¿Qué es el fondo de comercio de una

empresa?
Se entiende por fondo de comercio (conocido en inglés como goodwill) todos
aquellos bienes intangibles que posee una empresa y que generan beneficios e
incrementan el valor de la misma. Ya que dichos bienes no son tangibles, no se
encuentran reflejados en los balances ni están cuantificados como parte de los activos.

Algunos de los elementos que conforman el fondo de comercio, además del patrimonio,
son:

 El prestigio y reconocimiento de la marca,

 la localización geográfica,
 el saber-hacer,
 la fidelización de la clientela,
 los contratos firmados de larga duración,
 el capital humano con el que cuenta,
 la perspectiva (en años) de mantenerse en el mercado, etc.
💰   Decimos entonces que el valor de una empresa equivale a la suma de
su patrimonio (activo menos pasivo) más el fondo de comercio.

Cuatro métodos para evaluar un fondo de

negocio
Poner precio a un negocio, tanto si sos vendedor como comprador, no es sencillo, ya que
existen muchos factores a considerar. Algunos de los métodos más usados.

MÉTODO DE VALUACIÓN DE ACTIVOS

El valor del negocio se determina sumando todos sus activos y restando los pasivos.
Básicamente, este cálculo determina el monto de lo que se podría rescatar ante un
eventual cierre y venta de todos los bienes.

Es un método que ofrece precisión contable, especialmente en rubros que requieren de

numerosos activos (por ejemplo, la producción), pero no tiene en cuenta ni el valor de lo
que el negocio puede generar a futuro, ni el valor de los intangibles con los que ya cuenta.
Estos activos intangibles están compuestos por la marca, el posicionamiento, la ubicación
del local, la cartera de clientes, el prestigio de un determinado producto o servicio que se
ofrece, etc.

En la práctica, si hay una diferencia entre el precio de venta (o precio pedido por el
vendedor) y el valor de los activos físicos, este valor corresponde a los activos intangibles.
Pero su valuación es compleja y requiere especial cuidado: por ejemplo, el prestigio y la
popularidad de una peluquería pueden estar asociados a un solo peluquero, quizás el
anterior dueño, y se pueden evaporar a corto plazo una vez que el mismo se retire.

Conviene, antes de realizar la inversión, analizar las causas de las ventajas competitivas
del negocio que se quiere adquirir y evaluar su subsistencia en el tiempo (licencias que
están a punto de expirar, contratos de exclusividad a punto de vencer, etc.).

CAPITALIZACIÓN DE FUTUROS INGRESOS

Este método para obtener el valor de un fondo de comercio, deja de lado los activos físicos
y se concentra en los ingresos netos que genera.

¿Cómo funciona? Primero hace falta establecer el promedio de los ingresos netos anuales,
descontando los gastos y costos operativos que generó el local, usando datos históricos.
(ver «Cómo armar un flujo de fondos»)

A continuación se busca una tasa de descuento adecuada desde el punto de vista del
riesgo de la inversión, la estabilidad del mercado y las expectativas de ganancia del
comprador. Con esta tasa puede calcularse un valor actual de los ingresos futuros
calculados en el flujo de fondos.

En su forma más simple, este método tiene algunas desventajas a tener en cuenta; por
ejemplo, no considera el posible crecimiento del negocio y no lo relaciona con la inflación
futura. Por el otro lado, la determinación de la tasa de descuento adecuada, en algunos
casos puede tornarse compleja. Y por último, si el negocio en cuestión, opera en un marco
de informalidad fiscal, determinar el monto de los ingresos netos de manera certera puede
ser complicado.

MÉTODO DEL PERÍODO DE RECUPERO O MULTIPLICADOR DE INGRESOS

Éste es el método que con mayor frecuencia se utiliza en nuestro país para valuar
pequeños negocios en marcha. Parte de la idea que al comprador le interesa en primer
término el período de recupero de la inversión que desembolsa.

Para obtener el valor del fondo de comercio, hace falta determinar los ingresos netos
mensuales del negocio y multiplicarlos por el período de recupero esperado del capital
invertido. En la práctica, este período de recupero suele ser un tercio o un cuarto (entre 9 y
12 meses) de la duración del contrato de alquiler comercial del local en cuestión.

Por ejemplo, un valor coherente de mercado de una rotisería que genera unos ingresos
netos mensuales de $12000 y aún tiene 24 meses de alquiler podría ser igual a $12.000×8
= $96.000. Los ingresos hasta la finalización del contrato conformaría la ganancia neta del
comprador por la inversión realizada.

