.- maenitud del prvmiu.
actuacienes reflejahan diferencias en les niveles de me-
tivacien de les sujetes, mas que diferencias en el cene-
cimiente de la respuesta que prepercienalzia el premie,
va clue aunque la respuesta se sabia igualmente en am-
has fases, el rendimiente variaba de ferma drastica.
Finalmente plantee clue el valer de la recempensa
ne clepenclfa de sus prepiedades abselutas, sine de las
expectativas creadas al respecte clue, a su vea, clepen-
dian de la experiencia previa. En este senticle, la meti-
vacien pasa a ecupar un papel central para explicar v
entender las actuacienes de les sujetes.
Sieuiende cen el ejemple de la figura i.a, en Ia
figura 1.13 se ÍHCÜFPÜTHH les resultacles hipetetices que
ehtendrfan des de les grupes de tralx—tjaderes, durante
las cince semanas siguientes, si se les invirtiera la can-
tidad de gratificación eltitenida anteriermente per al-
canxar cleterminacles ehjetives. El grupe al que se pre-
mie cen una gratificación intermedia, ne se le varie.
Dehide al camlsie metivacienal hrusce de les grupes a
les clue se. les medilice la cantidad de recempensa, se
puede elsservar un marcade camlïiie en su ejecucien.
Distintos típes de efecto de contraste
¿Crime rcndiremes si nes bajan el suelcle? ¿que
ecurre cuancle empiexan las rebajas? Es evidente clue
en el primer case ne nes encentrarem es especialmen-
te metivt-tdes para actuar v le ltarcmes ade mala ¿san a :u.
+ Premie Al te
I I’remie Haje
e I’remie .‘vtedie
lt} ll l'-
¡.1-
H'l-l'
r1.-
.¡_¡
H1
'“ .l
—¡.
4..
flv-
¡.—
--
 FUNDAMENTÚS TEÜRICÜS Y PRÁCTIEÜS DE LA MÜTIUACIÚN
Sin eml‘iargc}, en el segunde case, un peclueñci descen-
se de les precies cenduce a algunas persenas a alan-
:arse desaferadamentes a ir de cempras, el llamade
xefectc} rebajass.
En el apartade anterier hemes ltahlade del efecte
de centraste v se ha viste ccimc: el nivel cie metivacicin
per las ex Jectativas creadas puede llevar a des cem-
pcirtamientes diferentes, segun se incremente e des-
cienda el premie. Pues bien, ltav due distinguir entre
el efecte de centraste pctsit'i'v-‘rra e elacftin v el efecte de
centrt-tste negative Ü depresicin.
I El efeete de centraste pesitive tiene lugar cuan-
de se preduce un aumente rapide v excesive en
la actuación, per un incremente en la magnitud
de a reccimlziensa per encima de le esperada. Es
decir. si se recibe una cantidad de premie per
realixar alge v ese premici se incrementa, enten-
ces la actuación se dispara.
u El efecte de centraste negative se cilziserva en el
nmrcade e inmediata descense de la ejecución,
al reducirse la cantidad de recempensa per de-
ltajci de le previste. Ü, en etras palabras, si se
reeilïie un premie inferier al esperade, entenees
la actuación decae vertiginesamente.
En les des cases, el aumente e el descense de la
ejecución se encuentra per eneima e per delaaje del
nivel de respuesta due se ltaltrfa alcanxadci si se ltulaie-
se reeilaide siempre la misma cantidad de premia. De
igual manera, amhes efectes vienen a cerrcilxa'ar que
la magnitud de la recempenst-t incide en el valer de in-
centive para el sujeta, le due determina su rendimien—
te: las diferencias inmediatas en la ejeeucirïin reflejan
diferencias de mcitivacirin mas due de. aprendiL-tje, va
que les eamlties en este se preducen de fm'ma mas
gradual. LÜ misma se eltserva en las ratas de tÏrespi al
cemprcilïiar que medificaren su velecidad de carrera
en el ensave siguiente al due se ltaltia ¡Zir'txlucidtt el
cambie en la magnitud del pren‘iic}.
Aunque hav pruenas experimentales de las des
efer:t'i.}s, se ha cunseguidn mas cunsistente v marcada-
mente el efecte de centraste negative. Se justifica este
lteclm aludiendt: a que. el cantraste ptasitive es mas
