Conceptos 

de costos comerciales y su relación con la

teoría general de los costos.
                       

*En virtud de todo lo anterior resulta fácil deducir que el concepto de costos comerciales alude a
todos los  recursos económicos consumidos en las actividades realizadas por una unidad
económica con el objetivo de relacionar a sus productos con los clientes reales o potenciales del
mercado elegido. Por lo tanto, ello incluye desde el proceso de investigación y desarrollo, pasando
por la etapa de la comunicación, promoción y venta propiamente dicha hasta la entrega, el
servicio de post-venta y el seguimiento del cliente en virtud del ejercicio de mercadotecnia de las
relaciones que tiene objetivos de largo plazo.

            *Su relación con la Teoría General de los Costos es absoluta al punto que los principios de
esta última son totalmente aplicables a los costos provenientes de la función comercial,
especialmente en aspectos centrales como:

                        -El concepto de costo: En tanto sacrificio de factores económicos por medio de su
consumo o abstención con un objetivo determinado, que persigue la expectativa de obtención de
un ingreso futuro factible de ser relacionado con los primeros para establecer relaciones de valor
entre ambos.

                        -El agrupamiento  de los costos comerciales: Que al igual que los de otros sectores
funcionales de la empresa pueden clasificarse de diversos modos para dar respuestas a otros
tantos requerimientos de la dirección. Por ejemplo: Fijos o Variables, Directos o Indirectos, Con o
sin Valor Agregado, Estratégicos, Tácticos u Operativos, controlables y no controlables, por tipo de
costo, por actividades, etc.

                        -En la utilización de los procedimientos para la asignación de los costos a las
unidades: Entendiendo como tal  al proceso mediante el cual se atribuyen de manera cierta o
aproximada los costos a las distintas unidades siguiendo el objetivo pretendido con su
determinación, pueden ser utilizados los métodos directo y/ o indirecto, tanto en la adjudicación
de costos específicos como comunes, destacando que en el caso de estos últimos es muy
representativo el uso del método directo.

 
                        -En la determinación de las unidades de costo: En tanto objetos concentradores de
costo en etapas intermedias (actividades, procesos) o finales (productos, clientes). Al respecto es
importante señalar como las unidades  relevantes de costos para el análisis a las siguientes:

                                   .La Zona Geográfica o Territorial de Ventas.

                                   .El Canal de Comercialización elegido.

                                   .El volumen o Tamaño del Pedido.

                                   .La línea de productos o el producto específico.

                                   .El Vendedor, Grupo de Ellos o Responsable de Equi-

                                    pos de Venta.

                                   .Los Centros, Procesos y Actividades.

                                   .El ciclo de Vida de los Productos.

                                   .Los proyectos de Investigación y Desarrollo.

                                   .Los eventos de marketing y publicidad.

                                   .El cliente, o Grupos de ellos según segmentos.

                                   A todos ellos (que no son taxativos) se les atribuirán los costos propios y la
porción que les corresponda de la utilización de los costos comunes. A su vez,  deberán
identificarse – como mínimo- por la razón de su variabilidad, es decir en fijos y variables con las
particularidades que correspondan en cada caso. Además, y con la idea que la determinación de
los costos no es un fin en sí mismo recordemos que no existe un solo costo sino que éstos se
calculan al objeto de medir la perfomance interna de la empresa que posibilite su comparación
con lo proyectado por ésta y con la de la competencia.

Tratamiento de Costos Comerciales Relevantes

            *Investigación y Desarrollo: Como lo expresan Horngren, Daktar y Foster (“Contabilidad de

Costos- Un Enfoque Gerencial”, Ed.Prentice Hall, 1996,págs. 808/809) dentro de este rubro se
concentran los costos originados en las actividades de investigación previa del mercado,
publicidad de lanzamiento en lo relativo a lo estrictamente comercial, además de los originados en
la investigación y desarrollo de los prototipos, de las maquinarias necesarias para ello y el capital
de trabajo adicional.

