UI Estrategias de Ventas para la Gestión Comercial

EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE AA2

1. Indicador de logro de la UD seleccionado:

Indicadores Nivel de desempeño mínimo esperado

IL2. Ejecuta un proceso de venta a través de Logrado

una negociación exitosa de acuerdo a las
necesidades del cliente.

IL1. Gestiona la cartera de clientes y Logrado

productos que ofrece la empresa de
acuerdo a los perfiles de los compradores y
sus tendencias de compra para conseguir el
cierre de una venta.

2. Evidencia: El estudiante participa en un role play en donde deberá asumir la posición de un

vendedor acompañado de otro compañero que asumirá la posición de cliente, enfocado en
el proceso de venta y características de una negociación exitosa.

3. Semana de evaluación: 8

4. Lineamientos:

● Se forman parejas según afinidad. Ambos estudiantes deberán de intercambiar roles,

cada uno debe asumir el rol de cliente y de vendedor para poder evaluar la competencia.
● Se realizará una simulación de una venta en donde se observe:
○ Identifica el perfil del cliente y comportamiento de consumo.
○ Se comunica con el cliente, ofreciéndole el producto de acuerdo a las tendencias
del mercado objetivo y siguiendo el proceso de venta que ha planificado
anteriormente.
■ Etapa de prospección
■ Etapa de clasificación
■ Etapa de preparación
■ Etapa de presentación
■ Etapa de argumentación
■ Etapa de cierre
○ Los estudiantes deberán formular preguntas incluyendo los tipos de preguntas
revisadas en clase (preguntas abiertas, de sondeo, de alternativas, de control
y/o reflexivas) de manera pertinente, así como los tipos de cierre.
○ Finalmente se cierra la venta.
● Ambos estudiantes deberán seleccionar la empresa y armar su guión, el cual debe
cumplir con los requerimientos, iniciando por un breve saludo y presentación de cada
estudiante.
● La grabación debe de durar 5 minutos como máximo para el rol de cada estudiante como
vendedor, es decir, 10 minutos en total considerando la participación de ambos
miembros del equipo.
● Ambos integrantes deberán participar demostrando su conocimiento del tema.
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● El video debe ser colgado en zoom o en youtube, el equipo debe compartir el enlace con
el docente a través de la plataforma.
● Los estudiantes deben evitar leer, por ello se pide que haya una preparación previa al
video.
● En la semana 08, cada grupo realiza la exposición de su presentación final, de acuerdo
al orden designado.
● Los estudiantes de los otros equipos deben realizar preguntas al grupo expositor.
● El docente retroalimenta a cada grupo de manera general, brindando recomendaciones
para que puedan aplicar y mejorar sus siguientes avances.

5. Rúbrica de evaluación:

Actividad de
Fecha de evaluación: ___/___/___ N° de semana: 8
aprendizaje 2

Elemento de
EC1. Aplicar estrategias comerciales para conseguir el cierre de una venta
competencia
efectiva de acuerdo a las necesidades del cliente.

El estudiante participa en un Role play en donde deberá asumir la posición de

Evidencia un vendedor acompañado de otro compañero que asumirá la posición de
evaluativa cliente, enfocado en el proceso de venta y características de una negociación
exitosa.
Indicadores de Logro

IL1. Gestiona la cartera de clientes y

productos que ofrece la empresa de IL2. Ejecuta un proceso de venta
Niveles
acuerdo a los perfiles de los a través de una negociación
compradores y sus tendencias de exitosa de acuerdo a las
compra para conseguir el cierre de una necesidades del cliente.
venta.
No logrado
No presenta, no participa, no asiste o no realizó la actividad o producto.
(0 puntos)
Reconoce la definición e importancia de Reconoce la definición e importancia
Pre-inicio la cartera de clientes y productos que del proceso de venta y la
(2 puntos) ofrece la empresa. negociación.
Inicio Identifica la cartera de clientes y Reconoce los pasos de un proceso
(4 puntos) productos que ofrece la empresa. de venta y de la negociación.
Gestiona la cartera de clientes y
productos que ofrece la empresa de
acuerdo a los perfiles de los
En proceso compradores para conseguir el cierre de Ejecuta un proceso de venta sin
(6 puntos) una venta. conseguir una negociación exitosa.
Gestiona la cartera de clientes y Ejecuta un proceso de venta a través
productos que ofrece la empresa de de una negociación exitosa de
Logrado acuerdo a los perfiles de los acuerdo a las necesidades del
(8 puntos) compradores y sus tendencias de cliente.
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compra para conseguir el cierre de una

venta.

Gestiona la cartera de clientes y

productos que ofrece la empresa de
acuerdo a los perfiles de los Ejecuta un proceso de venta a través
compradores y sus tendencias de de una negociación exitosa de
compra para conseguir el cierre de una acuerdo a las necesidades del cliente
Sobresaliente venta teniendo en cuenta los objetivos impactando positivamente en la
(10 puntos) comerciales. experiencia de compra.