PROPUESTA DE VALOR DE CANVAS

En el bloque del Canvas de la propuesta de valor debes definir cómo vas a solucionar el
problema o la necesidad de tus clientes. Algo vital, ya que es lo que realmente atrae clientes
hacia tu proyecto.
Una vez que ya conocemos quienes son los clientes de nuestro proyecto, vamos a empezar con
el corazón del lienzo del modelo de negocio, la propuesta de valor.
¿Cuál es la propuesta de valor?
Este segundo bloque de canvas está directamente relacionado con tus segmentos de clientes.
Esto es así, debido a que la propuesta de valor no puede existir de forma independiente a un
segmento de clientes. Por lo tanto, en este segundo módulo debes definir cómo vas a crear
valor valor para cada segmento de clientes específico.
De forma resumida, la propuesta de valor se puede definir como aquel paquete de productos
y/o servicios que crean valor para un segmento de clientes determinado.
Además, tu propuesta de valor debe ayudar a tu cliente a abordar un problema o necesidad
que es fundamental para él (es decir, realizar alguno de sus trabajos), eliminar dolores o crear
ganancias para él.
Por lo que podríamos resumirlo en todo aquello que atrae clientes hacia tu proyecto. Pero
debes tener en cuenta que la propuesta de valor de tu modelo de negocio no puede ser la
tecnología que empleas o tu producto en sí mismo.
Entrega de valor
Tu propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes gracias a una mezcla específica
de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento. Estos elementos pueden ser:
Elementos que ayudan a los clientes a hacer un trabajo funcional
Dentro de este grupo, se encuentran:
Rendimiento: el aumento del rendimiento de un producto o servicio es una forma habitual de
crear valor.
El trabajo hecho: cuando la propuesta de valor ayuda al cliente a realizar un determinado
trabajo.
Personalización: consiste en la adaptación de los productos y servicios a las necesidades
específicas de un segmento de clientes.
Accesibilidad / democratización: se basa en la puesta de productos y servicios a disposición de
clientes que antes no tenían acceso a ellos.
Diseño funcional / usabilidad: facilitar las cosas o hacerlas más prácticas también puede ser
una fuente de valor.
Precio: propuesta de valor básica. Ofrecer un valor similar a un precio inferior. Es una práctica
que puede tener implicaciones importantes en el resto de aspectos de tu modelo de negocio.
Reducción de costes: consiste en ayudar a tus clientes a reducir sus costes mediante la
utilización de tu producto/servicio.
SEGMENTOS DE CLIENTES

El primer módulo del Canvas son los segmentos de clientes. En él debes definir y analizar los
que serán los clientes de tu proyecto. Y como sin clientes, no hay modelo de negocio viable…
hoy vemos todo lo que debes tener en cuenta a la hora de analizarlos.
Comenzamos la aproximación al lienzo del modelo de negocio con el primero de sus nueve
módulos, los segmentos de clientes.
Los segmentos de clientes es el primer bloque sobre el que debes trabajar en tu modelo de
negocio, ya que representan los clientes de tu proyecto.
¿Qué es un segmento de clientes?
Un segmento de clientes consiste en aquel grupo de personas, usuarios u organizaciones para
los que tu proyecto crea valor. Es decir, aquellos usuarios cuyos problemas estás ayudando a
resolver o necesidades que estás ayudando a satisfacer.
Tradicionalmente, cuando en un modelo de negocio se analizaban estos segmentos de clientes,
se utilizaban los siguientes conceptos:
Demográficos: edad, estado civil, ingresos, etc.
Psicográficos: actitudes, estilo de vida, personalidad, etc.
Comportamiento: aficiones, hobbies, rutinas, etc.
Pero el lienzo del modelo de negocio añade un cuarto concepto a tener en cuenta a la hora de
analizar tus segmentos de clientes: los trabajos por hacer.
Los trabajos por hacer de tus segmentos de clientes son todos aquellos problemas o
necesidades que esperan realizar en algún momento.
Por lo tanto, en tu reflexión sobre los segmentos de clientes de tu proyecto, ya no basta con
saber quienes son tus clientes, si no que también necesitas pensar en aquellos trabajos que
están tratando de hacer y en cómo tu proyecto puede ayudarles a realizarlo.