Para una industria o un negocio de más largo plazo, el período por el que se multiplican los
ingresos puede ser mayor (por ejemplo, 2 años).
Como en el método anterior, puede resultar difícil establecer con claridad los ingresos
netos del negocio, y no se consideran los cambios que el traspaso y otros factores pueden
provocar en el negocio.

PRECIOS COMPARABLES DE MERCADO

Finalmente, el último método consiste en valuar el fondo de comercio en función al
promedio de los precios de la oferta de negocios similares.

Algunas veces, especialmente en el caso de rubros con cierta estandarización de servicio

o ubicación (taxis, agencias de lotería, locutorios, etc.), el precio promedio de mercado
puede reflejar adecuadamente el valor del negocio en marcha y no se requiere de mayor
análisis económico. Pero no es sencillo encontrar negocios similares ni los precios de
referencia efectivamente pagados.

En general, lo ideal es buscar asesoramiento especializado y utilizar más de uno de estos

métodos para hallar o validar el precio de un negocio en marcha.

Qué son los fondos de comercios ?

Antes de analizar como calcular el valor de un fondo de comercio,
quiero explicar brevemente que son los fondos de comercio y la
diferencia con el «valor llave» de un negocio. Por definición, lo que se
entiende por fondo de comercio es al valor agregado de una empresa
correspondiente a los elementos intangibles. Estos son la trayectoria, el
prestigio , la imagen, su presencia en el mercado, la clientela lograda en el
tiempo, etc. Este valor, a veces puede superar con creces al del
patrimonio neto total.

Diferencia entre fondo de comercio y valor

llave de un negocio
Si el valor de un fondo de comercio está dado por la suma de los
valores intangibles de la empresa, el valor llave de una empresa estará
dado por la sumatoria de los tangibles (patrimonio neto) mas los
intangibles. Se entiende con sentido común, que lo que nos interesa es
saber el valor final, mas allá de si lo estamos mencionando como fondo
o llave. Lo importante es conocer las herramientas para poder estimar
ese valor.
3.
Cómo calcular el valor de un fondo de
comercio?
Quiero comentarte que no existe una fórmula creada aplicable, que sea
válida para cualquier negocio, ya que el cálculo del valor de un fondo
de comercio esta sujeto a muchas variables. No malgastes el tiempo
buscando formas de valuar un fondo de comercio. Pasarás horas
leyendo artículos rebuscados, que utilizan términos que nadie
entiende, siquiera los que las escriben. En la mayoría de los casos son
artículos copiados de otros artículos también copiados, y que , en
conclusión, no sirven.
En este artículo vamos a considerar como calcular el valor de un fondo
de comercio como si fuese el de valor llave (no como el valor agregado
extra) , sumando sus elementos tangibles mas los intangibles, que ya te
explicaré que son, para que lo consideres tanto si es para vender o para
comprar un fondo de comercio.
Valor llave de un negocio
En esta nota te voy a dar la solución a la pregunta : cómo calcular el
valor de un fondo de comercio?, o como también se le dice, Cual es el
valor llave de un negocio?
En un principio, cuando tienes un negocio, ya sea un comercio clásico,
una pyme o una empresa, se debe hacer un desglose de lo que se
quiere valorar, es decir, de lo que se considera tu empresa, y este
desglose va a estar compuesto por ciertos «valores tangibles y otros
«intangibles. Todo esto va a constituir el valor de tu fondo de
comercio.

Los activos tangibles

Infraestructura Comercial
Con esto estamos hablando de lo que es todo el mobiliario, las
maquinarias si las hubiese, mostradores, caja registradora,
controladores fiscales, elementos de utilería, sistema de control de
ventas… Todo esto tiene un valor , pero hay que considerar el desgaste
de los elementos, por lo que hay que ser muy minucioso al hacer el
cálculo.

La Mercadería
La mercadería, si es producto nuevo es la otra parte de los bienes
tangibles. Se debe considerar el buen estado de esta. También hay que
sumar el stock si lo hubiese.

La ganancia promedio
La ganancia promedio mensual se calcula tomando los últimos doce o
veinticuatro meses y sacando un promedio. Este valor va a ser
referencial para poder determinar el calculo final del valor llave de un
negocio.

