ESCUELA EUROPEA DE DIRECCIÓN Y EMPRESA – EUDE

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y MARKETING

CASO PRÁCTICO

Nombre: Danilo Simbaña

• Elige una empresa (la que tú quieras): Analiza su modelo de negocio e identifica a través de qué canal
o canales de distribución pone sus productos o servicios a disposición de los clientes finales.

Produbanco, es una de las instituciones financieras más importantes del Ecuador inició sus operaciones en 1978, a
partir de la primera década amplia los segmentos de negocio y la cobertura geográfica en Ecuador y a nivel
internacional. En marzo de 2014, Promerica Financial Corporation (Grupo Promerica), adquirió un porcentaje
mayoritario de acciones de Produbanco e inicia el proceso de consolidación con Banco Promerica Ecuador para en
octubre de 2014, convertirse en una sola institución financiera. Se ha mantenido la razón social de Banco de la
Producción y su nombre comercial, Produbanco, debido a la exitosa trayectoria. Todos los clientes de Banco Promerica
Ecuador pasaron a formar parte de Produbanco.

Cuentan con unidades comerciales especializadas a través de las cuales atienden diversos segmentos de negocio a los
que brindan una propuesta de valor de acuerdo con perfil del Cliente.

• Banca de Empresas: Corporativo, Empresarial, Corresponsalía y Comex

• Banca Privada
• Banca Minorista: Pymes y Micro finanzas, Plus, Preferentes y Personas, Virtual y Digital
• Medios de Pago: Tarjetas de Crédito y Débito, ATMs y Cash Management, Servipagos y Pagoágil

La red comercial ha permitido atender de forma eficiente las necesidades transaccionales y financieras de los clientes
a nivel nacional a través de:
• 104 sucursales y agencias, 12 ventanillas de extensión de Produbanco
• 63 agencias y 2 ventanillas de extensión de Servipagos
• 1.944 puntos de atención de PagoAgil

Los canales de distribución que posee Produbanco para poner a disposición de los clientes finales sus servicios son:

• Canal presencial: Es el medio más tradicional para asistir al público. Se refiere al servicio brindado en la
ventanilla de todas las oficinas de los bancos.
• Agente: Son puntos de atención instalados en distintos comercios que no pertenecen a la entidad financiera,
por ejemplo, un supermercado. Así, los clientes no necesitan trasladarse hasta la oficina del banco. En
cambio, se dirigen al agente más cercano para realizar diversas operaciones.
• Cajeros automáticos: Son máquinas de autoservicio desde donde pueden efectuarse varias transacciones,
principalmente transferencias bancarias y retiros de efectivo. Incluso, existen algunos cajeros que reciben
depósitos. Una de sus principales ventajas es que funcionan las 24 horas de manera ininterrumpida.
• Banca telefónica: El banco pone a disposición del público un número de atención al cliente. Usualmente,
contesta un buzón de voz que da opciones de acuerdo a la operación o consulta deseada. De ser necesario,
se contacta al usuario con un asesor. Esta canal suele ser útil, por ejemplo, en caso de extravío o robo de
 la tarjeta de débito o crédito, ya que se puede iniciar la llamada desde cualquier sitio y el horario de atención
normalmente abarca las 24 horas del día.
• Banca online o en línea: Las entidades financieras han diseñado plataformas virtuales para realizar una gran
variedad de transacciones. Esto, desde el ordenador y en cualquier lugar con conexión a Internet. Para
ingresar a la banca en línea, suelen requerirse más filtros de seguridad en comparación a otros canales. Por
ejemplo, puede solicitarse el uso de una clave adicional a la que el cliente ya asignó a su tarjeta. De esa forma,
se busca evitar el fraude.
• Aplicaciones móviles: Son como una extensión de la banca online. En este caso, nos referimos a programas
para descargar en el smartphone, desde donde el usuario puede concretar operaciones financieras.

• ¿Cuáles son las ventajas que aporta a la empresa elegida el utilizar esos canales de distribución?

Al tratarse de servicios financieros (bancarios) los canales de distribución que posee Produbanco aportan la ventaja
de la cercanía con el cliente y la facilidad de acceder a los servicios desde los diferentes puntos de atención y canales
de distribución que el banco posee. El usuario tiene una oferta amplia de medios para acceder al servicio lo que
mantiene al usuario satisfecho con el mismo.

• Si fueras un consultor, ¿qué consejos, desde el punto de vista de la distribución, darías a la empresa
analizada?

La adaptación de los canales de distribución a los nuevos comportamientos y culturas de las nuevas generaciones es
esencial para mantener a los usuarios utilizando los servicios que posea el banco. Las nuevas generaciones están más
cerca de la tecnología y rapidez de respuesta al momento de solicitar los servicios, seguir desarrollando la aplicación
móvil y convertirla en el eje principal de interacción entre el banco y el cliente será primordial.

Simplificar los procedimientos para realizar trámites o solicitudes y digitalizar esos procedimientos también será parte
fundamental para que el usuario ya no tenga que realizar filas en las agencias para utilizar los servicios, esto también
ayudará a que el banco disminuya sus costos a futuro ya que serán menos necesarios los canales de distribución
tradicionales (canal presencial).