dificil de nlttener put" el llamadu t."ti-_=ctn tecla}. El ei'eczte
leche hace referemda al limite que se puet e llegar en
las ejeeuc'iemrs; siguiende cun el experimentn de las
ratas, seria la vt_'slcx_'idad maxima que puecen alcan-
xar las ratas en el cnrrednr. En la misma linea, si las
ratas emiten la cnnducta a gran velucidad parque se.
las ha mutivadu cun una cantidad elevada de premia,
el incremente de. este. nn puede pi'm-xxjar un aumen-
tr: [.1xc':_'ssiv'n en la eiecueiiin ¡Titit'ttLte es practicamente
impasiltle tlas ratas va senti dan mas de sisi. I‘er cun-
siguiente, se puede elatener el efecte de centraste pe-
sitive cuande les sujetes respenden inicialmente per
dehaje de su nivel maxime de respuesta.
ICeinviene aclarar que ambes efectes sen tempera-
les; es decir presentan una duración muv breve. Les
SLIJE'ÏÜS a les que se les cambia la magnitud de la re-
cempensa tante si es a maver ceme si es a mener que
en la fase previa, durante les ajustes iniciales exhiben
una actuación exagerada selamente durante un nú-
mere determinade v reducide de ensavcis. Pesterier—
mente, les SUJEÍÜS experimentales se cempertaran de
la misma ferma que les que recihieren esa cantidad de
premie desde el inicie.
‘vfelviende al ejemple de la figura 1.a, en la figura
1.c aparecen les resultades hipetetices que ehtendrian
les des grupes de traitaajaderes a les que se nmnipuld
su nivel de. metivacicin camhiándeles la magnitud de
la gratificación. En la grafica se incerperan las ejecu-
cienes de. les distintes grupes de tralxajaderes en las
siete Liltin‘ias semanas del experimente. Puede enser-
varse ccime lÜ‘S niveles metivacienales de amlïies gru-
pes se estalïailiaaren, le que cenllevei asimismci a la
estalznilixacitín en la ejecución.
La explicación de estas respuestas se csmïuentra, se-
gún Fla tertv tj'iÉ'tBSi, en que se elaizuerai‘i expectativc-ts
sehre el nivel de reccimlziensa esperada, per le que la
presentación de una recempensa mener crea una re-
accitin emecicinal de frustración due interfiere en Ia
actividad, mientras due la de una reccimixtnsa maver
crea una reaccitin emeeienal de alegria que empuja
a la acción. Si lziien Ia frustración ccinsiguiente al des-
cense en la magnitud ha side plenamente demestrada,
ne ha cieurride le misme ctm la emtx2idn de elaeican
e alegria clue preduce el efecte de centraste pesitive.
Reem'demes las preguntas que Itemes lanaadc} al
inicic} de este apartada. Queda clare, v ne liav que
añadir nada al respecta, para saher que un descense
del suelde, pm eve que sea, prcnreca una disminueitin
excesiva del nivel nvstivacienal que. repercute en la
realiaacidn del traltaje. Per etra parte una ¡tajada avi—
sada en Ius prcxzins de les art ieules de censume, came
en el case de las relt-aj-as, pmvnca que la gente se lance.
a cnmprar, dadti que se ¡xeduce un ¡:esultidiinx exce-
sivn en su nivel n‘intivacitiinal. Tantei en un case cmne
en el al‘ru, este es, si la dismii‘iueicin del sueldn u el
descensn de les precies se. mantienen. la metivaeitÏin
de as persunas tiende a estaltilixarse, v a ajustarse su
nivel de expectativas a las nuevas circunstancias.
El ¡ttrtxxxlimiente que ¡temes presentadu hasta el
memente para uhtener lus efeett':s de. euntraste se de-
nmnina etixftn de ItÏHHlt't-Httf sucesiva, va due las varia—
cienes en la magnitud se nxilixan en des fases.
Existe utra [tf-cnica para cnnseguir el efectua de
cuntrasle: el eii-vita de tentraste simultant-m. En dicha
 PRÁCTICA 1. RELACIÓN ENTRE NIVELES DE MÜTIUAEIÓN Y CANTIDAD DE PREMIO
N“ de Ventas
Semanas
Eteete del eentraste ‘_I. estahiliaaeitïnn de la respuesta.
situaeitÏrn les sujetes sen es: :zuestes a distintas mag-
nitudes de la reeemper‘rsa, es deeir, en unes ensayes
reeilaen mas reeempensa que en etres per la misma