            Todo este conjunto corresponde a las actividades de recupero mediato (o activables si se
habla en un lenguaje más contable)

En esencia, constituyen la inversión inicial de un proyecto que se espera recuperar, con una tasa
retributiva, a través de las unidades que se comercialicen durante el lapso de vida del producto.
Ahora bien, ¿Cuál debería ser ese número?. El que satisfaga el recupero de la inversión inicial más
la retribución pretendida para lo cual será necesaria la aplicación del concepto de “tiempo de
equilibrio” diferenciándolo del “Tiempo de desarrollo del producto” que es mas acotado. Los
costos se concentran temporariamente en ordenes de trabajo que acumulan los costos de cada
proyecto, y en principio, se considera un costo de Largo Plazo aunque en realidad ello depende
mucho del lapso estimado de vida de los productos, que es cada vez más acotado.

            *Marketing: Recepta los costos de las actividades dirigidas a comunicar los productos de
una empresa con sus clientes actuales o potenciales. Puede considerarse un costo  de corto o largo
plazo dependiendo del horizonte que se dé al hecho o evento que se respalda.

Habitualmente se imputa a la unidad de costo que se promociona o al período de consumo, si se

tratara de publicidad institucional. También puede constituirse en un costo fijo o variable respecto
de la unidad bajo análisis, en este último caso muy evidente cuando se realizan promociones,
sobre todo en el punto de ventas.

            Cuando la magnitud y particularidad del evento así lo justifiquen, pueden habilitarse
ordenes de trabajo que recepten todos los consumos relativos al mismo, de carácter directo o
indirecto para obtener una totalización trasladable posteriormente a los productos, servicios u
otras unidades beneficiadas con ese evento. Esta forma de concentrar los costos de marketing
permite obtener un indicador muy válido para este sector como es el “costo por contacto” que se
obtiene por cociente del total insumido en el evento con la cantidad de receptores del mensaje
enviado.

            *Servicio al cliente: Incluye el costo de los recursos consumidos por las actividades dirigidas
a resolver problemas originados en nuestra relación con clientes actuales o potenciales en las
etapas previas, concomitantes o posteriores a la del contacto con los mismos.

Es decir que abarcará desde lo que consumamos para “seducir” al cliente, como lo requerido para
llegar a él con propósitos de promoción o venta propiamente dicha, además de lo incurrido para
atender eventuales seguros de garantía o mantener en el tiempo esa ligazón (mercadotecnia de
relaciones).
            Puede realizarse a través de unidades de actividad propias y/ o tercerizando algunos
aspectos del servicio (sondeos, services, seguimientos,etc.). A su vez, puede adquirir las
características de fijo o variable respecto de la unidad de costo que lo relacionemos. Se admite la
posibilidad de crear una previsión que, como contrapartida del cargo a los costos de la unidad
respectiva, acumule los importes necesarios para hacer frente al servicio al cliente en el momento
preciso. Es previsible también en determinadas situaciones la habilitación de ordenes de trabajo
que concentren los costos de su ejecución para verificar el grado de eficiencia alcanzado por
comparabilidad con el objetivo buscado.

            *Fletes: Se incorporan aquí los costos de los recursos consumidos por las actividades
destinadas a poner los productos a disposición de la clientela en forma directa o en los puntos de
venta. Se puede llevar a cabo con estructuras propias y/ o de terceros, siendo válidos los mismos
comentarios que para el rubro anterior. Como particularidad se destaca que, para el caso de
efectuarlo con unidades propias, deberán identificarse de manera separada los inductores
correspondientes a estos tres grupos de costos: a): Los relacionados con el vehículo como tal
(obsolescencia por ejemplo), b): Los relacionados con el funcionamiento del rodado que dependen
en forma casi lineal con el recorrido alcanzado; y c): Los relacionados con los días de trabajo
(recursos humanos por ejemplo).

            Un caso específico de estudio lo constituye la situación derivada de la existencia de

“corredores” a lo largo de los cuales se sitúan distintos puntos de venta. O la existencia de
unidades concentradoras de la distribución al detalle (Centros de Venta o Centros de Entrega)
atento a las diversas mezclas y volúmenes que se presentan en el traslado de los productos a
dichos centros y desde éstos (generalmente con otro tipo de vehículos o medios) a los clientes.

