Guía Digital

Contenido

4.2 Herramientas para alojar tus

contenidos

4.3 Trasmitir un mensaje ganador en el

copy
4.4 ¿Y si te decimos que puedes usar
una sola herramienta para crear tus
funnels?

4.1 Herramientas para vender online

 En G-Talent estamos comprometidos con tu aprendizaje es por eso que
producimos diversos artículos, e-books, infografías, tutoriales, whitepapers y
una infinidad de materiales que te permiten obtener conocimientos prácticos,
sencillos y concisos de un tópico en particular.

Hoy te presentamos una guía con los aspectos mas relevantes que debes
conocer sobre el área del marketing, específicamente en Funnels de Ventas.

Si transitas por los apasionantes caminos que te brinda el mundo del

marketing digital, lo más probable es que hayas oído hablar de una de las
principales estrategias de embudo de conversión.

Las empresas, desde la más pequeña hasta la más grande están orientadas
a producir resultados, a aumentar sus ventas y, por ende, crear una red de
clientes estable y sólida. No importa cómo sea la estructura, que en muchos
casos puede ser algo compleja, pero todas ellas usan acciones para generar
resultados en internet.

Aquí es donde entra en juego el embudo de conversión o funnel. Un concepto

que es muy apreciado dentro de las empresas y que va a permitir comprender
mejor esos resultados que se generan en cada una de las fases del proceso
de captación de nuevos clientes.

En esta guía, nos hemos propuesto a explicarte de una manera más amplia
qué es el funnel de ventas, cómo puedes crearlo y los diferentes ejemplos que
hay para que comprendas mejor en qué consiste.

Esperamos sea de mucho provecho esta lectura.

G-Talent

3 | G-Talent Funnel de Ventas

 ¿Qué es el Funnel o Embudo de ventas?
Lo definimos como las fases por las cuáles pasa nuestro usuario
hasta convertirse en cliente. Nuestro funnel de ventas estará
conformado por la estrategia que definamos para acompañar al
usuario dando respuesta a sus necesidades hasta que tome la
decisión de escoger y adquirir nuestro producto o servicio sobre
la competencia.

La idea principal de crear un funnel de ventas es atraer la mayor

cantidad de leads a suscribirse a través de la entrega de Leads
Magnets de gran valor.

¿Cuál es la importancia de usar los Funnel de ventas?

Nos apoyan a planificarnos y sin duda alguna un Funnel adecuadamente optimizado nos
apoyará a convertir más.
Otras razones por las cuáles puedes crear un Funnel de Ventas sería:
Reduces el número de pasos que da un usuario para
convertirse en lead o cliente, lo que significa que conseguirás
resultados rápidamente.
Conviertes tu página web en una máquina de conversiones
porque optimizas todo y generas funnels para captación y
ventas online.
Sólo te comunicas con los usuarios que están interesados
(cualificados) y dejas a un lado el marketing masivo.
Puedes ofrecer ofertas y descuento exclusivos para los
usuarios que sí están interesados en tu producto o servicio.
Optimizas la inversión que haces en contenidos, relaciones
públicas, publicidad pagada, e-mail marketing.

Con los embudos podemos conocer mejor las necesidades de nuestros clientes y cultivar
nuestra relación con ellos de una forma más efectiva y personalizada.

4 | G-Talent Funnel de Ventas

 ¿Los Funnels son sólo para profesionales o también
funcionan para empresas?

Los embudos de ventas sirven perfectamente para cualquier tipo de negocio, bien sean
profesionales independientes, pequeños emprendedores o empresas de gran trayectoria
ya que estos nos apoyan a:

Atraer nuevo tráfico

Captar nuevos leads

Vender productos o servicios

Mini diccionario de términos relacionados a funnels

En las próximas secciones de la guía iremos mencionando
algunos términos relacionados al funnel, por lo cual no
estaría de más repasar estos conceptos contigo.

OTO (One time Offer): usaremos este término para

determinar en qué punto de nuestro funnel ofreceremos
una oferta exclusiva a nuestros clientes.
Bump: es una oferta adicional que se incluye en la página
de pago de forma resaltada para conseguir más ingresos.
Ejemplo: si vendemos un curso en 9 dólares podríamos
agregarte un BUMP de otro curso asociado a la temática
por una precio rebajado (una especie de combo). Pagarías
menor cantidad que el costo de adquirir ambos cursos por
separado.
Este tipo de ofertas son buenísimas para conseguir más ingresos. Cuándo la hemos
implementado en algunos productos logramos conseguir que el 15%-30% de los clientes
compren el bump para aprovechar la oferta.
Sales Page: es la landing page (página de aterrizaje) a través de la cual presentamos
nuestro pitch de venta. OJO, esta NO es la de pagar, es la página previa.