aetuaeitÏrn. En esttzrs cases, les niveles r‘netieaeienales
aetuan eent'erme les efeetes de eentraste ya estudia-
des, de tal terma due ¡aim-'tzrean que euanrcle el sujete
reeilae la reeemnensa grande aetue mus" fíttítl' eneima
de le esneral} e, ”r asimisme, euande reeihe la reeem—
pensa pequena, su respuesta sea muehe mas ltaja,
tambien, de le esperalïrle.
Efectos dela desaparición dela
recompensa sobre la motivación
¿Se ¡:rreduee un eamltie en nuestra metivaeien si
deiames de I'L‘L‘llili' el nremie que es]:u:*rames? ¿que
eeurrirra a un ¡Jinter si le dejaran de eemnrar sus eua-
dres «altamente tetiaatlests en etres mementes, e si
a un turere ne le altent-u'an le aeerdade después de
la eerrida? ¿y si a un nine ne le dieran le ¡:rrt'rmetidtzr
¡aer ¿tt'Slïtl' t'alladiter-r durante el viaje? Es indiseutiltle
que la metimeiún due nes Ilwa a emitir una respuesta
dt_:sa;:rar'et't_z si st_1t_':|imir"ra el ¡irremie due Ilwa anarejada
diel‘ra respuesta. Este es dehide, i'undamentaIntente, a
que se rgzrean iÏlIILÏI'L'El'IltJ'á esneetativas ante la nueva si-
tuaeiún.
Ta se ha dit'lre anterit:rmente que la rnutieaeirün
desempeña un ¡talud imnertante al realiaarst.‘ una
Premie Alte
IÏ’remie Baje
- iÏ’remie Medie
__'_____'_
I— —l—-I
l-Ln _
ts re t? 'Jtt te se ar
:___='|
sul—r
la."
Iv
tu
eendueta premiada een distintas magnitudes e, igual-
mente, que es la resnensalïrle de due se emitan mas
respuestas e mejtzrres euande se reeilïre ratas-er eantidad
de reemmaensa. Pues hien, la metivaeien tambien es
la respensalale de eeme se deja de resntztnder euande
eesa e premie. Asi, se ha eemrïareltade que etzrnferme
la reeemeensa reeihida es mas grande, per le due su
s'aler eeme ineentis-‘rzr segun las espectativas del sujete
tamhien le es, y se lleva reeihiende muelre tiemne,
antes deja de emitirse la respuesta euande eesa la gra-
tii'ieaeien. Per el eentrarie, euande se reeihen canti-
dades pequeñas de nremie, ner le due su valer eeme
ineentiw para el sujete es mas haie, tarda en desapa-
recer mas la respuesta. Dielte een etras palalaras, el
nivel mirrtivaeienal deseier'rttle mas hruseamente le {ILIÜ
er'rnlles-"a dejar de ejeeutar la respuesta antes, euande
dtgrsalziareee un nremie im¡:u.'rrtantt'*. Sin t'rmlaarge, uan
¡aremies mas redueidns la respuesta se mantiene mas
llt'_"lt"I|ZttZ'_t,' amhes eemnertamientt'Js se eredueen siem-
pre e euande se haya l'ÜL'IlÏtltÏltJ una magnitud u etra
de. reeemnensa durante un ¡:Ieriede de tiemee ¡arelr rl‘l-
gadn.
EJEMPLO EXPERIMENTAL
Vanres a espliear a tras-“es de un eiemrrle een ani-
males exime se ven ateetadns les Hl'flïllflïs de meliva-
 FUNDAMENTes TEÜRICDS v Peacnces DE La HeTIvACIeN
cien per les cambies cle Ia magnitucl cle en premie.
Para elle, mestraremes una situacien experimental
realieacla en en laljeraterie cle psicelegfa animal.
El experimente que se cliseñe eensta cle tres fases:
I 1a Fase: Se establecen clistintes niveles cle meti-
vacien en les sejetes experimentales a traves clel
emplee cle cliferentes canticlacles fijas cle alimen-
te.
I 2“ Fase: Se cambian las expectativas hacia el
premie esperacle en les sujetes experimentales
mecliante cle la manipulaeien cle as canticlacles
cle alimente per etras clistintas, suministrancle
menes canticlacl al que en la fase anterier reeihia
mas, v viceversa.
n 3“ Fase: Se elimina el nivel metivaeienal cle les
sujetes experimentales per la clesa]:1aric:ien clel
alimente eeme reczempensa.
Fase previa a les experimentes
Sujetos
En las tres fases cle. ex Jerimente se. utilizaren,
ceme strjetes ex aerimentales, las tres mismas ratas al-
hinas maehe cle la raxa Let-vis, cle E15 clfas cle eclacl, een
en pese cle inicie similar al cemienae clel experimente
trata A : 2t prames, rata B : EFE grames v rata C :