Costeo basado en actividades (ABC)

La carrera desatada por los actores del mercado en cuanto a las innovaciones, genera
permanentes modificaciones en los gustos y orientaciones de la demanda, activándose de esta
forma un sinnúmero de estrategias (algunas de ingreso al mercado, otras de mantenimiento,
algunas de avance sobre parcelas de otros y también las de supervivencia) que obligan al uso del
ABM sin discusión. Esta técnica tiene incorporado inexcusablemente el proceso de mejora
continua (PMC) que obliga a la revisión rutinaria y permanente de los procesos para detectar
puntos críticos que traban las mejoras requeridas para competir, todo lo cual lleva a la
observación minuciosa de las acciones relevantes, o sea de las actividades.

            *En general, su funcionamiento implica concentrar los costos representados por el uso de
los recursos económicos en las actividades que los requirieron, para su traslado posterior a los
objetos de costos que las hayan utilizado. Sin embargo, un razonamiento más analítico del tema
nos muestra que tanto la relación entre recursos y actividades como la de éstas con los objetos de
costo puede presentar algunos problemas de asignación que deben ser aclarados porque el fin
principal de la implantación de la técnica del ABC es precisamente el logro de determinaciones de
costos con mayor grado de exactitud y aquellas relaciones podrán adquirir formas de asignación
directa o indirecta según la posibilidad de medir con mayor o menor grado de certeza el uso que
cada receptor haya hecho del ítem que se traslada

*Es necesario aclarar que en la determinación de costo del inductor y su aplicación a las unidades
u objetos de costo se dan ciertas particularidades entre las que se destacan que, respecto de lo
primero, cabe la posibilidad que en cada actividad coexistan costos fijos y variables según el
comportamiento de los recursos sea indiferente o no a los cambios en las magnitudes de
generación de inductores. En cuanto a lo segundo, el carácter de variable o fija de una actividad
respecto de un objeto de costo debe ser evaluada necesariamente en términos no monetarios por
cuanto la relación a analizar será la de cantidad de inductores/nivel de producción del objeto de
costo bajo estudio.

Las Actividades del Sector Comercial. Los Criterios para su determinación y el tipo de inductores.

                           

            *La determinación de actividades tiene criterios generales establecidos por la mayoría de la
doctrina especializada que principalmente aconseja características tales como:

                        -Deben tener una finalidad específica.

                        -Deben disponer o consumir recursos.

-Deben posibilitar la medición de la relación entre ellos.

-Deben ser acotadas en su magnitud (ej.:aquellas que

 insumen entre 5% y 40% de finalidad analizada).

-Deben contener inductores homogéneos.

            *A partir de estas premisas, cada unidad de actividad estructural –aún dentro de
organizaciones flexibles- será “desagregada” en las distintas actividades que en principio la
justifican. Recordemos que esta tarea es aplicable a toda  la organización y no sólo a los
departamentos principales, sin perjuicio de la evaluación del principio de rentabilidad de la
información.

 
            *En esto es necesaria y conveniente la  intervención de todo el personal “de abajo hacia
arriba” para poder lograr una mayor penetración y precisión en la determinación de dichas
actividades. Inclusive es posible la definición de los usuarios que las reclaman y los inductores que
mejor los relacionan, tras lo cual es posible proceder a la jerarquización de las mismas en mayores
o menores grados de complejidad: desde que agregan o no agregan valor, hasta otorgarles valores
de evaluación entre 1 y 10. Y las ya conocidas clases de: actividades que afectan la unidad, el lote,
de apoyo a los productos, a la marca, a la línea, al canal, a los clientes o  al pedido según la versión
más completa que expresan Coopler y Kaplan en “Coste y Efecto” (Ed.Gestión 2000,pág.99).

            *Es aconsejable que el total de actividades no resulte demasiado exiguo, pero tampoco tan
amplio que llegue a confundirse con las tareas. En Sancor se habla de 12.000 actividades. En una
PYME pareciera que 200 actividades resulta un número manejable y apropiado a la consecución
del objetivo.