5 | G-Talent Funnel de Ventas

 Up selling o venta adicional: es una técnica de
marketing y ventas que consiste en ofrecerle a un
potencial cliente un producto o servicio similar al
que quiere comprar o que ha comprado.
Cross selling: hace referencia a cuando ofrecemos
un producto complementario al adquirido.
Ejemplo: si un cliente adquirió el curso de excel
pordríamos posteriormente ofrecerle un curso
especializado en la realización de Tablas
dinámicas en Excel.
Evergreen: usamos el término evergreen para
referirnos a los funnels que dejamos funcionando
en piloto automático. Desde la captación de leads
hasta las ventas y upsells.

EPC (earning per clicks): es el monto que

generamos por cada clic que recibe nuestra
oferta. Este indicador nos ayuda a determinar
futuras inversiones y sobre todo nos indica si
nuestras acciones están siendo efectivas o no.
CTR: es el porcentaje de usuarios que hicieron clic
en el anuncio, email o landing page. Ejemplo: Si
1000 personas visitaron una landing page y sólo
100 hicieron clic en el enlace de compra, mi CTR
será del 10%.
CPC: coste por cada clic que generamos a través
de campañas pagadas.
CPL: coste por cada lead que captamos a través
de campañas pagadas.
CPV: coste por venta que generamos con
campañas pagadas.

6 | G-Talent Funnel de Ventas

 ¿Qué es TOFU, MOFU, BOFU y para qué sirven?

¿Y si te dijeran que entender estas siglas son una de

las claves para vender por internet?

Seguro que el concepto de embudo de conversión te

suena un poco más. Si un negocio no tiene un
embudo, es muy difícil que sea rentable. Porque un
funnel no consiste solo en contratar un Trafficker
Digital para que compre tráfico y lo lleve a páginas
de suscripción o venta.
Un embudo está formado por diferentes etapas y en
cada una de ellas hay que ofrecerle al cliente
potencial el contenido que necesita. Ni más ni menos,
únicamente lo que necesitan para pasar a la
siguiente etapa.

Aquí es justamente donde entra en juego estas

siglas. TOFU, MOFU y BOFU van a representar el tipo
de contenido que necesitas en cada una de las
etapas. La clave para crear embudo de conversión
que vende está en mover al cliente potencial de una
etapa a otra para tratar de aumentar nuestra
autoridad.
TOFU, MOFU y BOFU son las siglas de Top, Middle y
Botton of the funnel y representan las diferentes
etapas del embudo de conversión. Es decir, van a
reflejar el viaje que hace una persona desde que
reconoce que tiene una necesidad hasta que acaba
comprando (buyer journey). Esto está directamente
relacionado con el nivel de consciencia de un cliente
y se basa en ofrecer el mensaje correcto en el
momento correcto a la persona adecuada.

7 | G-Talent Funnel de Ventas

 TOFU: Top of the Funnel

TOFU representa la etapa superior del funnel y la

forman las personas que no te conocen de nada. Es
decir, no te conocen a ti, ni tu solución y a veces
desconocen hasta que tienen un problema. El
objetivo del contenido para TOFU es educar a tu
audiencia sobre un problema, necesidad o punto de
dolor específico, pero sin vender.

MOFU: Middle of the Funnel

En esta fase el cliente potencial ya está más

predispuesto a comprarte pero aún necesita más
información. Ahora la persona ya es consciente de
que tiene un problema o una necesidad y ya te
conoce. La clave estará en aumentar su interés por
nosotros y sobre todo en convertir los desconocidos
en clientes potenciales.

BOFU: Botton of the Funnel

BOFU es la etapa de decisión, el momento de la

verdad. Aquí una persona decide si te va a comprar
a ti, a tu competencia o directamente no realiza la
compra. Por lo tanto, el cliente potencial va a buscar
información más específica sobre los productos para
resolver sus dudas y posibles objeciones. La clave
está en demostrar que eres la mejor opción que
puede escoger, por eso los testimonios y casos de
éxito funcionan tan bien.

8 | G-Talent Funnel de Ventas

 ¿Por qué debes aplicar el contenido TOFU, MOFU
y BOFU en tu embudo de conversión?

¿Le dirías a una persona que acabas de conocer que

se casara contigo?
O mejor, si vas por la calle, ¿le preguntarías a la
primera persona con la que te cruzas si se casaría
contigo?

(Yo creo que no, pero todo puede ser).