CANALES

En la estructura del Modelo Canvas de negocio, los canales canvas son todos aquellos medios
que utilizamos para comunicarnos o para interactuar con el segmento de clientes con el
propósito de dar a conocer la propuesta de valor, distribuirla en el mercado y concretar su
venta.
Son útiles también para establecer una relación postventa con los clientes, algo que aporta un
valor agregado al negocio y que contribuye a que estos permanezcan fieles a nuestros
productos o servicios.
Tipos de canales canvas
Los canales canvas podemos clasificarlos de acuerdo con la función que cumplen en el modelo
de negocio, la forma como se interactúa a través de ellos con el cliente y cuál es su relación de
pertenencia con la empresa. Este es un ordenamiento útil para analizar y evaluar las
características de los medios disponibles con el propósito de seleccionar los más convenientes.
Según su función
Comunicación: Estos canales los utilizamos para comunicarnos con el mercado,
principalmente para dar a conocer la propuesta de valor. Están muy relacionados con la
intención de informar a los clientes y generar interés sobre nuestros productos o servicios.
También son de utilidad para brindar servicios de atención al cliente y postventa.
Distribución: Son los que empleamos para hacer llegar al mercado nuestros productos o En
este caso el mercado puede ser representado por un cliente, un puesto de venta, un
distribuidor, o una combinación de estos.
Ventas: Son medios para acercar nuestra propuesta de valor al cliente con la finalidad de
promover las ventas, especialmente en el corto plazo. Por ejemplo, la entrega de muestras
gratis, ofrecer precios de paquete, organización de ferias y otros eventos.
Según su pertenencia a la empresa y la interacción con el cliente
Directos: Son canales propios, creados y utilizados para obtener beneficios por reducción de
costes al establecer una interacción directa con los clientes. Por ejemplo, un sitio web, un
departamento comercial o un departamento de ventas.
Indirectos: Estos son medios externos a la empresa que facilitan a los clientes el acceso a
nuestros productos o servicios, aunque generan un incremento en su coste final. Por ejemplo,
tiendas y distribuidores.

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

En el Modelo Canvas debes definir la relación que tendrás con tus segmentos de clientes. El
módulo correspondiente a las relaciones con los clientes es clave para el éxito de la empresa, ya
que define cómo se vinculó el consumidor con tu producto o servicio.
La relación con el cliente Canvas define cómo vas a atraer, preservar e incrementar tu cartera
de clientes. El vínculo con los clientes se fundamenta sobre un canal específico, así que
previamente debes haber rellenado los bloques de propuesta de valor, segmentos de clientes y
canales.
Para lograr efectivas relaciones con los clientes Canvas debes conocer al detalle las
especificaciones de los distintos segmentos de clientes y cómo se ven atraídos por tu propuesta
de valor.

Tipos de relaciones con el cliente

Existen varios tipos de relaciones con los clientes.

Directa: mantienes un trato personal con el cliente, sea cara a cara o vía telefónica
Indirecta: en la comunicación a distancia se usan medios tecnológicos como la mensajería, los
correos electrónicos o afines
Individualizada: es un servicio exclusivo y personalizado con el consumidor
Automatizada: intenta imitar la relación directa con el cliente mediante un mecanismo
automatizado. Generalmente se utilizan medios informáticos
Colectiva: ofrece atención a un grupo de consumidores o una comunidad, mediante charlas,
talleres o seminarios
Autoservicio: la propuesta de valor está creada para que los clientes se sirvan a sí mismos
Mediante terceros: la propuesta de valor se ofrece mediante servicios externos del negocio y
otras empresas. Un ejemplo serían los asistentes de ventas para un curso de idiomas
Co-creación: los clientes participan de forma activa y creativa en la propuesta de valor
FUENTES DE INGRESO