            *En el esquema horizontal de información (Hope y Hope, obra citada págs.101/108)  se
establecen cuatro pasos para implementar el ABC desde la perspectiva contable. Existe en este
sentido una diversidad entre quienes sostienen que el ABC no debe confundirse con la
Contabilidad (Shank y Govindarajan) y otros que, como los autores citados, piensan en una
Contabilidad de las Actividades que se lleva “en paralelo” con la otra Contabilidad. Como novedad,
la secuencia propuesta sugiere la determinación del costo del trabajo irrelevante como dato
lógicamente importante para mejorar procesos.

            *De forma más concreta, si tenemos en cuenta una estructura tipo del área comercial
podemos distinguir estas actividades:

                        -En Comercialización Propiamente Dicha:

                                   .Atención al Cliente.

                                               +Visitar su o sus Locales.

                                               +Recepcionar Reclamos.

                                               +Gestionar Cobranzas.

                                               +Diseñar Productos.

                                   .Tramitación de Pedidos.

                                               +Recepcionar el Pedido.

                                               +Comparar con Presupuesto.

                                               +Girar a depósito debidamente autorizado.

                                   .Atención, Información y Control.

                                               +Pedido de Informes Temporarios.

                                               +Seguimiento de Créd. Y Cobranzas.

                                               +Análisis de las Mezclas de Compras.             

                        -En Almacén de Productos Terminados.

                  ..Depósito.

            +Recepción de Productos.

            +Traslado a su lugar de depósito.

                                               +Control y Mantenimiento.

                             .Recepción del Pedido.

                  +Comparación con Nivel de Stock.

                                               +Selección y Preparación del Pedido.

                                               +Entrega a Distribución.

            ..Entrega a Clientes.

                        +Preparación Hoja de Ruta.

                        +Disposición de Carga.

                             +Traslado propiamente Dicho.

                        +Entrega.

            *Nótese que el anterior configura una desagregación sin demasiada extensión en su nivel
de análisis, al punto que no se han identificado actividades de informes sobre clientes y
competencia, sobre roturas en almacén y transporte, etc. Una forma más analítica de observar las
actividades podría darse ampliando la apertura llegando en el caso de las Ventas, hasta el nivel de
Vendedor. Allí es factible agrupar  las actividades (según Coronel Troncoso, Gregorio R. En “La
Fuerza de Ventas como Centro de Actividad en un sistema de Costos ABC., Congreso Internacional
de Costos, Madrid, 1993) en cuatro ítems:

                                   +De Promoción

                                               -Contactar clientes potenciales.

                                   +De Venta Propiamente Dicha.

                                               -Contactar clientes de la cartera

                                   +De investigación

                                               -Comunicar la existencia de nuevos productos.

                                               -Conectarse con agentes de la competencia.

                                   +De Administración.

                                               -Realizar Cobranzas e Informes.

                                   +De Capacitación.

                                               -Asistir a Cursos de la Empresa o Externos.

            *En definitiva, como dicen Cooper y Kaplan (obra citada, pág.95)

“El número de actividades, por lo tanto, está en función del propósito del modelo y del tamaño y
la complejidad de la unidad de organización que se esté estudiando”. Ello, agregamos, implica
definir el quántum y nivel de análisis que se pretende de los procesos operativos considerados
críticos en el funcionamiento de la misma
COSTOS COMERCIALES
 Son aquellas erogaciones efectuadas por las empresas que tienen como única
actividad económica la compra y venta de productos terminados: sometidos a
un flujo de gastos, a la cual hay que adicionar una tasa de utilidad. El flujo de
gastos a las cuales somete la empresa comercial, está comprendida por las
partidas siguientes:

 1. Precio de Lista.- Es el listado de todas y cada una de las mercaderías con
sus respectivos precios unitarios inclusive condiciones de ventas y pagos.
 2. Recargos –Descuentos.- Los recargos son las tasas de intereses que se
cargan al cliente en razón a las políticas de extensión de créditos. Los
descuentos en cambio son partidas que disminuyen el costo del stock unitario,
en cuanto significa que el cliente se hace acreedor a una tasa de descuento,
debido fundamentalmente a la adquisición en contra entrega y al volumen de
compras, formas de pago, frecuencia en adquirir los bienes.
 3. Costo de Adquisición.- Es el resultado de considerar el precio de lista total,
deducido los descuentos o adicionados los recargos según las condiciones en
las compras.
 4. Costo de Transportes.- Son las erogaciones en partidas como flete por
transportar las mercaderías del proveedor al almacén del comprador.
 5. Costo de Acondicionamiento.- Son los gastos que se efectúan en el
almacén para mantener las mercaderías en buen estado, y está constituida por
las siguientes partidas: instalaciones, empaquetaduras, estanterías,
guardianía, seguros.
 6. Costo de Almacén o de Stock.- Son las erogaciones acumuladas y globales
que verdaderamente tendrá que desembolsar el cliente por todo el volumen
adquirido. Al dividir el monto tal del almacén o de stock entre las unidades se
obtiene el costo unitario.Resumiendo podemos señalar, que el costo
acumulado en el comercio, está constituido por las siguientes partidas:
 a) Pecio de lista
 b) Descuentos y/o recargos
c) Costo de adquisición
d) Costo de transporte
e) Costo de acondicionamiento
 f) Costo de almacén stock acumulado

  COSTOS COMERCIALES 
En el primer paso dentro de la técnica de los costos y se refiere al
reconocimiento de todos los valores incorporados, desde la adquisición de un
artículo ya elaborado, hasta su disponibilidad para ser vendido al consumidor. 
 El comerciante adquiere los artículos u objetos para venderlos, no los
modifica, lo que hace es su presentación, generalmente lo revende sin
modificación, su utilidad está supeditada a su habilidad, al estudio del
mercado. 
 El costo comercial se aplica en el campo del comercio en el que interviene
para determinar cuál es el costo de compra de las mercaderías adquiridas en el
país o en el exterior, el costo comercial representa el costo de ventas, su
aplicación es netamente mercantil. 
 FLUJO DEL COSTO COMERCIAL HASTA EL PRECIO DE VENTA 
Son los distintos pasos de los costos sucesivos, sumados desde la adquisición
del artículo o mercancía, hasta que queden en situación de ser vendida a
terceras personas, pasando por los posibles descuentos y utilidad esperada
por el comerciante. Fases del Flujo Comercial 
 a) El Costo de lista o de Catalogo Este costo es el que figura en los catálogos
en forma general, para todos Ios consumidores, sin ninguna concesión
particular alguna. 
 b) El Costo de Recargo o Descuento Se refiere a los recargos que
eventualmente puede sufrir una mercadería que se compra en razón de Ia
distancia del plazo de pago, etc.
 lnversamente Ios descuentos son ventajas que se obtienen sobre el precio de
lista en razón del volumen de la compra, de la forma de pago y de la frecuencia
de las compras. 
 c) Costo de adquisición o de factura Es el costo final que se paga por Ia
adquisición de una mercancía según factura puesta en almacén registrada en
los libros. 
 d) Costo de Transporte o Costo de Flete Que es lo que se paga por el traslado
de la mercancía adquirida desde el lugar de la compra al lugar del comprador.
 e) Costo de Acondicionamiento Se llama así a Ios diversos gastos que se
hacen para mantener Ia mercadería en condiciones de ser vendida, se refiere a
las instalaciones, estantería, embasamiento, guardianía, segura, etc.
 f) Costo de Almacén o de Stock Es el costo ya acumulado de la mercadería en
aptitud de ser vendida a terceros. Hasta aquí todos los costos sucesivos, son
costos reales, debidamente sustentados y aplicables directamente al objeto
que se adquiere.
 g) Costo de Operación o Gastos Generales Representan un recargo
proporcional que debe agregarse al costo real, con el propósito de su
recuperación. 
 h) Costo de Distribución Son aquellos gastos que normalmente se les llama
“Gastos de Ventas”, y que son los que se mueven de acuerdo a la intensidad
de la venta, de los que deben de ser proporcionales. Ejemplo: Impuestos,
comisiones de venta, etc.´
 i) Costo Técnico Se llama asi al costo imaginario que resulta de acumular los
costos reales y los costos de recuperación. El costo Técnico representa algo
así como el costo total supuesto, sobre el que ya se puede calcular la utilidad
que el comerciante desea obtener según los casos. 
 j) La Utilidad Deseada Toda actividad comercial tiene un objetivo, la obtención
de un lucro o ganancia, que generalmente se estima y prevé, a base de un
porcentaje de utilidad calculando unas veces sobre el total de las ventas u
otras veces sobre el costo de cada artículo, pero siempre representa el ultimo
recargo después del cual viene el precio de venta. Lo prudente es encontrar un
porcentaje determinado, y que este se cumpla de acuerdo a la expectativa.
 k) Precio de Venta Bruto Representa la cúspide del flujo del costo, y es el
importe que debemos de calcular técnicamente, para recuperar tanto el costo
de adquisición, los costos sucesivos y un porcentaje adecuado de los gastos
de Administración y los gastos de venta y finalmente el rendimiento justo que
se espera. 
 l) Los Descuentos en Ventas En este caso nuevamente decrecemos en la
curva del flujo del Costo cuando se hace necesario incluir en nuestro calculo
una previsión para atender los posibles casos de rebaja o de descuentos, que
en muchos casos solicitan los clientes, y que si no los tuviéramos en cuenta
luego resultaría contraproducente los resultados previstos en un precio
estimado con los verdaderamente efectivos.
 m) El precio Neto de Venta Es el precio neto, después de deducir la rebaja o
descuento del precio de venta bruto. 