Pero si empiezas a hablar con una persona poco a

poco y le dices de quedar para tomar algo, es más
probable que te diga que sí.
Después de la primera cita, si los dos están con
ganas de conocer a la otra persona es aún más
probable que vuelvan a salir.
Después de quedar unas cuantas veces, seguro que
se lo presentas a tus amigos.
Más tarde vendrá conocer a los padres, familiares,
etc.
Lo más seguro es que acaben yendo a vivir juntos y
probablemente se casen para formar una familia.

Este mismo ejemplo es la clave para vender por

internet. Antes de que te compren, las personas
tienen que familiarizarse con tu marca y tus
productos.
.

¡La clave para vender por internet se basa en la confianza!

9 | G-Talent Funnel de Ventas

 En cada etapa del embudo de conversión los clientes
potenciales se harán una serie de preguntas a
medida que vayan pasando por cada fase. Saber
qué tipo de información proporcionarles en el
momento adecuado será la clave para eliminar las
objeciones y hacerles pasar de una etapa a otra.

Ahora bien, ¿qué tipo de contenido tienes que crear?

Contenido para despertar la consciencia.

Contenido que permita la evaluación.
Contenido orientado a la conversión.

Cada fase va a tener una serie de características y

peculiaridades pero van a estar directamente
relacionadas con dos elementos:

El nivel de conciencia del cliente.

La temperatura del tráfico.

Entender estos conceptos es esencial, de lo contrario

te aseguro que vas a desperdiciar el dinero en
cualquier acción de marketing.

10 | G-Talent Funnel de Ventas

 Para crear un Funnel de ventas optimizado que incremente tus ingresos se requieren
mínimo los siguientes 7 ingredientes:

Tráfico orgánico o pagado

Facebook Ads, Twitter, Adwords,

Youtube, etc. Para ello tendrás que crear
contenidos y optimizarlos (SEO) o invertir
en campañas de publicidad en
buscadores y redes sociales.

Herramientas de automatización e Email Marketing

Puedes usar herramientas como MailChimp,

ClickFunnels, Benchmark Email, GetResponse,
InfusionSoft o Active Campaign para configurar
los emails de tu embudo.

Landing Pages
De información, venta, captación, pago y
agradecimientos. Si es sólo para landing pages
te recomendamos Leadpages, aunque también
puedes probar diversas opciones como:
WPBakery, Page Builder, Lander, Instalase, o
cualquier otra que se ajuste a tus necesidades.

Herramientas para crear audiencias

De forma automatizada; de esta forma podrás
hacer campañas de remarketing y cerrar más
ventas. Nuestra favorita es LeadsBridge

11 | G-Talent Funnel de Ventas

 Herramientas para vender online
Thrive Cart.
SamCart.
SendOwl.
Gumroad.
Selz.

Herramientas para alojar tus

contenidos
Si vendes cursos online, puedes usar plantillas de
WordPress, sitios de membresía como
Memberpress o Memberium o plataformas gratis
como Hotmart.

Trasmitir un mensaje ganador en el copy

Para crear un buen copy debes conocer técnicas de
escritura y además debes conocer bien las
necesidades de tu audiencia. Por eso se recomienda
hacer mini encuestas siempre a nuestra base de
datos para saber qué palabras usan y qué
problemas tienen. Luego utilizamos esa información
para crear nuestros textos de atracción, cultivo y
venta.

12 | G-Talent Funnel de Ventas

 ¿Y si te decimos que puedes usar una
sola herramienta para crear tus funnels?

ClickFunnels es una opción buenísima para ahorrar

dinero y tener en una sola plataforma varias
opciones de funnels:

Creación de todo tipo de landing pages.

Pasarela de pago que se conecta con tu Stripe y
Paypal.
Herramientas de emails para automatizaciones
Webinars automatizados en evergreen (NO es
una plataforma como WebinarJam para emitir
en directo, pero sí para webinars ya grabados o
para embeber un vídeo directo de FB o Youtube).
Métricas avanzadas.
Sitios de membresía para alojar tus cursos online
o infoproductos.

Puedes crear tu cuenta GRATIS y por 14 días para

que pruebes a crear tus primeros funnels.

Puedes realizar diversos tipos de Funnel de ventas, sin embargo esto no es excluyente
de que puedas combinarlos entre sí o tener un Funnel tan largo que abarque todas las
categorías que mencionaremos a continuación:

Funnel de captación de leads

Su función principal será la de convertir a todo visitante de nuestra página en un lead
(cliente potencial), buscamos que el usuario nos deje sus datos y por lo general para
que esto suceda entregamos algo para descargar y gratuito como pueden ser: ebooks,
libros, guías, plantillas, infografías, entre otros.