EFE erantesjt. Antes cle la prueba, se. mantuviercm al
FETE. cle. su pese nermal mecliante tm rt-tcienam¡ente
cliarie cIe cemicla para censepttir en acleeeacle nivel
cle impulse.
Aparatos
Se. emplee un cerrecler reete cle 1.50 metres. Se
etiliee ceme premie lxztlitas tle piense cle la marea PLI-
rina, emplaxatlas en el tlispensatlm' cle alimentes tlel
c‘rmteclere.
Situación Experimenta!
Previamente a las fases experimentales, se semetit'i
a las ratas a sesienes cie v.amansamienttjet thantlfnpt
tlurante cliex minutes a le laree tle siete tlias. En estas
sesienes, se acaricialxt v manesealxt a Ia rata para que
se Italtituara al experiment'aclt'zr v ne sureieran cen—
tluctas tle cr:apaxapamientes durante las t'ases expe-
rimentales. Siempre a la misma hera, v previamente
a las fases experimentales, se las inl'rerleje en ¡aulas
inclivitltlales.
1El Fase Experimental
Al cemenzar el experimente, eacla rata fee intre-
clecicla, cle una en una, en el hahitaeele clel pente cle
inicie clel cerrecler recte. En un memente cleterminacle
se ahrici la trampilla que Linfa Ia salicla cen el reste
clel cerrecler. La rata cemenealsa a cleamlaular per el
cerrecler, elisctueancle las parecles v el alimente que
estalJa al final clel cerrecler, hasta clue llegaba a este.
Cacla vee cILte pasaba per un traxe clel cerrecler, la
celula feteelectrica cenecztaha cen en crenemetre v
meclia el tiempe transcurricle en ese trame. Cuancle
la rata llegaba al eemeclere en la seczeien cle meta, v
cemenxaha a eemer el alimente, se acztivaljta la última
celula feteelectricza, v se ealcelalaa atltematiczamente
ta traves cle un erclenacleri la veleeiclacl cle carrera final
ehtenicla en ese ensave. La velecziclacl cle carrera cle
cacla rata se ehtenfa clivicliencle el espaeie recerricle en
centimetres entre el tiempe en seguncles que tarclalaa
en realiear tecle el reczerricle clel czerrecler tla velecziclacl
meclia clue aleanxalaan fue cle St] cm..-“'s;".
En esta fase, la cliferenczia en el tratamiente cle las
tres ratas racliczalaa en Ia canticlacl cle helitas cle pien-
se cILIe se clispensahan eeancle llegaban al cemeclere
final: asi, a la rata vas se le prepercienalta una Linicza
lmlita cle piense [pueste cILIe. el animal se encuentra
peee metivacle para eerrer per las expectativas crea-
clas ante el premie, le llamt-tremes incentive haje]; la
rata vEts elstenia cLIatre lxslitas [incentive meclie] v la
rata «(És eche helitas tjincentit-xjt alte].
Se rcx‘tliL-tmn 15 ensat-res een eacla rata a raeen tle
ene cliarie. Cacla ensave cluralaa cescle que. se. altrfa
la trampilla en la salicla hasta cILIe la rata llegaba al
eemeclere en la seceien cle meta al I'inal cel cerretler
reete, v cemenealm a center el alimente. El erclenatler
preperc¡ene la veleciclacl cle pase cle cacla rata per les
cliterentes trames, v ealeule la veleciclacl cle carrera fi-
nal clurante el ensave.
En la Tahla I, se muestran les resultatles, tle las tres
ratas, en les '15 ensaves en esta primera fase tlel expe-
rimente:
Estes mismes resultatles se representan en la Ctra-
llc'a l.
En la grafica, que representa un eje cle ctxa'clena-
tlas, se registra la velecitlatl tle earrera entenitla per
eatla rata en eacla ensave; asi, en el eje tle ahseisas
se eentaltilixan les IF: ensaves cle esta fase, v en el
eje te [atlenatlas se muestra la veleeitlacl cle carrera
elatenicla.
Se petxle eltservar en la {jirafica I, ctime las tlife-
rentes canticlatles tle premie afectan a la metivaeien
tle las ratas para alcanzar mavnr e mener x-releeitlacl
tle carrera. tíïemprehanms crime Ia rata .=..:x.»:- tuve tina
veleeitlarl cle carrera muv retlucitla, alcanxanrle vale—
 PRÁCTICA 1. RELACIÓN ENTRE NIVELES DE MÜTIUAEIÓN Y CANTIDAD DE PREMIO