 FORMAS DEL CÁLCULO DEL COSTO COMERCIAL

 Fundamentalmente se conocen dos casos en la aplicación comercial
 Método Cálculo en el Costo Comercial 
1. Costos por División simple 
2. Costos por Operación múltiple
a. El Método de los Recargos 
b. El Método de los Coeficientes o Factor de equivalencia
 c. El Método de los Porcentajes

 Desde el momento que se adquiere un determinado producto o mercancía,

esta deberá se trasladada o puesta por el vendedor en el almacén del
comprador, donde se convierte en stock, y donde llega con un costo
determinado, que le llamamos el costo de adquisición.

Cálculo de los costos de comercialización

Los extensionistas y los agricultores necesitan entender los costos de

comercialización para convertir los precios dados por el SIM en precios a
puerta de finca que incluyen ...

Los costos de transporte pueden establecer una gran diferencia entre el

precio de mercado y el precio a puerta de finca.
Algunas veces puede ser difícil calcular el costo de transporte por
kilogramo
 Preparación y empaque
 Manipulación
 Transporte
 Pérdidas
 Almacenamiento
 Procesamiento
 Costos de capital
 Tarifas, comisiones, pagos extras

Algunas veces las pérdidas pueden representar un costo de

comercialización significativo.
Además, los comerciantes tienen que tener una ganancia

 Por lo tanto, el precio en la puerta de la finca es el precio de venta del

comerciante menos ... los costos de mercadeo y la ganancia del
comerciante

Ejemplo de un cálculo de costos

(ver Cuadro 3)

Hay muchos costos que tienen que tenerse en cuenta en los cálculos de
los costos de comercialización.
Es probable que exista una diferencia significativa entre el precio de compra
mayorista en el mercado y el precio que el agricultor recibe en su finca. Los
productores necesitan entender las razones para que esto suceda. También
necesitan hacer algunos cálculos básicos para convertir los precios
suministrados por el SIM en precios reales equivalentes a puerta de finca.

TIPOS DE COSTOS

Con frecuencia los comerciantes son acusados por agricultores, extensionistas,

políticos, etc. de explotar a los agricultores. Ocasionalmente tales acusaciones
se justifican. Sin embargo, en muchas oportunidades las grandes diferencias
que se presentan entre los precios de compra de los comerciantes y sus
precios de venta se explican por sus costos de comercialización.

Los siguientes son ejemplos de esos costos:

 preparación y empaque;
 manipulación;
 transporte;
 pérdidas;
 almacenamiento;
  procesamiento;
 financieros;
 tarifas, comisiones, o pagos no oficiales.

Preparación y empaque. Una vez que los comerciantes compran a los

agricultores la producción, a menudo tienen que limpiarla, clasificarla, y
empacarla adecuadamente para transportarla hasta distancias lejanas y para
venderla en el mercado mayorista o en otros lugares. Esto implica varios
costos, incluyendo los costos de mano de obra y los costos de empaque.
Algunas veces el comerciante es propietario de instalaciones para hacer el
empaque, costo que también tiene que ser considerado.