13 | G-Talent Funnel de Ventas

 Un ejemplo de descripción del proceso sería:
Creamos un ebook para una temática en específico,
posteriormente ofrecemos su descarga a través de
diferentes medios como e-mail marketing, post en redes
sociales, publicidad online, etc.; todo usuario que
descargue el producto ofrecido ingresará en nuestra
secuencia del funnel dónde con su autorización
podremos iniciar un cultivo de la relación.

En la imagen a continuación te mostraremos

gráficamente el proceso de un Funnel o embudo de
ventas:

14 | G-Talent Funnel de Ventas

 Funnel de cultivo de leads
El cultivo de leads lo utilizamos para mejorar la
relación con nuestros potenciales clientes, pero
sobre todo para educarles, regalarles y aportarles
antes de vender. Si los usuarios en este proceso
muestran interés, entonces los pasamos a la venta
online.

Si te fijas, en el embudo de abajo iremos

etiquetando a los usuarios que muestran interés en
los obsequios que les ofrecemos. De esta forma
podemos agrupar a los usuarios que realmente
están interesados y me evito tratar de vender a
quienes no tienen el interés.

15 | G-Talent Funnel de Ventas

 Funnel de ventas online
Los funnels de ventas online deben arrancar
con los usuarios que han mostrado interés
durante campañas de cultivo de leads.

Como verás en el ejemplo de abajo, el funnel

comienza con los usuarios de una
determinada etiqueta y con un e-mail de
venta. En este e-mail deberás ofrecer una
oferta interesante (descuentos, 2×1, etc.).

Si los usuarios pre-cualificados tienen interés,

irán a la Sales Page y de ahí a la página de
pago para comprar y recibir el e-mail de
bienvenida y confirmación de compra.

Lo interesante de este funnel es que

hacemos remarketing automático a los
usuarios que han mostrado interés y que no
han comprado.

16 | G-Talent Funnel de Ventas

 Funnel de ventas de negocios físicos o de formación

Si tienes un negocio local y ofreces servicios de formación, este sistema puede

ayudarte a conseguir más clientes. (No es necesario que ofrezcas formación, también
es útil para gimnasios, clínicas estéticas, etc).

El sistema es el siguiente:
Tienes que mandar tráfico a una squeeze page
donde promocionas un taller físico gratuito.En la
landing es importante que añadas un contador
de tiempo y que dejes claro que las plazas son
muy limitadas. A las personas que dejen sus
datos (imprescindible pedir el número de móvil)
les tienes que llamar para confirmar asistencia o
enviar un WhatsApp. Los días previos al taller,
también mandas un e-mail de recordatorio a los
registrados. Se celebra el taller (que también
tiene una estructura determinada) y al final se
hace un picth de ventas con un bonus de acción
rápida para quien tome la decisión. Al día
siguiente el comercial llama a los que asistieron
al taller y por e-mail, se termina de convencer a
los indecisos.

17 | G-Talent Funnel de Ventas

 Remarketing en Facebook Ads con un funnel de venta
Lo primero es que repasemos lo que necesitas para hacer remarketing con un embudo:

Una herramienta para crear audiencias personalizadas de Facebook como

LeadsBridge o Zapier.
Una campaña de Facebook Ads que esté configurada para la audiencia de
interesados en productos de pago y que tenga anuncios y un copy personalizado.
Recuerda excluir a los clientes que tienen la etiqueta de tu producto en estas
campañas.
Como verás en la imagen de abajo, mostraremos un ejemplo en el cual se envía un
email de venta en el que se encontraba un botón de acción (ejemplo: sí, quiero este
curso). Ese botón te llevaría a una Sales Page dónde se promociona el curso en
cuestión. Los usuarios que hacen clic en este enlace van a ser impactados por
remarketing y de dos formas distintas.

Remarketing en Facebook Ads: Como puedes ver, automáticamente hace clic y se

crea una audiencia con LeadBridge, y de esta forma estos usuarios verán anuncios
en Facebook para que compren el producto.
Remarketing por e-mail: Al segmentar a los usuarios interesados en comprar, luego
podemos enviar e-mails de recordatorio sólo a ellos.

18 | G-Talent Funnel de Ventas

 Up-sell a nuevos clientes
¿Por qué limitarte con una venta si puedes generar más ingresos de un sólo cliente?

Las campañas de up-sell nos permiten vender productos o servicios relacionados a

clientes. Hay dos formas de hacer up-sell:

Up-sell con landing pages: en vez de llevar a los clientes que acaban de comprar a una
página de gracias les llevamos a una landing page con una oferta exclusiva.
Up-sell con e-mails: dejamos que pasen unos días y a los 3-5 días de un usuario haber
comprado le proponemos una oferta irresistible.