sujetas
1 2 3 4 5 8 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Rata A 8 18 28 38 44 52 55 58 8D 8D 8D 8D 88 88 88
Rata B EÜ 38 4? 58 85 FÜ F1 F1 F1 FI FI FI F1 F1 F1
Rata [Í '10 40 83 F8 88 88 88 88 88 88 88 88 88 88 88

--- i Rata A

—I— Ram 8

4 Rata {jj
'I ÜÜ

'ÉJÜ—
Velocidad de carrera

5 {J ff? __..-"'“
l

¿a {}---- j,

2 Ü- JI"

.I {J “¿I'll ¿Il “3;.

Ü I I I . I I I l I

Ens-¿was

mi
I" Fdw.

HIS más ¡mins {Iumntc hznzla In 8154:, un {:nmparamiczín Immipulaciún [IL‘ las distintas cantidades (EL! alinwnm
nm las 8t (Im. La rata c185? ¡tH'LïSUHtcfi una x-v'ulmrzitlati L'rmplmtlas un LISÍL' L’HIH'I'ÍI‘HÜJHÜ. Así:
hastamtu nun-mr (¡un la mm arias, [JUI'H inl'L-ri'im' a la w.-
Imjidmïl (le: la mm afín. Ésta última nhtuw In maym' n EH la rata 484m, qm: 51: Ing: suminisl'lfi i Imlita ¡Linda
E-‘tjlínjiïlflt’l {'IL' LÍJI’TLÏIÏI (Ju; las “1:5. wrx qm: I ugalm JI ¿tunmdcjru su la L'nnsitlc_at'8 L‘H
La r'lii'rjl'ulu'ía m Im; I'vsultattns (ha. las [ms mins [the In c_‘:11c_2gr.}ría dt: valur rlvl ¡mwnmrn hsrjn, puusln
igual man, ¡aL-san 3-“ Lstlndïu vimu dada ¡mr la manilm- qm: m 1_':.1|11¡mr'a{_'¡Em mn las ulms dns, la muti-
Iarjiúm [[l Hiwl {IL‘ cpmjlatims [I'uailn a tmwÏrs [IL‘ a (Ind {IU {L'HIHÍEIJ um Imsidlmr ÍI‘III'L’I'ÍHI',‘ m {-‘tmsu-
 FUNDAMENTÚS TEÜRICÜS Y PRÁCTIEÜS DE LA MÜTIUACIÚN
cuencia, la velecidad de carrera de la rata sas
fue mas lenta que en las etras des, situandese
su rendimiento per delaaje del de las etras. Esta
rata elJtuve su veleciclacl teche en el ensave ÉJ',
cuancle elzrtuve {per primera vea) una veleciclacl
de carrera maxima de EJÜ cnv's.
I En la rata eBa, que se le suministre 4 lJelitas cada
vea clue llegaba al cemeclere, se la censidere en
la categeria de valer del incentive medie, per
sit rarse entre las des cantidades suministradas,
asi, les resultades elatenides de la rata «¿Ets tue-
ren superieres a les de la rata tests e interieres a
les de la rata eCa. Esta rata elzrtuve su veleczidad
teclte en el ensave F, cuancle censieuie tper pri-
mera vez} una t-“EltïrClEit—"ttl de carrera maxima cie
Fi cmis.
n Per tiltime, v ceme era de esperar, la rata sCs
tue se le suministre 8 lzrelitas cada ve: que lle-
gaba al cemec er'ei 3,, censider't-‘rda en la cateeeria
de valer del incentive alte, eiatuve les mejeres
resultades de velecidad. Esta rata elatuve su ve-