Manipulación. En todas las etapas del circuito de comercialización el producto

es sometido a empaque y desempaque, cargue y descargue, almacenamiento
y desalmacenamiento. Es posible que cada manipulación por sí misma no
cueste mucho, pero el total de los costos de manipulación sí puede llegar a ser
significativo.

Transporte. En todas las etapas de la cadena de comercialización los costos

variarán principalmente de acuerdo con la distancia que exista entre el
agricultor y el mercado. Pero también estarán afectados por la calidad de las
vías. Es probable que un agricultor que viva cerca de una autopista o ruta
principal tenga menores costos de transporte que uno que viva al final de una
carretera destapada, a menudo intransitable y que causa daños a los camiones
o medios de transporte utilizados.

Algunas veces, cuando el agricultor paga un precio fijo por kilogramo al

transportador, los costos de transporte son fáciles de calcular. Cuando se
cobra un precio por “bulto o contenedor” los cálculos se vuelven más
complicados debido a que la cantidad transportada en cada bulto o contenedor
puede variar. Los cálculos son aún más difíciles cuando los intermediarios usan
su propio vehículo o cuando alquilan un camión y transportan distintos
productos. Cuando los costos de transporte no pueden ser calculados
directamente es mejor usar la tarifa por kilogramo determinada por los
transportadores, suponiendo que exista tal tarifa.

Pérdidas. Las pérdidas en los productos son frecuentes. Aunque se dé el caso

de que nada se deseche, los productos pueden perder peso durante los
procesos de almacenamiento y transporte (por ejemplo, por pérdida de
humedad). De esta forma, no siempre puede compararse un kilogramo de un
producto vendido a nivel minorista con un kilogramo vendido por el agricultor.
Algunas veces pueden registrarse pérdidas muy altas, particularmente cuando
se trata de productos perecederos como frutas y hortalizas. Probablemente las
pérdidas serán más altas en la temporada principal cuando hay excedentes en
el mercado que obligan a que buena parte no pueda ser vendida y deba
botarse. En general, puede afirmarse que a mayor distancia entre el agricultor y
el consumidor mayores serán las pérdidas probables.

También puede haber pérdidas de calidad durante la comercialización. Sin

embargo, estas no se estiman como costos de comercialización porque ellas
serán reflejadas en el precio que se obtenga en el mercado. No obstante, es
necesario que los agricultores tengan en cuenta tales pérdidas de calidad
cuando establezcan los precios que sus productos esperan obtener en el
mercado, en comparación con los precios reportados por el SIM.

Almacenamiento. Este es un costo importante para muchos productos.

Cuando un intermediario tiene que almacenar la producción en las etapas
comprendidas entre el agricultor y el mercado, entonces es necesario tener en
cuenta esos costos. El Capítulo 7 examina cómo los agricultores pueden
estimar los costos de almacenamiento cuando deciden entre vender la
producción inmediatamente después de la cosecha y conservarla con la
esperanza de que los precios reaccionen.

Procesamiento. Cuando los productores venden las cosechas a la

agroindustria o a los intermediarios, quienes a su vez la venden a los
procesadores, es difícil relacionar el precio del producto final con el de la
materia prima vendida. Granos tales como el arroz y el maíz tienen que ser
sometidos a procesos de molinería y en la determinación de los costos totales
de comercialización se necesita considerar el factor de conversión de granos
en bruto a granos molidos, así como el valor de cualquier subproducto.
Realmente, los agricultores no deberían intentar hacer esto y más bien,
deberían tener conocimiento de los costos de comercialización entre las fincas
y las plantas procesadoras y relacionar estos costos con el precio de compra
de estas últimas.

Costos financieros. Es posible que un comerciante intermediario tenga que

tomar dinero de los bancos en calidad de préstamo para poder funcionar. El
interés pagado por ese dinero es un costo. No se puede afirmar que no hay
costos cuando un comerciante hace uso de sus propios recursos ya que él
podría haberlos dejado en el banco ganando intereses en vez de usarlos para
el comercio. El costo que tienen los comerciantes cuando usan sus propios
fondos está representado por los intereses que dejan de recibir (costos de
oportunidad).

