MAPA MENTAL DE LAS TECNICAS DE PRECONTACTO:

*” QUIEN”, OBTENER Y
“QUE” ACUMULAR
SIRVE PARA DATOS
“DONDE”
PRESISAR: RELACION CON
AREA DE SU
*” CUANDO” ACTIVIDAD

DATOS
OBTENIBLES FINALIDAD
POR LA CONOSER AL
OBSERVACIÓN CLIENTE
DEL MEDIO
ambiente.

TECNICAS DE PRECONTACTO
DATOS
OBTENIBLES PERSONAS
POR LA QUE
OBSERVACI FACILITAN
ÓN DE SU
PERIÓDICOS INFORMACIO
Y REVISTAS. N

DATOS
PROSPECTO DE
OBTENIBLES POR
DISTINTAS
LA OBSERVACIÓN DATOS
DATOS FUENTES
DE CUADROS, OBTENIBLES
RETRATOS Y OBTENIBLES POR
LA OBSERVACIÓN POR
FOTOS. PERSONAS
DE TÍTULOS Y
DIPLOMAS. PRÓXIMAS.
Ante una objeción real que impide
directamente el que se concrete la
venta, el vendedor deberá de
minimizar la objeción señalando
los
beneficios del producto.

Resumir junto al cliente, las dudas

que el cliente podría tener, así
como los beneficios del producto.

Cuando el cliente mantiene una

postura inmanejable, está en el
vendedor contrarrestar el
argumento de manera positiva.

Reconocer los comentarios de los

clientes y convertirlos en
beneficios de tu producto.

Mencionas la objeción que el

cliente te ha dicho, de tal manera
que este se extienda más en su
argumento de por qué no adquirir
el producto. Así, puedes encontrar
las verdaderas causas y obtener
beneficios de ellas.

No decir nada. Esto si ya se han

aclarado varias objeciones y el
cliente aún se encuentra indeciso,
dejarlo hablar hará que responda
a sus confusiones internas.
Relacionas al cliente en la
resolución del problema,
haciéndolo así partícipe y evitar
respuestas o actitudes evasivas.
consiste en hace que el prospecto
vea más allá del precio y que
compare el
costo real, con el tiempo la oferta
resulta menos cara de lo que cree.

Presentar ventajas superiores a

las que el prospecto menciona. Es
importante desviar a
características más ventajosas.
ejemplo: si señor, el envío de
nuestra maquina tardara seis
semanas más, pero el cuidado
adicional que tenemos en
contemplar su pedido
representara que la maquina no
tendrá que modificase para
satisfacer sus necesidades
específicas.

Neutraliza la objeción
presentando referencias copias
de pedido y toda clase de
testimonios de otras personas,
que en la misma circunstancia
han obtenido ventaja y
satisfacción con la oferta.

El vendedor no contesta la
objeción, sino que hace que el
propio prospecto se la conteste.
Ejemplo: su producto es poco
conocido.
¿cree usted que la calidad está
relacionada con la antigüedad de
la empresa?