Por experiencia la primera convierte más, pero en realidad podemos usar ambas y te lo
mostraré en el siguiente embudo.

Como verás, les ofrecemos un OTO (one time offer) a los usuarios inmediatamente
después de la compra; aunque luego por e-mail y a los 4 días les enviamos de nuevo la
oferta. Si hacen clic les mandamos un segundo y último e-mail recordatorio. Si quieres
poner más presión agrega un contador evergreen (Deadline Funnel).

19 | G-Talent Funnel de Ventas

 Funnel de ventas para carritos abandonados
Muchas personas no toman la decisión de compra a la
primera. Necesitan más de un impacto para terminar de estar
totalmente convencidos de que es la decisión correcta. En
este caso, podrían utilizarse tantos los anuncios en Facebook
e Instagram, Google Display y automatizaciones de e-mail
marketing para recuperar a los indecisos.

En el caso de Facebook, deberían crearse diferentes tipos de

públicos personalizados, pero los mínimos imprescindibles
serían: PP personas que han visto la página de ventas en los
últimos 7 y 3 días (menos los compradores), PP de los
visitantes de la página de check-out de los últimos 7 y 3 días
(menos los compradores). También se puede crear una
automatización para que las personas que visiten más de una
vez la página de ventas o el check-out se les mande un e-mail.
Ese e-mail podría tener el asunto: «¿Has tenido un problema?»
y dependiendo de lo que vendas, concretar una llamada,
conversión por WhatsApp, etc.

20 | G-Talent Funnel de Ventas

 Webinar funnel
Los webinars son una de las técnicas de venta online más efectivas a día de hoy.
Pueden hacerse en directo o automatizados.

Lo importante es que tengas preparados anuncios

y e-mails para cada una de las etapas del
webinar:

Atracción.
Pre webinar.
Post webinar.

No te olvides de tener instalado el Píxel de

Facebook en las páginas que forman parte del
proceso. A las personas que ven el webinar pero
no compran, al final del proceso puedes hacer un
downsell y vender un producto de precio más
reducido.

21 | G-Talent Funnel de Ventas

 Funnel completo de ventas

Cómo te comentamos anteriormente podemos combinar los funnels o tenerlos todos

juntos como mostramos en la siguiente infografía:

22 | G-Talent Funnel de Ventas

 Hay muchas métricas que podemos usar para medir la efectividad de nuestros funnels;
te recomendamos las siguientes:

Métricas para atracción de leads

Alcance de anuncios.
CTR en anuncios.
Número de clics de anuncios.
CPA (Coste por acción), CPL (Coste por lead).
CPV (Coste por venta) a través de anuncios.
Número de leads captados. .
CTR en página de captación.
Número de leads confirmados.

Métricas para ventas online

Número de ventas
Total de ingresos
CPV medio (coste de cada venta)
Número de visitas a sales page
CTR sales page
% de conversión de sales page
Número de visitas a página de pago
% de conversión de página de pago
% de conversiones por bump
% de devoluciones
EPC

23 | G-Talent Funnel de Ventas

 Métricas para cultivo de leads

Tasa media de apertura de e-mails.

Descarga de leads magnets.
CTR en e-mails.

24 | G-Talent Funnel de Ventas

 Para concluir te compartimos algunas
anécdotas sobre funnels y automatización
de marketing:

La primera versión de tu funnel casi

NUNCA funciona como quieres y a
veces ni funciona en absoluto.

NO puedes limitarte a un sólo embudo,

si tienes varios podrás experimentar y
conseguir resultados rápidamente.

Crear funnels requiere de una inversión

triple: tiempo, herramientas e inversión
en publicidad o SEO.

Los funnels NO son sólo para campañas

de tráfico pagado. Pueden fácilmente
funcionar con trafico únicamente
orgánico.

Un funnel sin remarketing es un funnel

incompleto. Con remarketing podrás
cerrar más ventas sin tener que ser
agresivo con emails.

El embudo perfecto no existe. Si tienes

un funnel que funciona tendrás que
optimizarlo y cambiarlo constantemente.
Hay personas que tienen años
vendiendo con el mismo funnel
optimizándolo periódicamente.

25 | G-Talent Funnel de Ventas

 Conclusiones finales
Los embudos de conversión son un viaje apasionante por el proceso de venta de productos. Es
interesante ver cómo el usuario parte de la nada, de no conocerte, de no saber absolutamente
nada de tu marca, a interesarse, a ser consciente de que tiene una necesidad, de que tú se la
vas a resolver y acaba adquiriendo tu producto.
¿Te interesa saber más?

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