Tarifas, comisiones y pagos extralegales. Los costos considerados antes

son los principales que se enfrentan en la comercialización de productos
agrícolas. Pero existen muchos otros que, agregados, pueden tener un impacto
considerable. Por ejemplo, los comerciantes intermediarios están obligados a
pagar tarifas de (ingreso al) mercado. Con frecuencia tienen que pagar para
que sus productos sean pesados en la báscula. Normalmente, se exige a los
comerciantes que tengan licencia y que paguen las tarifas oficiales por ella; en
algunos países se ven obligados a pagar tarifas no oficiales o coimas en
distintos retenes en la vía hacia el mercado. Los impuestos oficiales son
exigidos algunas veces cuando la gente necesita atravesar un distrito
administrativo. Todos estos costos tienen que ser tenidos en cuenta en los
cálculos de costos de comercialización.

Márgenes de ganancia

Los comerciantes no hacen negocios a fin de prestar un servicio a los

agricultores. Lo hacen para ganar dinero para ellos y para sus familias. De esta
forma, están obligados a obtener una utilidad razonable en la mayoría de sus
operaciones comerciales. Por supuesto, establecer qué es “razonable” es el
objeto del debate. Quizás puede considerarse una cierta utilidad como
“razonable” cuando constituye incentivo para que el comerciante se
comprometa en negocios. Si las utilidades que se obtengan en la
comercialización de productos agrícolas caen por debajo de cierto nivel, los
comerciantes decidirán emplear su tiempo y recursos financieros en hacer algo
diferente que les produzca más dinero. Si los extensionistas o los agricultores
calculan sus costos de comercialización, pueden calcular la diferencia entre el
precio de compra mayorista y el precio que les ofrece el mayorista más los
costos de comercialización. ¿Es esta diferencia una cantidad “razonable” para
el comerciante o debe el agricultor tratar de obtener un precio más alto?

Cuadro 3

Un ejemplo de cálculo de costos

Supóngase que los comerciantes compran tomates a los agricultores a puerta de finca a $0,50 por
kilogramo. Empacan los tomates en cajas de madera reutilizables con capacidad de 10 kg y las
llevan al mercado mayorista donde son vendidas a los minoristas a un precio promedio ponderado
de venta de $0,90 por kg. El comerciante pierde una cantidad igual al 10%, así que vende
solamente 0,9 kg de cada kilogramo que compra.

La utilidad bruta del comerciante se calcula como sigue ...

Cada kg

comprado
Compra de tomate al agricultor (1 kg x $0,50) $0,50
Empaque ($0,50 / caja de 10 kg) por caja: 0,05
Mano de obra empleada por el mayorista para empacar, cargar y descargar 0,02
Transporte hasta el mercado mayorista ($1,50/caja de 10 kg) 0,15
Costo en carreteras tales como retenes 0,01
Tarifas de ingreso al mercado 0,01
Comisiones para los agentes en el mercado 0,02
Costos totales $0,76
Cantidad vendida
(0,9 kg x precio promedio ponderado de venta de $0,90 por kg) 0,81
 Utilidad bruta del comerciante $0,05

Cálculo de los costos

Una publicación anterior de FAO  profundiza en detalle acerca de cómo

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calcular los costos de comercialización y ella debería consultarse. El enfoque

de muchos funcionarios y políticos cuando afirman que “los agricultores reciben
únicamente el 30 por ciento del precio de mercado; por tanto, están siendo
explotados” es totalmente errado. El porcentaje que el agricultor obtiene
depende de los costos, del sistema de comercialización, y del precio. Es
necesario examinar cada caso bajo sus propias circunstancias.

Un cálculo típico de costos se indica en el Cuadro 3. En el ejemplo se supone

que el comerciante intermediario compra a puerta de finca y lleva el producto al
mercado mayorista para venderlo. El signo $ se emplea meramente para
ilustrar los cálculos y no debe ser visto de ninguna manera como representativo
de costos reales.