Los activos intangibles

La trayectoria, el prestigio, la imagen, la presencia en el mercado, la
historia, el personal, su clientela.. Como verás son muchos, y conocidos
como los activos intangibles que van a definir otras variables tales
como :

 La ganancia potencial previsible

 El valor subjetivo personal
 El riesgo comercial
Sucede que cuando se compra un negocio, este puede ser que venga
con una curva de facturación en crecimiento, o a la inversa, que venga
con las ventas en caída. Por ello, no te puedes quedar, supongamos ,
solamente con el valor promedio de los últimos 24 meses.
El cálculo final del valor de una empresa va a estar dado por los
tangibles , mas un valor obtenido por la ganancia prmedio multiplicada
por un determinado periodo de tiempo. El punto es quien determina
ese período de tiempo. como decía al principio, no hay un periodo
definido que te de el valor.
En general, si queremos saber cuanto vale una empresa en el mercado,
pues en la pregunta tienes la respuesta, el mercado terminara
poniéndote el precio. Tu puedes asignarle un valor estimado usando
varias formulas, pero tienes tu condimento personal de lo que
consideras «debería valer», pero si el precio es elevado, el propio
mercado te lo va a indicar. Terminará haciendo su propio ajuste.

Ejemplo de cálculo del valor de un

negocio
Supongamos que tienes una tienda de ropa cuyo valor de inmueble es
de 1000. luego tienes mercadería cuyo valor es también de 1000.

Luego tus registros te indican que en promedio en los últimos dos

años de quedan 100 por mes.
En este ejemplo tienes 2000 de costo del negocio y 100 de ganancia
mensual.
En algunos cálculos se dice que multiplicas la ganancia por 12, 18,20…
30, varia mucho y le sumas el costo del negocio que es de 2000.
Supongamos que lo multiplicamos por 18 meses.
Entonces te daría 100 x 18 : 1800 + 2000(coste del negocio)
Total valor del fondo de comercio : 3800

A partir de este calculo, tienes que ver si se corresponde con tu valor

subjetivo del negocio y con el valor real de mercado. Si no aparecen
potenciales compradores en el tiempo es porque esta mal estimado. Si
un probable comprador considera que no se justifica invertir 3800 en
esta tienda porque por ese precio encuentra muchas mas opciones de
negocios, con mejores rendimientos. Entonces «el mercado te esta
poniendo el precio».Ppor ello, no hay fórmula que te describa la forma
de valuar un fondo de comercio.
El resultado final lo va a dar una combinación de esa fórmula
matemática con un toque de sentido común, en donde ambas partes,
comprador y vendedor consideren que es aceptable dicha transacción.

El sentido común
Hay muchos rubros que tienen sus formulas , pero te digo, no te guíes
mucho por ellas. Tanto si quieres comprar como si quieres vender. hay
que apelar al sentido común, donde se combina tu percepción con la
de la otra parte, y así llegar a un acuerdo.
En el ejemplo, el calculo de 3800 puede ser de un negocio que se esta
fundiendo, con facturación en caída. En este caso, la compra por ese
valor seria una pésima inversión. En cambio si es un rubro en pleno
auge, con estimaciones de ganancias futuras superiores, estaríamos
ante una buena oportunidad de inversión. Lo mismo si se trata de una
firma comercial bien asentada en el mercado. Recomiendo , tanto como
comprador o como vendedor, hacer un estudio del mercado en detalle y
luego tomar las decisiones importantes.
El factor riesgo
Lo mencionamos porque también es un detalle a considerar. Si te
encuentras ante la posibilidad de una compra de una tienda sin
empleados o con un solo empleado, podríamos considerar un bajo
riesgo. Sin embargo, en los casos donde el plantel del personal amplio,
donde desconoces la situación interna de este, se suele considerar de
un riesgo mas alto, en estos casos le restan al valor matemático
calculado. También se considera la renovación de un contrato de
alquiler próxima un factor de riesgo.

Negocios recien abiertos

A veces te puedes encontrar con la compra-venta de un negocio recién
abierto, que aun no tiene clientela. Cuando se presentan este tipo de
operaciones, es mas difícil hacer estimaciones. En estos casos, el valor
se calcula sumando el costo mobiliario, mas la mercadería, mas el
know-How( es el «saber como», el conocimiento de cómo
administrarlo). Es parecido a comprar un a franquicia. Adquieres la llave
donde ya tienes todo armado, nuevo, listo para empezar a funcionar.
Acá el valor de este Know-How lo determina el vendedor, y va a variar
según el rubro, la popularidad, la originalidad o su nicho de mercado
específico.

Conclusión Final
En conclusión, la forma de valuar un fondo de comercio dependerá de
su situación presente combinada con los otros factores mencionados.
Cómo calcular el valor de un fondo de comercio es una tarea que
requiere de cierto análisis previo y de la evaluación criteriosa. La fuerza
de cada factor que influya estará vinculada con la necesidad y el interés
de cada parte de resolver la transacción.
Espero te sirva mucho este artículo. Hago Consultoría comercial y si
necesitas consejos puedes ponerte en contacto a través de algunos de
mis medios ( redes o whatsapp)