Las fuentes de ingreso constituyen todas aquellas formas o estrategias para obtener dinero del
segmento de clientes. Es una parte esencial que nos permite determinar la rentabilidad de la
empresa.
Tipos de fuentes de ingresos canvas
Ventas de activos
Es cuando al vender tu propuesta de valor le otorgas a los clientes derechos de propiedad sobre
la misma. El cliente pasa a ser dueño del producto o bien adquirido y puede darle el uso que
quiera. En esencia se refiere a la venta de bienes materiales.
Cuota o pago por uso
En este caso el cliente paga sólo por el uso de lo que le ofrecemos como solución a su problema
o necesidad, la cual típicamente es de naturaleza temporal. Está relacionado con la prestación
de servicios, por ejemplo: pago de hostelería, asistencia a cursos de adiestramiento.
Cuota de suscripción
Cuando el cliente hace pagos en cuotas recurrentes por la solución de su problema o necesidad
que por lo general es de naturaleza permanente, o al menos de larga duración. Se caracteriza
por la existencia de una obligación contractual. Por ejemplo, pago por servicios de electricidad,
telefonía y acceso a la internet.
Préstamo o arrendamiento
El cliente obtiene una concesión sobre la propuesta de valor, a cambio de una contraprestación
o remuneración. El alquiler de máquinas, coches e inmuebles es de lo más común en este
renglón.
Otorgamiento de licencias
Los ingresos se generan cuando por este medio se reciben pagos por la explotación autorizada
de nuestra propuesta de valor con fines comerciales o industriales. Constituyen casos típicos
las licencias por uso de propiedad intelectual, patentes o marcas.

RECURSOS CLAVE

Estos recursos permiten a una empresa, crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los
mercados en los que esta opere, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos. Estos
recursos pueden ser físicos, intelectuales, humanos o financieros.

Después de haber trabajado con los clientes, hay que centrarse en la empresa. Para ello, hay
que utilizar los datos obtenidos anteriormente, seleccionar la propuesta de valor más
importante y la relacionarse con el segmento de clientes, los canales de distribución, las
relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso.
ACTIVIDADES CLAVE

Describe aquellas cosas que una empresa debe llevar a cabo para hacer que su modelo de
negocio funcione. Al igual que los recursos clave, son imprescindibles para crear y ofrecer
propuestas de valor, llegar a los mercados, mantener relaciones con los clientes y generar
ingresos. Utilizando la propuesta de valor más importante, los canales de distribución y las
relaciones con los clientes, se definen las actividades necesarias para entregar la oferta.

SOCIOS CLAVE

Los socios clave dentro del modelo Canvas se refieren a las alianzas estratégicas que establece
tu organización para colaborar en temas como compartir experiencias, costes y también
recursos. Socios estratégicos, socios industriales, socios inversores son algunos de los socios
claves para una empresa.

El objetivo es establecer una red de proveedores y socios que contribuyan al crecimiento y

funcionamiento óptico del modelo de negocio. Es muy importante estar en contacto con el
entorno, observar el ecosistema de start-ups y nuevas ideas que surgen alrededor y crear
sinergias con otras personas, empresas e instituciones que sean enriquecedoras.

Un primer paso para empezar a reflexionar son los proveedores. Piensa en los recursos para los
cuáles necesitas un proveedor en tu negocio, y distingue entre los proveedores que son
fácilmente reemplazables y aquellos altamente especializados que te aportan más valor. Esos
serán tus proveedores clave.

ESTRUCTURA DE COSTOS

La estructura de costos en el Business Model Canvas consiste en detectar los costos de la

empresa, dividirlos y desarrollarlos en el lienzo Canvas. En este bloque se deben destacar los
costos vinculados a las actividades clave, los socios clave y los recursos clave.

Es fundamental analizar con detenimiento la estructura de costos ya que podrás conocer la

cantidad de dinero necesaria para sacar adelante el negocio. También ayuda a evaluar la
rentabilidad de la empresa y su viabilidad económica.

Martin Castellanos Adriana Beatriz

Alvarado Perez Maria Guadalupe
Castañeda Briseño Ana Lizeth
Hermosilla Ibarra Alexa Giovanna
Gomez Hdez Linette Grisell