leciclad teche en el ensave 5, cuancle eiatuve
{per primera vezi una veleciclacl de carrera cie
Si}: cmis.
üiscusie'n
Les resultades elatenides en la 'l" i'ase del es ïtÜi'l-
mente estan en tcrtal censenancia cen la materia cie
las investigacienes preecupaclas per estudiar crime se
ve. afectada la ejecucien de les sujetes al manipular
sus l‘IÍK-"L‘lÜS de metivacien, a traves del emplee de dis—
tintas magnitudes del premie. tÍeme hemes indicarle
anterirzzrr'mente, les resultades c e ItÏrespi t'i [HE] cen un
erupe de ratas hamlrr'ienias mcrtit-‘adas cen diferentes
cantidades de helitas de cemida, demestraren ceme
la velecidad media de carrera de les animales al atra-
vesar el cerredm' era mas-er cuante mas ¡erande eran
las espectativas creadas ante. el ¡:rremie utiliaade. Del
mismn mede, el experimente r'cs‘rliaade per Zeaman
tiiisii-ii tamltien lra demestrade que la velr'tcidad de la
r'Jarrera aumenta a maver' cantidad de cernida, es decir,
al mejerar' las estirectt-"rtit-‘as creadas per el incentive. Se
puede decir, per tante, due les resultades ehtenides
en esta i" l'ase de experimente I(en tiende se han utili-
aade diierentes cantidades de premie] sen celterentes
cen las investiet-rcienes realiaadas en esta linea, eltte-
niendese que les niveles de I‘Ittrll‘t-"Jc'lt'iti determinan las
ejecucienes de les suietes esperimentales.
A partir de este memente de 'rt_‘. centinuar en iine la
realiaacir'in de. la practica.
OBJETIVÜ DE LA PRÁCTICA
El ehjetive de esta practica es que el alumne ce-
neaca pertectamente les pesilales etectes de distintes
niveles de incentive sehre la cenduczta, interpretancle
les resultades de las fases siguientes del experimente
realiaade en un lalzteraterie de psicelegia animal.
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Petri, H.L. v (Jevem, I.ivt. {EÜÜtïriu ivir.rtit-'aci'rirr.' Tetera,
investigacirin v sipiicacienes. rvtadrid: Tlvzzrn‘rpsen
lnternacienal.
Reeve, J. [EÜÜ-¿’t r't-ietit-'acirin ¡v Ernecirin. ¡“v-'teaice: l‘vtc-
(3 r'atv-H i l l .
Sana, ivi.T., Menendea, F.l., Rivere, Mi). v tÏÏende, M.
ILEtÏJtÏJF-it. ii'siceiegil-r de ia Mi.rtit-n—rtiirin. rh-"tadrid: San:
v Tr: ines.
Zeaman, Ü. i'i ‘íist‘ii. Respense latencv as a l'unctic'tn et
the ameunt ei reintrjzrrcement. ieurnai ei Experimen-
i't-t'i Pat-“tfitrririg't-j iii le'li, Hifi-'45.